商品運營管理

商品運營管理第1頁/共149頁

店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5第2頁/共149頁

商品生命周期管理研究的核心內(nèi)容是確定商品隨銷售時間的逐漸增長，銷售量產(chǎn)生變化的規(guī)律，并且利用此規(guī)律準(zhǔn)確的推導(dǎo)出當(dāng)前銷售季節(jié)的商品計劃。第3頁/共149頁商品是有生命周期的傳統(tǒng)上商品周期分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期轉(zhuǎn)化成服裝行業(yè)的生命周期標(biāo)準(zhǔn)叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期產(chǎn)品生命周期曲線第4頁/共149頁1.商品生命周期—試銷期一般我們會把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會的工作關(guān)注度比較高的一個版塊，是為了做到該商品銷售趨勢的分析，進(jìn)行剝離暢銷款與滯銷款。所以產(chǎn)品剛一上市的時候，新品到店關(guān)注度要高。2.商品生命周期—旺銷期

第二個周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時，我們貨品的儲備出現(xiàn)了缺口，這就需要我們重點注意補單和調(diào)配。第5頁/共149頁3.商品生命周期—平銷期隨著周期的發(fā)展，商品銷售儲備量下降，商品進(jìn)入平銷期。銷售的重心逐步轉(zhuǎn)向新貨。4.商品生命周期—滯銷期

經(jīng)歷了平銷期后，商品進(jìn)入到滯銷期，這時候商品除了考慮展示的影響而繼續(xù)占住店鋪的倉位以外，幾乎沒有任何價值。5.商品生命周期—庫存期滯銷期結(jié)束之后，就是長期的庫存期，這個庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進(jìn)入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應(yīng)該在生命周期的前三個階段。第6頁/共149頁

北京地區(qū)上市波段圖銷售季節(jié)分割第7頁/共149頁水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況如圖：

7-8月應(yīng)是10秋裝的正價銷售期，但應(yīng)過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經(jīng)過打折銷售后已無較大利潤。

10-11月是10冬裝的正價銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤較低，且會使冬裝再次形成庫存。案例——第8頁/共149頁

店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5第9頁/共149頁店鋪分級管理的目的

1.有效的實施單店管理,不斷促進(jìn)各級店鋪的銷售能力2.有效的診斷評價各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運營水平3.及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪,總結(jié)成功經(jīng)驗和運營模式及時推廣4.發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對性挖掘其潛力，促使業(yè)績提升5.及時發(fā)現(xiàn)無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀店鋪實施資源傾斜,重點打造、培育核心店鋪7.優(yōu)秀店鋪可成為公司市場預(yù)測的觸角第10頁/共149頁店鋪分級的三種基本方法銷售業(yè)績評估營銷策略評估綜合比評估第11頁/共149頁銷售業(yè)績評估銷售排名1234...10020%A60%B20%C第12頁/共149頁各店鋪銷售計劃(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0第13頁/共149頁分級管理日均銷售年銷售（參考）日均純利

備注A3500元以上126萬250元以上重點支持B2500—3500元90萬以上175元以上重點支持C1500—2500元54萬以上135元以上輔導(dǎo)改善D1000—1500元36萬以上110元以上優(yōu)化調(diào)整E1000元以下36萬以下110元以下特別處理第14頁/共149頁營銷策略評估A，重點城市B，一線城市二線有潛力城市C，二線城市三、四線第15頁/共149頁所在市場類型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，具備地理優(yōu)勢，具有戰(zhàn)略意義。25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間15%業(yè)績情況是否突出、是否平穩(wěn)20%經(jīng)營實力資金、經(jīng)營理念、管理能力、人力資源、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、市場拓展能力20%對本品牌經(jīng)營的投入程度該項經(jīng)營占總經(jīng)營項目的100%，資金投入、管理投入10%對品牌的忠誠度10%總分綜合比評估：評分比重第16頁/共149頁店鋪分級管理的核心重點

通過對數(shù)據(jù)和市場狀況進(jìn)行分析建立市場動態(tài)分類的更新方案設(shè)計市場戰(zhàn)略分類方法并將其功能化服務(wù)項目和服務(wù)資源進(jìn)行分析整合建立以分類結(jié)果為指導(dǎo)進(jìn)行服務(wù)資源優(yōu)化分配方案第17頁/共149頁終端店鋪分級的優(yōu)點1.企業(yè)終端運營管理目標(biāo)性明確2.提高企業(yè)運營效率3.提高企業(yè)運營敏銳度,降低風(fēng)險4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理5.提高商品運作的科學(xué)依據(jù)6.強化企業(yè)品牌運作模式7.降低企業(yè)商品庫存第18頁/共149頁終端店鋪的五個基本功能表現(xiàn)

