孫巋莉現(xiàn)代商務(wù)談判第二版課件

《現(xiàn)代商務(wù)談判》（第二版）

——主編孫巋莉王曉2013年9月任務(wù)1認識商務(wù)談判

知識目標：1.了解商務(wù)談判的三個基本條件；2．認識商務(wù)談判的四個特性；3．全面了解商務(wù)談判的過程4.認識商務(wù)談判的能力標準任務(wù)目標

能力目標：1.通過綜合自測，了解自己的談判能力，發(fā)揮自己的優(yōu)勢能力，重點訓(xùn)練提升自己的弱項，并在談判中回避弱點，訓(xùn)練以己之長，攻彼之短的能力；2.注重培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力；3.培養(yǎng)良好的思維習(xí)慣；4.從談判的綜合角度進行判斷和思考，全面培養(yǎng)思維創(chuàng)新能力。

了解商務(wù)談11

了解學(xué)習(xí)的內(nèi)容和目標22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入改變對待事物的態(tài)度案例感悟人生其實也是這樣，有時候我們無法改變生活，卻可以改變對待生活的態(tài)度。人生之路漫長遙遠，途中會有許多值得采擷的東西，不要因為一時的失意而怨天尤人。如果你為失去太陽而哭泣，那么你也失去了群星。只要用心去感受生活，一定會采摘到許多彌足珍貴的果子。任務(wù)描述通過了解商務(wù)談判的三個基本條件，四個特性以及商務(wù)談判的過程，對商務(wù)談判有一個全局性的把握和認識。1.1了解商務(wù)談判1、談判的互助性2、談判的合作性和矛盾性3、談判的不平等性4、談判的公平性1.1.1商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是指具有法人資格的不同的經(jīng)濟實體雙方，為了實現(xiàn)各自的目標，圍繞涉及雙方利益的標的物（商品或勞務(wù)）的交易條件，進行溝通和協(xié)商，最后達成一項雙方都能接受的協(xié)議的行為和方式。課堂活動1．請分析以上案例的談判五個階段。2．在這個案例中如何體現(xiàn)談判的四個特性的？任務(wù)描述通過了解本課程學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容和任務(wù)訓(xùn)練的能力目標，認識商務(wù)談判需要掌握的幾項能力，并通過綜合自測，對自己的談判能力有所認識，為完成今后的訓(xùn)練任務(wù)打下基礎(chǔ)。1.2了解學(xué)習(xí)的內(nèi)容和目標網(wǎng)絡(luò)時代的談判新形式——網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判理解和靈活應(yīng)用談判的綜合策略，力求控制全局，謀取全局的主動權(quán)準備

收尾實施

信息化談判把握談判的道德、法律準則，講求誠信，也要防范談判中的各種陷阱，保證商務(wù)合作的順利進行，達到雙贏分析談判環(huán)境、對手情況以及自身優(yōu)劣勢入手，進行談判的目標確立、策劃、問題預(yù)測及解決1.2.1學(xué)習(xí)的內(nèi)容任務(wù)一小結(jié)

完成本章節(jié)的學(xué)習(xí)，我們對談判的基本條件、特性、商務(wù)談判的過程有了一個整體的了解，并初步認識自己的談判能力。為下一步的任務(wù)訓(xùn)練打下良好的基礎(chǔ)。任務(wù)二搜集和分析商務(wù)談判的情報

知識目標：1.商務(wù)談判情報的搜集渠道和方法；2．情報的特征3．商務(wù)談判環(huán)境情報的搜集和分析方法；任務(wù)目標

能力目標：1.通過系統(tǒng)訓(xùn)練，培養(yǎng)情報能力；2.注重培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，正確分析、判斷情報的能力；3.培養(yǎng)良好的思維習(xí)慣；4.從談判的綜合角度進行判斷和思考，全面培養(yǎng)思維創(chuàng)新能力。案例感悟

在談判前，一定要根據(jù)自己所掌握的情報進行分析整理，剔除不可抗力，在自己可掌控的范圍內(nèi)盡力作好談判的準備工作。在這個案例中，首先外部環(huán)境不是小李能改變的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素說明，目前的困難是因為新公司戰(zhàn)略發(fā)展處于某個不成熟的階段，不是個人能左右的，大可放下包袱，盡量利用外部環(huán)境有利的一面，將優(yōu)勢充分發(fā)揮，爭取主動就行了。這些有利的因素是自信的基礎(chǔ)，也是進一步發(fā)展客戶進行談判的籌碼；其次換位思考，定出切實可行的方案，這是談判成功的關(guān)鍵；再就是處理好客情關(guān)系，它是談判的有力保障。任務(wù)描述信息情報搜集的主要內(nèi)容有：與談判有關(guān)的環(huán)境因素，有關(guān)談判對手的情報，競爭者的情況，己方的情況。在談判工作開始之前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面。因為，對談判優(yōu)劣勢分析以及策略應(yīng)用是建立在對有關(guān)信息資料的搜集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。2.1搜集和甄別商務(wù)談判的情報2.1.1情報的種類和內(nèi)容1.與談判有關(guān)的環(huán)境因素：2.有關(guān)談判對手的情報：3.競爭者的情況4.己方的情況(一)(二)1.公開情報

2.非公開情報3.機密情報根據(jù)情報的功能來看根據(jù)情報的內(nèi)容

同步案例

挑落“施樂”的佳能公司案例評析在市場上誰擁有情報誰就擁有了獲勝的機會，在談判中也是一樣。佳能公司面對施樂公司的重重障礙，沒有退縮，而是努力的搜集市場情報，進行分析，終于找到突破口，掌握了打印機的生產(chǎn)技術(shù)，并以低價格銷售，最終打敗了施樂公司。而佳能公司取勝的法寶是他們在與那家日本小型公司談判時充分掌握了日本人的愛國精神，無償?shù)玫搅思涯懿荒苷莆盏募夹g(shù)，從而取得了這場戰(zhàn)爭的勝利。情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。1.有利于商務(wù)談判策劃2.有利于加強談判溝通

3.有利于控制談判過程

商務(wù)談判情報的作用PPT圖表下載：/tubiao/

PPT模板下載：/moban/lvyou/

2.1.3情報的特征3.情報的可偽性

2.情報價值的相對性1.情報的價值性和時效性

抓住機會、充分利用、關(guān)注真實性

1.注意情報的完整性、正確性和深度。

2.及早搜集。

4.擴大搜集。

6.匯整情報。

2.1.5搜集情報籌碼的技巧

3.隨時收集。

5.交換情報。

技巧2.語言是最誠實的告密者1.表情是潛意識的告密者

任務(wù)資訊2-1談判現(xiàn)場情報搜集的技巧產(chǎn)品的原材料供應(yīng)，運輸方式，儲存條件商品的包裝、裝飾自然環(huán)境

政治法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境

文化環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境

環(huán)境情報國際形勢變化政局的穩(wěn)定性政府之間的雙邊關(guān)系商品的性能特點、工藝過程、原材料供應(yīng)狀況、質(zhì)量標準，價格水平及市場供應(yīng)狀況，需求狀況、企業(yè)產(chǎn)品市場占有率與市場需求風(fēng)俗習(xí)慣倫理道德觀念價值觀念整個社會的生產(chǎn)力總體發(fā)展水平社會分工狀況消費收入水平市場需求市場競爭狀況任務(wù)二小結(jié)

談判的首要任務(wù)就是搜集和分析情報。在商務(wù)談判中，談判方必須掌握搜索情報的方法、渠道，甄別情報的真?zhèn)?，從分析談判環(huán)境、對手以及自身優(yōu)劣勢入手，才能最大程度發(fā)揮自身優(yōu)勢，搶占談判先機。在搜集、運用情報的過程中一定要充分考慮其價值性、時效性、價值的相對性和存?zhèn)涡?，避免被對手迷惑，造成談判的失利。任?wù)三確定商務(wù)談判的目標和對象

知識目標：1.商務(wù)談判的目標定位；2．商務(wù)談判對手的確定、情報搜集及優(yōu)劣勢分析方法；3．不同談判對象的談判風(fēng)格；任務(wù)目標

能力目標：1.全面培養(yǎng)談判目標定位能力；2.注重培養(yǎng)敏銳的洞察能力和目標分解能力；3.培養(yǎng)良好的思維習(xí)慣，系統(tǒng)培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力

