鋼材營銷交流研討會材料

２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----某鐵路物資公司某鐵路物資公司開展面對社會市場的鋼材銷售始于九二年以后國家對生產(chǎn)資料經(jīng)營的放開。但真正從社會市場做起是從九八年開頭。幾年中從困難的起步到逐步對市場有所了解，走過了格外曲折的路程。但通過市場的磨煉，使我們長了見識，也知道我們能做什么，該做什么。下面對我公司鋼材營銷狀況做一簡要介紹。一．開展對外銷售鋼材的背景北京公司開展對外鋼材銷售，有它特殊的客觀緣由和本身的特點(diǎn)。同時(shí)自身的業(yè)務(wù)根底也起了促進(jìn)作用。大家知道北京辦事處是九個(gè)辦事處中較小的。金屬材料供給在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期只是一個(gè)供給辦事處。自己負(fù)責(zé)的鋼廠只有首鋼和包鋼，供給的品種很少，供給量也很小。自身沒有優(yōu)勢，在鐵路系統(tǒng)內(nèi)占的比例很小。九五年以后，鐵路大建立高潮過去了，鐵路造車任務(wù)也急劇削減。而我們庫內(nèi)還為鐵路儲存著大量的鋼材。隨著時(shí)間的推移，銹蝕日益嚴(yán)峻。大量的庫存還占用了巨額的資金，要支付大量的利息。為了解決這些問題，九七年開頭，我們開頭處理積壓庫存。而鐵路內(nèi)部消化這些庫存很困難，資金也不能準(zhǔn)時(shí)回籠。在這種狀況下，我們開頭向社會推銷庫存。在銷售過程中，和社會市場有了更多的接觸，對社會也有了肯定的了解。漸漸地向社會銷售積壓庫存鋼材。在業(yè)務(wù)往來地過程中，一些客戶也開頭了解我們，經(jīng)常向我們找一些材料。使我們對社會市場需求有了一些了解，覺察我們在一些方面具有一些優(yōu)勢。因此，在九八年庫存積壓鋼材處理逐步完成以后，開頭嘗試對社會銷售一些品種的鋼材。北京公司走向社會銷售鋼材，還由于它自身業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要。當(dāng)時(shí)隨著鐵路需求的削減，大量的業(yè)務(wù)萎縮，優(yōu)鋼、管材、建材等大路貨沒人要，業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)很難，很多業(yè)務(wù)人員沒事干。這樣組織出一局部人，開展鋼材的推銷。進(jìn)而使這批人開頭對市場有了生疏，搞起了鋼材銷售。由于各種困難和不利因素，使我們走出了鐵路的圈子。由于社會市場的寬闊和將來的前景，使我們看到新的生存時(shí)機(jī)。進(jìn)一步的嘗試、探究給我們鼓起了士氣。在這種狀況下中鐵物資開頭了對外鋼材的銷售。二．鋼材銷售的進(jìn)展過程北京公司對社會市場的鋼材銷售，是從九八年開頭的。九七年在處理庫存的過程中，我們接觸了很多路外鋼材經(jīng)營單位，并逐步建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。隨著業(yè)務(wù)的開展，我們對市場有了進(jìn)一步的生疏。在處理庫存的過程中，我們和保定的一個(gè)經(jīng)營單位建立了聯(lián)系，在交往中，彼此加深了了解，業(yè)務(wù)也不斷擴(kuò)大。經(jīng)過一年的努力，積壓庫存處理很快，同時(shí)在當(dāng)?shù)匾卜_了一些市場。雙方有意連續(xù)擴(kuò)大合作，開展真正意義的市場經(jīng)營。于是雙方打算在保定聯(lián)合經(jīng)營，雙方各自發(fā)揮自己優(yōu)勢。當(dāng)?shù)亟ú挠休^好的市場，而北京公司又有資源渠道。于是從九八年開頭，我們在保定經(jīng)營首鋼建材。由于經(jīng)營品種質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理，合作伙伴又有地利優(yōu)勢，銷售局面很快就翻開了，銷售量也穩(wěn)步增長。逐步在當(dāng)?shù)卣咀×四_，并在市場上產(chǎn)生了肯定地影響。我們公司大紅門材料廠現(xiàn)有的倉儲設(shè)備力量、運(yùn)輸力量和倉庫管理水平都是開展鋼材銷售的有力條件和優(yōu)勢，同時(shí)經(jīng)營辦公又在一起，可以極大地便利客戶。但由于沒有進(jìn)入市場，沒有市場意識，使這貴重的資源鋪張了。保定市場的開發(fā)成功，極大地鼓舞了我們進(jìn)一步把鋼材銷售的決心。同時(shí)也覺察了自己的優(yōu)勢。于是我們打算搞自己的鋼材銷售市場。由于自身的品牌，經(jīng)營產(chǎn)品的品質(zhì)和我們?nèi)藛T的素養(yǎng)都是一流的，很快在行業(yè)內(nèi)有了一點(diǎn)名氣。但由于開頭還不太生疏市場的規(guī)律，初期銷售規(guī)模很小。通過和用戶和同行的溝通，我們開闊了視野，也生疏到我們應(yīng)當(dāng)做大做強(qiáng)。我們調(diào)整了策略，價(jià)格、品種更貼近市場。銷售量很快有了明顯的提高，用戶也更認(rèn)可我們。北京公司大紅門材料廠快速在北京地區(qū)具有了肯定知名度，北京公司銷售大型鋼材在北京也小知名氣。隨著北京城市建立規(guī)模的不斷擴(kuò)大和快速進(jìn)展，北京市的鋼材銷售量也不斷擴(kuò)大，并在其郊區(qū)形成了肯定規(guī)模的鋼材市場。鋼材市場的建立對我們參與競爭、拓展市場、擴(kuò)大營銷是一個(gè)格外有利的條件。同時(shí)，我們自己在組織市場營銷的過程中也意識到，鋼材市場是有形市場，這種市場我們還不行能完全依據(jù)自己的力氣造就，必需借助優(yōu)勢，為我所用。于是我們樂觀組織人力，配備一切必需條件，在北京的清河鋼材市場建立了第一個(gè)鋼材經(jīng)營部。通過樂觀參與市場，參與競爭，很快在市場中翻開了局面，并在其中贏得了一席之地。清河經(jīng)營部拓展成功以后，我們又準(zhǔn)時(shí)地抓住時(shí)機(jī)建立了百子灣經(jīng)營部，形成在北京主要鋼材市場都建立了經(jīng)營部，這樣我們的銷售掩蓋在北京地區(qū)的東部、南部、北部大局部地區(qū)形成了比較合理的經(jīng)營布局，形成了肯定的鋼材銷售規(guī)模，大幅度地提高了市場占有率。北京公司幾年中在北京進(jìn)展快速，但北京的進(jìn)展空間到底有限。假設(shè)我們要連續(xù)擴(kuò)大市場份額，就要走出北京的限制。而國家開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，給我們供給了一個(gè)時(shí)機(jī)。我們看到西北進(jìn)展的潛力，看到西北進(jìn)展對資源的需求。打算在西安設(shè)立我們的外埠經(jīng)營部。在西安辦事處的大力支持下，西安經(jīng)營部順當(dāng)?shù)慕?，借鑒北京鋼材銷售的閱歷，西安經(jīng)營部較快地適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，用了較短時(shí)間，使銷售進(jìn)入正常狀態(tài)。之后我們又建立了廊坊經(jīng)營部，這兩個(gè)經(jīng)營部都保持這良好的銷售勢頭。在鋼材銷售的開發(fā)過程中，我們緊緊圍繞利用我們的優(yōu)勢，發(fā)揮我們的優(yōu)勢這個(gè)原那么。由于大型材比較偏，需求少，一次需求量大，要求投入較大，一般經(jīng)銷商不愿做，也不想做。我們和包鋼有著良好的合作關(guān)系，又有肯定的資金優(yōu)勢，因此我們從大型切入，照準(zhǔn)了市場點(diǎn)，使市場開發(fā)能夠較順當(dāng)進(jìn)展。包鋼大型做強(qiáng)以后，我們又適時(shí)地和其他型材廠家合作，使我們型材形成系列，并形成競爭優(yōu)勢。為了保持優(yōu)勢，我們樂觀查找適合自己的產(chǎn)品。九八年馬鋼H型鋼剛剛投產(chǎn)，在國內(nèi)市場的知名度很小，銷量也很低，同時(shí)H型鋼作為一種新興的環(huán)保型產(chǎn)品在國外早已廣泛應(yīng)用。我們得知這一信息后，堅(jiān)決下決心，與馬鋼磋商，通過我們的樂觀爭取，取得了馬鋼H型鋼在北京地區(qū)的銷售代理權(quán)，取得代理權(quán)以后，我們樂觀努力地促銷，２０００年月理第一年就成為馬鋼H型鋼的第三大代理商。由于業(yè)績突出，得到馬鋼的認(rèn)可，我們又取得了H型鋼在西北的銷售代理權(quán)。從而使H型鋼成為北京公司的一個(gè)優(yōu)勢品種，也是市場銷售的一大支柱。通過不斷的努力，北京公司鋼材銷售，由小到大，由一點(diǎn)到形成網(wǎng)絡(luò)，形成了自己的銷售特色，具有了肯定的競爭力和影響力。三．銷售機(jī)構(gòu)組織隨著北京公司鋼材銷售的不斷進(jìn)展，人員也從開頭的兩三人到幾十人。隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，逐步形成了分工明晰的組織構(gòu)造。依據(jù)資源、品種和鋼廠的分布，組成了三個(gè)資源組，負(fù)責(zé)組織不同品種，不同鋼廠的選購業(yè)務(wù)和資源的安排。完成從訂貨到催發(fā)貨，從入庫到發(fā)票入帳的全部工作。依據(jù)銷售的需要，組成了以既有的銷售網(wǎng)絡(luò)組成的經(jīng)營部為主的現(xiàn)貨銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)直接對外銷售，資金的回籠，實(shí)物的管理，及配送供給工作。同時(shí)，依據(jù)特殊品種的需要，組建專職推廣銷售隊(duì)伍，負(fù)責(zé)市場的開發(fā)和用戶的效勞。建有以資源選購人員組成的價(jià)格小組，負(fù)責(zé)銷售價(jià)格的制定和調(diào)整。資源組對銷售經(jīng)營部有業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能，并負(fù)有信息通報(bào)的任務(wù)。市場銷售人員負(fù)責(zé)市場信息的收集。經(jīng)營部和資源組由金屬部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)指揮，支配工作。四．經(jīng)營方式北京公司的鋼材銷售由于建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售主要通過銷售網(wǎng)絡(luò)直接銷售。各經(jīng)營部主要以現(xiàn)貨銷售為主，銷售方式為批發(fā)、零售。由于各個(gè)經(jīng)營部都是建立在鋼材市場中，和四周的經(jīng)營單位建立了良好的關(guān)系，而北京公司資源和資金的優(yōu)勢為中小經(jīng)營單位制造了良好的物質(zhì)根底，我們的庫存就成為他們的庫存，由于他們不組織資源，也削減了競爭的沖突，使雙方共贏。而我們銷售又是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從而避開了資金的風(fēng)險(xiǎn)。除現(xiàn)貨銷售外，我們還選擇了一批信譽(yù)好，有實(shí)力的經(jīng)銷商，開展分銷批發(fā)業(yè)務(wù)。由于形成了長期的合作關(guān)系，形成了穩(wěn)定的銷售份額。在經(jīng)營過程中，我們和一批最終用戶建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。由于我們的供給保障力量較強(qiáng)，一些生產(chǎn)企業(yè)期望形成穩(wěn)定的供給關(guān)系，這也正是我們多年物資供給的優(yōu)勢。因此我們和一些大型機(jī)械制造企業(yè)、大型建筑企業(yè)建立了直供、直銷業(yè)務(wù)。由于這些企業(yè)承攬的都是大型工程或重點(diǎn)工程，銷售量大、效益好、影響面廣，為我們的企業(yè)樹立了良好形象。五．市場經(jīng)營的壓力和挑戰(zhàn)鋼材市場由于國家拉動(dòng)內(nèi)需的財(cái)政政策起了肯定作用，近幾年效益有所好轉(zhuǎn)，吸引大批進(jìn)入者，競爭越來越劇烈。因此這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入、低效益的行業(yè)。作為一個(gè)經(jīng)銷商在市場和鋼廠的夾縫中生存，困難就更大。我們幾年的進(jìn)展過程，也是我們付出代價(jià)的過程。我們經(jīng)受了屢次鋼廠降價(jià)，造成庫存降價(jià)賠錢。高價(jià)鋼材發(fā)給你后鋼廠大幅度降價(jià)。有時(shí)損失是相當(dāng)沉重的。同時(shí)市場的波動(dòng)，經(jīng)常造成經(jīng)營的不確定。使你無法把握市場的脈搏。在市場好時(shí)，往往資源又成為經(jīng)營的制約。經(jīng)常造成合同不能兌現(xiàn)，使你沒有資源，無法維持正常的銷售需要。而市場中經(jīng)銷商之間的競爭就更是你死我活了，經(jīng)常為爭奪用戶不惜動(dòng)用各種手法，甚至是威逼、恫嚇。而經(jīng)營中設(shè)置障礙的又來自方方面面，地方保護(hù)，執(zhí)法部門的枉法，以及一些人員的刁難，使你處處遇到難題。在經(jīng)營中，我們的壓力和挑戰(zhàn)還來自內(nèi)部。管理的水平跟不上市場的進(jìn)展水平，人員的學(xué)問和素養(yǎng)的提高適應(yīng)不了變化的需要。競爭意識，效勞理念還存在很大差距。而最關(guān)鍵的是我們?nèi)狈Υ笈亩?jīng)營、會管理的優(yōu)秀人才，這將會制約我們的進(jìn)展。同時(shí)民營企業(yè)的超速進(jìn)展成長也向我們發(fā)起了挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在還面臨很多問題。北京公司開展鋼材對外銷售也只有短短幾年，我們在初步的嘗試和探究中感覺問題很多，通過這次溝通，會對我們供給很多有價(jià)值的參考和有意的掛念。通過溝通，會促進(jìn)我們鋼材銷售的進(jìn)展。