拓客團(tuán)隊(duì)組建方案

拓客團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)意見(jiàn)書(shū)一、拓客團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、人員架構(gòu)①項(xiàng)目拓客負(fù)責(zé)人：一個(gè)項(xiàng)目由公司指派一名能力杰出的人擔(dān)任。②銷(xiāo)售經(jīng)理：擔(dān)任項(xiàng)目各團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，原則上來(lái)說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目至少設(shè)立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)；③組長(zhǎng)：由能力突出，業(yè)績(jī)突出的人擔(dān)任，競(jìng)爭(zhēng)上崗，原則上來(lái)說(shuō)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)至少設(shè)立兩個(gè)小組；④銷(xiāo)售：由公司新房組人員擔(dān)任，原則上規(guī)定性格開(kāi)朗，吃苦能力強(qiáng)，交流能力好的銷(xiāo)售擔(dān)任；⑤專(zhuān)案：由責(zé)任心強(qiáng)的銷(xiāo)售擔(dān)任，原則上一個(gè)項(xiàng)目上至少配備一個(gè)專(zhuān)案，比較大的項(xiàng)目，每個(gè)團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)一個(gè)專(zhuān)案，團(tuán)隊(duì)專(zhuān)案有項(xiàng)目專(zhuān)案統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，特殊比較小的項(xiàng)目，專(zhuān)案由項(xiàng)目拓客負(fù)責(zé)人兼任；⑥標(biāo)準(zhǔn)組：由正義感，處事公平的銷(xiāo)售擔(dān)任，特殊比較小的項(xiàng)目，標(biāo)準(zhǔn)組人員由項(xiàng)目拓客負(fù)責(zé)人兼任。2、崗位職能①項(xiàng)目拓客負(fù)責(zé)人a維護(hù)甲方關(guān)系，對(duì)接公司，市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)解決，協(xié)調(diào)拓客內(nèi)部關(guān)系；b跟公司新房項(xiàng)目人員溝通，了解項(xiàng)目具體情況，考察市場(chǎng)，項(xiàng)目接下來(lái)后迅速成立規(guī)模、能力相相應(yīng)的拓客團(tuán)隊(duì)；c溝通甲方，結(jié)合公司新房成員制定整體拓客計(jì)劃，并向公司提交拓客方案書(shū)；d制定和改善執(zhí)行方案，優(yōu)化拓客方法，控制成本，把握任務(wù)進(jìn)度；e督導(dǎo)案場(chǎng)、外拓人員工作工作積極性，以及對(duì)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量；②銷(xiāo)售經(jīng)理a對(duì)接項(xiàng)目拓客負(fù)責(zé)人，貫徹負(fù)責(zé)人交代的各項(xiàng)任務(wù)及規(guī)章制度，主抓團(tuán)隊(duì)各組組長(zhǎng)；b拓客人員招聘、團(tuán)隊(duì)人員的管理和考核；c拓客方案和拓客技巧培訓(xùn)；d團(tuán)隊(duì)目的任務(wù)貫徹、拓客方案的實(shí)行；e團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)和；③組長(zhǎng)a貫徹銷(xiāo)售經(jīng)理分派的任務(wù)b負(fù)責(zé)小組人員任務(wù)調(diào)配c督促小組人員工作開(kāi)展④銷(xiāo)售a負(fù)責(zé)客戶(hù)拜訪，渠道開(kāi)發(fā)，客戶(hù)拓展等工作；b完畢個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)、達(dá)成協(xié)議以及后期維護(hù)。