創(chuàng)業(yè)大賽參賽手冊(cè)

PAGEPAGE23中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)主辦單位共青團(tuán)中北大學(xué)委員會(huì)承辦單位中北大學(xué)學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)

目錄創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽背景………2中北大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡(jiǎn)介……………4中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽章程………6中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不同階段對(duì)作品的要求…9中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽評(píng)審規(guī)則…10中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品大綱評(píng)審細(xì)則………11中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽書(shū)面評(píng)審細(xì)則……………13中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽決賽評(píng)審細(xì)則……………16商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南……………………18預(yù)賽作品示例……………21決賽作品示例……………27創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽背景商業(yè)計(jì)劃，又稱(chēng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，英文名字是BusinessPlan。在美國(guó)，商業(yè)計(jì)劃是作為一種吸引私人投資人和風(fēng)險(xiǎn)投資家進(jìn)行投資的“商業(yè)包裝”而起源的。同時(shí)，對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，把商業(yè)計(jì)劃提供給自己的各種合作者（包括顧客、供應(yīng)商、代理商和銀行等）也不失為一種很好的方式，通過(guò)這種途徑可以讓合作伙伴更好地了解自己，同時(shí)，制定商業(yè)計(jì)劃也可以增強(qiáng)自己對(duì)公司現(xiàn)狀及未來(lái)前景的了解。因而，它不但在企業(yè)運(yùn)營(yíng)之初扮演著重要的角色，而且在實(shí)際運(yùn)作中仍然繼續(xù)發(fā)揮著它作為管理工具的作用。由于高科技產(chǎn)業(yè)存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，這決定了投資家不得不對(duì)每一項(xiàng)投資慎之又慎。這就要求創(chuàng)業(yè)者在他的商業(yè)計(jì)劃中對(duì)市場(chǎng)作出最清晰的分析，對(duì)產(chǎn)品的需求作出最準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)企業(yè)的管理作出最周密的籌劃，對(duì)投資的收益作出最可信的闡釋。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽是借用風(fēng)險(xiǎn)投資的實(shí)際運(yùn)作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的技術(shù)產(chǎn)品或者服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品或服務(wù)，以“獲得風(fēng)險(xiǎn)投資家的投資”為目的，完成一份完整、具體、深入的商業(yè)計(jì)劃。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該包括企業(yè)概述、業(yè)務(wù)展望、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)、退出策略、組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等方面的內(nèi)容。自１９８３年美國(guó)得克薩斯州大學(xué)兩位ＭＢＡ大學(xué)生舉辦第一屆商業(yè)計(jì)劃以來(lái)，美國(guó)許多高校都開(kāi)始舉辦自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)表現(xiàn)最優(yōu)秀的５０家高新技術(shù)公司有４６％出于ＭＩＴ的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽。從某種意義上講，高校的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽已成為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的直接驅(qū)動(dòng)力之一。目前，全球有多所大學(xué)在舉辦商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽，其中有享譽(yù)盛名的麻省理工學(xué)院（MIT）、斯坦福大學(xué)等。商業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽的蓬勃開(kāi)展在美國(guó)大學(xué)校園里營(yíng)造了生氣勃勃的創(chuàng)業(yè)氣氛。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽近幾年風(fēng)靡全球高校。2021年在清華大學(xué)舉辦了首屆大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，隨后上海交通大學(xué)、南京大學(xué)、山東大學(xué)、華中科技大學(xué)等國(guó)內(nèi)高效紛紛舉辦了本?；虮镜貐^(qū)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，也誕生了視美樂(lè)、易得方舟、慧邦數(shù)碼、天行健等中國(guó)首批大學(xué)生創(chuàng)業(yè)公司。2021年可謂“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)年”，代表全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最高水平的競(jìng)賽由共青團(tuán)中央、中國(guó)科協(xié)、全國(guó)學(xué)聯(lián)聯(lián)合主辦的“挑戰(zhàn)杯”中國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，自舉辦首屆賽事始，迄今已成功地開(kāi)展了七屆。越來(lái)越多的高校加盟其中，作品的數(shù)量和質(zhì)量連年上升，充分體現(xiàn)了大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)已成為大學(xué)生參加素質(zhì)教育的新載體及大學(xué)生科技活動(dòng)的新形勢(shì)。

中北大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽簡(jiǎn)介在以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的21世紀(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的理念使知識(shí)到經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換成為可能，于是信息與知識(shí)取代資本和能源成為信息時(shí)代創(chuàng)造財(cái)富的主要資產(chǎn)，利用知識(shí)自主創(chuàng)業(yè)成為高科技人才追逐的夢(mèng)想。而大學(xué)校園作為高科技、高素質(zhì)人才的培養(yǎng)基地，無(wú)可避免地受到了知識(shí)型創(chuàng)業(yè)浪潮的沖擊，培育了諸多尖端的創(chuàng)業(yè)者。中北大學(xué)一直走在學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的前沿。為了營(yíng)造濃厚校園科技學(xué)術(shù)氛圍，激發(fā)和培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，展現(xiàn)我校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，我校已成功舉辦了五屆校內(nèi)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，參加了五屆全國(guó)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽并取得了優(yōu)異的成績(jī)，在2021年的山西省創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽中我校的《有智環(huán)保設(shè)備制造有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》取得了金獎(jiǎng)，《北方軟件研究開(kāi)發(fā)限責(zé)任公司中北機(jī)電有限責(zé)任公司零的突破第五屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽獲全國(guó)銅獎(jiǎng)兩項(xiàng)，2021年我校的《中康日化有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū)》獲第六屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽銅獎(jiǎng)，2021年我校的《沃爾得生物有機(jī)肥有限責(zé)任公司計(jì)劃書(shū)》、《中北鑫屹科技環(huán)保設(shè)備計(jì)劃書(shū)》獲第七屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽銅獎(jiǎng)；我校已連續(xù)四年蟬聯(lián)山西省“興晉挑戰(zhàn)杯”冠軍。我校的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽得到了大學(xué)生們的積極響應(yīng)及社會(huì)各界的密切關(guān)注和廣泛好評(píng)。這些競(jìng)賽的開(kāi)展，大大提升了中大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，知識(shí)創(chuàng)業(yè)、科技創(chuàng)新已經(jīng)在中大校園內(nèi)形成了一股不可逆轉(zhuǎn)的潮流，以“振興民族高科技產(chǎn)業(yè)”為已任，開(kāi)創(chuàng)一片新的天地的概念已經(jīng)深入中北大學(xué)每一個(gè)莘莘學(xué)子的心中。為了將這種業(yè)已建立的良好的氛圍在中大作為一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)保留下來(lái)，大力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新和“科教興國(guó)”戰(zhàn)略的實(shí)施，努力培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)及創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，發(fā)揮產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)校園知識(shí)成果的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，為振興民族高新科技產(chǎn)業(yè)造就一代適應(yīng)未來(lái)挑戰(zhàn)的高素質(zhì)人才，我們將再次舉辦中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，再一次為有理想的中大人提供一個(gè)展現(xiàn)才華的舞臺(tái)。本屆將努力做到以下特點(diǎn)：通過(guò)組隊(duì)沙龍，為同學(xué)們組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)提供平臺(tái)；邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家、學(xué)者就創(chuàng)業(yè)素質(zhì)相關(guān)專(zhuān)題向參賽團(tuán)隊(duì)提供全方位、高水平的集中培訓(xùn)，從而創(chuàng)建全新的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練營(yíng)模式；大賽將引入?yún)①悎F(tuán)隊(duì)導(dǎo)師制，邀請(qǐng)投資界、企業(yè)界和學(xué)術(shù)界的專(zhuān)家擔(dān)任參賽團(tuán)隊(duì)導(dǎo)師，通過(guò)專(zhuān)家與團(tuán)隊(duì)的交互，提升團(tuán)隊(duì)水平和成員的全面素質(zhì)。