——形象店

——主力店

——普通店

——折扣店

——工廠店第19頁/共149頁管理者如何面對

不同店鋪功能表現(xiàn)？第20頁/共149頁商品的分類管理

——ABC分類管理基本款時尚款形象款第21頁/共149頁不同級別店鋪貨品的組成A類店鋪基本款：時尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品第22頁/共149頁產(chǎn)品線寬度A類店鋪SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣第23頁/共149頁商品結(jié)構(gòu)——寬度/深度商品寬度商品品種的范圍商品深度每一品種之內(nèi)提供給消費者選擇機會的多少ABC第24頁/共149頁

店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5第25頁/共149頁

為了按照需要的數(shù)量和質(zhì)量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰(zhàn)略性采購計劃采購計劃包括三個方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡稱OTB）——即買手一個時期為實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)所需要的最大買貨金額2.銷售總結(jié)——即對以往銷售情況的總結(jié)，為處理滯銷商品應(yīng)確定的降價金額，以往銷售狀況最好的商品品類等3.進(jìn)貨模型——即買手對品類、款式、價位、尺碼以及色彩等給予直接關(guān)注第26頁/共149頁

銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)綱要第27頁/共149頁OTB確定公式：

OTB=銷售預(yù)測×新品銷售占比÷銷售平均折扣率×備貨系數(shù)備貨系數(shù)=1÷預(yù)估售罄率

OTB計算第28頁/共149頁期貨采購計劃（OTB）的關(guān)注點

期貨采購計劃（OTB）零售渠道發(fā)展計劃滾動存銷比毛利率計劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比季度銷售計劃年度銷售計劃第29頁/共149頁運營路線圖---生意運作第30頁/共149頁目標(biāo)設(shè)定流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度調(diào)整目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例經(jīng)營坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評估目標(biāo)管理工具目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機制目標(biāo)分級考核-達(dá)成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核目標(biāo)管理體系第31頁/共149頁規(guī)劃目標(biāo)的制定生意成長幅度？未來經(jīng)營重點？新開店數(shù)量？2012年？目標(biāo)制定合理性？第32頁/共149頁原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、虧損通路比例（凈利潤率）3、低產(chǎn)店比例4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo)

原有店業(yè)績新開店業(yè)績品牌經(jīng)營健康度評估規(guī)劃目標(biāo)制定思路第33頁/共149頁品牌經(jīng)營健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用品牌經(jīng)營健康度評估1、店鋪利潤率

--體現(xiàn)通路的綜合運營水平和獲利能力要求8%以上2、虧損通路比例（凈利潤）

--體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu)控制在10%-25%以內(nèi)（品牌差異）3、低產(chǎn)店比例

--體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險能力控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率

--體現(xiàn)預(yù)估能力，即對通路預(yù)判的準(zhǔn)確度準(zhǔn)確率80%左右---指標(biāo)說明應(yīng)用舉例第34頁/共149頁第35頁/共149頁費用額度營運規(guī)劃部預(yù)算執(zhí)行跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展部新開店立項及改造申請總額度內(nèi)財務(wù)模型校驗費用標(biāo)準(zhǔn)評測財務(wù)預(yù)算新開店信息+改造店計劃要點說明：1、規(guī)劃目標(biāo)最終決定著預(yù)算分配方案2、健康度評估幫助通路預(yù)算投入--用之有道3、只有不斷提高經(jīng)營效益，才能夠得到更多的資源支持4、預(yù)算管理需要自上而下，合理、統(tǒng)籌分配5、嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，預(yù)算外事項不予批準(zhǔn)超出總額度財務(wù)部提示和預(yù)警通路預(yù)算管理--

資本性支出第36頁/共149頁通路計劃VS業(yè)績目標(biāo)制訂通路計劃進(jìn)而確定業(yè)績目標(biāo)是生意規(guī)劃的第一步1）X公司2009年全年營業(yè)計劃（簡表）單位：萬元城市客戶名稱通路名稱現(xiàn)有/新開/撤銷新開/改裝/撤銷月份Q1Q2Q3Q4合計（零售額）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月成都X公司藍(lán)光大廈現(xiàn)有

