房地產(chǎn)培訓(xùn)-商業(yè)綜合體商鋪銷(xiāo)售操作要點(diǎn)正式版

商業(yè)綜合體商鋪銷(xiāo)售操作要點(diǎn)籌建管理中心2013年10月07日第一部分

誰(shuí)在購(gòu)買(mǎi)商鋪，為什么購(gòu)買(mǎi)商鋪?一、客戶分類(lèi)：1、專(zhuān)業(yè)投資客戶我們是這樣定義專(zhuān)業(yè)投資客戶的（這個(gè)定義和任何教課書(shū)都不一致）：有過(guò)一次以上購(gòu)買(mǎi)商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項(xiàng)目銷(xiāo)售中約占20%—40%。2、初次購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶在集團(tuán)各項(xiàng)目銷(xiāo)售中約占60%—80%。這種分類(lèi)方法至關(guān)重要，決定了我們的銷(xiāo)售推廣方式。二、他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)商鋪1、租鋪不如買(mǎi)鋪?zhàn)钤绲纳啼佡?gòu)買(mǎi)者大都是從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營(yíng)戶，隨著城市管理的不斷加強(qiáng)和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所從馬路邊到市場(chǎng)、住宅改造的門(mén)市房、專(zhuān)業(yè)的商業(yè)建筑。過(guò)程中，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的行為。如：沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)的客戶、重慶朝天門(mén)市場(chǎng)的客戶2、受傳統(tǒng)的買(mǎi)房置地觀念影響西南、華南地區(qū)盛行購(gòu)置商鋪的觀念。

3、不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)。眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險(xiǎn)，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購(gòu)房團(tuán)這樣的群體。4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。5、受商鋪銷(xiāo)售者高額回報(bào)誘導(dǎo)。6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。7、希望資產(chǎn)保值、增值。金融危機(jī)之后或許會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占６２％。1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營(yíng)戶2、中小企業(yè)主

3、政府官員4、專(zhuān)業(yè)投資群體5、怨婦投資群體6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員四、其他人為什么不買(mǎi)？1、買(mǎi)不起如何轉(zhuǎn)化為買(mǎi)的起？2、不想買(mǎi)我們的客戶中基本沒(méi)有IT、金融類(lèi)從業(yè)人員、大型企業(yè)主。原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。

例如：買(mǎi)個(gè)水廠三年還能回本呢。如何讓他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿？金融危機(jī)是個(gè)好機(jī)會(huì)！?。≈貞c５２周周報(bào)第二部分

他們喜歡買(mǎi)什么樣的商鋪？一、商鋪分類(lèi)1、商業(yè)街商鋪2、市場(chǎng)類(lèi)商鋪3、社區(qū)商鋪4、住宅底層商鋪5、購(gòu)物中心商鋪6、商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪7、交通設(shè)施商鋪8、旅游商鋪二、他們喜歡買(mǎi)什么樣的商鋪

1、回報(bào)穩(wěn)定、收益率較高商業(yè)街商鋪、購(gòu)物中心商鋪特點(diǎn)是：位置好、單價(jià)高、最好面積小、與經(jīng)營(yíng)能力關(guān)聯(lián)不大。2、短期內(nèi)大幅增值市場(chǎng)類(lèi)商鋪特點(diǎn)是：完全依賴于市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，該產(chǎn)品已逐漸退出市場(chǎng)。3、性價(jià)比較高、有大幅增值的可能社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪特點(diǎn)是：?jiǎn)蝺r(jià)低、面積大、受經(jīng)營(yíng)能力、輻射能力、市政交通改造影響大。三、我們銷(xiāo)售的城市綜合體的商鋪有什么特點(diǎn)。1、看起來(lái)是社區(qū)商鋪，實(shí)際上是商業(yè)街商鋪或者購(gòu)物中心商鋪。2、或者說(shuō)，我們一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購(gòu)物中心商鋪。2、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購(gòu)物中心商鋪的可能。代表項(xiàng)目總平圖天津石家莊唐山長(zhǎng)春呼和浩特包頭宜昌淮安第三部分

