光明花園二期策劃方案

光明花園二期策劃方案

目

錄

一、光明花園項目分析

（一）

光明花園前期營銷推廣分析及后期推廣建議

（二）

光明花園一期銷售概況

（三）

光明花園二期銷售概況

（四）

光明花園客戶信息反饋及對策

二、市場分析

（一）

武川市2023年宏觀住宅市場走勢

（二）

武川市八月份住宅市場動態(tài)分析

（三）

區(qū)域住宅市場銷售動態(tài)

三、光明花園二期營銷推廣策略

（一）

總體推廣策略及銷售目的

（二）

二期入市時機策略

（三）

銷售推廣策略

四、媒介推廣計劃

（一）宣傳主題

（二）媒介投放策略

（三）媒介投放計劃

五、銷售部署及資料準備

一、光明花園項目分析

（一）光明花園前期營銷推廣分析及后期推廣建議

1、光明花園一期營銷推廣主題及其目的

分析光明花園一期宣傳單頁、樓書及工地形象訴求主題

宣傳單頁

背

景：綠色背景暗示健康的生活環(huán)境

訴求主題：綠色天與地映襯光明花園訴求主題“武川新都會?國際康居城”

訴求主點：優(yōu)越的地理位置、名牌效應(yīng)、建筑業(yè)態(tài)亮點設(shè)施

首期樓書

生活氛圍訴求：強調(diào)健康和諧的鄰里關(guān)系

文化

訴求：強調(diào)國際文化與本土文化相交融的精神文化生活

生活方式訴求：健康的國際流行的居家與工作的生活方式

環(huán)境

訴求：強調(diào)新鮮、優(yōu)美的生活環(huán)境

其他

訴求點：反復(fù)首期宣傳單頁訴求內(nèi)容

工地形象廣告

工地形象廣告訴求：反復(fù)首期宣傳單頁訴求內(nèi)容

綜述

從上面可以看到，光明花園首期突出宣傳項目地理位置的優(yōu)越、建筑形態(tài)的和諧、健康的文化生活方式，借助武川的城市規(guī)劃宣揚光明花園的武川生活趨勢，以求達成市場認知、樹立引領(lǐng)武川人們生活方式的項目形象

2、光明花園二期營銷推廣目的

鑒于本項目滾動開發(fā)的開發(fā)模式，光明花園二期營銷推廣須繼承首期推廣的格調(diào)，訴求主題從國際康居城轉(zhuǎn)以光明花園國際生活方式為訴求主題，并展示、實現(xiàn)其宣傳的建筑亮點的訴求，深化項目品牌的價值。

首期樓書市場反饋的“看不懂、不知所云”的情況，建議二期樓書訴求簡潔而委婉，必要時需要銷售員的暗示引導(dǎo)，媒介配合釋疑訴求主題

（二）光明花園一期銷售概述

1、光明花園一期銷售動態(tài)

光明花園一期批準預(yù)售1500套，面積240000平方米。截止八月25號，一期累計銷售1240套，實現(xiàn)銷售面積189420平方米，完畢總套數(shù)的80%

2、光明花園一期余房房源概述

光明花園一期余房約250套。房源位置差，基本集中在底層和頂層，約200套，占余房總數(shù)的80%；余房房源面積偏大，集中在130~150平方米之間；余房的總價基本在45萬元/套左右，以去年武川人均月收入1200元/月/人為依據(jù)，總價相對偏高。

（三）光明花園二期銷售概況

1、光明花園二期產(chǎn)品品種概述

首推1、2、3、4、5、6、7等七棟10層小高層住宅共400戶。其中面積120~140平方米的三房兩廳兩衛(wèi)占總戶數(shù)的37%；面積在100~120平方米之間的三房兩廳一衛(wèi)占總戶數(shù)的24%；面積在85~100平方米之間的兩房占總戶數(shù)的24%，其余的60平方米以下的一房占總戶數(shù)的11%，155平方米以上的四房占總戶數(shù)的5%。即本次推出房型主力戶型為三房，面積在100~140平方米之間，約占總戶數(shù)的的60%；另一方面為85~100平方米之間的兩房，約占總戶數(shù)的24%。銷售面積約5萬平米。