２００３鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料－武漢----中國鐵路物資武漢公司一．武漢公司建立鋼材區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系狀況介紹２００２年，在總公司黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，武漢公司全面貫徹落實(shí)總公司工作會議精神，親密結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，確立了公司改革與進(jìn)展的總體思路〔即“解放思想、實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)、團(tuán)結(jié)奮斗〞的工作指導(dǎo)思想；實(shí)現(xiàn)“其次次創(chuàng)業(yè)〞的奮斗目標(biāo)；“以政績論位子，以奉獻(xiàn)論安排〞的考核評價(jià)指導(dǎo)原那么〕，充分調(diào)動(dòng)全體干部職工的樂觀性和制造性，緊緊圍繞企業(yè)效益最大化這一中心任務(wù)，具體實(shí)踐“兩個(gè)突破〞，推動(dòng)“兩個(gè)創(chuàng)新〞，樂觀探究和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，２００２年公司主業(yè)與多經(jīng)共完成鋼材經(jīng)營２７萬噸，同比凈增１３萬多噸，公司躍居武鋼“五星級代理商〞首位。從目前狀況看，武漢公司各項(xiàng)工作特殊是鋼材銷售進(jìn)展勢頭很好，今年一季度可以到達(dá)８萬噸的規(guī)模，這個(gè)規(guī)模的取得，得益于我們?nèi)遮呁晟频氖袌鼋?jīng)營理念，得益于公司區(qū)域網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建。３月４日，武漢公司為落實(shí)總公司“一主五支〞進(jìn)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)培育鋼材市場營銷力量，特地召開了公司分管領(lǐng)導(dǎo)、各鋼材營銷部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干共３０多人參與的鋼材營銷工作會議。會上形成一個(gè)共識：即公司確立的“區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系〞經(jīng)營方針是堅(jiān)決不移的，“其次次創(chuàng)業(yè)〞的目標(biāo)對鋼材營銷寄予了根本性的期望。大家要抑制思想上的障礙，不要被目前的規(guī)模束縛，要有信念、有膽識，勇于實(shí)踐，在企業(yè)內(nèi)部形成“比、趕、超〞的氣氛，最終要形成５家有較大規(guī)模量的經(jīng)營部門，為實(shí)現(xiàn)總公司“一主五支〞進(jìn)展戰(zhàn)略做出奉獻(xiàn)，盡快實(shí)現(xiàn)“其次次創(chuàng)業(yè)〞其次階段目標(biāo)。㈠樂觀探究鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，不斷提高企業(yè)核心競爭力隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專用造車材以及民營物資企業(yè)異軍突起等因素，對武漢公司以造車材為主體的供給方式產(chǎn)生了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，假設(shè)不準(zhǔn)時(shí)創(chuàng)新營銷模式，必將導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)。在困難面前，我們迎難而上，主動(dòng)出擊，勇闖市場，深化市場調(diào)研，總結(jié)一些國有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，吸取民營物流企業(yè)成功閱歷，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營“做優(yōu)、做精、做大〞的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營銷理念，創(chuàng)立了“集中訂貨優(yōu)勢、擴(kuò)大經(jīng)營品種、實(shí)行薄利多銷策略、培育分銷體系、提高核心競爭力〞的鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，并相繼成功運(yùn)作到公司６６１市場部，原材料市場組，廣武聯(lián)營公司，鄭州、長沙鋼材經(jīng)營部，漢鋼建材市場部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共１１個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營當(dāng)中，培育和進(jìn)展了一批省內(nèi)外二級代理商，增加了重軌、普板、建材、橋板等新的市場經(jīng)營品種，轉(zhuǎn)變了單純依靠造車材的經(jīng)營劣勢。市場經(jīng)營比重已到達(dá)銷售總量的８０%，并且未形成一分錢拖欠，也未造成庫存潛虧，徹底扭轉(zhuǎn)了不利的經(jīng)營局面，切實(shí)提高了企業(yè)核心競爭力，走出了一條以品牌促市場，以市場促規(guī)模，以規(guī)模促效益，以效益促進(jìn)展之路，為武漢公司實(shí)現(xiàn)“其次次創(chuàng)業(yè)〞目標(biāo)，實(shí)施總公司“一主五支〞進(jìn)展戰(zhàn)略打下了良好根底。鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)分銷體系根本構(gòu)建后，我們還相繼實(shí)行了一系列相應(yīng)的保障措施，促使體系在動(dòng)態(tài)調(diào)整中不斷優(yōu)化和完善。１．２００２年６月份正式啟動(dòng)“三三一工程〞，即公司通過聘請和內(nèi)部培育相結(jié)合的方式，用３年的時(shí)間培育１００名高素養(yǎng)的市場營銷人員，為在經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)建立鋼材經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展人才儲藏。去年新聘請的高校生，通過半年多的強(qiáng)化培訓(xùn)，目前已根本具備獨(dú)立開展經(jīng)營活動(dòng)的力量。武漢公司下屬中鐵金屬材料公司除一名經(jīng)理外，其余業(yè)務(wù)人員均由這些高校生組成。從該公司實(shí)際經(jīng)營狀況看，成效較為顯著，今年一季度估計(jì)銷售鋼材１.５萬噸，取得較好效益。當(dāng)前，一些干部職工和聘用制員工認(rèn)真貫徹全新經(jīng)營理念，經(jīng)過市場錘煉已成長為鋼材營銷骨干，人才儲藏戰(zhàn)略已逐步顯現(xiàn)出成效。２．成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營銷的選購、銷售、庫存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。領(lǐng)導(dǎo)小組每月至少一次召集公司各經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人到武漢召開鋼材經(jīng)營工作研討會,總結(jié)前一時(shí)段鋼材經(jīng)營閱歷,收集各方鋼材信息，分析鋼材走勢，制定下一步鋼材經(jīng)營戰(zhàn)略。３．著力打造網(wǎng)上經(jīng)營和管理平臺。公司正開發(fā)和調(diào)試業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程把握系統(tǒng)，做到每一網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，公司總部可隨時(shí)把握各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營、資金動(dòng)態(tài)；已初步建立了自己注冊并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站〔JZWX.COM)，著手構(gòu)建以武漢公司為主體,多家有肯定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,掩蓋眾多二、三級代理商的“寶塔型鋼材分銷體系〞,經(jīng)營多家鋼廠的資源,在省內(nèi)及國內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級〞的品牌,逐步擴(kuò)大公司鋼材經(jīng)營規(guī)模,為公司持續(xù)安康進(jìn)展供給有力的信息保證。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行,目前網(wǎng)站進(jìn)入推廣階段,已進(jìn)展會員５００多家。４．為解決制約鋼材經(jīng)營進(jìn)一步做大的資源瓶頸，公司在力爭武鋼資源的同時(shí)，抑制重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟(jì)源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、鞍鋼、新余、韶鋼等鋼廠開拓到新的資源。㈡以鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系為依托，帶動(dòng)倉儲運(yùn)輸業(yè)務(wù)，盤活材料廠存量資產(chǎn)我們在客觀分析材料廠現(xiàn)狀后，首先下達(dá)了材料廠力爭２年內(nèi)扭虧為盈的工作目標(biāo)，并相繼實(shí)行了分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪距武漢１０００公里半徑內(nèi)的重要鋼廠及客戶；組織武鋼四星級以上代理商實(shí)地考察材料廠倉儲設(shè)施；在武漢最大的鋼材信息刊物上每周發(fā)布專版信息；樹立“中鐵鋼材大市場〞大型廣告牌；推行主輔分開，促使材料廠向?qū)I(yè)經(jīng)營實(shí)體進(jìn)展；優(yōu)化調(diào)整材料廠經(jīng)營部門，充實(shí)經(jīng)營人員等七項(xiàng)具體措施。正確的決策源于理念的創(chuàng)新，必定帶來明顯的成效，２００２年，材料廠倉儲和經(jīng)營業(yè)務(wù)正逐步翻開局面，全年共實(shí)現(xiàn)外委收入２４７萬元。今年材料廠與公司簽訂了經(jīng)營承包協(xié)議，實(shí)行工資獎(jiǎng)金與倉儲經(jīng)營狀況全額考核掛鉤，做到收支根本平衡，多創(chuàng)效，多發(fā)工資獎(jiǎng)金，少創(chuàng)效，少發(fā)工資獎(jiǎng)金。㈢實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場去年３月１６日，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的進(jìn)展戰(zhàn)略，武漢、廣州兩公司黨委及干部職工在深刻領(lǐng)悟一體化運(yùn)作模式后，勇于實(shí)踐，開頭整合武廣兩地資源和市場。４月１１日，武廣兩公司在臺商投資區(qū)正式注冊成立聯(lián)營公司——武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并抽調(diào)兩地業(yè)務(wù)人員快速開放經(jīng)營，僅１個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場，利潤１３萬元的良好開局。目前，廣武公司根本確立了以在武漢期貨經(jīng)營為主，以終端客戶為主要利潤來源，以廣州、柳州為業(yè)務(wù)進(jìn)展平臺的業(yè)務(wù)構(gòu)架，初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動(dòng)，著力在華南、華東地區(qū)進(jìn)展二級網(wǎng)絡(luò)建立，不斷優(yōu)化終端客戶，始終留意品牌塑造，市場知名度不斷提升，２００２年銷售鋼材２５６００余噸，利潤１２０萬元，并以此業(yè)績被武鋼納入一級代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)翻開了良好局面，以事實(shí)證明白總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確。㈣樹立“現(xiàn)金流量為王〞理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)１.把握選購資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材選購堅(jiān)持“貨到付款〞的原那么，對生產(chǎn)、供給、信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款〞的，必需做好供給商的檔案建立和管理工作，保證選購合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，覺察問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避開和削減損失。２.