房地產(chǎn)銷售部案場管理制度

房地產(chǎn)銷售部案場管理制度第一部分：組織架構及管理制度銷售部組織架構及銷售人員重要崗位職責組織架構示意：銷售主管銷售主管簽約員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理重要崗位職責銷售部經(jīng)理：完畢公司下達的銷售部各項銷售指標和任務；制定項目營銷體系和銷售價格策略，報上級批準；銷售部平常管理事項、銷售人員的編排、調動、儲備；銷售部管理制度的建立健全及實行情況的監(jiān)督；開展業(yè)務培訓與考核方案的貫徹；銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請，上報主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準。銷售主管向銷售經(jīng)理報告項目業(yè)務工作和案場管理工作。案前準備期進駐案場時負責交接所有銷售相關的資料；與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制，參與案場置業(yè)顧問的招聘；制定售前培訓計劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭；負責項目模型、展板等各類講解演練及考核；參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回攏計劃；參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線；根據(jù)本項目特色細化案場管理制度；參與開盤策略的制定并負責傳達和演練；參與制定銷售價格表和銷控表；項目銷售期負責案場平常監(jiān)督管理，布達銷售任務；組織市場調研，及時了解與項目有關的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調整銷售策略；負責連續(xù)的培訓工作；負責營銷策略的貫徹執(zhí)行；每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；負責業(yè)務執(zhí)行的督導，與公司各部門做好協(xié)調工作；解決案場的突發(fā)事件，關愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力；認真參與公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；按公司規(guī)定完畢相關報表；配合銷售經(jīng)理進行傭金結算；項目結案期調解客戶與公司之間的矛盾，順利結案；配合業(yè)務資料的歸檔；人員撤場業(yè)務資料交接；督促置業(yè)顧問對余款的催繳，保證公司資金回攏；確認后期傭金結算方案；簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，公司總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理報告工作。案前準備期根據(jù)項目組具體人數(shù)，合理申領項目組建立所需物資；建立本項目的各類文獻夾及檔案夾；建立本項目各類報表基礎數(shù)據(jù)；建立銷售軟件基礎數(shù)據(jù)庫；收集項目的各類重要文獻并建立檔案；熟悉本項目的產(chǎn)品；申報并采購所需用品；本項目銷售協(xié)議的管理；項目銷售期完畢項目各階段的銷售記錄報表及行政報表記錄并上報；銷售軟件數(shù)據(jù)的的登記、檢查與核對；物資的申領、保管、維修和保養(yǎng)，并做好物資臺帳；項目組平常后勤事務的管理；網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉；考勤的監(jiān)督；認真參與公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；配合銷售經(jīng)理對銷售協(xié)議的審查與管理，平常各種計劃、報告、會議紀要等重要文獻的歸檔；配合行政、管理部在項目組開展工作，與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結傭登記表；接待來訪市調人員，了解市調人員所在項目的情況，并造案登記；項目結案期案場物資的盤點與核對；人員調離物資交接的審核與監(jiān)督；業(yè)務資料的歸檔與交接；客戶所欠余款的記錄；置業(yè)顧問：置業(yè)顧問由銷售部經(jīng)理任命，并上報主管副總，經(jīng)總經(jīng)理批準，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管報告工作。案前準備期項目周邊的市場和項目進行調研，充足了解周邊的具體情況；熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充足了解和熟悉本項目的產(chǎn)品；認真登記來電、來訪登記表；在銷售經(jīng)理的帶領下完畢開盤演練；遵守各項管理制度；完畢銷售前期的其它準備工作；項目銷售期認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記；按質按量完畢項目組布置的銷售任務和其他工作任務；遵守各項管理制度，純熟各項工作操作流程；對周邊市場及項目定期進行調研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司發(fā)明新資源；認真參與公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力；認真負責的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回攏；項目結案期與客戶保持良好的關系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范；做好結案的各項相關工作；余款的催繳；案場管理制度：銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司及項目的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴厲性，提高公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。工作守則微笑服務：置業(yè)顧問的職責涉及推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以置業(yè)顧問應在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。對精神面貌欠佳的，情緒低落的置業(yè)顧問部門負責人將不安排接待客戶。守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中）必須按照規(guī)定統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶?？记诠芾碇贫裙ぷ鲿r間銷售人員原則上實行六天工作制，作息時間為：8:30—17:00，天天并安排值班，值班時間為17：00-19：00；晚上下班時間以顧客所有離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調休，在項目強銷期和銷售業(yè)績不佳時，全體員工將不安排休息。銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日、周一和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)批準后方可，否則以曠工解決，原則上不得調休兩天以上包含兩天?？记诘墓芾砜记谑怯嫲l(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。售樓部上班實行簽到報到制，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象?？记谥贫壬习嗖坏眠t到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理批準不得私自調班，違者以遲到一次解決，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前報告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領導批準后方可休假。所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應嚴守崗位，嚴禁從事其它與工作無關的事情。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)主管批準，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工解決。請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理批準后備案。如特殊因素未能事先請假，經(jīng)主管批準后事后辦理《請假申請單》請假手續(xù)。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。缺勤的解決遲到、早退①、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元；②、10分鐘至30小時之內(nèi)扣款30元；③、1小時以上按曠工一天處罰，扣款50元；曠工：曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職解決。有下列情況之一者，按曠工解決未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者；請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；請假人所提請假理由或證明與事實不符者；不服從分派調動，經(jīng)說服教育無效,未按指定期間到崗者；未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關活動者；請假的管理請假的程序：由當事人填寫《請假申請單》，向主管提前申請，再由公司領導決定批準與否，只有通過批準方可按請假解決，否則按曠工解決。病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當天工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。加班的管理銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完畢，凡屬解決職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時間在半日以上的；③經(jīng)公司領導批準確認的。若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完（五一、十一、春節(jié)及大展期間除外。）員工加班不計發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補休。加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。禮儀著裝規(guī)范儀容著裝規(guī)必需穿著公司當季制服。女生，化淡妝，配深色皮鞋。男生，戴領帶，配深色皮鞋。試用員工無公司制服，上班時間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。優(yōu)雅的姿勢和動作站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖離開約45度，腰背挺直，頸脖自然伸直，使人看清你的面孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。在客戶接待較長時間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應以鐳射筆做指引。在會見客戶或出席典禮時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：落坐后，應上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。移動椅子的位置時，應先把椅子放在應放的地方，然后再坐。行姿：不搖不擺，兩個人以上行走時不得摟抱搭肩。公司內(nèi)與同事相遇應點頭行禮表達致意；在通道、走廊里碰到上司或客戶要禮讓，不能搶行；在任何場合見到董事長、總經(jīng)理等公司高級主管時，應暫停手中工作，積極起立，大聲問候，并行注目禮。走通道、走廊時要放輕腳步。無論在自己的公司，還是在被訪問的公司，在通道和走廊里不能一邊走一邊大聲說話，更不得唱歌或吹口哨等。出入房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應答再進。進入后，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間后，如對方正在發(fā)言，要稍等靜候，不要半途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機會。并且要說："對不起，打擾……"。遞交物件時，如遞交文獻、名片等，要把正面、文字對著對方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應把刀尖向著自己。握手時用普通站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。平常業(yè)務中的禮儀以職務尊稱上司，以學長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐、女士稱呼客戶。未經(jīng)批準不得隨意翻看同事的文獻、資料等。柜臺上不能擺放與工作無關的物品；且要及時清理、整理工作臺上的文獻、帳簿，對印章盒等使用后及時蓋好蓋子。借用別人或公司的東西，須證得批準，使用后及時送還或歸放原處。愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對待或挪為私用。電話禮儀電話鈴響三聲前必須接聽，先報標準問候語：“XX，您好！不久樂為您服務！”，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。對方講述時要留心聽，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告訴對方，結束時禮貌道別，待對方切斷電話，自己再放話筒；找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉。對不指名的電話，判斷自己不能解決時，可坦白告訴對方，并立即將電話交給可以解決的人；在轉交前，應先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接受人；指名找公司高級主管的電話，無論在不在現(xiàn)場，均應一方面詢問清楚什么事情再接轉或記下對方留言、電話號碼，禮貌告知將立即轉告該主管，請本人回復，切不可將主管電話告訴了之。