他們的消費(fèi)行為有什么特征？一、專(zhuān)業(yè)投資客戶1、有較強(qiáng)的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對(duì)其不起太多作用；2、對(duì)投資信息非常敏感，會(huì)主動(dòng)尋找投資機(jī)會(huì)；3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；4、習(xí)慣于投資最優(yōu)位置、高單價(jià)的產(chǎn)品和單價(jià)較低、面積較大的產(chǎn)品。買(mǎi)最好的和最便宜的。5、成交周期較長(zhǎng)，一旦決定，迅速出手。6、對(duì)回報(bào)率要求相對(duì)理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。二、初次購(gòu)買(mǎi)客戶1、經(jīng)驗(yàn)不足，決策容易受干擾；2、主動(dòng)尋找投資信息能力差；3、投資相對(duì)保守，在意商鋪價(jià)格，不敢投資單價(jià)最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價(jià)，避免投資失敗。4、近期，由于高風(fēng)險(xiǎn)商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對(duì)穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購(gòu)買(mǎi)與放棄總在一線之間。7、對(duì)回報(bào)率要求相對(duì)較高，希望10-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普遍不高；2、媒介接觸習(xí)慣不容易把握；3、原來(lái)追求高回報(bào)，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。第四部分

商鋪銷(xiāo)售要點(diǎn)知道了誰(shuí)在買(mǎi)鋪，知道了他們?cè)敢赓I(mǎi)什么樣的鋪，知道了他們購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)，才會(huì)清楚如何賣(mài)我們的商鋪。還是那句老話，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。要記住，我們的客戶60%—80%都是初次購(gòu)買(mǎi)客戶。一、價(jià)格策略１、定價(jià)原則：價(jià)格反映價(jià)值；２、定價(jià)方法：一鋪一價(jià)；３、定價(jià)技巧：拉大價(jià)差，優(yōu)質(zhì)商鋪高價(jià)位、普通商鋪性價(jià)比高?？傮w來(lái)講，我們銷(xiāo)售的商鋪必須用所有的精力去證明其價(jià)值，這是所有客戶所關(guān)注的。微信掃碼二維碼，免費(fèi)報(bào)告輕松領(lǐng)加入微信群

進(jìn)群即可免費(fèi)獲得《報(bào)告與資源合集（群福利）》，內(nèi)有幾十個(gè)行業(yè)，上萬(wàn)份行研資料和學(xué)習(xí)資源；每日免費(fèi)分享最新5+份精選報(bào)告；群友信息交流，群主免費(fèi)提供相關(guān)行業(yè)報(bào)告。掃一掃二維碼或添加客服微信（微信號(hào)：Teamkon2）進(jìn)行業(yè)報(bào)告資源群；添加好友請(qǐng)備注：姓名+單位+業(yè)務(wù)領(lǐng)域報(bào)告整理于網(wǎng)絡(luò)，只用于分享，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們“知識(shí)星球行業(yè)與管理資源”，海量資源身邊智庫(kù)免費(fèi)下載各領(lǐng)域行業(yè)研究報(bào)告、咨詢公司管理方案，企業(yè)運(yùn)營(yíng)制度、科技方案與大咖報(bào)告等。每月同步更新2000+份最新行業(yè)資源；涵蓋科技、金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、生物制藥、醫(yī)療健康等行研報(bào)告、科技動(dòng)態(tài)、管理方案；微信掃碼加入“知識(shí)星球行業(yè)與管理資源”，獲取更多行業(yè)報(bào)告、管理文案、大師筆記二、渠道策略（西安項(xiàng)目是典范）１、尋找所有專(zhuān)業(yè)投資客戶（有購(gòu)買(mǎi)商鋪商鋪經(jīng)驗(yàn)的人，有購(gòu)買(mǎi)能力有購(gòu)買(mǎi)意愿的人）找到所有商鋪銷(xiāo)售項(xiàng)目的客戶名單。２、尋找買(mǎi)的起的人進(jìn)行引導(dǎo)和教育（有購(gòu)買(mǎi)能力沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的人）。行業(yè)協(xié)會(huì)、高檔餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所３、宣傳推廣取得客戶三、推廣策略１、廣告主題（說(shuō)什么）第一階段：強(qiáng)勢(shì)樹(shù)立項(xiàng)目形象：重慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，南岸，中心重慶廣告第二階段：證明為什么會(huì)是城市中心講地段：本來(lái)位置就優(yōu)越講萬(wàn)達(dá)實(shí)力：不會(huì)爛尾講萬(wàn)達(dá)專(zhuān)業(yè)：會(huì)做得比你想得好講訂單地產(chǎn)：商業(yè)模式是成功的保證，也是萬(wàn)達(dá)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。８大軟文講萬(wàn)達(dá)商業(yè)管理：會(huì)把購(gòu)物中心管理好，也能使物業(yè)保值增值；講城市綜合體：最容易成為城市中心的產(chǎn)品形態(tài)；講萬(wàn)達(dá)成功案例：是萬(wàn)達(dá)專(zhuān)業(yè)、實(shí)力的最好佐證；

