銷售人員職業(yè)技能與素質(zhì)培養(yǎng)訓練

銷售人員職業(yè)技能與素養(yǎng)訓練(六)練習一：處理客戶投訴的角色扮演下面請將三位學員分成一組做處理客戶投訴的角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀看者，時間限６０分鐘，觀看者要供給觀看后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。

專題二：時間管理的技巧內(nèi)容及進展工程內(nèi)容將時間投資在您的銷售事業(yè)上。做工作方案，按方案工作：日工作方案的幾個要素：·走出辦公室或家門；·約見；·家庭作業(yè)；·您的家庭；·熬煉身體；·嘉獎您自己；·查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效：·制定其次天的工作方案；·留有方案外的時間；·利用最好的工具網(wǎng)絡時代的銷售人員要學會利用高科技工具。進展工程完成練習二：自我工作檢核。３０分鐘無論您從事什么，時間就是您要面對的一切，您的方案、支配的對象，準確地說，也就是您要奉獻的全部東西。作為成功的銷售人員，您應當意識到一個嚴峻的事實：不知道您都閑置了多少時間。關(guān)鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時間并不重要，重要的是您在這段時間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有多少時間，所以，先充分地利用您知道自己所擁有的今日。不要以為那些忙勞碌碌的高級經(jīng)理們都很清楚時間的價值。他們在時間支配上并不是您想象的那么完善，而是格外糟。在給一個知名企業(yè)作詢問的時候，我們曾認真地記錄了該企業(yè)總經(jīng)理一周工作的實際狀況，很圓滿，他每天的時間根本不是他所能夠把握的，而更糟糕的是在這一周，與業(yè)務有關(guān)的工作共有兩次，不超過３０分鐘。真的是令人吃驚！無論走到哪里，我們都會聽到一種埋怨：“只要我有更多的時間，我就會……〞當問到人們寵愛更多地擁有什么東西，您會得到各種不同的答復：金錢、假期、家庭生活時間、愛好、教育，等等。再向他們發(fā)問，什么才能使他的生活更輕松，您會得到更加全都的答案：“我需要更多的時間！〞花費時間與用時間投資“花費〞好象是大家都不寵愛聽。當您花錢買了一套新衣服時，就意味著這筆錢從您的賬戶里消逝了；而當您“投資〞于一套新衣服時，您將會是完全不同的心態(tài)。此時，錢根本沒有損失，這套新衣服將使您在進展銷售介紹時顯得更精神、更有自信念。衣服變成了一種投資，它通過掛念您呈現(xiàn)出更具有專業(yè)化的氣質(zhì)，實際上又把錢帶回到您的銀行帳戶上?；ㄙM與投資——因想法稍有差異就會制造出不同的效果，您意識到了嗎？要用自己的時間投資而不是去花費它?，F(xiàn)在，您要轉(zhuǎn)變對時間的態(tài)度，到底時間值多少錢？我們不妨計算一下。假設您每年的毛收入是８萬元，依據(jù)每周４０小時工作時間計算，您每年工作２０８０小時，那么您每小時的估價便是３８.４６元。假設您是做直銷工作，假設您每天有一個小時花費在無收獲的活動上，那就意味著本年度您花費了１萬元〔每天１/８的時間花費了，８萬×１/８＝１萬〕，而沒有從中得到任何東西。但更嚴峻的是，您鋪張了您的時間，也鋪張了老板的時間；同時，您也失去了那些，假設您能有效利用這些時間便會開掘出來的連環(huán)客戶和將來的生意。我期望您能意識到，作為一名銷售人員，您的時間的價位是由您自己打算的，沒有任何公司、任何團體、任何貿(mào)易協(xié)會、任何人可以支配您每小時的價位。很多人寵愛沉醉于先知先曉，月末可以領(lǐng)到的固定價位支付的薪水。但是，您和他們不同，您知道，“保安工作〞其實沒有任何平安之處，那個領(lǐng)薪日或許意味著您數(shù)周、甚至數(shù)月在路上奔波，而且您樂意這么做。那些做房地產(chǎn)生意的人很清楚這意味著什么。從您第一次敲響那位潛在客戶的大門，到了解行情、為屋頂?shù)臓顩r爭辯不休、重新為走廊刷漆、出售、做成交易、最終拿到支票，共花了多少時間？支配好時間可幫您避開在這種時候產(chǎn)生消沉心情，人們很簡潔迷失目標，但不要焦急，每個人都有這種時候，您只需把精力集中在手頭的工作上，連續(xù)去敲那些門、去打那些、去訪問、去嘗試每一次時機。不要讓自己卷入勞碌的工作，而要成為一個真正地忙于歡快、樂觀地把自己每小時的價位每天都提到新高度的人。您每天都有２４小時，您是把他花掉，還是把它投資出去。真正的業(yè)務高手會把每一分鐘都用于投資，甚至休閑時刻。假設您工作中需要開車，您可以收聽收音機中的播送節(jié)目，聽聽奇特的音樂、吹一曲歡快的口哨或埋怨其它司機。但是，一種更有成效的方法是把這些時間用于聽一些好的、教育性、推動型或鼓舞性的錄音磁帶或CD盤。華人巨賈李嘉誠利用每天上班路上的３０分鐘請了一位英文教師給他上英文課，多么有價值啊！做工作方案，按方案工作由于您有目標，所以您需要方案。方案是實現(xiàn)目標的唯一手段。您最好用方案來管理您每天的工作。一般做業(yè)務的部門都有相應的方案表，自己也可以編制一個工作方案表。日工作方案的幾個要素：１、走出辦公室或家門看看您以前的報表，您的客戶在什么地方？試想一下，假設您沒有在準確的時間離開辦公室，全部的潛在客戶都在和您的競爭者進展接觸，有的甚至都在簽約了！在快餐館的空調(diào)環(huán)境忍不住讓您在這里歇歇腳，您知道您耽誤了多少個潛在客戶和銷售生意，價值多少？生怕您自己也不知道。記住“潛在客戶遠在那邊〞２、約見遺忘一次約會，甚至是一次很重要的約會都是很簡潔犯下的錯誤，而潛在客戶不會管您任何理由。他認定的就是一段重要的時間被一個沒有露面的人給鋪張了。一次失約，會在您的腦門上刻上一個標記。那位客戶以后每每聽到您的名字，就會有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動的標記意味著他根本不會理您，或者更糟，他在指責您的失約。任何一種行動都不利于查找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會把您的壞印象歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告知他全部的同伴。３、家庭作業(yè)這個世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要留意到市場、行業(yè)、產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略的變化，還要學習爭辯，知道如何利用它們。假設被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過的事情了。４、您的家庭由于工作而將家庭置之不顧或者顧不上的人確實很多。然而不管您成功與否，最關(guān)心您的人就是您身邊最親近的人——您的家庭成員。您做事業(yè)不也是為了讓他們共享您的歡快嗎？５、熬煉身體良好的身體狀況可以讓您工作更順當。不過做什么工作，都應當有時間照看自己的身體。很簡潔，把他支配到您的方案內(nèi)，按方案行事。６、嘉獎您自己當您自己在大棒下工作的時候，還要記著給自己一根胡蘿卜，這是很重要的。您必需允許自己在成果面前受到嘉獎，對于那些大成果，我不擔憂，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提示您的是中途中的一些小獎賞，它們也不行無視。由于這樣才能使您不斷獲得動力，連續(xù)前進。獎賞方法是個人的事情，也應當這樣。所以，我不想為您列出一個完整的嘉獎清單來，想一想什么東西能使您自己興奮，然后，時不時以此對自己稍加嘉獎。７、查找潛在客戶您的工作是每天都要出去查找客戶，除非正常的休假時間。