營銷策略簡單概

營銷策略

——豐田汽車的市場營銷

——可口可樂的企業(yè)形象設(shè)計

——卡特彼勒公司的分銷系統(tǒng)

——寶潔公司的品牌道路

——通用電氣的金融效勞

——戴爾公司的直銷模式

——沃爾瑪?shù)拇黉N策略

——友邦保險在上海

好產(chǎn)品來自好方法，好產(chǎn)品也產(chǎn)生好方法。豐田所謂的好產(chǎn)品就是好汽車，所謂的好方法就是如何去制造它、推銷它、改進(jìn)它。

——前豐田汽車公司總經(jīng)理

石田退三

好產(chǎn)品，好方法

——豐田汽車的市場營銷

１９９８年是日本豐田汽車公司在華經(jīng)營發(fā)生重大轉(zhuǎn)機(jī)的一年。在這一年中，豐田在中國的第一個整車合資公司——四川豐田汽車建立，為豐田汽車供給動力的天津豐田發(fā)動機(jī)也正式投產(chǎn)。這樣，在中國已經(jīng)擁有多年輝煌的豐田汽車公司又面臨著新的機(jī)遇，豐田公司也再度成為各界關(guān)注的熱點。

零部件廠商

豐田汽車公司在華企業(yè)可能是最具特色的。與日產(chǎn)、本田、三菱、鈴木、五十鈴、馬自達(dá)等日本另外六家躋身世界５００強(qiáng)的汽車廠商早早在中國設(shè)立整車生產(chǎn)企業(yè)不同，豐田在與中國合資生產(chǎn)轎車方面動作相當(dāng)慎重，直到１９９８年四川豐田汽車設(shè)立以前，豐田汽車集團(tuán)所屬成員和豐田相關(guān)零部件生產(chǎn)廠商在中國的合資和獨資企業(yè)全部都是零部件制造企業(yè)。這不僅在日本大汽車公司中絕無僅有，在世界有名汽車廠商在華投資中也是不多見的?！惨娤卤怼?/p>

豐田汽車集團(tuán)各家公司的在華企業(yè)

公司名稱

合作

方式

豐田集

團(tuán)公司

成立年月

主要產(chǎn)品

黑龍江龍日

客車

合資

日野汽車工業(yè)公司

１９９３年１０月

高級掃瞄客車、公共汽車

天津市天津客車橋

技術(shù)援

助

愛信精

機(jī)公司

１９９４年７月

盤式卡鉗

天津豐田鋼材加工

合資

豐田通商公司

１９９５年４月

鋼材切斷加工、形成加工、焊接加工及銷售

天津市汽車電器

技術(shù)援

助

電裝公司

１９９５年９月

分電器

天津電裝汽車電機(jī)

合資

電裝公司

１９９５年１２月

溝通發(fā)電機(jī)、發(fā)動機(jī)

天津豐田合成汽車軟管

合資

豐田合成公司

１９９５年１２月

制動軟管

天津豐津汽車傳動部件

合資

豐田汽車公司

１９９５年１２月

CVJ

天津阿斯莫汽車微電機(jī)

合資

電裝〔阿斯莫〕

１９９６年４月

小型馬達(dá)

天津豐田汽車發(fā)動機(jī)

合資

豐田汽車公司

１９９６年５月

A型發(fā)動機(jī)、４９１Q發(fā)動機(jī)、鑄件

天津豐田汽車鍛造部件

獨資

豐田汽車公司

１９９７年２月

鍛造毛坯

天津津豐汽車底盤部件有限

合資

豐田汽車公司

１９９７年７月

轉(zhuǎn)向裝置、傳動軸

天津愛信汽車部件

合資

愛信精機(jī)公司

１９９７年７月

制動器、離合器零部件

天津電裝電子

合資

電裝公司

１９９７年８月

電子零部件

天津電裝空調(diào)

合資

電裝公司

１９９８年１月

汽車空調(diào)

河北唐山愛信齒輪

合資

愛信精機(jī)公司

１９９６年４月

手動變速器

山東煙臺首鋼電裝

合資

電裝公司

１９９４年１２月

車用空調(diào)