定位商務(wù)談判的目標11

確定談判的對象

22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入一張機票的四種方案案例感悟在上面這個案例中，售票員分析張先生的期望過程中發(fā)現(xiàn)張先生的個人偏好包括多種可能，在這種情況下，他惟有通過與張先生的交流才能確定他的期望究竟是什么。才能夠向其推薦最合乎其要求的航班。談判也是一個對期望值不斷發(fā)現(xiàn)、不斷分析、并不斷證實的過程。比如，談判對象對你說：“我需要1000件棉被?！边@個需求是明顯的，但是，如果你進一步分析，很可能會發(fā)現(xiàn)他的期望是剛鋪上的水泥地板不要被陽光曬——他要用棉被蓋上——如果你沒有棉被，或許你可以用其他的方法達到這一目的。情報往往是通過對信息的深入分析得出的，談判過程中對信息的分析能力尤為重要。任務(wù)描述

談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易。確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。3.1定位商務(wù)談判的目標第一PPT模板網(wǎng)/tubiao

213可以接受的目標

最高期望目標談判目標3.1.1談判目標的確定

最低限度目標

同步案例3-1

告以利害步步進逼案例評析談判不僅要以逼對方妥協(xié)為最高目標，而且還要考慮他人的想法。如果自始至終堅持自己的想法，那么就容易造成可悲的下場。由此可見，以后果為目標武器，所謂告以利害，步步進逼，只要利用得當，也能帶來一種可喜的“后果”——那就是對方做出讓步，為自己贏得優(yōu)勢，從而達成協(xié)議。PPT模板下載：/moban/lvyou/

3.1.2定位談判目標的基本原則3.制定談判策略

2.擬訂談判目標，明確談判最終目的1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)

4．選擇高素質(zhì)的談判人員

同步案例3-2

“快刀斬亂麻”案例評析在談判中，任何一方提出自己的主張都是需要理由，沒有人會無賴到不講道理的地步，這種情況下根本就不存在談判。但有時候，理由本身并不可靠，它只不過是提出主張的幌子，甚至有些時候，只要你具備足夠的智慧、策略，可靠的理由也可以變得靠不住。原因就在于人不可能十全十美，你的談判對手也不可能做得每一個地方都很圓滿。當你能夠使對方提出主張的理由喪失了合理性，對方的主張也就喪失了存在的根本。只要你目標定位恰當并攻擊得力，對方就會完全處在劣勢中。上例中的大劉在談判前做了充分的準備工作，在談判中緊緊地抓住了對方無法給自己提供更多的銷量解決了進場費和產(chǎn)品價格的難題，正是這一目標定位成功的體現(xiàn)。任務(wù)描述

“以己之長攻彼之短”要求在談判中除了對談判環(huán)境、談判的內(nèi)容要有充分的認知，對談判的主體——談判對象更應(yīng)該有一定的了解。認清談判對象的優(yōu)劣勢，了解談判對象的期望值，這樣才能夠在談判中控制局面，以劣勢的位置獲得談判終局的勝利。3.2確定談判的對象，分析情勢3.2.1談判對象的選擇1.根據(jù)環(huán)境等情報確定談判的對象2.對談判對象進行充分的調(diào)查和分析，發(fā)掘雙方的優(yōu)劣勢，為談判的正式進行做好準備工作1.對談判對手調(diào)查分析的內(nèi)容2.競爭者分析(1)談判對手的真實需要(2)談判對象的企業(yè)組織和資信情況(3)參與談判的人員主要的潛在競爭者或供貨商；競爭產(chǎn)品的狀況；競爭者的資信狀況；競爭者與我方優(yōu)、劣勢分析。3.2.2圍繞談判對象的分析

3.2.3談判對手優(yōu)劣勢分析談判戰(zhàn)略時間限制。內(nèi)部已做出的決定或傾向性

競爭者的產(chǎn)品有難以改正的缺點和弱點。

(4)同我方的談判失敗可能導(dǎo)致對手無法接受的損失和風(fēng)險。己方顯然處于相對劣勢地位，對談判的興趣很濃，也很迫切：期望值底限己方是處于優(yōu)勢地位，而且對談判的興趣并不很大:期望值的高限讓步談判劣勢強勢談判優(yōu)勢己方有直接的競爭者;

對方很有規(guī)模和潛力;

掌握充分的資源;

區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)最好的潛在客戶己方所處的地位最多略高于對方，或基本是“旗鼓相當”：期望值的中點線適當讓步

俄國人的特征

美國人的特征

日本人的特征

比較死板，缺乏靈活性,重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,特別看重堅持“理念”的重要性(1)精力充沛，情感洋溢；(2)具有職業(yè)特點；

(3)討價還價能力強；

(4)重視商品的包裝與裝潢。

是具有團體傾向，特別強調(diào)秩序和維護人際關(guān)系。時間概念強，生活節(jié)奏快，喜歡私人接觸.3.2.4各國商人的談判風(fēng)格任務(wù)三小結(jié)

在商務(wù)談判中首先要有明確的目標定位，并依據(jù)目標定位準確選擇談判對象，對其進行全方位的了解，清晰地認識到對方的優(yōu)勢和劣勢，尋找談判對象的突破口，在談判中尋找對方的弱點，突出自己的優(yōu)勢，整合資源把劣勢彌補起來，構(gòu)建自己核心能力。任務(wù)四：策劃談判與預(yù)測談判問題

知識目標：1．商務(wù)談判策劃工作的主要內(nèi)容；2．談判策劃階段應(yīng)做好的幾方面工作；3．商務(wù)談判的預(yù)測方法。任務(wù)目標

能力目標：1．具備談判目標預(yù)見及靈活調(diào)整能力；2．掌握信息收集與處理方法，提高談判目標制定能力；3．提高談判策劃能力；4．嘗試談判策劃的創(chuàng)新能力；5．提高談判問題預(yù)測及問題解決的能力。制定談判的方案11預(yù)測談判問題，設(shè)計解決方案

22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入成功的談判策劃

案例評析談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在最后價格的高低、市場份額的劃分、資本與風(fēng)險的分攤、利益分配等經(jīng)濟數(shù)字上，它還體現(xiàn)在人們之間的關(guān)系上。也就是要看到談判是促進和加強了雙方的友好合作關(guān)系，還是削弱和瓦解了雙方的友好關(guān)系。在談判策劃過程中，精明的談判者具有戰(zhàn)略眼光，著眼于未來，雖然一次談判少得了一些，但只要良好的合作關(guān)系存在，長期的收益將足以彌補目前的損失。因此，談判是協(xié)商過程。從目標上看，要滿足雙方的利益（可調(diào)和的）；從手段上看，找出一個能使雙方各有所獲的方案來協(xié)調(diào)彼此利益上的矛盾；從最終結(jié)果上看，雙方利益都得到滿足，并建立起友好的人際關(guān)系。任務(wù)描述

談判目標明確了以后，談判的準備階段就是談判的策劃階段，要在對談判內(nèi)容進行可行性調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，確定談判主題、明確談判要點，挑選談判人員、并擬定談判議程，即制定談判方案。4.1制定談判的方案最低目標可接受目標最高目標價格水平支付方式交貨及罰金保證期的長短4.1.2.談判目標和交易條件的確定4.1.1談判主題的確定“以最優(yōu)惠條件達成某項交易”1.談判目標2.談判的交易條件4.1.3選擇談判人員，組織談判小組

談判小組的規(guī)模談判小組成員組合主談人和輔談人談判人員的服飾談判小組組成第一PPT模板網(wǎng)/tubiao

213談判小組成員組合:

①專業(yè)技術(shù)人員②商務(wù)人員③法律人員④翻譯人員主談人與輔談人主談人:談判小組中的領(lǐng)導(dǎo)人物輔談人:在適當?shù)臅r候配合和支持主談人的發(fā)言。談判人員構(gòu)成1.談判小組的人員構(gòu)成談判小組的規(guī)模:①談判小組的工作效率②談判小組管理幅度的有效性③談判小組成員的調(diào)換1.談判議題的確定2.談判時間安排4.1.4擬定談判議程

談判時間安排需要考慮的幾個因素：

1)談判準備的程度。

2)市場形勢的緊迫程度。

3)談判人員的身體和情緒狀況。

4)談判議題的需要。2.談判時間安排的策略

1)焦點問題安排在總談判時間的五分之三時提出來。2)合理安排好己方談判人員發(fā)言的時間和順序

3）對于不太重要的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段4）己方的具體談判期限在談判開始前要保密。明確己方要提出哪些問題預(yù)測對方要提出哪些問題不管在什么地點都有利有弊3.談判地點的選擇5.談判的道具準備4.談判會場和座位的安排借助選擇和調(diào)整坐序的機會，以最佳的方式布置己方的陣營，傳遞和集中信息，并通過對對方每一個坐席的分析，判斷對方的陣容和每一個坐席的意義1.運用道具表示不滿或憤怒2.運用道具表示對談判者的專心程度3.運用道具向?qū)κ质┘訅毫?)談判總體時間及各分階段時間的安排；2)雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；3)列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序；4)談判中各種人員的安排；通則議程