把握銷售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨〞的原那么，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王〞的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金到達(dá)底線時(shí)，方案財(cái)務(wù)部提示警覺(黃牌),到達(dá)最高限度時(shí)提示危急〔紅牌〕，此時(shí)原那么上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不留意回款狀況的發(fā)生，２００３年公司對承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤指標(biāo)完成狀況，以實(shí)際利潤核算部門月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系科學(xué)合理化。３.進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律，公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為３個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款〞的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必需保證３個(gè)月內(nèi)全額回款，３個(gè)月不能回款的責(zé)任人必需離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)根本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)?。常福霸钯M(fèi)連續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必需堅(jiān)持“先款后貨〞的原那么，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否那么賜予行政處分，對期貨的零星選購，必需要經(jīng)部門集體爭辯，在正式簽訂合同后才能付款。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆〞的審批制度，違者按違紀(jì)處理。４.建立分銷商檔案，優(yōu)化客戶群體。我們著眼于分銷體系的安康穩(wěn)定進(jìn)展，在培育二、三級分銷商時(shí)留意資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺帳，實(shí)行跟蹤管理，做到動(dòng)態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在市場經(jīng)營形勢不斷進(jìn)展，經(jīng)營比重越來越占主導(dǎo)地位的狀況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，降低專用造車材占用的資金，我們堅(jiān)決調(diào)整耐侯鋼供給模式，打算進(jìn)展市場化運(yùn)作，本著“有所為、有所不為〞的原那么，優(yōu)化了耐侯鋼客戶群體，現(xiàn)在我們僅對資信狀況好，回款準(zhǔn)時(shí)的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的五分之一。一年來，公司始終貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王〞的理念，通過實(shí)行一系列措施，已取得明顯效果。２００２年在鋼材銷售較去年翻一番的狀況下，應(yīng)收賬款由２００１年底的２.４億元，下降到２００２年末的１億元，避開了“紙上富貴〞。二．武漢公司在鋼材營銷方面的設(shè)想和具體目標(biāo)武漢、廣州公司一體化運(yùn)作后,我們立足企業(yè)持續(xù)進(jìn)展需要,確立了“其次次創(chuàng)業(yè)〞的進(jìn)展目標(biāo)，力爭用２～３年時(shí)間實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，即武漢、廣州兩公司年銷售鋼材４５萬噸，供給柴油８０萬噸。為此，我們不斷創(chuàng)新，創(chuàng)立和完善了鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，建立十多個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)，有８０多名員工直接從事鋼材營銷工作，并啟動(dòng)“三三一〞工程，致力于在經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)建立分銷體系。２００２年，我們?nèi)〉昧艘稽c(diǎn)點(diǎn)的成果，向第一階段目標(biāo)邁出了可喜的第一步。２００３年，總公司確立了“一主五支〞進(jìn)展戰(zhàn)略,著力培育鋼材區(qū)域營銷體系,這對武漢公司既是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn),要真正落實(shí)總公司這一戰(zhàn)略，必需盡快實(shí)現(xiàn)第一階段目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)其次階段目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)根底，為總公司２００４年市場鋼材到達(dá)２００萬噸作出應(yīng)有的奉獻(xiàn)。三．鋼材營銷方面存在的主要問題及建議１.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，人才是關(guān)鍵。目前的鋼市，變化節(jié)奏較過去明顯加快。我們的經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素養(yǎng)，豐富的業(yè)務(wù)閱歷和法律學(xué)問，同時(shí)還需要有靈敏的市場反響力量，較強(qiáng)的市場分析和推斷力量，超強(qiáng)的防范意識和識別力量。因此培育經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。２.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前市場，提高市場決策與反響速度。３.推動(dòng)企業(yè)體制改革，躲避國有企業(yè)在市場競爭中的劣勢，適應(yīng)新時(shí)期鋼材經(jīng)營工作。樂觀探究和加快物資總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度步伐。４.當(dāng)前總公司各大區(qū)的資源及互補(bǔ)性未得到有效利用，建議利用鐵路系統(tǒng)優(yōu)勢，以及各辦事處的地區(qū)優(yōu)勢，開發(fā)好資源廠，并對資源進(jìn)展優(yōu)化和幅射。各物資公司間既要按市場法那么運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)組織。５.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)展一體化運(yùn)作，形成信息快速反響機(jī)制，對搜集的各方面市場信息進(jìn)展分類、集中、篩選并準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展溝通、反響，始終把握市場的主動(dòng)權(quán)，共同防范市場風(fēng)險(xiǎn)，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，讓我們在市場競爭中立于不敗之地。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----中國鐵路物資廣州公司廣州公司原材料經(jīng)營部〔原名金屬一科〕于２０００年設(shè)立，主營業(yè)務(wù)為各類鋼材營銷，資源主要來自攀鋼、鞍鋼、武鋼和凌鋼。由于受市場資源、營銷渠道等因素的影響，近幾年業(yè)務(wù)工作雖有肯定進(jìn)展，但營銷規(guī)模沒有取得大的突破。２００２年，在總公司廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作的英明決策下，廣州公司的鋼材營銷取得了明顯進(jìn)展，鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系已初步形成。一、實(shí)現(xiàn)廣武一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，全面整合廣武兩地資源和兩個(gè)市場２００２年廣州公司新班子依據(jù)總公司廣武一體化運(yùn)作的戰(zhàn)略部署，提出了“發(fā)揮兩地優(yōu)勢互補(bǔ)作用，開展業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作“的經(jīng)營思路。４月１１日，廣州公司和武漢公司共同出資成立了武漢中鐵廣武物貿(mào)有限責(zé)任公司，并先后派出６人到廣武公司學(xué)習(xí)。８月份又成立了廣東樂從鋼材市場部，培育廣東地區(qū)的鋼材市場網(wǎng)絡(luò)分銷體系。初步實(shí)現(xiàn)了廣東、廣西、武漢三地市場、資源、信息的互動(dòng)，已取得肯定成效。２００２年廣州公司實(shí)現(xiàn)鋼材銷售近４萬噸，以事實(shí)證明白總公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于廣武業(yè)務(wù)一體化運(yùn)作決策的正確性。二、樹立“現(xiàn)金為王〞理念，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)１.把握選購資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材選購堅(jiān)持“貨到付款〞的原那么。對信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款〞的，必需做好供給商的檔案建立和管理工作，并準(zhǔn)時(shí)做好與生產(chǎn)廠的對賬、核銷工作，做好合同跟蹤管理，覺察問題，爭取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避開和削減損失。２.把握銷售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨〞的原那么，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王〞的經(jīng)營理念，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金到達(dá)底線時(shí)，方案財(cái)務(wù)科提示警覺(黃牌),到達(dá)最高限度時(shí)提示危急〔紅牌〕，此時(shí)原那么上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營部門一味追求銷售收入，不留意回款狀況的發(fā)生，２００３年公司對承包模式作了根本調(diào)整，利潤考核嚴(yán)格依據(jù)收付實(shí)現(xiàn)制，做到了考核體系科學(xué)合理化。３.進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為３個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款〞的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營中必需保證３個(gè)月內(nèi)全額回款，３個(gè)月不能回款的責(zé)任人必需離崗清欠；半年之內(nèi)不回款的下崗清欠，只發(fā)根本工資；一年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取３８０元生活費(fèi)連續(xù)清欠。公司規(guī)定市場經(jīng)營中必需堅(jiān)持“先款后貨〞的原那么，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否那么賜予行政處分。在對外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆〞的審批制度，違者按違紀(jì)處理。三、廣州公司在鋼材營銷方面的進(jìn)展設(shè)想和具體目標(biāo)廣州、武漢公司一體化運(yùn)作后,總經(jīng)理姚地啟同志提出了“用三年時(shí)間使廣州公司的資產(chǎn)質(zhì)量明顯改善，使職工收入同步提高，使廣州公司步入良性、持續(xù)、安康的進(jìn)展軌道〞的奮斗目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必需充分表達(dá)企業(yè)“效益為本〞的原那么，不斷創(chuàng)新、創(chuàng)立和完善鋼材經(jīng)營區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，進(jìn)一步加強(qiáng)廣武經(jīng)營一體化戰(zhàn)略運(yùn)作，在管理、資金、資源、機(jī)制、人才等多個(gè)層面實(shí)行一體化運(yùn)作，充分利用“兩地資源，兩個(gè)市場〞的優(yōu)勢，在穩(wěn)固原有供給經(jīng)營渠道的同時(shí)，樂觀開拓新的資源渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭２００３年鋼材銷售量突破７萬噸。樂觀拓展資源渠道，實(shí)現(xiàn)多種資源互補(bǔ)。２.