國際貿(mào)易實務(wù)20121分解

國際貿(mào)易實務(wù)20121分解第1頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格一、貿(mào)易術(shù)語二、貿(mào)易術(shù)語的國際慣例三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》四、貿(mào)易術(shù)語的選用五、價格的制定發(fā)盤還盤起碼要涉及到產(chǎn)品、價格、裝運、支付等合同要素，而價格表達是核心問題，是我們設(shè)定的第一個磋商的內(nèi)容。第2頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

一、貿(mào)易術(shù)語

貿(mào)易術(shù)語（Tradeterms）又稱價格術(shù)語或交貨條件，是用一個簡短的概念或三個字母的縮寫來說明價格構(gòu)成及買賣雙方有關(guān)責任、費用和風(fēng)險的劃分，以確定買賣雙方在交接貨物過程中應(yīng)盡的責任和義務(wù)。例如每打25美元FOB上海，該表述就具有特定的責任、費用和風(fēng)險的歸屬要求。“責任”是指因交貨地點不同而產(chǎn)生的租船訂艙、裝貨、卸貨、投保、申請進出口許可、報關(guān)等項事宜；“費用”是指因貨物的移動而產(chǎn)生的運雜費、保險費、倉儲費、碼頭捐等；“風(fēng)險”是指由于各種原因?qū)е仑浳锉槐I、串味、銹蝕、水漬、滅失等危險。第3頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

二、貿(mào)易術(shù)語的國際慣例

國際貿(mào)易慣例（InternationalTradeCustom）是指在國際貿(mào)易實踐中逐漸形成的，被普遍接受和遵守的貿(mào)易行為規(guī)范。國際上有較大影響的貿(mào)易術(shù)語慣例有三個：一是國際法協(xié)會為解釋CIF合同而制定的《1932年華沙——牛津規(guī)則》，二是《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》，三是《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》。其中《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》最具影響力。第4頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》是國際商會對各種貿(mào)易術(shù)語解釋的正式規(guī)則。從1936年始，歷經(jīng)1953、1967、1976、1980、2000年的多次修訂和補充，逐步形成了適應(yīng)EDI單據(jù)和經(jīng)濟全球化要求的版本。2010年9月國際商會正式出臺了第七個版本（2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則），于2011年1月1日起生效。（一）主要內(nèi)容（二）適用的重點術(shù)語（水上運輸方式）第5頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（一）主要內(nèi)容

《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》的主要內(nèi)容，按照運輸方式劃分為AB兩組（表3.1）。第6頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（二）適用的重點術(shù)語（水上運輸方式）

1．FAS

Freealongsideship——船邊交貨（指定裝運港），是指賣方在指定的裝運港將貨物交到買方指定的船邊（如置于碼頭或駁船上），賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險在船邊轉(zhuǎn)移，買方承擔之后的一切費用。例：USD78.00/grossFASQinhuangdao（秦皇島船邊交貨，每羅售價78美元）。

2．FOB

3．CFR

4．CIF第7頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

三、《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》

（二）適用的重點術(shù)語（水上運輸方式）

2．FOB

FreeOnBoard——船上交貨（指定裝運港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險在船上轉(zhuǎn)移，買方承擔之后的一切費用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價465美元）。第8頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

2．FOB

FreeOnBoard——船上交貨（指定裝運港），是指賣方將貨物裝到買方指定的船上，辦理出口清關(guān)手續(xù)，風(fēng)險在船上轉(zhuǎn)移，買方承擔之后的一切費用。例：USD465.00/kgFOBDalian（大連港船上交貨，每公斤售價465美元）。貨物有效越過船鉉，裝上指定船只第9頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

2．FOB（1）賣方的義務(wù)：①在約定日期，將貨物交至買方船上并向買方發(fā)出交貨通知，船舶未在約定時間內(nèi)收取貨物也要通知買方。②辦理出口許可證和出口海關(guān)手續(xù)。③負擔貨物裝到船上為止的一切費用和風(fēng)險。④提供商業(yè)發(fā)票和貨物已上船的單據(jù)。（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價款。②租船訂艙，支付運費，通知賣方船名、裝船地點和交貨時間。③自擔風(fēng)險和費用取得進口許可證，承辦進口海關(guān)手續(xù)。④負擔貨物裝船后的一切費用和風(fēng)險。⑤收取按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)．（3）注意事項：如果船等貨，由此產(chǎn)生的空艙費、滯期費由賣方承擔；如果貨等船，由此產(chǎn)生的倉儲費、保險費及因遲收貨款而造成的利息損失均由買方承擔。如果賣方代辦租船訂艙，風(fēng)險和費用仍要由買方承擔，但賣方要及時發(fā)出裝船通知；如果賣方租不到船，買方不得以此為由向賣方索賠。第10頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