2、光明花園二期房源登記概述

光明花園二期接待客戶累計925組。從房源上看，重要來源于武川黃花鎮(zhèn)本地私公司主、公務(wù)員和中高級管理人員，約占總客源的60%；另一方面客戶來源于武川市區(qū)，約占總客源的30%；此外項目周邊比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民開始成為本案的消費主體。從房型需求上看，兩房、三房為主體，共占總需求的60%~80%；另一方面為四房，約占總房源的10%左右。從面積需求上看，面積為100~130平方米的房源需求量大，占總需求的50%；另一方面面積為100平方米的房源，占總需求的25%；面積為130~150平方米的房源需求約占總需求的20%。從接受的總價上看，30~40萬房源總價接受度較高，約占總體的60%；另一方面為不超過30萬的總房價，約占總體的25%；40~50萬房源總價的接受度不錯，約占總體的16%?？偟膩砜矗诳蛻魧哟蚊黠@，以中檔家庭收入為主，富裕階層任意是光明花園客戶的主體。

（四）

光明花園客戶信息反饋及對策

1、項目周邊市政配套尚沒有動工的跡象

對策：重點宣傳項目配套設(shè)施的進程，突出光明花園舒適的生活環(huán)境，轉(zhuǎn)移客戶的視線

2、首期余房房源單一、無選擇性

對策：做好房源銷控，配合促銷方式，從多角度做好房源的投放

3、消費者持幣觀望的態(tài)度

對策：示之以例，動之以利，曉之以情，摧毀消費者僥幸的心理，激發(fā)銷售動機

4、工程進度、拆遷進度問題

對策：建議公開工程進度、拆遷進度計劃表，定期公布工程進度和拆遷進度情況，歡迎消費者監(jiān)督，打消消費者疑慮

5、“來賓金卡”退卡問題

對策：查清退卡的動機，有禮貌的接待辦理退卡手續(xù)，但需要暗示、耳語、模糊的透露開盤的時期

二、市場分析

（一）

武川2023年宏觀住宅市場走勢

國家對房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控明顯，武川房地產(chǎn)消費市場日漸理性：從2023年七月份開始，國家出臺了一系列的關(guān)于房地產(chǎn)宏觀經(jīng)濟政策，避免房地產(chǎn)經(jīng)濟過熱、防止房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展大起大落、加強保護基本農(nóng)田等措施，加大了對建筑業(yè)、鋼鐵冶煉業(yè)、房地產(chǎn)金融市場的監(jiān)管力度，從土地政策、金融、建材供應(yīng)等角度調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度。這給我國房地產(chǎn)業(yè)帶來了絲絲涼意。加強規(guī)范房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策，健全房地產(chǎn)市場管理制度：去年七月份以來，針對國家基本農(nóng)田使用量日益減少、房地產(chǎn)運營商大規(guī)模囤積土地、房地產(chǎn)市場價格偏高、局部行業(yè)投資過熱及土地供應(yīng)政策存在漏洞等現(xiàn)象，國土資源部、建設(shè)部先后下達了規(guī)范房地產(chǎn)交易市場（明確界定政府土地征用權(quán)限和征用范圍、對于公益性用地實行征地價格聽證會制度，對經(jīng)營性用地按市場規(guī)則運作，推行土地使用權(quán)招標、拍賣、掛牌出讓制度）、加強管理國家基本農(nóng)田的力度、嚴格審批大型商業(yè)、豪華商品房、娛樂建設(shè)項目的立項建設(shè)，嚴格執(zhí)行關(guān)于在建土地管理制度，規(guī)范土地市場供應(yīng)，促使囤積大規(guī)模土地的開發(fā)商加快商品房建設(shè)、提高商品房市場供應(yīng)量，克制了房價快速上漲的勢頭，給火暴房地產(chǎn)業(yè)帶來悲觀的影響。加強房地產(chǎn)金融市場風險管理，有效克制房地產(chǎn)投機現(xiàn)象：針對房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)資金量大、房地產(chǎn)開發(fā)過于依賴銀行金融系統(tǒng)、房地產(chǎn)市場投機現(xiàn)象多、房地產(chǎn)行業(yè)過熱等現(xiàn)象，房地產(chǎn)市場風險大部分轉(zhuǎn)嫁給了國家銀行金融系統(tǒng)，國家規(guī)定銀行系統(tǒng)加強對房地產(chǎn)開發(fā)市場融資、投資購房貸款市場的風險管理，限制二次投資購房貸款金額、加強投資型房地產(chǎn)開發(fā)融資風險管理，提高開發(fā)商開發(fā)總金額中自有資金的比例（自有資金的比例有本來的20%提高到25%），抬高房地產(chǎn)市場準入門檻,增長了開發(fā)商的開發(fā)成本，使部分實力弱的開發(fā)商掙相拋售商品房、土地，商品房市場也許出現(xiàn)價格拐點的現(xiàn)實增大，投資者、消費者預(yù)期房地產(chǎn)市場價格會下跌，大多數(shù)持幣觀望市場，給房地產(chǎn)市場帶來悲觀的影響。武川房地產(chǎn)市場供應(yīng)開始多樣化，居民的商品房消費觀念悄然改變對武川城北、新北、城南、黃花、城西和城中各區(qū)域的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大眾化住宅市場需求量大，區(qū)域房地產(chǎn)市場細分趨勢明顯，房地產(chǎn)供需雙方都在觀望市場走勢。

