青島堿業(yè)公司渠道沖突管理困境探析,渠道管理論文

PAGEPAGE10青島堿業(yè)公司渠道沖突管理困境探析,渠道管理論文【題目】青島堿業(yè)公司渠道沖突管理窘境探析【第一章】【第二章】【第三章】【第四章】【第五章】【第六章】【結(jié)論/以下為以下為以下為參考文獻(xiàn)】目錄內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容摘要英文內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)容摘要1引言1.1研究背景1.2本研究的目的與意義1.2.1研究目的1.2.2研究意義1.3國(guó)內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述1.3.1國(guó)外研究文獻(xiàn)綜述1.3.2國(guó)內(nèi)研究文獻(xiàn)綜述1.4本研究的主要內(nèi)容1.5研究方式方法與技術(shù)道路1.5.1研究方式方法1.5.2技術(shù)道路1.6本章小結(jié)2本研究的相關(guān)概述2.1營(yíng)銷渠道概念2.2營(yíng)銷渠道類型2.2.1間接渠道形式2.2.2直接渠道形式2.3營(yíng)銷渠道沖突內(nèi)涵2.4營(yíng)銷渠道沖突的類型2.5本章小結(jié)3青島堿業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析3.1青島堿業(yè)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境分析3.1.1青島堿業(yè)營(yíng)銷的基本情況3.1.2青島堿業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道形式3.1.3銷售組織機(jī)構(gòu)圖3.1.4青島堿業(yè)營(yíng)銷定價(jià)體系3.1.5中間商管理方面3.2青島堿業(yè)營(yíng)銷外部環(huán)境分析3.2.1全國(guó)純堿產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩3.2.2下游用戶需求減少3.2.3傳統(tǒng)銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)劇烈3.2.4用戶議價(jià)能力加強(qiáng)3.3本章小結(jié)4青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突表現(xiàn)形式及管理存在問(wèn)題4.1青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突表現(xiàn)形式4.1.1水平渠道沖突4.1.2垂直渠道沖突4.2青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突管理存在的問(wèn)題4.2.1缺乏渠道和渠道沖突管理意識(shí)4.2.2缺乏有效的渠道沖突管理機(jī)制4.2.3產(chǎn)品定價(jià)體系存在漏洞4.2.4銷售鼓勵(lì)政策一刀切4.2.5市場(chǎng)區(qū)域劃分不合理4.2.6銷售渠道形式過(guò)于簡(jiǎn)單4.2.7部分銷售人員職業(yè)道德缺失4.2.8制度缺失和不完善4.3本章小結(jié)5青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突原因5.1中間商之間目的利益不一致5.2期望存在差異5.3稀缺資源分配5.4價(jià)格原因5.4.1傳統(tǒng)的定價(jià)體系導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格差5.4.2中間商的鼓勵(lì)政策導(dǎo)致區(qū)域價(jià)格差5.4.3中間商銷售價(jià)格定價(jià)過(guò)高5.5中間商過(guò)高的銷售目的5.6存貨水平5.7大客戶原因5.8信譽(yù)賬期5.9中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品原因5.10溝通原因5.10.1渠道成員之間5.10.2銷售人員與渠道成員之間5.11渠道權(quán)利原因5.12本章小結(jié)6提出青島堿業(yè)渠道沖突管理的措施6.1建立渠道沖突的日常管理機(jī)制6.1.1牢固樹立渠道沖突管理意識(shí)6.1.2成立渠道管理部門6.1.3建立渠道沖突管理預(yù)警機(jī)制6.1.4銷售渠道形式多樣化6.1.5加強(qiáng)對(duì)銷售人員的教育和考核6.2水平渠道沖突管理措施6.2.1建立合理的定價(jià)體系6.2.2制定合理的銷售鼓勵(lì)政策6.2.3評(píng)估選擇合格中間商6.2.4嚴(yán)格監(jiān)督貨物流向6.2.5對(duì)竄貨行為進(jìn)行處理懲罰6.3垂直渠道沖突管理措施6.3.1建立渠道成員間的溝通機(jī)制6.3.2合理使用渠道權(quán)利6.3.3渠道成員間建立關(guān)系型營(yíng)銷渠道關(guān)系6.4小結(jié)7結(jié)論致謝以下為以下為以下為參考文獻(xiàn)內(nèi)容內(nèi)容摘要隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，純堿產(chǎn)能不斷增加，市場(chǎng)供求關(guān)系失衡，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道遭到了宏大挑戰(zhàn)，渠道沖突問(wèn)題日益嚴(yán)重。由于長(zhǎng)期缺乏渠道沖突管理意識(shí)和有效的管理機(jī)制，面對(duì)日益嚴(yán)重的渠道沖突問(wèn)題，青島堿業(yè)營(yíng)銷管理人員束手無(wú)策，只能見(jiàn)招拆招，特別被動(dòng)。因而，怎樣防備和有效解決渠道沖突，維護(hù)渠道穩(wěn)定發(fā)展，成為困擾青島堿業(yè)營(yíng)銷管理人員的難題。