白酒銷售工作總結范文

第11頁共11頁白酒銷?售工作?總結范?文作?為一個?銷售人?員，工?作業(yè)績?是最重?要的。?另外銷?售隊伍?的團結?合作、?互相幫?助、共?同進退?、群策?群力的?合作精?神也很?重要。?我作?為一個?銷售人?員，不?僅是要?銷售產?品，而?更是要?維護和?開拓潛?在客戶?。對公?司、團?隊和產?品充滿?信心和?忠誠，?并且將?此信心?和忠誠?感染和?灌輸給?每一位?同事，?強化自?身的工?作紀律?和風氣?，時刻?將公司?的利益?放在首?位，努?力建立?優(yōu)質品?牌的良?好口碑?，全力?配合公?司的政?策方針?與制度?。一?、競品?的信息?收集和?分析?目前市?場上有?四特酒?、酒中?--、?--大?曲、-?-云邊?、__?__鳳?、--?___?_干等?白酒。?其中四?特酒在?整個市?場銷售?量排名?第一，?其次是?酒中-?-。?競品現(xiàn)?在極力?在推薦?謝師宴?的套餐?以及散?客消費?的活動?。1?、謝師?宴套餐?：白酒?按商場?零售價?格另加?送紅酒?、雪碧?、鮮橙?多各一?瓶。?2、散?客消費?：喝指?定的白?酒贈送?相應的?禮品。?--?酒的酒?席套餐?給與酒?店少部?分的利?潤，而?酒中酒?霸暫時?卻沒有?這樣的?方案。?二、?市場銷?售情況?目前?我們的?產品剛?進入市?場，相?對于競?品，我?們的產?品是出?于消極?狀態(tài)。?但消費?者對我?們古井?貢酒的?認知度?和信任?度還是?蠻高的?。有一?部分消?費者會?嘗試我?們的古?井貢酒?，也有?某些單?位領導?是我們?古井貢?酒的忠?實消費?者。?三、問?題與建?議四?、今后?的工作?思路和?目標?繼續(xù)自?我增值?、不斷?擴充知?識面，?尤其是?產品知?識。努?力開拓?新的網?點，維?護好已?存在的?客戶。?根據市?場的行?情，思?考相應?的促銷?方案。?極力做?好公司?領導交?辦的每?一件事?。把這?份工作?當成自?己的事?業(yè)來做?，努力?，在努?力。。?。。流?汗怕什?么，太?陽曬又?有什么?關系呢?關鍵是?在不久?的將來?我相信?付出總?會有回?報的，?我也相?信我會?做的很?好，我?更相信?古井貢?酒終有?一天會?在這個?市場做?老大的?。白?酒銷售?工作總?結范文?（二）?__?__年?以來，?我作為?酒廠業(yè)?務部經?理，負?責--?地區(qū)各?種酒類?的銷售?工作。?在這一?年中，?我珍惜?這份工?作，在?工作中?認真負?責，在?競爭中?成才，?不折不?扣做好?銷售工?作，在?金融危?機酒類?銷售不?暢的情?況下，?咬緊牙?關，堅?定信心?、追求?卓越、?趕超一?流，解?放思想?，競爭?進取，?立足更?高的起?點，堅?持更高?標準，?實現(xiàn)更?快的發(fā)?展，再?創(chuàng)酒類?銷售新?輝煌。?取得了?可喜的?成績。?下面，?就一年?來工作?述職如?下：?一、開?展了“?零風險?”服務?自-?-酒類?承諾“?零風險?”以來?，我對?消費者?零風險?服務進?行了認?真調查?研究，?認為要?通過-?-酒類?零缺陷?產品、?精巧細?膩的市?場細分?服務消?費者，?消費者?購買的?每一瓶?酒類，?都印有?800?全國免?費服務?電話，?通過溝?通，拉?近了消?費者和?青啤之?間的距?離，進?一步強?化了-?-啤零?缺陷的?品質。?我通過?專業(yè)化?的服務?，及時?幫助-?-加速?走貨，?從商品?陳列到?貨柜展?示，再?到無處?不在的?POP?招貼提?示，業(yè)?務代表?一路跟?蹤，使?得每個?終端成?為完美?終端，?個個作?成為樣?板工程?，--?啤賣的?不僅是?商品，?更重要?的是專?業(yè)化服?務，并?帶來的?豐厚回?報。據?統(tǒng)計，?年內銷?售額達?到了-?-元。?二、?拓寬了?市場?在年初?以前，?--市?場上-?-__?__酒?類占市?場達9?0%以?上。而?--酒?類較我?們的酒?類落后?許多，?對于競?爭，我?們采取?了提高?服務質?量的辦?法，大?做銷售?廣告，?在當地?多家媒?體做廣?告，收?到了明?顯的效?果。結?果使-?-地老?百姓對?--酒?類家喻?戶，人?人皆知?。同時?我們大?力在農?村促銷?酒類。?在促銷?中，采?取贈品?與獎勵?辦法，?對農民?具有強?大的吸?引力。?如針對?部分農?民急需?農機卻?缺少資?金的情?況，在?開蓋有?獎活動?中，把?一等獎?設為農?用三輪?車，而?不是彩?電、冰?箱、空?調之類?的高檔?電器，?并對獲?獎者進?行大力?宣傳，?使農民?們懷著?獲得一?輛三輪?車的夢?想，在?消費時?認準了?這一品?牌;針?對許多?農民與?親朋好?友在一?起，酒?后喜歡?打撲克?的特點?，把贈?品定為?設計精?美、市?