這局部工作是最辛苦的工作，也是銷售人員查找推委借口的首要工作。問一下自己工作中最不情愿干的事情是什么，那件事十有八九是查找潛在客戶。讓您的每一天都卓有成效將您的每一天分解成幾個局部。時間方案有時會使人們受挫。而且“時間方案〞這個詞聽起來也很正式，所以我們用“工作效率〞取而代之，這樣聽起來更順耳一些。時間方案是方案您的日工作效率，這樣才能充分有效地利用您的每一天。讓您擁有的每一時刻都去做富有成效的事情。這一原那么代表時間方案查找潛在客戶、銷售和您生活中全部其它內(nèi)容。這聽起來極其簡潔，但也是最簡潔被人無視的最好原那么之一。不管您在哪里，不管您做什么，都要不斷自問：這是我此時所能做的事情嗎？以下三種做法有助于您遵循這個原那么：保存一份您的重要活動的清單；保存一份您的約見名單并隨身攜帶；了解您的時間價值所在。要警覺因支配不當而造成的陷阱，很多銷售人員都掉進去過。它們花費很長時間進展細心預備、謀劃策略、有條不紊地開展查找潛在客戶的活動。但是，實際決不是那樣順當。這些人有時買最昂貴的最簡單的有關(guān)市場營銷日程支配方面的書籍，他們把大量的時間投入到計算機材料檔案或搜集索引卡片上。他們分析客戶的欲望和需要，把他們的產(chǎn)品介紹共性化并練習如何接近潛在客戶。全部這些都是很重要的。但問題是這些人從來不把全部的努力放到實踐中去?；蛟S這些人對失敗有一種恐驚感。當然不是懶散，但不管理由是什么，組織好自己的工作才是目標，而不是首先考慮全部這些組織支配的理由。預備好一切本身就是完成了意向工作。組織是很重要的，但有時候方案卻沒有成效。所以，要不斷地自問：您正在做的事情是否在當時最適宜。制定時間方案是從制定目標開頭的。由于只有這樣，您才能真正知道什么是最重要的事情。您的生活中有五方面需要制定目標：家庭、安康、財寶、精神修養(yǎng)、愛好和教育。１、制定其次天的工作方案在您準確地制定了目標并寫下來之后，就該制定時間方案了。晚上睡覺前，您其次天的方案預備好了嗎？每天都要堅持您的方案，確實，銷售人員沒有方案真的無法工作，效率實在是太低了。寫下您其次天要做的事情：要打的、要會見的人、要執(zhí)行的任務等與工作有關(guān)的事情。在把您生活中的屬于其它類別的重要事情添加在單子上。寫完之后，把單子放好，忘掉它，開頭抓緊時間睡覺。其次天早晨，您可能會出來活動一下，吃早餐的時候再掃瞄一下您的索引卡或計算機檔案材料。一天中要做的都是這些類似的打算。要不斷地堅持自問，您當時所做的事情是否最有成效。這是您必需要做的事情。訓練您的思維，使大腦成天重復這個問題。還可把您的活動寫在卡上，假設有口袋就放在口袋里?？傊?，無論如何，使這種思維成為一種習慣。銷售工作是一種獲得自由的經(jīng)受，但不是每個人都適合這個職業(yè)，您必需遵照執(zhí)行嚴格的紀律。我見過很多職業(yè)銷售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財?shù)膲粝雲(yún)⒓恿诉@一行業(yè)，就是那種類型的人——那些說厭煩了按時上下班的人。銷售工作對增長專業(yè)學問和個人學問來說，確實可供給令人難以置信的時機，而且從中獲得的收益也是沒有限度的。但是，假設您不能充分生疏并實踐這個職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。２、留有方案外的時間時間的消逝通過時間方案把您帶到明天。在方案時間上重要的一步是不要過分支配您自己的事情。假設把一天的時間都支配的滿滿的，沒有一點空閑，那么，一旦消滅一種不行預料的危機或機遇該怎么辦？是不是日程全部被打亂掉了。不要設法方案每天的每一時刻，您不能這樣做，至少敬重您的潛在客戶的時間。假設對方遲到了，您該怎么辦？相應的是您遲到了，又會消滅一聲“糟糕〞的嘆息。日程支配本身不是一種完畢，學問您要到達目的地的一種方法，要允許自己有肯定的機敏性，并在您的方案中表達出來。大多數(shù)有閱歷的銷售人員在制定方案時，只支配一天中９０%的時間。時間方案新手應從一天的７５%的時間開頭做起，實踐閱歷會使您很快到達專業(yè)的水平。方案就是例行公事，專業(yè)的銷售人員不會把這件事遺忘，它不是日常的一件瑣事，它既是對令人興奮的一天的總結(jié)，也是對更加興奮的明天的展望。３、利用最好的工具時間方案出來好，您就知道了您一天的時間該怎樣度過了，那么現(xiàn)在我們開頭工作了。信任您應當在您工作的地方支配您的業(yè)務。把號碼、潛在客戶的檔案、參考材料及其它信息都放在您的身邊，然后清靜靜靜地利用１５分鐘的實踐做個方案，用上您的時間方案、您的公文包或檔案材料，開頭組織您一天的工作內(nèi)容。您需要一個有效的工具，很多是現(xiàn)成的，如：時鐘或腕表和時間方案表等。找到一種讓您感到舒適的并且需要使用的方案工具。把方案工具放在您簡潔取得的地方。堅持將您的日方案一貫進展下去。無論是在辦公室還是在家里，都不要讓自己無視這項重要的工作。即使是格外忙，也要抽時間找個地方將您的方案列出來。沒有方案，您就不會擁有成效卓著、令人滿足的一天。把每個月的第一天當做方案的第一次時機。支配好全部重要的家庭、社會活動，登記重要的日期，如：家庭成員生日、友好用戶的重大周年紀念日等。把大的事項分解為每周操縱的、每天可做的任務。這樣，您就不會被大量的工作所壓倒。堅持一邊工作一邊做準確的記錄。不管有多忙，都不要等到這一天完畢時才需要填寫您的日志，否那么有些事情會被遺漏掉，如：號碼、名字、地址及您將來需要的重要內(nèi)容。因此，養(yǎng)成隨時作記錄的習慣對您的事業(yè)是有掛念的。每一天完畢時，回憶一下當天發(fā)生的事情?；叵肽晒Φ年P(guān)鍵和失敗的地方，哪個地方下次能夠做得更好；誰掛念您擺脫了逆境，誰阻礙了事情的進展；整體狀況進展如何；具體狀況怎么樣。

練習二：自我工作檢核成功導航：自我工作檢核下面幾個問題有助于您對自己的時間支配進展檢查和評價，用填空方式來檢查您一天工作的清單。是否完成了我全部優(yōu)先支配的事情；是否到達或超過了日目標；是否為說服他人花費了方案花費的時間；是否聯(lián)系單上的每一個潛在客戶；用于查找潛在客戶的時間；地點和緣由；是否能夠避開？如何避開？；當天最有效率的事情；當天效率最低的事情；在我切身利益上花費的時間，我能投入更多嗎？；今日對我和我的公司來說都富有成效嗎？；所做的全部重要的文書工作；今日有多少活動使我更接近我的目標；是否為我的家庭支配了時間；是否有與我的家人在一起的黃金時間；我能否通過改進與家人在一起的時間質(zhì)量；是否為我自己身心安康花費的時間；假設能再有今日，我會轉(zhuǎn)變；今日我對做真的感覺很好；發(fā)出適當?shù)母兄x信；誰或者什么鋪張我的時間最多。網(wǎng)絡時代的銷售人員在科學技術(shù)迅猛前進的今日，電腦和網(wǎng)絡已經(jīng)進展到無處不在的地步。在HP、IBM等高科技公司，銷售人員的裝備也發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變。移動電腦、掌上型電腦可以輕松上互聯(lián)網(wǎng)，公司內(nèi)部的指令通過電子郵件在瞬間就可以傳到達全部的銷售人員，并且通過互聯(lián)網(wǎng)對客戶信息如客戶檔案、訂單狀況、應收賬款等等一并通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)。無論您走到哪里，公司都能夠給您１００％的支持。在高科技時代生產(chǎn)作業(yè)流程也在發(fā)生著巨大的轉(zhuǎn)變。以前是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后再分發(fā)到世界各地的分支機構(gòu)，通過當?shù)氐匿N售人員銷售出去。現(xiàn)在進展到銷售人員先與客戶簽訂訂單，然后公司再依據(jù)訂單進展排產(chǎn)，有些甚至是客戶直接通過網(wǎng)絡下訂單。