86486412111073483成都X公司青年路大店改裝2008322916322916323632342429341成都X公司一環(huán)路專賣店撤銷2005.1655655

32成都X公司二環(huán)路專賣店現(xiàn)有

151210151210131614121010149成都X公司青年路新專賣店現(xiàn)有

76576556553363綿陽X公司警鐘街專賣店新開2009

253026222825251516212德陽X公司二線德陽北街專賣店新開2009.4

121510101512125596瀘州X公司二線古城區(qū)專賣店新開2009.7

55552224小計685840105103769911710310062691000合計166284319231

第37頁/共149頁

年度銷售計劃

歷史店鋪銷售數(shù)據(jù)±單店銷售增長預(yù)測單店銷售計劃

÷歷史店鋪銷售折扣±單店銷售折扣調(diào)整單店折扣計劃

×

歷史店鋪銷售渠道±店鋪渠道拓展規(guī)劃店鋪渠道計劃

=

年度銷售計劃第38頁/共149頁單店預(yù)估業(yè)績的確認(rèn)確定業(yè)績增長需考慮的問題未來店鋪是否有整改計劃（形象升級/面積擴大/調(diào)位置）自然增長率貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競爭者因素市場因素（季節(jié)內(nèi)是否有重大體育賽事或本地運動賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競爭力等）。。。舉例分析第39頁/共149頁單店業(yè)績預(yù)估單個店鋪的銷售預(yù)測——藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合第40頁/共149頁業(yè)績VS采購OTB--訂貨額與銷售額（訂貨依據(jù)來源于銷售的預(yù)期）

舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長37%，達(dá)到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？

70？82？93？100？訂貨原則思路—“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數(shù)：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數(shù)）第41頁/共149頁訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額

=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09年正價銷售50萬，平均折扣95%，特價銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=60/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）

=60/（50/0.96+10/0.50）

=60/72=0.83=83%第42頁/共149頁新貨銷售占比與備貨系數(shù)新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當(dāng)季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接影響到銷售毛利。正常情況下，當(dāng)季新貨在銷售額中占比70—80%。備貨系數(shù)：備貨系數(shù)與預(yù)估售罄率相關(guān)，1/預(yù)計期貨季末售罄率=備貨系數(shù)，通常原店正常情況下為1.1—1.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長37%，達(dá)到82萬，銷售折扣與09年基本持平，參數(shù)即為：預(yù)計10冬季銷售業(yè)績82萬，當(dāng)季新貨銷售占比80%，預(yù)計達(dá)到的季末售罄率為85%，即備貨系數(shù)為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？第43頁/共149頁由銷售業(yè)績計算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.18≈93萬（吊牌價）則OTB為：第44頁/共149頁

滾動存銷比

是衡量年度銷售計劃可行性和準(zhǔn)確性的一個有效工具；利用邏輯公式，有效預(yù)測計劃變動所造成的月度、季度存銷比的波動狀況；幫助品牌經(jīng)理做行之有效的業(yè)務(wù)計劃和調(diào)整方式。類別總計

月份進(jìn)貨預(yù)計

補貨銷售

目標(biāo)銷售

零售額平均

折扣庫存毛利率銷售

成本率存銷比進(jìn)銷比09.011869(9)45813680.34680423%26%4.81.009.02194933629990.36609230%25%6.509.0314083541411900.35634523%27%5.209.04866(15)44610160.44618129%31%6.20.809.052317134047050.57642039%35%8.909.06781563889430.41570727%30%6.409.0715259244311120.40621322%31%5.41.009.081211460414810.41593923%31%4.109.098541646910170.46576033%31%5.809.10208913754211000.49661339%30%5.61.509.1111391134838600.56700442%33%7.909.12968244679290.50706631%35%7.610.TTL1243113605479127180.43

6.01.1第45頁/共149頁

期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進(jìn)銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預(yù)則立不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動表第46頁/共149頁存銷比預(yù)測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評估決定計算銷售達(dá)成趨勢預(yù)估