本研究通過(guò)文獻(xiàn)研究和實(shí)證分析相結(jié)合的研究方式方法，研究青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突問(wèn)題及解決措施。本文共分為7章，第1章引言主要介紹了論文的研究背景、研究目的和研究意義及國(guó)內(nèi)外渠道沖突研究動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，指出了研究的主要內(nèi)容，給出了研究的技術(shù)道路和研究方式方法。第2章闡述了本研究的相關(guān)概述，主要包括營(yíng)銷渠道內(nèi)涵和類型及營(yíng)銷渠道沖突內(nèi)涵和類型，為后面研究提供理論根據(jù)。第3章分析了青島堿業(yè)營(yíng)銷內(nèi)部和外部環(huán)境。第4章指出了青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突的表現(xiàn)形式及管理存在問(wèn)題。第5章分析了青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突產(chǎn)生的原因。第6章提出青島堿業(yè)營(yíng)銷渠道沖突措施。第7章得出了結(jié)論：渠道沖突在任何一個(gè)渠道沖都不可避免，不能鏟除，必須正確對(duì)待。渠道沖突有兩面性，既有建設(shè)性，又有毀壞性，假如對(duì)其有效的管理，能夠發(fā)揮其建設(shè)性作用。青島堿業(yè)應(yīng)該結(jié)合本身的情況，針對(duì)實(shí)踐中出現(xiàn)的問(wèn)題，完善和改良渠道沖突管理。本文本文本文關(guān)鍵詞語(yǔ)語(yǔ)語(yǔ)：青島堿業(yè)純堿；渠道沖突；沖突分析；沖突管理AbstractWiththerapiddevelopmentofeconomy,sodaashproductioncapacitycontinuestoincrease,marketimbalancebetweensupplyanddemand,andmarketcompetitionisbecomingincreasinglyfierce,QingdaoSodaIndustrymarketingchannelsbyhugechallenges,channelconflictisbecomingmoreandmoreserious.Becauseofthelong-termlackofawarenessofchannelconflictmanagementandeffectivemanagementmechanism,inthefaceoftheincreasinglyseriousproblemofchannelconflict,Qingdaoalkaliindustrymarketingmanagementpersonnel,helpless,canonlyseerecruitandrecruit,verypassive.Therefore,howtopreventandeffectivelysolvethechannelconflict,themaintenanceofthestabledevelopmentofchannels,becomedifficultproblemofQingdaoalkaliindustrymarketingandmanagementpersonnel.Thisstudythroughtheliteratureresearchandempiricalanalysiscombiningresearchmethods,theQingdaoalkaliindustrymarketingchannelconflictproblemsandsolvingmeasures.Thispaperisdividedinto7chapters.Thefirstchaptermainlyintroducestheresearchbackground,purposeandsignificanceoftheresearch,theresearchtrendsandtrendsofthedomesticandforeignchannelconflict,andpointsoutthemaincontentsoftheresearch,andgivesthetechnicalrouteandresearchmethods.Thesecondchapterdescribestherelevantoverviewofthisstudy,includingthecontentandtypesofmarketingchannelsandthetypeofconflictbetweenmarketingchannels,toprovideatheoreticalbasisforthefollowingresearch.ThethirdchapteranalyzestheinternalandexternalenvironmentofQingdaoalkaliindustrymarketing.ThefourthchapterpointsoutthemanifestationandmanagementofmarketingchannelconflictproblemsinQingdaoalkaliindustry.ThefifthchapteranalyzesthecausesofconflictinthemarketingchannelofQingdaoalkaliindustry.ThesixthchapterputsforwardthemarketingchannelofQingdaoalkaliindustryconflictmeasures.Theseventhchapterdrawstheconclusion:thechannelconflictisinevitableinanychannel,cannotbeeradicated,mustbetreatedcorrectly.Channelconflicthastwosides,whichisbothconstructiveanddestructive,anditcanplayaconstructiveroleifitiseffective.Qingdaoso