（二）

武川市八月份住宅市場動態(tài)分析武川房地產(chǎn)投資平穩(wěn)增長，房地產(chǎn)金融信貸規(guī)?？s小，住宅開發(fā)仍占主導(dǎo)，經(jīng)濟合用房增勢強勁，房地產(chǎn)市場供應(yīng)量大幅增長，房地產(chǎn)價格平穩(wěn)：武川記錄信息網(wǎng)顯示，房地產(chǎn)開發(fā)在市場慣性的作用下，仍呈現(xiàn)較快發(fā)展的態(tài)勢，商品房投資增速明顯加快，建設(shè)規(guī)模大幅攀升，新開工面積急劇擴大，經(jīng)濟合用房建設(shè)進度加快，市場供銷基本平衡。上半年，全市完畢房地產(chǎn)開發(fā)投資37億元，同比增長63.8%，增幅比去年同期提高33.3個百分點。房地產(chǎn)開發(fā)累計到位資金90億元，其中銀行貸款15億元，同比下降9.8%，在所有資金來源中所占比重由去年同期的25.6下降為14.8%；公司自籌資金16.5億元，同比增長2.8倍，在所有資金來源中的比重由去年同期的8.5%上升為16.2%。商品房施工面積達665.2萬平方米，同比增長48.6%，其中商品住宅施工面積為498.9萬平方米，同比增長48.9%。經(jīng)濟合用房建設(shè)完畢投資1.8億元，同比增長4倍；施工面積達20.9萬平方米，同比增長3.9倍。新開工房屋建筑面積達300.9萬平方米，同比增長69.4%，占在建房屋施工總面積的55.2%。商品房銷售面積99.9萬平方米，同比增長18.4%，其中住宅銷售面積68.3萬平方米，同比增長18.1%。武川居民生活觀念、獲取信息渠道悄然改變：

武川城調(diào)隊近期對2023位城鄉(xiāng)居民開展了一次抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，被訪對象最感愛好的信息是健康與衛(wèi)生保健信息、選擇率高達72.5%，有關(guān)科學(xué)技術(shù)方面的信息排到了4位之后，其中醫(yī)學(xué)新進展方面的信息關(guān)注度為50.0%、科學(xué)新發(fā)現(xiàn)的關(guān)注度為49.9%、新技術(shù)應(yīng)用的關(guān)注度為43.1%。