3．CFR

CostAndFreight——成本加運費（指定目的港），也稱運費在內(nèi)價，是指賣方在船上交貨，支付運費，通知買方發(fā)貨詳情，風(fēng)險在船上轉(zhuǎn)移，買方立即辦理保險和支付保險費。例：HKD600.00/baleCFRAmsterdam,（成本加運費付至阿姆斯特丹價，每包600港元）。（1）賣方的義務(wù)：①在約定日期，將貨物交至買方船上并通知買方。②取得出口許可證，辦理出口海關(guān)手續(xù)。③租船或訂艙并支付至目的港的運費。④負擔貨物裝到船上為止的一切費用和風(fēng)險。⑤提供商業(yè)發(fā)票和貨物已上船的單據(jù)，或具有同等作用的電子訊息。（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價款。②取得進口許可證，承辦進口海關(guān)手續(xù)。③負擔貨物裝船后的一切費用和風(fēng)險。④收取按合同規(guī)定交付的貨物，接受與合同相符的單據(jù)．（3）注意事項：CFR的貨運保險由買方辦理并支付保險費，賣方裝船后應(yīng)毫不延遲地通知買方貨物已經(jīng)裝船，以便買方購買保險。一旦賣方?jīng)]有及時發(fā)出裝船通知，致使買方未能投保的損失由賣方承擔。第11頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

4．CIF

CostInsuranceandFreight——成本、保險費加運費（指定目的港），是指賣方在船上交貨，風(fēng)險在船上轉(zhuǎn)移。賣方辦理出口海關(guān)手續(xù)，裝船，支付運費，購買保險，但貨物在途中的風(fēng)險和任何額外費用要由買方承擔。例：USD290.00/setCIFNewYork（成本、保險費加運費付至紐約價，每套290美元）。（1）賣方的義務(wù)：①賣方須在裝運港（期限內(nèi)）將貨物裝上船并通知買方。②取得出口許可證，承辦出口海關(guān)手續(xù)。③租船或訂艙并支付至目的港的運費。④辦理貨運保險并支付保險費。⑤負擔貨物在裝船前的一切費用和風(fēng)險。⑥提供商業(yè)發(fā)票、保險單和貨物運往目的港的運輸單據(jù)或具有同等作用的電子訊息。第12頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

4．CIF（2）買方的義務(wù)：①按合同規(guī)定支付價款。②取得進口許可證，承辦進口的海關(guān)手續(xù)。③負擔貨物在裝船后（除運保費之外）的一切費用和風(fēng)險。④接受貨物與單據(jù)。（3）注意事項：①風(fēng)險在船上轉(zhuǎn)移。②租船或訂艙的責任。③“代”辦保險的責任。④提交有關(guān)單證的象征性交貨。第13頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

四、貿(mào)易術(shù)語的選用

出口業(yè)務(wù)：使用CIF及CFR術(shù)語，有利于船貨銜接，促進我國遠洋運輸和保險事業(yè)的發(fā)展。但買方要求采用FOB術(shù)語成交的日益增多。進口業(yè)務(wù)：大多采用FOB術(shù)語，可以節(jié)省運費、保險費，促進我國航運、保險業(yè)的發(fā)展，請求保險公司賠償方便第14頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（一）貨物價格表述單價（unitprice），即體現(xiàn)單位商品的價格，包括貨幣名稱+單價金額+計量單位+貿(mào)易術(shù)語符號四項內(nèi)容。例：合同單價為CIF紐約每打1000美元——USD1000．00/dozCIFNewYork.即：USD(貨幣名稱)、1000.00(單價金額)、doz(計量單位)、CIFNewYork(指定目的港的責任風(fēng)險劃分)。出價。第15頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（二）貨物的作價方法

