《分銷渠道管理》期末試題A參考答案

本題共NUMPAGES 本題共6頁本頁為第2頁校區(qū)試題編號：LQ16--01XX大學職業(yè)技術學院XXXX大學職業(yè)技術學院XX校區(qū)2014－2015學年第二學期期末考試以下方框相應空白處由出卷教師填寫科目：分銷渠道管理試卷說明：1、本試卷為【閉卷】(請出題教師注明開卷/閉卷)。2、本試卷共4頁，4個大題，滿分100分。3、考試時間：120分鐘。4、考生必須用藍色或黑色筆跡答題；其他筆跡答題無效。以下方框相應空白處由考生用藍色或黑色筆跡填寫誠信承諾：考試中，我將自覺遵守《考生守則》和考場紀律，服從考場安排；如有違規(guī)行為，將自愿接受校紀校規(guī)相關條款的處理。承諾人：年級專業(yè)：學號：登分欄：題號一二三四五六七八總分登分人分數(shù)注：1.試題字跡務必清晰，書寫工整。 本題共6頁本頁為第4頁 2.題中留相應答題空白，不留答案。 校區(qū)試題編號：LQ 3.務必用A3紙打印。單項選擇題(每小題2分，共20分),每小題列出的四個選項中只有一個選項符合題目要求。1.消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（）A選擇性分銷B獨家分銷C大量分銷品D密集性分銷2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A消費品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突5.企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道6.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權的中間商有（）A批發(fā)商B運輸公司C制造商代表D代理商7.可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式8.下列運輸方式中，運量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機（C）卡車（D）水運9.當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長而寬的渠道 B．短渠道C．窄渠道 D．直接渠道10.分銷商評估標準中最重要的是（）A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績簡答題（每小題10分，共30分）1.選擇中間商的標準有哪些？經(jīng)濟實力專業(yè)條件經(jīng)營管理能力信譽利潤和市場銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以及技術支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其提供專門、對口的扶持方式，為實現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅是三星應對未來IT市場發(fā)展的一種準備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進入新的發(fā)展階段的一直準備。新的渠道模式的核心是結合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進行產(chǎn)品細分和市場細分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發(fā)展。討論分析：A。三星為什么要對其渠道模式進行改革？改革時考慮了哪些因素？B．三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？答案：A.為了加強渠道管理，提升管理水平，優(yōu)化渠道組合，充分發(fā)揮渠道的合作功能而進行的改革。改革時考慮了渠道成員管理與激勵、客戶種類與細分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對性與適應性等的因素。B．改革后的渠道對市場有了更快的反應，便于對市場真實情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強了對渠道的激勵與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動渠道成員的積極作用。2.B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據(jù)著16%的市場份額。在過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。

第二，消費者還沒有習慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3000元。

2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。

3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1000元左右。

4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。

5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。

問題：A．在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優(yōu)點？B．導致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？C．針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對策。分析：A．賣場的優(yōu)點是品牌形象好、便于識別和開發(fā)潛在顧客、購買集中、顧客信賴等；超市的優(yōu)點是人流量大、租金便宜、滿足顧客一站