OTB總量分析示意

第47頁/共149頁OTB制定需要動態(tài)評估：業(yè)績達(dá)成趨勢動態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動預(yù)估業(yè)績結(jié)構(gòu)動態(tài)調(diào)整（新貨%+舊貨%）第48頁/共149頁案例分享09Q3PUMA期貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，店鋪生意大幅下滑，達(dá)成率差。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比0.53、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭取特價貨品資源取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時以優(yōu)惠的特價貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動擴大業(yè)績，在促銷的同時毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。第49頁/共149頁

銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)綱要第50頁/共149頁商品滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨。訂貨則要以客觀事實為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析做出結(jié)論。第51頁/共149頁類別性別上/下裝

系列/故事項目暢滯銷總體概況期貨會前會-訂單分析重點TOP20%期貨計劃合理訂定差異說明期貨會前訂單分析目的:讓采購對所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數(shù)據(jù)為依托,鞏固優(yōu)勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準(zhǔn)確性,同時檢核采購對貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理的能力!售罄率子項目第52頁/共149頁訂貨結(jié)構(gòu)分析—架構(gòu)圖第53頁/共149頁訂貨會前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)A1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總量（件）備注：平均產(chǎn)品銷售單價目的：了解自己所在區(qū)域消費能力第54頁/共149頁訂貨會前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)B1、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總量（件）備注：平均產(chǎn)品單價目的：與上一組數(shù)據(jù)對比，得知在產(chǎn)品價格、總量上訂貨是否有偏差第55頁/共149頁訂貨前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售量分類統(tǒng)計（%）目的：了解當(dāng)?shù)叵M群對本品牌的認(rèn)知及主力銷售商品2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售價格分類統(tǒng)計（%）例如：100-200元

200-300元

300-400元

——依此類推目的：通過價格分析了解主力銷售的價格體系第56頁/共149頁3、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計（%）例如：165-170170-175175-180180-185185以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)客戶的身材特點4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按顏色分類統(tǒng)計（%）例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等目的：了解當(dāng)?shù)叵M市場對流行色接受的程度第57頁/共149頁5、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按系列分類統(tǒng)計（%）目的：了解消費者對服裝風(fēng)格變化的需求6、上季節(jié)產(chǎn)品按庫存分類統(tǒng)計（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤例如：貨量問題、價格問題、顏色問題、尺碼問題、等等…第58頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%第59頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)性別訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%第60頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%19379450145125%12%25%女大童633101541181032%28098626048235%-3%44%男小童40362732439815%16157321376318%-3%40%女小童39415748546515%20234373367621%-6%51%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%第61頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計22199448337606100%8386817709372100%0%38%第62頁/共149頁

商品應(yīng)根據(jù)所劃分的品類進(jìn)行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。對主要商品或基本商品而言，它們的商品品類基本不會發(fā)生變化，經(jīng)?？梢员３忠欢ǖ膸齑娑槐?fù)?dān)心。這些商品是零售商賴以實現(xiàn)穩(wěn)定銷售與穩(wěn)定利潤的基礎(chǔ)。商品項目第63頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%11951900054%0%27%襯衫類42317475094-2%36%風(fēng)衣類10915330789518%4341134230930%-12%40%褲子類22555446902525%5881112424925%0%26%馬甲類37347926864%12112975497%-2%32%毛衣類21087570730332%331088877020%12%16%上衣類705116358599%10702535006%3%15%圓領(lǐng)上類48457419054%8481251323%1%18%內(nèi)衣類

0%1920710%0%

合計7890718115933100%193794501451100%0%25%男大童10秋季項目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)第64頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女大童10秋季各項目訂銷結(jié)構(gòu)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類29024443783%25764104747%-4%89%襯衫類349589810%180333201%0%52%風(fēng)衣類9679300987120%4958151878224%-5%51%褲子類15942320198821%8288153125224%-4%52%馬甲類140334600-6%

毛衣類20974582487638%4945136313522%16%24%上衣類476310907277%20694738018%0%43%圓領(lǐng)上類25923258482%12751516052%0%49%高領(lǐng)衫類11622079981%590781201%0%51%裙子類480712136838%8432445174%4%18%內(nèi)衣類

0%812885081%-1%

合計6331015411810100%280986260482100%0%44%備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)第65頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）男小童10秋季各項目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%11251431154%0%44%背帶褲5231040771%198394021%0%38%襯衫類33605544308%16482997329%-2%49%風(fēng)衣類392399061714%313789919328%-14%80%褲子類11943194091726%5467100719331%-5%46%馬甲9051812056%-1%53%毛衣類8467186542325%147931310110%16%17%上衣類495694328413%12842334467%6%26%圓領(lǐng)衫類29022953584%829889613%1%29%內(nèi)衣