1．固定價格在交易磋商過程中，買賣雙方將價格確定下來之后，任何一方不得擅自改動，這意味著雙方都要承擔從訂約到交貨期間價格變動的風(fēng)險。

2．非固定價格（1）具體價格待定：一是規(guī)定定價時間和定價方法（例如：裝運月份前50天，參照當?shù)丶皣H市場價格水平，確定價格）；二是只規(guī)定作價時間（例如：由雙方在x年x月x日協(xié)商確定價格）。（2）暫定價格：訂立一個初步價格，作為開證和初步付款的依據(jù)，雙方確定最后價格之后再進行清算，多退少補。（3）部分固定價格，部分非固定價格：近期交貨采取固定價；遠期交貨采取非固定價，可以在交貨前一定期限內(nèi)由雙方另行商定。第16頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（三）貨物的計價貨幣計價貨幣是指合同中規(guī)定的用來計算價格的可自由兌換的貨幣。出口爭取使用硬幣（hardcurrency），進口力爭使用軟幣（softcurrency）（即幣值不夠穩(wěn)定且具有下浮趨勢的貨幣）。（四）計價貨幣的匯率折算匯率是用一個國家的貨幣折算成另一個國家的貨幣的比率。我國采用直接標價法，即用本國貨幣來表示外國貨幣的價格（外幣是常數(shù)，本幣是變量）。例：100美元=650.85元人民幣外匯牌價有買入價和賣出價兩欄，買入價是銀行買入外匯的價格，賣出價是銀行賣出外匯的價格。出口結(jié)匯，用買入價；進口付匯，用賣出價。第17頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

1．傭金傭金（Commission）是賣方或買方付給中間商的中介服務(wù)酬金，通常在1%-5%之間。傭金分為明傭和暗傭。明傭顯示在價格之中，暗傭不在價格中標示，如:CIFNEWYORKUSD600.00/TON,表面看沒有體現(xiàn)，實際上是含傭價。第18頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

2．折扣折扣(Discount)是賣方按照原價給予買方一定百分比的減讓。數(shù)量折扣：對大批量的購買給予的價格減讓。季節(jié)折扣：對處于銷售淡季的貨物給予的價格減讓?，F(xiàn)金折扣：對于現(xiàn)金交易、買方按期或提前支付貨款給予的價格減讓。第19頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

3．傭金與折扣的表示方法含有傭金的價格即為含傭價，不含傭金的價格即為凈價。含傭價的表示方法：每公噸500美元CIF紐約包括2%傭金(USD500．00m/tCIFN．Y．includingyourcommission2%)，通常以“每公噸500美元CIFC2%紐約”來表示。折扣價的表示方法：每打300美元FOB上海減2%折扣(USD300.00/dozFOBShanghailess2%discount)。第20頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

4．傭金與折扣的計算方法（1）傭金的計算方法。傭金一般以發(fā)票金額為基礎(chǔ)計算，也有按FOB價計算的。傭金的計算公式如下：凈價=含傭價×(1-傭金率)含傭價=凈價÷（1-傭金率）例：賣方凈價CIFNEWYORKUSD1400.00/PC，改報CIFC5%NEWYORK的含傭價。含傭價=凈價÷(1-傭金率)=CIFC5%=1400÷(1-5%)=1473.68美元（2）折扣的計算方法。折扣一般按發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率。折扣金額=原價×折扣率實際售價=原價×(1-折扣率)例：照相機定價為每架85美元CIF孟買，給予3%的折扣，實際售價=85×(1-3%)=82.45美元。第21頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（五）傭金與折扣

5．傭金和折扣的支付辦法傭金往往是在出口商收到全部貨款后，再另行支付給中間商，也有在發(fā)票貨款中直接扣除的。折扣一般由買方在支付貨款時扣除。第22頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算報價涉及成本、費用、利潤，即報價=成本+費用+利潤，實際成本=銷售收入—費用—利潤。

1．核算成本進貨成本含有增值稅(通常為17%)，這也是供應(yīng)商開具增值稅發(fā)票的金額。核算成本時，應(yīng)將含稅進貨成本中的增值稅按照出口退稅比率予以扣除，得出實際成本。參見成本核算公式表3.3第23頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

2.核算費用費用核算有兩種方法：一是費用相加法，即將各種預(yù)估的費用相加；二是按照進貨成本的一定比率進行核算，通常在3—10%左右。（1）國內(nèi)費用。包裝費、商檢費、倉儲費、報關(guān)費、國內(nèi)運輸費、認證費、港區(qū)港雜費、捐稅、國內(nèi)銀行利息及費用、業(yè)務(wù)費用等。（2）國外銀行費用。包括由受益人支付的改證費用；或者開證行收取的單證不符點費用。（3）海運費。多使用班輪運輸，等級運價表中的班輪運費等級共有20個。班輪運輸中根據(jù)貨物是否裝入集裝箱，分為件雜貨和集裝箱貨兩種。參見海運費核算表3.4（4）保險費（表3.5）。通常以發(fā)票金額的110%作為保險金額投保，保險加成率一般是10%。第24頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