這樣的企業(yè)如INTEL、DELL電腦制造公司，由于依據(jù)訂單生產(chǎn)，節(jié)省了大量的庫存、選購以及資金占用費，增加的利潤又可以出讓給客戶，兩全其美，這種方式是將來進展的重要模式。在網(wǎng)絡時代，企業(yè)的業(yè)務方式也漸漸增多，以前拍賣商品的時候需要通過各種方式告知給您期望的承拍對象，拍賣師要通過各種手段讓在座的每一位承拍商加大價碼，現(xiàn)在幾乎不用這樣了。首先那些保藏家們可以在拍賣網(wǎng)站找到自己想要的保藏品，會同世界同樣寵愛這件產(chǎn)品的人一起競價，在規(guī)定時間內(nèi)誰出的價碼高誰就得到它。無論是一部舊相機，還是濱海別墅以及各式各樣的產(chǎn)品都可以選擇在網(wǎng)上拍賣，而且承拍人只需要支付極少的交易費。高科技的手段讓銷售人員可以在一天之內(nèi)聯(lián)系更多的客戶，在很多時候您只需要坐在電腦前將需要告知客戶的信息通過電子郵件發(fā)送給他。除了網(wǎng)絡，BB機、手機也是現(xiàn)代人不行或缺的通信工具。假設在開重要會議期間，突然響起的手機聲可能會毀了這次會議，BB機也一樣。這樣的干擾不會使您顯得很重要，這只能表示您輕視潛在客戶和他的時間的價值。對銷售人員來說還有什么比客戶重要的呢？記?。涸诓贿m合聲音干擾的場合將手機、BB機的聲音關(guān)掉，或者關(guān)機。高科技時代的銷售人員工作其實更加繁忙，假設不能夠善用這些高科技設備，我建議您去各種技術(shù)訓練班或者請個教師教會您使用。

專題三：培育屬于您自己的信念內(nèi)容及進展工程內(nèi)容正視失敗與拒絕。做工作方案，按方案工作：·金錢；·平安；·成就；·認同；·被人承受；·自信。爭取成功的時機：·阻礙您成功的阻力；·對抗失敗的公式；·對待失敗的態(tài)度。培育您的其次天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。消退自卑意識：·正確生疏銷售職業(yè)的意義；·智力與成果的關(guān)系；·性格與銷售成果的關(guān)系；·銷售失敗要正確生疏；·對顧客拒絕要正確生疏。培育您銷售的心靈力氣――自信念：·確信您的工作對客戶有奉獻；·關(guān)心您的客戶；·樂觀與熱忱；·鞭策自己的意志力；·敬重您的客戶。進展工程完成練習三：成為專業(yè)大師的自檢作業(yè)。３０分鐘要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就猶如任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅決不移的信念，這種信念讓他抑制橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他賽過其他對手。正視失敗與拒絕您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實的伴侶，如何使自己不像其它人那樣由于遭到拒絕而轉(zhuǎn)變目標，這取決于您對拒絕的態(tài)度。假設您正在試圖說服別人，讓別人信任您說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的閱歷時，您就可以制造一個保護殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假設您不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的苦痛里，您就永久保護不了您自己，一旦您取得了足夠的閱歷，您就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。您已經(jīng)承受了很多銷售活動的訓練，您具備和客戶談判的力量，而且促使您自己不斷學習新的技巧，把握更多的產(chǎn)品學問、效勞或者銷售理念，從而為客戶供給更好的效勞。實踐中要真正做到將拒絕作為您前進的指路牌，將失敗當做您的登山梯是很難的。我信任每個人的心理承受力量都是有限的，您甚至很難再連續(xù)從事最富有制造性的活動了，但是，您可以成功，只要您的內(nèi)心布滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良心情作斗爭的最正確武器是什么呢？狂熱！假設您選擇了銷售行業(yè)，您就避開不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假設您對您的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人絕望的結(jié)果。您的收入是與您供給應客戶的效勞數(shù)量來打算的。較少的效勞＝較少的收入，更多的效勞＝更多的收入。假設您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱忱投入，您就不行能在銷售中獲得格外大的成功。事實證明，假設每一次您涉及銷售都缺乏熱忱，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打攪了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許很多多的客戶，而且您還必需要有充分的預備面對一次次的拒絕，所以假設您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱忱您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭辯了幾百年。重溫這個會使您能夠明確您的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使您取得最大的成功。１、金錢很多精彩的銷售人員成認他們銷售的動機是他們寵愛轉(zhuǎn)移客戶們的視線，并從他們供給的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的緣由是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。確確實鑿，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，成認您的動機——我期望我的效勞能值更多的錢。假設不是這樣，金錢就會很快消逝，您的動機能讓您在您的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對您來說，或許是您最初的動機或者動力，但是，它不應當成為您銷售關(guān)系中的自始至終的緣由。金錢是您供給應客戶的效勞的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的力量就越大。２、平安很多人說工作是為了獲得平安。這是什么意思呢？平安感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，由于沒有平安這樣的東西可賣。事實上，當您的力量能夠應付擔憂全感時，您就會覺得平安。威布思特說平安是從危急中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的期望中獲得的自由。假設是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全平安的。不管您是如何取得成功的，在人生的路途上您都經(jīng)受過又是可怕又是渴望的心情?？膳潞涂释踔聊艽偈鼓幦～@得平安。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能供給應我們平安感，而是說如何處理困擾我們的擔憂全感。我們更深化的來看這個問題。假設前進受阻并且確定沒有時機進展您的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，由于連續(xù)銷售是要冒風險的。