0%8584150%0%

合計403627324398100%161573213763100%0%40%第66頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女小童10秋季各項目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù)

2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)

訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%5966101967427%0%48%T恤727719732%0%50%背帶褲類467929331%55120450%1%12%襯衫類337535831%5694640%0%17%風(fēng)衣類339178751911%308974074120%-9%91%馬甲類21073560835%11551951955%0%55%毛衣類8807194907326%313867758218%8%36%裙子類42001041440145%37%上衣類366173508910%195939202110%-1%54%圓領(lǐng)衫類26842679464%20072205236%-2%75%內(nèi)衣類

0%511505891%-1%

合計394157485465100%202343733676100%0%51%第67頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%第68頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)性別SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%第69頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%50598972786216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%第70頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%2205434377244030%864351657506528%2%39%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%第71頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童各項目訂銷結(jié)構(gòu)項目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風(fēng)衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%24296478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內(nèi)衣11%000%214233260%0%

上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領(lǐng)衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合計106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%第72頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童上衣類子項目訂銷結(jié)構(gòu)子項目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領(lǐng)針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領(lǐng)針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合計9100%156923618048100%55851312575100%0%36%第73頁/共149頁

通過分析以往的銷售記錄，買手就能對銷售情況最好的價位水平產(chǎn)生非常直觀的感性認(rèn)識。有時買手甚至能通過分析提供給品牌公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價位調(diào)整的依據(jù)。價位段第74頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季大童各品類價位段訂銷結(jié)構(gòu)

品類價位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風(fēng)衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高領(lǐng)衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%515310008271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內(nèi)衣類100-19931%

0%11351237150%0%

裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%23877736632%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圓領(lǐng)衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%第75頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季小童各品類價位段訂銷結(jié)構(gòu)

品類價位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類<10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲100-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-1%68%風(fēng)衣類100-19921%37837528172%22024381982%0%58%200-2991510%25336734242618%15534414137622%-4%61%褲子類100-1993524%608851029066526%26369436891123%2%43%200-29932%612613303143%32747123664%0%53%毛衣類100-19986%1761534548459%746814615328%1%42%200-2991712%1278230788288%476211309586%2%37%300-39911%16885553521%4841592361%1%29%內(nèi)衣類<10043%353349470%984974161%0%裙子類100-19921%25823847181%20183006822%-1%78%200-29921%265176613920%58%400-49911%4401887600%24102960%0%5%上衣類100-19986%1507928937017%807415510068%-1%54%200-29943%42018780092%8071686631%1%19%圓領(lǐng)衫<10053%69456181052%28422529381%0%41%100-19986%938310878573%50505808503%0%54%合計145100%21150140250984100%10084918884721100%0%48%第76頁/共149頁

商品的顏色是所有買手進(jìn)行采購決定時都要考慮的另外一個因素。無論是服裝、鞋還是配件等，都有多種顏色供買手選擇，但受庫存與預(yù)算的限制，買手卻不能購進(jìn)所有顏色的商品，而只能從中挑選出最可能迎合消費者需要的少數(shù)幾種。顏色第77頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季服裝顏色訂銷結(jié)構(gòu)顏色SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）2221%353349470%642635580%0%

3610%02063630%392858480%0%

0192%1421224845582%50968965241%0%36%0331%20912086390%809848710%0%39%0582%1257325151972%53509635102%0%43%08144%1848530565652%751112140992%0%41%10174%3006271371805%1545435285866%-1%51%22339%51358114574228%2212446519768%0%43%23257%4494996347417%2103145005198%-1%47%25164%3185084953606%1306732383435%0%41%2710%27768855441%6272000130%0%23%28113%1494033708902%870118119193%-1%58%33103%1186327379372%561411144462%0%47%36298%846911720015912%36460724627012%0%43%413910%752031765235712%33866811938414%-2%45%45185%2702357437374%1063322649774%0%39%4710%9401870600%7631518370%0%81%4810221594490%0%16%4931%770523097252%22566535441%0%29%5072%996126940892%496313205372%0%50%6562%753915426211%25495187211%0%34%704612%846191973136113%28748679957211%2%34%73103%1135725857832%650315064773%-1%57%7531%5479124782110%27%7610%7811319890%427721630%0%55%77123%2416752357934%820618468943%0%34%83195%2917953048714%1112319201173%0%38%8410%26467646941%8852557650%0%33%9510%27207860801%7822259980%0%29%96103%1608331403772%583110864492%0%36%9782%1315731768932%479311486072%0%36%99195%2867850400923%1085619555643%0%38%合計384100%668821147072334100%27776959863571100%1983292142%第78頁/共149頁