努力打造“中鐵〞星級品牌，提升市場影響力，提高市場占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。３.進(jìn)一步拓展經(jīng)營業(yè)務(wù)模式,樂觀參與招投標(biāo)業(yè)務(wù)。４.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建立，保證資源信息暢通。四、鋼材營銷方面存在的主要問題及建議１.經(jīng)營人才缺乏。營銷工作，人才是關(guān)鍵。經(jīng)營業(yè)務(wù)人員一方面要具有良好的思想素養(yǎng)，豐富的業(yè)務(wù)閱歷和法律學(xué)問，同時(shí)還需要有靈敏的市場反響力量，較強(qiáng)的市場分析和推斷力量，超強(qiáng)的防范意識和識別力量。因此培育經(jīng)營人才是鋼材營銷的當(dāng)務(wù)之急。２.不斷創(chuàng)新和完善鋼材經(jīng)營理念及操作模式,做到以變應(yīng)變,以新應(yīng)新，適應(yīng)市場，超前于市場，提高市場決策與反響速度。３.推動(dòng)企業(yè)體制改革，樂觀探究和加快總公司建立現(xiàn)代企業(yè)制度的步伐。４.總公司的整體資源優(yōu)勢和資源互補(bǔ)性未得到有效利用。總公司可實(shí)行集中開發(fā)和全路分銷的方法，最終形成資源品種最齊全、價(jià)格最優(yōu)待、分銷網(wǎng)絡(luò)最興旺的市場體系。各物資公司間既要按市場法那么運(yùn)作，同時(shí)要建立相互間的互利合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)全國范圍內(nèi)資源的最優(yōu)配置。５.利用互聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)鋼材信息資源的管理。除對資源一體化運(yùn)作外，在總公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，對信息也要進(jìn)展一體化運(yùn)作，形成信息快速反映機(jī)制，總公司應(yīng)成為信息調(diào)度指揮中心，面對市場的千變?nèi)f化，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)鋼材信息互動(dòng)、資源共享。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----中國鐵路物資上海公司

一.根本狀況介紹

２００２年我公司完成鋼材供給任務(wù)２１７２２０噸(不含主業(yè)多經(jīng)相互交易),其中：主業(yè)完成１４０２４８噸，多經(jīng)完成７６９７２噸。供給的主要品種是型材、板材、線材、車軸坯、車輪輪箍等九大品種，其中：車輪輪箍及盤件７６０９６噸，占供給總量的３５.０３%；型材４９４３８噸，占供給總量２２.７５%；板材４６２９０噸，占供給總量的２１.３１%；線材１５１２１噸，占供給總量的６.９６%；無縫管１４６６噸，占供給總量的０.６７%；優(yōu)鋼１７５噸，占供給總量的０.０８%；鋼軌２５８５噸，占供給總量的１.１９%；車軸坯２３５８５噸，占供給總量的１０.８５%；廢鋼２４６４噸，占供給總量的１.１３%。這２１７２２０噸鋼材，其中供給路內(nèi)１３５２６１噸〔路內(nèi)為各鐵路局及中車公司〕，供給路外為８２０５８噸。二．根本做法１．加強(qiáng)了二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建立穩(wěn)固和加強(qiáng)同鋼廠的合作關(guān)系，確立一級代理商地位，努力構(gòu)建二級分銷網(wǎng)絡(luò)，這是近幾年公司樂觀探究的重要課題。這幾年我公司分別取得了馬鋼和寶鋼一級代理商資格，保證了局部資源的肯定配置量。同時(shí)努力與信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)，銷售渠道通暢的客戶保持樂觀的合作，建立了根底客戶網(wǎng)絡(luò)。安徽馬鞍山地區(qū)初步形成了二級分銷網(wǎng)絡(luò)，年銷售一般鋼材７００００噸左右。２．加強(qiáng)了鋼材信息的分析把握鋼材市場信息，分析鋼材價(jià)格走勢，利用鋼材價(jià)格的波動(dòng)來做大價(jià)差，是我們努力實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，去年初，美國為保護(hù)國內(nèi)鋼鐵業(yè)啟動(dòng)了２０１條款，限制鋼材進(jìn)口，我國政府應(yīng)用WTO規(guī)章對五大品種鋼材進(jìn)展保護(hù)。由此，我們猜測，局部鋼材品種價(jià)格可能要上漲，我們緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)加大了對寶鋼局部供給產(chǎn)品的申請和訂購，隨著鋼材市場價(jià)格的上揚(yáng)，獲得了較好的收益。３．加強(qiáng)了新產(chǎn)品的開發(fā)樂觀開發(fā)科技含量高和附加值高的產(chǎn)品，努力塑造供給品牌。貨車用轉(zhuǎn)K２、轉(zhuǎn)８G轉(zhuǎn)向架支撐用無縫管原從國外進(jìn)口，價(jià)格較高，２００１年我們會同寶鋼對這項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)展了樂觀的開發(fā)，２００２年為穩(wěn)定質(zhì)量，擴(kuò)大供給量，下半年又與寶鋼鋼管公司共同邀請用戶一起進(jìn)展了產(chǎn)品座談，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，樹立了品牌，蠃得了用戶，擴(kuò)大了供給。２００３年供給量有望在去年的根底上翻一翻。４．加強(qiáng)了社會市場的參與力度走出鐵路，走向社會是公司將來進(jìn)展的新出路，２００２年，我公司在參與社會競爭中有了一個(gè)良好的開端，新開拓了上海市機(jī)施公司螺紋鋼的業(yè)務(wù)，承接了上海市明珠線二期工程及浦東海景花園的鋼材供給任務(wù)。５．加強(qiáng)了優(yōu)質(zhì)效勞工作的開展走訪用戶，開展優(yōu)質(zhì)效勞是擴(kuò)大鋼材銷售的一項(xiàng)重要內(nèi)容，去年年初，我們就有方案地對用戶進(jìn)展了走訪，尤其是重點(diǎn)用戶，掛念用戶解決急需，贏得了用戶信任，如有一用戶急需一批耐侯鋼，個(gè)別規(guī)格庫存沒有，現(xiàn)訂貨又來不急，經(jīng)辦人聯(lián)系了全路各造車廠，最終最終在其它車輛廠找到該料，解決了用戶急需，用戶深受感動(dòng)，今年訂貨量隨之大幅增加。三．存在的主要問題這幾年，在鋼材供給工作中，我們做了一些工作，但與總公司提出的做大做強(qiáng)鋼材銷售的戰(zhàn)略設(shè)想來比，還存在明顯的差距，主要是市場開拓的力度還不夠大，路外市場占有率不高；與資源廠的合作不夠廣；鋼材營銷機(jī)構(gòu)雖然較多，但規(guī)模較小，形不成合力；資源、信息、價(jià)格機(jī)制還處于較分散狀態(tài)，未能最大限度地發(fā)揮整體優(yōu)勢。針對上述存在的問題，我們必需在今后工作中實(shí)行切實(shí)措施，努力加以解決。四．下一步工作設(shè)想上海公司２００３年鋼材銷售的目標(biāo)是２５萬噸，要在去年的根底上增加４萬噸，提高幅度近２０%，路外供給〔市場供給〕由３７%提高到５０%，為此，實(shí)行以下對策措施。１．加強(qiáng)對鋼材營銷機(jī)構(gòu)及人員的整合，努力建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)展要求的營銷機(jī)構(gòu)。今年擬組建適應(yīng)路內(nèi)、路外市場的鋼材銷售機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大鋼材營銷隊(duì)伍。２．努力構(gòu)建適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制，成立專業(yè)部門對鋼材資源、價(jià)格、信息、客戶等進(jìn)展管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢。３．樂觀加強(qiáng)與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關(guān)系，今年我們將加強(qiáng)與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售網(wǎng)絡(luò)的合作，做大做強(qiáng)一般鋼材品種。４．進(jìn)一步開拓上海市建立市場的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化根底設(shè)施，特殊是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化根底設(shè)施建立的進(jìn)展，為社會各界供給了良好的機(jī)遇和寬闊的空間，２００３年，我們將樂觀查找新的建立合作工程，參與鋼材等物資供給。５．做強(qiáng)做精強(qiáng)勢品種。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及穿插桿，這是上海公司這幾年供給的強(qiáng)勢品種，今年我們要在穩(wěn)固原有客戶的根底上，進(jìn)一步擴(kuò)大用戶和供給數(shù)量。６．樂觀開發(fā)新產(chǎn)品。主動(dòng)捕獲用戶對新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料１～２種，努力適應(yīng)鐵路提速、重載對所需材料的要求。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----總公司原材處多年以來，總公司始終擔(dān)負(fù)著對路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和修理的重要的供給任務(wù)，為鐵路的進(jìn)展做出了巨大的奉獻(xiàn)，歷史上曾經(jīng)一度到達(dá)過一年供給鋼材２５０萬噸的水平。９３年以后隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)展，總公司對鐵路的集采專供品種越來越少，現(xiàn)實(shí)要求我們必需擺脫過分依靠專供產(chǎn)品的局面，重新開拓新的市場，為總公司能在市場經(jīng)營上立于不敗之地制造條件。一．近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實(shí)行樂觀的財(cái)政政策，努力擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)機(jī)電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟(jì)增長緩慢的大格局中，我國經(jīng)濟(jì)取得了超出預(yù)期的快速增長，鋼材市場供需兩旺，價(jià)格持續(xù)上升。

(一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長

２００２年，全國鋼材消費(fèi)需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場的一大亮點(diǎn)。據(jù)測算，１～１２月份全國鋼材消費(fèi)量１９５００萬噸左右。其中薄板、中板等各類板材消費(fèi)增幅較大，超過了２５％，有些品種的增幅到達(dá)了３０％，創(chuàng)下了歷史最高記錄。

需求構(gòu)造中，出口低幅增長。進(jìn)入２００２年以后，全球經(jīng)濟(jì)增長速度減慢，美國、日本、歐盟等國家消費(fèi)乏力，相繼出臺了一些貿(mào)易保護(hù)主義措施，國際貿(mào)易環(huán)境惡化。２００２年１季度鋼材出口嚴(yán)峻滑坡，２季度仍未扭轉(zhuǎn)下降局面，下半年后狀況逐步好轉(zhuǎn)，出口量轉(zhuǎn)降為升。據(jù)統(tǒng)計(jì)測算，２００２年累計(jì)全國出口鋼材３９３萬噸，比２００１年同期增長９.１％。(二)國內(nèi)需求增長的緣由國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個(gè)緣由：一是前些年開工的工程今年進(jìn)入完工階段，建立資金到位率較高，施工進(jìn)度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強(qiáng)有力地拉動(dòng)了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特殊是小轎車產(chǎn)銷高達(dá)４０％以上，成為今年的市場熱點(diǎn)；四是機(jī)電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國參加世界貿(mào)易組織，引進(jìn)和使用外資明顯增加，全年外商對華實(shí)際投資金額首次突破５００億美元大關(guān)，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增加了新的活力。

