工序化銷(xiāo)售溝通

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司工序化銷(xiāo)售溝通當(dāng)前1頁(yè)，總共82頁(yè)。銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪

日不能息夜不能寐，客戶(hù)一叫立馬到位

屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位

勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無(wú)處流淚

逢年過(guò)節(jié)家人難會(huì)，追問(wèn)欠款讓人崩潰

開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃

工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)

五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪

拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，身在其中方知其味

不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉

當(dāng)前2頁(yè)，總共82頁(yè)。財(cái)務(wù)通是交易型銷(xiāo)售，幫助客戶(hù)擺脫手工帳，產(chǎn)品價(jià)格低廉，客戶(hù)需求簡(jiǎn)單，一般1-2次就收款搞定了。現(xiàn)在我們賣(mài)的暢捷通一體化或ERP應(yīng)用產(chǎn)品是項(xiàng)目型銷(xiāo)售，滿(mǎn)足企業(yè)管理的核心需求，價(jià)格在幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)左右，不僅要見(jiàn)部門(mén)主管，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，有時(shí)還要和老板打交道，有時(shí)還要帶售前顧問(wèn)去和高層交流和公開(kāi)演示，要跑幾次才能簽約。暢捷通一體化或ERP應(yīng)用產(chǎn)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售和大項(xiàng)目銷(xiāo)售的區(qū)別：

T6/T+一體化或ERP應(yīng)用產(chǎn)品面向是與U8/NC不同的客戶(hù)群，不同市場(chǎng)。他們關(guān)注核心問(wèn)題、決策流程簡(jiǎn)單針對(duì)這樣的客戶(hù)群我們強(qiáng)調(diào)的是將大項(xiàng)目復(fù)雜的銷(xiāo)售流程分解，銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn)化，強(qiáng)調(diào)各步驟的動(dòng)作，目的是減少時(shí)間、降低次數(shù)，提高銷(xiāo)售的效率；并且可以將套路快速?gòu)?fù)制，使銷(xiāo)售人員上手容易前言當(dāng)前3頁(yè)，總共82頁(yè)。前言為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，讓我們的人生也變得更有意義！

我們不僅在銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們是在為占中國(guó)99%的小微企業(yè)提供武器，讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，提升企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們的社會(huì)責(zé)任和使命，這是我們對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

課程目標(biāo)：

新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程

員工迅速取勝的套路

所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南當(dāng)前4頁(yè)，總共82頁(yè)。第一部分暢捷通產(chǎn)品市場(chǎng)定位第三部分銷(xiāo)售規(guī)劃及場(chǎng)景演練第四部分自我管理提示第二部分簡(jiǎn)練的項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及場(chǎng)景演練當(dāng)前5頁(yè)，總共82頁(yè)。暢捷通普及型ERP的定位暢捷通的ERP普及目標(biāo)消費(fèi)得起快速應(yīng)用效果顯著暢捷通推動(dòng)普及的套路適合市場(chǎng)的產(chǎn)品對(duì)小微企業(yè)量身定制的工序化銷(xiāo)售＆服務(wù)套路具備專(zhuān)業(yè)技能的工程師隊(duì)伍只有暢捷通才能推動(dòng)中國(guó)的ERP普及組織規(guī)模暢捷通最重視客戶(hù)服務(wù)——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)180萬(wàn)客戶(hù)的積累當(dāng)前6頁(yè)，總共82頁(yè)。暢捷通產(chǎn)品與成長(zhǎng)型產(chǎn)品線(xiàn)的關(guān)系組織的年齡年輕成熟組織的規(guī)模小大1.創(chuàng)業(yè)2.集體化3.規(guī)范化4.精細(xì)化5.合作精細(xì)管理規(guī)范管理績(jī)效管理戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)管理競(jìng)爭(zhēng)及管理升級(jí)推動(dòng)加速成長(zhǎng)信息化應(yīng)超前一個(gè)階段企業(yè)應(yīng)用ERP的生命周期圖暢捷通普及版ERP定位

制造企業(yè)進(jìn)入規(guī)模

化運(yùn)作后，很快在

5000萬(wàn)－1億收入

范圍內(nèi)，遇到第一

次發(fā)展瓶頸；業(yè)務(wù)量加大后，內(nèi)

部協(xié)調(diào)管理出現(xiàn)混

亂，收入徘徊不前問(wèn)題根源在于部門(mén)

