白酒招商政策方案白酒招商應(yīng)該注意哪些問題

..白酒招商政策方案白酒招商應(yīng)當(dāng)注意哪些問題第一步、招商前怎樣進行市場檢查（一）市場檢查的分類按期檢查：每年7月尾和1月尾前確立下年度的檢查項目和詳細(xì)方案；暫時檢查：新產(chǎn)品推出后或暫時需要認(rèn)識市場動向和反應(yīng)時，隨時制定檢查方案；資料采集：營銷部會同相關(guān)業(yè)務(wù)部門采集行業(yè)相關(guān)統(tǒng)計資料和文獻報導(dǎo)；（二）市場檢查的詳細(xì)對象和范圍1、產(chǎn)品花費市場檢查某類產(chǎn)品市場據(jù)有率檢查；客戶購置動機或原因檢查；客戶反應(yīng)的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)建議檢查；花費者對本企業(yè)評論（著名度）檢查；廣告宣傳成效檢查；本企業(yè)產(chǎn)品價風(fēng)格查；產(chǎn)品地區(qū)散布狀況檢查；用戶種類、收入狀況及使用狀況檢查；其余一定的檢查事項；2、對經(jīng)銷商的檢查經(jīng)銷條件檢查；產(chǎn)品銷量及市場據(jù)有率檢查；銷售計劃目標(biāo)檢查；質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)檢查；同行業(yè)營銷動向及銷售政策檢查；經(jīng)銷商與零售商所掌握的花費動向檢查；促銷活動成效檢查；零售商地區(qū)特征檢查；;....客戶經(jīng)營能力和信譽檢查；其余一定的檢查事項；（三）實行市場檢查的步驟擬訂出平常易懂、便于填寫的檢盤問卷或檢查表；確立科學(xué)、易行的統(tǒng)計、剖析手法；預(yù)先進行小范圍的試驗檢查或模擬檢查；選擇向檢核對象送發(fā)的禮物；選調(diào)聰明強干的人員構(gòu)成檢查組；組織培訓(xùn)檢查人員；確立適合的檢查限期；編制檢查花費估算；（四）檢查資料的整理1、將檢查資料依照檢查目的予以分類統(tǒng)計；2、將統(tǒng)計檢查資料與以下原有資料進行比較剖析：銷售實績資料；各客戶銷售實績資料；各產(chǎn)品的收益核算資料；銷售目標(biāo)與銷售實質(zhì)對照資料；人口統(tǒng)計資料；地區(qū)經(jīng)濟、收入狀況統(tǒng)計資料；其余擁有可比性資料；（五）檢查報告包含的內(nèi)容檢查目的與項目；檢查方法；檢核對象與范圍；檢查時期；檢查結(jié)果剖析；檢查建議；其余必需說明事項；;....第二步、怎樣進行招商1、優(yōu)秀的招商技巧第一是對企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷理念以及產(chǎn)品的性能、特色、品牌文化完整熟知，并能運用自如；簡單介紹白酒招商應(yīng)當(dāng)注意哪些問題,只供參照人口統(tǒng)計資料；地區(qū)經(jīng)濟、收入狀況統(tǒng)計資料；其余擁有可比性資料；（五）檢查報告包含的內(nèi)容檢查目的與項目；檢查方法；檢核對象與范圍；檢查時期；檢查結(jié)果剖析；檢查建議；其余必需說明事項；第二步、怎樣進行招商1、優(yōu)秀的招商技巧第一是對企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷理念以及產(chǎn)品的性能、特色、品牌文化完整熟知，并能運用自如；6、擬訂企業(yè)產(chǎn)品在該市場的詳盡投資剖析報告是達成招商工作的有力保障；投資剖析報告一定成立在對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，要會同經(jīng)銷商進行仔細(xì)磋商并獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同。第三步、怎樣進行業(yè)務(wù)洽商1、業(yè)務(wù)洽商的重點不在“談”，而在制造優(yōu)秀的業(yè)務(wù)洽商氛圍和賜予客戶完整相信的感覺；2、重要業(yè)務(wù)洽商的時間需提早預(yù)定，正式的時間和正式的場合能夠自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽商的重要性；3、能夠用征采建議或討教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽商的開始，想方法翻開客戶的話匣子，為業(yè)務(wù)洽商制造輕松快樂的氛圍；4、學(xué)會聆聽，尊敬客戶的講話，在聆聽的過程中剖析客戶的心理，隨時記;....