〔三〕抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場２００１年國內(nèi)的鋼材消費(fèi)量１.７億噸，２００２年為１.９５億噸，２００３年猜測將到達(dá)２.１５億噸，３年增量４５００萬噸。２００２年中國鋼材消費(fèi)量已居世界第一，比其次、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷制造了巨大的商機(jī)。建筑行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變，對建筑鋼材市場也帶來機(jī)遇。２００２年建立部、國家質(zhì)量監(jiān)視檢驗(yàn)檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國國家標(biāo)準(zhǔn)GB５００１０-２００２混凝土構(gòu)造設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，自２００２年４月１日起實(shí)施，原？混凝土構(gòu)造設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)？GB１１０-８９于２００２年１２月３１日廢止。新標(biāo)準(zhǔn)提倡用HRB４００級〔即新Ⅲ級〕鋼筋作為我國鋼筋混凝土構(gòu)造的主力鋼筋。建立部要求“十五〞期末，Ⅲ級鋼筋的使用量到達(dá)螺紋鋼筋的８０%以上，今后我國建筑鋼筋主要是Ⅲ級鋼筋，這對于國有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來了一個(gè)很好的機(jī)遇，我們應(yīng)當(dāng)抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級螺紋鋼的代理。

二。國內(nèi)鋼材市場類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必需了解好鋼材市場，鋼材市場的劃分有很多標(biāo)準(zhǔn)，有的按品種分，有的按使用方向分，我們依據(jù)組織模式將其分為三種：〔一〕招標(biāo)市場包括鐵道部新線招標(biāo)、原路內(nèi)造車工廠招標(biāo)以及社會基建工程鋼材招標(biāo)。１．鐵道部新線招標(biāo)：我們原材處２００１年在這一局部市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點(diǎn)工程工程上中標(biāo)，鋼材總量到達(dá)３５０００余噸，水泥到達(dá)２０萬噸。經(jīng)過這一年的運(yùn)作，我們認(rèn)為鐵路新線招標(biāo)市場有其優(yōu)點(diǎn)，主要表達(dá)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。但也有不行回避的缺點(diǎn)就是回款期太長，即使運(yùn)作較為順暢，回款也要在３個(gè)月以上。由于中標(biāo)商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時(shí)間太長，同時(shí)也占用了大量的人力、物力和財(cái)力。在市場價(jià)格有波動(dòng)的狀況下，這一市場也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國目前的招標(biāo)還很不標(biāo)準(zhǔn)，在市場價(jià)格上揚(yáng)時(shí)，施工單位舍命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當(dāng)?shù)厥袌?；反過來市場價(jià)格下降時(shí)，用戶又想方設(shè)法拒絕發(fā)貨，以便從市場上選購?？傊僭O(shè)中標(biāo)商搞不好與各個(gè)單位的關(guān)系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大本錢支出。所以，我們認(rèn)為企業(yè)在鋼材銷售市場已經(jīng)運(yùn)作較為成熟的狀況下，或在人力、物力、財(cái)力允許的狀況下，慎重的有選擇的去參與。２．相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標(biāo)在執(zhí)行過程中要簡潔得多，價(jià)格也適當(dāng)?shù)目梢宰儎?dòng)，但回款方面就沒有肯定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大局部欠款也根本上源于此。去年我們在路內(nèi)工廠的招標(biāo)中中標(biāo)８０００噸，平均回款期約在４個(gè)月。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場，有著較為生疏的人員優(yōu)勢，所以既不能輕言放棄，也要依據(jù)不同狀況，有選擇的去做。３．路外地方上的招標(biāo)更有很多不行預(yù)見的因素，假設(shè)不是同建立單位或業(yè)主有較好的關(guān)系，很難介入，即使介入，也不會有好的效果。我們在地方工程上先后參與過山西祁臨高速大路工程，海南海軍基地建立工程，廣東京珠高速大路北段、汕頭大橋等工程的鋼材招標(biāo)，但效果均不太抱負(fù)。〔二〕社會市場主要是指對社會的一級批發(fā)或零售市場。２００２年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經(jīng)過調(diào)研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，進(jìn)展了一批信譽(yù)較好的下游單位，共同經(jīng)營開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，取得了良好的效果。２００２年我們在這一市場共經(jīng)營鋼材８萬噸。對于這一市場我們主要實(shí)行進(jìn)展分銷渠道的方式，緣由有以下幾點(diǎn)：１．分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為生疏，并且擁有一批固定的客戶群，所以能掛念我們快速地翻開當(dāng)?shù)厥袌觥＃玻虚g商對本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境更加了解，可以掛念我們躲避交易中的風(fēng)險(xiǎn)。３．通過中間商還可以削減自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的費(fèi)用，降低了整體銷售本錢。４．中間商一次性定購大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個(gè)穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場存在著價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，需要分銷商和我們共同擔(dān)當(dāng)。同時(shí)也存在著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，需要在選擇分銷商時(shí)加以甄別并爭辯如何把握?！踩充摬募庸な袌鲋饕侵笇︿摬募庸て髽I(yè)的直供市場。這一市場在用量的穩(wěn)定方面根本上有保障，價(jià)格隨行就市，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不是很大，而且可以同廠家結(jié)成嚴(yán)密的合作關(guān)系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。一旦廠家不能準(zhǔn)時(shí)付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三．加強(qiáng)一般鋼材市場進(jìn)展和培育，擴(kuò)大一般鋼材市場份額隨著鐵路總體改革的不斷深化，我們必需要盡快擺脫對專供產(chǎn)品的依靠，快速進(jìn)展一般鋼材營銷市場，才能在將來的市場經(jīng)濟(jì)中占有一席之地。對于這一現(xiàn)實(shí)的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達(dá)成共識，但在實(shí)際操作中效果卻大不一樣。北京公司樂觀利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，以專供帶非專供，快速擴(kuò)大了一般鋼材的市場份額，２００２年一般鋼材的營銷已經(jīng)超過了鋼軌的規(guī)模，極大的增加了在市場中的競爭力量。武漢公司在中車公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場份額大量削減，但利用同資源廠長期合作的優(yōu)勢，實(shí)行武漢公司和廣州公司的一體化運(yùn)作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場，也取得了顯著效果。因此，總公司及下屬各單位，都要依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況，查找適宜的營銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢，加快市場的進(jìn)展和培育。在做好貿(mào)易的同時(shí)，必需做好鋼材市場行情和價(jià)格的監(jiān)測，才能避開消滅經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。一方面必需拓寬市場行情監(jiān)測的視野，面對全球市場，加強(qiáng)對國際市場行情、國外鋼廠動(dòng)態(tài)、中國的進(jìn)出口狀況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)進(jìn)展動(dòng)態(tài)以及中國參加WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和爭辯。另一方面必需加強(qiáng)渠道建立和維護(hù)。在市場環(huán)境急劇變化的狀況下，鋼材代理商應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，通過對市場行情的爭辯，維護(hù)穩(wěn)定的銷售渠道，變以往單純依靠價(jià)格波動(dòng)獲利的短期投機(jī)行為為長期市場投資行為。四．對全系統(tǒng)市場營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)生疏到了市場營銷的重要性，也在朝著這一方向努力進(jìn)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢，加快對這一市場的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個(gè)刻不容緩的課題。對此，我們提出以下建議，供大家研討?！惨弧吵浞掷每偣鞠到y(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢，擴(kuò)大市場規(guī)模。總公司目前至少還有兩個(gè)優(yōu)勢：一是專供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤增長點(diǎn)，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，我們利用由此形成的同資源廠的良好的關(guān)系，必需適時(shí)地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結(jié)算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且由于大局部是以承兌匯票結(jié)算，運(yùn)作得好可以造成大量的資金負(fù)占用。充分利用這一優(yōu)勢，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽(yù)等級，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)?！捕吵浞掷每偣镜木W(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立廣泛的營銷渠道?？偣镜姆种C(jī)構(gòu)可以說遍部全國各地，假設(shè)每一分支都能在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)依據(jù)市場特點(diǎn)開發(fā)出肯定的市場份額，那么集中起來就是一個(gè)相當(dāng)驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的根底，就可以提高我們在鋼廠的地位和說話力度，取得更大的批量優(yōu)待，甚至可以左右其價(jià)格政策。即使像今年這樣資源極度緊急的時(shí)候，鋼廠也不行能過多的削減應(yīng)賜予大的代理商的資源?！踩吵浞职l(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。總公司目前在一些專供物資的資源廠都設(shè)有駐在組，負(fù)責(zé)訂貨和催貨，多年以來和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關(guān)系，假設(shè)僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源鋪張。總公司應(yīng)和分公司一道在一些其他較大的資源廠也派駐選購人員，然后成立特地的選購訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源選購工作，以避開同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量優(yōu)勢，又造成相互競爭，也造成了資源鋪張。〔四〕建立合理的利益安排機(jī)制，保護(hù)各公司的樂觀性，實(shí)現(xiàn)利益共享。在從專供走向市場的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場需求納入其統(tǒng)一選購的范疇，并將資源廠的優(yōu)待共享。