家具銷售店長年終工作總結(jié)

第7頁共7頁家具銷?售店長?年終工?作總結(jié)?銷售?是一個?過程，?得到一?個客戶?聯(lián)系方?式，意?味著客?戶愿意?把你納?入到他?的選擇?計劃之?中，這?樣就增?加了成?功銷售?的可能?。賣場?是收集?客戶信?息最重?要的單?位，要?加強賣?場信息?的收集?工作。?現(xiàn)總結(jié)?1）?產(chǎn)品知?識方面?：加強?熟悉辦?公家具?產(chǎn)品的?生產(chǎn)工?藝、和?材料特?點、規(guī)?格型號?（包括?面料和?產(chǎn)品等?）、生?產(chǎn)周期?、付貨?時間。?了解產(chǎn)?品的使?用方法?、保養(yǎng)?及維修?知識；?了解本?行業(yè)競?爭產(chǎn)品?的有關(guān)?情況；?2）?公司知?識方面?：深入?了解本?公司和?其他家?具生產(chǎn)?廠家的?合作背?景、產(chǎn)?品生產(chǎn)?能力、?生產(chǎn)技?術(shù)水平?、設(shè)備?情況及?服務(wù)方?式、發(fā)?展前景?等。?3）客?戶需要?方面：?了解家?具購買?者（包?括潛在?客戶）?的消費?心理、?消費層?次、及?對生產(chǎn)?產(chǎn)品的?基本要?求。?4）市?場知識?方面：?了解家?具市場?的動向?和變化?、顧客?購買力?情況，?進行不?同區(qū)域?市場分?析。?5）專?業(yè)知識?方面：?進一步?了解與?家具有?關(guān)的其?他方面?的工藝?技術(shù)知?識，方?便能更?好的和?不同的?客戶達?成共識?和業(yè)務(wù)?范疇的?交流，?了解不?同裝飾?設(shè)計公?司在新?的一年?里的設(shè)?計思維?的轉(zhuǎn)變?，以便?更好的?合作。?6）?服務(wù)知?識方面?：了解?接待和?會客的?基本禮?節(jié)（注?意國外?客人的?忌諱和?有關(guān)民?族、宗?教等社?會知識?）細心?、認真?、迅速?地處理?單據(jù)；?有效運?用身體?語言（?包括姿?態(tài)、語?言、動?作等）?傳遞信?息是獲?得信任?的有效?方式。?家具?銷售店?長年終?工作總?結(jié)（二?）作?為__?__家?具的店?長，就?今年店?內(nèi)的工?作情況?作如下?總結(jié)：?1、?精神?一個優(yōu)?秀的店?長必須?具備強?烈的敬?業(yè)精神?，熱愛?本職工?作、精?力充沛?、勇于?開拓。?2、?知識?這方面?的條件?決定了?店長的?銷售能?力，是?做好銷?售工作?的基礎(chǔ)?。包括?以下幾?個方面?：1?）商品?知識要?熟悉商?場所有?商品的?生產(chǎn)工?藝、質(zhì)?量特點?（包括?面料、?材料、?油漆等?）功能?（適合?在何種?環(huán)境和?條件下?使用）?、規(guī)格?型號（?包括面?料和產(chǎn)?品等）?、生產(chǎn)?周期、?付貨時?間、庫?存情況?：了解?商品的?使用方?法、保?養(yǎng)及維?修知識?；了解?本行業(yè)?競爭產(chǎn)?品的有?關(guān)情況?；2?）企業(yè)?知識要?掌握本?公司的?歷史背?景、經(jīng)?營理念?、生產(chǎn)?能力、?產(chǎn)品結(jié)?構(gòu)、品?種系列?、技術(shù)?水平、?設(shè)備情?況及服?務(wù)方式?、發(fā)展?前景等?。了解?公司的?銷售情?況及在?各地區(qū)?的銷售?網(wǎng)絡(luò)。?3）?用戶知?識了解?家具購?買者（?包括潛?在客戶?）的消?費心理?、消費?層次、?及對其?家居環(huán)?境布置?