獲得的信息具體渠道看，被訪者從電視、報紙獲取科技知識信息的最多，分別達成96.7%、80.8%；另一方面是雜志刊物、廣播，分別為26.2%、18.4%；選擇互聯(lián)網(wǎng)、圖書的比例相對較少，分別為6.0%、5.3%。從接觸媒體的頻率看，被訪者天天接觸比例最高的是電視，達98.8%，另一方面為報紙（48.7%）和廣播（13.6%）；接觸最多的是雜志刊物（30.0%），另一方面是報紙（28.9%）。從被訪者對媒體的信任限度看，居民對不同渠道獲取的科技知識的信任度有所不同，最信任的是電視、報紙兩大傳播媒體，分別達88.6%和69.8%。

武川2023~2023年拆遷量逐年下降，房地產(chǎn)市場逐漸失去市場剛性消費，市場競爭逐漸劇烈

根據(jù)武川房地產(chǎn)信息網(wǎng)武川房管局房屋住宅產(chǎn)業(yè)處公布的關(guān)于2023年~2023年舊房改造計劃顯示，2023年舊房中拆遷戶達成9000戶；預(yù)計2023年舊房中拆遷戶達成4500戶；預(yù)計2023年舊房中拆遷戶達成3500戶。從上面反映的資料可以看出2023年拆遷戶約9000戶，是2023年計劃拆遷戶數(shù)的2倍，計劃2023年動遷戶數(shù)比2023年少1000戶。從武川國土資源局公布的關(guān)于2023~2023年土地供應(yīng)量可以看出（見下表：2023~2023年土地供應(yīng)量及其用途狀況一覽表），2023年全年出讓土地

萬平方米，其中用于建造住宅的建筑面積

萬平方米、商辦建筑面積

萬平方米、商住建筑面積

萬平方米；截止至2023年八月出讓土地

萬平方米，其中用于建造住宅的建筑面積

萬平方米、商辦建筑面積

萬平方米、商住建筑面積

萬平方米。預(yù)計房屋拆遷、建造時間1~2年后開始銷售商品房，則2023年拆遷戶在2023~2023年中消化。由于2023年拆遷戶數(shù)多，市場消耗量大，刺激了2023年土地的供應(yīng)水平。2023年前三個季度商品房住宅建筑面積是2023年全年的商品房住宅建筑面積1.8倍，增長約180%，而拆遷戶數(shù)是2023年的一半。我國土地政策規(guī)定，開發(fā)商拿到土地后必須在規(guī)定的時間開工，空置兩年后將無償收回。按開發(fā)商拿地到建造、開始銷售時間為1年來計算，2023年供應(yīng)的土地將在2023年五月份、十月份前后開始銷售商品房，2023年商品房大量上市，而目前房地產(chǎn)市場上供需雙方——開發(fā)商、消費者——都在觀望市場。經(jīng)濟合用房建設(shè)完畢投資

億元，同比增長4倍；施工面積達

萬平方米，同比增長

倍。此后房地產(chǎn)市場商品房供應(yīng)結(jié)構(gòu)進一步調(diào)整，供應(yīng)量將會加大加劇商品房的價格的競爭，房地產(chǎn)市場的競爭趨勢劇烈。武川房地產(chǎn)市場供應(yīng)開始多樣化，居民的商品房消費觀念悄然改變：城北板塊：目前城北板塊在售的具有代表的樓盤有A花苑、B花園、C置業(yè)、D名筑等樓盤中，C置業(yè)的小面積住宅部分去化快，A花苑的住宅部分中200平方米的住宅銷售阻力大，C花園三期初次推出的110平方米左右的戶型搶購一空，剩下140平方米左右的大戶型；D名筑100平方米左右的兩房售完，亦剩下140平方米左右的大戶型。從戶型面積看，城北板塊中小戶型的樓盤去化快，剩下的多是140平方米以上的大戶型；從銷售情況看，城北板塊定位高檔豪華住宅、商務(wù)服務(wù)式公寓比較失敗，定位為中產(chǎn)階級白領(lǐng)人士的中小戶型頗受市場歡迎；從未來推出的戶型結(jié)構(gòu)看，城北板塊開始瞄準單身貴族作為市場目的；從發(fā)展商銷售積極性看，A花苑、B花園、C置業(yè)等待市場自然消化D名筑表達也許今年十月份或者年終開盤，觀望市場形態(tài)明顯。新北板塊：目前城北新區(qū)板塊重要在售的樓盤有