如果買手簡單地使用購入“所有尺碼商品”策略，而沒有關(guān)注銷售記錄顯示的銷路最好的尺碼，那么，盡管商品的款式可能具有相當(dāng)大的吸引力，但總會有一些尺碼難以實現(xiàn)銷售，從而造成商品的積壓與滯銷。而通過審查銷售記錄有關(guān)尺碼方面的信息，買手就能夠了解什么尺碼的商品最適合消費者的需要以及應(yīng)少量購進(jìn)哪些尺碼。對某些款式的商品，有意識地排除掉一兩種尺碼可能會是一種比較好的選擇。尺碼第79頁/共149頁水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)尺碼SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）

10秋季男小童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)10秋季女大童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)10秋季女小童尺碼訂銷結(jié)構(gòu)第80頁/共149頁水孩兒10秋訂量前20%的SKU分析（整體）

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率訂量前20%的SKU24913937%9829335%39%整體668821100%277769100%42%1.訂量前20%的SKU只占總訂量的37%，嚴(yán)重偏離20：80原則，說明訂單下量過于平均，沒有重點款或重點款下量不足。2.訂量前20%的SKU銷售只占到了總銷售的35%，且低于訂量占比37%，售罄率也低于整體平均售罄率3%，說明訂貨準(zhǔn)確性較差，重點款選款失誤。第81頁/共149頁水孩兒10秋銷量前20%的SKU分析（整體）1.銷量前20%的SKU訂銷差異達(dá)到-9%，且售罄率高于整體平均售罄率11%，說明暢銷品訂貨占比偏低，喪失了部分生意機會。2.銷量前20%的SKU只占到了總銷售的41%，說明在銷售中沒有形成有效的暢銷款。3.銷量前20%的SKU售罄率只有53%，說明訂貨總量偏高或銷售無法按進(jìn)度達(dá)成。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率銷量前20%的SKU21554332%11364041%53%整體668821100%277769100%42%第82頁/共149頁水孩兒10秋售罄前20%的SKU分析（整體）

售罄前20%的SKU訂銷差異為-10%，且售罄高于整體平均售罄26%，說明訂貨準(zhǔn)確性較差，部分可能的暢銷款下量不足，喪失大量生意機會。

訂量訂量占比銷售銷售占比售罄率售罄前20%的SKU10574316%7190126%68%整體668821100%277769100%42%第83頁/共149頁

買手通過考察以往銷售記錄了解商品暢銷款式方面的信息，不但能及時了解熱賣商品情況，還能掌握許多長期信息，以為將來的商品采購奠定堅實基礎(chǔ)。暢銷款第84頁/共149頁水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體）

男大童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的21%，銷售數(shù)量占整體銷售的19%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為50%男大童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比第85頁/共149頁水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體）

男小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的24%，銷售數(shù)量占整體銷售的29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為70%男小童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比第86頁/共149頁水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體）

女大童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的16%，銷售數(shù)量占整體銷售的15%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為50%女大童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比第87頁/共149頁水孩兒10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比（整體）

女小童進(jìn)貨前十名進(jìn)貨數(shù)量占總體進(jìn)貨數(shù)量的26%，銷售數(shù)量占整體銷售的29%，進(jìn)貨與銷售前十名的重疊率為60%女小童10秋進(jìn)貨與銷售前十名對比第88頁/共149頁銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)綱要第89頁/共149頁水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型