江蘇豐田工業(yè)昆山

合資

豐田自動組織機(jī)制作所

１９９４年８月

鑄件材料

浙江愛信宏達(dá)汽車零部件

合資

愛信精機(jī)公司

１９９５年６月

液力耦合器、水泵、機(jī)油泵

重慶電裝

合資

電裝公司

１９９６年３月

CDI點火系統(tǒng)

四川豐田汽車

合資

豐田汽車公司/豐田通商

１９９８年１１月

豐田考斯特

廣西柳州五菱汽車有限責(zé)任公司

技術(shù)救濟(jì)

大發(fā)工業(yè)公司

１９９６年７月

小型客車、輕松客貨兩用車

資料來源：豐田汽車中國

豐田相關(guān)零部件廠家的在華企業(yè)

公司名稱

合作方式

豐田零部件公司

成立年月

主要產(chǎn)品

上海小絲車燈

合資

小絲制作所

１９８９年２月

車燈

浙江紹興索密克汽車配件

合資

索密克石川公司

１９９４年１１月

球形接頭

江蘇泰州高日汽車內(nèi)飾件

合資

高島屋日發(fā)公司

１９９５年３月

內(nèi)飾部件

江蘇昆山高日汽車內(nèi)飾件

獨資

高島屋日發(fā)公司

１９９５年３月

座席罩

天津市天津華豐裝飾

合資

亞樂克公司

１９９５年９月

車座、彈簧、內(nèi)飾件

上海倫福特汽車配件公司

合資

索密克石川公司

１９９５年１２月

球形接頭

天津愛三汽車

合資

愛三工業(yè)

１９９５年１２月

燃料供給裝置

天津富士通天電子

合資

富士通天

１９９５年１２月

音響制品

遼寧大連光洋瓦軸汽車軸承

合資

光洋精工公司

１９９６年７月

汽車車輪用軸承

河南豫北光洋轉(zhuǎn)向機(jī)

合資

光洋精工公司

１９９６年７月

轉(zhuǎn)向齒輪

吉林—汽光洋轉(zhuǎn)向裝置

合資

光洋精工公司

１９９７年１月

轉(zhuǎn)向裝置

資料來源：豐田汽車中國

從這兩個表中可以看出，豐田在華企業(yè)集中在天津、一汽和長江三角洲，尤以天津為最。豐田在天津的合資獨資企

業(yè)達(dá)１３家〔加上相關(guān)零部件企業(yè)的在華企業(yè)共有１６家〕。豐田在華企業(yè)的產(chǎn)品遍布從發(fā)動機(jī)、齒輪、軸承、鑄件等主要部件，到汽車空調(diào)、車燈、汽車音響、車座罩等汽車內(nèi)部和外部飾件的全部領(lǐng)域，就是沒有整車生產(chǎn)企業(yè)〔四川豐田除外〕。

或許讀者不禁會產(chǎn)生兩個疑問。一個是，豐田在華設(shè)立了這么多零部件制造企業(yè)，它們的產(chǎn)品銷往哪里？另一個是，在沒有整車生產(chǎn)企業(yè)的狀況下，豐田汽車是怎么進(jìn)入中國的？第一個問題的答復(fù)有四種：〔１〕為豐田汽車在華修理網(wǎng)點生產(chǎn)所需零部件；〔２〕為一汽、上汽等中國汽車廠商供給零部件；〔３〕為豐田在華整車生產(chǎn)汽車的建立奠定根底；〔４〕出口給豐田汽車集團(tuán)在日本和其他亞太國家的整車生產(chǎn)企業(yè)。后一個問題正是本文的主題，這里先簡要答復(fù)：在中國大地上奔馳的豐田汽車都是從豐田汽車集團(tuán)在世界的整車生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口進(jìn)來，經(jīng)豐田在華營銷隊伍銷售出去的。眾所周知，在沒有當(dāng)?shù)卣嚿a(chǎn)企業(yè)的狀況下，由于高額的運輸費、進(jìn)口關(guān)稅等費用，汽車本錢要高出很多，銷售也相對難得多，但是，豐田汽車公司卻抑制了種種不利因素，使豐田汽車行銷全中國，這其中，豐田出色的市場營銷起到了打算性的作用。