中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽章程第一章總則第一條“中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”由共青團(tuán)中北大委員會(huì)主辦，中北大學(xué)學(xué)生科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)承辦。第二條大賽宗旨：培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)、激發(fā)創(chuàng)意思維、提高創(chuàng)造能力、鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)精神。第三條大賽成立組織委員會(huì)、評(píng)審委員會(huì)等機(jī)構(gòu)，分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段，通過(guò)對(duì)作品進(jìn)行書(shū)面評(píng)審以及答辯方式評(píng)出各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。組織機(jī)構(gòu)及其職責(zé)第四條“中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”主辦單位職責(zé)：制定、修改競(jìng)賽的章程和評(píng)審規(guī)則；籌集競(jìng)賽組織、宣傳、評(píng)審、獎(jiǎng)勵(lì)所需的經(jīng)費(fèi)；邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的導(dǎo)師及大賽評(píng)委。第五條“中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽”承辦單位職責(zé)：負(fù)責(zé)競(jìng)賽宣傳；負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)競(jìng)賽開(kāi)幕式、競(jìng)賽培訓(xùn)、閉幕式暨頒獎(jiǎng)典禮的形式及安排會(huì)務(wù)。參賽與評(píng)審方式第六條中北大學(xué)全體在校的全日制博士研究生、碩士研究生、本科生、專(zhuān)科生均可參賽。第七條大賽以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組（團(tuán)隊(duì)）形式參賽。大賽要求參賽者自行組成學(xué)科優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、人員結(jié)構(gòu)合理的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃小組，以小組的形式參賽?？萍碱?lèi)參賽者的參賽作品應(yīng)該是針對(duì)一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造、技術(shù)專(zhuān)利或服務(wù)。具體來(lái)源有：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造、專(zhuān)利技術(shù)或課外制作；經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)（此種情況下，參賽小組須向組委會(huì)提交具有法律效應(yīng)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)所有人的書(shū)面授權(quán)許可），引用其產(chǎn)品；或是一項(xiàng)可能研究發(fā)現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務(wù)。第八條組委會(huì)對(duì)參賽小組進(jìn)行集體培訓(xùn)，并開(kāi)展創(chuàng)業(yè)論壇以提高參賽團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目質(zhì)量；參賽小組應(yīng)在廣泛進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、認(rèn)真進(jìn)行企業(yè)分析的基礎(chǔ)上，完成一份把產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的完整、具體、有實(shí)施可能的創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)。同時(shí)創(chuàng)造條件，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，推動(dòng)創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃走入市場(chǎng)。第九條大賽分預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段進(jìn)行。預(yù)賽階段，以作品大綱參加書(shū)面評(píng)審；復(fù)賽階段，以完整作品參加書(shū)面評(píng)審；決賽階段，以進(jìn)一步完善后的作品通過(guò)評(píng)審委員會(huì)的書(shū)面評(píng)審、秘密答辯以及公開(kāi)答辯形式評(píng)出獲獎(jiǎng)作品。進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)有義務(wù)提供大賽用簡(jiǎn)報(bào)、答辯用PPT等，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)要參加閉幕式的公開(kāi)答辯。所有完成的創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)要求有文字版和電子版兩種。獎(jiǎng)勵(lì)第十條大賽將設(shè)金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng)。對(duì)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書(shū)，獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)先推薦參加全省、全國(guó)競(jìng)賽；同時(shí)設(shè)立優(yōu)秀組織獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)大賽組織中工作出色、組織高效的單位，授予“劉鼎杯”。成果轉(zhuǎn)化第十一條組委會(huì)通過(guò)宣傳、展示、交流等多種方式促進(jìn)大賽成果轉(zhuǎn)化。對(duì)有意將本團(tuán)隊(duì)作品投入市場(chǎng)的的團(tuán)隊(duì)可提供創(chuàng)業(yè)投資基金。第六章法律申明第十二條知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題和團(tuán)隊(duì)所有權(quán)問(wèn)題。有不少團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目是建立在非自己擁有的技術(shù)成果的基礎(chǔ)之上的。這樣的團(tuán)隊(duì)必須在初期解決知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。他們必須及早和技術(shù)持有人簽署一項(xiàng)開(kāi)始的時(shí)候是虛擬的，但在成功之后必須實(shí)施的協(xié)議，劃定技術(shù)持有人在公司中占有的股權(quán)或者作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓而應(yīng)當(dāng)作價(jià)的數(shù)額。團(tuán)隊(duì)的所有權(quán)其實(shí)也就是股權(quán)的劃分問(wèn)題。在企業(yè)創(chuàng)辦之前應(yīng)當(dāng)有一個(gè)合理的股權(quán)分配，各位團(tuán)隊(duì)成員最好在提交作品之前劃定各自的股權(quán)。對(duì)于這一問(wèn)題可以請(qǐng)教律師、企業(yè)家、咨詢(xún)家等有關(guān)人士。第十三條組委會(huì)有義務(wù)不泄露參賽作品中涉及的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密。有關(guān)本次競(jìng)賽的所有信息必須經(jīng)組委會(huì)授權(quán)后方可在媒體及推薦網(wǎng)站上發(fā)布；凡涉及參賽作品的相關(guān)報(bào)道，屬于團(tuán)隊(duì)個(gè)體行為，參賽選手自行把握參賽作品中技術(shù)及商業(yè)內(nèi)容的披露尺度，與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)；參賽者與其作品中經(jīng)授權(quán)的發(fā)明創(chuàng)造或?qū)＠夹g(shù)的所有人之間的糾紛與大賽組委會(huì)無(wú)關(guān)。第十四條大賽評(píng)委簽署權(quán)責(zé)承諾書(shū)，確保評(píng)審工作公正公平的進(jìn)行，同時(shí)確保作品的技術(shù)及商業(yè)機(jī)密。第七章附則第十五條本章程修訂權(quán)歸屬本屆大賽組委會(huì)。第十六條本章程由大賽組委會(huì)負(fù)責(zé)解釋。第十七條本章程自大賽組委會(huì)審議通過(guò)之日起生效。

中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽不同階段對(duì)作品的要求（一）預(yù)賽階段提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅：A4紙6-7頁(yè)?；静糠郑?、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述：描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，瞄準(zhǔn)清晰的市場(chǎng)需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群）；描述產(chǎn)品或服務(wù)概念；描述市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)2、經(jīng)營(yíng)策略：怎樣贏利？怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？誰(shuí)是顧客？3、怎么做：描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略；描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足；行動(dòng)計(jì)劃?？蛇x部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名：命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語(yǔ)、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說(shuō)服力、吸引顧客的注意力。（二)復(fù)賽階段復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）,篇幅一般為20-40頁(yè)長(zhǎng)，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容。產(chǎn)品服務(wù)：描述產(chǎn)品或服務(wù)，展示產(chǎn)品的潛力。市場(chǎng)分析：明確顧客群，說(shuō)明誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析：公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)/弱的地方是什么，是否具有能阻止其他人進(jìn)入的壁壘(例如技術(shù)/法規(guī))。管理團(tuán)隊(duì)：公司的主要員工是誰(shuí)，他們擁有何種經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)記錄和技能。財(cái)務(wù)分析：公司需要多少資金來(lái)實(shí)施該創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，公司如何向外部投資者估值自己，預(yù)計(jì)“資金消耗率”(或每月支出)是多少。實(shí)現(xiàn)你的承諾：原型示范；展示第一個(gè)定貨需求；爭(zhēng)取外部權(quán)力部門(mén)的支持；描述銷(xiāo)售渠道。（三）決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品，并準(zhǔn)備參加答辯。中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽評(píng)審規(guī)則總則第一條大賽的評(píng)審原則為公開(kāi)、公正、公平。