XX項目營銷策劃初稿

御景山河項目營銷籌謀初稿項目根本情況項目情況及配景項目開發(fā)形勢已經(jīng)取得的銷售結(jié)果現(xiàn)存在問題問題原因市場闡發(fā)北京房地產(chǎn)市場情況闡發(fā)石景山地域房地產(chǎn)市場情況闡發(fā)主要競爭敵手闡發(fā)市場空缺項目闡發(fā)產(chǎn)物闡發(fā)SWOT闡發(fā)項目定位客群闡發(fā)市場定位產(chǎn)物定位問題解決要領(lǐng)及產(chǎn)物革新發(fā)起產(chǎn)物硬性革新計謀辦事革新銷售環(huán)節(jié)革新變被動為主動培訓(xùn)革新部分相同革新銷售代價發(fā)起推廣計謀革新現(xiàn)有推廣計謀效果闡發(fā)告白效果闡發(fā)推廣目標(biāo)發(fā)起告白目標(biāo)發(fā)起媒體選擇說明公道促銷組合媒介宣傳頻率發(fā)起（第一階段）銷售進度市場應(yīng)對計謀市場情報系統(tǒng)營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)

項目根本情況項目情況及配景項目地塊位于石景山區(qū)阜石路北側(cè)100米，西臨新都麗苑、西景故里，南接地鐵古城故里，北有龍德公寓，與八角地鐵站、長安街咫尺之遙，多路公交車都可到達，交通便捷。樓型一期為一棟塔樓、三棟板樓，二期為三棟板樓。項目開發(fā)形勢該項目為公寓式住宅樓，目前共12種戶型，總修建面積為160000平方米，可銷售面積140000平方米，一期修建面積為90000平方米，已經(jīng)銷售70套。（劃橫線部分還需進一步資料核實）已經(jīng)取得的推廣結(jié)果產(chǎn)物的特色明白，市場空缺尋找較準確。從品質(zhì)來講，作到了物有所值。并且戶型設(shè)計優(yōu)異，有極大的競爭優(yōu)勢。宣傳與推廣方面取得遍及的社會效應(yīng)。在石景山區(qū)的眾多項目中，社會認知水平是最高的。宣傳的硬件設(shè)備齊全，從看房班車到銷售處的氣勢派頭裝修樣樣到位，可以看出對付銷售十分重視。施工現(xiàn)場的條件也有利于配合銷售?，F(xiàn)存在問題生長商進行了大量的告白宣傳，本項目也已得到很高的社會知名度，但銷售情況與投入不成正比。大量客戶退房，開端統(tǒng)計退房率到達80%以上。目標(biāo)市場容量出現(xiàn)問題。銷售事情中存在問題。項目宣傳的賣點針對性不敷。問題原因開端闡發(fā)原因如下：宣傳與產(chǎn)物不對位銷售存在欺詐身分(從退房率開端判斷)部分之間相同、銜接存在問題在銷售方面，署理商與生長商存在分歧告白推廣方面，署理商與生長商分歧較大產(chǎn)物市場靈活性較差銷售人員的事情態(tài)度、人員素質(zhì)存在問題。市場闡發(fā)北京房地產(chǎn)市場情況闡發(fā)當(dāng)前，國度經(jīng)濟大情況與政策情況向好。經(jīng)過2001年的經(jīng)濟蘇醒，經(jīng)濟宏觀面已經(jīng)走上上升階段，正是房地產(chǎn)市場的有利生長階段，現(xiàn)在有充實理由相信2002年的房地產(chǎn)市場會承接2001的走勢繼承向好。目前，隨著2001年北京申奧樂成及中國進入WTO的實現(xiàn)，世界各國的知名大企業(yè)對北京有一個更新的認識，北京在經(jīng)濟生長和全球經(jīng)濟一體化中起的作用不停強化，北京成為吸引外資的試金石也逐步顯現(xiàn)，新一輪房地產(chǎn)開發(fā)熱潮即將形成。