好產(chǎn)品與好方法

走進(jìn)豐田公司，人們很簡潔留意到：在豐田的工廠里，處處懸掛著“好產(chǎn)品，好方法〞的標(biāo)語。對此，豐田公司宣揚部門解釋道：“豐田人的使命是通過汽車去獻(xiàn)身社會，造福人群。為此，每個職工時刻不能遺忘開發(fā)新技術(shù)，生產(chǎn)符合時代要求的汽車。〞“豐田所謂的好產(chǎn)品就是好汽車，所謂好方法就是如何去制造它、推銷它、改進(jìn)它〞，豐田公司的前任總經(jīng)理石田退三先生的話使這一標(biāo)語的含義更加明確，“汽車的生命在于各種機(jī)能和耐久力，而且必需物美價廉。汽車制造商的最終和最高目標(biāo)是：產(chǎn)品要更好，價錢要更廉價，而且好方法還必需緊緊跟上好產(chǎn)品。改進(jìn)質(zhì)量和降低本錢可以說是一個永恒的課題。〞

為此，豐田汽車除了在生產(chǎn)活動中實行舉世有名的“看板方式〞外，主要實行了兩項措施。一是大力推行TQC〔全面質(zhì)量管理〕運動。公司總經(jīng)理親自擔(dān)當(dāng)質(zhì)量管理部部長，質(zhì)量管理部特地編制了“質(zhì)量保證活動一覽表〞，對每一個工序應(yīng)對下一個工序進(jìn)展質(zhì)量保證的工程、為保證質(zhì)量必需進(jìn)展的作業(yè)、質(zhì)量保證的負(fù)責(zé)人等作了明確規(guī)定，要求每一道工序都對下一道工序保證質(zhì)量，從而最終對用戶保證質(zhì)量。公司還建立了６５００多個質(zhì)量管理小組，使保證質(zhì)量有了廣泛的員工根底。二是廣泛開展提“合理化建議〞活動。１９６８年，公司開頭開展“合理化建議〞活動時，建議數(shù)目是２９０００條；到１９７６年，員工共提出合理化建議４６萬條；近年來，這一數(shù)目已經(jīng)上升到每年數(shù)百萬條，建議的內(nèi)容也已由最初的改進(jìn)機(jī)械器具擴(kuò)展到降低本錢、保證質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)、經(jīng)營管理等一系列環(huán)節(jié)。公司還特地成立了“制造創(chuàng)造委員會〞和“合理化建議委員會〞，對創(chuàng)造和建議賜予嘉獎。這些活動使豐田真正實現(xiàn)了“好產(chǎn)品〞，合理化建議用在“皇冠〞車上使每輛車的本錢下降了１．２萬日元，TQＣ活動使公司因產(chǎn)品質(zhì)量返工和賠償用戶損失的金額成倍下降，豐田汽車質(zhì)量好，價格低，已經(jīng)成為國際一流的好產(chǎn)品，銷售額也直線上升。１９９７年，豐田汽車全球銷售額為９５１．３７億美元，列？財寶？’９８世界５００強(qiáng)第１１位，穩(wěn)居日本最大工業(yè)企業(yè)的寶座。

“好產(chǎn)品來自好方法，好產(chǎn)品也產(chǎn)生好方法。〞好產(chǎn)品是豐田汽車的最終目標(biāo)，爭辯如何制造和改進(jìn)產(chǎn)品使其成為好產(chǎn)品的好方法是生產(chǎn)好產(chǎn)品的起點，而銷售的好方法那么是豐田好產(chǎn)品價值實現(xiàn)的途徑，也是貫徹豐田“用汽車去制造一個富有的社會〞宗旨的手段，因此豐田公司格外重視銷售工作。實際上，豐田由于其精彩的銷售工作被公認(rèn)為日本企業(yè)的銷售之冠。

豐田汽車在中國沒有整車生產(chǎn)企業(yè)，因此通過制造和改進(jìn)以生產(chǎn)好產(chǎn)品就離豐田在華企業(yè)比較遙遠(yuǎn)〔充其量不過是用在零部件生產(chǎn)上〕，供給在中國銷售這些好產(chǎn)品的好方法就具有了更為重要的意義。