間信息分散的混亂

管理慣性幫助企業(yè)理順流

程規(guī)范，建立簡(jiǎn)單

的部門(mén)間信息共享

的集成化管理秩序T6-普及版ERPU9U89xTong當(dāng)前7頁(yè)，總共82頁(yè)。低端ERP市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征制造業(yè)，重點(diǎn)是電子、機(jī)械、五金、塑膠、玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等，流通型企業(yè)（工貿(mào)、商貿(mào)）國(guó)內(nèi)貿(mào)易企業(yè)，接單加工配套生產(chǎn)的制造企業(yè)人員規(guī)模50-800,收入1500萬(wàn)－3億私營(yíng)企業(yè)、外商及港澳臺(tái)投資企業(yè)為主以業(yè)務(wù)管理為核心,管理規(guī)范性較差企業(yè)規(guī)模行業(yè)分布企業(yè)類(lèi)型管理特制經(jīng)營(yíng)類(lèi)型重點(diǎn)是新用戶(hù)以及ERP0,1的老用戶(hù)客戶(hù)基礎(chǔ)關(guān)注主體需求滿(mǎn)意度、樣板、服務(wù)、價(jià)格購(gòu)買(mǎi)特征無(wú)專(zhuān)人，應(yīng)用少，ERP認(rèn)識(shí)模糊，但有欲望IT基礎(chǔ)企業(yè)規(guī)模:500萬(wàn)－3億,重點(diǎn)是500萬(wàn)－1億（（500-3000萬(wàn)占28%，3000萬(wàn)-1億35%）當(dāng)前8頁(yè)，總共82頁(yè)。低端ERP市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征（續(xù)）5-15萬(wàn)ERP市場(chǎng)需求旺盛＆沒(méi)有主流廠商的競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)選型特點(diǎn)關(guān)注核心需求的滿(mǎn)足度，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格敏感、口碑影響大選型快速、老板參與、易“沖動(dòng)”決策客戶(hù)的核心價(jià)值需求財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化圍繞訂單的銷(xiāo)售服務(wù)存貨的控制5句話(huà)：快速訂單響應(yīng)，減少庫(kù)存積壓，確保及時(shí)交貨，降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，完善內(nèi)控體系

交付容易——解決部分核心問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)明顯改善

經(jīng)營(yíng)對(duì)策.1)市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品2)快速高效的價(jià)值銷(xiāo)售3)快速高效的實(shí)施交付4)團(tuán)隊(duì)基本價(jià)值溝通能力當(dāng)前9頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+產(chǎn)品與U8的差異客戶(hù)定位不同暢捷通：中偏小企業(yè)U8：中偏大企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)象不同T6/T+在售前、售后都要面對(duì)老板或關(guān)鍵人產(chǎn)品、銷(xiāo)售、交付都簡(jiǎn)單U8在售前、售后主要面對(duì)中層團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品、銷(xiāo)售、交付全面復(fù)雜業(yè)務(wù)模式不同傳統(tǒng)顧問(wèn)式方案營(yíng)銷(xiāo)，費(fèi)時(shí)費(fèi)力創(chuàng)新的工程師營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)練直接（快速銷(xiāo)售、交付，低成本人員）當(dāng)前10頁(yè)，總共82頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與金蝶K3、神碼易飛的

比較優(yōu)勢(shì)與速達(dá)、管家婆、易助的比較優(yōu)勢(shì)與天思、正航的比較優(yōu)勢(shì)T6/T+普及型ERP

產(chǎn)品簡(jiǎn)單實(shí)用、易學(xué)易用

易實(shí)施交付滿(mǎn)足客戶(hù)核心價(jià)值需求，

解決其發(fā)展過(guò)程中的核心

問(wèn)題，能夠快速見(jiàn)效

性?xún)r(jià)比高,滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)

格期望：5-15萬(wàn)通過(guò)獨(dú)立產(chǎn)品聚焦該細(xì)分

市場(chǎng)，有效促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

業(yè)務(wù)應(yīng)用完整，

功能完善產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)，能支

持客戶(hù)應(yīng)用升級(jí)品牌知名度高

較好的客戶(hù)基礎(chǔ)

公司持續(xù)投入能

力強(qiáng)

服務(wù)投入大支持網(wǎng)絡(luò)

品牌知名度

客戶(hù)群體

公司持續(xù)投

入能力強(qiáng)當(dāng)前11頁(yè)，總共82頁(yè)。適用客戶(hù)舉例1國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商寧波某日用品經(jīng)銷(xiāo)商，年收入8000多萬(wàn)，十來(lái)個(gè)分支銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，100多人，有批發(fā)也有零售，每年30％以上增長(zhǎng)但是財(cái)務(wù)對(duì)銷(xiāo)售物流環(huán)節(jié)沒(méi)有控制，造成零售冒充批發(fā)，銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商鉆營(yíng)貨款時(shí)間差，貸款及應(yīng)收款占用利息吃掉利潤(rùn)等現(xiàn)象這樣銷(xiāo)售失控的企業(yè)，也急需要用友ERP普及版來(lái)加強(qiáng)內(nèi)控，杜絕投機(jī)，降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和損失當(dāng)前12頁(yè)，總共82頁(yè)。適用客戶(hù)舉例2機(jī)械部件廠江蘇某機(jī)械廠，主要給各大型機(jī)械廠配套年產(chǎn)值5000萬(wàn)元，有300員工，平均每月20筆訂單，存貨近2000萬(wàn)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快老板抱怨企業(yè)賺的錢(qián)都積壓在存貨上，根本原因就是存貨管理混亂這種存貨占產(chǎn)值比30-40%