沒有資源廠優(yōu)勢的公司或者盡快開發(fā)其周邊資源廠，各公司有負(fù)責(zé)營銷的義務(wù)；或者盡快開發(fā)銷售市場，營銷系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)資源。這是一個(gè)較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運(yùn)作，涉及各方利益安排，需要各單位共同協(xié)作，爭辯其可操作性。我們應(yīng)當(dāng)從總公司的長遠(yuǎn)利益動(dòng)身，共同把市場這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會分得越多。既然武漢公司的一體化運(yùn)作較為成功，那么總公司的一體化運(yùn)作也能成功。〔五〕努力成為有效的供給鏈上的結(jié)點(diǎn)，進(jìn)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競爭，而是供給鏈與供給鏈之間的競爭。所謂供給鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供給商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈構(gòu)造模式。只有整個(gè)供給鏈在市場上具有競爭力，成員企業(yè)才有生存和進(jìn)展的空間。所以我們在市場開發(fā)的過程中，應(yīng)當(dāng)查找適宜的、有競爭力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場需求，又可以躲避市場價(jià)格變動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)。總之，依據(jù)總公司領(lǐng)導(dǎo)干部會議的要求，我們要樂觀貫徹領(lǐng)導(dǎo)干部會議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支〞幾個(gè)市場，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)快速提高一般鋼材的市場份額，擺脫過分依靠專供物資的局面。在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，而不是依靠過去鐵道部的指令性方案，使物資總公司系統(tǒng)整個(gè)鋼材的經(jīng)銷量到達(dá)歷史最好水平，再筑總公司市場營銷的新輝煌。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然２００２年經(jīng)營量到達(dá)９萬噸，比２００１年２０００年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報(bào)如下：一．近年鋼材銷售狀況２００２年，沈陽公司銷售鋼材９萬噸，實(shí)物銷量比２００１年６萬噸，２０００年５萬噸，略有增加。分析銷售對象，對中車集團(tuán)銷售５.４萬噸，其它用戶０.６萬噸、現(xiàn)貨銷量３萬噸，對賒銷的中車集團(tuán)和其它用戶銷量根本保持穩(wěn)定，２００２年增量主要來源于鋼材現(xiàn)貨銷售，全年現(xiàn)貨銷售漸漸成為銷售的主要對象。分析銷售主體，２００２年主業(yè)銷售完成７。７３萬噸，占８５。５%，多經(jīng)銷售完成１。３１萬噸，占１４。５%，表達(dá)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽(yù)、資金、市場上仍具備優(yōu)勢。分析選購銷售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。分析差價(jià)率和利潤率，差價(jià)率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。賒銷鋼材銷售回款期平均４個(gè)月，資金運(yùn)用效率較低。二．主要做法與體會１．開呈現(xiàn)貨經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)總量增加２００２年是沈陽公司實(shí)質(zhì)推動(dòng)現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點(diǎn)，在２００１年完成獨(dú)立機(jī)構(gòu)設(shè)置后，集中力氣進(jìn)展市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標(biāo)市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，協(xié)作通鋼、阿鋼的市場擴(kuò)展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。經(jīng)營中，實(shí)行提貨送貨相結(jié)合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結(jié)合，供給準(zhǔn)時(shí)和優(yōu)質(zhì)的效勞。經(jīng)過一年運(yùn)作，超過了預(yù)期目標(biāo)，利潤率和資金運(yùn)用效益都超過賒銷鋼材水平，同時(shí)銷售數(shù)量的增加，加強(qiáng)了與資源廠合作關(guān)系。通過一年現(xiàn)貨經(jīng)營，體會到，參與現(xiàn)貨市場運(yùn)作，無論在市場規(guī)模擴(kuò)張，還是經(jīng)營收益增加，不但必要，而且必需，現(xiàn)貨經(jīng)營已經(jīng)成為沈陽公司業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，２００３年要進(jìn)一步加大營銷力度，實(shí)現(xiàn)銷售量的大的增加。２．發(fā)揮綜合優(yōu)勢，保證資源獲得公司將效勞于“兩個(gè)上帝〞作為經(jīng)營理念，而資源廠就是上帝中的一個(gè)。利用我們資金密集的優(yōu)勢，長期合作信譽(yù)的優(yōu)勢，貼近鐵路市場的優(yōu)勢，還有選購批量的優(yōu)勢，以及信息渠道的優(yōu)勢，與資源廠建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，使資源協(xié)調(diào)、價(jià)格水平、交貨期限、售后效勞等選購各個(gè)要素都能夠具備選購公平和優(yōu)勢，來保證資源的有效獲得。多年實(shí)踐說明，與資源廠的良好合作關(guān)系，是物流企業(yè)經(jīng)營的根底之一。３．供給優(yōu)質(zhì)效勞，穩(wěn)定既有市場鐵路既有市場，不是一個(gè)高收益市場，而是一個(gè)穩(wěn)定的市場。而目標(biāo)是通過我們的效勞，增加彼此信任，加快回款速度，使之成為穩(wěn)定且有較高收益的市場。跟蹤其生產(chǎn)需求趨勢，準(zhǔn)時(shí)供給所需物資價(jià)格、資源信息，提高銷售的針對性和適時(shí)性；準(zhǔn)時(shí)支配選購訂貨，保證資源獲得、協(xié)調(diào)生產(chǎn)排產(chǎn)、解決運(yùn)輸難點(diǎn)，表達(dá)效勞功能和公司經(jīng)營渠道作用；交付后登門效勞，供給技術(shù)支持，準(zhǔn)時(shí)結(jié)清貨款，增加合作信念與信譽(yù)。對既有市場，通過不斷的合作、溝通，增加信任、穩(wěn)定需求、利益共享，使之成為穩(wěn)定的用戶群，仍是工作目標(biāo)之一。４．完善營銷管理，收付評價(jià)效益２００２年沈陽公司對業(yè)務(wù)經(jīng)營考核，全面實(shí)行收付實(shí)現(xiàn)制考核，即業(yè)務(wù)經(jīng)營效果評價(jià)，在選購付款、銷售回款全部完成后，進(jìn)展效益評價(jià)并與安排嚴(yán)密相連。收付評價(jià)包括差價(jià)、費(fèi)用、利息、稅費(fèi)、利潤等各個(gè)方面。收付考核結(jié)果，客觀反映了經(jīng)營成果，為評價(jià)、選擇業(yè)務(wù)開展供給了客觀依據(jù)。收付實(shí)現(xiàn)制考核，增加了經(jīng)營人員的資金意識，把銷售回款放到更重要地位，經(jīng)營回款狀況明顯轉(zhuǎn)好，當(dāng)年收付實(shí)現(xiàn)率，銷售回款率到達(dá)９０%以上，平均銷售回款期縮短。提高了業(yè)務(wù)人員效益意識，避開了當(dāng)期經(jīng)營消滅虧損。收付考核作用顯著，是很有效、很合理、很科學(xué)的考核方式。５．加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，提高業(yè)務(wù)平安完善公司管理制度，將業(yè)務(wù)工作全過程納入９０００質(zhì)量管理體系，猜測、審批、執(zhí)行、評價(jià)各環(huán)節(jié)嚴(yán)密連接，保證業(yè)務(wù)有序進(jìn)展。公司推廣收益猜測計(jì)算方法，依據(jù)資金額度、差價(jià)水平、銷售回款期，猜測經(jīng)營收益，從而為選擇性經(jīng)營供給依據(jù)。公司建立顧客資信管理體系，依據(jù)顧客以往付款狀況，確定６級管理等級，實(shí)行不同的結(jié)算方式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施債權(quán)監(jiān)視，防止形成新的欠款。嚴(yán)格合同管理，細(xì)化合同內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)合同執(zhí)行。嚴(yán)格遵守現(xiàn)貨經(jīng)營最低銷售價(jià)格把握，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整價(jià)格水平，實(shí)現(xiàn)收益、市場的價(jià)格連動(dòng)。堅(jiān)持現(xiàn)貨經(jīng)營現(xiàn)款現(xiàn)貨原那么，防止拖欠甚至上當(dāng)受騙。制度的完善和有效地執(zhí)行，是企業(yè)經(jīng)營的根底，不是對業(yè)務(wù)活動(dòng)的約束，而是對業(yè)務(wù)活動(dòng)的支持，２００３年將更加嚴(yán)密、有效的執(zhí)行。三．鋼材營銷中的問題和困難１．資源廠銷售政策調(diào)整，影響資源獲得資源廠對現(xiàn)代物流的作用和意義的生疏存在差距，同時(shí)企業(yè)自身利益的要求，存在重直接用戶、輕流通部門的意識，進(jìn)而調(diào)整經(jīng)營策略，影響資源的獲得。２００３年鞍鋼大幅度縮減代理商數(shù)量、削減代理商資源配置量，直接影響到資源的獲得，形成資源無法滿足，整體資源短缺的局面。同時(shí)國內(nèi)需求量的增加，造成資源緊急，影響經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大。２．不完全市場體系下的價(jià)格波動(dòng)，增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前狀況下，一方面鋼廠增產(chǎn)、進(jìn)口增加，一方面出廠價(jià)、市場價(jià)的紛紛上揚(yáng)，雖有國家拉動(dòng)內(nèi)需和鋼材價(jià)格國際接軌的緣由，但上漲幅度超常，增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前狀況下適合于以投機(jī)商身份進(jìn)展短期操作，與以經(jīng)營商身份進(jìn)展長期經(jīng)營的理念不協(xié)調(diào)，現(xiàn)貨經(jīng)營假設(shè)囤積，必需擔(dān)當(dāng)?shù)鴥r(jià)風(fēng)險(xiǎn)，假設(shè)降低庫存，又會影響庫存品種而降低銷量，如何分析風(fēng)險(xiǎn)、利用風(fēng)險(xiǎn)，如何到達(dá)投機(jī)與經(jīng)營的統(tǒng)一，需要深化分析。在生疏不明確時(shí)，只能實(shí)行低量水平的勤購勤銷策略。３．長期穩(wěn)定信譽(yù)牢靠的用戶群體的建立，需要長期進(jìn)展目前的用戶群體，一方面是臨時(shí)合作，資源緊時(shí)，不問價(jià)格，以獲得為目的，資源松時(shí)，不問質(zhì)量，以價(jià)低為要求。一方面是長期合作，但不守合同，拖欠貨款。這兩類用戶，需要識別，逐步進(jìn)展為長期穩(wěn)定信譽(yù)牢靠的用戶群體。４．經(jīng)營管理安排體制，影響規(guī)模經(jīng)營國家在經(jīng)營上對國企公司的約束，日益明顯，費(fèi)用把握、使得在與其他企業(yè)的競爭中處于劣勢，在安排上受控于有關(guān)政策，難于實(shí)現(xiàn)多勞多得的安排原那么，對員工經(jīng)營的樂觀性停留在奉賢、職責(zé)、覺悟和有限的傾斜上。這些體制上的規(guī)定，影響著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大。５．信息的充分獲得、分析與共享，需要不斷完善信息溝通方面，外部信息的內(nèi)部溝通，處于意愿溝通階段，未形成有序溝通格局。對信息缺乏系統(tǒng)分析處理，實(shí)現(xiàn)共享，指導(dǎo)經(jīng)營的開展。四．公司鋼材營銷進(jìn)展設(shè)想和具體目標(biāo)１．將鋼材作為企業(yè)核心競爭力之一來培育。重點(diǎn)是深化執(zhí)行“兩個(gè)上帝〞經(jīng)營理念，抓住兩種資源。建立穩(wěn)定資源渠道，保證資源獲得，強(qiáng)化顧客資源，穩(wěn)定顧客群體，保持購銷渠道通暢。２００３年實(shí)現(xiàn)鋼材銷售１５萬噸，差價(jià)收入占總收入２５%。