第二條評(píng)審委員會(huì)由大賽組委會(huì)聘請(qǐng)風(fēng)險(xiǎn)投資界人士和管理、金融、法律、財(cái)會(huì)、技術(shù)等方面的專(zhuān)家組成。第三條評(píng)審過(guò)程分為預(yù)賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。第四條評(píng)審形式分為書(shū)面評(píng)審、秘密答辯和公開(kāi)答辯三種形式。大賽評(píng)審程序第五條預(yù)賽評(píng)審：各參賽團(tuán)隊(duì)以作品大綱的形式參加預(yù)賽階段的書(shū)面評(píng)審。評(píng)審委員會(huì)以書(shū)面評(píng)審形式評(píng)出80件左右作品進(jìn)入復(fù)賽。第六條復(fù)賽評(píng)審：本次復(fù)賽采用書(shū)面評(píng)審、不分組的方式進(jìn)行的方式進(jìn)行，團(tuán)隊(duì)提交初步的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，由專(zhuān)家評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，確定40支左右團(tuán)隊(duì)進(jìn)入下一階段。第七條決賽評(píng)審：決賽評(píng)審以書(shū)面評(píng)審、秘密答辯和公開(kāi)答辯的方式進(jìn)行。秘密答辯中每支團(tuán)隊(duì)只能有四名成員參加答辯，每場(chǎng)答辯限時(shí)二十五分鐘，團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介十五分鐘，回答評(píng)委提問(wèn)十分鐘。在秘密答辯中，評(píng)委被分為3個(gè)答辯小組，分別評(píng)審各組的參賽作品。評(píng)委分組時(shí)盡可能確保每一小組都有來(lái)自各方面的評(píng)委，每個(gè)評(píng)委組設(shè)組長(zhǎng)一名。成績(jī)計(jì)算方法第八條預(yù)賽、復(fù)賽、決賽成績(jī)均采取百分制計(jì)分方法，不同評(píng)委的評(píng)分均進(jìn)行數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)成績(jī)由高到低進(jìn)行排名。第九條預(yù)賽成績(jī)以作品大綱評(píng)審表的統(tǒng)計(jì)結(jié)果為準(zhǔn)。第十條復(fù)賽成績(jī)以作品書(shū)面評(píng)審表的統(tǒng)計(jì)結(jié)果為準(zhǔn)。第十一條決賽成績(jī)計(jì)算方法：書(shū)面評(píng)審得分占決賽最終成績(jī)的60%，秘密答辯得分占決賽最終成績(jī)40%。秘密答辯參照風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資審核形式進(jìn)行，參賽團(tuán)隊(duì)闡述自己的商業(yè)計(jì)劃，并回答評(píng)委提問(wèn)。評(píng)委當(dāng)場(chǎng)根據(jù)評(píng)審細(xì)則上的所述條款為各小組打分，得到答辯評(píng)審成績(jī)，結(jié)合書(shū)面評(píng)審成績(jī)，得出最后總成績(jī)，并以此確定金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng)，從而產(chǎn)生參加公開(kāi)答辯作品名單。中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品大綱評(píng)審細(xì)則說(shuō)明：本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽預(yù)賽稿件的評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽預(yù)賽階段要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出并圍繞一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、服務(wù)，提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱基于具體的產(chǎn)品、服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立公司的過(guò)程并說(shuō)明所需資源。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大綱應(yīng)條理清晰、重點(diǎn)突出、力求簡(jiǎn)潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)準(zhǔn)確，對(duì)于一個(gè)非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)描述（15分）要求：清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：市場(chǎng)機(jī)會(huì)和有效的市場(chǎng)需求、所面對(duì)的目標(biāo)顧客（群）等。產(chǎn)品、服務(wù)概述（10分）要求：準(zhǔn)確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)解決的問(wèn)題，如何滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；本項(xiàng)目所具有的獨(dú)創(chuàng)性、領(lǐng)先性、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。市場(chǎng)描述（15分）要求：在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對(duì)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢(shì)、潛力，競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括競(jìng)爭(zhēng)分析，目標(biāo)市場(chǎng)定位，市場(chǎng)容量估算，預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額，趨勢(shì)預(yù)測(cè)等。公司戰(zhàn)略（15分）要求：公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立分階段目標(biāo)，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)張策略，主要的合作伙伴與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。營(yíng)銷(xiāo)策略（15分）要求：根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、推廣策略等，確保順利進(jìn)入市場(chǎng)，并保持和提高市場(chǎng)占有率。融資與財(cái)務(wù)（10分）要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，資金來(lái)源與運(yùn)用，盈利模式、盈利能力分析，風(fēng)險(xiǎn)投資退出策略（方式、時(shí)間）等。關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（10分）要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。管理團(tuán)隊(duì)（5分）要求：介紹團(tuán)隊(duì)各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景，成員的分工和互補(bǔ)，公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)以及主要的投資人和持股情況。文字表述（5分）要求：條理清晰，重點(diǎn)突出，語(yǔ)言簡(jiǎn)練。中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽書(shū)面評(píng)審細(xì)則說(shuō)明：本評(píng)審細(xì)則是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽復(fù)賽和決賽階段完整作品的書(shū)面評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行，順序和內(nèi)容僅供參考。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，提出一個(gè)具有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品、服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品、服務(wù)完成一份完整、具體、深入、可行的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃基于具體的產(chǎn)品、服務(wù)，著眼于特定的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作、管理、財(cái)務(wù)等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，闡述把握這一機(jī)會(huì)創(chuàng)立公司的過(guò)程并說(shuō)明所需資源。執(zhí)行總結(jié)（5分）要求：簡(jiǎn)明、扼要、具有鮮明特色。重點(diǎn)包括：公司及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹、市場(chǎng)概況、營(yíng)銷(xiāo)策略、生產(chǎn)銷(xiāo)售管理計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。指出新思想的形成過(guò)程和對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的展望。介紹創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性和優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品、服務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)（15分）要求：說(shuō)明其技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)、專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等。重點(diǎn)包括：指出產(chǎn)品、服務(wù)目前的技術(shù)水平是否處于領(lǐng)先地位，是否適應(yīng)市場(chǎng)需求，能否切實(shí)可行地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。產(chǎn)品不能依賴(lài)不成熟的技術(shù)，也不能過(guò)分超前市場(chǎng)。市場(chǎng)分析（5分）要求：市場(chǎng)調(diào)查和分析應(yīng)當(dāng)嚴(yán)密科學(xué)。重點(diǎn)包括：對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的分析以及對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，包括市場(chǎng)容量與趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)變化趨勢(shì)及潛力。細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶(hù)描述。估計(jì)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額。競(jìng)爭(zhēng)策略（10分）要求：闡明公司的商業(yè)目的、市場(chǎng)定位、全盤(pán)戰(zhàn)略及各階段的目標(biāo)等。重點(diǎn)包括：分析行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng)，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和進(jìn)入策略?？紤]如何滿(mǎn)足主要客戶(hù)的需要，分析現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總結(jié)自身優(yōu)勢(shì)并研究戰(zhàn)勝對(duì)手的方案。思考自身發(fā)展過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)情況的可能變化和如何提升自身競(jìng)爭(zhēng)力?？疾炫c替代品的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)策略（10分）要求：制定有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。重點(diǎn)包括：闡述如何保持并提高市場(chǎng)占有率。把握企業(yè)的總體進(jìn)度，對(duì)收支平衡點(diǎn)、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排。