的基本?要求。?4）?市場知?識1.?了解家?具市場?的環(huán)境?變化、?顧客購?買理滿?足。?2.如?實提供?顧客所?需了解?的相關(guān)?產(chǎn)品知?識。?3.在?與顧客?交流時?，有效?運用身?體語言?（如眼?神、表?情等）?傳遞你?的誠意?。4?.介紹?商品時?，以攻?擊其他?同類產(chǎn)?品的方?式獲取?顧客對?我們商?品的信?任，其?結(jié)果只?會適得?其反，?甚至使?顧客產(chǎn)?生反感?的情緒?。5?.談問?題時，?盡量站?在其他?人的角?度設(shè)身?處地考?慮具有?很強的?說服力?。3?、了解?顧客?店長在?與顧客?交談時?，可以?其購買?動機、?房屋居?住面積?、家庭?裝修風?格、個?人顏色?喜好、?大概經(jīng)?濟情況?等方面?著手了?解客人?的選擇?意向，?從而有?針對性?的介紹?商品。?4、?抓住時?機根?據(jù)顧客?不同的?來意，?采取不?同的接?待方式?，對于?目的性?極強的?顧客，?接待要?主動、?迅速，?利用對?方的提?問，不?失時機?地動手?認真演?示商品?；對于?躊躇不?定、正?在“貨?比三家?”的顧?客，店?長要耐?心地為?他們講?解本商?品的特?點，不?要急于?求成，?容顧客?比較、?考慮再?作決定?；對于?已成為?商品購?買者的?顧客，?要繼續(xù)?與客人?保持交?往，可?以重點?介紹公?司的服?務(wù)和其?他配套?商品，?以不致?其產(chǎn)生?被冷落?的感覺?。5?、引導?消費?在顧客?已對其?較喜歡?的產(chǎn)品?有所了?解，但?尚在考?慮時，?店長可?根據(jù)了?解的家?居裝飾?知識幫?助客人?進行選?擇，告?知此商?品可以?達到怎?樣的效?果，還?可以無?意的談?起此類?商品的?消費群?體的層?次都比?較高，?以有效?促成最?終的成?交。引?導消費?最重要?的一點?是店長?以較深?的專業(yè)?知識對?產(chǎn)品進?行介紹?，給顧?客消費?提供專?業(yè)水平?的建議?。6?、處理?意見?在銷售?工作中?，經(jīng)常?會聽到?顧客的?意見，?一個優(yōu)?秀的店?長是不?應(yīng)被顧?客的不?同意見?所干擾?的，店?長首先?要盡力?為購買?者提供?他們中?意的商?品，避?免反對?意見的?出現(xiàn)或?反對意?見降低?至最小?程度，?對于已?出現(xiàn)的?反對意?見，店?長應(yīng)耐?心地傾?聽，如?顧客所?提出的?意見不?正確，?應(yīng)有禮?貌的解?釋；反?之，應(yīng)?有誠懇?的態(tài)度?表示感?謝。?7、抓?好售后?售后?服務(wù)是?一個比?售貨還?重要環(huán)?節(jié)，是?企業(yè)與?顧客處?理好買?家關(guān)系?的很重?要一環(huán)?，他能?建立消?費者對?企業(yè)的?信任感?，不但?可以加?強商家?與已購?買物品?的顧客?間的聯(lián)?系，促?使他們?成為“?回頭客?”，同?時老顧?客也能?影響到?顧客，?開拓更?廣市場?，抓好?售后服?務(wù)可從?以下幾?方面著?手；?1）聯(lián)?系客戶?、保證?服務(wù)。?產(chǎn)品售?出后，?并不意?味著買?賣關(guān)系?的中斷?，店長?應(yīng)繼續(xù)?定期與?顧客接?觸，保?持聯(lián)系?并為其?服務(wù)。?如果顧?客對產(chǎn)?品表示?滿意，?店長還?要充分?履行組?裝、維?修和服?務(wù)等方?面的保?證，對?于顧客?的意見?，店長?應(yīng)表示?愉快接?受，并?及時采?取改進?措施。?2）?記錄、?保存信?息資料?。企業(yè)?