的企業(yè)適合用友ERP普及版來(lái)安排合理的采購(gòu)計(jì)劃當(dāng)前13頁(yè)，總共82頁(yè)。適用客戶(hù)舉例3電子廠廣東某電子廠，產(chǎn)品70％出口年產(chǎn)值過(guò)億元，有500員工，每天單據(jù)量達(dá)300筆，近兩年業(yè)務(wù)超過(guò)60％增長(zhǎng)最大問(wèn)題是非標(biāo)產(chǎn)品比例大，各部門(mén)協(xié)調(diào)混亂，導(dǎo)致生產(chǎn)停工、產(chǎn)品與訂單不符，產(chǎn)品交付出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，給企業(yè)造成巨大浪費(fèi)和信譽(yù)影響這樣產(chǎn)品變化快，生產(chǎn)計(jì)劃組織混亂，訂單交付經(jīng)常延期的企業(yè)適合用友ERP普及版來(lái)自動(dòng)協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌保障訂單交期當(dāng)前14頁(yè)，總共82頁(yè)。圍繞核心問(wèn)題快速銷(xiāo)售客戶(hù)群特征總結(jié)：小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速?zèng)Q策、關(guān)注核心問(wèn)題、價(jià)格敏感結(jié)論——圍繞核心問(wèn)題，針對(duì)客戶(hù)決策過(guò)程簡(jiǎn)單等特性，我們完全可以簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程進(jìn)行快速銷(xiāo)售當(dāng)前15頁(yè)，總共82頁(yè)。第一部分暢捷通產(chǎn)品市場(chǎng)定位第三部分銷(xiāo)售規(guī)劃及場(chǎng)景演練第四部分自我管理提示第二部分簡(jiǎn)練的項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及場(chǎng)景演練當(dāng)前16頁(yè)，總共82頁(yè)。案例分析一個(gè)伙伴案例：初訪(fǎng)---見(jiàn)高層----演示---售前調(diào)研---做方案---再次召集講解----樣板參觀----數(shù)據(jù)模擬演示當(dāng)前17頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程與U8的區(qū)別U8面對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目組，對(duì)各個(gè)部門(mén)、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方案、討論方案、協(xié)調(diào)＆說(shuō)服客戶(hù)的IT意圖及多種需求……樣板參觀、高層認(rèn)同、步驟多、投入的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本高、周期長(zhǎng)T6/T+的重點(diǎn)在內(nèi)線(xiàn)，針對(duì)關(guān)鍵人、針對(duì)老板、取得認(rèn)同側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快做方案售前調(diào)研收集需求

試用多次演示驗(yàn)收禁忌：當(dāng)前18頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程針對(duì)T6/T+客戶(hù)群不需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，不需要方案、詳細(xì)調(diào)研，我們要圍繞關(guān)鍵人和高層做文章(2)初訪(fǎng)(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)建立認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款當(dāng)前19頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程(2)初訪(fǎng)(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款當(dāng)前20頁(yè)，總共82頁(yè)。挖掘有效市場(chǎng)商機(jī)目標(biāo)：質(zhì)，量商機(jī)拓展老客戶(hù)商機(jī)拓展基本信息，需求引導(dǎo)新客戶(hù)商機(jī)拓展按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理商機(jī)推進(jìn)小型會(huì)議市場(chǎng)傳播商機(jī)維護(hù)商機(jī)庫(kù)維護(hù)：信息整理，補(bǔ)充漏斗維護(hù)：有效商機(jī)當(dāng)前21頁(yè)，總共82頁(yè)。商機(jī)進(jìn)展信號(hào)有效商機(jī)信號(hào)符合目標(biāo)客戶(hù)特征客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人市場(chǎng)傳播或小型會(huì)議得到認(rèn)可，并約定拜訪(fǎng)老客戶(hù)需求引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入無(wú)效商機(jī)非目標(biāo)客戶(hù)落花有意，流水無(wú)情初訪(fǎng)信息有效商機(jī)2－3天當(dāng)前22頁(yè)，總共82頁(yè)。商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪(fǎng)前）提問(wèn)從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶(hù)方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見(jiàn)誰(shuí)，客戶(hù)基本情況我們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶(hù)案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常管理規(guī)范）如果見(jiàn)老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？見(jiàn)負(fù)責(zé)人：以前有過(guò)交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？判斷商機(jī)有效性客戶(hù)關(guān)注程度動(dòng)作無(wú)效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)有效商機(jī)對(duì)客戶(hù)行業(yè)特征及基本問(wèn)題的簡(jiǎn)單了解，見(jiàn)老板需要顧問(wèn)的準(zhǔn)備初訪(fǎng)工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶(hù)案例，樣板AV..疑難話(huà)術(shù)…）當(dāng)前23頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程(2)初訪(fǎng)(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款當(dāng)前24頁(yè)，總共82頁(yè)。初訪(fǎng)初訪(fǎng)目標(biāo)