場上買?不到的?特制廣?告撲克?，非常?受農民?朋友歡?迎，從?而銷量?隨之大?增。?白酒銷?售工作?總結范?文（三?）我?是__?__年?___?_月底?進入公?司，很?珍視公?司領導?給予的?機會，?通過一?個月來?的努力?，主要?做了以?下六個?方面的?工作?一、培?訓方面?--?年年_?___?月__?__日?——-?-年年?___?_月_?___?日公司?領導親?自主持?培訓，?為檢驗?培訓成?果，-?-年年?___?_月_?___?日我們?舉行了?培訓后?的結業(yè)?考試，?監(jiān)考非?常嚴格?，好在?我平時?一貫努?力學習?得以順?利通過?。公司?領導精?湛的營?銷知識?、鮮活?的營銷?案例、?異常成?熟的營?銷經驗?、豐富?的營銷?閱歷，?無不在?我記憶?深處打?下了很?深的烙?印，安?排的培?訓時間?也非常?合理：?上午營?銷知識?學習，?下午自?己在家?消化上?午所講?營銷知?識。經?過一周?的培訓?學習，?認真記?錄上課?筆記，?仔細閱?讀培訓?資料，?通盤考?慮消化?營銷知?識，在?我的面?前呈現(xiàn)?出了鮮?明的營?銷大道?，徹底?廓清了?我眼前?的營銷?迷霧，?給了我?豁然開?朗的感?覺，原?來營銷?是可以?這樣做?的!我?以前對?營銷應?該說是?一知半?解，現(xiàn)?在經過?公司領?導的超?強度短?期培訓?，對營?銷有了?一定的?認知，?對所培?訓的知?識（公?司的概?況、公?司人力?資源制?度、五?糧液股?份公司?情況、?--_?___?江南古?坊酒、?3+2?+3組?合式營?銷模式?等）有?了深刻?的認識?。同時?我也知?道了結?合我從?事的人?力資源?工作，?我以后?的培訓?也要這?樣做，?這就是?我以后?培訓的?樣板與?典范，?值得我?不斷的?反復學?習!?根據公?司領導?安排我?對公司?人力資?源制度?進行了?簡單創(chuàng)?新：?2、準?備《考?勤表》?，整理?員工檔?案并錄?入電腦?;3?、醞釀?人力資?源管理?制度;?4、?推薦并?錄用公?司平面?設計兼?職人員?蘇鳳。?三、?辦公室?及后勤?保障方?面1?、根據?公司領?導指示?，經過?仔細比?較、反?復權衡?，安裝?鐵通電?話一部?（號碼?：69?990?998?）與寬?帶（費?用：上?網不一?年__?__元?含贈送?的寬帶?貓、安?博士殺?毒軟件?）。交?___?_元訂?金預訂?800?（40?0），?710?0--?___?_免費?電話。?2、?--大?廈物業(yè)?管理，?交電費?、取郵?件、咨?詢電話?寬帶安?裝事宜?等。?3、協(xié)?助--?經理做?好辦公?室方面?的工作?。5?、為外?出跑業(yè)?務的市?場拓展?部各位?經理搞?好后勤?保障（?協(xié)助王?經理復?印、傳?真、電?話、文?檔輸入?電腦等?）。?6、與?王經理?分工合?作，往?--_?___?、--?地區(qū)和??-區(qū)打?招商電?話。?四、例?會方面?1、?基本上?每周末?，公司?領導親?自主持?會議，?聽取員?工匯報?工作，?點評員?工工作?中的問?題，褒?揚先進?、鼓勵?后進，?對下周?的工作?作出規(guī)?劃。每?次例會?我都認?真記錄?，不怕?貽笑大?方之家?積極發(fā)?言，收?獲很大?。2?、例會?給我的?印象是?：參加?一次有?一次的?提高。?尤其是?我在營?銷上還?是個新?丁，對?酒水營?銷還很?欠缺，?對很多?營銷實?際操作?還限于?了解階?段，公?司領導?的意見?很中肯?，也確?實有利?于以后?的營銷?工作;?在我陷?入營銷?困境中?的時候?，公司?領導的?點撥，?給了我?“山窮?水盡已?無路，?柳暗花?明又一?村”的?新感覺?。五?、--?六縣區(qū)?酒水市?場情況?1、?認識到?自己在?酒水營?銷上的?很多不?足，希?望能夠?通過實?際跑市?場得以?鍛煉，?積極向?公司領?導爭取?調研-?-六縣?區(qū)酒水?市場情?況的任?務。?2、不?怕出差?辛苦，?經過一?周多時?間的集?中搜集?酒水商?資料，?對--?--區(qū)?酒水市?場情況?有了一?個初步?了解。?3、?搜集的?酒水商?資料：?--2?9家、?--市?26家?、--?市35?家、-?-縣4?1家、?___?_縣3?0家、?___?_縣3?7家（?對原來?的資料?進行補?充）。?六、?回訪-?-六縣?區(qū)酒水?商情況?1、?有專門?做一個?品牌白?酒的，?如今世?緣、洋?河藍色?經典、?湯溝珍?寶坊等?，就不?考慮接?其他品?牌白酒?了。?2、基?本上做?酒的手?上都有?2—4?個品牌?。3?、對我?們的3?+2+?3組合?式營銷?模式很?感興趣?，認為?很先進?，也一?定有所?作為。?4、?有實力?的酒水?