家具銷售服務(wù)技巧演示文稿

家具銷售服務(wù)技巧演示文稿當(dāng)前1頁(yè)，總共99頁(yè)。優(yōu)選家具銷售服務(wù)技巧ppt當(dāng)前2頁(yè)，總共99頁(yè)。本課程大家將學(xué)到：一、提升業(yè)績(jī)靠心態(tài)；二、提升業(yè)績(jī)靠銷售；當(dāng)前3頁(yè)，總共99頁(yè)。做好零售必備的兩大心態(tài)第一部分當(dāng)前4頁(yè)，總共99頁(yè)。擁有自信才能無(wú)往不勝相信自己并不平庸相信你的產(chǎn)品，就沒有賣不掉的產(chǎn)品消除自卑心理提升自信，從欣賞自己開始當(dāng)前5頁(yè)，總共99頁(yè)。消除自卑意識(shí)正確認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的意義正確認(rèn)識(shí)智力與業(yè)績(jī)的關(guān)系正確認(rèn)識(shí)性格與業(yè)績(jī)的關(guān)系正確認(rèn)識(shí)工作中的挫折正確認(rèn)識(shí)顧客的拒絕當(dāng)前6頁(yè)，總共99頁(yè)。欣賞自己發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)找出榜樣人物肯定自己的能力計(jì)算已做妥的事情培養(yǎng)某方面的興趣當(dāng)前7頁(yè)，總共99頁(yè)。當(dāng)前8頁(yè)，總共99頁(yè)。堅(jiān)持到底，剩著為王事無(wú)難易，貴在堅(jiān)持從小事堅(jiān)持，為未來(lái)鋪路堅(jiān)持積累，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍當(dāng)前9頁(yè)，總共99頁(yè)。開了店不賺錢怎么辦？生意不好可能有很多理由和原因；從打開知名度、建立信任度、積累美譽(yù)度的過程；消費(fèi)者使用產(chǎn)品和購(gòu)買渠道有一定的習(xí)慣，養(yǎng)成使用的習(xí)慣到產(chǎn)生依賴感鎖定回頭客，回頭客的貢獻(xiàn)率可以占到店鋪生意的60%以上，特別是在二三線城市尤其如此。所以店不僅要堅(jiān)持開下去，還要有耐心養(yǎng)。虧，也要堅(jiān)持。當(dāng)前10頁(yè)，總共99頁(yè)。門店業(yè)績(jī)無(wú)法提升的三大原因：社會(huì)大環(huán)境，宏觀調(diào)控后，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量快速下滑，買房的人少了，自然家居的銷量下滑。競(jìng)爭(zhēng)很激烈，類似的品牌越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的手法越來(lái)越相似，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越強(qiáng)，所以家居經(jīng)銷商提升銷量越來(lái)越難。銷售能力差，大多數(shù)經(jīng)銷商專賣店形象差，終端導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧不夠。當(dāng)前11頁(yè)，總共99頁(yè)。門店業(yè)績(jī)無(wú)法提升的原因：門店門口的形象產(chǎn)品太陳舊，不能定期更換顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)沒有把握住。導(dǎo)購(gòu)的自身產(chǎn)品知識(shí)不夠。導(dǎo)購(gòu)技巧太少，應(yīng)付不過來(lái)意向客戶。導(dǎo)購(gòu)員流失比較大當(dāng)前12頁(yè)，總共99頁(yè)。門店成交時(shí)常見的問題：顧客很有意向，當(dāng)我們要求成交時(shí)，顧客卻說(shuō)：“我回去商量一下”從此一去不復(fù)返。顧客經(jīng)常欺騙我們的導(dǎo)購(gòu)員，明明想要便宜，卻假裝說(shuō)你的顏色不好看。而我們的導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常無(wú)法分辨顧客說(shuō)的是真話還是假話。一個(gè)很有意向的顧客，回去商量后，你反復(fù)電話邀約他再來(lái)，但是他始終不來(lái)。當(dāng)前13頁(yè)，總共99頁(yè)。門店成交時(shí)常見的問題：準(zhǔn)備成交的時(shí)候，顧客找我們討價(jià)還價(jià)，我們的導(dǎo)購(gòu)員答應(yīng)他們的價(jià)格后，顧客并沒有成交，反而再讓你便宜一點(diǎn)。顧客簽完單，交完定金，可第二天卻要求退貨和退款。顧客簽完單，交完定金后，我們安排售后人員送貨去顧客家，可顧客在驗(yàn)收時(shí)卻雞蛋里挑骨頭，要么拒絕付尾款，要么少付尾款。當(dāng)前14頁(yè)，總共99頁(yè)。門店業(yè)績(jī)提升之道：提高進(jìn)店率（拉豬）提升成交率（殺豬）當(dāng)前15頁(yè)，總共99頁(yè)。最重要的客戶是誰(shuí)？你自己是你最重要的客戶成交自己才能成交客戶