一個人面臨接聽電話的同時需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通話的對象講清情況，取得批準后接聽另一部電話，以最快的速度緊急解決后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌中止，解決完畢后再行通話。接打電話要簡明扼要謹慎迅速，不得在電話中聊天；工作時間內(nèi)，不得打私人電話，接待客戶過程中不得攜帶手機。業(yè)務規(guī)范所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自解決，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行為發(fā)生；所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為，對開發(fā)商的活動禮品私自解決者一旦查實將給以C型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；置業(yè)顧問不得運用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不合法行為應堅決杜絕；置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜；置業(yè)顧問應具有獨立完畢銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，故意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據(jù)；房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉讓房號應及時告知銷售經(jīng)理，對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保存房號；置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系。所有銷售文獻都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（涉及認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議協(xié)議書等文獻），除銷售經(jīng)理、銷售主管、簽約員外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況；置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。審查制度考勤制度審查上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款50元；員工上下班忘掉記錄者每次扣款10元；員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），扣除30元；31-60分鐘，扣除60元；61分鐘以上，以調休或事假半天解決；員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲屆時間加倍處罰；早退當天按曠工解決，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工解決，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工解決，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當天的工資的總額。儀容著裝規(guī)定審查未按照儀容規(guī)定留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達成標準，當天不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。未按照著裝規(guī)定著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝規(guī)定未達成標準，當天不得上崗接待客戶；業(yè)務規(guī)范審查在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50-500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級報告的，每次扣款50-200元并處以行為過失單；發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50-1000元并處以行為過失單；置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50-500元罰款；無端占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單；未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款500-5000元或開除；與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款500-2023元或開除；對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款500-5000元或開除。案場置業(yè)顧問管理制度由案場銷售經(jīng)理或銷售主管負責審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負責執(zhí)行監(jiān)督。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。情節(jié)嚴重的，報公司管理部解決。例會制度早會時間：8：30-8:45地點：售樓處主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：檢查儀容儀表、出勤情況；簡樸總結前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；當天推廣部署及當天計劃；置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結分析，予以幫助解決。周會時間：每周一上午8：30-9：30地點：售樓處主持人：銷售經(jīng)理出席人：售樓處全體置業(yè)顧問會議主題：總結每周工作；對本周工作進行總結，涉及客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；討論每周議題；由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，涉及市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質以更好為項目服務；市場分析；重要為成員之間資源共享，對市場咨訊進行互相交流；下達部門工作規(guī)定、指令、并貫徹執(zhí)行；相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。