了解需求----取得關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計(jì)劃有方向的將工作推進(jìn)到下一步！最低要求：必須要了解企業(yè)管理需求?。?！當(dāng)前25頁(yè)，總共82頁(yè)。初訪(fǎng)關(guān)鍵行為了解六大問(wèn)題，灌輸三個(gè)理念，建立關(guān)鍵人認(rèn)同信息收集

收集六類(lèi)問(wèn)題

基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合，有計(jì)劃、有方向的推進(jìn)項(xiàng)目需求引導(dǎo)

針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo)（見(jiàn)另外課件）客戶(hù)認(rèn)同

灌輸三個(gè)理念公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同

找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程當(dāng)前26頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題1、基本情況行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷(xiāo)％、淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、IT應(yīng)用情況…

當(dāng)前27頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題2、管理需求制造業(yè)共性問(wèn)題：生產(chǎn)很委屈，“我們加班加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，怎么是我們的責(zé)任？”

訂單延遲材料不配套積壓斷料采購(gòu)計(jì)劃可用量在途在制完工未下線(xiàn)待領(lǐng)在庫(kù)量采購(gòu)也很委屈，材料采購(gòu)很難與訂單需求配套（flash)當(dāng)前28頁(yè)，總共82頁(yè)。商貿(mào)流通企業(yè)的問(wèn)題：老板的抱怨：“欠款居高不下，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)還都得管，沒(méi)一個(gè)靠得上！”財(cái)務(wù)經(jīng)理的無(wú)奈：“銷(xiāo)售發(fā)貨、要錢(qián)，庫(kù)房出入貨我又管不了，我怎么能知道給哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢(qián)，又收的是哪筆款！”銷(xiāo)售經(jīng)理的牢騷：“為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，拼命做客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)，而錢(qián)又很難收得上來(lái)?！辟d銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題拼命做客戶(hù)發(fā)展業(yè)務(wù)，而錢(qián)又很難收得上來(lái)欠款居高不下，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難內(nèi)部投機(jī)問(wèn)題銷(xiāo)售、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)還都得管，沒(méi)一個(gè)靠得上！…..哪家發(fā)了哪些貨，欠了多少錢(qián)，又收的是哪筆款！當(dāng)前29頁(yè)，總共82頁(yè)。賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)一味的追求市場(chǎng)份額而不能權(quán)衡增加收益與賒銷(xiāo)成本的輕重貨款拖欠嚴(yán)重資金周轉(zhuǎn)困難銷(xiāo)售業(yè)務(wù)核算信息在部門(mén)間沒(méi)有達(dá)到同步共享財(cái)務(wù)無(wú)法控制物流的過(guò)程合同壞賬損失發(fā)生收款交易形式復(fù)雜結(jié)算方式多樣發(fā)票以結(jié)果導(dǎo)向的財(cái)務(wù)核算當(dāng)前30頁(yè)，總共82頁(yè)。內(nèi)部投機(jī)內(nèi)部投機(jī)獨(dú)立的業(yè)務(wù)失去了制約資金管理失控人員管理失控物流和資金流脫節(jié)產(chǎn)生空白點(diǎn)財(cái)務(wù)無(wú)法控制物流的過(guò)程記賬時(shí)間記賬依據(jù)記賬精度以結(jié)果導(dǎo)向的財(cái)務(wù)核算當(dāng)前31頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）2、管理需求為什么搞ERP?存在3個(gè)共性核心問(wèn)題中的哪個(gè)？

核心問(wèn)題一、判斷延遲交貨+存貨占用問(wèn)題每月訂單數(shù)量？訂單總是不能按時(shí)交付？延遲交付％？（>10%？）您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門(mén)又是怎樣解釋的呢？產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)多不多？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？存貨數(shù)量？存貨占用比例？供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？當(dāng)前32頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）2、管理需求

核心問(wèn)題二、圍繞訂單的銷(xiāo)售服務(wù)

接單響應(yīng)承諾：接訂單時(shí)能確定訂單是否賺錢(qián)？清楚訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)率有多少？根據(jù)是什么呢？測(cè)算訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？在接訂單是考慮過(guò)能否按時(shí)交貨嗎？

訂單跟蹤：知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？

當(dāng)前33頁(yè)，總共82頁(yè)。核心問(wèn)題三、判斷賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)及內(nèi)部投機(jī)問(wèn)題供應(yīng)商數(shù)量？客戶(hù)數(shù)量？信用情況？應(yīng)收賬款比例？應(yīng)收帳款和準(zhǔn)應(yīng)收的明細(xì)情況應(yīng)收款的成因、帳齡、代價(jià)搞不清楚真實(shí)銷(xiāo)售信息與批次價(jià)格調(diào)整間有無(wú)時(shí)間差業(yè)務(wù)執(zhí)行中出現(xiàn)斷檔，追溯查詢(xún)困難真實(shí)庫(kù)存？體外循環(huán)？對(duì)業(yè)務(wù)員有無(wú)考核？帳、貨、錢(qián)脫節(jié)，無(wú)法關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)？財(cái)務(wù)與庫(kù)存對(duì)帳帳實(shí)不符（物流與財(cái)務(wù)脫節(jié))？