以及其他樓盤尾盤，該區(qū)域市場銷售阻力較大從南到北逐漸加大，市場開發(fā)趨勢多元化。市場上110平方米左右中小面積的房屋受到消費者的歡迎，140平方米左右及以上大面積銷售阻力較大。該板塊商品房從南到北價格從3500元/平方米逐漸下跌；從中小面積到大面積戶型，銷售阻力逐漸加大。房地產(chǎn)開發(fā)項目在該區(qū)域全面開花，逐漸形成了高檔住宅片區(qū)市場形象；以商業(yè)為主的生活配套項目開始受到開發(fā)商的重視；以滿足外來商辦人員、公司白領(lǐng)人士需要的單身套房開始在市場上露面；由于該區(qū)域公司相對集中，商務(wù)公寓開始引起開發(fā)商的注意城西板塊：城西板塊重要在售的樓盤有

等。大眾化住宅受到市場的歡迎，房地產(chǎn)開發(fā)商觀望市場態(tài)度明顯。市場上80~110平方米左右中小面積的房屋受到消費者的歡迎，140平方米左右及以上大面積銷售阻力明顯加大。E多層80~110平方米的房型基本售完，而F140平方米大戶型的房源銷售阻力明顯偏大。該板塊市場有市場細分的趨勢，如G鉆該區(qū)域無別墅的市場空白，主力建造三層頂天立地的聯(lián)排別墅。城南及黃花板區(qū)：該區(qū)域武川“一體雙冀”城市規(guī)劃的重點區(qū)域之一。除了光明花園、景園一期、、四季花苑等樓盤在售外，春光花園觀望市場動態(tài)，估計在十月左右或者年終開盤銷售。景園一期剩下約150套140平方米左右及以上的大戶型套房，景園二期估計在年終元旦左右開盤，屆時商品房價格會有微幅上漲，漲幅在100元/平方米左右。其他樓盤大多數(shù)是尾盤，等待市場自然消化。武川居民的商品房消費觀念悄然改變：由于武川在90年代初鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)達，在經(jīng)濟發(fā)展決定一切的年代，人民居住環(huán)境受到忽視。走在武川“一體雙冀”城市規(guī)劃的重點區(qū)域的南冀黃花區(qū)，里通河、黃花河、大底河、長湖溝河等河溝水質(zhì)受到嚴重的污染，部分河流散發(fā)出惡臭。黃花居民開始關(guān)注身邊的健康環(huán)境了。黃花記錄網(wǎng)公布的公告顯示：黃花城調(diào)隊城鄉(xiāng)居民開展了一次抽樣調(diào)查，在調(diào)查所列出的14個方面的信息內(nèi)容中，被訪對象最感愛好的信息是健康與衛(wèi)生保健信息、選擇率高達71.5。這說明常州市居民開始關(guān)注身邊的健康生活，預(yù)示著其生活方式在滿足生存的基礎(chǔ)上開始關(guān)注健康的生活，健康、環(huán)保、綠化房產(chǎn)會逐漸受到武川居民的關(guān)注了。

（三）

區(qū)域住宅市場銷售動態(tài)

四季花苑：

房地產(chǎn)開發(fā)商：

武川銀城房地產(chǎn)置業(yè)投資有限公司

物業(yè)形態(tài)：

多層、小高層

建筑面積：

建筑面積100000平方米（由12幢多層、2幢11層小高層組成，約180戶，呈兵營式排列）

主力戶型：

兩房兩廳（90~120平方米左右）

三房兩廳（130~140平方米左右）

樓盤價格：

開盤均價約2600元/平方米

訴求主題：

大型水岸生態(tài)社區(qū)

