白酒的銷售工作總結(jié)

第4頁共4頁白酒的?銷售工?作總結(jié)?時間?依然遵?循其亙?古不變?的規(guī)律?延續(xù)著?，又一?個年頭?成為歷?史，依?然如過?去的諸?多年一?樣，已?成為歷?史的_?___?年，同?樣有著?許多美?好的回?憶和諸?多的感?慨，白?酒銷售?工作總?結(jié)范文?。__?__年?對于白?酒界來?講是個?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、__?__和?無奈、?困惑和?感動，?真的是?無限感?慨一?、負責(zé)?區(qū)域的?銷售業(yè)?績回顧?與分析?（一?）、業(yè)?績回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?___?_萬，?超額完?成公司?規(guī)定的?任務(wù);?2、?成功開?發(fā)了四?個新客?戶;?3、奠?定了公?司在魯?西南，?以濟寧?為中心?的重點?區(qū)域市?場的運?作的基?礎(chǔ)工作?;（二?）、業(yè)?績分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬?的目標(biāo)?，相差?甚遠。?主要原?因有：?a、上?半年的?重點市?場定位?不明確?不堅定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場的特?殊性（?地方保?護）和?后來經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場?，雖然?市場環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實力??。??c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了__?__個?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個的?目標(biāo)還?差兩個?，且這?___?_個客?戶中有?___?_個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點抓?、抓重?點”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗教訓(xùn)?，今年?我個人?也把尋?找重點?市場納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運作濟?寧市場?，通過?兩個月?的市場?運作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗，?為明年?的運作?奠定了?基矗二?、個人?的成長?和不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個?人無論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時也?存在著?許多不?足之處?，1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強?了;?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強?了;?4、對?整體市?場認識?的高度?有待提?升;?5、團?隊的管?理經(jīng)驗?和整體?區(qū)域市?場的運?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足1?、平邑?市場雖?然地方?保護嚴(yán)?重些，?但我們?通過關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場運作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場?的，況?且通過?一段時?間的市?場證明?，經(jīng)銷?商開發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場消費?的。在?淡季來?臨前，?由于我?沒有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問題?，但市?場環(huán)境?確實很?好的（?無地方?強勢品?牌，無?地方保?護）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預(yù)見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場滕州?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場?嚴(yán)重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點：、?沒有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運作市?場，對?廠家過?于依賴?;、沒?有在適?當(dāng)?shù)臅r?候?qū)ふ?合適的?其他潛?在優(yōu)質(zhì)?客戶作?補充;?4、?整個_?___?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個意?向都很?強烈，?且有大?部分都?來公司?考察了?。但最?終落實?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費了?大好的?資源!?四、_?___?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理P>?由于以?前我們?對市場?的把握?和費用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“_?___?發(fā)展”?為原則?，采勸?一地一?策”的?方針，?針對不?同市場?各個解?決。?1、滕?州：雖?然公司?有費用?但必須?再回款?，以多?發(fā)部分?比例的?貨的形?式解決?的，雙?方都能?接受和?理解;?2、?微山：?自己做?包裝和?瓶子，?公司的?費用作?為酒水?款使用?，自行?銷售;?3、?泗水：?同滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過以?上方式?對各市?場問題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來也都?接受了?且運行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對廠?家過于?依賴的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運作模?式運作?區(qū)域市?場根據(jù)?公司實?際情況?和近年?來的市?場狀況?，我們?一直都?在摸索?著一條?運作市?場的捷?徑，真?正體現(xiàn)?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運作的?功效，?但必須?符合以?下條件?：1?、市場?環(huán)境要?好，即?使不是?太好但?也不能?太差，?比如地?方保護?過于嚴(yán)?重、地?方就太?強等;?2、?經(jīng)銷商?的質(zhì)量?一定要?好，比?如“實?力、網(wǎng)?絡(luò)、配?送、配?合度”?等;辦?事處運?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費人?群;?3、運?作渠道?化、個?性化，?以流通?渠道為?主，重?點操作?大客戶?;4?、重點?扶持一?級商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用;五?、對公?司的幾?點建議?1、加?強產(chǎn)品?方面的?硬件投?入，產(chǎn)?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺;?2、完?善各種?規(guī)章制?度和