２．?dāng)U大市場范圍，加大現(xiàn)貨市場銷售把現(xiàn)貨經(jīng)營作為公司提高市場占有率的突破口，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，形成中板、型材以為第三個(gè)主營品種，力爭在沈陽市場將主營品種進(jìn)展成壟斷品種，在沈陽地區(qū)以外建立新的現(xiàn)貨市場，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨經(jīng)營占鋼材經(jīng)營的半壁江山。３．標(biāo)準(zhǔn)信息處理和溝通，指導(dǎo)業(yè)務(wù)營銷建立公司信息處理職能，標(biāo)準(zhǔn)信息收集、匯總、分析和溝通，篩選分析信息，到達(dá)有效利用。指導(dǎo)經(jīng)營實(shí)踐。五．建議１．利用總公司總體優(yōu)勢，為各物資公司協(xié)調(diào)、爭取資源。２．總公司統(tǒng)一取得資源，各物資公司分銷，利益共享。３．總公司以集團(tuán)整體向社會推介，擴(kuò)大影響。４．利用總公司信息優(yōu)勢，分析供給信息，指導(dǎo)物資公司經(jīng)營。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----中國鐵路物資天津公司２００２年，天津公司始終牢牢把握企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)收這一核心要?jiǎng)?wù)，加快步伐，樂觀融入社會市場營銷體系的大環(huán)境中，在市場化經(jīng)營中取得了豐碩的成果，嘗到了甜頭。公司經(jīng)營部門特殊是原材料分公司努力適應(yīng)鐵道部改革形勢的變化，丟掉夢想，把工作重點(diǎn)和主要精力投放到純市場業(yè)務(wù)的開發(fā)中，通過建點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)、巧抓冬儲、聯(lián)營合作等創(chuàng)新經(jīng)營模式，全年共銷售鋼材近１０萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤７２８萬元。而且通過建立有效地監(jiān)控機(jī)制，使內(nèi)部核算利息首次實(shí)現(xiàn)負(fù)增長，不僅在開拓市場、強(qiáng)化營銷上取得了突破性進(jìn)展，同時(shí)也使得公司傳統(tǒng)的金屬材料經(jīng)營業(yè)務(wù)賜予了新的內(nèi)涵，注入了新的活力，成為了公司整體經(jīng)營的方向和旗幟，為實(shí)現(xiàn)天津公司的可持續(xù)性進(jìn)展供給了有力地保障。一．促使天津公司經(jīng)營轉(zhuǎn)型的歷史背景長期以來，特殊是在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期，作為傳統(tǒng)的材料供給單位，天津公司擔(dān)當(dāng)著大量而又繁多的鐵路物資特殊是金屬材料的供給工作，也為此取得了輝煌的業(yè)績。但當(dāng)時(shí)的鋼材業(yè)務(wù)根本上是以依靠吃“進(jìn)口飯〞和“政策飯〞為主。即便是在市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開展多年的二十世紀(jì)九十年月，受鐵路行業(yè)的束縛，也主要經(jīng)營輪軸等集采專供產(chǎn)品，銷售對象僅限于路內(nèi)用戶，對社會市場的經(jīng)營行為不屑一顧，經(jīng)營思維嚴(yán)峻滯后，因此市場銷售鋼材的規(guī)模在全部金屬材料經(jīng)營總量中所占份額也寥寥無幾。隨著鐵路改革進(jìn)程的加快，當(dāng)我們對網(wǎng)運(yùn)分別、五大公司剝離還沒有生疏透徹的時(shí)候，鐵政法４０號文件的出臺又給我們迎頭一擊，轉(zhuǎn)瞬間作為天津公司主要收入來源的輪軸業(yè)務(wù)化為烏有，這就意味著３億元的銷售收入、１０００萬元的差價(jià)收入的完全喪失。面對這樣一種前所未有的經(jīng)營落差，令原材分公司全體員工乃至公司相當(dāng)一批同志產(chǎn)生了彷徨。與此同時(shí)，受思想生疏的局限，在以往的業(yè)務(wù)中過于追求進(jìn)展速度，而無視了對業(yè)務(wù)進(jìn)展質(zhì)量的重視，造成了多達(dá)２億多元應(yīng)收帳款的沉積，背上了沉重的債務(wù)包袱。面對嚴(yán)峻的經(jīng)營局面，我們不得不進(jìn)展深層次地思考，我們不得不把經(jīng)營的出路轉(zhuǎn)向市場，下定背水一戰(zhàn)的決心。二．創(chuàng)新經(jīng)營、在市場中求得生存與進(jìn)展的空間在不利局勢面前，我們沒有灰心喪氣，舉步不前，而是因勢利導(dǎo)，通過對自身狀況和市場的分析，查弱項(xiàng)、找優(yōu)勢，轉(zhuǎn)觀念、定措施；通過召開公司經(jīng)營戰(zhàn)略研討會和進(jìn)展一系列的調(diào)研分析，確立了“鐵路市場決不輕言放棄，社會市場竭盡全力開拓〞的經(jīng)營戰(zhàn)略。針對我們在鋼材市場經(jīng)營上起點(diǎn)低、起步晚、資源缺、渠道窄的具體狀況，借助聯(lián)合經(jīng)營、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同進(jìn)展的新型市場經(jīng)營理念，進(jìn)展了經(jīng)營上的創(chuàng)新：１．嘗試鋼材零售業(yè)務(wù)。借助傳統(tǒng)的品牌優(yōu)勢，在創(chuàng)業(yè)之初我們在天津最大的鋼材零售市場——南倉儲寶鋼材市場建立了第一個(gè)銷售部，通過各種媒體大張旗鼓地進(jìn)展廣告宣揚(yáng)，并在初期開展業(yè)務(wù)時(shí)有意識地集中資金進(jìn)展規(guī)模運(yùn)作，經(jīng)營品種力爭全系列，經(jīng)營操作上實(shí)行快進(jìn)快出的方式，通過對市場的沖擊使“中鐵〞這一品牌在該市場中留下了較深的印象。在初嘗勝果的根底上，我們又把經(jīng)營觸角伸向塘沽、靜海、大港等地，相繼建立了銷售部或派出了駐在人員，在天津市范圍內(nèi)形成了有效的鋼材經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)這些經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還作為經(jīng)營信息傳遞的窗口，使公司隨時(shí)都能獲得較為準(zhǔn)確的一手市場資料，大大地提高了決策的準(zhǔn)確性。２．培育資源市場，增加競爭實(shí)力。通過網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營所積累的閱歷和業(yè)務(wù)擴(kuò)展的需要，我們又準(zhǔn)時(shí)調(diào)整了經(jīng)營方向，確立了以鋼材批發(fā)為主、兼顧零售的市場營銷方針，以建材、帶鋼、板材等重點(diǎn)經(jīng)營品種為突破口，樂觀加強(qiáng)與資源廠的聯(lián)系，分別與唐鋼簽訂了線材、螺紋銷售代理協(xié)議，與凌鋼簽訂了帶鋼銷售代理協(xié)議，根本確立了在邯鋼、軋二建材、凌鋼螺紋鋼、建龍鋼廠帶鋼的銷售大戶地位，并與包鋼初步形成了卷板的常年選購關(guān)系，漸漸形成了天津公司在相關(guān)鋼廠的一級批發(fā)商地位。同時(shí)我們依循市場合理細(xì)分的原那么，依據(jù)價(jià)格杠桿的調(diào)整作用，以穩(wěn)定的資源、優(yōu)待的價(jià)格吸引分銷商，目前已有天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等一些生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)與我們建立了親密的合作關(guān)系。３．把握市場脈搏，超前經(jīng)營。２００１年四季度，鋼材市場低迷，價(jià)格一路下滑，我們一方面親密凝視價(jià)格動(dòng)態(tài)，了解走勢，尋求最正確進(jìn)入時(shí)機(jī)；另一方面大量搜集各種信息，充分調(diào)研。隨著中國參加世貿(mào)組織進(jìn)程的逐步進(jìn)展，一些“利空〞消息逐步被消化，且到１２月末，建材價(jià)格已跌破２０００元/噸大關(guān)，已接近生產(chǎn)本錢價(jià)格，甚至一些鋼廠已消滅虧損跡象，我們感覺下跌空間已經(jīng)根本探底，打算適時(shí)介入。僅原材分公司在１９００元/噸價(jià)位上就購進(jìn)３０００噸線材，不到兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售差價(jià)４５萬元。初戰(zhàn)告捷使我們在實(shí)踐中把握了鋼材市場營銷的“冬儲〞規(guī)律，并成功地運(yùn)用到了２００２年四季度的工作中，經(jīng)過對前三個(gè)季度市場變化狀況的分析，我們認(rèn)為國家對局部鋼材實(shí)行永久性保護(hù)措施及國際鋼材價(jià)格消滅的上調(diào)趨勢有可能促使鋼廠調(diào)高價(jià)格，“冬儲〞時(shí)間必需提前，因此，從十月份起就有意識地加大選購力度，同時(shí)減緩銷售速度，而時(shí)間的推移證明白推斷的正確，此段時(shí)間內(nèi)鋼材價(jià)格普遍上漲４００-５００元／噸，而公司在此期間已儲存鋼材四萬余噸，截止到目前，已銷售一萬余噸，形成利潤２００余萬元，目前庫存的三萬噸。既使在目前鋼材價(jià)格略有回落的狀況下，平均本錢距市場認(rèn)可價(jià)格仍有肯定的空間，不僅具有較強(qiáng)的抗跌力量，而且照舊能夠形成可觀的利潤。去年四月份，通過認(rèn)真分析鋼材價(jià)格走勢，搜集市場信息，預(yù)感到市場有可能啟動(dòng)。原材分公司預(yù)備用１８００萬元資金鎖定８０００噸帶鋼價(jià)格。依據(jù)慣例，這么大的資金運(yùn)作，必需由該部門提出可行性調(diào)研報(bào)告，有關(guān)職能部門提出具體意見，公司召開總經(jīng)理辦公會議集體爭辯打算。當(dāng)時(shí)公司總經(jīng)理和總會計(jì)師均出差在外，主管副總經(jīng)理和原材分公司經(jīng)理也在鋼廠落實(shí)狀況，為了能夠搶抓時(shí)機(jī)，公司幾位主要領(lǐng)導(dǎo)馬上溝通狀況，兩、三個(gè)小時(shí)便做出決策，同時(shí)打算打破慣例，全部手續(xù)后補(bǔ)，在各相關(guān)部門的協(xié)作下，在鋼廠下班前１５分鐘將匯票送到，轉(zhuǎn)天價(jià)格就上調(diào)了４０元/噸，在隨后的一個(gè)半月內(nèi)，鋼廠又五次上調(diào)價(jià)格，幅度達(dá)５００元/噸。僅此一筆業(yè)務(wù)，就給我們及合作伙伴帶來了４００余萬元的利潤。４．聯(lián)營合作，共謀雙贏。為適應(yīng)經(jīng)營進(jìn)展的需要，我們有選擇地與一些集體企業(yè)、民營企業(yè)建立親密的合作關(guān)系，同時(shí)依據(jù)合作伙伴的具體特點(diǎn)確定不同的合作模式，并且在合作過程中依據(jù)具體運(yùn)作狀況，不斷謀求深化合作方式，逐步由松散型合作向嚴(yán)密型聯(lián)營轉(zhuǎn)化。通過鋼材經(jīng)營閱歷的積累，我們生疏到天津是我國北方最大的板材集散地，是包鋼、本鋼、太鋼、鞍鋼、邯鋼板材銷售的必爭之地，因此打算以板材為突破口，利用公司資金、品牌優(yōu)勢及靜海金華公司的銷售渠道聯(lián)合拓展板材營銷業(yè)務(wù)。然而經(jīng)過近半年的運(yùn)作，我們感覺，天津乃至華北地區(qū)板材銷售雖有較大的空間，但各鋼廠的分銷渠道已根本穩(wěn)定，市場格局已大致細(xì)分完畢，競爭格外劇烈，要想擴(kuò)大業(yè)務(wù)，翻開市場，準(zhǔn)入本錢較高。在分析總結(jié)時(shí)我們又覺察，天津與河北省交界地區(qū)焊管制造業(yè)相當(dāng)興旺，廠家眾多，其所用原材料均為卷板和帶鋼，而天津尚無帶鋼經(jīng)營的大戶，于是打算馬上轉(zhuǎn)向，把帶鋼作為經(jīng)營重點(diǎn)工程。決策的正確帶來的是經(jīng)營渠道的快速拓寬和經(jīng)營規(guī)模的日益擴(kuò)大，２００２年天津公司僅帶鋼一項(xiàng)經(jīng)營規(guī)模就近４萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤３００余萬元，而且我們也由此成為了國內(nèi)僅有的兩家生產(chǎn)中寬帶鋼〔寬度為５００-７００mm〕遼寧凌鋼、唐山建龍的一級代理商和分銷大戶〔唐山建龍不設(shè)代理商〕。隨著合作的良性運(yùn)轉(zhuǎn)以及對國內(nèi)焊管進(jìn)展前景的不斷利好，從２００２年二季度開頭，金華公司萌生了借助我們資金優(yōu)勢合作焊管制造及銷售的想法，對此我們反復(fù)爭辯論證，進(jìn)展了廣泛的市場調(diào)研，并特地召開總經(jīng)理辦公會議進(jìn)展?fàn)庌q，在確保資金平安的前提下，打算投入５０００萬元流淌資金參與經(jīng)營，我公司負(fù)責(zé)選購原材料，金華公司負(fù)責(zé)加工制造，雙方聯(lián)合銷售焊管。為了保證合作業(yè)務(wù)的順當(dāng)實(shí)施，原材分公司派出一名財(cái)務(wù)人員任聯(lián)合體財(cái)務(wù)總監(jiān)，同時(shí)在廠內(nèi)派駐一名出納和兩名管庫員，對業(yè)務(wù)進(jìn)展全程跟蹤。２００３年２月底，該廠已正式生產(chǎn)。這一聯(lián)合模式不僅僅提高了經(jīng)銷產(chǎn)品的附加值，增加了抵擋市場銷售風(fēng)險(xiǎn)的力量，同時(shí)增加了我們的經(jīng)營品種，拓寬了銷售渠道。５．以市場為坐標(biāo)，適時(shí)調(diào)整組織構(gòu)造，建立了約束與鼓勵(lì)機(jī)制，為經(jīng)營工作制造了良好的氣氛。