假設您不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大進展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨大平安感或金錢的最有名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所制造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們始終努力查找時機去實現(xiàn)可能做到的一切，而一般人那么不情愿冒這樣的風險。宏大的銷售人員遵循同樣的模式。放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標——成為一個真正的冒險家。到時您或許會感慨您是如何找到平安感的！確實，無論您找到的平安感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的生疏，即是您制造了自己的命運。您的成功和平安感的取得最終得益于抑制了銷售事業(yè)中的挫折。信任我，也信任您自己，在銷售中您有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的力量。３、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些人的目標那么高不行及，但全部人都在鼓勵自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘浴：苌儆腥松鷣碇皇菫榱说玫礁镜氖澄锖驼谘隗w。全部的人都認為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中很多人認為不管是否為其努力都將收獲最多。當我們殘酷地面對自己誠懇的那一刻時，我想大多數(shù)人將會成認我們通常會得到我們想要的。您可能對那些無所事事的人感到驚異。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在方案實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，您可以用影響、權(quán)利或者實際所賜予的人道主義來衡量它。針對不同的狀況，不同的人對成就會有不同的解釋。當您思考這個問題時，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。４、認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您５歲或６歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，全部這些都是為了吸引人們的留意。我們不僅有認同的需要，我們還情愿去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今日媒體所充滿的社會，認同感是樂觀的還是消極的好似無關(guān)緊要。認同感真是一樁精明的買賣。５、被人承受被人承受是一個危急的動機。您必需清楚當您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有憐憫弱者的天性，您總是能覺察別人來告知您，“您那樣干是不會起作用的！〞或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的信任自己能應付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功進展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取四周人的承受對您是格外有益的。想象那些境況比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。６、自信當您承受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地依據(jù)自己的方式做事情而不去理睬別人。您盡情地享受生活，對一切布滿古怪???。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制那么是一件困難的事情，您必需擁有其它全部的動機：假設不能從別人那兒獲得確定，您也就無法信任自己；假設不能承受對您有益的樂觀意見，您也就無法信任自己。假設您沒有取得過任何成就，您就不行得到認同。假設您不具有實現(xiàn)平安感的力量，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍圍著金錢的數(shù)量。當您真正地確定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必需去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，全部奇異的事情和人們好似都被您吸引，像別人一樣，全部的動機都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時，您應當本能地認為這件事對您來說是最好的?？傊皇枪铝⒌?，哪怕微小的影響處處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的時機假設說動機促使您向成功的營銷事業(yè)進展，那么阻力會使您前進的步伐停頓，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否信任，那是由于一般狀況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能抑制的力氣。１、阻礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，由于它能促使您成功。同樣，生疏到將事業(yè)帶入停頓的危急信號也是格外有益的。以下四種是最具有影響力的阻礙您成功的阻力。平安感的喪失您知道有多少人可怕放棄他們的平安感或金錢嗎？當您開頭步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您將來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進展銷售力量的培訓，以期望能從將來的客戶中得到回報，莫非您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必需投入時間和金錢。疑心自己疑心自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告知家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎〞當您的客戶自我疑心并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？〞這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)分在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？對待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很簡潔地始終把做對的局部再次做下去。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，抑制失敗的苦痛，堅持再堅持。抑制自我疑心的唯一方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自己的疑心感覺相反的事，瞪視著疑心直到它們后退。決不對自我疑心讓步。