但由于北京這幾年開盤項目眾多，競爭會越發(fā)猛烈。從2001年下半年以來，房地產(chǎn)好消息不停，但銷售增長量并不明顯。同時，作為中國舉辦奧運會的須要準備，政府開始對奧運會場館的建立投入了大量財力與物力進行修建改進,石景山區(qū)的重要場館部分已經(jīng)開始運營。申奧樂成直接促進本項目的未來生長。首鋼作為石景山區(qū)的支柱型企業(yè)也在經(jīng)營偏向上產(chǎn)生著巨大變革。其開發(fā)金蘋閣、金泰閣等項目為石景山地域的房地產(chǎn)生長增色不少。石景山地域房地產(chǎn)市場情況闡發(fā)我公司對石景山地域進行開端市場調(diào)研后發(fā)明：石景山地域的樓盤眾多，競爭十分猛烈。開端判斷金蘋閣、地鐵古城故里、龍德公寓、玉阜故里為主要競爭敵手。上述四個項目皆取得了差別水平的樂成，說明縱然在競爭十分猛烈的情況下，有優(yōu)勢的項目，在良好的營銷推廣條件下，仍會取得可觀的利潤；但另一方面，石景山房地產(chǎn)項目不停增加，代價大戰(zhàn)已隱隱拉開序幕，所以本項目開發(fā)商要認真謹慎看待，在漫長的銷售周期中單一形式的產(chǎn)物是難以保駕全程的，需有其它有利的營銷手段與產(chǎn)物創(chuàng)新做配合。注：石景山地域沒有本項目同檔次的高等社區(qū)，以上幾個項目是因為各具本項目的差別競爭特色，才成為主要競爭敵手。項目的樂成之處總結(jié)以下幾點：以地鐵為依托的良好地段；專業(yè)銷售步隊；銷售手段準備充實完善；市場定位準確宣傳吻合目標(biāo)市場特點代價適中非主要競爭敵手：和楓雅居、海特花圃。上述項目成敗參半，說明在各項目實力相近的情況下，誰注重產(chǎn)物營銷的專業(yè)性，項目功效完善，誰就可以贏得客戶的青睞而取得樂成。（四）市場空缺代價空缺由于石景山房地產(chǎn)市場供給富厚,但高等次的住宅是市場空缺，本項目所處地理位置與自身條件，使本項目不能以低代價進行競爭，所以針對本項目代價空缺明顯,但石景山地域的代價認知水平有待進一步觀察研究。功效空缺這是一個龐大的問題，在沒有準確的市場觀察前不可以貿(mào)然提出，不外本項目辦事設(shè)施齊全，下沉式廣場、2400平方米會所在石景山區(qū)具有唯一性，所以同類型項目對付本項目可借鑒的地方不多，而此地域的高等物業(yè)到底需要何種特色功效辦事將是項目成敗的要害之一。觀點空缺與上個問題相同，再沒有準確的市場觀察前不可以貿(mào)然提出，并且這是此項目成敗的要害，更需要仔細斟酌。辦事功效空缺現(xiàn)階段石景山地域的房地產(chǎn)商重視“以人為本”在房地產(chǎn)項目中的觀點運用，但具體針對目標(biāo)客群的落腳點不明確。所以在石景山眾多房地產(chǎn)項目中，以購置客群的生活要求為本而設(shè)計產(chǎn)物的項目并不多見。所有房地產(chǎn)項目對其涉及的辦事內(nèi)容、生活理念表述都不到位。最主要的是本項目在高等社區(qū)定位上的辦事,也是扭轉(zhuǎn)本項目現(xiàn)階段銷售倒霉現(xiàn)象的重要手段。對市場空缺方面闡發(fā)發(fā)明，石景山地域房地產(chǎn)市場中辦事功效、銷售理念存在對付本項目有可操縱意義的空缺。這為本項目尋找籌謀偏向提供了實際底子。觀點空缺時可以營造與創(chuàng)新出來的，這將體現(xiàn)出一個署理公司業(yè)務(wù)水平，扭轉(zhuǎn)本項目的銷售倒霉?fàn)顩r的重要手段。