當(dāng)前34頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本委外：

委外加工比例？委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？委外的加工進(jìn)度是否了解？完工入庫(kù)數(shù)量時(shí)間是否知道？和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？結(jié)算是否及時(shí)？

當(dāng)前35頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）其他：委外、質(zhì)量、成本成本：

是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)敏感？利潤(rùn)空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？是否進(jìn)行利潤(rùn)考核？訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？您的企業(yè)在測(cè)算訂單最終利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？質(zhì)量：

對(duì)品檢是否有嚴(yán)格要求？產(chǎn)品合格率？怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？品檢投入和損耗大嗎？當(dāng)前36頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）3、決策流程老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？隨時(shí)驗(yàn)證Coach的態(tài)度、“交情”和言行正確真實(shí)性

決策人:YES/NO?Why?How?

當(dāng)你想確定對(duì)方是否關(guān)鍵決策人時(shí)：直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與決策？”4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否演示過(guò)？如是企業(yè)各方面人事的評(píng)價(jià)如何？對(duì)手跟關(guān)鍵人走得近不近？是否見(jiàn)過(guò)老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報(bào)價(jià)了？留意登記簿、留意客戶(hù)桌子上的名片和材料，留意客戶(hù)的招標(biāo)（需求）文件，通過(guò)關(guān)鍵人了解當(dāng)前37頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集——了解6大問(wèn)題（續(xù)）5、進(jìn)度推進(jìn)步驟？是否過(guò)了老板關(guān)？Coach的作用？其他影響因素：淡旺季、搬新廠、ISO內(nèi)審、展會(huì)或客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)、資金壓力、節(jié)假日6、預(yù)算盡量由Coach引導(dǎo)！從對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷客戶(hù)說(shuō)法的驗(yàn)證分析（誰(shuí)說(shuō)的，為什么？）

側(cè)面判斷：那個(gè)OA項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情況？老板開(kāi)什么車(chē)？無(wú)所謂，解決問(wèn)題就行：相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。。（觀察）也有先小規(guī)模投入。。當(dāng)被客戶(hù)追問(wèn)時(shí)給一個(gè)范圍，主動(dòng)時(shí)商定報(bào)價(jià)（關(guān)鍵人）當(dāng)前38頁(yè)，總共82頁(yè)。信息收集初訪(fǎng)時(shí)要睜大眼睛：看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息）看管理的整潔度（辦公區(qū)、車(chē)間、現(xiàn)場(chǎng)）看桌上的信息（資料、名片、私人物品。。）看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎）當(dāng)前39頁(yè)，總共82頁(yè)。需求引導(dǎo)針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo)老板生產(chǎn)主管采購(gòu)主管庫(kù)存主管財(cái)務(wù)主管當(dāng)前40頁(yè)，總共82頁(yè)。客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同關(guān)鍵人認(rèn)同理念認(rèn)同，個(gè)人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會(huì)老板認(rèn)同信息化意識(shí)認(rèn)同，效益價(jià)值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施服務(wù)保障認(rèn)同當(dāng)前41頁(yè)，總共82頁(yè)?？蛻?hù)認(rèn)同——灌輸3大理念理念灌輸公司實(shí)力：關(guān)鍵要素---舉例：XX年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶(hù)數(shù)量180萬(wàn)（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專(zhuān)業(yè)人才、照片產(chǎn)品實(shí)力：關(guān)鍵要素---產(chǎn)品定位、用友的成長(zhǎng)型產(chǎn)品線(xiàn)、關(guān)鍵需求、全國(guó)最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入服務(wù)實(shí)力：關(guān)鍵要素---暢捷通體系是最重視服務(wù)的，有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)證（ISO），每年年審、考核……伙伴依靠服務(wù)費(fèi)盈利，并且生存在客戶(hù)周邊，名聲/信譽(yù)/朋友都是無(wú)法回避的，因而更加重視服務(wù)客戶(hù)服務(wù)案例（客戶(hù)評(píng)價(jià)和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì)作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹，以及服務(wù)實(shí)力介紹PPT當(dāng)前42頁(yè)，總共82頁(yè)?？蛻?hù)認(rèn)同——建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)1、通過(guò)灌輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同2、通過(guò)時(shí)事新聞入手舉例：對(duì)于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長(zhǎng)作為話(huà)題，談增長(zhǎng)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會(huì)顯出我們的專(zhuān)業(yè)，對(duì)于制造企業(yè)一般的利潤(rùn)在5%，如果你兩個(gè)月前接的單子，要求下個(gè)月交貨，這兩個(gè)月匯率漲了1%，那你的利潤(rùn)3.62%......