定

價

凌志〔Lexus〕牌轎車可謂豐田車最出色的代表。

凌志是豐田汽車公司９０年月推出的新品牌。它的定位是豪華轎車，同一市場定位的品牌有福特汽車公司的加長林肯、梅塞德斯-奔馳４２０SEＬ、本田汽車的本田里程、寶馬的ＢＭＷ７３５ｉ和群眾汽車公司的奧迪Ｖ-８quattro等。

毫無疑問，凌志是豐田汽車公司典型的好產(chǎn)品。為了檢驗凌志轎車在高速大路上發(fā)出的震顫聲，凌志的官員用水布滿了擋風(fēng)玻璃，抬高后輪，開大３２閥Ｖ-８發(fā)電機(jī)加速到１７２公里/小時，結(jié)果擋風(fēng)玻璃中的水紋絲不動。轎車上裝備了不銹鋼排氣管，每輛車上的全部皮革都來自同一張牛皮。為了防止不均衡的褪色，豐田公司供給了４年或５００００公里的一般保證，對發(fā)動機(jī)和變速器更供給７２０００公里的特殊保證?？梢哉f，豐田凌志車的品質(zhì)與它的競爭對手們比有過之而無不及。

更絕的是凌志車的定價。豐田汽車生產(chǎn)兩種凌志車，一種是LS４００，定價３５０００美元，另一種是ＥS２５０，價格為２１０５０美元，而同樣定位的梅塞德斯和寶馬車型，定價高達(dá)８萬美元，分別是凌志兩種車型的２．３倍和３．８倍。

豐田凌志的品質(zhì)和價格贏得了經(jīng)銷商和用戶的心。一個為福特汽車做經(jīng)銷和部件效勞的銷售商理查德．奇怪先生說：“我認(rèn)為，在你一生中也沒有駕駛過一部這么安靜的車。〞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沃思?薩思克在其生活中曾擁有過６０多輛不同轎車，過去５年中他始終鐘愛寶馬，而現(xiàn)在，他在想寶馬的價格是“可笑的〞。

因此，凌志幾乎橫掃世界豪華轎車市場，在美國面市的第一年，即擁有了９０個經(jīng)銷商，銷售量為１６０００輛，其次年即達(dá)７５０００輛，與寶馬花費多年心血取得的成果持平。凌志也因而成為豐田和整個日本汽車業(yè)的第一品牌。在中國，凌志也始終深受用戶寵愛，保持著豐田車系和進(jìn)口車銷量第一的記錄。

促銷與公關(guān)

營銷，說到底就是制造顧客現(xiàn)實和潛在的需求，并滿足這一需求。豐田在制造顧客現(xiàn)實和潛在需求方面可謂一絕，它主要借助促銷和公關(guān)兩個手段來提高自己的知名度和美譽(yù)度，刺激現(xiàn)實需求，培育潛在需求。

一、車到山前必有路，有路必有豐田車

８０年月初，北京機(jī)場路四周樹起了一塊廣告牌，整個廣告牌以紅色為主色調(diào)，顏色格外明麗，在四周白紙黑字、顏色單一的廣告牌群中特別醒目，經(jīng)過這里的人們還在老遠(yuǎn)，目光就已被它深深吸引，迫切渴望走近去看個到底。走近之后，看到的是廣告牌上一排清楚的大字“車到山前必有路，有路必有豐田車〞。這句廣告語奇妙的借用了中國古語——“車到山前必有路〞，然后借題發(fā)揮，“有路必有豐田車〞，瑯瑯上口，過目不忘，同時說明白豐田對自己產(chǎn)品無與倫比的信念，較之廣告牌外觀上的過人之處又超群得多。

豐田的這句廣告語一出，就受到媒體和營銷界人士的大力吹捧，豐田汽車的名聲也響徹了中國大地。這句廣告語甚至驚動了當(dāng)時并不活潑的中國市場，僅１９８０-１９８６年，我國用于進(jìn)口轎車的資金就超過了建國３０多年對整個汽車工業(yè)的投資！