項目闡發(fā)產(chǎn)物闡發(fā)產(chǎn)物內(nèi)涵闡發(fā)（如圖）焦點焦點利益一般產(chǎn)物附加產(chǎn)物期望產(chǎn)物潛在產(chǎn)物上圖反應(yīng)了各差別條理產(chǎn)物與焦點利益的干系，各組成部辯白明如下：潛在產(chǎn)物：客戶未來住宅的投資升值潛力期望產(chǎn)物：良好的物業(yè)辦事附加產(chǎn)物：折扣、精裝修、家具、電器（配合促銷組合而定）一般產(chǎn)物：一定面積的住宅焦點利益：一種客戶可以自由、平靜并且私密性極強的生活情況產(chǎn)物特色闡發(fā)戶型是以較大客廳、消息分區(qū)為特點，可以以此做文章，充實有別于周邊項目。這正切合本項目區(qū)域客群對念書、會客、起居的舒適性的要求。地理位置也適合于本項目區(qū)域客群對自然、生態(tài)的追求。本項目鬧中取靜，有返樸歸真的生活秘聞，并且所處的地理情況也正滿足于這種生活方法。適當(dāng)吸引海淀邊沿客群、地鐵沿線客群，參加小戶型銷售內(nèi)容，以刺激銷售?，F(xiàn)有周邊項目主要客群的根本收入條理、文化條理、生活方法與本項目有所差別。園林景觀方面，雖然高于當(dāng)?shù)赜虮姸囗椖克?，但修建材質(zhì)、功效體現(xiàn)、戶性設(shè)計等方面沒有足夠的體現(xiàn)出項目的優(yōu)勢。地鐵四周，地理位置優(yōu)勢明顯。3、賣點闡發(fā)：以描述舒適生活方法為主，逐步深入描述賣點、展示賣點。戶型-----大客廳、陽光富足，消息分區(qū)、干濕分區(qū)等等。生態(tài)情況-----相臨西山龍脈。升值潛力-----優(yōu)越位置、成熟情況具備優(yōu)秀升值潛力。生活品質(zhì)-----子女教誨（臨近學(xué)校）、生活配套設(shè)施完備（會所、購物等）。SWOT闡發(fā)SWOT闡發(fā)是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部情況的種種因素進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳的經(jīng)營戰(zhàn)略的要領(lǐng)。風(fēng)險（Threats）空置率較大（北京房地產(chǎn)空置面積到達1200萬平方米）

新的房地產(chǎn)項目不停開發(fā)建立北京消費者的強大購置力究竟能維持多久？北京房地產(chǎn)市場存在嚴重的供需不平衡，房地財產(chǎn)面臨著艱巨的選擇。代價虛高不降北京市在2001年下半年的房地產(chǎn)銷售熱點更會合在中低價物業(yè)上。這一點尤其以南城的第假設(shè)區(qū)為突出。劣勢（Weaknesses）本項目已經(jīng)運作一段時間，賜與石景山地域的居民印象已經(jīng)根本成型，銷售偏向不容易改變。競爭敵手如和楓雅居、古城地鐵故里、龍德公寓等項目，在入市時間上已經(jīng)搶先于本項目，已經(jīng)消化了部分的市場需求，使原本供給有限的市場遭到蠶食。競爭敵手在一段時間運作中積聚了大量的市場經(jīng)驗，競爭敵手的修建有的已經(jīng)封頂、有的外裝修已經(jīng)完畢，現(xiàn)階段競爭敵手的形象優(yōu)勢是本項目不能相比的。從辦事理念上來講，本項目需要有一定的增補步伐。時機（Opportunities）由于中國參加WTO，對付整其中國的房地產(chǎn)行業(yè)有著積極作用。