其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價(jià)….3、從興趣愛(ài)好入手舉例：工作之余喜歡什么活動(dòng)呀？有什么業(yè)余愛(ài)好？喜歡xxx嗎？當(dāng)前43頁(yè)，總共82頁(yè)?？蛻?hù)認(rèn)同——建立關(guān)鍵人認(rèn)同4、通過(guò)實(shí)際工作崗位壓力入手生產(chǎn)部門(mén)使用了一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門(mén)使用的是他們自己的一套物料編碼，這種同號(hào)不同料，同料不同號(hào)的混亂管理狀態(tài)給部門(mén)間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問(wèn)題都無(wú)法確認(rèn)責(zé)任歸屬在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會(huì)上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷(xiāo)售主管都在抱怨生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)?？墒巧a(chǎn)主管又沒(méi)有有效工具來(lái)做生產(chǎn)計(jì)劃。有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)候又給工人放羊5、通過(guò)企業(yè)地位入手分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶來(lái)的機(jī)會(huì)等舉例：ERP項(xiàng)目是需要幾個(gè)部門(mén)配合的，我們和各個(gè)部門(mén)的關(guān)系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響力？感覺(jué)到阻力了嗎？引出——對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒(méi)有選型后也會(huì)出現(xiàn)，我們通過(guò)符合國(guó)情的實(shí)施理論—工作點(diǎn)法繞過(guò)中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了關(guān)鍵人的痛苦和壓力。當(dāng)前44頁(yè)，總共82頁(yè)。高度重視關(guān)鍵人工作——

從初訪(fǎng)開(kāi)始拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備套近乎舉例：哪里人？結(jié)婚了？日常生活情況？工作之余喜歡什么？特長(zhǎng)？探詢(xún)關(guān)鍵人的需求（權(quán)利/利益/機(jī)會(huì)）舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益）在我們企業(yè)干了多久了？一直做這個(gè)崗位？公司有沒(méi)有上市的打算？有房有車(chē)？

當(dāng)前45頁(yè)，總共82頁(yè)。場(chǎng)景演練場(chǎng)景1場(chǎng)景2當(dāng)前46頁(yè)，總共82頁(yè)。場(chǎng)景演練場(chǎng)景3場(chǎng)景4當(dāng)前47頁(yè)，總共82頁(yè)。場(chǎng)景演練場(chǎng)景5當(dāng)前48頁(yè)，總共82頁(yè)。初訪(fǎng)后的四個(gè)走向初訪(fǎng)約人談不能了解關(guān)鍵信息1天見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天公開(kāi)演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào)降級(jí)

維護(hù)不成熟項(xiàng)目當(dāng)前49頁(yè)，總共82頁(yè)。初訪(fǎng)—項(xiàng)目初步判斷有效項(xiàng)目信號(hào)老板有計(jì)劃做客戶(hù)有強(qiáng)烈的需求已經(jīng)有了時(shí)間表和預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)作（公開(kāi)演示、約老板、談商務(wù)）商機(jī)維護(hù)信號(hào)沒(méi)有需求對(duì)手完全占了上風(fēng)見(jiàn)到老板，老板沒(méi)計(jì)劃不確定不了解關(guān)鍵信息具有商機(jī)維護(hù)信號(hào)特征的項(xiàng)目降級(jí)維護(hù)不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通降級(jí)

維護(hù)不成熟項(xiàng)目約人談不能了解關(guān)鍵信息1天初訪(fǎng)當(dāng)前50頁(yè)，總共82頁(yè)。有效項(xiàng)目的走向見(jiàn)高層的信號(hào)老板親自參與老板管理風(fēng)格關(guān)鍵人被對(duì)手搞定關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，夠不到老板公開(kāi)演示信號(hào)老板聽(tīng)匯報(bào)關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展的很深入了約人信號(hào)官方式交流職業(yè)回避敏感問(wèn)題老板聽(tīng)匯報(bào)關(guān)鍵人沒(méi)有完全認(rèn)同主動(dòng)表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿約人談不能了解關(guān)鍵信息1天見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天公開(kāi)演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào)初訪(fǎng)當(dāng)前51頁(yè)，總共82頁(yè)。高度重視關(guān)鍵人工作——

約出面談怎樣約人？文明的鋪墊（興趣愛(ài)好、關(guān)心的問(wèn)題）直截了當(dāng)堵家門(mén)約人談什么？宣傳無(wú)風(fēng)險(xiǎn)：我們是怎么保障項(xiàng)目成功的委婉打擊對(duì)手：對(duì)手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在引導(dǎo)主題：這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)?lái)什么好處安排工作（確定關(guān)鍵人價(jià)值）：見(jiàn)下頁(yè)約人談見(jiàn)高層公開(kāi)演示初訪(fǎng)當(dāng)前52頁(yè)，總共82頁(yè)。關(guān)鍵人的工作安排1、安排演示2、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、約老板4、商量報(bào)價(jià)5、直接推動(dòng)到商務(wù)階段當(dāng)前53頁(yè)，總共82頁(yè)。約人后的走向?qū)τ诓淮_定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷公開(kāi)演示信號(hào)老板聽(tīng)匯報(bào)關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手演示了約的人說(shuō)了不算，還有其他關(guān)鍵人見(jiàn)老板信號(hào)老板親自參與，安排工作約的人不確定老板的想法約人談不成熟項(xiàng)目降級(jí)