任務(wù)資訊4-2

通則議程與細則議程的內(nèi)容5)談判地點及招待事宜1)談判中的口徑統(tǒng)一;2)對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;3)己方發(fā)言的策略;4)談判人員更換的預(yù)先安排；細則議程

任務(wù)資訊4-2

通則議程與細則議程的內(nèi)容5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限1)談判中的口徑統(tǒng)一;2)對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;3)己方發(fā)言的策略;4)談判人員更換的預(yù)先安排；細則議程

任務(wù)資訊4-2

通則議程與細則議程的內(nèi)容5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限

同步案例4-1

談判策劃之底線設(shè)置案例評析從談判策劃角度講，尤伯羅斯主席采用的是“底線設(shè)置策略”。這一策略的關(guān)鍵在于要給自己的設(shè)定一個最低目標，使自己的利益最大或損失最小。如果達不到，寧可放棄，再找別的合作方。當然，采用這一策略還必須考慮相應(yīng)的外部條件。任務(wù)描述

“未雨綢繆”是談判準備階段很重要的環(huán)節(jié)。只有準確預(yù)測談判中的問題，并提前做好防御準備，才能夠化解被動局面，取得良好的談判結(jié)果。預(yù)測和解決問題的能力建立在豐富的知識能力和創(chuàng)新能力之上。4.2預(yù)測談判的問題，設(shè)計解決方案問題？目標?（What）為何？（Why）

AB“誰”？（Who）

D怎樣達成?(Know-how）

C4.2.1談判的預(yù)測方法完整性準確性兩項特性

有完整性，不易遺漏忽略；系統(tǒng)，有助于產(chǎn)生優(yōu)于既有的方案；對所選擇的方法更具信心。規(guī)范法的優(yōu)點

方案僵化:

權(quán)重不易取舍決定；不保證結(jié)構(gòu)完整規(guī)范法的缺點

1.規(guī)范法1.決定分析的問題；2.陳述具備的條件；回溯探索計劃；4.計劃進行深入的檢視，執(zhí)行步驟

預(yù)測情境結(jié)構(gòu)化；可明確先后順序；無須大量數(shù)據(jù)支持預(yù)測關(guān)聯(lián)樹預(yù)測法優(yōu)點

情境須確定，依序執(zhí)行；僅適用預(yù)期目標已確認下；如定位錯誤，影響預(yù)測正確性。規(guī)范法的缺點

2.關(guān)聯(lián)樹4.2.3對預(yù)測問題的解決方法常見的戰(zhàn)術(shù)有：a.預(yù)先確定你方的最低價格和可選擇的價值方案；b.受到攻擊時，洗耳恭聽而不辯解；c.記錄需要討論的問題和轉(zhuǎn)化談判對方對這些問題的異議；d.以不會引起爭論的方式堅持你的需求；e.在確信解決方案將會滿足雙方需求后再表態(tài)；f.把最棘手的問題留到中間解決；g.首先提出高需求，然后再慢慢讓步；h.不要中了對方的“情緒敲詐”，尤其是發(fā)脾氣的圈套；i.要多多解釋你方的觀點，少反駁對方的觀點，這樣可以避免刺激躍躍欲試，好斗的談判對手。任務(wù)四小結(jié)

謀變而后動。戰(zhàn)略強調(diào)理念，把事情做對；策劃強調(diào)方法，把事情做好；戰(zhàn)術(shù)強調(diào)行動，去做事情。戰(zhàn)略是“頭”，策劃是“手”，戰(zhàn)術(shù)是“腳”。整個策劃過程如同拍一部電影，策劃者就是導(dǎo)演。而策劃者在整個的策劃過程中要具備超前的預(yù)測問題能力，并提前做好應(yīng)對準備。任務(wù)五：設(shè)計談判的開局

知識目標：1.能夠?qū)φ勁虚_局階段的任務(wù)進行分解2.掌握談判的開局方法，會掌握選擇有利于自己開局策3.了解談判“破冰期”任務(wù)目標

能力目標：1.學(xué)會創(chuàng)造和諧的談判氣氛，培養(yǎng)良好的親和力；2.正確處理談判開局的“破冰期”；3.探測對方情況，了解對方虛實。4.訓(xùn)練談判中的觀察能力；5．正確判斷談判局面，培養(yǎng)談判靈活性，具備創(chuàng)新能力；完成談判開局階段的目標任務(wù)11

設(shè)計不同情勢下的談判開局策略22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入欲速則不達？案例感悟這種事例在各種談判中屢見不鮮，許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達，非但達不到既定的目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導(dǎo)致以前的成果付諸東流，這種教訓(xùn)是深刻的，應(yīng)該引起極大重視。任務(wù)描述

為了談判的工作能順利進行，談判開局階段要做好以下三方面工作：1.創(chuàng)造和諧的談判氣氛；2.正確處理破冰期；3.在談判開局階段，探測對方情況，了解對方虛實。5.1完成談判開局階段的目標任務(wù)PPT圖表下載：/tubiao/

PPT模板下載：/moban/lvyou/

5.1.1創(chuàng)造和諧的談判氣氛（3）不要在一開始就涉及有分歧的議題。（2）心平氣和，坦誠相見。（1）談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。（4）不要剛一見面就提出要求。能夠獲取主動權(quán)的幾種開局方式：

由衷贊美法：利益接近法：問題接近法；曉以利害法：

5.1.2正確處理開局階段的"破冰'期坦誠式開局策略協(xié)商式開局策略進攻式開局策略商務(wù)談判開局策略慎重式開局策略在"破冰"期中間，應(yīng)注意如下幾個問題：（1）行為、舉止和言語不要太生硬.談判“破冰”期應(yīng)是感情自然流露。（2）不要緊張。（3）說話不要嘮叨。（4）不要急于進入正題。（5）不要與談判對方較勁。（6）不要舉止輕狂。

第一，要想啟示對方先談?wù)効捶ǎ刹扇追N策略，靈活、得當?shù)厥箤Ψ秸f出自己的想法，又表示了對對方的尊重。第二，當對方在談判開局發(fā)言時，應(yīng)對對方進行察顏觀色．因為注意對方每一句話的意思和表情,研究對方的心理、風(fēng)格和意圖，可為己方所作的第一次正式發(fā)言提供盡可能多的信息依據(jù)。第三、要對具體的問題進行具體的探測。5.1.3在談判開局階段探測對方情況，了解對方虛實

任務(wù)描述在談判中正確判斷自己的情勢，并根據(jù)情勢正確選擇有利于自己的談判的開局方法。完成這項任務(wù)，我們需要從自身優(yōu)劣勢角度分別進行設(shè)計。5.2設(shè)計不同情勢下的談判開局策略5.2.1優(yōu)勢談判技巧1.不開先例技巧不開先例策略適合在以下情況下運用：①談判內(nèi)容屬保密性交易的交易活動；②交易商品屬于壟斷交易；③市場有利于我方面對方急于達成交易；④對方提出的交易條件難以接受如何應(yīng)對：

1）搜集信息，吃透“先例”

2）克服習(xí)慣型心理的約束

3）證明環(huán)境變化使“先例”不再適用2.價格陷阱技巧價格陷阱技巧的成功有賴于人們“買漲不買跌”和“價格中心”的心理。如何應(yīng)對：1）切忌被對方價格的迷惑；

2）相信自己的判斷能力；3）不要在時間上受對方所提期限的約束3.先苦后甜技巧運用該技巧時應(yīng)記住“過猶不及”這句話，“苦”要苦得有分寸，否則對方會覺得缺乏誠意，以至中止談判。在實際操作中，應(yīng)注意“紅白臉”的運用如何應(yīng)對：1）了解對手的真正需要；2）針鋒相對，退出或拒絕談判。4.故布疑陣技巧故步疑陣技巧，是一方通過制造一種假象來蒙蔽談判對手，從而分散對方的精力，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到談判目的。如何應(yīng)對：

1）談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力；2）要用心收集和準備充足的談判資料。劣勢談判技巧這一技巧運用是缺乏市場經(jīng)濟商業(yè)道德的表現(xiàn)形式，會嚴重損害對方利益，不提倡采用。攻心技巧的運用主要體現(xiàn)在1）通過表現(xiàn)理解、耐心、禮遇使對方產(chǎn)生滿意感2）“鴻門宴”：3）惻隱術(shù)：4）奉送選擇權(quán)通過有意安排的超負荷、超長時間的談判，或故意作單調(diào)冗長的陳述，使對手勞力或勞心☆恰到好處提出挑剔性問題是運用這一技巧的關(guān)鍵所在?！顚Υ得蟠玫恼勁姓撸覀円心托?；有些問題可以避重就輕地一筆帶過；及時提出抗議；建議一個具體且徹底的解決辦法3.攻心技巧2.先斬后奏技巧4.疲憊技巧1.吹毛求疵技巧5.2.2劣勢談判技巧均勢談判技巧在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇，坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。為人置梯技巧要找對“置梯”的對象；“置梯”的時機；安排好“置梯”的內(nèi)容；有時也需正面指出對方錯誤。