銷售動態(tài)：

2023年8月16號，四季花苑正式開盤接受銷售，開盤當天市場反映比較熱烈，當天上午售樓處擠滿熱烈討論的消費者，有一部分人當場下定，一部分人先四季花苑已建部分觀測居住環(huán)境，大多數(shù)人是慕“四季花苑”比較良好的市場口碑而來的。

長樂公寓：

房地產(chǎn)開發(fā)商：

武川城市建設(shè)發(fā)展有限公司

物業(yè)形態(tài)：

小高層（九層）

建筑面積：

占地面積60000平方米，建筑面積120230平方米（由4幢11層小高層組成，約720戶）

主力戶型：

兩房兩廳（不詳，估計80~120平方米左右）

三房兩廳（不詳，估計120~140平方米左右）

樓盤價格：

均價約2800元/平方米

訴求主題：

極具升值潛力的樓盤

銷售動態(tài)：

剩下約50套尾房（約20套100~120平方米兩房、30套140平方米三房）等待自然消化，基本上沒有銷售宣傳動向景園(一期)：

房地產(chǎn)開發(fā)商：

武川雙龍房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

建筑面積：

占地面積：77300平方米，建設(shè)面積：140000平方米

物業(yè)形態(tài)：

小高層

主力戶型：

兩房兩廳(面積在90~110平方米之間,約占總戶型的10%)

三房兩廳(面積在130~140平方米之間,約占總戶型的80%)

四方兩廳(面積在140平方米以上,約占總戶型的10%)

廣告主題：

水岸福邸

樓盤價格：

均價2800元/平方米

銷售動態(tài)：

今年5月中旬開盤共468戶，到目前為止兩房兩廳、三房兩廳90~110平方米中小戶型已賣完，三房兩廳130平方米左右的戶型還剩一百來套，四房的大戶型賣出較少，估計二期在今年年終元旦左右或明年上半年.綜述：

該區(qū)域是武川“一體雙冀”城市規(guī)劃的重點區(qū)域之一。相對于城北，城南、黃花片區(qū)市場相對安靜，除了光明花園、景圓、四季花苑等樓盤在售外，春光花園觀望市場態(tài)勢，等待時機出擊估計在十月左右或者年終開盤銷售，其他樓盤大多數(shù)是尾盤，等待市場自然消化?？偟膩砜?，目前余房房源大多數(shù)集中在面積140平方米以上的、總房價基本在50萬元/套以上的戶型；面積在130~140平方米之間的房源基本上朝向、景觀或位置不好，總價在45萬/套左右，銷售助力大。建議光明花園二期開盤銷售時靈活銷控，拉開價格距離，做好銷售促進，加大銷售力度。

三、光明花園二期營銷推廣策略

（一）總體推廣策略及銷售目的

1、光明花園二期整體推廣思緒

光明花園一期重點向市場介紹項目的整體情況，如項目的位置、環(huán)境、項目規(guī)劃、城市規(guī)劃、及項目業(yè)態(tài)特點。從整體布局宣傳項目，通過大范圍、多角度宣傳，使武川市民認知本案，在市場上建立了良好的指名度。光明花園二期推廣應(yīng)延續(xù)一期的思緒，重點向武川市民介紹光明花園良好的生活環(huán)境、健康的生活方式，訴求主題集中在“健康的生活方式”的宣傳，以情感訴求吸引武川市民的眼球。

2、光明花園二期整體推廣重點

分析二期的客源情況，通過公關(guān)活動及媒介造勢，促動項目的銷售。

二期客戶心理分析：

二期累計接待客戶925組。二期客戶以黃花鎮(zhèn)客源為主，約占總客源的60%；另一方面為市區(qū)居民，約占總客源的30%；此外項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民開始成為本案客戶的重要來源。黃花鎮(zhèn)客戶重要是本地的私公司主、政府公務(wù)員和中高級管理人員，以改善生活環(huán)境、便利工作為目的；來源于市區(qū)的客戶，重要是光明花園良好的居住環(huán)境、高性價比、以及良好的口碑打動他們的心，以年輕、事業(yè)有成的人士為主；來源于項目周邊比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民成為本案的消費主體，其重要被滿足“進城”自豪感、合適的價格吸引。

