第二章 變化的零售環(huán)境

第二章變化的零售環(huán)境第一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日第一節(jié)消費(fèi)者及購(gòu)買(mǎi)行為的變化對(duì)零售商而言，所服務(wù)地區(qū)有多少消費(fèi)者、他們需要什么、需要多少、他們?cè)鯓淤?gòu)買(mǎi)、到什么商店購(gòu)買(mǎi)、在怎樣環(huán)境中購(gòu)買(mǎi)、怎樣結(jié)算等，是務(wù)必弄清楚的問(wèn)題。第二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、消費(fèi)者數(shù)量消費(fèi)者總量。所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者數(shù)量。第三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、消費(fèi)者特征自然特征年齡。性別。生理特點(diǎn)。第四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日社會(huì)特征：職業(yè)；民族；籍貫；宗教；受教育水平；收入等。第五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日三、消費(fèi)者行為模式心理學(xué)模式經(jīng)典條件反射模型：非條件反應(yīng)非條件刺激條件刺激條件反射第六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日應(yīng)用條件沒(méi)有可遮蔽非條件刺激的其他刺激；非條件刺激不應(yīng)與其他品牌或產(chǎn)品有聯(lián)想；非條件刺激不應(yīng)為消費(fèi)者過(guò)度熟悉，應(yīng)單獨(dú)展示；當(dāng)條件刺激新時(shí)，經(jīng)典條件反射方法會(huì)更有效。第七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日B.工具性條件反射理論行為增加或減少購(gòu)買(mǎi)的可能性獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰第八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日3、社會(huì)學(xué)行為模型社會(huì)學(xué)認(rèn)為：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為受到群體的影響。群體提供信息群體規(guī)范需求與購(gòu)買(mǎi)行為第九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日4、營(yíng)銷(xiāo)刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式外部刺激營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買(mǎi)者黑箱購(gòu)買(mǎi)者特征購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程文化社會(huì)個(gè)人心理認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)后評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)品選擇品牌選擇賣(mài)主選擇時(shí)間選擇數(shù)量選擇第十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日四、消費(fèi)者需求及購(gòu)買(mǎi)行為變化特點(diǎn)從年齡上看：2002年0~14歲人口占22.84﹪；15~60歲人口占70﹪；65歲以上人口約占7.1﹪。2003年第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日指