2.核算費用（5）傭金（表3.6）。通常在出口報價的1%—5%之間。第25頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（六）出口報價核算

3.核算利潤第26頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（七）進口價格核算1．進口核算相關(guān)要素第27頁/共69頁第一節(jié)交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

五、價格的制定

（七）進口價格核算2．核算進口成本進口成本=完稅價格＋關(guān)稅＋增值稅＋口岸費用+銀行費用（1）完稅價格。完稅價格一般按照CIF價格或類似貨物成交價的到岸價計算，如采用FOB和CFR價格術(shù)語成交的,必須換算為CIF價再計算完稅價格=（FOB+國外運費）÷（1－保險費率）完稅價格=CFR÷（1－保險費率）（2）關(guān)稅。進口關(guān)稅=完稅價格×進口關(guān)稅稅率（從價稅制）（3）增值稅。增值稅=（進口完稅價+關(guān)稅）×增值稅率（4）消費稅=[（進口完稅價+關(guān)稅）÷1—消費稅率]×消費稅率（5）監(jiān)管手續(xù)費。主要是對減、免、保稅貨物提供服務(wù)征收的手續(xù)費。征收標準在到岸價的0.1%—0.3%之間。第28頁/共69頁第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實際進程一、賣方進貨資料二、核算成本、費用和利潤三、綜合運算四、對外發(fā)盤五、進口核算六、買方還盤

●在課前研讀基礎(chǔ)上，討論尚不清楚的相關(guān)問題。●討論協(xié)助：第29頁/共69頁第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實際進程

四、對外發(fā)盤

根據(jù)客戶要求及核算結(jié)果,梁浩然于20XX年1月18日向巴林客戶發(fā)盤第30頁/共69頁第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實際進程

五、進口核算

六、買方還盤

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發(fā)出電子郵件，對其發(fā)盤做出如下回應(yīng)：第31頁/共69頁第二節(jié)成本核算與發(fā)盤、還盤的實際進程

五、進口核算

六、買方還盤

20XX年1月20日布卡姆向梁浩然發(fā)出電子郵件，對其發(fā)盤做出如下回應(yīng)：第32頁/共69頁第三節(jié)價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作一、出口商價格核算二、出口商發(fā)盤三、進口商核算四、進口商還盤第33頁/共69頁

一、出口商價格核算

（一）進貨資料通力電器公司收到馮沛茹的傳真后，即發(fā)來如下進貨資料：（略）（二）核算成本馮沛茹根據(jù)進貨資料，核算實際成本測算一個20英尺貨柜所裝臺扇件數(shù)（三）核算費用向有關(guān)部門了解費用支出情況如下：（略）（四）核算對外報價

CIFSINGAPORE(新加坡)第三節(jié)價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作第34頁/共69頁

二、出口商發(fā)盤根據(jù)李志源先生的要求，結(jié)合本身的具體狀況，馮沛茹于5月14日向其發(fā)盤：16”臺扇；數(shù)量：20英尺貨柜(662臺)；包裝：紙箱；價格：CIF新加坡；裝運期：7月30日；保險：投保一切險加戰(zhàn)爭險；支付：即期信用證。并告知5日之內(nèi)寄出樣品。第三節(jié)價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作第35頁/共69頁

三、進口商核算接到出口商馮沛茹的發(fā)盤后，進口商李志源先生進行核算。

1．核算資料（略）

2．還盤核算第三節(jié)價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作第36頁/共69頁

四、進口商還盤李志源先生覺得市場競爭比較激烈，銷售渠道還不夠暢通，需要物美價廉的商品進入市場，價格優(yōu)勢在搶占市場方面非常重要。他也需要批發(fā)商的協(xié)助和支持，因此要求出口商馮沛茹改報含傭價：CIFC3%新加坡