當(dāng)前16頁(yè)，總共99頁(yè)。最重要的產(chǎn)品是什么？把“自己”銷售給自己把“成交意識(shí)”銷售給自己

權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求成交，所有的銷售，有60%的交易，是在五次要求之后成交的。當(dāng)前17頁(yè)，總共99頁(yè)?？鞓烦山豢鞓烦山坏娜齻€(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

完成成交完成成交的效率完成成交后你和客戶的關(guān)系變好了當(dāng)前18頁(yè)，總共99頁(yè)?？鞓烦山涣角鷾?zhǔn)備階段迎客階段了解需求推薦產(chǎn)品快樂成交送客階段當(dāng)前19頁(yè)，總共99頁(yè)。準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備自己（儀表、情緒）準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備專賣店的環(huán)境（天、地、墻）當(dāng)前20頁(yè)，總共99頁(yè)。成功形象個(gè)人形象：第一印象商品形象：陳列體現(xiàn)店面形象：視覺形象當(dāng)前21頁(yè)，總共99頁(yè)。當(dāng)前22頁(yè)，總共99頁(yè)。當(dāng)前23頁(yè)，總共99頁(yè)。當(dāng)前24頁(yè)，總共99頁(yè)。當(dāng)前25頁(yè)，總共99頁(yè)。自我形象檢查表：□臉上始終保持微笑嗎？□真誠(chéng)、自然地溝通嗎？□頭發(fā)發(fā)型適合嗎？□牙齒每天刷兩遍嗎？□口中無(wú)異味嗎？□每天洗澡嗎？□著裝熨燙領(lǐng)袖干凈嗎？□皮鞋擦亮了嗎？□指甲是否太長(zhǎng)？□妝化的是否太濃？□香水是不是淡雅清香？□飾品是否太艷麗？當(dāng)前26頁(yè)，總共99頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)化的問題：只有經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的東西才能快速?gòu)?fù)制，只有能夠復(fù)制的東西才能得到規(guī)模發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)事業(yè)正是依靠復(fù)制來(lái)發(fā)展規(guī)模，降低成本，獲得規(guī)模利潤(rùn)。因此，終端的每一個(gè)細(xì)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化就成為零售企業(yè)的核心管理目標(biāo)。當(dāng)前27頁(yè)，總共99頁(yè)。迎客階段吸引客人留住客人

當(dāng)前28頁(yè)，總共99頁(yè)。吸引客人：不一樣的乞丐引起注意（陳列、方式）產(chǎn)生興趣（購(gòu)買的欲望）施舍行為（成交的完成）當(dāng)前29頁(yè)，總共99頁(yè)。零售是什么？零售是一門表演的藝術(shù)：店鋪是舞臺(tái)、貨品燈光是道具、老板店員是戲中人，過路的客人是觀眾，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播。當(dāng)前30頁(yè)，總共99頁(yè)。忙碌吸引：生意的繁忙消除客人心理的抗拒塑造品牌形象當(dāng)前31頁(yè)，總共99頁(yè)。黃金時(shí)間：黃金時(shí)間：20%進(jìn)店的客人會(huì)購(gòu)物，80%的客人會(huì)走開，80%的客人是在1分鐘內(nèi)走開的。在黃金時(shí)間里，客人首先決定要不要聽銷售人員的話，延長(zhǎng)黃金時(shí)間；聽不聽銷售人員的話，主要取決于情感因素，而非理性因素；當(dāng)前32頁(yè)，總共99頁(yè)。理性因素和情感因素：材質(zhì)、品牌、款式、價(jià)格、促銷是什么因素？微笑、關(guān)心、親切、信賴、熱情是什么因素？當(dāng)前33頁(yè)，總共99頁(yè)。留住顧客（一）開場(chǎng)引導(dǎo)

寒暄開場(chǎng)

開場(chǎng)塑造品牌

好奇心開場(chǎng)

產(chǎn)品熱銷加案例

當(dāng)前34頁(yè)，總共99頁(yè)。留住客人（二）破冰（目的：打開心扉，留住客人）微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉

花兒不能沒有水，顧客不能沒贊美

逢人減歲，逢物加價(jià)當(dāng)前35頁(yè)，總共99頁(yè)。贊美的五步秘決尋找一個(gè)點(diǎn)，具體贊美一個(gè)點(diǎn)（理由）這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（發(fā)現(xiàn)對(duì)發(fā)的各種長(zhǎng)處）這是個(gè)事實(shí)；（真誠(chéng)的態(tài)度贊美對(duì)方的長(zhǎng)處）自己的語(yǔ)言；適時(shí)的說(shuō)出；當(dāng)前36頁(yè)，總共99頁(yè)。尋找贊美點(diǎn)女性：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、耳垂、鞋子、腿、腰……男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、文雅、斯文、酷、聲音……發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不到的優(yōu)點(diǎn)：禿頂贊美當(dāng)前37頁(yè)，總共99頁(yè)。留住客人（三）拉近客情“五同”行銷法：同姓、同鄉(xiāng)、同語(yǔ)氣、同愛好、同窗；當(dāng)前38頁(yè)，總共99頁(yè)。了解客戶的需求憑工作經(jīng)驗(yàn)憑調(diào)查研究提問開放式問題（了解需求）封閉式問題（完成成交）當(dāng)前39頁(yè)，總共99頁(yè)。

需要是一個(gè)人的主觀需求顯性

需求是一個(gè)人的客觀需要隱形當(dāng)前40頁(yè)，總共99頁(yè)。馬斯洛需求理論

個(gè)人價(jià)值最高需求

希望自己有實(shí)力，對(duì)地位威望的追求

滿足歸屬感，希望得到友愛和認(rèn)可

擺脫事業(yè)威脅及某些社會(huì)保障的需求

衣食住行等基本生活需要

自我實(shí)現(xiàn)尊重社交安全生理需求當(dāng)前41頁(yè)，總共99頁(yè)。發(fā)問的原則問簡(jiǎn)單的問題問回答為“是”的問題問“二選一”的問題當(dāng)前42頁(yè)，總共99頁(yè)。介紹產(chǎn)品的方法語(yǔ)言介紹法（FABE）Feature(特征）Advantage（優(yōu)點(diǎn)）Benefit（利益）Evidence（證據(jù)）當(dāng)前43頁(yè)，總共99頁(yè)。沙發(fā)采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征）皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)）坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益）著名奢侈品品牌Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)）當(dāng)前44頁(yè)，總共99頁(yè)。烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征）市面上同類產(chǎn)品極少，賣一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)）保值升值空間廣闊（利益）今年到現(xiàn)在，原木已升值50%以上，主產(chǎn)地部分國(guó)家已限制出口。收藏家馬未都先生說(shuō)這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。（證據(jù)）當(dāng)前45頁(yè)，總共99頁(yè)。介紹產(chǎn)品的方法演示示范法

示范要有針對(duì)性

演示時(shí)要注重與客戶的交流當(dāng)前46頁(yè)，總共99頁(yè)。量身定制案例：老太太買李子小販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝淏：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”當(dāng)前47頁(yè)，總共99頁(yè)。量身定制：每位客人的需求和偏好各不相同；擁有豐富專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)才能量身定制；站在顧客的角度考慮問題當(dāng)前48頁(yè)，總共99頁(yè)。成交的關(guān)鍵：克服恐懼敢于要求當(dāng)前49頁(yè)，總共99頁(yè)。成交的核心：要求要求對(duì)人要求的明確，求的具體要對(duì)被求的人有好處要求的堅(jiān)定不斷的要求當(dāng)前50頁(yè)，總共99頁(yè)?？鞓烦山蝗甯旱谝话甯杭俣ǔ山唬瑴y(cè)試成交第二板斧：拳打異議，腳踢問題第三板斧：快速成交，樂在配合當(dāng)前51頁(yè)，總共99頁(yè)。假定成交，測(cè)試成交第一板斧當(dāng)前52頁(yè)，總共99頁(yè)。假定成交（逼單）假定、假定、再假定發(fā)問、發(fā)問、再發(fā)問