長安店2010年冬季10-12月份銷售30萬，其中冬季新貨銷售104384元，新貨平均銷售折扣70.10%，售罄率26.53%，請計算該店2011年冬季期貨采購金額?第90頁/共149頁水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型一、確定2011年冬季（10-12月）銷售目標(biāo)第91頁/共149頁二、制定OTB水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型第92頁/共149頁三、制定采購架構(gòu)套表根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表（分類別、性別、上下裝、項目等）水孩兒北京長安店單店進(jìn)貨模型第93頁/共149頁根據(jù)確認(rèn)的OTB制訂采購架構(gòu)套表分類別分析去年同期的訂銷結(jié)構(gòu)，分性別、系列、款型、價位段總結(jié)去年同期的SKU定量、平均訂貨深度、平均訂貨單價、訂貨占比、銷售平均單價、銷售折扣、銷售占比、訂銷差異、售罄率根據(jù)上述去年同期的訂銷數(shù)據(jù)，預(yù)估本季期貨男女采購占比、各系列款型采購占比、各價位段采購占比各項目采購占比×OTB金額=各項目采購金額各項目采購金額÷預(yù)估平均單價=各項目采購數(shù)量各項目采購數(shù)量÷預(yù)估平均深度=各項目預(yù)計采購SKU數(shù)第94頁/共149頁前往采購期貨，訂貨會看樣后修正采購套表和OTB，確認(rèn)下單（與套表匹配）四、期貨會訂貨第95頁/共149頁銷售總結(jié)2OTB1

進(jìn)貨模型3訂貨會實操4培訓(xùn)綱要第96頁/共149頁瀏覽全盤貨品海選目標(biāo)款式確定中心商品確定搭配組合調(diào)整數(shù)量金額完成商品訂貨

訂貨會上實操第97頁/共149頁成功買手的四大基本功1、看款——判斷款式的能力2、組貨——確定商品結(jié)構(gòu)的能力3、下單——掌握貨品訂量的能力4、上市——安排貨品批次上市的能力第98頁/共149頁1、了解全盤貨品狀況

-類別

-款式2、顏色3、了解商品企劃信息-流行元素-季節(jié)分割-搭配主題4、了解商品推銷賣點

A、瀏覽全盤貨品

訂貨會上實操第99頁/共149頁了解新產(chǎn)品了解途徑：1、通過設(shè)計師對新產(chǎn)品的講解進(jìn)行了解2、通過自身進(jìn)行了解目的1：了解新產(chǎn)品的設(shè)計思想、產(chǎn)品組合、設(shè)計主題、色彩主題、流行趨勢、上市時間、品牌意向等。目的2：強化自身對新品服裝的理解訂貨會上實操第100頁/共149頁B、確定中心商品基本款%時尚款%形象款%基本款%時尚款%形象款%基本款%時尚款%形象款%訂貨會上實操第101頁/共149頁常規(guī)的款式分配比例男裝經(jīng)典款:時尚款=60%~70%:40%~30%女裝經(jīng)典款:時尚款=40%~30%:60%~70%第102頁/共149頁店鋪分級數(shù)量分配A類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當(dāng)做形象店/旗艦店來操作的店鋪。B類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中。C類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少。形象款，即只鋪開A類店鋪，A基本款，即鋪開A類和B類的店鋪，A+B時尚款，即鋪開所有的店鋪，A+B+C第103頁/共149頁C、確定搭配組合中心款+中心款中心款+非中心款訂貨會上實操系列化組貨可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化季節(jié)中心商品的過度更自然第104頁/共149頁D、調(diào)整數(shù)量、金額對照商品計劃調(diào)整考慮季節(jié)陳列主題訂貨會上實操第105頁/共149頁產(chǎn)品訂貨的關(guān)注點

產(chǎn)品訂貨月份金額占比各BU訂貨占比及深度產(chǎn)品價格帶TOP30的定量市場推廣計劃SKU選中率第106頁/共149頁

TOP30款的SKU定量

30%的SKU創(chuàng)造了70%的業(yè)績

70%的SKU只創(chuàng)造30%的業(yè)績第107頁/共149頁買貨的幾個注意點眼光要準(zhǔn)，下手要狠

這個意思就是買貨很忌諱平均主義，買手一定要能將以往銷售經(jīng)驗很好的運用到買貨中去，下單量最好不要平均主義，每個來點，害怕庫存，但往往這樣更容易有庫存收集資料的能力要強，把握數(shù)據(jù)要準(zhǔn)，確認(rèn)的結(jié)果要優(yōu)化、合理有能力把握每個店鋪的特點，每個城市的特點，對銷售數(shù)據(jù)有很清晰的輪廓，盡量通過買貨來完成款式差異化、優(yōu)質(zhì)化，數(shù)量合理化、科學(xué)化，不然還是所有店一樣，那就失去了意義