⑤專(zhuān)案考勤a數(shù)據(jù)的對(duì)接；b獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放，處罰的監(jiān)督；c物料的領(lǐng)取發(fā)放；d其他對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的配合。⑥標(biāo)準(zhǔn)組a抽查所有人員對(duì)項(xiàng)目的掌握情況；b監(jiān)督所有人員儀容儀表，遵守規(guī)章制度的情況；c對(duì)所有人員違規(guī)情況作出相相應(yīng)處罰；d其他方面的監(jiān)管作用。二、拓客運(yùn)營(yíng)模式在拓客之前，我們一方面需要的是制定拓客方案，對(duì)項(xiàng)目的了解和溝通是對(duì)的制定拓客方案的前提。1、項(xiàng)目的溝通了解a內(nèi)部溝通，重要是跟公司總監(jiān)，接項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目調(diào)盤(pán)人員，媒介人員溝通本次拓客的參與人員，人數(shù)，物料需求，拓客執(zhí)行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。b甲方的溝通，重要是和甲方銷(xiāo)售部門(mén)溝通甲方參與人員，甲方關(guān)注點(diǎn)，落定物料類(lèi)型及需求，拓客預(yù)算，特需支持等。c合作單位的溝通，重要是溝通物料到位時(shí)間，物料制作細(xì)節(jié)，物料預(yù)算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方溝通結(jié)果的基礎(chǔ)上，進(jìn)行可行性分析，執(zhí)行細(xì)節(jié)梳理等工作，在方案制定過(guò)程中，必須從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：3、拓客區(qū)域的設(shè)定根據(jù)售樓部原有的來(lái)電，來(lái)訪，成交數(shù)據(jù)分析，制定拓客地圖，拓客地圖需要根據(jù)項(xiàng)目情況及時(shí)更新，跟新頻率需要一周一次。根據(jù)拓客的不斷進(jìn)一步，還需要在拓客地圖上明確標(biāo)注重要的競(jìng)品，以方便及時(shí)把部分人員投入競(jìng)品攔截。依據(jù)項(xiàng)目情況，將客戶(hù)所在區(qū)域不斷縮小，將客戶(hù)所在場(chǎng)合進(jìn)行設(shè)定，安排大量人員重點(diǎn)拓客。4、預(yù)算預(yù)算由預(yù)算原則，人員與物料安排，特需物料，不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)組成。預(yù)算一定要遵守“可省不可超”的原則，策劃人員在計(jì)劃人員，物料時(shí)需要留有一定的盈余量，同時(shí)執(zhí)行時(shí)候要嚴(yán)格把控，以免導(dǎo)致?lián)p失。三、平常管理制度（一）留內(nèi)場(chǎng)人員管理制度1、晨會(huì)制度a所有人員準(zhǔn)時(shí)參與晨會(huì)；b有特殊情況的需要提前跟直屬領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備，并且發(fā)水印照片到監(jiān)控群。2、口徑抽檢制度a每日晨會(huì)，將隨機(jī)抽檢2-3名銷(xiāo)售同事項(xiàng)目基礎(chǔ)內(nèi)容口徑；b口徑；假如口徑回答與公司口徑不符者，將按照公司“底線管控”制度，對(duì)其第一次給予停崗、當(dāng)天內(nèi)考核通過(guò)，否則予以淘汰；另一年內(nèi)出現(xiàn)兩次不合格者直接予以淘汰解決；3、工牌及語(yǔ)言a上班期間，所有人員必須佩帶碧桂園工牌b上班期間必須講普通話，杜絕方言；4、形象及著裝上班期間，女孩子均已淡妝，必須擁有一款艷麗的口紅，并及時(shí)補(bǔ)妝，男孩子頭發(fā)定型打發(fā)膠，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、電話崗a電話崗?fù)虏坏每諐彛芭_(tái)值班人員必須保持一致的姿勢(shì)，負(fù)責(zé)前臺(tái)桌面整潔、資料架資料隨時(shí)補(bǔ)充完整等；b若電話鈴響，前臺(tái)無(wú)人則優(yōu)先由B崗接聽(tīng)，如無(wú)B崗，則由A崗接聽(tīng)；6、內(nèi)場(chǎng)輪崗區(qū)a輪崗區(qū)保持AA禮儀站姿，微笑迎客，熱情、積極積極，見(jiàn)客戶(hù)進(jìn)入展廳需要第一時(shí)間問(wèn)好：“您好，歡迎光顧碧桂園龍城項(xiàng)目”；b輪崗處，接到客戶(hù)要進(jìn)行3問(wèn)客戶(hù)：“是否第一次來(lái)？”