在鋼材市場營銷中，我們從組織機(jī)構(gòu)、鼓勵(lì)手段、指標(biāo)設(shè)置、資源整合等多方面進(jìn)展較為系統(tǒng)的改革試點(diǎn)。一是撤銷了金屬經(jīng)營部，成立了原材分公司，賜予其開拓鋼材市場營銷的主要職能和協(xié)調(diào)公司內(nèi)涉及鋼材經(jīng)營各部門運(yùn)作的龍頭地位；二是在承包指標(biāo)設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場業(yè)務(wù)兩局部，對市場業(yè)務(wù)超額完成局部確定了相當(dāng)高的提獎(jiǎng)率，引導(dǎo)其大力開拓市場；三是對全部經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收付實(shí)現(xiàn)制，明確要求各項(xiàng)業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過６０天，提高了業(yè)務(wù)人員樹立投入產(chǎn)出意識；四是針對公司市場營銷薄弱的狀況，對公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門實(shí)行了樂觀疏導(dǎo)的方法，在加強(qiáng)宏觀調(diào)控的同時(shí)要求其漸漸穩(wěn)固和擴(kuò)大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打根底。應(yīng)當(dāng)說我們的改革是成功的，下面幾組數(shù)字的比照就很能說明問題。銷售規(guī)模：２００１年為一萬余噸，２００２年十萬余噸；資源渠道：２００１年以前幾乎沒有固定的選購渠道，２００２年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了親密的購銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)：２００１年以前為零，２００２年在天津南倉、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設(shè)立了業(yè)務(wù)點(diǎn)，在杭州等地派駐機(jī)構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點(diǎn)。分銷商：２００１年以前為零，２００２年已進(jìn)展了天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等嚴(yán)密合作關(guān)系，同時(shí)還有一些小型的分銷商與我們保持著經(jīng)常地聯(lián)系。６．以人為本，加大考核和嘉獎(jiǎng)力度。一是２００２年我們對經(jīng)營部門的中層干部實(shí)行了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)抵押制度，進(jìn)一步明確了責(zé)任，強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)意識。二是發(fā)揮鼓勵(lì)機(jī)制的杠桿作用，敢于重獎(jiǎng)為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出奉獻(xiàn)的干部、職工，并出臺了對超額完成任務(wù)的經(jīng)營部門領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等鼓勵(lì)措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱忱。三是留意善待員工，對他們?nèi)〉玫某晒麥?zhǔn)時(shí)鼓舞，引導(dǎo)他們漸漸樹立信念；四是加強(qiáng)培訓(xùn)，催促他們盡快生疏市場玩耍規(guī)章，把握鋼材營銷的專業(yè)學(xué)問、法律學(xué)問，并留意用一些市場營銷實(shí)例來教育他們?nèi)绾味惚茱L(fēng)險(xiǎn)，提高分析推斷力量；五是充分放權(quán)，做到“用人不疑、疑人不用〞，除大額資金運(yùn)作、重大業(yè)務(wù)決策集體爭辯外，全部業(yè)務(wù)過程、價(jià)格定位、選購銷售渠道確實(shí)定等全部自主處理；四是依據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)展不斷更新管理理念，充實(shí)管理內(nèi)容、完善管理手段，培育職工逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工準(zhǔn)時(shí)向經(jīng)營一線輸送。以原材分公司為例，２００２年初定員為１２人，目前已擴(kuò)大近３０人，而最初的１２人中，有的被提拔到副經(jīng)理崗位，相當(dāng)一批已成為各銷售部的負(fù)責(zé)人，為天津公司今后的鋼材市場營銷培育了一批人才。正是由于我們在變化的市場形勢下準(zhǔn)時(shí)實(shí)行了有針對性的應(yīng)對措施，才使天津公司的鋼材市場銷售到達(dá)了起步晚但進(jìn)展快、根底差但起點(diǎn)高的效果。三．對天津公司市場營銷工作的生疏１．隨著市場形勢的變化，我們原有的資源優(yōu)勢在不斷削減，傳統(tǒng)意義上的進(jìn)展?jié)摿σ迅裢庥邢蕖Ｃ鎸×业氖袌龈偁?，我們與其他先進(jìn)的優(yōu)勢企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。正由于如此，一些超前的思路，雖然提出的比較早，但沒有得到很好的落實(shí)；一些重大的經(jīng)營機(jī)遇，生疏到了，但卻沒有抓住用好；投資主體多元化，我們探究了，但力度不夠大；投融資方使多樣化、資金運(yùn)作市場化，我們嘗試了，但資本啟動(dòng)面小，自我進(jìn)展的社會氣氛不深厚等等，嚴(yán)峻制約著公司的快速進(jìn)展。這些觀念和體制上的弊端都是在進(jìn)展過程中需要首先解決的問題。２．要始終把千方百計(jì)提高經(jīng)營創(chuàng)效力量作為公司進(jìn)展的主線，公司的一切工作活動(dòng)的開展都要突出這個(gè)主體。同時(shí)在經(jīng)營進(jìn)展中必需既要強(qiáng)調(diào)進(jìn)展速度，又要留意進(jìn)展質(zhì)量。在市場經(jīng)營活動(dòng)中強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)金為王〞的經(jīng)營理念，即資產(chǎn)是用來為公司創(chuàng)效效勞的，不能長期以應(yīng)收帳款、庫存積壓和封存設(shè)備的形式存在。３、盡管公司在市場經(jīng)營中取得了長足的進(jìn)步，但也應(yīng)當(dāng)看到，我們業(yè)已培育的市場即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)還處于被動(dòng)跟進(jìn)型和附和型模式，還不能做到科學(xué)地分析市場行情，正確地運(yùn)用行情來決策經(jīng)營，抵擋市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的力量較差，而且內(nèi)部進(jìn)展也不夠均衡。特殊是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員構(gòu)造老化，從業(yè)人員自身素養(yǎng)普遍不高，對市場的開拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營業(yè)務(wù)輻射面狹窄；對資產(chǎn)的經(jīng)營使用始終跳不出出租、倉儲及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。進(jìn)展的空間已極為有限。４．要不斷引入新理念，覺察新問題，推出新舉措，實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。比方在經(jīng)營品種上連續(xù)擴(kuò)大，逐步向品種專營方面轉(zhuǎn)化，使公司鋼材經(jīng)營品種總體上全系列，個(gè)體上專業(yè)化；在銷售網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步延長觸角，今年擬在認(rèn)真論證的根底上探討輻射“長三角〞及西部地區(qū)的問題；在經(jīng)營方式上依托貿(mào)易，利用天津市郊一些區(qū)縣大力引資所賜予的優(yōu)待政策，填補(bǔ)天津市鋼材市場設(shè)置空白的問題；在資源渠道上逐步開發(fā)其他鋼廠，豐富資源渠道。５．管理要“提速〞，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進(jìn)程。天津公司既有的管理制度很多是基于專供業(yè)務(wù)制定的，隨著公司經(jīng)營業(yè)務(wù)向社會市場的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營模式都消滅了新的變化，原有的制度已不適應(yīng)經(jīng)營進(jìn)展的需要，亟待修訂與完善，大建立時(shí)期產(chǎn)生的問題和現(xiàn)階段清欠的教訓(xùn)都提示我們：經(jīng)營提速的同時(shí)要求管理必需跟上，甚至有些管理工作要前移。天津公司目前在業(yè)務(wù)管理上面臨的問題大致有以下幾個(gè)方面，現(xiàn)階段也正在著手落實(shí)當(dāng)中。一是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)作過程從選購、入庫、出庫、定價(jià)、賒銷與回款進(jìn)展全過程的調(diào)研，結(jié)合管理前移、滿足效率的要求科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)和程序。二是充分利用計(jì)算機(jī)手段建立滿足管理需要的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息即時(shí)反響管理平臺，使管理者能隨時(shí)把握企業(yè)經(jīng)營動(dòng)態(tài)、覺察問題。三是充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的核心管理職能，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)的事前、事中與事后把握：具體講，賒銷是企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營的必要手段，管理不好就會發(fā)生問題和產(chǎn)生損失，因此要予事前把握，包括建立客戶的信用檔案、規(guī)定賒銷的額度、權(quán)限與程序；事中要加強(qiáng)存貨的核查，防范資金的體外循環(huán)；事后要加強(qiáng)賒銷期限的管理，實(shí)現(xiàn)資金的早日回籠，完成業(yè)務(wù)過程的完整循環(huán)，對接近賒銷期限或超過期限的，財(cái)務(wù)局部要發(fā)揮監(jiān)視職能，即時(shí)反響與督辦。６．要連續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營供給充分的資金保證。物資流通企業(yè)是典型的資金密集型企業(yè)，沒有資金與銀行信用的支持經(jīng)營就無從談起，２００２年天津公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大就得益于在銀行授信規(guī)模的擴(kuò)大，至２００３一季度我們已成功地將企業(yè)的授信規(guī)模由年初的４億元擴(kuò)大至５億元，這就使得加強(qiáng)對附加在信用上的資金風(fēng)險(xiǎn)的管理就顯得格外重要，這是公司一切經(jīng)營的根本保障。同時(shí)，良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作也會給公司帶來充分的現(xiàn)金流量，為財(cái)務(wù)運(yùn)作和再生產(chǎn)供給有利的資金空間，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。７、要放下鐵老大的架子，通過樂觀協(xié)調(diào)與利用社會各種有效資源，包括各級社會組織，像政府機(jī)關(guān)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)等的關(guān)系，學(xué)會借力辦事，推動(dòng)公司的持續(xù)進(jìn)展。２００３年鋼材營銷溝通研討會發(fā)言材料----中國鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國遙遠(yuǎn)省份，管區(qū)內(nèi)無大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營銷帶來不利因素。面對這種困難，多年來我們始終堅(jiān)持“誠信立于天下，創(chuàng)新開拓將來〞的企業(yè)精神，揚(yáng)長避短，樂觀創(chuàng)新，在競爭劇烈的鋼材營銷市場中占有一席之地，但惡劣的經(jīng)營環(huán)境與條件使我們感到困難重重，生存的空間越來越小?；貞泿啄甑墓ぷ鳎覀兊闹饕龇ㄊ牵阂唬跈C(jī)遇中求生存促進(jìn)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國家。并有兩個(gè)與俄羅斯接壤的最大陸路品岸，滿洲里與綏芬河。俄羅斯與烏克蘭有著強(qiáng)大的鋼鐵優(yōu)勢，且與我國鋼鐵體系及標(biāo)準(zhǔn)格外相像相近，并相對西