1、激將對象的選譯

2、重要對手的人格尊嚴

3、把握一個度

4、激而無形，不露聲色

5、激將是用語言，而不是用態(tài)度☆心中有數(shù)，☆持之有據(jù)，☆言之有理，☆說話自信3.為人置梯技巧2.開誠布公技巧4.激將技巧1.迂回繞道技巧

5.2.3均勢談判技巧任務(wù)五小結(jié)

總之，在開局階段，努力創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理“破冰期”；探測對方情況，了解對方虛實是本階段的主要任務(wù)；而正確判斷自己在談判中的情勢，正確選擇有利于自己的談判開局方法對于談判的進一步開展以及后續(xù)管理起著決定性作用。任務(wù)六：管理商務(wù)談判的過程

知識目標：1.商務(wù)談判過程中的主要環(huán)節(jié)及每個談判環(huán)節(jié)中需要掌握的方法；2．商務(wù)談判中謀求主動權(quán)的策略；3．如何綜合控制商務(wù)談判的全局；4.談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。任務(wù)目標

能力目標：1.系統(tǒng)訓(xùn)練談判的組織能力；2．注重培養(yǎng)談判中的溝通、協(xié)調(diào)能力；3．全面加強談判的全局控制能力把握談判的全局

11進行談判中的溝通協(xié)調(diào)22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入打開這把“鎖”的“鑰匙”案例感悟說服某些固執(zhí)己見，性格倔強的人放棄自己原來的想法和做法，接受對方的觀點并按對方的觀點去做，最好的技法是迂回包抄。與之配套的勸說思路莫過于移花接木，就是在說服對方時，先不要將說服對方的觀點和理由直截了當?shù)靥岢鰜?，而是借題發(fā)揮，旁敲側(cè)擊或聲東擊西，或含沙射影，談些與勸說主旨貌和神離、似是而非的話，領(lǐng)著他繞圈子。在繞的過程中，滲透和暗示己方的觀點，吸引對方的關(guān)注，瓦解對方原來的想法，達到對方心悅誠服地接受己方觀點之目的。在這個案例中，雙方并沒有僵持，而是在交談了一段時間后，問題就得到了解決。讓雙方都認為自己獲利了。對于“迂回包抄，移花接木”的談判方法，只有抓住了對方的弱點，從全局考慮，才能使他能夠相信自己才是對方的理想合作伙伴。任務(wù)描述優(yōu)秀的談判者在把握全局的談判中，并不是一味固守立場，寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，全局把握談判的方向和進程，用相對較小的讓步來換得最大的利益。6.1把握談判的全局6.1.1把握全局的基本策略增強我方的談判實力的策略有：（1）在談判中建立良好的合作關(guān)系是一種實力；（2）理解利益所在能增加談判實力；（3）設(shè)計優(yōu)越選擇方案能增加談判實力；（4）使用合理的客觀標準能增加談判實力；（5）增加其他選擇能增加談判實力；（6）提出仔細設(shè)計的承諾條件也會增加談判實力。成功的務(wù)談判當時的環(huán)境雙方的態(tài)度所用的表格準備的功夫談判的氣氛談判的時間討論的問題談判的地點談判者的技巧及策略6.1.2怎樣控制談判全局進程1、回顧成果、強調(diào)一致策略。2、彌合差異策略。3、澄清策略。4、對談判低潮的把握。控制商務(wù)談判全局的一般性原則：明確討論的主題。選定談判地點。排定座位。預(yù)先安排好說話的順序。選定所要征詢的專家。規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件。應(yīng)在何時提出問題。應(yīng)向何人提出問題由誰來提出問題?？刂粕虅?wù)談判全局的一般性原則：事先安排好打岔的機會。利用權(quán)威來解決某些事情。要劃分休息和商談的時間。如何暫停討論。適時更換商談成員。錄音或做商談紀錄。規(guī)定解決爭議方法，仲裁機構(gòu)。6.1.3商務(wù)談判全局把握的三要素此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。1.申明價值。（Claimingvalue）3.克服障礙。（Overcomingbarriers）

2.創(chuàng)造價值。（Creatingvalue）談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。任務(wù)描述在談判中，談判雙方既有共同的利益目標，也有利益沖突。談判的過程應(yīng)該說是一個統(tǒng)一的過程：談判是經(jīng)濟活動與社會活動的統(tǒng)一；談判是目標與效率的統(tǒng)一；談判是合作與沖突的統(tǒng)一；談判是平等與不平等的統(tǒng)一；談判是主觀利益與主觀能動性的統(tǒng)一；談判是坦誠與謀略的統(tǒng)一；談判是要求與讓步的統(tǒng)一；談判是機會與風(fēng)險的統(tǒng)一。因此，協(xié)調(diào)這些矛盾，達成統(tǒng)一，良好的溝通是非常必要的。6.2進行談判中的溝通協(xié)調(diào)6.2.1談判中溝通協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)1、注意觀察2、盡力保持友好的談判氣氛3、真誠贊美對方4、建立心理溝通5、注意談判過程6、排除談判障礙6.2.2商務(wù)談判中語言的運用藝術(shù)1、談判語言的要求1)注意談判語言的客觀性。2)注意談判語言的針對性3)注意談判語言的邏輯性4)提高談判語言的說服力5)談判語言應(yīng)精煉6)談判語言風(fēng)格應(yīng)機智、風(fēng)趣2、談判語言的接受藝術(shù)1）傾聽傾聽時應(yīng)注意以下幾點：第一、專注第二、注意對方說話方式2)觀察對方表情3)通過某些恰當?shù)姆绞?，如目光的注視、關(guān)切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，都能向?qū)Ψ秸f明你在認真地聽，可以促使講話者繼續(xù)講下去。4)學(xué)會忍耐3、談判語言的表達藝術(shù)1）敘述在談判的過程中，陳述自己的觀點必須做到以下四項要求：第一，敘述應(yīng)力求清晰、準確，盡量使對方能夠聽懂你的意思。第二，敘述語言最好是中性的、客觀的、禮貌的。第三，敘述時應(yīng)注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴時間，把重要的問題闡述清楚。第四，敘述還應(yīng)與某些行為語言相配合，如做出思考的樣子、適當?shù)某聊?、友善的表情都有助于顯示談判者的誠意。2）提問第一，提問的要求①根據(jù)不同的談判內(nèi)容提出不同的問題。②提問要圍繞中心，每個提問之間要相互銜接，步步緊扣；提出的問題要由大到小，由易到難，逐步進入敏感點。③提問要選擇適當時機。第二，提問的方式①證實性提問。②引導(dǎo)式提問。③坦誠性提問。④探詢性提問。⑤封閉性提問。3）應(yīng)答應(yīng)答是指談判人員巧妙地回答對方提問的方法和藝術(shù)。第一，早做準備，以逸待勞。第二，對沒有弄清對方真正涵義的模糊問題不輕易回答。第三，對難以回答的問題，可采用拖延應(yīng)答的方法。第四，對有些犯忌的問題，想回避它，可以采取迂回隱含的應(yīng)答方法。第五，對對方的質(zhì)詢一般不應(yīng)針鋒相對地直接反駁，而應(yīng)先尊重對方的意見，然后再提出不同意見。第六，準確地把握應(yīng)答范圍，局部問題局部回答，決不可全盤答出，從而過早暴露整個談判意圖。

同步案例6-2

阿里森的推銷術(shù)當斯賓塞抱怨阿里森所賣的電機發(fā)熱過高時，斯賓塞什么不進行辯解呢？盡管阿里森知道斯賓塞誤解了這個溫度。因為在阿里森看來，斯賓塞這時候正處于火頭上，一切的辯解只可能使得斯賓塞更加的惱火，所以阿里森選擇了暫時的回避，不與斯賓塞發(fā)生正面的沖突，而是通過機智而巧妙地發(fā)問，讓對方自己說出過高的室內(nèi)溫度即是造成電機溫度過高的原因。產(chǎn)品質(zhì)量不說自明，從而促成了第二筆生意。阿里森很有技巧，他不直接與對方爭辯，而是順著對方，由對方自己說出，從而達到自己的目的。案例評析6.2.3常用的溝通協(xié)調(diào)策略1.注意運用“參與勸說法”