由于北京申奧樂成，對石景山的籌劃與生長起著深遠的意義。在代價方面，本項目市場有時機接納確實可行的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價戰(zhàn)略，制止進入低代價競爭的惡性循環(huán)中。優(yōu)勢（Strengths）本項目開發(fā)商與市各級政府部分與各職能部分創(chuàng)建起良好的大眾干系，使本項目的運作有了良好的生長配景。在市場定位中，本項目有如景觀等新的刺激、新的亮點。地理位置良好，特別是地鐵沿線?？梢杂蓪I(yè)人士營造新賣點，創(chuàng)造新的生活觀點。項目定位（一）客群闡發(fā)1、一般客群對期房購房心理闡發(fā)客戶照舊一般不太愿意購置期房，擔(dān)心開發(fā)商實力，是否能定時交房？懼怕項目“爛尾”。一期入住后，二期能否順利開工？何時開工？擔(dān)心恒久生活在臟亂吵的工地內(nèi)。自住型購房客戶希望購房后能盡快入住，物業(yè)辦事要到位。擔(dān)心屋子建成后與開發(fā)商宣傳的不一致，怕項目出現(xiàn)“缺胳膊少腿”或“縮水”而使自已的切身利益得不到保障。投資型客戶的風(fēng)險收益問題，希望能有所升值。本項目客群闡發(fā)本項目區(qū)域客群面向的是追求生活品質(zhì)的群體?？梢蕴峁┫鄳?yīng)的辦事予以滿足，如：寬帶網(wǎng)絡(luò)、交通便利、便利辦事等方面。此類群體對生態(tài)情況、環(huán)保工程、空氣情況指數(shù)都十分敏感。全面、周到的物業(yè)辦事對這些人有很深的吸引力。本項目購置客群統(tǒng)計闡發(fā)對本項目已購房及意向客戶運用數(shù)理統(tǒng)計闡發(fā)，發(fā)明以下現(xiàn)象主要戶型是三居室。購置人以私營業(yè)主居多購置客群切合本項目的宣傳客群定位（二）目標(biāo)市場新興財產(chǎn)人士自由職業(yè)者國企治理層職工外企白領(lǐng)私營業(yè)主（三）產(chǎn)物定位50——60平方米戶型90——120平方米戶型120——150平方米戶型上述產(chǎn)物所針對的目標(biāo)市場特性略。產(chǎn)物定位與目標(biāo)市場是為了找到本項目在銷售歷程中的優(yōu)勢、劣勢，以便壓制競爭敵手；防患潛在競爭的模仿與惡性競爭的出現(xiàn)；掩護客戶來源等。依據(jù)本項目的具體情況（有待更深入市調(diào)）。產(chǎn)物包羅：公寓及相關(guān)物業(yè)。臨近小學(xué)、醫(yī)院、購物中心、娛樂中心等多種相關(guān)設(shè)施，文化氣氛、人文氣息等。注：以上闡發(fā)內(nèi)容與結(jié)果僅僅是在專業(yè)經(jīng)驗與簡樸市場觀察的底子上得到的。如果要更為準確的市場定位、產(chǎn)物定位就必須要經(jīng)過大量、翔實的市場觀察，這時的闡發(fā)才有實際操縱的具體指導(dǎo)性與正確性。產(chǎn)物革新發(fā)起產(chǎn)物硬性革新計謀小戶型以精裝修為主出售，以便出售中提高代價。適當(dāng)增強景觀設(shè)計宣傳，現(xiàn)階段在此方面適當(dāng)投入會到達事半功倍的效果。創(chuàng)建產(chǎn)物、辦事與銷售一致的口徑。物業(yè)治理內(nèi)容要盡早明確寬帶入戶并增強修建設(shè)施中智能化功效，如三表遠傳系統(tǒng)。辦事革新現(xiàn)在買房客戶對商品房的消費行為以及所要負擔(dān)的風(fēng)險較為謹慎。