月會時間：（另行擬定）地點：（售樓處）主持人：銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：全體置業(yè)顧問會議主題：月度工作總結及下月工作計劃項目重大銷售推廣活動的分析總結；市場客戶及業(yè)主源狀況分析；競爭項目銷售動態(tài)分析；總結月度工作；布置下月度工作；分析置業(yè)顧問銷售指標完畢情況及月培訓計劃的制定。項目推廣會時間：（另行擬定）地點：（另行擬定）主持人：主管副總、銷售經(jīng)理及銷售主管出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關部門人員會議主題：項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關協(xié)作部門人員分工；明確活動內(nèi)容和流程安排；明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；其他應注意的事項及思想動員。業(yè)績分派制度業(yè)績鑒定為樹立團結互助的團隊精神，有關業(yè)務成交按照業(yè)績分派制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分派解決；家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶解決（視情況而定）；公司購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶解決；熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為初次來售樓處接待；如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)故意向時，以先交定金為準。業(yè)績分派置業(yè)顧問在成交后，規(guī)定由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須告知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上規(guī)定置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進?？腿诉M入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否認后方可跟進。如客人表達之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，假如A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應發(fā)揚團隊合作精神，提供義務幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈規(guī)定其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，并且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應互相協(xié)商，達成共識。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。公司其他部門職工或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。項目資源共享制度目的：實現(xiàn)總公司各項目資源的共享重要內(nèi)容各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流，交流內(nèi)容涉及：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等；銷售經(jīng)理應在周會報告中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為報告內(nèi)容進行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設計思緒、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結并在銷售經(jīng)理睬議中實現(xiàn)共享；案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再運用。培訓制度目的：提高項目組置業(yè)顧問的素質，為公司儲備人才培訓內(nèi)容新入職置業(yè)顧問崗位技能培訓綱要置業(yè)顧問必備素質房地產(chǎn)基礎知識擁有良好的心態(tài)成功銷售的必備素質置業(yè)顧問禮儀銷售前的準備工作學會自我管理分析競爭對手研究自己的客戶通曉自己的產(chǎn)品銷售業(yè)務流程客戶接待流程與規(guī)范電話接聽規(guī)范和技巧客戶的管理和跟蹤客戶談判與協(xié)議簽訂銷售技能提高應變技巧議價和守價逼定技巧項目實務培訓綱要發(fā)展商實力背景介紹市場情況及競爭對手分析項目基本資料介紹、統(tǒng)一說辭和答客問案場行政管理制度、銷售管理規(guī)范項目營銷策略簡析銀行按揭及相關財務知識購房協(xié)議條款解釋、相關法務、物業(yè)管理及經(jīng)營管理公司相關知識演練、考核、開盤流程介紹和演練培訓計劃：根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。培訓考核考核方式現(xiàn)場實操考核書面試卷考核崗位技能培訓考核由銷售部負責組織項目實物培訓考核由項目組負責組織考核成績將作為員工上崗、轉正及年度考評的依據(jù)。人事管理制度入職與試用：秉承“以人為本”、“適合的才是最佳的”、重內(nèi)部選拔、重潛質、重品德的原則，堅持“同質化人才”讓每個人積極的去自我管理、自我提高。招聘條件：合格的應聘者應具有應聘崗位所規(guī)定的年齡、學歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具有敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學習精神和創(chuàng)新精神。試用期限：銷售部員工試用期為三個月，以績效考核和部門負責人意見為考核標準，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉正。工作請示、工作協(xié)作公司實行層級管理體制，一般不可越級或跨部門進行工作請示；部門間、同事間應加強溝通、互相協(xié)作；業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級主管或行政管理部提出；爭議或不滿應盡也許與直接上級協(xié)調解決；客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；工資公司實行月薪制，每月10日為公司發(fā)薪日，發(fā)放前月26日至上月25日的工資；工資計算為基本工資除以26天。公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當月或次月工資：未辦理任何離職手續(xù)私自離職;個人借支未在發(fā)放工資前或離職辦理時結清;因員工過錯給公司導致一定經(jīng)經(jīng)濟損失,侵占公司財物。調動管理由調入部門填寫《員工內(nèi)部調動告知單》，由調出及調入部門負責人雙方批準并報人事部門經(jīng)理和項目總監(jiān)批準，部門經(jīng)理以上人員調動由公司由總經(jīng)理批準。批準后，人事部門應提前以書面形式告知本人，并以人事變動發(fā)文通報。普通員工須在三天之內(nèi)，部門負責人在七天之內(nèi)。