構(gòu)建一條通暢合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，施行與之相應(yīng)的新穎而富于吸引力的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)營(yíng)管理（5分）要求：力求描述準(zhǔn)確、合理、可操作性強(qiáng)、能夠可持續(xù)發(fā)展。重點(diǎn)包括：原材料的供應(yīng)情況，工藝設(shè)備的運(yùn)行安排，人力資源安排等。這部分要求以產(chǎn)品或服務(wù)為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線(xiàn)。團(tuán)隊(duì)組成（15分）要求：介紹團(tuán)隊(duì)中各成員有關(guān)的教育和工作背景。重點(diǎn)包括：介紹成員的經(jīng)驗(yàn)、能力、專(zhuān)長(zhǎng)。組建營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)。明確各成員之間的管理分工和互補(bǔ)情況，公司組織結(jié)構(gòu)情況，領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)及主要投資人的持股情況。指出企業(yè)產(chǎn)權(quán)比例的劃分。財(cái)務(wù)分析（10分）要求：分析要有一定的科學(xué)性和可信度。重點(diǎn)包括：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動(dòng)成本。前兩年財(cái)務(wù)月報(bào)，后三年財(cái)務(wù)年報(bào)。數(shù)據(jù)應(yīng)基于對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)發(fā)展的正確估計(jì)，并能有效反映出公司的財(cái)務(wù)績(jī)效。融資方案（10分）要求：關(guān)鍵的財(cái)務(wù)假設(shè)，會(huì)計(jì)報(bào)表（包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報(bào)、前五年為年報(bào)），財(cái)務(wù)分析（IRR、NPV、投資回收期、敏感性分析等）。關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題（10分）要求：客觀闡述本項(xiàng)目面臨的技術(shù)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，提出合理可行的規(guī)避計(jì)劃。書(shū)面表達(dá)（5分）要求：表述應(yīng)簡(jiǎn)潔、平實(shí)、清晰，重點(diǎn)突出、條理分明。中北大學(xué)2021年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽決賽評(píng)審細(xì)則本評(píng)審細(xì)則在決賽時(shí)作為評(píng)分依據(jù)，供評(píng)委參照?qǐng)?zhí)行。決賽階段，評(píng)審委員會(huì)對(duì)進(jìn)一步完善后的作品通過(guò)書(shū)面評(píng)審、秘密答辯以及公開(kāi)答辯的形式評(píng)出獲獎(jiǎng)作品。一、書(shū)面評(píng)審：書(shū)面評(píng)審參照《中北大學(xué)第四屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽書(shū)面評(píng)審細(xì)則》。二、答辯：答辯方式參照風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資審核形式進(jìn)行。答辯組委會(huì)將為每個(gè)答辯組提供一個(gè)專(zhuān)用答辯室，并提前把參賽創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)交給評(píng)委預(yù)審，每場(chǎng)答辯前5分鐘，聯(lián)絡(luò)員將評(píng)審表交給各個(gè)評(píng)委，答辯時(shí)評(píng)委將以創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)作為參考。參賽團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定答辯室，凡遲到10分鐘以上者，將取消答辯資格。秘密答辯時(shí)每場(chǎng)次答辯一項(xiàng)作品，每場(chǎng)答辯限時(shí)15分鐘，分為團(tuán)隊(duì)陳述、自由問(wèn)答兩個(gè)階段，團(tuán)隊(duì)陳述階段不得超過(guò)10分鐘，自由問(wèn)答階段不得超過(guò)5分鐘，提前結(jié)束者不扣分。每場(chǎng)答辯結(jié)束團(tuán)隊(duì)退場(chǎng)后將安排5分鐘評(píng)委評(píng)審時(shí)間。評(píng)委評(píng)審時(shí)可自由討論，但需獨(dú)立填寫(xiě)評(píng)分表。評(píng)委所給成績(jī)的平均值將作為團(tuán)隊(duì)秘密答辯最終成績(jī)。答辯時(shí)，組委會(huì)將提供數(shù)字投影儀及裝載團(tuán)隊(duì)PPT演示文稿的電腦。同時(shí)允許參賽團(tuán)隊(duì)攜帶必要的文字、圖片、產(chǎn)品樣品等任何可用于輔助說(shuō)明的器材。參賽團(tuán)隊(duì)自行決定答辯時(shí)團(tuán)隊(duì)成員的分工。決賽答辯需由參賽團(tuán)隊(duì)成員獨(dú)立完成，答辯時(shí)各隊(duì)領(lǐng)隊(duì)、指導(dǎo)教師不可旁聽(tīng)答辯過(guò)程，并不得以任何形式向選手進(jìn)行提示或幫助，否則按棄權(quán)處理。答辯時(shí)組委會(huì)聯(lián)絡(luò)員將向評(píng)委、參賽團(tuán)隊(duì)提供一切必要、合法的協(xié)助。參賽團(tuán)隊(duì)如對(duì)相關(guān)事宜有疑問(wèn)，應(yīng)事先垂詢(xún)組委會(huì)，否則因此而引起的對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)的任何不便，組委會(huì)概不負(fù)責(zé)。組委會(huì)為決賽評(píng)審列示了評(píng)審團(tuán)隊(duì)答辯應(yīng)當(dāng)注意的三個(gè)方面，請(qǐng)?jiān)u委按照下列方面對(duì)團(tuán)隊(duì)的答辯過(guò)程評(píng)定。正式陳述（50分）參照《書(shū)面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)》及《決賽答辯評(píng)審細(xì)則》中相關(guān)內(nèi)容。要求能清楚闡明創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)容。請(qǐng)完全根據(jù)團(tuán)隊(duì)陳述的情況進(jìn)行評(píng)定。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)可作為參考?；卮鹛釂?wèn)（40分）正確理解評(píng)委提問(wèn)：對(duì)評(píng)委問(wèn)題的要點(diǎn)有準(zhǔn)確的理解，回答具有針對(duì)性而不是泛泛而談。及時(shí)流暢作出回答：能在評(píng)委提問(wèn)結(jié)束后迅速做出回答，回答內(nèi)容連貫、條理清楚。回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信：回答內(nèi)容建立在準(zhǔn)確的事實(shí)和可信的邏輯推理上。特定方面的充分闡述：對(duì)評(píng)委特別指出的方面能做出充分的說(shuō)明和解釋。整體表現(xiàn)（10分）整體答辯的邏輯性及清晰程度：陳述和回答提問(wèn)的內(nèi)容具有整體一致性，語(yǔ)言清晰明了。團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合：團(tuán)隊(duì)成員在陳述時(shí)有較好的配合，能協(xié)調(diào)合作，彼此互補(bǔ)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的問(wèn)題能闡述清楚。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有效回答：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答評(píng)委提問(wèn)，無(wú)拖延時(shí)間的行為。計(jì)分方法：入圍決賽的作品，將根據(jù)書(shū)面評(píng)審成績(jī)（60%），答辯成績(jī)（40%）計(jì)算總分，依次決出最后名次，定出本次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽的金獎(jiǎng)五名（團(tuán)隊(duì)），銀獎(jiǎng)十名（團(tuán)隊(duì)），銅獎(jiǎng)二十名（團(tuán)隊(duì)）、優(yōu)勝獎(jiǎng)若干。商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作指南一、商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容完整的商業(yè)計(jì)劃一般包括：執(zhí)行總結(jié)，公司概況，產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，風(fēng)險(xiǎn)分析和附錄等九個(gè)方面。下面我們對(duì)各個(gè)部分的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單的描述。（1）執(zhí)行總結(jié)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的行業(yè)性質(zhì)以及相關(guān)方向，此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是什么，是如何解決就業(yè)困境、開(kāi)辟大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)道路的？為什么提出此項(xiàng)計(jì)劃，填補(bǔ)了那些市場(chǎng)空白。（2）公司概況公司的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、價(jià)值觀是什么，它的遠(yuǎn)景規(guī)劃如何？一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀可以提升商業(yè)計(jì)劃的價(jià)值，因?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)期成功歸根到底是一種文化和理念的成功。（3）產(chǎn)品或服務(wù)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃將提供給"所謂的消費(fèi)者"什么，如何向消費(fèi)者提供價(jià)值？此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)是什么？"所謂的消費(fèi)者"將如何從中受益，是否符合人們的消費(fèi)需求，給"所謂的消費(fèi)者"提供的服務(wù)方式是什么？（4）市場(chǎng)分析此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃估計(jì)擁有多少潛在用戶(hù)即市場(chǎng)的需求量？發(fā)展規(guī)模如何，可以占據(jù)多大市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)領(lǐng)域？如何發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和打進(jìn)潛在市場(chǎng)，是否存在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略（即發(fā)展前景），以及業(yè)務(wù)拓展方向和領(lǐng)域。（5）競(jìng)爭(zhēng)分析此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，目前大學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在什么方面，此項(xiàng)計(jì)劃如何緩解就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)；此項(xiàng)計(jì)劃存在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是什么，如何更加充分的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)劣勢(shì)？是否存在替代的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，是否具有阻止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的壁壘（如技術(shù)，法規(guī)），如何保護(hù)你的優(yōu)勢(shì)（例：申請(qǐng)專(zhuān)利或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)）。