如何組織促銷活動(dòng)

如何組織促銷活動(dòng)第1頁(yè)/共32頁(yè)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，三個(gè)一”

一個(gè)市場(chǎng)（城內(nèi)、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、縣的一家單店或者連鎖分店在內(nèi)）一天活動(dòng)（檢測(cè)、促銷、客情、電影）一類疾病的產(chǎn)品培訓(xùn)第2頁(yè)/共32頁(yè)促銷活動(dòng)需要配備的人員業(yè)務(wù)代表、學(xué)術(shù)專員、流動(dòng)促銷主要職責(zé)：業(yè)務(wù)代表：選點(diǎn)、活動(dòng)安排、調(diào)貨配貨、客情維護(hù)、活動(dòng)總結(jié)學(xué)術(shù)專員：儀器檢測(cè)、疾病介紹、患者診斷、選藥指導(dǎo)、活動(dòng)簡(jiǎn)介、店員培訓(xùn)流動(dòng)促銷：發(fā)放宣傳資料、產(chǎn)品推薦、買贈(zèng)服務(wù)第3頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)前需要準(zhǔn)備的工作1、選點(diǎn)：a）人流量比較集中（如：社區(qū)、集市、開業(yè)等地方）b)藥店有我們的產(chǎn)品，老板、店員認(rèn)可我們的產(chǎn)品，就是一直達(dá)不到我們要的預(yù)計(jì)銷量。C)店內(nèi)有同類產(chǎn)品的促銷員，而我們沒有D)藥店在本區(qū)域內(nèi)信譽(yù)比較好，生意、環(huán)境比較好第4頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)前需要準(zhǔn)備的工作2、溝通：1）與藥店老板溝通與我們合作的優(yōu)勢(shì)在哪里？2）與藥店老板溝通我們做活動(dòng)給他們帶來的利益是什么？3）與店員溝通我們做活動(dòng)時(shí)他們應(yīng)該怎么配合及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同?4)小禮品的贈(zèng)送第5頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)前需要準(zhǔn)備的工作5)要求藥店把我們的產(chǎn)品擴(kuò)大陳列面至少一個(gè)產(chǎn)品2個(gè)面。6）活動(dòng)時(shí)我們盡量做到專職促銷進(jìn)柜銷售，其他促銷人員不得攔截我們的產(chǎn)品。7)與藥店負(fù)責(zé)人提前溝通市容干涉問題。第6頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)物料的準(zhǔn)備1）計(jì)劃做幾天活動(dòng)（一般是連續(xù)3天），他的店在什么時(shí)間人流量最大（周六、平時(shí)等調(diào)研）。一天大概需要發(fā)放多少份資料，本次做活動(dòng)的目的是什么（提高銷量）？2）做活動(dòng)的方案是什么？3）公司可以用的資料有海報(bào)、二合一單葉、三折頁(yè)、患者健康手冊(cè)、空白海報(bào)、產(chǎn)品試用裝、易拉包、X展架及小禮品（毛巾、精油皂、筆、鞋墊）等。4）可以根據(jù)藥店的地理情況量身設(shè)計(jì)燈箱、門頭、櫥窗等宣傳畫面。（備注：確定作活動(dòng)的時(shí)間后，不管那天天氣怎么樣，我們一定要去，即使不能去那么多人，你一定要親自告訴負(fù)責(zé)人原因，不到不得已的時(shí)候，不要打電話說不去的理由）第7頁(yè)/共32頁(yè)產(chǎn)品庫(kù)存的準(zhǔn)備1）首先要看一下目前的所有產(chǎn)品的庫(kù)存，了解他們一日總的銷售金額及同類產(chǎn)品的銷售金額？2)本次活動(dòng)我們一天銷售的目標(biāo)金額是多少？3）與藥店老板提前溝通備貨事宜，盡量做現(xiàn)金，這樣他們也有壓力就會(huì)配合得比較好或者實(shí)銷實(shí)結(jié)。4）為防止賣斷貨，我們自己一定要備些產(chǎn)品。