2.示弱取勝3.以攻為守4.以柔克剛?cè)蝿?wù)六小結(jié)

談判的總體效果和全局的把握同談判的方式有著十分密切的關(guān)系。形象地講，談判宛如波濤洶涌的大海，而各種談判方式則好像渡海的舟船。舟船選擇得當，我們就會乘風(fēng)破浪，直駛理想的彼岸。因此，能否把握好談判的進程和全局、利用何種方式實現(xiàn)談判者的談判意圖，也已成為制約談判發(fā)展前途的關(guān)鍵內(nèi)容。任務(wù)七：觀察與反觀察談判對象

知識目標：1.商務(wù)談判過程中如何觀察談判對象；2．了解商務(wù)談判中如何誘導(dǎo)對方泄露信息；3．如何綜合控制商務(wù)談判的全局；4.觀察對手時需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。任務(wù)目標

能力目標：系統(tǒng)訓(xùn)練談判的觀察能力；注重培養(yǎng)通過觀察發(fā)現(xiàn)談判契機的能力；3．全面加強談判中的靈活變通的能力觀察談判對象11觀察與反觀察無聲的語言22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入一盤象棋的作用案例感悟由此可見，談判的問題不一定非得用談判來解決不可。談判中的難題有其特有的解決方法。當交易雙方在談判桌上出現(xiàn)僵局之后，只要我們留心觀察，利用談判對手特殊的興趣、愛好，并適時切入，就可能化對抗為合作，繞過談判桌，達到在談判桌上達不到的目的。任務(wù)描述在談判過程中，應(yīng)該盡可能全面地了解你的談判對手，這樣就會有針對性地提出應(yīng)對策略，占據(jù)談判的主動地位，從而增加達成交易的機會。這正如培根在《談判論》中說：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方知其所言；說話宜少，且須出其最不當之際。于一切艱苦談判之中，不可存一蹴而就之想，以待瓜熟蒂落。”7.1觀察談判對象7.1.1培養(yǎng)觀察能力的基本要求

無聲語言在談判中的作用：1）補充作用

2）代替作用

3）暗示作用

4）調(diào)節(jié)作用5）自然、親切1．端正心態(tài)3．觀察和分析對方的動作語言2．用心傾聽對方的言語觀察對方的體態(tài)觀察對方表情AB觀察對方的行為D觀察對方的習(xí)慣

C7.1.2如何進行觀察任務(wù)描述無聲語言又稱作態(tài)勢語，是有聲語言（口語）的重要補充。它通過身姿、手勢、表情、目光等配合有聲語言來傳遞信息，也稱體態(tài)語。無論是眼睛、嘴巴、臉部的神態(tài)，還是雙手、雙腳、手臂的動作，這些非語言行為都可以向人們傳遞一定的信息，而且往往這些非語言行為傳遞的信息比語言交流的信息更加可靠。在談判中，有經(jīng)驗的談判家善于從對手的身體語言中捕捉到許多他們所需要的信息。7.2觀察與反觀察無聲的語言1.與人交談時，視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的30～60％

2.瞳孔的變化是非意志所能控制的。4.人的眼睛突然睜大表明態(tài)度是積極的6.

連續(xù)眨眼幾次，神情活躍、對某事物感興趣的表現(xiàn)7.2.1眼睛的語言3.眼睛閃爍不定是一種反常的舉動，5.對手摘下眼鏡，開始擦拭時應(yīng)當停止談判7.2.2眉毛的語言處于驚恐或驚喜時，眉毛上揚，即人們所謂的“喜上眉梢”；處于憤怒、不滿或氣惱時，眉角下拉或倒豎，即通常所說的“劍眉倒豎”；當困窘、不愉快、不贊成或者是表示關(guān)注、思索時，往往皺眉；表示贊同、興奮、激動的情緒時，眉毛迅速地上下跳動；表示有興趣、詢問或者疑問時，眉毛就會上挑。1.嘴的吃、咬、吮、舔等動作反映出人的心理狀態(tài)

2.咬住自己的嘴唇是一種懷疑自我或貶低自我的信號

4.緊緊地抿住嘴唇，往往表現(xiàn)出意志堅決；

6.不滿和固執(zhí)時，往往嘴角下拉。

7.2.3嘴巴的語言3.撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表示

，5.注意傾聽對方談話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉；1.一見面就遞煙多為處于交易劣勢的一方2.吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信4.不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突6.沒抽幾口即掐掉，表明其想盡快結(jié)束談話7.2.4吸煙的動作語言3.煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，心境與思維比較曲折5.點上煙很少抽，說明在交談中戒備心重7.斜仰著頭，煙雙鼻孔吐出，表現(xiàn)現(xiàn)一種自信、優(yōu)越感7.2.5四肢的動作語言握手時對方掌心出汗，表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若用力握對方的手，表明此人好動、熱情，凡事比較主動；手掌向下握手，表示想取得主動、優(yōu)勢或支配地位；手掌向上，是性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的表現(xiàn)；用兩只手握住對方一只手并上下擺動，往往表示熱情歡迎、真誠感謝或有求于人。在談判場合，常常咬自己的指甲，說明他感到與對方的關(guān)系不肯定，或者彼此關(guān)系不佳、生疏。兩手手指并攏放置于胸脯的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心。手與手重疊放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。手臂交叉放在胸前，同時兩腿交疊，表示不愿與人接觸；微微抬頭，手臂放于椅子上或腿上，兩腿交于前，雙目不時觀看對方，表示有興趣來往。握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，以拳擊掌是向?qū)Ψ桨l(fā)出攻擊的信號。用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不贊同或不耐煩。7.2.5四肢的動作語言對方張開腿而坐，表明他相當自信，并有接受對方的傾向；而如果對手說話時抖動著他蹺起的二郎腿，他無疑是覺得自己處于優(yōu)勢地位而表現(xiàn)出一種穩(wěn)操勝券的自信神態(tài)。對方架腿而坐，在無意識中表示拒絕對方并保護自己的勢力范圍，使之不受侵犯；而不斷變換架腿姿勢的動作是情緒不穩(wěn)定或焦躁、不耐煩的表現(xiàn)。搖動足部，用腳尖拍打地板，或抖動腿部，這些都表示焦躁、不安、不耐煩或為了擺脫某種緊張感。快要進入考場的考生、車站候車的旅客常有這種動作。據(jù)心理學(xué)家分析，人的舉止是人內(nèi)心活動的充分反映，如果對手談話時落落大方，走、站、坐的姿態(tài)都輕松自在，說話緊扣主題，談笑風(fēng)生，這恐怕是個很難對付的談判老手。7.2.6腰、腹部的動作語言鞠躬、彎腰，表示謙遜或尊敬之意。腰板挺直，頸部和背部保持直線狀態(tài)，則說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強。雙手橫叉腰間，表示胸有成竹，凸出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢，自信與滿足感；解開上衣鈕扣而露出腹部，表示胸有成竹，開放自己的勢力范圍，對對方不存戒備之心；重新系一下皮帶，是在無意識中振作精神、迎接挑戰(zhàn)的信號。腹部起伏不定，表現(xiàn)出興奮或憤怒；輕拍自己的腹部，表示自己有風(fēng)度、雅量，

任務(wù)資訊7-2

談判中必須注意對方的8個動作1、搖頭晃腦2、邊說邊笑3、掰手指節(jié)4、腿腳抖動5、拍打頭部6、擺弄飾物7．聳肩攤手8、抹嘴捏鼻任務(wù)資訊7-3

誘導(dǎo)對方透露信息1、潤滑用語，“意在沛公”2、提醒比較，誘敵深入3、沉默寡言，以靜制動4、適時過渡，不動聲色5、必要重復(fù)，確認理解6、及時總結(jié)，統(tǒng)一行動任務(wù)七小結(jié)

在商務(wù)談判的過程中，對方完全可能有意識地利用某些動作、姿態(tài)來迷惑我們，而我們也可以利用對方的觀察習(xí)慣迷惑對方，或者向?qū)Ψ絺魉陀欣谡勁羞M行的訊息，使得談判良性展開，達成協(xié)議。任務(wù)八：進行討價還價

知識目標：1．商務(wù)談判中討價還價的基本知識2．商務(wù)談判中討價原價的原則；3．如何進行商務(wù)談判的策略調(diào)整；4.談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。任務(wù)目標

能力目標：訓(xùn)練談判的價格能力；2.提升談判的掌控能力；3.培養(yǎng)談判的協(xié)調(diào)能力和隨機應(yīng)變的能力；學(xué)會在談判中討價還價

