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文檔簡介

精耕渠道、細作店面

穩(wěn)步開拓、聚焦提升

目前的渠道管理方法

放養(yǎng)式管理：相信只要給代理商豐厚的利潤空間、質量好的產品、快捷的售后服務，代理商就會自動銷售，主動銷售，自由成長，無需過多干涉代理商。保姆式管理：幫助代理商做好所有售前售中售后的工作，插手代理商的經營活動，代理商只要進貨，其他任何事情就幫忙搞定。教練式管理：關注代理商的成長，及時給代理商提供所需資源，仔細分析每個代理商的情況，制定出最合適的控制方案，正確引導代理商的銷售方向。放養(yǎng)式管理渠道自身能力強，生存能力強，有野性，難以控制保姆式管理渠道完全靠配餐生活，無主動覓食能力，成長緩慢，戰(zhàn)斗力弱教練式管理渠道忠誠度高，不易流失，戰(zhàn)斗力強你管理渠道的方法是什么？如何讓渠道緊隨你？清楚了解代理商的銷售占比，利潤占比當我們的產品在代理商整體銷售額占比超過40%-50%，當我們產品的銷售利潤在代理商整體利潤占比超過30%的時候，這樣的代理商一定會緊隨著你。當我們的產品在代理商整體銷售額占比低于30%，當我們產品的銷售利潤在代理商整體利潤占比低于20%的時候，這樣的代理商隨時可以放棄你。我們要做的是幫助代理商提升銷售，讓上述兩個占比提高！渠道、店面工作十件事1、有的放矢、針對性強、主題出差渠道拜訪一定要有計劃出差要有主題，再按照主題進行出差出差要講究路線和行程，科學地出差3、及時匯報、加強溝通經常和家（總部）進行聯系發(fā)現棘手問題，及時上報，合力解決及時了解總部最新的政策、方案4、親歷親為、自己動手代理商店面裝飾代理商樣機擺放代理商門店布置給代理商樹立好的榜樣（華碩渠道經理出差的裝備：不干貼、卷尺、櫥窗貼）5、互通有無，加強代理溝通蜜蜂采蜜的同時也在傳播花粉，渠道經理就象蜜蜂一樣他山之石，可以攻玉一個代理一個故事，學會講故事是優(yōu)秀渠道經理的基本素質

7、注意培養(yǎng)和代理之間的感情制度化下的人性化重點關注門店中的重點人物－店長要發(fā)動一群人來賣你的產品，而不總是你一個人在推銷。獎罰分明是關鍵，而不是一味討好代理商8、解決問題是關鍵問題來源于各個方面：廣告、銷售、服務讓代理商提出問題很容易，關鍵是你要能夠去幫助他們一一解決問題！解決問題的多少，快慢程度和你在代理商中間的名譽與威信成正比！9、跟蹤訂貨、落實訂貨做渠道、做銷售的目的就是讓你的

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