案例：賣西服的高手當(dāng)前53頁(yè)，總共99頁(yè)。現(xiàn)在簽單的好處：折扣活動(dòng)贈(zèng)品現(xiàn)貨安全VIP的售后服務(wù)當(dāng)前54頁(yè)，總共99頁(yè)?，F(xiàn)在不簽單的壞處：漲價(jià)熱銷期貨時(shí)間成本不能享受團(tuán)購(gòu)價(jià)不能享受VIP的售后服務(wù)當(dāng)前55頁(yè)，總共99頁(yè)。逼單常用語(yǔ)：“請(qǐng)把名字簽在這里”“你是付30%還是全款”“麻煩你確認(rèn)一下”“麻煩你過來(lái)辦一下手續(xù)”“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”當(dāng)前56頁(yè)，總共99頁(yè)。逼單注意事項(xiàng)：切忌別說(shuō)：買﹑賣﹑錢。永遠(yuǎn)不要問顧客要不要當(dāng)前57頁(yè)，總共99頁(yè)。逼單時(shí)的肢體語(yǔ)言：拍肩、挽手、拉手拿合同、寫合同、遞合同拍桌子收合同哭當(dāng)前58頁(yè)，總共99頁(yè)。演練時(shí)間：當(dāng)前59頁(yè)，總共99頁(yè)。拳打異議，腳踢問題第二板斧當(dāng)前60頁(yè)，總共99頁(yè)。拳打真假異議辨別異議真假（假定成交法）辨別異議的唯一性（測(cè)試成交法）當(dāng)前61頁(yè)，總共99頁(yè)。測(cè)試成交常用語(yǔ)：“我很理解，假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？”“我很理解，假如我能跟經(jīng)理申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)你是現(xiàn)金還是刷卡？”“我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付30%還是全款？”“我很理解，假如今天我有那個(gè)顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？”當(dāng)前62頁(yè)，總共99頁(yè)。腳踢四種問題“我要和我的老公（老婆）商量一下。”“我再考慮考慮”

“我還要到別處去比較比較，別家更便宜?！?/p>

“你的價(jià)格太貴了，打點(diǎn)折吧？”

當(dāng)前63頁(yè)，總共99頁(yè)。異議處理原則：心情事情當(dāng)前64頁(yè)，總共99頁(yè)。異議處理方法：轉(zhuǎn)移法：是……可是…因?yàn)樗苑ǎ阂驗(yàn)椤浴澝婪ǎ骸澳f(shuō)的真對(duì)，我理解！”“您真有品位，我理解！”“您眼光獨(dú)到，我理解！”當(dāng)前65頁(yè)，總共99頁(yè)。異議處理訓(xùn)練：人生黃金七個(gè)字。“對(duì)不起，非常抱歉！……”當(dāng)前66頁(yè)，總共99頁(yè)?？焖俪山唬瑯吩谂浜系谌甯?dāng)前67頁(yè)，總共99頁(yè)。成交定律（三快）簽合同快收錢快送客快當(dāng)前68頁(yè)，總共99頁(yè)。終端價(jià)格談判專題當(dāng)前69頁(yè)，總共99頁(yè)。價(jià)格是什么從消費(fèi)者——成本從終端——利潤(rùn)兩者的關(guān)系——消費(fèi)者成本和獲取利益的矛盾結(jié)合體。價(jià)格的確定過程就是解決矛盾的過程當(dāng)前70頁(yè)，總共99頁(yè)。價(jià)格定律價(jià)值決定價(jià)格價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)當(dāng)前71頁(yè)，總共99頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值品牌設(shè)計(jì)材質(zhì)工藝做工服務(wù)……當(dāng)前72頁(yè)，總共99頁(yè)。品牌

產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西，

品牌是消費(fèi)者購(gòu)買的東西——大衛(wèi)奧格威（美）當(dāng)前73頁(yè)，總共99頁(yè)。品牌的特征 關(guān)聯(lián)性異化性延伸性當(dāng)前74頁(yè)，總共99頁(yè)?，F(xiàn)代實(shí)木家具的領(lǐng)頭羊，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流數(shù)量眾多的產(chǎn)品專利和質(zhì)量金獎(jiǎng)全國(guó)超過700個(gè)專賣店覆蓋全國(guó)所有一線城市和絕大部分二線城市現(xiàn)代實(shí)木領(lǐng)域，超過一百萬(wàn)的用戶群體，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、美洲、澳洲等地區(qū)當(dāng)前75頁(yè)，總共99頁(yè)。品牌策略建立品牌-產(chǎn)品-顧客的關(guān)聯(lián)度要喚醒顧客對(duì)品牌的關(guān)注度和熱情注意表現(xiàn)品牌的價(jià)值（有形、無(wú)形）當(dāng)前76頁(yè)，總共99頁(yè)。價(jià)格策略問題：進(jìn)店問價(jià)格方法：價(jià)格規(guī)避法