人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責，對其進行人事考核，評價員工的異動結果。辭職管理銷售部員工因故辭職時，本人應提前十五天向直接上級提交《辭職申請表》，經(jīng)批準后轉送人事部門審核，部門經(jīng)理以上管理人員辭職必須經(jīng)集團公司董事長批準。收到員工辭職申請報告后，人事部門負責了解員工辭職的真實因素，并將信息反饋給相關部門,以保證及時進行有針對性的工作改善。員工填寫《離職手續(xù)辦理清單》，辦理工作移交和物品清還手續(xù)，對客戶資料泄密的拒絕交接的或交接不完全的將不予結算工資。人事部門記錄辭職工工考勤，計算應領取的薪金。員工到財務部辦理相關手續(xù)，至次月領取薪金。人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關資料存檔備查。該員工所有的福利包含調休未盡的、團獎未發(fā)放的將所有作廢。辭退管理部門辭退員工時，由直接上級向人事部門提交《辭退申請表》，經(jīng)審查后報集團公司董事長批準。人事部門提前一個月告知員工本人，并向員工下發(fā)《離職告知書》。員工應在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財務部辦理相關手續(xù)，領取薪金和離職補償金。人事部門在辭退員工后，應及時將相關資料存檔備查。其他情況以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；員工未辦結離職手續(xù)；侵害公司知識產(chǎn)權；其他侵害或損壞公司利益行為。知識產(chǎn)權公開發(fā)表或對其別人泄露公司的任何商業(yè)秘密；為其它目的使用公司的任何商業(yè)秘密；復印、轉移具有公司商業(yè)秘密的資料；公開發(fā)表、非法使用、復印、轉移其他保密或競業(yè)嚴禁協(xié)議中規(guī)定的信息；薪酬福利制度薪酬原則:以專業(yè)、奉獻、能力、態(tài)度和責任為分派依據(jù),遵循按勞分派、效率優(yōu)先、兼顧公平及可連續(xù)發(fā)展的原則。合用對象：銷售部所有正式員工。薪酬組成：基本工資、崗位工資、績效工資、獎金。崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能擬定，不同崗位相應不同的崗位工資級別。績效工資根據(jù)公司對員工考評結果擬定。專業(yè)工資凡取得取得《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人（助理）執(zhí)業(yè)資格證書》的人員，工資可適當增長正式員工結婚、生日、過節(jié)費、員工活動等見公司規(guī)章制度銷售傭金提成制度成交的含義：下列情況之一視為成交貸款客戶已交足首付款并網(wǎng)上簽定了《商品房預售賣協(xié)議》，但必須做到成交客戶來訪時的接待工作。一次付款的客戶付清房款并簽定了《市商品房預售協(xié)議》，但必須完畢成交客戶來訪時的接待工作提成獎勵標準：置業(yè)顧問按案場自身獨立成交的銷售金額的相應比例提取傭金：提成標準為月度回款額的千分之一點五到千分之二點五。發(fā)放辦法置業(yè)顧問發(fā)放標準為月提成80%。所余20%作為房屋交付獎金，待商品房交付后發(fā)放。發(fā)放時間于每月工資發(fā)放后的10日內(nèi)發(fā)放：加/扣款項銷售目的考核和績效考核；案場管理制度；稅費或其他?？己?、晉升制度考核周期：每1個月為一個考核期，期間以周業(yè)績記錄報表為主，檢查結果作為考核依據(jù)。月度考評：月度考評的重要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績和工作態(tài)度。月度考評結果與工資直接掛鉤。置業(yè)顧問進行行月度考評。季度考評：季度考評的重要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。季度考評結果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。第四季度直接進行年度考評。事務人員、營銷人員、技術研發(fā)人員、管理人員（高層管理者外）進行季度考評。年度考評：年度考評的重要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進行全面綜合考評，季度考評作為晉升、淘汰、評聘以及計算年終獎勵的依據(jù)。公司所有員工均進行年度考評?？己藘?nèi)容及評分月度檢查內(nèi)容涉及：月度銷售業(yè)績完畢情況、公司制度執(zhí)行、出勤等內(nèi)容；考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》?？荚u目的通過對員工能力、努力限度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應情況，擬定人才開發(fā)的方針政策及教育培訓方向，合理配置人員，明確員工工作的導向。保障公司高效運營。充足發(fā)揮激勵機制作用，實現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率?？荚u原則以績效為導向原則。定性與定量考評相結合原則。公平、公正、公開原則。多角度考評原則?？荚u程序：部門負責人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導。人事部門將考評結果歸檔，同時用于計算績效工資及獎金。等級：分為A、B、C、D四個檔。結果使用考評結果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)：職務晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的員工，優(yōu)先列為職務晉升對象。職務降級：年度考評一次不合格或連續(xù)兩年基本合格的員工給予行政降級解決。培訓：根據(jù)績效記錄分析結果，制訂培訓規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓。職業(yè)發(fā)展指導：根據(jù)績效記錄分析結果及雙向溝通，修正員工職業(yè)發(fā)展設計。辭退：連續(xù)三月評為D檔的置業(yè)顧問，公司予以辭退解決?？己松暝V及解決：被考評者對考評結果持有異議，可以直接向行政部申訴。行政部在接到申訴后，一周內(nèi)必須申訴的內(nèi)容組織審查，并將解決結果告知申訴者。職業(yè)發(fā)展公司為每位員工提供連續(xù)發(fā)展機會，鼓勵員工通過工作和自我學習不斷提高自己。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學習、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。人事部門根據(jù)新員工入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗、學歷及調整后的崗位設定級別。試用期滿合格，部門負責人根據(jù)工作能力及表現(xiàn)擬定轉正定級意見。新員工入職后，由部門負責人擔任職業(yè)輔導人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進員工個人發(fā)展。被輔導人的工作表現(xiàn)及未來在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負責人指標之一。