（6）營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售是否存在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（通過(guò)廣告、郵件、電視臺(tái)廣告推銷(xiāo)，或者展銷(xiāo)促銷(xiāo)等方式），如何使用銷(xiāo)售渠道，是否跟蹤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？如何降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，如何制定銷(xiāo)售價(jià)格（定價(jià)戰(zhàn)略），如何塑造品牌形象來(lái)吸引消費(fèi)。（7）財(cái)務(wù)分析需要多少資金來(lái)實(shí)施該項(xiàng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃？資金的來(lái)源情況，如何外部的投資者估值自己，是否存在吸引投資者為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃投資的優(yōu)勢(shì)理由？資金的具體用途？預(yù)計(jì)資金的盈利及虧損；財(cái)務(wù)規(guī)劃以及現(xiàn)金流動(dòng)情況，制作簡(jiǎn)易的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表。（8）風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)如何？是自主經(jīng)營(yíng)投資,還是向風(fēng)險(xiǎn)投資家爭(zhēng)取資金？同消極的就業(yè)分配的風(fēng)險(xiǎn)相比，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)何在？是否存在投資風(fēng)險(xiǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)投資的推出策略是什么？（9）附錄支持上述信息的資料：管理層簡(jiǎn)歷，技術(shù)資料、銷(xiāo)售手冊(cè)，產(chǎn)品圖紙、媒體對(duì)本公司的報(bào)道等，以及其他需要介紹說(shuō)明的地方。參加初賽的簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)只要描述前幾項(xiàng)內(nèi)容即可，入圍復(fù)賽的作品經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查后詳細(xì)描述完整的內(nèi)容。二、商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作程序

一份良好的商業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般20-40頁(yè)長(zhǎng)，過(guò)于冗長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，可以分成五個(gè)階段完成。

第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。

第二階段：市場(chǎng)調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)分布以及市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)等因素?？梢宰孕羞M(jìn)行一些問(wèn)卷調(diào)查，在必要時(shí)也可以求助于市場(chǎng)調(diào)查公司。

第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。分銷(xiāo)問(wèn)題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。

第四階段：財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。

第五階段：商業(yè)計(jì)劃的撰寫(xiě)與修改，所收集到的信息制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫(xiě)作。在計(jì)劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計(jì)劃的可行，并根究信息的積累和市場(chǎng)的變化不斷完善整個(gè)計(jì)劃。預(yù)賽樣本示例本案例由共青團(tuán)上海交通大學(xué)委員會(huì)提供。為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。美侖美合金汽車(chē)輪轂創(chuàng)業(yè)計(jì)劃1、公司概況美侖輕合金科技是一家從事研究、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售汽車(chē)鎂合金輪轂的高科技企業(yè)，核心產(chǎn)品是“美侖”鎂合金汽車(chē)輪轂。公司建成前兩年年生產(chǎn)能力為10萬(wàn)只，第五年產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻番。美侖公司以“成為鎂合金汽車(chē)輪轂制造產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”為目標(biāo)，通過(guò)科技創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供更為舒適、美觀、耐用、節(jié)能和環(huán)保的輪轂產(chǎn)品，推動(dòng)汽車(chē)輕量化、環(huán)?；?、舒適化的潮流，實(shí)現(xiàn)“美麗人生，美侖同行”的公司理念。2、背景分析2.1汽車(chē)行業(yè)近年來(lái)，隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)需求逐年上升。尤其是轎車(chē)制造業(yè)，在近年得到迅猛發(fā)展。2021年，國(guó)內(nèi)整體汽車(chē)產(chǎn)量和銷(xiāo)量均突破了400萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)2021年我國(guó)轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量可望達(dá)到260萬(wàn)輛以上，并在今后的10年中以25%的速度增長(zhǎng)。2.2汽車(chē)零部件制造業(yè)得益于汽車(chē)業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)零部件行業(yè)也一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。整車(chē)企業(yè)加速生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張?zhí)岣吡悴考枨?，帶?dòng)零部件企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張。國(guó)際零部件行業(yè)向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移，以及中國(guó)獨(dú)有的市場(chǎng)、勞動(dòng)力、原材料等有優(yōu)勢(shì)，將使中國(guó)有可能以勞動(dòng)和材料密集型產(chǎn)品為突破口成為區(qū)域零部件出口基地，使國(guó)內(nèi)企業(yè)近一步擴(kuò)大規(guī)模。2.3美侖輕合金科技本公司所涉及的鎂合金汽車(chē)輪轂制造業(yè)務(wù)，將因?yàn)檎?chē)行業(yè)的騰飛而受益。作為一家高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，本公司將把中國(guó)輪轂產(chǎn)業(yè)在材料、勞動(dòng)力成本方面的優(yōu)勢(shì)與公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在國(guó)際零部件廠商進(jìn)入中國(guó)、各大汽車(chē)公司在華零配件采購(gòu)中獲得極大的機(jī)會(huì)。3.產(chǎn)品簡(jiǎn)介3.1主要產(chǎn)品本公司的主要產(chǎn)品是鎂合金汽車(chē)輪轂，主要適用于轎車(chē)領(lǐng)域。該產(chǎn)品的核心技術(shù)——高強(qiáng)高韌鎂合金及其輪轂精密成型技術(shù)，是上海交通大學(xué)輕合金精密成形國(guó)家工程研究中心的研究開(kāi)發(fā)成果。本產(chǎn)品及相關(guān)生產(chǎn)工藝已獲得五項(xiàng)國(guó)家級(jí)技術(shù)專(zhuān)利。產(chǎn)品實(shí)物圖如下：3.2產(chǎn)品特點(diǎn)鎂合金輪轂保持了鋁合金輪轂的安全、耐用的特點(diǎn)，同時(shí)又具有重量輕、抗震性強(qiáng)、外表美觀、易于回收等顯著特點(diǎn)，對(duì)降低汽車(chē)自重、減少油耗、減輕環(huán)境污染與改善操作性能等有著重大意義。4.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)4.1概述據(jù)有關(guān)部門(mén)預(yù)計(jì)，2021年中國(guó)有望成為繼美國(guó)和日本之后的全球第三大汽車(chē)市場(chǎng)，轎車(chē)的私人購(gòu)買(mǎi)日益成為這種增長(zhǎng)的主要刺激者?！懊纴觥辨V合金輪轂的目標(biāo)市場(chǎng)主要面向豪華車(chē)高端市場(chǎng)。公司創(chuàng)始初期，將立足于開(kāi)發(fā)商業(yè)市場(chǎng)（BusinesstoBusiness），以“美侖”品牌戰(zhàn)略打入國(guó)內(nèi)豪華車(chē)制造市場(chǎng)，以委托加工（OEM——Original-equipmentmanufacturers）方式打入國(guó)外汽車(chē)配件生產(chǎn)市場(chǎng)。在創(chuàng)業(yè)的成熟階段，當(dāng)給“轎車(chē)美容”的改裝車(chē)輛的概念得到普及時(shí)，考慮開(kāi)發(fā)直接消費(fèi)者市場(chǎng)（BusinesstoConsumer）。4.2國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)目前國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)上大約6%為豪華車(chē)型，使用的幾乎全部是鋁合金輪轂。隨著轎車(chē)的舒適和美觀程度成為越來(lái)越重要的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定因素，“美侖”鎂合金輪轂的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)將日益凸顯，預(yù)計(jì)將有5%的豪華車(chē)選用本公司的產(chǎn)品。按每輛車(chē)配5只輪子計(jì)算，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自2021年起對(duì)本公司鎂合金輪轂的需求依次為3.9萬(wàn),4.5萬(wàn),7.1萬(wàn),10.4萬(wàn)和12.5萬(wàn)只，此后繼續(xù)維持在高位，并穩(wěn)定增長(zhǎng)。4.3國(guó)際市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)在國(guó)外市場(chǎng)上，由于我們的產(chǎn)品存在著國(guó)際領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)有幾家汽車(chē)配件生產(chǎn)商向我們咨詢(xún)過(guò)通過(guò)OEM方式的合作事宜，預(yù)示著良好的市場(chǎng)前景。根據(jù)已知的情況，我們預(yù)計(jì)第一年的需求量有2萬(wàn)只，以后逐年增加，自2021年起的5年內(nèi)，國(guó)外市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的需求依次為2萬(wàn)，3.5萬(wàn)，4.8萬(wàn)，6.4萬(wàn)和7.4萬(wàn)只，此后需求量一直穩(wěn)定在高位。5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略由于國(guó)外市場(chǎng)主要以O(shè)EM方式進(jìn)入，不需要承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任，因此營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)制定，將通過(guò)地域集中式營(yíng)銷(xiāo)、品牌戰(zhàn)略和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三方面進(jìn)行。5.1地域集中式營(yíng)銷(xiāo)在重要的城市展開(kāi)高密度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)和技術(shù)研討會(huì)。