維護(hù)公開(kāi)演示2－3天安排演示見(jiàn)高層引見(jiàn)老板，2－3天當(dāng)前54頁(yè)，總共82頁(yè)?？蛻?hù)認(rèn)同—建立高層（老板）認(rèn)同提問(wèn)切入直接詢(xún)問(wèn)搞ERP的初衷通過(guò)詢(xún)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)打法切入通過(guò)詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手運(yùn)用《管理者溝通》的套路，講清3個(gè)問(wèn)題為什么要搞ERP？【依靠人員無(wú)法控制業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的混亂】搞ERP幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)哪些效益？【3大核心問(wèn)題】面對(duì)企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把ERP搞成功？【失敗原因分析】強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益盡量使用通俗語(yǔ)言把問(wèn)題講簡(jiǎn)單，切忌談?wù)揈RP理論公開(kāi)演示約人談見(jiàn)高層初訪(fǎng)當(dāng)前55頁(yè)，總共82頁(yè)?？蛻?hù)認(rèn)同--如何保障成功應(yīng)用（失敗原因分析）企業(yè)管理者的困惑ERP的目標(biāo)不明確管理混亂，基礎(chǔ)薄弱業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁人員素質(zhì)差正確的信息化意識(shí)——聚焦關(guān)鍵問(wèn)題，建立基礎(chǔ)秩序

只有聚焦關(guān)鍵問(wèn)題才能快速見(jiàn)效益產(chǎn)品保障——靈活、實(shí)用、易用

只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用問(wèn)題聚焦保障——抓核心重點(diǎn)

只有具備解決關(guān)鍵問(wèn)題能力的服務(wù)人員才不會(huì)人云亦云迷失方向才能真正解決問(wèn)題實(shí)施方法保障——控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式）工序化/規(guī)矩＆公告板/調(diào)研/工作點(diǎn)/培訓(xùn)/周計(jì)劃/階段總結(jié)

只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用制度保障——有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程/時(shí)間）

只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用當(dāng)前56頁(yè)，總共82頁(yè)。見(jiàn)老板后的走向公開(kāi)演示信號(hào)老板直接參與，想聽(tīng)下面人的意見(jiàn)老板有顧慮，希望通過(guò)演示驗(yàn)證商務(wù)簽約信號(hào)詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng))老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù),約人談！2－3天安排演示見(jiàn)高層公開(kāi)演示直接談合同2－3天商務(wù)簽約當(dāng)前57頁(yè)，總共82頁(yè)。高度重視關(guān)鍵人工作——提高意識(shí)最有效率的二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮）2、建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目）搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài)以往對(duì)搞人的重視度不夠基本都停留在口頭上，沒(méi)有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半功倍的效果蘇州伙伴案例任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙！銷(xiāo)售過(guò)程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷(xiāo)售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目沃爾瑪案例（兩次最佳時(shí)機(jī)）想通套路執(zhí)行當(dāng)前58頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程(2)初訪(fǎng)(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款當(dāng)前59頁(yè)，總共82頁(yè)。演示演示的前提：

1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同

2、老板聽(tīng)匯報(bào)或老板參與發(fā)起的

3、公開(kāi)演示（各部門(mén)主管、決策層人員）

4、一個(gè)月不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，不要進(jìn)行演示（不要用演示啟動(dòng)項(xiàng)目）

初訪(fǎng)約人談1天2－3天安排演示見(jiàn)高層公開(kāi)演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào)2－3天安排演示當(dāng)前60頁(yè)，總共82頁(yè)。演示環(huán)節(jié)關(guān)鍵行為軟件演示公開(kāi)演示、講解流程、延伸價(jià)值、組織答疑商務(wù)推動(dòng)引入商務(wù)當(dāng)前61頁(yè)，總共82頁(yè)。演示環(huán)節(jié)---軟件演示演示不是必須環(huán)節(jié)!!!安排好參加的業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與——公開(kāi)性演示目的：攻——各業(yè)務(wù)部門(mén)都沒(méi)有異議（問(wèn)題），推動(dòng)談商務(wù)防——良好的展示讓對(duì)手無(wú)法屏蔽我們演示內(nèi)容及講解介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶(hù)關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問(wèn)交流不會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣(mài)點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)回答建立認(rèn)同演示效果現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門(mén)摸情況，了解評(píng)價(jià)＆潛在問(wèn)題感覺(jué)良好：推動(dòng)談商務(wù)組織答疑不發(fā)問(wèn)——拿出1-2個(gè)問(wèn)題提問(wèn),目的是通過(guò)問(wèn)題向我們的賣(mài)點(diǎn)靠攏,而非客戶(hù)的習(xí)慣