轉(zhuǎn)移價(jià)格的注意力

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心價(jià)值當(dāng)前77頁(yè)，總共99頁(yè)。話術(shù)先生，價(jià)格雖然很重要，但我認(rèn)為，產(chǎn)品適合你，才更重要，您說(shuō)對(duì)嗎？先生，價(jià)格跟價(jià)值是對(duì)等的，您認(rèn)同嗎？所以我們先來(lái)看看我們產(chǎn)品的價(jià)值，再來(lái)談價(jià)格，好嗎？您看我們的產(chǎn)品……先生，價(jià)格您不用擔(dān)心，因?yàn)槲覀兌际菍?shí)行明碼實(shí)折的，所以我們更希望您多用一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解我們的產(chǎn)品，少一點(diǎn)時(shí)間來(lái)關(guān)注我們的價(jià)格。先生，同樣產(chǎn)品的價(jià)格在不同的情況下是不同的，您認(rèn)同嗎？而我們?cè)谕愋秃屯焚|(zhì)的產(chǎn)品中，價(jià)格是最便宜的。當(dāng)前78頁(yè)，總共99頁(yè)。問題：價(jià)格貴方法一：利益探尋法（塑造產(chǎn)品價(jià)值）

用產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的利益相對(duì)應(yīng)

對(duì)消費(fèi)者而言，你需要幫他解決需求和成本利益之間的矛盾當(dāng)前79頁(yè)，總共99頁(yè)。FABE的法則塑造產(chǎn)品價(jià)值當(dāng)前80頁(yè)，總共99頁(yè)。沙發(fā)采用意大利cavaral品牌小牛皮（特征）皮質(zhì)細(xì)膩柔軟，透氣性強(qiáng)（優(yōu)點(diǎn)）坐感舒適，質(zhì)感優(yōu)良，冬暖夏涼（利益）著名奢侈品品牌Gucci就是用的這個(gè)品牌的小牛皮制作高檔皮具的（證據(jù)）當(dāng)前81頁(yè)，總共99頁(yè)。烏金木是產(chǎn)于西非的珍稀木材（特征）市面上同類產(chǎn)品極少，賣一件就少一件，非常珍貴（優(yōu)點(diǎn)）保值升值空間廣闊（利益）今年到現(xiàn)在，原木已升值50%以上，主產(chǎn)地部分國(guó)家已限制出口。收藏家馬未都先生說(shuō)這是今后十年內(nèi)最值得收藏的珍玩。（證據(jù)）當(dāng)前82頁(yè)，總共99頁(yè)。話術(shù)先生，花錢的時(shí)候很心痛，使用的時(shí)候很享受，您說(shuō)對(duì)嗎？先生，好貴好貴，好的東西才貴嘛！先生，我們的價(jià)格不打折，我們的品質(zhì)和服務(wù)也不打折，如果我們的價(jià)格打五折，那么我們的品質(zhì)和服務(wù)也打五折，您能接受嗎？當(dāng)前83頁(yè)，總共99頁(yè)。方法二：

價(jià)格拆分法

拆分到每一天

拆分到每一個(gè)部件當(dāng)前84頁(yè)，總共99頁(yè)。影響交易的六扇門產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)接受信任導(dǎo)購(gòu)認(rèn)同品牌文化認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)選擇目標(biāo)產(chǎn)品交談核算價(jià)格當(dāng)前85頁(yè)，總共99頁(yè)。價(jià)格談判技巧：永遠(yuǎn)不接受顧客第一次還價(jià)（大吃一驚）當(dāng)不情愿的賣家（聲東擊西）最高權(quán)威策略（黑臉白臉）當(dāng)前86頁(yè)，總共99頁(yè)。門店讓價(jià)策略：一萬(wàn)塊的產(chǎn)品七千成交，以下三種讓價(jià)方式：a.500……1000……1500b.1000……1000……1000c.1500……1000……500當(dāng)前87頁(yè)，總共99頁(yè)。讓價(jià)技巧不做沒有條件的讓步讓步要有原因立場(chǎng)堅(jiān)定讓顧客感覺讓步來(lái)之不易當(dāng)前88頁(yè)，總共99頁(yè)。門店成員之間的配合成交導(dǎo)購(gòu)

店長(zhǎng)經(jīng)理當(dāng)前89頁(yè)，總共99頁(yè)。導(dǎo)購(gòu)員和導(dǎo)購(gòu)員之間的配合成交選定主談導(dǎo)購(gòu)，其他所有人員負(fù)責(zé)配合(主談導(dǎo)購(gòu)切忌隨意離開客戶）配合內(nèi)容（倒水