其他地區(qū)則主要進(jìn)行雜志、報(bào)刊廣告等常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。5.2品牌戰(zhàn)略在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，我們?cè)?年內(nèi)樹(shù)立起“美侖”品牌的“美輪鎂換”以及“精鎂絕輪”形象，加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“美侖”產(chǎn)品的輕量?jī)?yōu)勢(shì)、環(huán)保優(yōu)勢(shì)和感官優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化道路。5.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在創(chuàng)業(yè)的初期，我們致力于與大客戶(hù)建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如汽車(chē)制造三大巨頭。通過(guò)提供產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保，大額訂單折扣，定期回訪客戶(hù)等手段，主動(dòng)與其建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系。6.競(jìng)爭(zhēng)分析6.1機(jī)會(huì)鎂合金輪轂國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)容量巨大，并極具發(fā)展?jié)摿?。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)地位的確定，汽配行業(yè)將隨著整車(chē)制造業(yè)同步騰飛。國(guó)際汽車(chē)輪轂輕量化的潮流帶動(dòng)了汽車(chē)鎂合金化的趨勢(shì)，環(huán)保、綠色、節(jié)能的理念深入人心。輪轂的鎂合金化將成為高端市場(chǎng)的全新選擇。亞洲的汽車(chē)零部件制造業(yè)生產(chǎn)基地尚未形成，我國(guó)在原材料和勞動(dòng)力成本上都具有明顯的比較優(yōu)勢(shì)，為本公司的發(fā)展提供了廣闊空間。6.2優(yōu)勢(shì)本公司在專(zhuān)業(yè)化程度、技術(shù)先進(jìn)性和研發(fā)實(shí)力上具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)大大提高機(jī)器設(shè)備的產(chǎn)能利用率，能夠率先建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。集中式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠迅速在市場(chǎng)上建立本產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度及市場(chǎng)分額。本公司擁有五項(xiàng)國(guó)家級(jí)專(zhuān)利技術(shù)，在鎂合金鑄造成形方面擁有獨(dú)占技術(shù)，在世界范圍內(nèi)處于領(lǐng)先地位。產(chǎn)品成品率和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)全部?jī)?yōu)于潛在競(jìng)爭(zhēng)者，并且達(dá)到或超過(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)均來(lái)自于上海交通大學(xué)材料科學(xué)與工程學(xué)院，技術(shù)骨干與顧問(wèn)均來(lái)自于具有雄厚研發(fā)實(shí)力的輕合金精密成型國(guó)家工程研究中心。該中心已建成為我國(guó)鎂合金研究和應(yīng)用的示范和技術(shù)轉(zhuǎn)移中心，將給產(chǎn)品的后續(xù)研發(fā)帶來(lái)強(qiáng)有力的支持。6.3構(gòu)建進(jìn)入壁壘公司在技術(shù)專(zhuān)利、生產(chǎn)成本以及渠道管理等多方面的發(fā)展策略，能有效對(duì)潛在進(jìn)入者設(shè)置較高的進(jìn)入壁壘。技術(shù)壁壘。本公司的核心技術(shù)國(guó)內(nèi)乃至世界領(lǐng)先，且申請(qǐng)了5項(xiàng)相關(guān)專(zhuān)利，技術(shù)壁壘相當(dāng)明顯。先發(fā)優(yōu)勢(shì)壁壘。本公司是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)鎂合金輪轂的企業(yè)，大規(guī)模的專(zhuān)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)大幅度的降低成本，同時(shí)提高產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平。兩年內(nèi)即可凸現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，對(duì)潛在進(jìn)入者意味著很高的先發(fā)優(yōu)勢(shì)壁壘。渠道壁壘。本公司將致力于售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系管理，與其建立長(zhǎng)期“雙贏”的合作關(guān)系，增強(qiáng)其對(duì)本公司產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。歧異化壁壘。本公司將通過(guò)品牌戰(zhàn)略和技術(shù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，在提高客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本的同時(shí)，形成產(chǎn)品的歧異化壁壘。6.4風(fēng)險(xiǎn)提示目前而言，本公司面臨的主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自?xún)煞矫?，一是整?chē)降價(jià)趨勢(shì)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)帶來(lái)壓力；二是海外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)出品零部件施加的進(jìn)口限制。美侖公司有能力通過(guò)準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位和有效的專(zhuān)業(yè)管理，結(jié)合本公司在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、研發(fā)方面的優(yōu)勢(shì)，將潛在風(fēng)險(xiǎn)的影響降至最低水平。7.投資安排和資本結(jié)構(gòu)本公司的注冊(cè)資本為4835萬(wàn)，發(fā)起時(shí)總投資額為6500萬(wàn)。其中4127萬(wàn)元用于廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)投資，1000萬(wàn)元為無(wú)形資產(chǎn)技術(shù)入股，1373萬(wàn)元為企業(yè)的流動(dòng)資金。公司投產(chǎn)后第三年，利用往年留存收益追加投資1800萬(wàn)元。公司發(fā)起時(shí)的資本結(jié)構(gòu)為：股權(quán)融資4835萬(wàn)，占74.4%，債務(wù)融資1665萬(wàn)，占25.6%。風(fēng)險(xiǎn)投資占總資本的35%，上海交通大學(xué)以專(zhuān)利技術(shù)入股，占總資本的15.4%，設(shè)備租賃方以設(shè)備入股，占總資本的24%。本公司的加權(quán)平均資本成本為11%。公司發(fā)起時(shí)的資產(chǎn)負(fù)債比為25.6%，股權(quán)-債務(wù)比為34.4%。8.財(cái)務(wù)預(yù)算和評(píng)價(jià)總體來(lái)看，本項(xiàng)目盈利能力強(qiáng)，投資回報(bào)率高，債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)低，是理想的投資項(xiàng)目。本公司的預(yù)計(jì)生產(chǎn)年限為15年，項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)值為516,623,534元，投產(chǎn)后15年的內(nèi)部收益率為78.01%，投資回報(bào)率高達(dá)97%，投資回收期為1.78年（不包括一年的建設(shè)期）。投產(chǎn)后五年內(nèi)，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，成本從第三年起下降10%。第一年凈利潤(rùn)即達(dá)4,569萬(wàn)，第五年達(dá)到16,184萬(wàn)。投產(chǎn)前五年平均凈利潤(rùn)率高達(dá)28.2%，并呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。此外，本公司具有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，盈虧平衡點(diǎn)低于30%。9.風(fēng)險(xiǎn)投資退出安排本公司將通過(guò)尋求境外首次公開(kāi)發(fā)行或相關(guān)企業(yè)集團(tuán)收購(gòu)，為風(fēng)險(xiǎn)投資的退出提供渠道。本公司的高端產(chǎn)品直接定位于國(guó)際高檔汽車(chē)市場(chǎng)，加之公司的高科技背景、中國(guó)概念、隸屬汽車(chē)板塊等三大優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為美侖公司具備境外首次公開(kāi)發(fā)行的有利條件。香港創(chuàng)業(yè)板、美國(guó)納斯達(dá)克等都將成為很好的選擇。此外，作為汽車(chē)配件制造商，尋求大型整車(chē)制造企業(yè)，尤其是豪華車(chē)制造企業(yè)的收購(gòu)，能有效提高產(chǎn)業(yè)縱向一體化程度，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。因此，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)說(shuō)，收購(gòu)也不失為另一種穩(wěn)健的備擇方案。10.公司結(jié)構(gòu)和管理團(tuán)隊(duì)公司的創(chuàng)業(yè)初期采用直線(xiàn)制的組織形式。設(shè)立董事會(huì),采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)研發(fā)部，生產(chǎn)部等5個(gè)職能部門(mén)。我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是由一批擁有多樣學(xué)科背景、扎實(shí)理論功底的交大學(xué)生組成。我們不但飽含創(chuàng)業(yè)激情，同時(shí)具備了良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，以及市場(chǎng)研究能力與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光。我們來(lái)自工商管理、國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、金融學(xué)、材料科學(xué)、材料加工等不同專(zhuān)業(yè)，所以對(duì)本項(xiàng)目有較強(qiáng)的技術(shù)研究能力，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力及財(cái)務(wù)控制能力。此外，特聘請(qǐng)上海市第二律師事務(wù)所周紅律師為法律顧問(wèn)。本團(tuán)隊(duì)的最大特點(diǎn)就是：各學(xué)科成員配備均衡，形成了良好的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。決賽樣本示例本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品，由共青團(tuán)東華大學(xué)委員會(huì)提供。為避免篇幅過(guò)長(zhǎng)，編者對(duì)部分內(nèi)容作了刪減，相應(yīng)位置以“略”表示。目錄執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)管理投資分析財(cái)務(wù)分析管理體系機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄市場(chǎng)容量估算市場(chǎng)調(diào)查和定性分析財(cái)務(wù)附表