5)要求藥店把我們的產(chǎn)品擴(kuò)大陳列面至少一個(gè)產(chǎn)品2個(gè)面。6）活動(dòng)時(shí)我們盡量要求有專職促銷進(jìn)柜銷售，其他促銷人員不得攔截我們的產(chǎn)品。第8頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容1、上午時(shí)間（8:00—12:30）（根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣）對(duì)心腦血管方面的檢查：要有聽診器、白大褂、檢測(cè)儀、板凳、桌子、健康教育手冊(cè)、產(chǎn)品樣盒。方式：儀器檢測(cè)+疾病宣傳+產(chǎn)品推薦工具：全能健康檢測(cè)儀、產(chǎn)品宣傳資料（單頁(yè)、手冊(cè)、折頁(yè)）、小禮品、贈(zèng)藥、條幅（活動(dòng)主題）、氣球等學(xué)術(shù)專員職責(zé)：流程：儀器檢測(cè)——講解病情——給出診斷（治療建議或選藥建議）——展臺(tái)促銷發(fā)送資料（流動(dòng)促銷）——介紹產(chǎn)品——協(xié)助柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)（流動(dòng)促銷）——展臺(tái)發(fā)送贈(zèng)藥第9頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)分析活動(dòng)分析：流程比較豐滿，貫穿了“檢測(cè)——診斷——推藥——買藥”的全程，成功率比較高，人氣拉動(dòng)很快。提示：活動(dòng)涉及的產(chǎn)品種類可根據(jù)實(shí)際情況組合，但宣傳主題要明確，不要跨度過大，這樣通過檢測(cè)活動(dòng)可以幫助我們摸清當(dāng)?shù)丶膊〉陌l(fā)病情況及對(duì)藥品的需求，二來在活動(dòng)促銷力量也不會(huì)有所分散。第10頁(yè)/共32頁(yè)第11頁(yè)/共32頁(yè)試喝試用活動(dòng)流程人員：業(yè)務(wù)員、流動(dòng)促銷、學(xué)術(shù)專員咳露免費(fèi)試喝活動(dòng)：小紙杯、試喝的樣品（注意生產(chǎn)日期）、三折頁(yè)、實(shí)際銷售的產(chǎn)品、毛巾、餐巾紙、巨包。倍佳凝膠試用活動(dòng)流程：試用裝、棉簽、試噴的樣品、三折頁(yè)、鞋墊、指甲刀、（或一支霜?jiǎng)┻_(dá)克寧試用比較）。流動(dòng)促銷發(fā)放資料---學(xué)術(shù)專員負(fù)責(zé)診斷病情、產(chǎn)品講解---業(yè)務(wù)員趁機(jī)讓試用----學(xué)術(shù)專員講迅速感到的療效（在患者持懷疑態(tài)度的時(shí)候，不要強(qiáng)壓產(chǎn)品宣傳、企業(yè)宣傳，給他考慮的時(shí)間）----流動(dòng)促銷員（帶領(lǐng)到店內(nèi)柜臺(tái)看實(shí)物）----專職促銷進(jìn)一步組合促銷。第12頁(yè)/共32頁(yè)必停試用：不打瞌睡的感冒藥，目標(biāo)人群：進(jìn)店買感冒藥的患者（年輕人、學(xué)生、司機(jī)、白領(lǐng)）發(fā)放宣傳彩頁(yè)，贈(zèng)送試用裝，講解與同類產(chǎn)品的區(qū)別。小兒咳喘靈試喝：大人買藥一般是買小孩常用的，愛喝的口感，一般家長(zhǎng)不會(huì)讓孩子隨便去試用，在這種情況下，我們可以讓他到店內(nèi)去試用(由專職促銷完成），相對(duì)來說他們是店內(nèi)的老顧客，試喝時(shí)我們給孩子氣球，打消孩子對(duì)你的切生，如果孩子不在，可以讓家長(zhǎng)帶回去服用，告訴他服用方法。（盡量不要帶回去）第13頁(yè)/共32頁(yè)氣球的用途氣球是最吸引人的，在人不多的時(shí)候發(fā)放一下，等人比較多時(shí)就不能以這個(gè)為目的了，要以講解產(chǎn)品、發(fā)放宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品促銷為主。在賣我們產(chǎn)品的同時(shí)，順帶著也賣藥店不經(jīng)常賣、不好賣的產(chǎn)品，這樣老板會(huì)更高興。