11調(diào)整談判的策略

22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入飛利浦的價格談判案例感悟這次談判涉及到中國政府和飛利浦公司兩個主體。中國當時建設(shè)長江三角洲的準備不充足，沒有向其他照明用具廠商發(fā)出信息，沒有其他廠商的產(chǎn)品可供選擇，但急需照明用具，造成了談判中的劣勢。而飛利浦公司能快速出擊，利用“閃電戰(zhàn)”，以快制敵，在其它廠商沒有得到信息之前行動，占了很大優(yōu)勢。并能運用軟硬兼施談判法，原則上小讓步追求更大的利潤，講出了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，最后達成談判。任務(wù)描述

價格是商務(wù)談判的核心。報價，以及隨之而來的還價，是商務(wù)談判最重要的環(huán)節(jié)。而且，報價、還價又是商務(wù)談判中最敏感、最具有沖突性的問題。8.1學(xué)會在談判中討價還價

報價的含義價格戰(zhàn)術(shù)的原則AB價格發(fā)生異議的處理D

讓步很重要

C4.2.1談判的預(yù)測方法價格的最終決定有兩大因素：1.勢在必得者一定會降價；2.迫切需要的人，多半會提價。1.沒有必要談判的部分不必談判。2.提出比估價略高的價格談判的第一要務(wù)是：先確定對方有無決定價格的權(quán)力。

(1)只在最需要的時才讓步；

(2)讓步應(yīng)有明的利益目標；(3)讓步要分輕重緩急；

(4)把握“交換”讓步的尺度；

(5)要使對方感到是艱難的；(6)嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度；(7)讓步要避免失誤；(8)正確地選擇讓步時機任務(wù)資訊8-3

博弈論在談判中的應(yīng)用——討價還價的耐心誰掌握談判的最后主動權(quán)，誰就可以得到更多的冰激凌。談判的回合數(shù)越多，則兩個人的利益分享額就越接近平均分配。如果談判回合數(shù)足夠長，一直到可分配的合作利益消耗殆盡，那么最終的討價還價均衡結(jié)果就將是平均分配合作利益。案例評析這是一件以古瓶為中心展開的談判，談判中都是比較式談判法，尤其是李經(jīng)理開誠布公實話實說，以理服人，以事實說話來打動對方，從而取得自己的利益，談判結(jié)果可以說是雙贏，阿香得到了她應(yīng)得的可以應(yīng)急的錢，李經(jīng)理更從中獲取了很大的利潤。李經(jīng)理的成功就在于他以誠實打動了阿香，要是換作別人，即使不說這件古瓶是贗品，也不會承認它值錢。李經(jīng)理不但承認，這古瓶是清代精品，而且還誠實地說很值錢，這種誠實的人，自然讓賣主接受。同步案例8-1

張經(jīng)理的出價同步案例8-2

虛虛實實案例評析在商務(wù)談判中，如果我們有選擇談判對手的機會的話，我們不要首先選擇實力強大的談判對手，因為那將對我們很不利。我們可以避實就虛，選擇實力較弱小的談判對手，通過交鋒，我們不但勝算的可能性較大，而且還可以在交鋒的過程中獲得大量的我們想得到的信息，這將大大有利于我們在下一輪的談判中把握主動權(quán)，盡量化解我們的談判風(fēng)險。

課堂討論

1、什么是積極價格與消極價格？什么是實際價格與相對價格？什么是昂貴價格與便宜價格？2、找出相關(guān)事例簡述積極價格、消極價格與價格貴賤的關(guān)系3、找出相關(guān)事例，簡述實際價格、相對價格與貴賤的關(guān)系。4、有哪些因素影響相對價格的高低?5、哪些因素是價格昂貴的借口?6、報價應(yīng)堅持什么原則?怎樣報價?7、還價時應(yīng)注意哪些問題?怎樣探測臨界價格?8、讓價時應(yīng)堅持哪些原則和策略?9、對反向提問策略、低價策略、抬價策略陷阱，如何實施并加以破解?任務(wù)描述當討價還價引發(fā)沖突是，不能固守原來的方案，需要及時進行策略的調(diào)整。這里首先對如何調(diào)整談判策略進行全面分析，然后針對這些方面的內(nèi)容進行一些較系統(tǒng)的任務(wù)訓(xùn)練。8.2調(diào)整談判策略8.2.1調(diào)整商務(wù)談判策略

1、休會策略StrategiesoftheMeetingBreak以下五種情形最適合采用休會策略：在會談要出現(xiàn)僵局時;在會談的某一階段接近尾聲時;在疑竇難解之時;在會談拖延過長，談判人員精力不濟之時;在一方不滿現(xiàn)狀時。

2、最后期限策略StrategiesoftheDeadline

是委婉、彬彬有禮地提出最后期限，還是強硬、直言不諱地提出要求，這對談判所起的效果是截然不同的。適合時宜地提出最后期限也是很重要的。任務(wù)資訊8-4

最后通牒的使用技巧1、最后通牒必須讓對方無法反擊。2、最后通牒必須讓對方無法拒絕。1、使用最后通牒必須方式委婉。2、使用最后通牒必須給予對手以一定的時間去考慮。3、在最后通牒的時候，處于主動的一方在制定了最后的期限之后，也應(yīng)對原有的條件作適當?shù)淖尣?，使對方在接受最后期限時能夠有所安慰，有利于順利達成協(xié)議。成功必須具備兩個方面的條件：必須注意以下幾個問題：1．使用最后通牒的環(huán)境。

2.使用最后通牒的技巧。

最后通牒策略應(yīng)注意兩個方面的因素:●態(tài)度要強硬，語言要明確，應(yīng)講清正、反兩方面的利害；●最好由談判隊伍中身份最高的人來表述；●用談判桌外的行動來配合你的最后通牒；●必須事先同自己的上級通氣，●對方對我方產(chǎn)品的需求強度大于我方對對方產(chǎn)品的需求強度?！裾勁姓咭言囉闷渌k法，均沒有取得理想的效果●確實已把條件降到了最低限度。●糾纏于細枝末節(jié)的時候。3、假設(shè)條件策略If-ConditionStrategies在談判的探測階段，提出假設(shè)條件會使談判靈活機動，有利于雙方達成互惠交易4、開放策略O(shè)peningStrategies談判人員在談判過程中應(yīng)堅持開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷搿?、潤滑策略LubricateStrategies

談判人員在相互交往過程中經(jīng)常會饋贈一些禮品一起表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，西方學(xué)者幽默地稱之為潤滑策略。有以下幾點應(yīng)當注意：首先，是對方的習(xí)俗。其次，禮品價值不宜過重。最后是送禮的場合總之，如果需要向?qū)Ψ金佡浂Y品，就一定以尊重對方習(xí)俗為前提。6、留有余地策略Space-LeavingStrategies在“開放策略”失效之際使用7、私下接觸策略SecretCommunicatingStrategies這種策略尤其適用于各方的首席代表。雙方代表在業(yè)余時間里一起說說笑笑，很容易消除雙方的隔閡，煥發(fā)合作的精神，建立起真摯的個人友誼，為下一步談判創(chuàng)造出積極的氣氛。8.2.2談判策略調(diào)整的具體實施1、迷惑對方

2、強硬措施

3、百般刁難如何應(yīng)對：首先要探明對方的用意目的；其次，揭露對方的企圖，表明我方立場；再次，直接向?qū)Ψ缴霞壣暝V，或運用法律上、政治上的壓力；最后絕不屈服于對方的壓力。

4、車輪戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)付的方法：最好不重復(fù)已討論過的條款。如果新的談判對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此否認你的諾言。必要時，尋找一些借口，使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。必須申明我方立場、要求。對于新?lián)Q的對手，不要急于正式談判，先私下交往，待雙方關(guān)系融洽、互相摸底之后再談判。任務(wù)八小結(jié)

談判策略關(guān)乎談判的成敗。成功的談判是多種談判策略的調(diào)整、組合和運用的綜合體現(xiàn)。能否根據(jù)談判的變化和進程調(diào)整好談判策略、利用何種談判策略實現(xiàn)談判者的意圖，已成為制約談判發(fā)展前途的關(guān)鍵內(nèi)容。本項任務(wù)旨在訓(xùn)練如何與對手進行討價還價以及在談判過程中，如何針對談判中出現(xiàn)的情況，進行即時的談判策略調(diào)整。任務(wù)九商務(wù)談判契機發(fā)掘與談判僵局突破

知識目標：1．掌握發(fā)掘商務(wù)談判的契機的方法2．熟悉商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局的原因和解決途徑；3．學(xué)會挖掘商務(wù)談判中的突破點；任務(wù)目標

能力目標：1.恰當選擇談判的時間；2.注重培養(yǎng)談判中的溝通、協(xié)調(diào)能力；3．把握談判契機，培養(yǎng)談判突破能力；4．從談判的綜合角度進行思考和分析，全面加強談判的全局控制能力。發(fā)掘商務(wù)談判契機