、“是否電話聯(lián)系過(guò)？”、“假如有人聯(lián)系過(guò)，銷(xiāo)售是誰(shuí)？”；c但凡有客戶(hù)在展廳內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售帶均需要積極問(wèn)客：“您好，有什么可以幫到您”；d若客戶(hù)去洗手間，應(yīng)積極積極帶領(lǐng)客戶(hù)到二樓，衛(wèi)生間去，展廳內(nèi)嚴(yán)禁出現(xiàn)“晾客”現(xiàn)象；e輪崗處不得空崗，并保持3人以上在崗，A崗接到客戶(hù)后，C崗?fù)滦枰嬷狣崗?fù)逻M(jìn)行補(bǔ)崗；7、微信轉(zhuǎn)發(fā)每日需按照公司規(guī)定，進(jìn)行微信全員轉(zhuǎn)發(fā)“天氣預(yù)報(bào)”等系列推廣稿；8、紅包發(fā)放制度a紅包發(fā)放前3分鐘須在大群內(nèi)公示（例：三分鐘后紅包到），嚴(yán)禁出現(xiàn)未提前告知忽然發(fā)紅包情況，如出現(xiàn)，則需重發(fā)；b發(fā)送紅包后，需將金額截圖發(fā)至大群公示，嚴(yán)禁出現(xiàn)違規(guī)情況（少發(fā)、晚發(fā)、先在內(nèi)部小群發(fā)送搶過(guò)后紅包轉(zhuǎn)送大群等的作弊行為），否則翻倍解決；c樂(lè)捐請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)、自覺(jué)履行，原則上公布扣罰后1小時(shí)內(nèi)進(jìn)行樂(lè)捐，逾期者雙倍扣罰；拒不執(zhí)行者將進(jìn)行扣罰，并停崗學(xué)習(xí)制度，嚴(yán)重者將建議辭退解決；d所有扣罰50元以上的紅包，均發(fā)送為20≤n≤50個(gè)小包派發(fā)；（二）外出拓客管理制度1、外拓監(jiān)督制度a抽檢：每日上午或下午，將不定期抽檢外拓情況，如“定位照片/實(shí)時(shí)定位共享/外拓小視頻/語(yǔ)音播報(bào)”等多種方式抽檢；b扣罰：若無(wú)在工作狀態(tài)則扣罰2分，樂(lè)捐20元入群；2、拓客轉(zhuǎn)來(lái)訪及接客制度a提前報(bào)備：除內(nèi)場(chǎng)人員外，外場(chǎng)人員拓展到客戶(hù)需要到銷(xiāo)售中心時(shí)，需提前5分鐘報(bào)備來(lái)訪，每次報(bào)備之間必須間隔30分鐘；接待完畢請(qǐng)立即離開(kāi)，不得在展廳及周邊的地方逗留；b登記細(xì)則：到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，進(jìn)行找指定人員登記，2次登記間隔30分以上，一組客戶(hù)（含2人以上）登記1個(gè)電話；c登記時(shí)間：天天下午5:30結(jié)束，中午12:30-14:00為午休時(shí)間；d當(dāng)場(chǎng)核對(duì)：電話登記后，當(dāng)場(chǎng)回?fù)?，若出現(xiàn)客戶(hù)手機(jī)未通，視為無(wú)效；e后臺(tái)抽檢：后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)抽檢，核查客戶(hù)拓展事宜真實(shí)性，“客戶(hù)不知道情況”均視為作假；f扣罰：作假1次，銷(xiāo)售扣罰100元；3、外展點(diǎn)制度a物料規(guī)定：展點(diǎn)物料“背景板、X展架、桌、椅、單頁(yè)、戶(hù)型單頁(yè)、折頁(yè)、簽到表、小禮品、水筆”保持充足；b留電任務(wù)：每個(gè)展點(diǎn)不低于10個(gè)留電/天天，否則1分/1個(gè)并樂(lè)捐10元，作假扣1分/1個(gè)并樂(lè)捐10元，展點(diǎn)人員應(yīng)積極積極接客（無(wú)客戶(hù)時(shí)需積極到周邊拓展），講解銷(xiāo)講純熟，嚴(yán)禁玩手機(jī)、晾客戶(hù)、空崗等情況，否則扣分；c展點(diǎn)抽檢：標(biāo)準(zhǔn)組每日將不定期巡檢或微信“定位照片/實(shí)時(shí)定位共享/外拓小視頻/語(yǔ)音播報(bào)”等多種方式抽檢；d扣罰：所有惡意造假一經(jīng)坐實(shí)，實(shí)行連坐制，扣罰100元/人/次，小組組長(zhǎng)承擔(dān)一半金額。