二期客戶需求：

二期客戶需求從房型需求角度上看，兩房、三房為主體，占總需求的60%~80%；另一方面為四房，約占總房源的10%左右。從面積需求角度上看，以面積為100~130平方米的房源需求量大，占總需求的50%；另一方面面積為100平方米及以下的房源，占總需求的25%；面積為130~150平方米的房源需求約占總需求的20%。從可以接受的總價上看，30~40萬房源總價接受度較高，約占總體的60%；另一方面為不超過30萬的總房價，約占總體的25%；40~50萬房源總價的接受度不錯，約占總體的16%?？偟膩砜?，二期客戶層次明顯，以中檔家庭收入為主，富裕階層任然是光明花園客戶的主體。

二期客戶推廣方式：

※針對黃花鎮(zhèn)居民????????????※在歡購超市、黃花中醫(yī)院、人民路與川豐路交匯處、人民路與樂清街交匯處等設(shè)立戶外廣告牌、高炮宣傳；輔以武川日報、武川晚報、廣播電視報等媒介炒做

※針對武川市區(qū)居民※在文化宮及人流量較大的路口處設(shè)立大型戶外廣告牌；在影響較大的酒店、娛樂場合放置休閑樓書，有鈔票獎勵服務(wù)員幫發(fā)宣傳單頁；定期通過武川日報、武川晚報、廣播電視報提醒市民關(guān)注本案，輔以有獎剪報、光明花園項目知識競賽吸引市民關(guān)注

※針對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民※以武川日報、武川晚報、廣播電視報定期發(fā)布本案有關(guān)信息，輔以夾報方式傳播本案

3、光明花園二期銷售目的

目前全國房地產(chǎn)相對處在低潮時期，受到國家政策影響較大，市民觀望形勢明顯，對本案銷售影響較大。從客戶需求分析以及八月份市調(diào)可以得出結(jié)論：面積為100~120平方米戶型還是比較受到市場的歡迎；100平方米的中小戶型以總價低的優(yōu)勢、高性價比可以獲得25~30歲左右年輕人士的歡迎。分析900戶潛在消費市場的構(gòu)成，從客戶的面積需求角度就可以有75%的客源；從總價角度分析，面積為120平方米的房源總價在36萬元~42萬之間沒有85%的客戶需求。以有60%客戶購房為基本依據(jù)的話，則有45%~51%的成交也許，銷售、推廣的努力可以爭取在開盤當月銷售60%，余下的在以后三個月消化，通過2023年元旦節(jié)日對別墅房源的促銷，可以進一步促進前期尾房的消化。

（二）光明花園二期入市時機策略

開盤時間：初定

月

日開始內(nèi)部認購，10月7日正式開盤

時機推廣策略：

留出足夠的時間解決拆遷工程問題、貫徹商業(yè)配套建筑模型，堅定客戶信心；

更新戶外廣告牌，需要足夠的時間向客戶強烈傳遞即將二期開盤的信息，消除客戶對前二期開盤一再推移的不良影響

借助國慶節(jié)節(jié)日氣氛展開公關(guān)活動促進銷售

運用武川10月份房展加強宣傳力度，促進二期銷售

（三）銷售推廣策略

采用低價入市策略，將部分朝向、景觀、戶型布局、位置教差的房源以較低的價格吸引市民眼球，提高市場人氣；輔以靈活付款方式減輕客戶付款壓力；然后根據(jù)銷售進度及客戶反饋的信息采用公關(guān)活動消除客戶疑慮，促進銷售