5月16日還盤如下：第三節(jié)價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作第37頁/共69頁本章小結(jié)在進出口磋商的發(fā)還盤過程中要對主要合同條款進行磋商。價格是買賣合同的核心內(nèi)容，制約著合同的其他條款。價格形式背后是貿(mào)易術(shù)語的豐富內(nèi)涵，它的基礎(chǔ)是成本及價格的核算，它的實現(xiàn)和被認可的途徑是發(fā)盤還盤的往復(fù)磋商。國際貿(mào)易慣例（InternationalTradeCustom）是在國際貿(mào)易實踐中逐漸形成的被普遍接受和遵守的貿(mào)易行為規(guī)范。國際上最具影響力的貿(mào)易術(shù)語慣例是《2010國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》。貿(mào)易術(shù)語表明價格的表現(xiàn)形式、構(gòu)成和與價格關(guān)聯(lián)的責任、費用、風(fēng)險。在多項貿(mào)易術(shù)語中FOB、CFR、CIF三種貿(mào)易術(shù)語被經(jīng)常采用，前者多被用于進口，后兩者多被用于出口。價格術(shù)語是對貨物的報價核算、還價核算、盈虧核算的規(guī)范。貨物的作價涉及成本、幣種、匯率、傭金和折扣等，在發(fā)盤還盤之前要對價格進行測算。本章的仿真情境，模擬了價格的測算和對價格的發(fā)盤還盤過程。第38頁/共69頁課后作業(yè)及預(yù)習(xí)

1、參見思考與練習(xí)

2、登錄國際貿(mào)易實務(wù)課程網(wǎng)站

3、研讀第四章第二節(jié)

4、網(wǎng)上模擬運用“國際貿(mào)易實務(wù)模擬教學(xué)系統(tǒng)”（教學(xué)軟件）或其他進出口模擬平臺，在原建貿(mào)易公司詢盤的背景下，以價格為重點繼續(xù)進行發(fā)盤還盤的模擬操作。第39頁/共69頁第四章深度洽談學(xué)習(xí)內(nèi)容：

A

交易磋商的發(fā)盤、還盤與價格

A

成本核算與發(fā)盤、還盤實際進程

A

價格核算及發(fā)盤、還盤的情境操作學(xué)習(xí)目標：在對逐項合同條款橫向洽商和就某一項條件縱向深談的磋商結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，掌握對價格進行深度磋商的比價分析、測算盈虧、往復(fù)還盤的工作過程和相應(yīng)方法，直至恰定合同的價格條款。教學(xué)方法：講授第一節(jié)，研讀討論第二節(jié)，操作第三節(jié)，進入情境學(xué)習(xí)。課時：根據(jù)教學(xué)大綱確定。第40頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)二、價格條款第41頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)

深度磋商就是買賣雙方往復(fù)還盤的過程。要在有所讓步的基礎(chǔ)上盡可能說服對方，以一種交易條件為籌碼，換取對方另一種交易條件，維護雙方利益，最終達成交易。（一）基本洽商原則與要領(lǐng)往復(fù)還盤可以橫向展開談，然后就分歧點縱向深談，不顧此失彼，突出重點，如：裝運期、包裝材料和方式、支付條件、檢驗方法、銀行費用的攤派等。第42頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)

（二）賣方還盤要點

1、還盤注意事項說服買方接受原價，不做讓步；減少利潤，滿足降價要求；降低進貨價格，以達成交易；考慮各項經(jīng)營、運輸倉儲費用可否壓縮；要求增加進口數(shù)量；采用有利的付款方式；雙方共擔費用，如附加的包裝費、銀行費用等。第43頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)

（二）賣方還盤要點

2、還盤模式（1）確認對方來函（感謝對方來函，簡要表態(tài)）ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam。（2）強調(diào)原發(fā)盤（原價）的合理性，并列明理由（符合市價、品質(zhì)超群、利潤最低、原料價上漲、工人成本提升、訂單已滿等）。Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.（3）提出意見，促進對方行動（數(shù)量折扣、庫存緊張、推薦代用品等）。Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay．第44頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)

（三）買方還盤要點

1．審核出口商報價單規(guī)格或品質(zhì)，報價，交貨期和付款條件，特別條款，價格比較。

2．測算盈虧進口盈虧率是指該商品的進口盈虧額與進口總成本的比率。進口商品盈虧額是指進口商品國內(nèi)銷售價格和進口總成本的差額。進口商品盈虧率=（國內(nèi)銷售價格－進口總成本）÷進口總成本×100%

CIF價格作為進口總成本的基礎(chǔ)。正?；乜邸蚪饝?yīng)從成交價格內(nèi)扣除后再計算進口成本，在成交價外買方另行付給賣方的傭金應(yīng)加入進口成本。第45頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

一、往復(fù)還盤的要領(lǐng)