11突破商務(wù)談判的僵局

22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入一幅畫報透露出的談判契機案例感悟本案例中日本企業(yè)通過對中方當時經(jīng)濟發(fā)展和技術(shù)水平的分析，推斷出不久將有一次千載難逢的談判契機，于是進行了輸油管產(chǎn)品的提前設(shè)計，為談判成功打下了基礎(chǔ)。談判契機的獲得是基于對談判信息的把握，所以要做到對談判過程進行有效地控制，則必須事先掌握足夠的、準確的談判信息，并依據(jù)這些談判信息，發(fā)現(xiàn)談判契機，確定談判的正確策略。如果無法獲取更充分、更精確的信息，那就很難有效地對整個談判過程加以控制和協(xié)調(diào)。任務(wù)描述談判契機把握能力體現(xiàn)以下幾個方面：（1）根據(jù)媒介信息尋找談判契機；（2）根據(jù)經(jīng)濟狀況尋找談判契機；（3）危機中的契機；（4）從身體語言尋找談判契機。完成本任務(wù)，學(xué)生應(yīng)能做到：（1）談判之前收集充分的信息，并能進行有效分析；（2）選擇合適的談判時間；（3）通過對方的身體語言發(fā)掘談判契機。9.1發(fā)掘商務(wù)談判契機

9.1.1把握談判時機1．選擇適宜談判的時間利用別人愉快的時機。利用別人倒霉的時機。利用交易對象剛上任或快下臺時機。

2、談判不宜選擇的時間首先是會議前后，午餐前后，出差前后。其次是星期一的早上、晚上，星期天或法定假日。另外，不要選擇搭乘火車、飛機前。9.1.2通過身體語言發(fā)掘談判契機商談將要成功的信號：（1）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧？”（2）突然開始殺價或?qū)ι唐诽岢雒。?）褒獎其他公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這正如此地?zé)o銀三百兩。（4）對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產(chǎn)品的普及率及市場占有率；或問及付款方法，商品的折舊率以及保證期限，售后服務(wù)或維修狀況等。（5）對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒辦法?！保?）對方不時用手摸摸商品，凝視商品。

同步案例：9-1

新聞中的談判契機案例評析亞默爾對媒介的巧妙運用是使他談判成功并獲利的關(guān)鍵因素。亞默爾利用南北戰(zhàn)爭即將結(jié)束的契機，巧打時間差戰(zhàn)術(shù)，準確地預(yù)測出戰(zhàn)爭即將結(jié)束的結(jié)論，訂立了豬肉“賣空”銷售合同，從戰(zhàn)局和市場的變化這個空隙中賺足了錢財。

課堂討論1.在談判過程中，談判人員不能僅僅以滿足自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過交換觀點共同磋商，共同尋找使雙方者能接受的方案。2.在談判開始之前以及談判的過程中，都會出現(xiàn)一些雙方始料不及的事件，其中有些事件的出現(xiàn)就有可能成為進一步談判的契機；3.你認為在談判過程中應(yīng)該注意談判對象的哪些細節(jié)舉動呢？任務(wù)描述商務(wù)談判在進入實際的磋商階段以后，談判各方往往由于某種因素而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判的擱淺情況稱之為“談判的僵局”。談判的突破能力，就是要緊緊把握談判雙方的利益，尋找共同利益點，運用談判技巧突破僵局，從而達成雙方都滿意的目標。9.2突破談判的僵局9.2.1談判突破階段應(yīng)做的幾方面工作

1、了解出現(xiàn)僵局的原因可以把僵局分為三類：第一類，策略性僵局。第二類，情緒性僵局。。第三類，實質(zhì)性僵局。

哪些情況下可能出現(xiàn)僵局:談判雙方勢均力敵，同時各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。人員素質(zhì)低下同樣也可以導(dǎo)致談判陷入僵局。2、正確處理突破階段的僵局局面

應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局。避重就輕.轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法運用休會策略。改變談判環(huán)境。利用調(diào)節(jié)人。調(diào)整談判人員。9.2.2談判的突破策略1、從客觀的角度來關(guān)注利益

2、從不同的方案中尋找替代

3、從對方的無理要求中據(jù)理力爭

4、從對方的角度看問題

5、從對方的漏洞中借題發(fā)揮

6、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪

7、學(xué)會有效的退讓

同步案例：9-3

共同利益的作用案例評析進入到談判的實質(zhì)磋商階段以后，由于各方面的因素，談判很容易就遇到障礙，如果處理的不得當，就會出現(xiàn)談判的僵局，進而導(dǎo)致談判的破裂。如何突破雙方存在的問題，這就要求談判的雙方要冷靜下來，換位思考，真正的從雙方的共同利益上入手去解決雙方存在的問題。

任務(wù)資訊9-1

突破策略實戰(zhàn)手冊1.走為上策2.以弱取勝3.黑白臉術(shù)4.勃然大怒5．施放煙幕彈

課堂討論

1.以威脅戰(zhàn)術(shù)突破談判障礙

案例評析1.談判在進入實質(zhì)性磋商的階段以后，談判的雙方都會為己方的利益最大化而努力，在此情況下會不可避免的出現(xiàn)一些摩擦，從而使談判進入僵局，那你認為影響談判形成僵局局面的因素都有哪些？請評價中方突破障礙的策略。2.你認為你應(yīng)該怎么應(yīng)對在談判突破階段出現(xiàn)的談判僵局？3.請對“僵局決不是談判的終止，而是新一輪談判突破的開始”做出評價。4.你認為意方采取什么策略想逼迫中方妥協(xié)？任務(wù)九小結(jié)

談判過程中難免遇到僵持階段，在此階段如何挖掘打破僵局的契機，如何取得談判的突破，最終達到對談判全局的掌握，達成談判意向是談判最艱巨，也是最實質(zhì)的任務(wù)。本章任務(wù)就是從實戰(zhàn)的角度鍛煉學(xué)生的實際談判能力，掌握談判技巧。任務(wù)十：管理商務(wù)談判的風(fēng)險

知識目標：1．了解商務(wù)談判的信用內(nèi)涵；2．熟悉商務(wù)談判中識別陷阱的方法和策略；3．熟悉談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。任務(wù)目標

能力目標：1.注重談判的信用能力，培養(yǎng)正確的商業(yè)道德；2.提高談判風(fēng)險意識；3．識別談判陷阱的能力；4．從談判的綜合角度進行思考、判斷，全面提升談判實力。

建立談判中的信用11識別談判的陷阱22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入誠信贏得投資案例感悟

信用是指人們在日常交往中應(yīng)當誠實無欺，遵守諾言的基本道德準則和行為準則。守信就意味著具備了與人交往的基礎(chǔ)和前提條件，即避免道德風(fēng)險的可能性。吳瑞堅持先談價，后牽馬，從不向游客多要一分錢。這就為吳瑞與“老板”今后的交往與合作打下了良好的信用基礎(chǔ)。同學(xué)們將通過本單元學(xué)習(xí)，對信用在商業(yè)活動中的重要性有一定的認知，并且了解如何在談判中發(fā)揮信用能力，獲得對手的信賴與合作，取得談判的最終勝利。任務(wù)描述在商務(wù)談判中，如果能夠在對方心目中樹立信用，就會事半功倍；如果失去信用，將會失去談判的資格。本任務(wù)將對信用內(nèi)涵進行剖析，并對信用原則進行深度探討，教會談判者如何建立商業(yè)信用。10.1建立談判中的信用10.1.1解析商業(yè)信用1.信用信用包含三層含義：

其一，信用作為一種基本道德準則，是指人們在日常交往中應(yīng)當誠實無欺，遵守諾言的行為準則其二，信用作為經(jīng)濟活動的基本要求，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上，使后者無須付現(xiàn)金即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。

其三，信用作為一種法律制度，即依法可以實現(xiàn)的利益期待，當事人違反誠信義務(wù)的，應(yīng)當承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。2.商業(yè)信用信用，本質(zhì)上是一種道德觀念，包括兩個部分，一個部分為自給自足的以身份為基礎(chǔ)的熟人社會的私人信用，一個部分為相互依賴的契約社會的商業(yè)信用。商業(yè)信用是主客觀的統(tǒng)一，是商事主體在商業(yè)活動中主觀意思和客觀行為一致性的體現(xiàn)。

同步案例：9-3

共同利益的作用案例評析進入到談判的實質(zhì)磋商階段以后，由于各方面的因素，談判很容易就遇到障礙，如果處理的不得當，就會出現(xiàn)談判的僵局，進而導(dǎo)致談判的破裂。如何突破雙方存在的問題，這就要求談判的雙方要冷靜下來，換位思考，真正的從雙方的共同利益上入手去解決雙方存在的問題。同步案例10-1