錄客戶講話的重點，此時要表現(xiàn)你謙虛和特別重視客戶講話的形象；5、需要在客戶眼前陳說自己的看法時，最好用征采建議的方式，用如“對不起，我能不可以談點看法”或“我的看法對嗎？”之類的禮貌用語；6、業(yè)務(wù)洽商要想獲得圓滿成功，不二的法例只有一條，那就是你一定站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想方法；當(dāng)企業(yè)利益和客戶利益發(fā)生矛盾時你一定特別公正、特別講原則，最好采納剖析問題的方式，不停給客戶好心的發(fā)問和不停進行科學(xué)合理的解說。記著，此時在客戶眼前，你需要充任顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，并且是一位真實能為他服務(wù)的專家；7、業(yè)務(wù)洽商假如需要給客戶講大道理，你最好采納典型事例或講故事的辦法，讓客戶特別輕松和發(fā)自心里接受你的看法，切忌講大話和套話；8、假如此次業(yè)務(wù)洽商沒有獲得預(yù)料的成功，千萬不可以在客戶眼前表現(xiàn)出急躁和不耐煩，要特別友善的提出一個問題，為下一次進一步洽商打下基礎(chǔ)；說明：自然，業(yè)務(wù)洽商在實質(zhì)的工作中有好多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對不一樣的客戶對象時進行不一樣的發(fā)揮，并且有好多成功業(yè)務(wù)洽商事例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?？墒谴蟮鼐茦I(yè)的原則只有一條：永久做誠信而謙虛的專家。第四步、怎樣辦理異議（一）客戶異議表現(xiàn)產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議；價錢異議；《特許銷售合同》的異議；售后服務(wù)的異議；市場支持和其余方面的異議（二）辦理異議的程序仔細(xì)聽取客戶訴苦；詳盡記錄客戶異議內(nèi)容；用理解和憐憫的方式表示個人看法；提出合理解決異議的方案；對自己不可以表態(tài)的、客戶卻特別關(guān)懷的問題，見告客戶須請示領(lǐng)導(dǎo)；;....開導(dǎo)客戶換位思慮，接受企業(yè)的方案；妥當(dāng)辦理客戶異議；總結(jié)。（三）辦理異議的原則公正、公正、合理、安妥，不留后遺癥。（四）辦理異議的方法熱忱、耐心聆聽客戶的異議；對客戶的異議表示理解和憐憫；建議客戶換位思慮；請客戶提出解決問題的方案；針對客戶的要求提出自己的看法；電話或書面方式懇求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)批改。第五步、怎樣開發(fā)新客戶1、選準(zhǔn)目標(biāo)：請不要把我們的產(chǎn)品放到地攤上，必定要想方法把它放在目標(biāo)花費集體希望的地方。2、有自信心：你要相信自己的產(chǎn)品特別好，你對客戶的服務(wù)也會使其滿意，并且這類服務(wù)是他人所沒法比較的。3、持之以恒：5次會面+5次電話=99%的成功第一次約見新客戶，銷售你的“五糧神”酒，他必定會說你的價錢不好，又已經(jīng)作得快死了，這時你的成功率可能很低，可是千萬不要所以而灰心，多打幾次電話，多約幾次會面，并給客戶留下企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳畫及自己的名片。依照經(jīng)驗，在5次會面和打過5次電話后，你和客戶必定會發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”，此時你的成功率會達到99%。4、態(tài)度懇切：千萬不可以煩躁，不可以總以為自己比客戶懂得多，搞教課式溝通。而是要虛心聽取客戶建議，態(tài)度懇切，這樣會讓客戶感覺你很靠譜，進而保證了會面質(zhì)量。第六步、怎樣保護老客戶有檢查表示假如客戶的流失率降低5%，則銷售收益可增添25%。當(dāng)老客戶抱怨我們的價錢、服務(wù)時，我們必定要虛心聽取建議，讓他感覺到你特別重視他和;....他提出的問題，千萬不可以不了了之。同時，出現(xiàn)問題后應(yīng)馬上著手解決，盡自己最大努力讓客戶感覺到你是在為他解決問題；假如出現(xiàn)了自己解決不了的問題，你應(yīng)當(dāng)馬上與你的上司或其余能解決問題的部門進行交流、磋商；假如經(jīng)過交流后相互仍舊配合不好，應(yīng)馬上將