二、萬眾矚目豐田杯

每年１２月中旬，寵愛足球的人們都會親自趕到東京或坐在電視機(jī)前，觀看年度最終一項超級足球賽事——豐田杯。早在７０年月，豐田公司看到足球熱在日本和全球各國不斷升溫，就產(chǎn)生了一種想法，能不能在日本舉辦一項世界頂級足球賽事，借以擴(kuò)大公司在球迷中的影響。１９８０年這種想法最終變成了現(xiàn)實，獲歐洲冠軍杯冠軍和美洲解放者杯冠軍的兩支代表世界俱樂部最高水平的球隊遠(yuǎn)征日本東京，爭奪世界冠軍。這項賽事后來成為一項常設(shè)性競賽，定名為豐田杯，獲勝的球隊可以得到榮譽(yù)和獎金，當(dāng)場最正確球員可以得到一輛豐田豪華轎車。最近幾屆競賽每年都有１００多個國家的幾億人通過直播觀看豐田杯賽，在競賽過程中，攝像機(jī)鏡頭不時轉(zhuǎn)向賽場邊預(yù)備獎給最正確球員的秀麗豪華的豐田車，使觀眾對豐田車留下了深刻印象。中國球迷可能更感謝豐田公司，由于其他重大的高水平競賽要么在歐洲進(jìn)展、要么在美洲進(jìn)展，由于時差，中國球迷往往只能熬夜觀看，而豐田杯供給了一個在黃金時間舒舒適服欣賞高水平競賽的時機(jī)，如此，豐田車的魅力年復(fù)一年地留在了億萬中國人的心目之中。

豐田還樂觀參與其他國際體育賽事，如豐田車隊參與各種拉力賽，對各項世界大賽的贊助等等，豐田借此擴(kuò)大了其在世界各國愛好運動的人們中的影響。

三、豐田汽車學(xué)校

為了開拓市場，豐田甚至開起了汽車駕駛學(xué)校。豐田汽車配銷公司的常務(wù)董事、豐田汽車學(xué)校的創(chuàng)辦者神谷正太郎先生作了以下解釋：“１９５９年，我在名古屋市近郊創(chuàng)辦了中部日本汽車學(xué)校。我有一個自己獨創(chuàng)的銷售理論，就是說，為了買車，為了使用，就應(yīng)當(dāng)有個資格，這就是司機(jī)的駕駛證。這個學(xué)校是教授駕駛技術(shù)、頒發(fā)駕駛證的學(xué)校。比方，你想向沒有電的地方推銷電氣產(chǎn)品，這或許是沒有道理的。同樣，沒有駕駛證的人買車，也是沒有道理的。因此，就考慮要建立一個學(xué)校，讓男人、女人都輕松開心地來學(xué)會駕駛技術(shù)，使持有駕駛證的人多起來，這些人就是潛在的需求者，把握駕駛技術(shù)的人越多，潛在的需求者就會越多。為了讓女性在練習(xí)開車之后能夠淋浴化裝，設(shè)立了淋浴整容室，為了讓學(xué)習(xí)的人坐在沙發(fā)上喝咖啡休息一下，或者臨時托兒，還設(shè)立了休息室或托兒所。另外，為孩子們修建了汽車玩耍場。為此，我們投入了４億日元，而當(dāng)時豐田的注冊資本才１０億日元。經(jīng)營學(xué)校確定是賺不到錢的，而且這樣做也不會馬上就能銷售汽車，于是社會上，公司內(nèi)，大家都談?wù)摷娂?，說神谷，你無論如何也不能這樣做?。∪欢?，用長遠(yuǎn)的眼光看，我確信，這就是在開拓市場。〞

１９８７年６月，首汽豐田汽車駕駛員培訓(xùn)中心在北京成立，另外，豐田還年年在中國各地進(jìn)展豐田生產(chǎn)方式講座和培訓(xùn)，這些無疑出于豐田在日本建立豐田汽車學(xué)校同樣的想法。

在促進(jìn)展業(yè)進(jìn)展和整個汽車市場進(jìn)步中開拓自己的市場〔哪怕是潛在的〕，是豐田營銷的又一獨特創(chuàng)舉。

四、豐田小姐

１９９７年上海國際汽車展上，豐田汽車前的美女成了展覽會最引人注目的風(fēng)景，人們紛紛涌至豐田汽車的展位前，欣賞由秀麗的新款汽車和優(yōu)雅的小姐構(gòu)成的絕妙景觀，豐田展位成為光臨率最高的展位，豐田的努力和制造得到了高額回報。