同級店鋪如何區(qū)分特點：相同點——銷售額差不多不同點——面積不同、坪效不同、客戶不同、消費能力不同、地域不同結(jié)果：多款少量或少款多款，價格走高線或低線，產(chǎn)品風(fēng)格成熟或年輕第108頁/共149頁買貨的幾個注意點對成本、售價、利潤的綜合考評

在買貨時，當(dāng)我們把前面一切需要考慮的因素都考慮了以后，還要好好評估一下利潤率，每個品牌都有自己的定位，定價高或低都會影響顧客的購買，從而導(dǎo)致銷售受阻，利潤不理想，如何選購成本、售價、毛利三者最和諧的產(chǎn)品也是我們要考慮的很重要的因素例如，衣服很漂亮，就是成本很高，相應(yīng)零售額也很高，那高到什么程度，在品牌定位的尺度下能否接受，如果不行毛利可不可以犧牲一些，如果不行成本能不能將一些，如果都不能要不要選，選多少，為哪些店選，這些都要再放在一起考慮上貨期和季節(jié)匹不匹配可穿性、板型、打理成本和難易度流行好看但可穿機會和場合少，板型效果也不好，清洗方法單一，打理成本很高也是制約人購買的很重要的因素

第109頁/共149頁

店鋪分級設(shè)定與商品的分類管理2

商品生命周期理論1

商品采購計劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5第110頁/共149頁一、二十四節(jié)氣規(guī)律表

服裝行業(yè)按照傳統(tǒng)會把一年分為兩個服裝零售季節(jié)，也就是春夏季（每年的2月----7月）共6個銷售月，秋冬季（每年的8月----次年1月）共6個銷售月在全年12個月的銷售中，商品營銷管理人員必須保證他們每個月的貨品能夠應(yīng)對當(dāng)月的冷暖氣候變化，通常中國的北方服裝零售商會采用24節(jié)氣對溫度變化進(jìn)行階段劃分，24節(jié)氣是將12個月的每個月分成2個溫度變化節(jié)氣，根據(jù)節(jié)氣規(guī)律，溫度在這一天會出現(xiàn)有規(guī)律的變化這直接影響顧客的款式選購。第111頁/共149頁二十四節(jié)氣規(guī)律表第112頁/共149頁二、銷售進(jìn)程跟蹤（progress-chasing）

商品管理人員每周會進(jìn)行一次銷售情況總結(jié)，商議是否繼續(xù)購進(jìn)暢銷品或加入下個節(jié)氣的新品，還有對滯銷品采取改進(jìn)措施，這就要求商品管理人員要學(xué)會通過每周的銷售報表來監(jiān)控整個銷售過程--銷售進(jìn)程跟蹤（progress-chasing）

第113頁/共149頁

1.什么是銷售進(jìn)程跟蹤

銷售進(jìn)程跟蹤（progress-chasing）商品營銷管理人員利用電子銷售系統(tǒng)（EPOS）或銷售日報表采集的數(shù)據(jù)，使用商店周售罄率和庫存回轉(zhuǎn)周數(shù)以及周的銷售數(shù)量指標(biāo)，依據(jù)所分析款式和全部類別商品的銷售趨勢判定下步營銷決策的管理方法。通常零售商的最理想目標(biāo)是在10—20周內(nèi)銷售完某一款式的時尚類產(chǎn)品，這就意味著在這段時間內(nèi)他們要把這一款式的服裝全部賣完。通常如果某一款式產(chǎn)品采購10件，如果3周內(nèi)只銷售了1件，那么就意味著按照這個銷售速度還需要27周的時間才可以將所有該款產(chǎn)品銷完，很明顯這是不容許的漫長時間，而且會延續(xù)到下一銷售季，因此商品營銷管理人員需要使用專門的款式的銷售進(jìn)程跟蹤技術(shù)，通過工具的使用及早發(fā)現(xiàn)銷售速度異常的款式并進(jìn)行措施的改善。第114頁/共149頁

以2010年為例，因為2010年是平年,所以共有365天.365/7=52周多1天,而1月的首周只剩3天另外4天在2009年，12月的最后一周剩5天有兩天在2011年，所以2010年應(yīng)該算