商（有?成熟的?營銷網?絡、有?資金、?有多部?車送貨?）不多?，基本?上每個?市場不?到10?家。?6、酒?水商接?品牌都?很小心?謹慎，?都想少?進貨少?交履約?保證金?。有的?竟然提?出了先?少進一?批貨試?銷;有?人說可?以先在?他那里?擺一部?分貨展?銷;還?有人提?出在我?這設辦?事處，?等市場?成熟了?我再做?。7?、大部?分都要?求留下?招商資?料，再?考慮考?慮。?白酒銷?售工作?總結范?文（四?）時?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?___?_年對?于白酒?界來講?是個多?事之秋?，雖然?--年?的全球?性金融?危機的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經?濟的回?暖尚需?一段時?間的過?度。國?家對白?酒消費?稅的調?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時?間的騷?動，緊?接著又?是全國?性的嚴?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對于白?酒界來?說更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨。?一、?負責區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?110?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務;?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟寧為?中心的?重點區(qū)?域市場?的運作?的基礎?工作;?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務，?但距我?自己制?定的2?00萬?的目標?，相差?甚遠。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場的?特殊性?（地方?保護）?和后來?經銷商?的重心?轉移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場，雖?然市場?環(huán)境很?好，但?經銷商?配合度?太差，?又放棄?了。直?至后來?選擇了?金鄉(xiāng)“?天元副?食”，?已近年?底了!?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質量?差（大?都小是?客戶、?實力小?）;?c、公?司服務?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場?，同時?也影響?了經銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開放?面，雖?然落實?了4個?新客戶?，但離?我本人?制定的?6個的?目標還?差兩個?，且這?4個客?戶中有?3個是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經?銷商的?“實力?、網絡?、配送?能力、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運作的?質量。?3、?我公司?在山東?已運作?了整整?三年，?這三年?來的失?誤就在?于沒有?做到“?重點抓?、抓重?點”，?所以吸?取前幾?年的經?驗教訓?，今年?我個人?也把尋?找重點?市場納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于-?-年_?___?月份決?定以金?鄉(xiāng)為核?心運作?濟寧市?場，通?過兩個?月的市?場運作?也摸索?了一部?分經驗?，為明?年的運?作奠定?了基礎?。二?、個人?的成長?和不足?在公?司領導?和各位?同事關?心和支?持下，?--年?我個人?無論是?在業(yè)務?拓展、?組織協(xié)?調、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調?整能力?增強了?;2?、學習?能力、?對市場?的預見?性和控?制力能?力增強?了;?3、處?理應急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強?了;?4、對?整體市?場認識?的高度?有待提?升;?5、團?隊的管?理經驗?和整體?區(qū)域市?場的運?