早在三年前的東京汽車展上，豐田公司開頭嘗試讓穿著長袖長裙，打黑白領(lǐng)結(jié)，完全身著保守的豐田式服裝的美女們上臺推銷汽車，結(jié)果引起了轟動，開“別開生面的靚女促銷〞之先河，豐田公司請來為其汽車增光添彩的美女們也獲得了“豐田小姐〞的美稱。到１９９６年，豐田小姐們一改傳統(tǒng)豐田式服裝的保守，身著的是合成材料做成的珍寶色迷你短裙和高腰鞋，在展覽會上的表現(xiàn)也從擺擺姿勢，做做樣子，進(jìn)展到結(jié)合畫面進(jìn)展性能和專業(yè)學(xué)問介紹。結(jié)果，展覽會期間和會后的反響再次說明，這種促銷收到了良好的效果。

“日產(chǎn)小姐〞、“三菱促銷小姐〞、“本田小姐〞在此前也隨著“豐田小姐〞大放榮耀。

豐田公司為促銷絞盡腦汁，“豐田小姐〞是豐田的又一成果，在東京汽車展上大出風(fēng)頭，獲得成功后，豐田準(zhǔn)時將其介紹到中國的汽車展上，并且為國內(nèi)和外國汽車廠商爭相仿效。如今，名車靚女已經(jīng)成為日本、中國甚至世界汽車展的保存節(jié)目。

五、豐田中國大使

１９９８年，為充實豐田的涉外公關(guān)機(jī)能，豐田在組織機(jī)構(gòu)上作了局部調(diào)整，由豐田中國事務(wù)所統(tǒng)一負(fù)責(zé)豐田在北京、天津、成都、沈陽的辦事機(jī)構(gòu)的涉外公關(guān)。豐田中國事務(wù)所將作為“豐田駐中國大使〞，進(jìn)一步加強(qiáng)與中心政府、地方政府及新聞媒介的聯(lián)系，這將進(jìn)一步為豐田在中國的業(yè)務(wù)進(jìn)展供給便利。

銷售渠道

在以促銷和公關(guān)刺激人們對豐田汽車現(xiàn)實需求和潛在需求的同時，豐田汽車還樂觀組建豐田汽車的銷售渠道，為想購置豐田汽車的人供給最大的便利。

豐田自創(chuàng)辦以來就始終致力于組織自己的銷售體系。但是，在二戰(zhàn)期間，日本全部物資都實行配給制度，汽車的批發(fā)業(yè)務(wù)由“日本汽車配銷公司〞負(fù)責(zé)，零售那么歸于“地方汽車配銷組織〞。戰(zhàn)斗一完畢，這一銷售體系自然解體，豐田便借機(jī)樂觀著手建立自己的銷售網(wǎng)。豐田選中了日本汽車配銷中心的常務(wù)董事神谷正太郎，由他負(fù)責(zé)組織豐田的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于那些經(jīng)銷商也正面臨配銷公司解散，茫然不知所措的逆境，因此雙方一拍即合。不久，日產(chǎn)公司也開頭著手組建自己的銷售網(wǎng)，但由于行動略微緩慢，效果就差得多，據(jù)有關(guān)人士估量，這中間的差異幾乎正好形成了現(xiàn)今豐田和日產(chǎn)在日本市場的銷售差額。而在當(dāng)時豐田未能順當(dāng)談妥的東京和大阪兩個地方，至今豐田車的市場占有率都比不上全國市場平均占有率。

有鑒于此，豐田格外重視“豐田的銷售力量〞的培育。所謂“豐田的銷售力量，是指豐田汽車銷售公司直接把握的全國銷售店的‘銷售力量’〞。豐田覺察，那些銷售店的銷售力量是驚人的，依靠它們，汽車公司得以實現(xiàn)完全銷售，這支持了汽車公司的擴(kuò)大均衡方針，成為整個公司取得高速進(jìn)展的原動力。