所以本項目進入現(xiàn)房銷售會有更大的優(yōu)勢。但為了提高開盤之初的銷售速度，應(yīng)竭盡全力創(chuàng)造條件以消除或部分消除客戶的種種擔(dān)心，發(fā)起如下：本項目內(nèi)部認購期與第一階段銷售的開始時間上，統(tǒng)籌籌劃、盡量銜接好。本項目與購房者在物業(yè)用度或大眾情況上須協(xié)調(diào)好。發(fā)起將850路公交車總站移動到本項目四周。制作詳盡的答客戶問，并作為培訓(xùn)銷售人員的根本要求。銷售環(huán)節(jié)革新利用原有售樓處已經(jīng)可以滿足銷售需求。事情人員嚴謹?shù)氖虑樽黠L(fēng)和有條不紊的事情流程能給客戶帶來充實的信任感，很正規(guī)的事情氣氛使客戶對開發(fā)商實力予以充實肯定，勢必會給銷售事情帶來許多方便之處。銷售方法革新在銷售方法上變被動為主動?，F(xiàn)在的銷售方法主要以報紙等媒體吸引客戶來到售樓處，坐銷為主,這種銷售方法有一定的局限性，在北京競爭如此猛烈的情況下，單一以坐銷為主的銷售方法對與本項目是不適適宜的。對此我們要主動出擊，發(fā)起組織一定命量的外圍人員，在地鐵站、商場等大眾場所發(fā)放宣傳品，定向吸引客戶，以期到達良好效果。培訓(xùn)革新經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)明銷售人員的培訓(xùn)有待增強。開端認為現(xiàn)有銷售人員需要以下方面的培訓(xùn)。銷售人員培訓(xùn)籌劃表方法內(nèi)容時間所在目的崗前培訓(xùn)底子培訓(xùn)二天公司讓員工了解銷售組織、運作方法。有關(guān)執(zhí)法法例、勞動規(guī)律。項目的周邊情況、銷售主題等。物業(yè)治理知識半天售樓處熟悉本項目物業(yè)事情流程、行業(yè)法例。素質(zhì)、職業(yè)道德培訓(xùn)不定期售樓處增強銷售組織規(guī)律教誨，提高業(yè)務(wù)水平和辦事質(zhì)量業(yè)務(wù)培訓(xùn)半天公司了解本職事情及步伐與銷售本領(lǐng)，增強銷售辦事的質(zhì)量。見習(xí)培訓(xùn)半天本項目施工現(xiàn)場快速進入各自腳色，繼承崗?fù)ぢ氊?zé)。部分相同革新通過市場觀察發(fā)明，本項目在銷售歷程中有銷售體與其他部分銜接不妥的現(xiàn)象。我們認為每周開一次銷售總結(jié)會，工程部與物業(yè)公司相關(guān)人員同時到場，以便于解決銷售中出現(xiàn)的種種問題（特別是銷售口徑與答應(yīng)一致性問題）。銷售代價發(fā)起訂價基準層及層差基準層待定。層差設(shè)為常數(shù)（頂層另設(shè)層差）。加權(quán)系數(shù)位置加權(quán)系數(shù)戶型系數(shù)噪音系數(shù)朝向系數(shù)景觀系數(shù)等本項目的代價公式銷售單價=樓層代價╳（1+加權(quán)系數(shù)）=（基準層+層差）╳（1+加權(quán)系數(shù)）內(nèi)部認購價要比競爭敵手現(xiàn)代價稍高。起價為配合銷售進度與目前周邊情況制定，低代價入市的同時控制階段性銷售數(shù)量，力求短期內(nèi)銷售上有突破。（代價計謀不但是低代價入市，也可接納多種要領(lǐng)，但需要市場觀察的有利證據(jù)后進行選擇，特別象本項目這種既有潛力又有難度，并風(fēng)險較大，要想改變社會認知偏向任務(wù)很困難。）