員工職業(yè)發(fā)展通道：職務、職級的晉升（置業(yè)顧問-高級置業(yè)顧問-案場主管-銷售經(jīng)理）假如符合以下條件，員工將有機會獲得晉升：職業(yè)道德良好；工作業(yè)績突出；工作能力強；季度考核成績“A”以上?？己私Y果與考核體現(xiàn)：考核結果根據(jù)考評分值一般分為A、B、C、D、四個等級評分，考核等級的定義如下表所示等級ABCD含義超過目的或盼望值達成目的或盼望值接近目的或盼望值未達目的或盼望值分值≥9080～9070～8060～70晉升與獎勵晉升機會表彰不作調整督促、警告案場處罰制度案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類銷售過失：行為過失:違反“案場紀律”，“考勤制度”；案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與公司越級工作溝通的；職責過失：未盡守職責的行為；“業(yè)務表單未及時完畢”等；客戶投訴銷售事故：報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、導致經(jīng)濟或名譽損失的；簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理批準，任意改變銷售流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的；簽約事故：未經(jīng)上級領導批準并書面確認的情況下任意更改或增長協(xié)議中的補充條款的；承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其負責人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實的；銷售過失和銷售事故的處罰方式：對于銷售過失和銷售事故部門采用罰單的形式進行處分A型過失單合用范圍——一般銷售過失：置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以30元的罰款；置業(yè)顧問因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以50元的罰款；B型過失單合用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未導致甲、乙公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或導致下一環(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；C型過失單合用范圍——嚴重銷售事故：置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經(jīng)濟損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司解決；一個月內(nèi)累計4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓后方可上崗；以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善。本條文未有載明的，銷售部負責人有調控解決權。

《過失單》一式二份，分為《過失告知單》與《過失罰款告知存根》（見附件），由部門負責人簽發(fā)?！哆^失告知單》當場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動資第二部分：業(yè)務流程來電流程管理來電接聽流程示意XX，您好↓詢問信息獲知途徑↓項目總體規(guī)劃介紹↓了解對方需求↓針對需求估邀約↓記錄至來電登記來電接聽基本規(guī)定：電話接待服務的基本要領：禮貌、準確、高效。帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；接聽電話時應清楚的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，龍昌濱河源”；原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。假如超過三聲再接聽時，要先說：“您好，龍昌濱河源，不好意思，讓您久等了。”，然后禮貌的回答客戶的問題；對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)講”等；接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是龍昌濱河源，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪；根據(jù)實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；假如來電找人而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼喊及要注意言語表達。如找人不在則應詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；當對方激動時或言辭過激時，仍應禮貌待客，保持冷靜、安靜對答；以柔克剛：待對方講完后，安靜地表述自己；沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不辯駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；冷解決：聽完后表達“您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結果告知您?！蓖ㄔ掃^程中應注意：口齒清楚；語速不要過快；語音、語調要注意調整，避免單調的語氣；語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；在通話結束時，對客戶表達感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；在來電登記表上對客戶來電情況及時進行記錄，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最佳與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；打電話再次與客戶聯(lián)系時，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。工作時間不得打私人電話。來訪流程管理來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓掌握項目基本信息、業(yè)務模擬迎客銷售道具準備（銷售夾、名片、筆）客戶進門歡迎參觀、遞上名片介紹項目沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購鋪費用促其下定運用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看鋪洽談送客出門再次確認客戶聯(lián)系方式登記按規(guī)定填寫來訪登記表來訪接待基本規(guī)定迎客：一方面應在門口歡迎客人前來參觀（設立前控臺）（對在門外徘徊，躊躇不決的客戶應積極邀請其進入售樓處參觀），“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。