標(biāo)年末數(shù)比重（%）全國(guó)總?cè)丝?29227100.0其中：城鎮(zhèn)5237640.53鄉(xiāng)村7685159.47其中：男性6655651.50女性6267148.50其中：0-14歲2855922.115-64歲9097670.465歲及以上96927.52003年人口主要構(gòu)成情況單位：萬(wàn)人第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日兒童與少年人口需求特點(diǎn)較高的教育需求；零食的購(gòu)買(mǎi)者；CD、VCD等游戲盤(pán)的購(gòu)買(mǎi)者；對(duì)食品需求有一定的決策權(quán)。第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日新生代的需求特點(diǎn)65年~75年之間出生的人口為新生代。其特點(diǎn)有：文化水平高；收入水平高；車(chē)房的購(gòu)買(mǎi)者；購(gòu)買(mǎi)CD、立體聲音響、品服裝及鞋等；是持卡消費(fèi)族。第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日中年人口的需求與購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)家庭負(fù)擔(dān)重，收入水平相對(duì)低；理性購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯：注重實(shí)用性關(guān)心質(zhì)價(jià)比不易受廣告影響利用假日購(gòu)物。第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日銀發(fā)人口的需求特點(diǎn)有時(shí)間；有金錢(qián)；愿意觀光旅游；喜歡一定的運(yùn)動(dòng)；熱衷儲(chǔ)蓄；保守；有為子孫留有價(jià)值物的愿望第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日從性別上看：2002年全國(guó)男性人口為65672萬(wàn)人為總?cè)丝诘?1.4%女性為61955萬(wàn)人,為總?cè)丝诘?8.6%.2003年第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日男性人口的需求與購(gòu)買(mǎi)行為注重質(zhì)量；追求品牌；自信；購(gòu)買(mǎi)決策快；不易受銷(xiāo)售人員影響。第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日女性人口需求與購(gòu)買(mǎi)行為特征購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品感情化；挑選產(chǎn)品細(xì)微化；追求流行與時(shí)尚；標(biāo)新立異個(gè)性化；貨比三家計(jì)算精；攀比超越和炫耀。第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日從地理上看；2002年城鎮(zhèn)人口48064萬(wàn)人，占37.7%；鄉(xiāng)村人口79563萬(wàn)人，占62.3%。2003年第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日農(nóng)村人口需求與購(gòu)買(mǎi)行為追求質(zhì)量與實(shí)用；購(gòu)買(mǎi)決策緩慢；不相信廣告；重視人際信息；節(jié)日消費(fèi)量大；購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)追求方便。第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日五、21世紀(jì)消費(fèi)潮流預(yù)測(cè)（一）新消費(fèi)理念方便性消費(fèi)；快捷獲取商品；健康性消費(fèi)；第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（二）精神消費(fèi)將成為主體休閑消費(fèi)；服務(wù)消費(fèi)；教育消費(fèi)；娛樂(lè)消費(fèi)；第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（三）購(gòu)買(mǎi)方式信貸購(gòu)買(mǎi)；體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；網(wǎng)上購(gòu)物；電話訂購(gòu)等方式。第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日第二節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、當(dāng)前零售競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析1、2003年零售市場(chǎng)全面開(kāi)放，“洋零售商”全面進(jìn)入不可避免；2、國(guó)際零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：管理優(yōu)勢(shì)；機(jī)制優(yōu)勢(shì)；規(guī)模優(yōu)勢(shì)；融資優(yōu)勢(shì)；第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、當(dāng)前零售競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（續(xù)）技術(shù)設(shè)備與手段的優(yōu)勢(shì)；營(yíng)銷(xiāo)方式優(yōu)勢(shì)；結(jié)算方式優(yōu)勢(shì)；貨源渠道優(yōu)勢(shì)；品牌優(yōu)勢(shì)；服務(wù)優(yōu)勢(shì)；商品組合優(yōu)勢(shì)；快速結(jié)算優(yōu)勢(shì)。第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日3、國(guó)家對(duì)提升零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的措施制定相應(yīng)的法律，抑制外資企業(yè)的規(guī)模，如出臺(tái)大店法；組建國(guó)家直控的零售企業(yè)。第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日3、國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈；同一業(yè)態(tài)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈；爭(zhēng)奪銷(xiāo)售額的競(jìng)爭(zhēng)激烈；爭(zhēng)奪顧客的競(jìng)爭(zhēng)激烈；爭(zhēng)奪市場(chǎng)位置的競(jìng)爭(zhēng)激烈等。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)不斷演變。先由商品戰(zhàn)始，到服務(wù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，現(xiàn)又轉(zhuǎn)向服務(wù)戰(zhàn)。第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、零售競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是異質(zhì)性的壟斷競(jìng)爭(zhēng)。所謂異質(zhì)性是指競(jìng)爭(zhēng)主體在業(yè)態(tài)上是多樣的；在經(jīng)營(yíng)條件上是多樣的；所謂壟斷是指競(jìng)爭(zhēng)主體壟斷所擁有的特色。第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日三、零售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（一）競(jìng)爭(zhēng)觀念雙贏觀：競(jìng)爭(zhēng)雙方以拓展市場(chǎng)為目標(biāo)，達(dá)到共同發(fā)展的目的；多維競(jìng)爭(zhēng)觀：不僅注重直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，而且注重間接對(duì)手研究；學(xué)習(xí)、創(chuàng)新觀：學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)，“他為我用”，變通創(chuàng)新；自信、奮斗觀：戰(zhàn)略上藐視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)術(shù)上重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，尋求發(fā)展。第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)分析1、在經(jīng)營(yíng)的商品和目標(biāo)市場(chǎng)方面：零售商會(huì)遇到與本企業(yè)完全相同，或商品相同，或商場(chǎng)相同的其他零售商；2、在發(fā)展方面：會(huì)遇到較強(qiáng)大的新零售商的進(jìn)入，逐漸強(qiáng)大的中小零售商的挑戰(zhàn)；無(wú)店鋪的零售的商挑戰(zhàn)；3、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映方面：會(huì)遇到對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者，選擇競(jìng)爭(zhēng)者，隨機(jī)競(jìng)爭(zhēng)者，從容不迫競(jìng)爭(zhēng)者。第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)規(guī)模；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)構(gòu)；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)；4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略；5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略；6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展戰(zhàn)略；7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手背景。第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（四）制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)空間占領(lǐng)；2、業(yè)態(tài)空間占領(lǐng)；3、微利經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；4、特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；5、聯(lián)合戰(zhàn)略。第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日（五）競(jìng)爭(zhēng)策略1、商品策略；2、服務(wù)策略；3、價(jià)格策略；4、地點(diǎn)策略；5、店堂氣氛策略。競(jìng)爭(zhēng)策略需組合性運(yùn)用。第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)

法律環(huán)境第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日一、法律對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的制約1、經(jīng)營(yíng)商品的范圍；2、經(jīng)營(yíng)商品的質(zhì)量；3、經(jīng)營(yíng)商品的安全；4、商品信息提供的真實(shí)性等；第三十八頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日二、法律對(duì)價(jià)格的制約1、國(guó)家對(duì)人民生活必需品進(jìn)行價(jià)格干預(yù)；2、反對(duì)零售業(yè)聯(lián)手定價(jià)；3、反對(duì)“漫天要價(jià)”等。第三十九頁(yè)，共四十一頁(yè)，2022年，8月28日三、對(duì)零售活動(dòng)的制約1、對(duì)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的獎(jiǎng)品額度