由于前期銷售問題較多，發(fā)起現(xiàn)階段重新樹立銷售理念，應(yīng)接納“以退為進”的戰(zhàn)略，試探市場。推廣計謀革新現(xiàn)有推廣計謀效果闡發(fā)從購房者觀察得知，現(xiàn)有的客群會合在35-55歲之間，對生活品質(zhì)的要求較高。屬于家庭型客群，并且生活與事情區(qū)域以石景山為主。而這種人群在石景山的購置力需要一定水平的市場觀察，從現(xiàn)有的銷售情況來看目標(biāo)市場的吸納量與銷售任務(wù)有一定的差距。告白效果闡發(fā)從近一階段的告白投放量來看，所有競爭敵手截至在2002年3月24日星期日為止都沒有在報紙上投放過房地產(chǎn)告白。而本項目卻接連投放頻頻通欄形式的告白，并且收效不盡理想。從購置者觀察情況來看，大量購置者得到的消息來源于“路旗”與家住四周這兩種形式。為進一步拓展客戶來源，目前的宣傳偏向應(yīng)有所改變，特別是報紙告白的宣傳內(nèi)容和宣傳方法要革新。推廣目標(biāo)發(fā)起開端認為推廣目標(biāo)要有所變革，從以下五個方面加以革新：開發(fā)新的賣點尋找新的市場吸納點營造新的銷售理念參加靈活多變的促銷組合在適其時機增加現(xiàn)房精裝修樣板間注：以上只是簡樸觀察的闡發(fā)發(fā)起，是在專業(yè)知識與簡樸市場觀察的底子上得到的。告白目標(biāo)發(fā)起開端認為告白目標(biāo)也要有所變革，從以下幾個方面加以革新：告白內(nèi)容務(wù)實，淘汰虛幻內(nèi)容。告白的體現(xiàn)形式要貼切，不要把項目陪襯的超出實際水平而流失客戶。告白氣勢派頭以“平易近人”為主線答應(yīng)、賣點與銷售落實緊密聯(lián)系增加戶型、裝修、物業(yè)資料的印刷品中的賣點內(nèi)容。媒體選擇說明本項目已經(jīng)樹立良好形象，為促成盡早成交，應(yīng)包管正常的媒體曝光率和目標(biāo)潛在受眾媒體的廣密告度，告白籌劃一旦確定必須定時完成，以制止在媒體上出現(xiàn)短續(xù)的現(xiàn)象，對客戶的購置心理造成影響。媒體籌劃擺設(shè)如下：報紙：前期在報紙上保持廣密告度，以期造成市場的影響度和知名度，此期間為北青每周一次的廣密告度。發(fā)起：北青為每周四公布半版告白（周四公布有利于增加周末的客戶量）。IT類、財經(jīng)類為增補媒體，憑據(jù)比力，確定及調(diào)解。京華時報、信報、娛樂性雜志、女性雜志要有所考慮。增強地鐵媒體宣傳投放。公道促銷組合如加大展會力度，特別是適合西部地域項目參展的展會等。媒介宣傳頻率發(fā)起（第一階段）發(fā)起：現(xiàn)階段開端闡發(fā)認為,以軟性文章改變現(xiàn)在銷售偏向，爭取改變現(xiàn)有銷售狀況，六月份開始進一步強銷，比及9——10月份進行第二步強銷。發(fā)起4-6月軟性文章主要投放媒體如下：媒介名稱報道籌劃稿件名稱經(jīng)費北京青年報四次休閑與事情新觀點30000元京華時報二次御景山河提供高品質(zhì)生活12000元精品購物指南四次御景山河與休閑生活18000元晨報二次地鐵時代人的休息12000元瑞麗雜志一次地鐵時代人的車情結(jié)8000元合計：8萬元發(fā)起6-7月硬性告白主要投放媒體如下：告白投放時間段目標(biāo)受眾主要媒體選擇投放版面代價（元）備注6月6日北京市京華時報整版840006月20日北京市京華時報半版420007月11日北京市北京青年報半版786947月25日北京市京華時報半版74606增補6-7月之間每月針對差別的所在發(fā)放DM直投單頁。