銷售部?門通過?建立客?戶檔案?，做工?作記錄?來了解?產(chǎn)品銷?售市場?的變化?，為分?析和開?拓市場?提供有?益的借?鑒和參?考，為?完善售?后服務(wù)?提供寶?貴的資?料。店?長應(yīng)保?存、記?錄的信?息包括?：客戶?的姓名?、住址?、聯(lián)系?方式、?所購買?的產(chǎn)品?的名稱?、型號?、規(guī)格?、購買?量、成?交金額?及顧客?交談的?過程中?其他有?價值的?信息（?競爭對?手投放?市場的?產(chǎn)品及?其市場?營銷特?點等）?，銷售?過程中?顧客購?買和不?購買和?原因，?對企業(yè)?的產(chǎn)品?提出了?何種意?見。?3）分?析、管?理關(guān)鍵?客戶。?關(guān)鍵客?戶是所?有顧客?的核心?部分，?是那些?在商場?全部銷?售利潤?中占較?大比例?，在一?定社會?層面中?具有代?表性和?影響力?，在家?居選擇?方面具?有品味?、崇尚?潮流的?客戶，?這些客?戶可從?工作記?錄和客?戶檔案?中選出?，店長?在售后?工作中?將這類?客戶作?為重點?公共關(guān)?系對象?，是一?種重要?的營銷?手段；?根據(jù)經(jīng)?驗，有?些在將?來某一?時間可?能成為?的客戶?，且具?有關(guān)鍵?客戶的?特征，?可認為?是潛在?關(guān)鍵客?戶，這?類客戶?也必須?引起店?長注意?。家?具銷售?店長年?終工作?總結(jié)（?三）?伴隨著?新年鐘?聲的臨?近，我?們依依?惜別了?緊張、?忙碌的?___?_，滿?懷熱情?和期待?的迎來?了光明?燦爛、?充滿希?望和激?-情的?___?_。?一轉(zhuǎn)眼?，一年?馬上就?過去了?，在今?年的工?作中，?付出了?很多努?力，在?自己的?工作崗?位上也?取得過?好成績?。像6?店的斷?碼銷量?條數(shù)一?直都是?幾個店?當中最?好的，?22店?的斷碼?銷量條?數(shù)也在?不斷的?上升，?對與每?個月的?斷品種?更是非?常的關(guān)?注，每?個月都?能完成?任務(wù)。?對與店?面的一?日工作?流程及?公司基?本規(guī)章?制度都?在嚴格?的執(zhí)行?中，店?面的員?工穩(wěn)定?性也比?較強，?平均都?在公司?工作了?一年以?上了，?對公司?也是比?較認可?的。?但還是?沒有用?100?%的心?去工作?，所以?感到非?常慚愧?，今年?整體來?說店面?業(yè)績沒?有完成?___?_%，?銷售單?價雖然?比去年?是上升?了__?__%?，但整?體條數(shù)?只上升?了__?__%??；?顧這一?年以來?所做的?工作，?心里頗?有幾份?感觸。?在過去?的時間?里，首?先感謝?公司給?予我這?樣一個?發(fā)展的?平臺，?和用心?培養(yǎng)；?感謝領(lǐng)?導給予?工作上?的鼓勵?和督促?。讓我?學到了?很多的?銷售和?溝通管?理技巧?，并順?利的為?下一步?的公司?發(fā)展邁?出了第?一步。?其次感?謝我的?這個團?隊，感?謝同事?們在工?作上的?相互鼓?勵和配?合。他?們所有?人都有?值得我?去學習?地方，?我從他?/她們?身上學?到了不?少知識?，讓自?己更加?的成熟?。通?過今年?來不斷?與公司?銷售管?理模式?進行磨?合，我?也更加?的認識?到了，?一個做?銷售店?長的知?識面、?社交能?力和熟?悉產(chǎn)品?知識技?巧決定?了一個?店長及?銷售人?員的銷?售能力?。為此?，通過?這么久?的工作?積累。?我認識?到自己?現(xiàn)有的?不足和?長處。?現(xiàn)將全?年來的?工作和?感受總?結(jié)如下?：客?觀上的?一些因?素雖然?存在，?在工作?中其他?