神谷的銷售技術(shù)是從日本的通用汽車公司學(xué)得的，但他又摒棄了其中不適合日本國情的一面。例如，對于銷售狀況不佳，陷入了經(jīng)營困難的銷售店，通用會冷酷無情的將其拋棄。而日本人那么對這種做法很不習(xí)慣，豐田公司承受了“共存共榮〞的做法，同銷售店共同進(jìn)展。每年年初，豐田公司都同銷售店互換銷售數(shù)量合同，協(xié)商打算合同中汽車數(shù)量，豐田也盡可能地對銷售店供給銷售技術(shù)和銷售資金方面的支持。因此，豐田的銷售店與豐田汽車公司的關(guān)系格外好。當(dāng)豐田花冠轎車推出時，豐田汽車公司估量為了順當(dāng)實現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要各銷售店將資本、效勞設(shè)施和推銷員數(shù)量均擴(kuò)大３倍，這是一項巨大的投資，豐田為此特地召開發(fā)動大會，誰知會議出乎意料的順當(dāng)，由于各銷售店的經(jīng)理對豐田銷售公司實在太信任了，“既然神谷先生那么說了，或許我們的銷售就能增加到３倍，利潤也能增加到３倍。〞

豐田在中國將最主要的精力放在了建立銷售網(wǎng)絡(luò)方面。豐田中國事務(wù)所和豐田汽車中國全面管理豐田的在華銷售事宜，豐田在天津、上海、廣州、沈陽、成都等地的分事務(wù)所管理豐田汽車在當(dāng)?shù)氐匿N售。另外，豐田還花大力氣建立銷售網(wǎng)絡(luò)，包括少數(shù)一級分銷商和為數(shù)眾多的二級經(jīng)銷商和銷售店。豐田對在華銷售力氣同樣實行了“共存共榮〞的做法，關(guān)系良好，長期合作，雙方都比較滿足。

售后效勞

豐田公司必需以自己的努力讓用戶感到，買豐田車有什么問題都能得到順當(dāng)解決，大可放心。換言之，正如豐田汽車〔中國〕董事長中嶼利幸所言：“我們在向中國供給豐田車的同時，也擔(dān)負(fù)起了已在中國大地行駛著的豐田車的售后效勞及設(shè)立和強(qiáng)化其網(wǎng)絡(luò)的責(zé)任。〞

俗話說，兵馬未到，糧草先行。豐田汽車公司在華的第一個機(jī)構(gòu)就是１９８０年７月在北京設(shè)立的豐田汽車北京修理中心，３個月后，豐田汽車公司北京代表處才宣告成立。此后，豐田汽車廣州、天津、上海、沈陽等地的修理中心先后建立。１９９８年，豐田汽車特約修理效勞中心在成都又添兩家。先是１１月３日，成都中達(dá)豐田３S特約銷售修理中心正式開業(yè)，該修理中心占地約１００００平方米，建筑面積４５００平方米，設(shè)備先進(jìn)，設(shè)施完善。接著，１１月１１日，安利捷〔成都〕汽車技術(shù)正式成為豐田汽車特約修理中心，取名安利捷〔成都〕TASS公司，該公司占地２３３００平方米，建筑面積６９００平方米，是一座具有先進(jìn)管理閱歷、精湛修理技藝的全新型豐田汽車修理站。

中國國土寬廣，跨越寒帶、熱帶、沙漠、丘陵，氣候多樣，地形簡單，簡潔消滅各種意外狀況，豐田公司為了實現(xiàn)其宣揚口號“倍增信念上路，全憑豐田專業(yè)效勞〞，就必需在全國各地擴(kuò)展修理網(wǎng)點并由網(wǎng)點供給優(yōu)質(zhì)的效勞，供給修理所要的零件。

到目前為止，豐田公司已經(jīng)在中國設(shè)立５９家修理網(wǎng)點

〔ＴASS〕，幾乎掩蓋了中國的主要城市。１９９９年，豐田還將新設(shè)１０家以上的ＴASS，

在零件供給方面，豐田正在建立ＴＡＳＳ無庫存時的緊急訂貨系統(tǒng)，以使客戶獲得快捷的效勞。

另外，為使前來修理、保養(yǎng)的車輛能夠一次性得到徹底修復(fù)，公司在北京、廣州分別建立了