（三）買方還盤要點

3．還盤注意事項（1）買方還盤既要壓低交易條件，又要與賣方保持進一步磋商的內(nèi)在聯(lián)系，避免把對方嚇跑。（2）供大于求，還盤嚴格；供不應(yīng)求，條件靈活，以利成交。（3）還盤要綜合全部交易條件討價還價，不能僅糾纏價格，可以增加對方義務(wù)。（4）不能因為要貨緊急而忽略價格的談判，讓渡利潤；也不可固執(zhí)地堅守原定價格，影響成交。

4．還盤模式確認報盤收到并致謝意；表明對發(fā)盤的態(tài)度，說明要求改變的內(nèi)容及理由；提出己方條件，希望對方讓步。第46頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

二、價格條款

（一）價格條款的主要內(nèi)容進出口商通常采用固定作價方法，價格條款一般包括兩項內(nèi)容：一是貨物單價(unitprice)，二是貨物總值（totalamount）。單價的結(jié)構(gòu)要素有貨幣名稱、單價金額、計量單位、貿(mào)易術(shù)語，或許還包含傭金或折扣。單價條款示例如下：

1．USD21persetFOBShanghaiincludingyourcommission5%onFOBbasis。FOB上海計傭基數(shù)FOB含你方5%傭金每套21美元。

2．USD2130.00/mtFOBDalianincluding5%commission.Thecommissionshallbepayableonlyaftersellerhasreceivedthefullamountofallpaymentduetoseller.FOB大連含5%傭金每公噸2130美元，傭金以收付全部貨款為條件。大家要輕松些，但所有條款細節(jié)要最后復(fù)檢，出了差錯是難以挽回的呀！第47頁/共69頁第一節(jié)深度磋商，確定價格條款

二、價格條款

（二）制定價格條款的注意事項

1．準確表述貨物單價，選擇適當?shù)馁Q(mào)易術(shù)語

2．品質(zhì)增減價條款

3．溢短裝部分定價條款

4．制定保值條款（軟幣計價，硬幣或黃金保值）

5．加列銀行費用條款第48頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程一、賣方對含傭報價的核算分析二、賣方還盤三、買方二次比價還盤四、賣方二次還盤五、買方進一步還盤六、賣方三次還盤第49頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

一、賣方對含傭報價的核算分析

二、賣方還盤根據(jù)布卡姆先生的要求，梁浩然于20XX年1月21日將核算出來的含傭價對外報出，靜候音訊。第50頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

三、買方二次比價還盤（一）比價分析

1.20XX年1月23日韓國報價：

2.20XX年1月24日印尼報價：第51頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

三、買方二次比價還盤（二）遞價綜合上述比價情況，布卡姆先生覺得中國公司在其產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)之上的含傭報價是較理想的，且有成交希望。因此，他于20XX年1月28日向梁浩然遞價如下：第52頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

四、賣方二次還盤（一）還價核算資料（二）利潤核算與結(jié)果分析（三）還價核算（四）向買方還盤根據(jù)核算結(jié)果，梁浩然于20XX年1月31日向布卡姆先生還價如下：第53頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

五、買方進一步還盤（一）進口還價核算（二）向賣方還盤布卡姆先生決定增加采購數(shù)量，一次訂貨三個20英尺貨柜并與對方商討支付方式，進而向賣方施加壓力，討價還價。鑒于此，他于20XX年2月4日向梁浩然再度還盤如下：第54頁/共69頁第二節(jié)進出口雙方往復(fù)還盤的實際進程

六、賣方三次還盤（一）出口還價核算（二）向買方還盤根據(jù)以上核算結(jié)果，梁浩然于20XX年2月9日還盤如下：第55頁/共69頁第三節(jié)深度磋商情境下的仿真操作一、出口商報出含傭價二、進口商還價核算與遞盤三、出口商再次核算并重新報盤四、進口商還價核算與還盤五、出口商還價核算與還盤第56頁/共69頁第三節(jié)深度磋商情境下的仿真操作

一、出口商報出含傭價根據(jù)客戶要求核算含傭價如下：CIFC3%PORTSINGAPORE出口商江城進出口公司于20XX年5月19日向進口商恒利貿(mào)易公司報出傭金率3%的含傭價格，靜觀對方音信，同時告知對方臺扇樣品已于5月18日特快專遞寄出，收到后來電告知。

第57頁/共69頁第三節(jié)深度磋商情境下的仿真操作

三、出口商再次核算并重新報盤（一）出口還價核算資料（二）出口還價核