總而言之，是證明萬(wàn)達(dá)足夠?qū)I(yè)、足夠有能力將項(xiàng)目打造成城市中心。沈陽(yáng)鐵西軟文第三階段：引導(dǎo)、教育市場(chǎng)。為什么要投資商鋪？為什么要投資城市中心的商鋪？為什么要投資萬(wàn)達(dá)的商鋪？重慶報(bào)廣南京戶外第四階段：用旺銷(xiāo)證明受追捧，用旁證證明商鋪價(jià)值。第五階段：銷(xiāo)售政策（不采用）提供招商服務(wù)、帶租約銷(xiāo)售、返租。第六階段：購(gòu)物中心招商開(kāi)始至開(kāi)業(yè)前，講回報(bào)和投資安全性。開(kāi)業(yè)在即，收益唾手可得。即買(mǎi)即收租。第七階段：促銷(xiāo)最后６套２、廣告表現(xiàn)（怎么說(shuō)）

“廣告標(biāo)題必須直白”專(zhuān)業(yè)客戶：告訴他我能做好。非專(zhuān)業(yè)客戶：告訴他你能得到什么利益。３、媒介策略（通過(guò)什么渠道說(shuō)）戶外：樹(shù)立形象報(bào)紙：短平快（成交周期）其他皆為輔助媒體南京戶外４、推廣節(jié)奏（快說(shuō)還是慢說(shuō)）（1）造勢(shì)是干嘛？？？？（2）形成熱點(diǎn)；（3）成功的商鋪銷(xiāo)售，開(kāi)盤(pán)當(dāng)月應(yīng)

銷(xiāo)售５０％以上的房源；（4）客戶蓄水期在半年以上；（5）必須在交付前銷(xiāo)售完畢。５、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造心理、供求關(guān)系、投資客戶特征。６、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力（1）日檢討：強(qiáng)化跟蹤回訪技巧；（2）周培訓(xùn)：灌輸相關(guān)知識(shí)，提高說(shuō)服能力；（3）月總結(jié)：系統(tǒng)樹(shù)立銷(xiāo)售心得；（4）半年考察：開(kāi)闊視野，增強(qiáng)自信。重點(diǎn)是，熟記萬(wàn)達(dá)企業(yè)文化手冊(cè)、熟讀城市綜合體專(zhuān)業(yè)文章、分析把握客戶特征，努力提高成交技巧。銷(xiāo)售技巧第五部分

商鋪的設(shè)計(jì)要求面積：滿足使用功能前提下盡量小面寬進(jìn)深比：１：３為一個(gè)極限（餐飲

娛樂(lè)行業(yè)除外）