可怕失敗大多數(shù)人可怕失敗，以至于放棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久不會失敗，這確實是個萬無一失的方法。但是，您也永久體會不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假設您從不去接近客戶，您將永久不能接近銷售。假設您成天待在家中，可以保證您永久不會失敗?！白瞿羁膳碌氖虑椴⑶野盐漳目煮@。〞假設您可怕銷售中的某個方面，比方銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)可怕過很多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的簡潔的多。每次強迫自己做自己可怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較簡潔，直到有一天您遺忘了，僅僅幾個月前您還可怕做這些事。把握您的恐驚心理，您將會收到一個滿足的結(jié)果，即滿懷期盼地投入到曾經(jīng)可怕的銷售中?？嗤吹霓D(zhuǎn)變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：我們始終依據(jù)這種模式做事。您會適應它的——它是我辦事的風格。我們寵愛保持固定的程序。干活的人確實對一成不變感到厭煩，然而它們實際上寵愛的是抗拒苦痛的轉(zhuǎn)變。假設它們一旦確定轉(zhuǎn)變帶來的潛在利益要超過承受的苦痛，它們的抵抗心情很快會消逝。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室四周閑逛，等著人們穿過大門來懇求買您的東西呢？別做夢了！假設您能夠：認真打；走出辦公室；會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；以及給那些有時期望最好是從未聽說過的難纏的客戶回。假設您能遵從上述全部的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管狀況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您確實渴望轉(zhuǎn)變。雖然對今日的自己滿足仍舊是需要的，但是明天您假設想得到更多，就必需要承受變化帶來的苦痛。２、對抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。〞其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最終成交的總是您接觸客戶的格外之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是鋪張時間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要始終運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是〞的答復。假設您的一筆銷售收入是１００元。您知道您的平均銷售率是１０％，即每１０次接觸有一次成交。１０筆交易＝１次銷售。換句話說，就是１０個人中有９個是不買的。假設一個人說買，那么您由于那個客戶的購置而得到了１００元，那么對其它９個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人１０元。在經(jīng)受了９次拒絕之后您邁向了１００元。現(xiàn)在，您還擔憂客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交１０元錢，您是不是很興奮，想想他們每個人都在給您１０元錢的感覺，而且他們還有可能給您１００元，假設您還能在他的拒絕之后連續(xù)您的努力，讓他能夠承受您的訂單。堅持您的打算，他會承受您的。３、對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經(jīng)受失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)受多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)受：當您向一個毫無愛好的團體呈現(xiàn)您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產(chǎn)生下面的一種反響：您感到生氣及徒勞；您對失敗的緣由進展認真的調(diào)查?？纯磹鄣仙鷦?chuàng)造白熾燈時抑制的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是由于愛迪生的堅持不懈，今日我們才擁有了白熾燈，轉(zhuǎn)變我們生活質(zhì)量的一項創(chuàng)造。設想一下您為了得到渴望的東西您能夠承受大量的，如超千次的“不〞字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌?。“谉霟艄适碌臒o價之處就在于愛迪生答復了在經(jīng)受失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法?？吹搅藛?？這就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣對待拒絕多么令人開心！由于反面的信息回饋的真正意義就是：信息反響使您能夠再次走上工作日程。假設一個客戶從不給您任何的回復，但又安于您為他供給的一切效勞，始終不作出是否購置的打算時，您就會無所適從，而又不甘心完畢與那樣一類客戶的關(guān)系。假設把自己當做個被客戶操縱的魚雷，承受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對您是會有掛念的。假設您向左轉(zhuǎn)，機器會說“不〞，并指揮您重新指向目標。通過一系列“不〞的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。但是假設來自全部的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危急區(qū)域怎么辦？當您進入危急區(qū)域時發(fā)生的兩種狀況是什么？是退縮或有了敵意。這樣假設魚雷不承受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會哄騙母艦?；蛘?，假設魚雷承受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成損害。假設您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且四周的人將會不時地受到您的生氣心情的影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室消滅，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，全部的人都會遺棄它！不要把失敗當做失敗，只是把它作為進展自己幽默感的時機。您還記得第一次與一位客戶不開心的會面經(jīng)受嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，您覺察自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以確定的是，經(jīng)過一段時間的“傷口〞愈合，您把這個故事添油加醋地告知您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的傲慢。