第14頁(yè)/共32頁(yè)試喝試用活動(dòng)流程第15頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)時(shí)需要注意的事項(xiàng)第16頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容2、中午休息的客情活動(dòng)（1:30—2:30）方式：聊天工具：各種資料、小禮品、試用裝流程：聊天拉家常，其中摸清以下幾個(gè)內(nèi)容：柜臺(tái)銷售情況、產(chǎn)品認(rèn)知情況、競(jìng)品銷售的情況、賣藥存在的困難；找時(shí)機(jī)介紹我們的活動(dòng)、觀看我們的資料、展示我們的贈(zèng)品及禮品、講步長(zhǎng)或步長(zhǎng)人的故事、講其他市場(chǎng)的促銷故事、掌握店員的愛好、目前的生活情況等等。第17頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)分析：代表與店員最佳的溝通時(shí)機(jī)！午飯過后很累、很熱、很困，我們陪店員聊天打發(fā)這段時(shí)間，他們不僅樂于接受，而且聊好了可以做到知無(wú)不言，言無(wú)不盡！對(duì)客情關(guān)系的建設(shè)非常有利。提示：對(duì)比業(yè)務(wù)代表平時(shí)走過場(chǎng)式的拜訪就能發(fā)現(xiàn)，這個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于代表來說時(shí)機(jī)最好不過，你不用給禮品也能得到想知道的，所以，請(qǐng)讓你的業(yè)務(wù)代表在場(chǎng)！第18頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)內(nèi)容3、下午電影拉人氣+檢測(cè)促銷活動(dòng)（17:00—21:00）方式：先繼續(xù)開展檢測(cè)促銷活動(dòng)，夜色來臨之際，在藥店門口播放插片電影，拉動(dòng)人氣，此時(shí)收儀器，只介紹產(chǎn)品。工具：電腦、投影儀、檢測(cè)儀、展臺(tái)等流程：促銷同上午方式，7:00影片同時(shí)開始播放第19頁(yè)/共32頁(yè)分析活動(dòng)分析：放映適合縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)人民胃口的影片，電影插播產(chǎn)品廣告，對(duì)于人氣的拉攏以及產(chǎn)品的宣傳比較高效。提示：聲音大于畫面！充分利用聲音的影響力，這一點(diǎn)很重要，要周邊的人群未見活動(dòng)，先聞其聲。第20頁(yè)/共32頁(yè)培訓(xùn)4、晚間店內(nèi)培訓(xùn)（21:00—22:30）方式：在藥店店堂內(nèi)或辦公室開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)系列產(chǎn)品培訓(xùn)工具：電腦、投影儀、禮品（區(qū)別于小禮品）流程：一類藥品的培訓(xùn)（1-2個(gè)產(chǎn)品）——穿插實(shí)際促銷技巧——產(chǎn)品知識(shí)問答——發(fā)送禮品第21頁(yè)/共32頁(yè)培訓(xùn)分析培訓(xùn)分析：一個(gè)店、一類疾病、一個(gè)系列的產(chǎn)品培訓(xùn)，效果很明顯；通過檢測(cè)促銷活動(dòng)，店員對(duì)儀器、產(chǎn)品有一定的好奇心和求知欲；通過聊天，與店員的客情關(guān)系增進(jìn)了，對(duì)個(gè)人、產(chǎn)品、企業(yè)的了解也豐富了；通過晚間培訓(xùn)，使店員掌握一類疾病的癥狀特點(diǎn)以及我們的產(chǎn)品特色，如何與周圍的產(chǎn)品區(qū)分，今天有哪些實(shí)際的案例可以借鑒等。提示：在短時(shí)間內(nèi)使店員非常清晰的了解如何銷售一類疾病的產(chǎn)品，從而改變了以往的模式（由“詢問癥狀——推薦產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲私獍Y狀——給出診斷——提供治療購(gòu)藥建議——推薦產(chǎn)品”）。