1、

產(chǎn)品銷控策略：

靈活銷控，配置好產(chǎn)品品種種類，使產(chǎn)品從10月份開盤至12月底始終存在素質(zhì)好的房源，在元旦的時候和別墅一起推出

促銷產(chǎn)品比例：

一期尾房約250戶，二期開盤首期推出約400戶，共約600戶房源。取其中60戶產(chǎn)品促銷，占總房源的10%

促銷產(chǎn)品房源：

一期房源占50%，取余房30戶

二期房源占50%：取二期產(chǎn)品30戶

目的：

消化80%，約50戶

2、

價格策略：

采用低開高走價格策略，拉開優(yōu)劣產(chǎn)品的價格距離，但需要控制總價

項目競爭分析：

就本地項目區(qū)位看，景圓和四季花苑對本案影響較大，且位置、居住氛圍、生活配套都比本案好；根據(jù)樓市板塊看，城西片區(qū)、新北片區(qū)構(gòu)成對本項目片區(qū)的競爭，城西片區(qū)樓市多數(shù)圍繞龍?zhí)豆珗@建設(shè)，景觀資源、生活配套、居住氛圍對本案有較大的壓力，而新北片區(qū)的生活配套、居住氛圍明顯。本項目的優(yōu)勢在于武川市市政府的市政規(guī)劃規(guī)劃前景良好，項目附近有規(guī)劃中的風光花園、情侶公園對本案銷售影響大，此外價格也是本案的一大優(yōu)勢。

價格水平：

參考景圓（均價2800元/平方米）、四季花苑（起價2600元/平方米）建議在一期價格上微漲100~150元/平方米

3、

靈活付款策略：

鼓勵一次性付款方式，支持按揭貸款方式，允許按工程進度分期付款

付款方式：

一次性付款

一次性付款的客戶，按標準價格的97折付款?？蛻繇毾露ń?0000元，自落定之日起10日內(nèi)簽銷售協(xié)議；對有購買意向的客戶，按照先后順序保存3天。

按揭貸款

按揭貸款的客戶，按標準價格的98或99折付款。客戶下定30000元，首付20%，自落定之日起一個月內(nèi)按揭貸款辦理完畢的客戶享受98折優(yōu)惠；自落定之日起三個月內(nèi)按揭貸款辦理完畢的客戶享受99折優(yōu)惠；自落定之日起超過三個月的客戶按原價辦理按揭貸款

按工程進度分期付款

按工程進度分期付款的客戶，按標準價格付款。定金30000元，客戶自下定之日起10天內(nèi)簽協(xié)議，首付20%，建筑地基基礎(chǔ)建設(shè)驗收完畢付款30%建筑主體工程驗收完畢付款40%，項目建設(shè)完畢付款10%。

4、

促進銷售策略：

團購策略、“親友團“認購策略、景觀差朝向差樓層低的戶型讓利促銷策略

團購策略

每組客戶不低于5戶。每5戶客戶一起購買5戶以上且當場下定的，可以享受98折優(yōu)惠

“親友團“認購策略

以購買成功的客戶或以購買新城集團在售樓盤的客戶，介紹新顧客購房成功的，送價值1000元的大禮包；新顧客送價值1000元的購房券一張

價格風暴策略

在項目開盤當天，取60套景觀、朝向、位置差的房源，以超低價格2680元/平方米拋售，另附送價值2023元的空調(diào)、免交3年的物業(yè)管理費

5、

公關(guān)策略：

光明花園有獎知識問答活動、城建、城規(guī)權(quán)威專家征詢活動、國慶節(jié)業(yè)主有獎聯(lián)誼活動、現(xiàn)場抽車活動

城建、城規(guī)權(quán)威專家現(xiàn)場征詢活動

開盤當天，請武川及行業(yè)專家向客戶解答關(guān)于城市規(guī)劃建設(shè)、戶型評論、物業(yè)管理、市政費用等問題，輔以現(xiàn)場活動、歌舞助興，重要是聚集人氣，吸引更多的消費者前來光明花園征詢、購房

現(xiàn)場抽車

開盤當天，簽定二期正式購買協(xié)議，以