4、商家植入制度a植入規(guī)定：展點(diǎn)物料“X展架”保持干凈、清楚、整潔、無(wú)褶皺并能跟進(jìn)需求更新，水印拍照包含“本人、門(mén)臺(tái)、具體位置”，要有老板姓名、電話等聯(lián)系方式，各組按公司統(tǒng)一模板留檔，便于日后核查；b植入周期：原則上海報(bào)（展架）需展示1周，巡檢過(guò)程中發(fā)現(xiàn)無(wú)海報(bào)（展架），會(huì)與商家核對(duì)，若商家反饋未植入則視為造假；電話抽檢店家反饋無(wú)植入，視為造假；c周期任務(wù)：周考核目的為100組，必須留電話資源，沒(méi)電話的算為無(wú)效；反復(fù)錄入不算成績(jī)，且按造假解決；以上所有事項(xiàng)，違規(guī)均視情節(jié)嚴(yán)重情況，相應(yīng)扣罰1-2分，當(dāng)天累計(jì)計(jì)算，1分相應(yīng)10元紅包群內(nèi)發(fā)放。四、聘用小蜜蜂管理制度1、管理?xiàng)l例a遵守工作時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確到達(dá)指定工作崗位，嚴(yán)禁遲到、早退。b著裝整潔，不穿著奇裝異服。c工作時(shí)間按規(guī)定配戴綬帶或穿著宣傳服裝d配合點(diǎn)位監(jiān)督員對(duì)展點(diǎn)進(jìn)行布置（架設(shè)帳篷、擺放桌椅、沙盤(pán)等宣傳物品、整理宣傳資料、DM單）e工作當(dāng)中，態(tài)度積極、熱情、積極。f認(rèn)真接待客戶(hù)，積極積極向客戶(hù)介紹項(xiàng)目信息及項(xiàng)目當(dāng)天活動(dòng)、優(yōu)惠信息等高標(biāo)準(zhǔn)完畢任務(wù)指標(biāo)。g工作期間嚴(yán)禁玩手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、擅自調(diào)換工作地點(diǎn)、無(wú)端離開(kāi)工作崗位。2、處罰制度a遲到（5分鐘之內(nèi)未能到崗）處以10元罰款；遲到（5分鐘—20分鐘）處以20元罰款；遲到（半個(gè)小時(shí)）直接開(kāi)除；b未按規(guī)定佩戴綬帶或工作半途取下綬帶一次處以10元罰款；三次以上開(kāi)除；c工作態(tài)度不積極處以10元罰款；d偷懶、在非休息時(shí)間休息的處10元罰款，二次以上開(kāi)除；e對(duì)客戶(hù)不尊敬處以20元罰款，開(kāi)除；f不服從監(jiān)督員安排的立即開(kāi)除；以后永不錄用；g工作當(dāng)中耍手機(jī)、和無(wú)關(guān)人員閑聊、一次20元罰款；h擅自調(diào)換工作地點(diǎn)，一次50元罰款；i早退、曠工、工作態(tài)度惡劣扣除當(dāng)天工資，以后永不錄用；j對(duì)沒(méi)有完畢基本工作任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制；k對(duì)損害公司形象的兼職人員直接開(kāi)除，以后永不錄用。五、薪資激勵(lì)模式1、本公司人員獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)排名：天天進(jìn)行拓客業(yè)績(jī)排名，對(duì)排名第一的進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，此外，也可以按照小組考核得分高低擬定排名先后。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)除了個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可以對(duì)表現(xiàn)杰出的拓客團(tuán)隊(duì)進(jìn)行額外獎(jiǎng)勵(lì)。末位淘汰有獎(jiǎng)當(dāng)然也有罰。拓客小組天天進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，連續(xù)3天排名最后1名的小組將予以淘汰，有的是則是將排名后三名的小組并入排名第一、二、三名小組，由排名第一、二、三的拓展經(jīng)理統(tǒng)籌管理。2、兼職人員獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)兼職學(xué)生的薪資可采用“日薪＋獎(jiǎng)金”或者固定日薪制。a“日薪＋獎(jiǎng)金”模式：該底薪可包含一定的帶客來(lái)訪/有效客戶(hù)登記組數(shù)指標(biāo)；完畢基本帶客來(lái)訪/有效客戶(hù)