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員共享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)受。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的時機：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購置商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的時機。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必需玩贏的玩耍：銷售是一個數(shù)字玩耍。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當您開頭從事這場玩耍時就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度生疏的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)受，學會玩弄數(shù)字玩耍，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。培育良好的習慣當您分析人類的行為，您會清楚地覺察，每一個人都是依據(jù)習慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過具體分析才實行行動的。但行為學家卻告知我們，或許百分之九十的行為反響，只是一種習慣的反響罷了。每一天，我們都會遇到一樣的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降落的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應付。習以為常的時候，我們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反響，如手中拿著一塊面團，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反響也一樣，跟隨以前的習慣而反響，隨著阻礙力小的方向走。我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為習慣的動物更為恰當。我們生活中的每一個動作，早已變成了習慣的奴隸，比方說早上刮胡須的時候，從右邊還是從左邊開頭的呢？穿鞋的時候，是先左腳還是先右腳呢？穿褲子呢？西裝上衣呢？由此可見，我們完全是被習慣所支配的，是嗎？人類之所以成為萬物之靈，或者是我們養(yǎng)成了一種習慣。習慣是省時的方法，習慣又可以令生活暢順開心。當您到了一個新的地方居住，其中的適應過程，極為辛苦?；蛘唛_車，假設要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將原來是享受的駕駛工作變成苦惱。假設沒有習慣，我們會變成整日思考、遲疑不決的人。習慣了的工作，一天內(nèi)可以完成，假設是不習慣的話，那么往往要花三兩天才能完成，是不是很麻煩。由于習慣化而將行動變成自動化，反響速度便快了很多。既然習慣可以加快我們的反響速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套便利快捷而且簡潔收效的工作習慣呢？，一個好的工作習慣，不但使工作進展順當，而且又省卻了很多精力和腦力。習慣是工作上的一個好仆人。不過我們有時會變成習慣的奴隸。假設是好的習慣，做了奴隸也無妨，不過，假設做了壞習慣的奴隸，一生事業(yè)便不簡潔成功了。依據(jù)心里學家說，假設我們不行以培育好的習慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習慣。為什么呢？由于我們的天性是好逸惡勞的。另一方面，又如俗語所說：“學壞三天，學好三年。〞假設要養(yǎng)成好的習慣，我們首先是要約束自己，直到將工作的程序，變成一種習慣。比方您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要生疏四個人的習慣。最初的時候，信任很不習慣，但過了一段時間后，假設某一天只生疏了三個人，您會變得整個人都不舒適，非要認足四個人不行，否那么會連覺都不愿睡，這便是習慣使然，將重要的日常工作習慣化之后，您的腦袋便有多余的空間，去從事制造性的活動了。試想一下您現(xiàn)在擔當一件群眾的工作，例如為伴侶搞一個三十人的旅行。當您收集了錢之后，當然是籌劃購置旅行的一切應用物品了。在進展集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都登記來，假設您不明確地登記誰交了錢的話，您確定會有不少麻煩。有些忘了付錢您卻不去追要，反而追要的卻是交了錢的人，那么，您的領(lǐng)導才能通過辦一件事便被質(zhì)疑了。在購置旅行用品的時候，您更加需要一本記事本，將一切要買的和已經(jīng)買了的東西記錄下來。假設不這樣的話，您收了錢，信任很簡潔就用完了?；蛘撸瑢⒛承〇|西買重復了。由此可見無論開頭搞什么活動，也要一個記錄系統(tǒng)；搞旅行的人，將集資和購物開銷記錄下來。作為一個生意人或者是一名銷售人員，最大的資本是什么呢？最大的資本當然是我們的時間，好似生意人將資本花掉一樣，失敗是確定的。銷售人員訂立的商業(yè)方案，肯定要簡潔實際。主要的中心點，是把握一大資本——時間。把握了工作時間的活動之后，結(jié)果是時間自然地生長出來。這個簡潔的把握方式，分為三大類：訂立一個明確可以執(zhí)行的目標。將查找新客戶的方法變成日常生活的一個局部。將全部的活動記錄下來，作為檢討和考勤的監(jiān)察工作。這個“目標、新客戶和進度檢察〞的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但確定是一個實際方法。假設您能夠投入時間去實踐，確定您必定有很大的收獲。假設您照著這個方向去把握人生的活動，您也會有不少收益。期望您大膽地承受這個成功三部曲，直至變成一種習慣。不過，要養(yǎng)成一種習慣，并不是三朝兩日可以完成，肯定要付出實踐。依據(jù)專家的建議，最起碼需要將一樣的活動重復三十七次，您才能夠不自覺地形成習慣。如何定下這個方案，才可以將工作習慣化，將時間變?yōu)榻疱X呢？第一個步驟是工作目標化。當您決心做銷售時，您當然有一個長期的目標，期望通過事業(yè)上的成就，令您站起來，出人頭地。最初的目標，不外乎是多賺一點錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。要賺多少錢才可以維持您現(xiàn)在的生活呢？這個就是我們在前面提到過的解決生存問題。您拆算一下您的每月正常的開支和浮動開支等等。假設您的平均收入是三千一個月的話，又假設您打算放棄現(xiàn)在的職業(yè)出來從事銷售工作的時候，您肯定要把握在六個月之后，賺到五千到八千元的收入。為什么要六個月之后呢？由于初出道的銷售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算。為什么要規(guī)定收入增加５０％甚至倍數(shù)呢？銷售工作比較忙，縱使沒有實際的工作，也是有一搭沒一搭的。銷售工作是具有創(chuàng)意的苦力活，勞心勞力，假設沒有把握賺多５０％，倒不如從事一份穩(wěn)定的工作。從事銷售工作的開支也比較大，車馬費，請客吃飯送禮每次雖然花的不多，但很快量就格外大，而且，穿著裝扮多少有些講究；雖然這也是自己的享受，但固定工作的人卻沒有必要講派頭，不要為享受名牌而付出不必要的鋪張。業(yè)績時好時壞，不趁時機及景氣的時候多一些積蓄，逆境的時候便辛苦了?；谝陨系木売桑€(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，假設是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒適。