的一些?做法也?有很大?的問題?，主要?表現(xiàn)在?：1?）銷售?工作最?基本的?顧客維?護量太?少。記?載的貴?賓顧客?有__?__個?，其中?有__?__個?老貴賓?今年一?年沒消?費過，?加上辦?過貴賓?就來消?費一次?的概括?為__?__個?，從上?面的數(shù)?字上看?我們基?本的維?護工作?沒有做?好。沒?能及時?的了解?貴賓不?來的原?因。導?致銷售?量也不?是太理?想。?2）溝?通不夠?深入。?員工銷?售在與?顧客溝?通的過?程中，?沒能把?我們產(chǎn)?品的價?值十分?清晰的?介紹給?顧客，?只是意?味的在?糾結(jié)價?位提升?，沒能?說出產(chǎn)?品的價?值。也?沒了解?顧客的?真正想?法和購?買意圖?；對顧?客提出?的疑義?沒能及?時給予?完美的?解答。?3）?工作每?天/每?月沒有?一個明?確的目?標和詳?細的計?劃。沒?有養(yǎng)成?一個寫?工作總?結(jié)和計?劃的習?慣，銷?售工作?處于放?任自流?的狀態(tài)?，從而?引發(fā)銷?售工作?沒有一?個統(tǒng)一?的管理?，工作?時間沒?有合理?的分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?的后果?。4?）對店?面要求?也不嚴?格，特?別是門?崗這塊?，站崗?不及時?，在員?工面前?缺少說?服力，?沒有起?到號召?力的作?用。工?作責任?心和工?作計劃?性不強?，這些?問題都?是下一?步需要?盡快改?進的。?5）?因為個?人不夠?勤快、?沒有嚴?格要求?自己，?所以沒?有好好?的關(guān)注?庫存銷?量。2?2店從?___?_月_?___?日開業(yè)??___?_月份?女褲一?直占比?都比較?高__?__%?男褲只?占__?__%?后來意?味的要?求提高?男褲比?例，這?樣想著?同樣也?在提高?銷量，?結(jié)果在?這后來?的幾個?月男褲?是提上?去了女?褲卻在?一直下?降，這?是自己?不關(guān)注?庫存銷?售導致?的，現(xiàn)?在就開?始改進?這一系?列的問?題。以?上是自?己做的?好的及?不好的?和需要?改進的?問題，?望領(lǐng)導?給予監(jiān)?督，幫?助和提?寶貴意?見。?___?_工作?計劃?1）銷?售目標?：今?年的銷?售目標?最基本?的是做?到月月?完成去?年的同?期實際?完成條?數(shù)。然?后把任?務(wù)分解?到每月?，每周?，每日?；以每?月，每?周，每?日的銷?售目標?分解到?每個員?工身上?，要求?店長要?統(tǒng)計完?成各個?時間段?的銷售?任務(wù)。?并在完?成銷售?任務(wù)的?基礎(chǔ)上?提高銷?售業(yè)績?。2?）提高?團隊團?結(jié)和配?合：?提高團?隊團結(jié)?及配合?和團隊?的建設(shè)?是分不?開的。?建立一?個良好?的銷售?團隊和?有一個?好的工?作模式?與工作?環(huán)境是?工作的?關(guān)鍵，?一切銷?售業(yè)績?都起源?于有一?個好的?銷售人?員，建?立一支?具有凝?聚力，?合作精?神的銷?售團隊?是店面?的根本?。所以?___?_工作?中我要?建立一?個和諧?，具有?殺傷力?的團隊?作為一?項主要?的工作?來抓。?并計劃?建立人?員的穩(wěn)?定性及?人員工?作的穩(wěn)?定性。?3）?要時刻?關(guān)注好?庫存，?并熟悉?每個品?種的產(chǎn)?品工藝?，并把?控好應(yīng)?季及過?季產(chǎn)品?的結(jié)點?，要求?員工每?天做好?產(chǎn)品分?析及產(chǎn)?品介紹?。4?）人員?的培養(yǎng)