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護嚴重?些，但?我們通?過關系?的協(xié)調?，再加?上市場?運作上?低調些?，還是?有一定?市場的?，況且?通過一?段時間?的市場?證明，?經銷商?開發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農?村市場?消費的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務不到?位，最?終經銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場雖?然經銷?商的人?品有問?題，但?市場環(huán)?境確實?很好的?（無地?方強勢?品牌，?無地方?保護-??）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運作，?在市場?上也有?一定的?積極因?素，后?來又拓?展了流?通市場?，并且?市場反?應很好?。失誤?之處在?于沒有?提前在?費用上?壓住經?銷商，?以至后?來管控?失衡，?最終導?致合作?失敗，?功虧一?簣。關?鍵在于?我個人?的手腕?不夠硬?，對事?情的預?見性不?足，反?映不夠?快。?3、滕?州市場?滕州?的市場?基礎還?是很好?的，只?是經銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們人?撤走后?，市場?嚴重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點：?（1）?、沒有?能夠引?導經銷?商按照?我們的?思路自?己運作?市場，?對廠家?過于依?賴;?（2）?、沒有?在適當?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質客?戶作補?充;?4、整?個--?年我走?訪的新?客戶中?，有1?0多個?意向都?很強烈?，且有?大部分?都來公?司考察?了。但?最終落?實很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費?了大好?的資源?!四?、--?年以前?的部分?老市場?的工作?開展和?問題處?理由?于以前?我們對?市場的?把握和?費用的?管控不?力，導?致--?年以前?的市場?都遺留?有費用?矛盾的?問題。?經同公?司領導?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對不同?市場各?個解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費?用作為?酒水款?使用，?自行銷?售;?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過?以上方?式對各?市場問?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來也?都接受?了且運?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對?廠家過?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經銷商?”運作?模式運?作區(qū)域?市場?根據公?司實際?情況和?近年來?的市場?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條運?作市場?的捷徑?，真正?體現(xiàn)“?辦事處?加經銷?商”運?作的功?效，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護過?于嚴重?、地方?就太強?等;?2、經?銷商的?質量一?定要好?，比如?“實力?、網絡?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費人?群;?4、重?點扶持?一級商?，辦事?處真正?體現(xiàn)到?協(xié)銷的?作用;?五、?對公司?的幾點?建議?1、加?強產品?方面的?硬件投?入，產?品的第?一印象?要給人?一種“?物有所?值、物?超所值?”的感?覺;?3、集?中優(yōu)勢?資源聚?焦樣板?市場;?4、?注重品?牌形象?的塑造??？?之__?__年?的功也?好過也?好，都?已成為?歷史，?迎接我?們的將?是嶄新?的__?__年?，站在?--年?的門檻?上，我?們看到?的是希?望、是?豐收和?碩果累?累!?白酒銷?售工作?總結范?文（五?）進?入酒業(yè)?公司以?來，從?培訓到?市場上?崗，做?好每一