執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn)約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以滿(mǎn)足迅速發(fā)展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決PGA（PolyglycolicAcid聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。市場(chǎng)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為30—40元/根），大約是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)（58.33%）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入股300萬(wàn)（25%），資金入股100萬(wàn)（8.33%）；上海天純生物材料設(shè)備入股100萬(wàn)（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。項(xiàng)目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1，而我國(guó)只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)有三種：絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)縫合線(xiàn)是可吸收縫合線(xiàn)。羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元，每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線(xiàn)質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線(xiàn)的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)品概述（略）甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線(xiàn)相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)具備了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專(zhuān)家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征概述醫(yī)用縫合線(xiàn)的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線(xiàn)種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線(xiàn)屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證》、《產(chǎn)品合格證》，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的《準(zhǔn)銷(xiāo)證》。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示：購(gòu)買(mǎi)決策流程圖圖1.略市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指使用羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)。大量使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線(xiàn)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線(xiàn)主要使用羊腸線(xiàn)，尚未大規(guī)模使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線(xiàn)的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線(xiàn)而仍然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn)；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：廠家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷(xiāo)售過(guò)程主要是這樣的：圖2.略通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷(xiāo)售過(guò)程如圖：圖3.略 競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國(guó)絲線(xiàn)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線(xiàn)”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析（略）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算：2021年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jī)H占5%左右（含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn)），但金額占總量的50%左右，約**7.5億。（注：**估算過(guò)程見(jiàn)附錄1，P29）。趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見(jiàn)附錄1，P30）政策方針和WTO的影響（略）公司戰(zhàn)略公司概述（略）總體戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”發(fā)展戰(zhàn)略初期(1—3年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊腸線(xiàn)和一部分絲線(xiàn)，擠占PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；打開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬(wàn)根，銷(xiāo)售收入約4300萬(wàn)元，利潤(rùn)約1000萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線(xiàn)4%—8%。第三年：提升品牌形象，增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬(wàn)根，銷(xiāo)售額約達(dá)到6000萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到2600萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到15%左右；研制絲線(xiàn)，利用現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓整個(gè)縫合線(xiàn)市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。中期（4—6年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17%—20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)。長(zhǎng)期（5—10年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者?？v向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能；開(kāi)發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開(kāi)發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5：圖5:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品（略）包裝（略）服務(wù)建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使專(zhuān)業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。品牌（略）價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。銷(xiāo)售渠道（Place）擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶(hù)提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商：公司處于起步階段，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶(hù)資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。推廣策略（Promotion）大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷(xiāo)方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷(xiāo)方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線(xiàn)使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售量圖6.人員推銷(xiāo)（略）廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商或廣告公司代理。從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過(guò)公眾媒介樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過(guò)向社會(huì)宣傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念——“Yourhealth，oursuccess”“您的健康，我們的希望”產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門(mén)共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。公關(guān)（PublicRelation）在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹(shù)立企業(yè)形象，為中后期銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專(zhuān)欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線(xiàn)的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略為替代羊腸線(xiàn)和擠占PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)，開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線(xiàn)而使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線(xiàn)羊腸線(xiàn)市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線(xiàn)據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線(xiàn)。羊腸線(xiàn)正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類(lèi)材料可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線(xiàn)的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。在專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線(xiàn)的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線(xiàn)的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線(xiàn)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類(lèi)型選擇縫合線(xiàn)。部分手術(shù)可選擇絲線(xiàn)，也可用可吸收線(xiàn)。醫(yī)生選擇縫合線(xiàn)的依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線(xiàn)的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線(xiàn)對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線(xiàn)的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線(xiàn)的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線(xiàn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長(zhǎng)時(shí)期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線(xiàn)生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專(zhuān)業(yè)大中專(zhuān)學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選擇（略）項(xiàng)目進(jìn)度圖7.