介紹項目（沙盤介紹）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售住宅的概況介紹戶型、面積、價格概況介紹說明：將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增長客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。找出整個沙盤最亮麗的點描繪路，引導客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。借助展板看圖說話，讓后再介紹項目其他。入座洽談看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定限度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增長客人的購買欲，力爭成交。當客戶發(fā)生疑問時，應具體、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表達清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場配合，三組以上客戶需喊控臺，與銷售經(jīng)理或銷售主管和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，應設法避免，以防折扣優(yōu)惠不一致，出現(xiàn)投訴。做好客戶登記完畢接待客人工作后，不管客人是否成功認購，都須記錄具體的客戶資料及來訪情況，方便日后跟進工作?？蛻舻皆L登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好具體的跟蹤記錄。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表達不購買，每次都需做好具體的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交因素有重要意義。送客完畢所有銷售程序，客人表達離開時，禮貌地送客人到門口，對客戶表達“由于好單位所剩不多，請盡快作決定，有什么疑問請打電話給我”“請慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊?？蛻艚哟绦蚪哟?guī)定客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，積極補位前控臺。必須積極詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉交原置業(yè)顧問，若客戶因其他因素故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”。無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應積極將客戶轉交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保存其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保存新客戶接待資格。已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位解決?？蛻舻皆L時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行規(guī)定更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。若當值置業(yè)顧問接待新客戶時剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。置業(yè)顧問非因客戶規(guī)定不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強烈規(guī)定更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。每位置業(yè)顧問都有責任、有義務在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機會保存。對于明調人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應積極說明情況，讓后備人員接待。對于退款客戶或者因業(yè)務情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應引導至客戶洽談其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。相關表格及填寫規(guī)定（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問天天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問逢周日下班前04成交明細表置業(yè)顧問銷售后當天05認購書置業(yè)顧問填寫后即時06客戶特殊規(guī)定申請表置業(yè)顧問填寫后即時07會議記錄簿置業(yè)顧問會后即時08項目調查情況表市調人員市調次日09銷售日報表簽約員當天完畢10銷售周報表簽約員當周完畢11來電、來訪登記表簽約員簽約員12客戶資料登記表簽約員簽約員13VIP簽約明細表簽約員簽約員此表將隨案場需要不斷增刪成交、簽約流程管理成交、簽約流程示意客戶選擇房源客戶選擇房源核對《銷控表》核對《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認房源客戶選定房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等具體項目填寫銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等具體項目填寫《銷控表》財務收繳定金開具定金發(fā)票財務收繳定金開具定金發(fā)票簽定《認購協(xié)議書》網(wǎng)上簽約由甲方最終確認按約定期間備齊個人資料簽定購房協(xié)議網(wǎng)上簽約由甲方最終確認按約定期間備齊個人資料簽定購房協(xié)議收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案登記備案銷控管理住宅出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單并有銷售經(jīng)理簽字認可，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，由案場負責人在銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新和告知，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。銷售記錄：簽約員及時更新相關銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。簽署認購書規(guī)定客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售經(jīng)理擬定認購單位和價格，并為客戶具體計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增長內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售經(jīng)理批準并由其署名確認。書寫一定要整齊、清楚，不得涂改，導致價格犯錯等嚴重后果由該員工負責。置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置