當您訂立了每月收入六千元的時候，到底您要完成多少交易呢？這樣您便依據(jù)公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，新人的生意就更少一點，收入也不高，假設每筆交易能夠為您賺取一千五百元傭金，您一個月四個星期便需要做四單生意才能賺到六千元的收入。做成四單生意，要投入多少時間呢？以一位新人來說，每做成一單生意，肯定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要生疏四個客戶，向他們介紹您的工作，依據(jù)閱歷，四位肯見您的客戶，肯定有一位有誠意。我們的方式是要做成一單生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四個有誠意的客戶，我們至少要抓住十六個肯見您的客戶。換句話說，當您向十六位客戶介紹過自己的產(chǎn)品之后，肯定會有一位肯掏錢購置的客戶。如何生疏十六位客戶呢？依據(jù)閱歷，假設單憑撥的方法，當您撥出二十五個的時候，便會有一位伴侶肯見您。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個了。假設您一周工作五天，每天抽出三個小時打，每天便要撥出八十個；或者每周十五個小時用來打，一周便撥完四百個。那么您確定可以見到十六位新伴侶。我們再來拆分一下每天的工作量。假設每天撥打用掉三個小時，平均一周是十五個小時。遇上閑適的日子，上午二個小時，下午兩小時。遇上勞碌的日子，早上撥兩個小時便要去見人，下午也沒有時間再撥了。時間方面，當然不能死板，總之，保證每周的工作量就行了。撥完之后，您又要見十六個客人。與初次見面的客戶約會，時間不要超過半小時，最好是把握在十五分鐘之內(nèi)。見面的目的是為了相互生疏，引起愛好便可以了。在約會了十六個初步見面的客戶之后，您要從中揀選出四位很有愛好和誠意的客戶。當再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。那么每周的工作量又是多少呢？十五個小時打，在加上十六個初步見面的時機，或者會花去二十個小時，當然包括了花在交通上的時間。然后再花時間去約會四個更有誠意的客戶，連見面和交通時間在內(nèi)，又占去了十個小時。那么，每周的工作量是四十五個小時。不過比較沉著一點計算，每周的工作時間，應當以六十個小時為準。做銷售是靠傭金生活的，說白了就是為自己打工，和其他形式的工作不一樣，時間到了就下班。銷售人員相當于自己當老板，每天也要為工作獻出十二個小時。能成為一位成功的銷售人員，是努力勞動的結(jié)果，不是幸運的結(jié)果。要知道我們直到聯(lián)系了四百個人才賺到一千五百元錢，相當于每個客戶只給您四元都不到的酬勞，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。尋訪新客源的時候，有些閱歷值得供給出來作為參考：我們要見人才可以得到生意，見得越多，結(jié)果便越多。當結(jié)識人的時候，很渴望生疏一些熱忱的伴侶，依據(jù)閱歷，這是錯誤的。越是“熱忱〞的人，越難達成交易。為什么客戶對您好反而不能成交呢？由于他們心中不打算購置您的產(chǎn)品，為了補償您花費在他身上的勞動力，他們只好對您特殊友善。至于那些東挑西揀的，好似嚴刑逼供的客戶，由于他們心中已經(jīng)付過了錢，便渴望多些效勞是應當?shù)摹Ｃ恐芤姸畟€客戶，新伴侶的比例，其中要占七成以上，三成是舊伴侶。即生疏十四位新伴侶，六位老伴侶。任何老伴侶，都是由新伴侶進展而來的。做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊伴侶的。最保險的原那么是每天生疏四個新伴侶，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。生疏伴侶當然重要，但徹底切斷友情也是必要的步驟。有些伴侶是無聊的，長期和他們糾纏，只會鋪張自己的時間。假設不是必要的話，少接觸這類伴侶是有益無害的。依據(jù)這些閱歷，您應當留神侍候那些比較挑剔的人，更歡送他們的疑心和質(zhì)問了。養(yǎng)成好習慣的其次個方法是不斷地建立客源。做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將生疏人的名字，轉(zhuǎn)成產(chǎn)生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創(chuàng)意。如何令一個原來不需要您的效勞的客戶產(chǎn)生擁有欲望呢？這便是商業(yè)上的創(chuàng)意。好似生人可以變成客人一樣，其中的過程是怎樣運作的呢？看看生疏人是否符合資格。從他的年紀、收入以及資格方面去審查一下。盡量支配時機約見，面對面地爭辯，探究一下生疏人的愛好；快速會面，建立肯定的友情。進展銷售的工作，將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。最幸運的是準時將產(chǎn)品賣了出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者臨時不想買；他是有需要的，只不過時間不適宜，他日有時機再約。經(jīng)過這幾個步驟之后，您便可以建立一個存儲庫，好似廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物，銷售人員的倉庫是放客戶名單以及客戶的資料。銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新穎血液，換除那些起不了作用的朽木。當您養(yǎng)成這個習慣，每天輸入四個新名字，每天也見上三幾個伴侶，向他們介紹產(chǎn)品，那么，半年之后，您的收入，確定能到達您在半年前定下的目標。當工作進展到某一階段，我們應進展進度檢察。這個檢察工作，對于提高工作效率，當然會相當有效。比方說我的成果如下：第一次見面而達成買賣的時機是百分之十；其次次見面而達成交易的時機是百分之五十；第三次見面而達成買賣的時機是百分之二十；第四次見面而達成買賣的時機是百分之十；第五次見面而達成交易的時機是……經(jīng)過這樣比較之后，您自然會明白為什么要鋪張時間去見三次四次呢？為什么不集中精力去攻其次次的客戶呢？不斷地記錄，不斷地爭辯，您自然會把握到方法的。當您到超級市場買東西的時候，您也會在動身之前，列好一張購貨清單，買完之后，您會留神核對，以免錯漏。同時，您又會將清單保存下來，留待收到時再核對，確保無誤。買東西您也會這么留神選擇，對于自己的事業(yè)，為什么不留神核對呢？做銷售人員是沒有師傅的，唯一的教師是靠自己的閱歷，犯多了錯誤，您的閱歷自然就得到了。犯了錯沒有核對，豈不是會有再犯的時機嗎？從前犯的錯誤，豈不是冤枉了嗎？唯一令您進步的方法，是自我監(jiān)視，細心想一想為什么沒有結(jié)果呢？錯在哪里呢？培育您的其次天性您要培育您的其次天性，也就是專業(yè)銷售人員的信念。兩位學到一樣銷售技巧的銷售人員，理論上他們應當制造不相上下的業(yè)績，但實際上，千千萬萬的例子，告知我們，不是這樣的，多少人在課堂上學習了再多的銷售學問技巧，但也無法保證他能成為一位宏大的銷售員。銷售的學問與技巧是“知〞的層面，“知〞和“行〞是處于完全不同層面的兩件事，您能使一個人有步驟地增加“知〞的力量，但是一個人不想“行〞、不樂觀“行〞的時候，學問與技巧的作用都無法充分發(fā)揮。一位記者曾訪問一位退休的美式足球教練，問道“制造奇跡式成功的秘訣在哪里？〞他答復說：“我們的球隊猶如其它球隊一樣都有最出色的選手，面對這些一流的選手，我還能教他們什么技巧呢？他們對美式足球的技巧與生疏，絕不會比我少一分，我懂得的也絕不會比他們多一分，我能做的唯一的事情，就是讓我的球隊在迎戰(zhàn)對手前的一分鐘，讓他們的戰(zhàn)斗意志到達沸騰。