略生產(chǎn)工藝流程（略）投資分析股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。圖9.資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率5.85%)，用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬(wàn))，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類(lèi)期間費(fèi)用等（498萬(wàn)）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)編織機(jī)等設(shè)備）投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬(wàn)元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷(xiāo)售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動(dòng)成本641.731242.661772.002230.082639.79-固定成本509.55888.001294.001540.001836.00稅前利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅后利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)15.0015.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1.投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97(萬(wàn)元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長(zhǎng)期借款利率為5.92%（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），此時(shí)，NPV=6760.97（萬(wàn)元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。7.3.2.投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)7.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： nNPV（IRR）=∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0IRR=92%t=1內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷(xiāo)售利潤(rùn)率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7.3.4.項(xiàng)目敏感性分析公司在銷(xiāo)售收入、投資、經(jīng)營(yíng)成本上存在來(lái)自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見(jiàn)下圖：）圖10.略表3. 略公司對(duì)銷(xiāo)售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營(yíng)成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75%，說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。7.3.5.盈虧平衡分析略7.3.6．投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見(jiàn)附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的30%。財(cái)務(wù)分析會(huì)計(jì)報(bào)表及附表（略）會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；五年凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間： 八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間： 十四個(gè)月。比率及趨勢(shì)分析表8.項(xiàng)目（%）第一年第二年第三年第四年第五年銷(xiāo)售利潤(rùn)率—33.6746.6744.3945.18基本盈利能力—75.3994.4470.8157.50資產(chǎn)報(bào)酬率—75.3994.4465.5053.19凈資產(chǎn)收益率—59.5871.4553.5645.04投資利潤(rùn)率—96.97231.81300.55369.15預(yù)計(jì)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析圖12.注：從銷(xiāo)售趨勢(shì)圖可至第五年后銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)趨于平緩，因而銷(xiāo)售利潤(rùn)率基本保持在45%左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷(xiāo)售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷(xiāo)售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒(méi)有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售利潤(rùn)較高。變動(dòng)成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營(yíng)達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷(xiāo)售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷(xiāo)量、成本每年的可變化空間如下表所示：表9.第一年第二年第三年第四年第五年價(jià)格(元)實(shí)際數(shù)25.0025.0025.0025.0025.00臨界值28.7816.3913.3313.0012.79銷(xiāo)量(萬(wàn)根)實(shí)際數(shù)40.00130.00230.00290.00350.00臨界值46.0585.23122.64150.80179.03變動(dòng)成本(萬(wàn)元)實(shí)際數(shù)659.281242.6617722230.082639.79臨界值490.452362.004456.005710.006914.00將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見(jiàn)銷(xiāo)售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為12.5元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長(zhǎng)。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。管理體系公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線(xiàn)制的組織形式，如圖所示：董事會(huì)圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會(huì)總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理部門(mén)職責(zé)（略）創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：略機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線(xiàn)無(wú)法滿(mǎn)足醫(yī)用要求，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國(guó)家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國(guó)不久即將加入WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷(xiāo)技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線(xiàn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏（尚未得到證實(shí)）。解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)的推銷(xiāo)人員，建立方便及時(shí)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴(lài)性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。撤出方式（略）撤出時(shí)間（略）附 錄1.市場(chǎng)容量估算（略）2.市場(chǎng)調(diào)查和定性分析（略）3.財(cái)務(wù)附表（略）

中式快餐店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介快餐（QuickLunch），是指預(yù)先做好的能夠迅速向顧客提供食用的飯食，如漢堡包、盒飯等，港臺(tái)一帶將快餐稱(chēng)作速食、即食、便當(dāng)。無(wú)論是西式快餐還是中式快餐，均體現(xiàn)了方便、節(jié)時(shí)、可充當(dāng)主食的特征。快餐起源于西方快節(jié)奏的生活方式，英語(yǔ)稱(chēng)為“QuickMealorFastFood”。以肯德基和麥當(dāng)勞為代表的西式快餐進(jìn)入中國(guó)之后，其標(biāo)準(zhǔn)化的烹飪方式瞬間贏得了消費(fèi)者的青睞，也顛覆了人們心中對(duì)快餐的傳統(tǒng)理解定義。實(shí)際上，就快餐而言，中式的餛飩、面條等也屬于快餐范疇，只是相對(duì)于西式快餐而言，因缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理而難以獲得市場(chǎng)認(rèn)可。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)運(yùn)而生的盒飯，成為中式快餐的典型代表，這是中式餐飲在吸收西式快餐文化元素的基礎(chǔ)上，自然而然形成的新型飲食文化，它以明快、方便、節(jié)時(shí)、產(chǎn)品豐富等特征，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛(ài)?，F(xiàn)代中式快餐體現(xiàn)的是西式快餐與傳統(tǒng)中式快餐的有機(jī)融合，既注重了西式快餐的標(biāo)準(zhǔn)化管理，又保留了傳統(tǒng)中式餐飲的營(yíng)養(yǎng)特征；如何平衡和銜接中式與西式快餐文化的元素，成為現(xiàn)代中式快餐走向市場(chǎng)的基礎(chǔ)和核心。二、項(xiàng)目認(rèn)知近來(lái)，中式快餐相對(duì)于西式快餐而言，其餐飲優(yōu)勢(shì)開(kāi)始逐漸凸現(xiàn)。其原因在于西式快餐經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展以后，逐漸顯現(xiàn)出五大“通病”：首先是產(chǎn)品種類(lèi)較少，選擇受限；其次產(chǎn)品以油炸食品為主，高熱量、高脂肪；再次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中蔬菜品種少，西式口味不受本地消費(fèi)者歡迎；此外產(chǎn)品終年不變，缺少創(chuàng)新；最后，糟糕的是，它往往還鼓勵(lì)消費(fèi)者多吃，尤其是少年和兒童。事實(shí)上，無(wú)論在海外還是國(guó)內(nèi)，在食品安全日益深入人心的新形勢(shì)下，以漢堡和油炸為主要特點(diǎn)的傳統(tǒng)西式快餐，已經(jīng)遭遇到越來(lái)越多的消費(fèi)者摒棄。高脂肪、高熱量甚至涉嫌含有致癌物質(zhì)的西式快餐在國(guó)外一直備受指責(zé)，西式快餐形象在國(guó)人心目中已經(jīng)大打折扣了。在美國(guó)加州有關(guān)薯?xiàng)l致癌物警示標(biāo)志公訴的12個(gè)國(guó)際知名快餐企業(yè)名單中，肯德基赫然在列。“中式快餐市場(chǎng)太大了，而洋快餐近來(lái)爭(zhēng)議很大，進(jìn)軍中式快餐是明智的選擇?！敝袊?guó)烹飪協(xié)會(huì)一位權(quán)威專(zhuān)家指出。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，中國(guó)飲食業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化?？觳蜆I(yè)以其方便、快捷、舒適、清潔的特點(diǎn)逐漸被億萬(wàn)大眾接受，成為飲食業(yè)的