只賺一文錢案例評析古人云：“無信不立，信者行之基。”守信用，講信譽，重諾言，這是做人也是經(jīng)商、開店經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。趙二的“實惠酒家”，當初創(chuàng)業(yè)，就是靠“實惠”贏得顧客、贏得市場的。后來，趙二靠商業(yè)“小技巧”和伎倆，以失信為代價，在短期內(nèi)賺取了高額利潤，結(jié)果換來的是失信于顧客，失信于市場，失去顧客和市場。經(jīng)歷了磨難的趙二在老人的指點下，悟出了只有誠實經(jīng)營才能生意興隆的道理。10.1.2談判的信用原則1.誠信原則，為談判打下信任基礎(chǔ)2.誠信原則并不反對運用談判策略：（1）信任第一。對手對你依賴之后，才愿意和你談問題，也才敢把重要資訊透露給你。展現(xiàn)你的誠信，表達你的合作誠意，只有這樣，談判才真正上了正軌。（2）慎重對待一些敏感的話題。（3）一諾千金，切記食鹽任務(wù)資訊10-1

NOTRICKS談判能力解析

N代表需求（need）。O代表選擇（options）。T代表時間（time）。

R代表關(guān)系（relationship）。

I代表投資（investment）。

C代表可信性（credibility）。

K代表知識（knowledge）。S代表的是技能（skill）。課堂討論

坦誠帶來的回報思考題：1）結(jié)合本章節(jié)內(nèi)容就上述故事談一談?wù)\信在當今經(jīng)濟社會中的重要性。2）談?wù)勀闼斫獾男庞煤x？任務(wù)描述虛虛實實是談判者經(jīng)常實施的“陷阱”。在談判過程中，談判者提供、表現(xiàn)出來的“事實”，是真真假假，有假有真、亦是亦非的。利用這些真中有假、假中有真的“事實”去引誘對方上當或激發(fā)對手的信任，從而削弱對方的判斷和決策能力。所以識別陷阱在商務(wù)談判的風(fēng)險管理中占有重要地位。10.2識別談判陷阱

10.2.1商務(wù)談判陷阱的類別1、聲東擊西“陷阱”“陷阱”的主要目的是：表明我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意；作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線；為以后的真正會議鋪平道路；議題擱置；延緩對方所要采取的行動。

2、價格陷阱日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個低得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。但東西到手之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價，逼買主就范。3、最后通牒“陷阱”

給出談判的最后期限；給出談判的最終要價。

4、拖延戰(zhàn)術(shù)陷阱：設(shè)置障礙；消磨意志；等待時機。5、故意犯錯陷阱談判中有人會故意犯錯，目的：想騙人或者想讓人迷失方向。還有一種故意犯錯陷阱是對方故意漏出一個錯誤，讓你錯誤地認為自己占了很大的便宜，很快與之達成協(xié)議。10.2.2談判陷阱的應(yīng)對

1、適時沉默(KeepSilence)2、耐心傾聽(Patience)

3、適度敏感(Sensitivity)

4、保持好奇(Curiosity)5、適時行動(Action)

同步案例10-4：

“拖延”陷阱案例評析日本人在談判中的耐心是舉世聞名的。他們的耐心不是表現(xiàn)為緩慢，而是準備充分，考慮周全，且有條不紊，決策謹慎小心，為了一筆例行交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。只要能達成他們最理想的目標，或取的更好的結(jié)果，時間對他們來講不是第一位的。耐心使日本人在談判中具有充分的準備，并使他們成功的運用了最后期限策略，達成了戰(zhàn)略拖延的目的，使他們贏得了每一分利潤。所以，與日本人談判，缺乏耐心，急于求成，往往會輸?shù)囊凰?。同步案?0-5.

小販贏了談判專家案例評析一個墨西哥的小販設(shè)置了“陷阱”，成功的說服了一個國際談判專家，他的成功秘訣是在于起點高、低定勢。他把起價抬的很高，在一點點地讓步，讓國際談判專家心甘情愿地掏出了錢包，還喜滋滋地認為撿了一個大便宜。

課堂討論

1.“石頭湯”陷阱思考題:1）談一談從這個故事中得到什么啟示？2）如果你是富人，如何識別并對付這位餓漢的詭計？任務(wù)十小結(jié)

在實際的商務(wù)談判中，談判過程千變?nèi)f化，談判對象形形色色，建立個人的商業(yè)信用，在有限的時間內(nèi)，降低談判風(fēng)險，將談判內(nèi)容順利進行下去，最終達到談判的目的是本項任務(wù)重點。任務(wù)十一擬定商務(wù)談判合同

知識目標：1．熟知商務(wù)合同有效的條件；2．熟悉商務(wù)合同的履行原則；3．學(xué)會如何審查合同條款；4.了解合同糾紛的類型；5.了解合同的擔(dān)保；任務(wù)目標

能力目標：1.掌握有效合同的簽訂；2.掌握合同簽訂的條件；3．掌握談判合同簽訂的能力；4．從談判的綜合角度進行思考、判斷，全面提升談判實力。規(guī)范談判合同11履行合同與處理糾紛

22任務(wù)分解

案例導(dǎo)入白紙·黑字·畫押案例感悟上述案例甲公司沒有與乙公司簽訂書面合同而只是口頭合同，是明顯失誤的。在商業(yè)活動中，訂立書面合同是有效維護自身利益必不可少的一個環(huán)節(jié)，可謂是商場的第一關(guān)。如果甲乙雙方簽訂一個內(nèi)容詳實的合同，相信乙公司也不敢輕易地賴帳。無論商業(yè)活動的金額大小簽訂合同都是必要的，認為簽訂小金額合同則表示自己很斤斤計較，或是表示對對方不夠信任這樣的想法是不可取的，簽訂合同恰恰說明了你有接受對方要求和約束的誠意和履行合同的能力。合同書面化以及規(guī)范化直接反應(yīng)了行業(yè)的層次和素質(zhì)，也是企業(yè)不斷提升效益的必修課，應(yīng)該得到廣大企業(yè)的重視。任務(wù)描述

談判雙方經(jīng)過多個回合的較量，就經(jīng)濟交往中的各項重要內(nèi)容完全達成協(xié)議以后，為了確認彼此的權(quán)利和義務(wù)，一般都要簽訂經(jīng)濟契約，即通過合同的形式來確立、變更和終止經(jīng)濟權(quán)利義務(wù)關(guān)系。因而，簽約工作的正確與否關(guān)系到整個商務(wù)談判的成敗，它是全部談判過程的重要組成部分。11.1規(guī)范談判合同

11.1.1合同有效的條件1.對對方當事人簽約資格進行審查2.欺詐防范

3.適用法律是否正確

4.條款是否完備

在簽訂合同時，要特別注意如下幾點：（1）條款要完備、周到，不能疏漏；（2）內(nèi)容要合法具體，責(zé)任明確；（3）文字要確切、肯定，切忌模棱兩可、前后矛盾，產(chǎn)生歧義。依國家法律規(guī)定，經(jīng)濟合同應(yīng)具備以下主要條款：（1）當事人的名稱或者姓名和住所；

（2）標的；

（3）數(shù)量；

（4）質(zhì)量；

（5）價款或者報酬；

（6）履行期限、地點和方式；

（7）違約責(zé)任；

（8）解決爭議的方法。5.合同是否有效

對合同簽訂是否有效進行審查，有兩個角度：一是談判者的主體資格是否合格，是否經(jīng)過合法授權(quán)，以及權(quán)力范圍如何，這在前面已經(jīng)講過；二是合同本身的內(nèi)容有無前后矛盾，相互沖突的部分，如有，必須及時修改、調(diào)整、否則便會影響條文的效力。6.合同效力的約定：（1）當事人對合同的效力可以約定附加條件。（2）．當事人對合同的效力可以約定附加期限。（3）堅持實際履行原則：①法律規(guī)定應(yīng)當采用書面形式的合同，當事人未采用書面形式，但已經(jīng)履行主要義務(wù)或者能夠證明當事人對合同內(nèi)容協(xié)商一致的，該合同有效。②采用合同書包括確認書寫形式訂立合同，沒有簽字或者蓋章的，當事人已經(jīng)履行主要義務(wù)時，該合同有效。③無民事行為能力人、限制民事行為能力人訂立的合同，經(jīng)法定代理人追認后，該合同有效。但純獲利益的合同或者與其年齡、智力、精神、健康狀況相適應(yīng)而訂立的合同，不必經(jīng)法定代理人追認。④行為人沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后，以被代理人的名義訂立合同，