第22頁(yè)/共32頁(yè)促銷時(shí)需要注意的事項(xiàng)1、發(fā)放資料要有目的。2、切記一個(gè)患者多人圍攻。3、給患者介紹產(chǎn)品時(shí)切記急于求成。4、摸清患者的心理他到底需要的是什么？（在他持懷疑態(tài)度的時(shí)候，不要強(qiáng)壓產(chǎn)品宣傳、企業(yè)宣傳，給他考慮的時(shí)間）。第23頁(yè)/共32頁(yè)促銷時(shí)需要注意的事項(xiàng)5、在試喝試用時(shí)一定要講解使用方法和試用時(shí)需要注意的事項(xiàng)及試用時(shí)能迅速感到的療效。6、建議店內(nèi)促銷要連帶促銷。（如1+1、感冒+咳嗽藥等）7、在我們的視野范圍內(nèi)要迅速收起被扔掉的宣傳資料。不要讓患者認(rèn)為我們是發(fā)宣傳單的。第24頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)總結(jié)對(duì)于促銷：檢測(cè)也好，促銷也好，目的只有一個(gè)：建立店員推薦我們產(chǎn)品的信心，使他們養(yǎng)成推薦我們產(chǎn)品的習(xí)慣。畢竟，藥店的上量與利潤(rùn)，最終是靠店員來完成的。另外，建立穩(wěn)固的藥店下貨資源，可以避免流動(dòng)促銷的不穩(wěn)定給我們帶來銷量下滑。對(duì)于代表：代表參與活動(dòng)，與以往走過場(chǎng)式的拜訪有天壤之別，避免了無(wú)效拜訪，例如禮品不停的發(fā)，就是不下貨。第25頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)總結(jié)對(duì)于培訓(xùn)：一次大而全、時(shí)間長(zhǎng)、內(nèi)容多的培訓(xùn)會(huì)往往讓店員感到疲憊與厭煩，不僅效果差，而且影響下次培訓(xùn)的積極性。想讓他們養(yǎng)成賣我們藥的習(xí)慣，就要教他們一套辦法，也就是洗腦！例如祛風(fēng)止痛的培訓(xùn)，其實(shí)就是利用祛風(fēng)止痛幫他們解決賣風(fēng)濕病類藥常見的困難，刷新推薦風(fēng)濕藥品的思路（也就是與祛風(fēng)止痛最匹配的促銷思路），從而使她們變成習(xí)慣賣祛風(fēng)而且只會(huì)買步長(zhǎng)產(chǎn)品的“高手”。這和傳統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)效果相比，對(duì)于零售市場(chǎng)而言顯然更有優(yōu)勢(shì)。第26頁(yè)/共32頁(yè)活動(dòng)總結(jié)將檢測(cè)、促銷、客情、電影、培訓(xùn)結(jié)合起來，并且做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)細(xì)致服務(wù)，可以達(dá)到很多目的，使促銷、代表、培訓(xùn)存在的很多問題都得到很好的解決。越是上貨初期，活動(dòng)的意義越大，快速下貨是良好合作的前提。通過我們持續(xù)的活動(dòng)，會(huì)讓老板感受到我們的產(chǎn)品非常受顧客喜歡，店員感覺我們的產(chǎn)品比較好賣。（樂山夾江德源堂二分店）針對(duì)本類市場(chǎng)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)效果明顯好于大中型培訓(xùn)，越大規(guī)模的培訓(xùn)越側(cè)重于品牌的影響，而越小越具體的培訓(xùn)，越能夠深入到促銷技巧中去。第27頁(yè)/共32頁(yè)地辦經(jīng)理活動(dòng)的跟進(jìn)不能說一天活動(dòng)結(jié)束，就算完成任務(wù)，地辦經(jīng)理趁熱可以與藥店簽訂聯(lián)銷協(xié)議或者活動(dòng)計(jì)劃、名品名店、分級(jí)建立藥店檔案等工作。讓藥店老板感到我們對(duì)他藥店的重視。第28頁(yè)/共32頁(yè)通過持續(xù)開展這種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的全天候活動(dòng)（檢測(cè)+促銷+客情+電影+培訓(xùn)），