〞這個制造美式足球奇跡的秘訣，不在學問也不在技巧，它存在于每一位選手的內(nèi)心中，這股心靈的力氣，才是制造奇跡的打算點。馬拉松的選手依靠平常磨煉，他們的意志力戰(zhàn)勝身體的疲乏及想要休息的渴望，馬拉松選手的勝敗不在體力而在意志力，由于體力已超出人體的體能以外。銷售也是一樣，您必需啟動您心靈的力氣，心靈的力氣來自您平日的熬煉與儲存。銷售人員的自信念，就是銷售人員在從事銷售活動時，堅信自己能夠取得銷售成功的心理狀態(tài)。自信是銷售成功的第一秘訣。信任自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功確實定條件。喬·吉拉德說：“信念是銷售人員成功的法寶〞。喬·坎多爾弗說：“在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)，自信念都是必要的成份〞。銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這里有財大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學多才、閱歷豐富的客戶。銷售人員要與在某些方面賽過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必需堅信自己的力量，信任自己能夠說服他們，然后信念百倍地去敲顧客的門。假設銷售人員缺乏自信，可怕與他們打交道，可怕了，退卻了，最終會—無所獲。銷售是易遭顧客拒絕的工作。假設一名銷售人員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有期望取得好成果。面對顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什么時候，肯定會成功〞的堅決信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信念不減，堅持不懈地訪問顧客，才能“精誠所至，金石為開〞，最終取得成功。銷售是不易取得成果的工作。銷售不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機器，就能制造出產(chǎn)品。有時銷售人員忙勞碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效?？吹絼e的銷售人員成果斐然而自己成果不佳，就會對銷售失去信念。銷售是向顧客供給利益的工作。銷售人員必需堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是效勞顧客，您就會說服顧客。反之，銷售人員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，銷售人員將一事無成。信任自己的產(chǎn)品，信任自己的企業(yè)，信任自己的銷售力量，信任自己確定能取得成功。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。消退自卑意識很多銷售人員心中都掩蓋一片陰影——自卑意識。銷售是一個極易產(chǎn)生自卑感的工作。很多銷售人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能〞的觀念來對待事物。對困難，他們總是推說“不行能〞、“辦不到〞。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些銷售人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，可怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里〞。銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員躲避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的力量。松下幸之助說；“自卑感是銷售人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石〞。假設懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功期望的。抑制自卑感，銷售人員必需正確生疏以下幾個問題：１、正確生疏銷售職業(yè)的意義一些銷售人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至覺得無地自容。美國某機構(gòu)調(diào)查說明，銷售新手失敗的一個最大緣由是職業(yè)自卑感，他們覺得自己好似是在乞討謀生，而不是在掛念他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要緣由是沒有生疏自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會群眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比銷售人員多。銷售人員要培育自己的職業(yè)驕傲感。２、智力與成果的關(guān)系日本有人對銷售人員的智商與成果之間的關(guān)系進展調(diào)查分析，結(jié)果覺察，他們之間幾乎沒什么親密聯(lián)系。智商高的銷售成果不肯定高，有些智商高的銷售成果反而低；有些智商低的銷售成果反而高。因此，那些認為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必需放棄這種想法。３、性格與銷售成果的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些銷售人員認為，銷售人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認為自己不適合從事銷售工作。這實際上是個誤會。在外向性格中有超級銷售人員，在內(nèi)向性格中也有超級銷售人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其１００多名銷售人員進展調(diào)查，覺察銷售成果好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成果差的是缺乏進取精神的人。４、銷售失敗要正確生疏銷售失敗是不行避開的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些銷售人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己力量低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。假設可怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開頭就放棄了任何成功的可能。銷售人員和運發(fā)動一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由很多個失敗組成的。面對失敗，保持信念，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為您最好的教師，成為取得成功的動力。５、對顧客拒絕要正確生疏銷售人員面對顧客的拒絕，可怕了，不敢前進。這樣，與其說您是在一次一次地躲避拒絕，不如說您是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到客戶的真正需求，或許他真正的需求就是不寵愛您這種類型的人，那您也就知道遇到類似的客戶應當換個方法接觸了，不是嗎？培育自信念如何培育