服務(wù)行銷21招0401初訪三講之自己

初訪三講－講自己總公司區(qū)拓管理部2012年3月講師介紹目錄擅用媒體講自己三段論自我介紹區(qū)域初訪講自己一、擅用媒體講自己擅用大名片講自己體現(xiàn)專業(yè)形象個(gè)性化名片講自己加深客戶印象贈(zèng)送小禮品講自己迅速拉近關(guān)系通過推薦函講自己增強(qiáng)客戶信賴署上客戶與自己的名字（一）擅用大名片講自己大名片是指服務(wù)專員精心準(zhǔn)備，介紹自己、公司、區(qū)域制、保險(xiǎn)理念，署上客戶名字，在初訪中送給客戶的行銷媒體。使用大名片利于接近客戶，體現(xiàn)專業(yè)與用心。（二）設(shè)計(jì)個(gè)性化名片講自己為了讓拜訪對(duì)象印象深刻，可以精心設(shè)計(jì)個(gè)性化名片，內(nèi)容包括：個(gè)人基本信息、照片（職業(yè)照、生活照）、專業(yè)證書、榮譽(yù)證書、服務(wù)內(nèi)容、從業(yè)理念等。（三）贈(zèng)送小禮品講自己根據(jù)不同的客戶喜好贈(zèng)送精美小禮品，禮貌感謝客戶的接待，會(huì)使我們受歡迎。禮品不在貴，關(guān)鍵在于精種類要多備，尤其要投好能定制，更加好大名片，小禮品，贈(zèng)客戶，更好講自己我不賣保險(xiǎn)，我只幫助朋友作家庭風(fēng)險(xiǎn)管理。你的鄰居：XXX示例

（四）遞送推薦函講自己根據(jù)指定區(qū)域的居民特征，擬寫推薦函，并請(qǐng)區(qū)拓部經(jīng)理簽名，更有利于增加可信度。二、三段論自我介紹背誦我為什么從事專員工作？表明從業(yè)動(dòng)機(jī)我的工作價(jià)值是什么？說明服務(wù)內(nèi)容我以什么心態(tài)來做服務(wù)？闡明服務(wù)宗旨（一）我為什么要從事專員工作

其實(shí)在選擇這份工作時(shí)，我作了很長時(shí)間的調(diào)查，并且也到太平洋保險(xiǎn)進(jìn)行了解，我發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在每家庭都需要保險(xiǎn)，而買保險(xiǎn)需要專業(yè)、貼心的服務(wù)，我覺得我可以把這個(gè)工作做好，所以我選擇這個(gè)工作。我之前就認(rèn)識(shí)很多太平洋的朋友，他們跟客戶關(guān)系都很好，他們的服務(wù)貼心到位，他們的產(chǎn)品也真的很實(shí)用；而且太平洋保險(xiǎn)是社會(huì)公認(rèn)的經(jīng)營規(guī)范、財(cái)務(wù)安全、投保可靠的公司，客戶買的放心，我賣的也安心。（二）我的工作價(jià)值是什么買保險(xiǎn)非常需要售后服務(wù)，但是在以前，客戶有時(shí)會(huì)找不到專人服務(wù)。為了解決這個(gè)問題，現(xiàn)在我們公司在每個(gè)轄區(qū)，指定經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練并持有證件的人員駐點(diǎn)服務(wù)，這位服務(wù)專員除了會(huì)主動(dòng)定時(shí)地上門提供服務(wù)外，當(dāng)客戶在需要的時(shí)候，也可以隨時(shí)聯(lián)系上他，及時(shí)獲得專業(yè)貼心的協(xié)助。我就是公司派駐貴區(qū)域的專員，以后我會(huì)定期來拜訪您，平時(shí)如果需要我服務(wù)的地方，請(qǐng)別客氣，直接和我聯(lián)系！（三）我以什么的心態(tài)來做服務(wù)

身為專業(yè)服務(wù)人員，我會(huì)努力為每一個(gè)客戶提供最有用服務(wù)和咨詢，并從客戶的角度幫他選擇最貼身的保障計(jì)劃，當(dāng)然，客戶有選擇的權(quán)利，我會(huì)尊重客戶的抉擇。但是我相信客戶跟我買保險(xiǎn)一定是他最明智的抉擇！無論您將來是否向我買保險(xiǎn)，我都會(huì)很熱情為您服務(wù)的，因?yàn)榉?wù)區(qū)域大眾是太平洋保險(xiǎn)區(qū)域制的使命，更是我的職責(zé)。演練內(nèi)容：初見客戶講自己演練方式：學(xué)員一對(duì)一分組，輪流扮演專員與客戶

每輪5分鐘，共10分鐘演練要求：話術(shù)流暢，語速稍快，語調(diào)自然

與客戶互動(dòng)良好【一對(duì)一演練】演練開始角色互換演練結(jié)束0－5’0－5’選取兩組上臺(tái)演練，每組3分鐘；未參加公開演練的學(xué)員注意觀察，并在每組演練結(jié)束后，積極參與點(diǎn)評(píng)。點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容：（總結(jié)優(yōu)點(diǎn)）剛才的演練中，值得我們學(xué)習(xí)的有······（改進(jìn)建議）剛才的演練中，如果我是服務(wù)專員我會(huì)如何做·····【公開演練】在區(qū)域初訪中，常常接觸到形形色色的客戶，“如何快速抓住客戶需求，拉近關(guān)系”是服務(wù)專員的最重要的能力。對(duì)公司服務(wù)心存抱怨的客戶對(duì)之前的保險(xiǎn)代理人不滿意的客戶對(duì)之前的保險(xiǎn)代理人滿意的客戶已經(jīng)購買其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶尚未購買過任何保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶

三、區(qū)域初訪講自己

【客戶類型一】對(duì)公司服務(wù)心存抱怨的客戶我代表公司向您道歉，您的意見我已詳細(xì)記錄了，會(huì)及時(shí)向公司反映。我們常說：抱怨要向能解決的人說。您向我說，表明您對(duì)我的信任。您放心，以后您的服務(wù)由我來做。您關(guān)于保險(xiǎn)的所有問題都會(huì)在我這兒畫上句號(hào)。當(dāng)然，我有什么做的不好，您可以直接告訴我，我會(huì)及時(shí)改進(jìn)的?，F(xiàn)在，我們來做一個(gè)約定，所有的不愉快就到這里結(jié)束了，您一定會(huì)對(duì)太平洋保險(xiǎn)有一個(gè)新的印象，我很有信心做到這一點(diǎn)?！究蛻纛愋投繉?duì)之前的保險(xiǎn)代理人不滿意的客戶很抱歉，我的伙伴給您帶來不愉快。您放心，我們公司就是考慮到這種情況，才實(shí)行區(qū)域服務(wù)。您居住的這個(gè)區(qū)域都由我在服務(wù)，這是公司的推薦函，上面有我的電話，如果您有需要，也可以隨時(shí)和我聯(lián)系?！究蛻纛愋腿繉?duì)之前的保險(xiǎn)代理人非常滿意的客戶我那位同事真得很值得我學(xué)習(xí)，有時(shí)間我會(huì)他聯(lián)系的，討教如何更好地服務(wù)客戶。他有您這樣的客戶也是他的福氣，您這么支持他。這是我的推薦函，我是公司在這個(gè)小區(qū)的服務(wù)人員，你的鄰居需要保險(xiǎn)服務(wù)請(qǐng)介紹給我，我一定會(huì)好好服務(wù)的。我在這個(gè)小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)，我們以后會(huì)經(jīng)常見面的?！究蛻纛愋退摹恳呀?jīng)購買其他公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶現(xiàn)在的社會(huì)真的需要多一些您這樣有愛心、有遠(yuǎn)見的人幫助我們宣傳保險(xiǎn)，因?yàn)槟銈兊男麄餍Ч麜?huì)更好。這份小禮物送給您，我們交個(gè)朋友。這套資料也留給您，請(qǐng)您用專業(yè)客戶的眼光給我提提建議，您對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)比較了解，所以您的建議是最有價(jià)值的。我是太平洋保險(xiǎn)在這個(gè)小區(qū)的服務(wù)專員，我在這兒定點(diǎn)服務(wù)，請(qǐng)您多幫助我。既然您已經(jīng)認(rèn)同了保險(xiǎn)，一定不反對(duì)多了解一些保險(xiǎn)或理財(cái)方面的知識(shí)。我會(huì)經(jīng)常給您送一些資料給您?！究蛻纛愋臀濉可形促徺I過任何保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶我現(xiàn)在正在您住的這個(gè)小區(qū)普及保險(xiǎn)、理財(cái)知識(shí)，同時(shí)也調(diào)查居民對(duì)保險(xiǎn)的看法，這個(gè)小禮物送給您，請(qǐng)您用三分鐘時(shí)間幫我做一張調(diào)查表好嗎？請(qǐng)問您以下幾個(gè)問題：您接觸過保險(xiǎn)公司嗎？印象如何？有保險(xiǎn)代理人拜訪過您嗎？您對(duì)他們的服務(wù)滿意嗎？您對(duì)保險(xiǎn)的看法是？西方國家家戶戶都買了保險(xiǎn)，您對(duì)保險(xiǎn)不以為然，肯定是我們做的不好，所以請(qǐng)給我們公司一些建議，您的建議具體來說是······？我們公司對(duì)居民提的建議，如果采納了，會(huì)贈(zèng)送一份禮品，禮品的情況會(huì)根建議的價(jià)值來確定的。今天，能聽到您的建議，對(duì)我來說很有價(jià)值。我這兒有一些家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的資料，我給您詳細(xì)介紹一下，請(qǐng)您判斷一下資料寫的合不合理，請(qǐng)您給些議？

【客戶類型六】轉(zhuǎn)介紹的客戶

X先生您好！我是張先生介紹過來的，張先生是我重要的客戶。張先生一直以來都非常支持我的工作，他對(duì)我的專業(yè)很認(rèn)同。他說您是他最好的朋友，囑咐我一定要為您做好服務(wù)，并要求我不能借他關(guān)系勉強(qiáng)你買保險(xiǎn)，我會(huì)盡最大的努力不讓張先生失望，所以我今天特地登門拜訪。這是我為您精心準(zhǔn)備的資料，您可以全面了解最新的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)。還有一份特別的禮品送給您，希望您和張先生一樣成為我的朋友！演練內(nèi)容：面對(duì)不同的客戶講自己演練方式：學(xué)員一對(duì)一分組，輪流扮演專員與客戶

每輪5分鐘，共10分鐘演練要求：話術(shù)流暢，語速稍快，語調(diào)自然

與客戶互動(dòng)良好【一對(duì)一演練】演練開始角