,只要各部門(mén)都表示沒(méi)有問(wèn)題舉例:對(duì)老板和銷(xiāo)售及生產(chǎn)主管提問(wèn)：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要素信息您是否需要，這一點(diǎn)您滿(mǎn)意嗎？你是怎么看的？當(dāng)前62頁(yè)，總共82頁(yè)。演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)切忌陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問(wèn)）組織齊相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或骨干只是對(duì)我們ERP觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證如果有遺留問(wèn)題，盡快約2次演示，控制到各部門(mén)沒(méi)有遺留問(wèn)題演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé)組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境引見(jiàn)并結(jié)識(shí)各部門(mén)參與人員觀察演示時(shí)客戶(hù)各路人員的表現(xiàn)了解演示效果、評(píng)價(jià)分析不同客戶(hù)提出的問(wèn)題(銷(xiāo)售關(guān)注的問(wèn)題)當(dāng)前63頁(yè)，總共82頁(yè)。演示環(huán)節(jié)的走向見(jiàn)老板信號(hào)老板聽(tīng)匯報(bào)，拍板老板親自參與，控制商務(wù)約人信號(hào)關(guān)鍵人物出現(xiàn)演示得到認(rèn)可關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)商務(wù)簽約信號(hào)老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同約人談1天，建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格匯報(bào)，2－3天見(jiàn)高層公開(kāi)演示商務(wù)簽約2－3天追著簽約直接談合同2－3天當(dāng)前64頁(yè)，總共82頁(yè)。過(guò)堂思路——下步動(dòng)作各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)走向推進(jìn)的幾種可能推進(jìn)動(dòng)作的前提推進(jìn)速度的把握初訪(fǎng)信息有效商機(jī)2－3天約人談不能了解關(guān)鍵信息1天1天，建立認(rèn)同，商量?jī)r(jià)格2－3天安排演示匯報(bào)，2－3天見(jiàn)高層領(lǐng)導(dǎo)高度重視2－3天引見(jiàn)老板，2－3天公開(kāi)演示2－3天領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)匯報(bào)不成熟項(xiàng)目降級(jí)

維護(hù)不成熟項(xiàng)目直接談合同2－3天商務(wù)簽約2－3天追著簽約2－3天安排演示提高有效性及效率當(dāng)前65頁(yè)，總共82頁(yè)。T6/T+普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程(2)初訪(fǎng)(3)演示(4)商務(wù)(5)簽約(1)商機(jī)

高層商機(jī)拓展商機(jī)維護(hù)信息收集需求引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同軟件演示組織答疑商務(wù)推動(dòng)實(shí)施保障商務(wù)談判簽約收款當(dāng)前66頁(yè)，總共82頁(yè)。商務(wù)關(guān)鍵行為實(shí)施保障怎么保證項(xiàng)目成功商務(wù)談判金額，付款方式，時(shí)間

當(dāng)前67頁(yè)，總共82頁(yè)。實(shí)施保障實(shí)施方法保障——控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式）工序化/規(guī)矩＆公告板/調(diào)研/工作點(diǎn)/培訓(xùn)/周計(jì)劃/階段總結(jié)只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用制度保障——有效的手段“一把手的關(guān)注”（工程/時(shí)間）

只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用當(dāng)前68頁(yè)，總共82頁(yè)。商務(wù)談判價(jià)格談判與關(guān)鍵人溝通后報(bào)價(jià)給自己留些余地，提出比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)(其他項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),全國(guó)經(jīng)驗(yàn),對(duì)手網(wǎng)站相關(guān)客戶(hù)網(wǎng)站中有對(duì)外公報(bào))將報(bào)價(jià)分幾個(gè)部分:軟件模塊+用戶(hù)數(shù)+實(shí)施費(fèi)用（按25％起報(bào)）讓客戶(hù)更多的關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值隨時(shí)準(zhǔn)備好合同，最好是隨報(bào)價(jià)一起提交動(dòng)作要快，上門(mén)堵老板簽合同（前提：與老板溝通過(guò))

當(dāng)前69頁(yè)，總共82頁(yè)。商務(wù)談判付款計(jì)劃分期付款的期數(shù)要盡量少如果客戶(hù)要求分期多，有責(zé)任、有風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)占的比重要少例如：在上線(xiàn)時(shí)的比例盡量少。4－5－0.5－0.5集沙成塔，小利也是利

，縱使是對(duì)方小小的讓步，安排實(shí)施人員的差旅費(fèi)用，食宿費(fèi)用等

分期付款中：不要提“驗(yàn)收后付尾款”字樣，要用“上線(xiàn)交付總結(jié)后一個(gè)月”之類(lèi)的輕責(zé)任文字（目前在實(shí)施控制都不提“驗(yàn)收”字樣了，全部使用階段總結(jié)）當(dāng)前70頁(yè)，總共82頁(yè)。商務(wù)環(huán)節(jié)問(wèn)題及對(duì)策客戶(hù)說(shuō)為什么你們首付要這么