代價合計：約40萬元北京青年報的投放可以酌情淘汰，適當(dāng)參加晨報與信報的告白。銷售進度1、銷售步調(diào)憑據(jù)目前本項目自身情況和下一步告白宣傳力度，籌謀部綜合考慮多方面因素后判定如下方案：第一步調(diào)：2002年5月—10月銷售完成20%18000平方米左右第二步調(diào)：2002年11月—4月銷售完成20%18000平方米左右注：以上第一步調(diào)、第二步調(diào)銷售指標(biāo)制定困難，主要考慮它們銷售是否樂成，主要取決于第一步調(diào)銷售事情完成的情況。第一步調(diào)銷售事情的順利進展，必將全面動員整體銷售事情進入良性循環(huán)。另外，現(xiàn)在銷售在各方面條件都不十分理想的情況下，物業(yè)治理同步進行，對付購房者來講是十分重要的。這樣可以使購房者對項目布滿信心。同時對銷售來講也提供重要渲染依據(jù)，另外物業(yè)的問題是目前北京市普通黎民住房體貼的熱點，同時又是此項目銷售是否樂成的要害點。2、銷售節(jié)奏控制（暫時推斷、詳細投放需要市場觀察與闡發(fā)后得出結(jié)果）針對第一步調(diào)又分成三個階段，第二個步調(diào)針對第一步調(diào)的銷售結(jié)果展開，現(xiàn)在只能推斷出是市場淡季。第一階段強銷期（5/1-6/31）：推廣主題：產(chǎn)物自己四大賣點——戶型、區(qū)位、情況、品質(zhì)（暫定）注：以下各階段推廣主題均從上述四項賣點著手，偏重點待定。①賣點的進一步挖掘②銷售暢旺，抓緊選樓③漲價升值信息（6月1日調(diào)解代價）目標(biāo)定位（暫定）①新客戶②前期挖掘推廣手法（暫定）報紙告白：北青、京華、IT類與財經(jīng)類報紙；軟性文章：（雜志、報紙）；電臺告白：交通、文藝臺（可選）。控制報紙告白量，通過告白慣性吸引新客戶，主選北青或京華，包管每星期有一次報廣。軟性文章（雜志、報紙）兩星期一次。促銷運動。（展會、公關(guān)運動）增設(shè)地鐵沿線媒體投放第二階段連續(xù)期（7/1-8/31）：主題：（待定）目標(biāo)：以成交客戶及意向客戶（暫定）所在：本項目現(xiàn)場目的：（待定）展示社區(qū)形象體現(xiàn)本項目超凡品質(zhì)保持與新老客戶的相同增設(shè)樓體告白（POP彩旗）第三階段強銷期（9/1-10/30）：推廣主題產(chǎn)物品質(zhì)、條理及項目相關(guān)賣點的論述（暫定）本項目銷售順暢漲價升值信息多方面論述本項目優(yōu)秀品質(zhì)新樣板間推出配合：銷控、代價計謀第四階段年底淡季促銷期（11/1-12/31）：推廣主題（待定）①位置、品質(zhì)②銷售順暢③漲價升值信息目標(biāo)定位（待定）①新客戶（主）②挖掘老客戶的潛力（主）推廣手法：①包管兩個星期一次媒體告白。通過告白慣性吸引新客戶，主選北青。②客戶通訊：作為開發(fā)商與客戶的信息通報。③雜志告白：《生活速遞》、《財經(jīng)》④軟性文章（雜志、報紙）配合：銷控、代價計謀市場應(yīng)對計謀由于市場千變?nèi)f化、捉摸不定，要想在競爭中取得主動，就要隨機應(yīng)變、了解周邊項目已往的歷史、現(xiàn)在的情況、以及對未來的生長做出預(yù)期判斷，做到趨利避害，以圓滿完本錢項目的銷售任務(wù)。所以在營銷歷程中，我們發(fā)起創(chuàng)建適應(yīng)市場