xxx假日酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析

XXX假日酒店?duì)I銷(xiāo)策略分析中州皇冠假日灑店?duì)I銷(xiāo)策略分析2.摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，走在改革開(kāi)放最前列的我國(guó)飯店業(yè)也正H益走向成熟。面對(duì)日益成熟和理性化的市場(chǎng)，酒店業(yè)而臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。星級(jí)灑店因?yàn)槠湓诰频陿I(yè)中的特殊地位，各方面的理論與實(shí)踐都在發(fā)生著巨大的變化。本文根據(jù)對(duì)鄭州中州皇冠假日灑店的調(diào)查以及平時(shí)所了解的飯店業(yè)形勢(shì)對(duì)當(dāng)前飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行初步的分析。我們根據(jù)調(diào)查所得材料，以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4Ps理論為線(xiàn)索，對(duì)材料進(jìn)行了分析，分析中我們又根據(jù)酒店業(yè)的特殊性，增加了員工策略(People)，形成5PSo對(duì)4Cs理論和4Ps理論也進(jìn)行了創(chuàng)造性的吸收和運(yùn)用。3.正文3.1背景介紹隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，走在改革開(kāi)放最前列的我國(guó)飯店業(yè)也正日益走向成熟。面對(duì)日益成熟和理性化的市場(chǎng)，酒店業(yè)而臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。星級(jí)酒店因?yàn)槠湓诰频陿I(yè)中的特殊地位，各方而的理論與實(shí)踐都在發(fā)生著巨大的變化。為了更深入地了解星級(jí)酒店的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，我們小組對(duì)以中州皇冠假H灑店為代表的鄭州星級(jí)酒店進(jìn)行了調(diào)查與分析。本次調(diào)查主要側(cè)重于環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)分析和廣告宣傳分析。根據(jù)小組分工，我主要負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)分析部分。首先要先介紹一下我們的調(diào)查分析對(duì)象一一中州皇冠假日酒店：“河南中州皇冠假日酒店由世界最具規(guī)模的洲際酒店集團(tuán)管理，河南省首家五星涉外酒店。位于鄭州市的黃金路段一一金水路，擁有客房222間，地處中心商業(yè)區(qū)，距省委、省政府咫尺之遙，地理位置優(yōu)越，園林式環(huán)境幽雅愜意，設(shè)施高檔完善，服務(wù)優(yōu)異高水準(zhǔn)，連續(xù)三年被評(píng)為洲際集團(tuán)最佳服務(wù)灑店，灑店擁有標(biāo)準(zhǔn)奧林匹克規(guī)格的世界級(jí)游泳池，是商旅客人的理想選擇。賓館樓高為五層，擁有222間商務(wù)客房，其中包扌舌1間總統(tǒng)套房、3間行政房、2間豪華套房、3間普通套房、36間復(fù)式套房及無(wú)煙房。豪華房配有大型的落地窗。所有房間均配有電子門(mén)鎖、私人保險(xiǎn)箱、兩部國(guó)際直撥電話(huà)、高速寬帶互聯(lián)網(wǎng)（指定房間）、多頻道衛(wèi)星接收電視（包括HBO、CINEMAX、CNBC、CNN、BBC、日本和主要的歐洲及亞洲電視頻道）、和服、咖啡、茶具、吹風(fēng)機(jī)、礦泉水及全套衛(wèi)生潔具。酒店擁有700平方米可容納450人宴會(huì)的中原多功能廳、485平方米可容納350人的八方廳（均配有獨(dú)立寬敞的會(huì)前報(bào)到區(qū)域、最新的現(xiàn)代化視聽(tīng)設(shè)備）?！ㄟ@是網(wǎng)上該酒店的自我介紹的一段，相信大家看過(guò)以后會(huì)對(duì)它有一個(gè)初步的了解。3.2具體分析過(guò)程我們根據(jù)調(diào)查所得材料，以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4PS理論為線(xiàn)索，對(duì)材料進(jìn)行了分析。分析中我們又根據(jù)酒店業(yè)的特殊性，增加了員工策略（People）,形成5Ps,具體分析如下：3.2.1產(chǎn)品策略。分析現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)可知，旅游消費(fèi)種類(lèi)日益多樣化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)H益多元化。中州皇冠假日順應(yīng)了這一特點(diǎn)，推行個(gè)性化的服務(wù)，滿(mǎn)足客人文化娛樂(lè)、康體健身等不同需求。由于飯店產(chǎn)品又具有綜合性用高附加值等特點(diǎn)，酒店在加強(qiáng)硬件建設(shè)與維護(hù)的同時(shí)，加強(qiáng)員工的技能培訓(xùn)和企業(yè)文化的建設(shè)，使客人得到物有所值的物質(zhì)與精神享受。3.2.2產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品的價(jià)格的確定，是建立在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的形成的正確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上的。該酒店采取高品位、適中價(jià)格策略。這一方面與河南省的整體消費(fèi)水平有很大關(guān)系，另一方面又有其處于高檔酒店林立的金水路上,競(jìng)爭(zhēng)激烈的緣故。當(dāng)然，該酒店也采取了季節(jié)折扣等策略，以保證其不同時(shí)期的入住率。3.2.3產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道策略產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略即是將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的過(guò)程，可分為直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)。直接營(yíng)銷(xiāo)具有不經(jīng)轉(zhuǎn)手，利潤(rùn)較高，可直接了解需求的變化，易于樹(shù)立酒店形象等優(yōu)點(diǎn)。但運(yùn)營(yíng)成木高，風(fēng)險(xiǎn)大。而間接營(yíng)銷(xiāo)則減少了成本，降低了風(fēng)險(xiǎn)，又可充分利用中間商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),但對(duì)市場(chǎng)的控制力減弱了且對(duì)價(jià)格策略有很大影響。針對(duì)這種情況,該酒店采取了以直接營(yíng)銷(xiāo)為主的混合營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)積極建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。與國(guó)內(nèi)許多知名旅游網(wǎng)站合作，開(kāi)展網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)。一方面減少了中間商機(jī)制的影響力度，另一方而極大的擴(kuò)展了酒店的潛在客戶(hù)群體。3.2.4促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)產(chǎn)品的信息通過(guò)各種宣傳、吸引和說(shuō)服的方式,傳遞給產(chǎn)品潛在購(gòu)買(mǎi)者，促使其了解、依賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)自己的旅游產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大化銷(xiāo)售的目的。包扌舌廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等方式。該灑店在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，進(jìn)行優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，開(kāi)展?fàn)I業(yè)推論廣。與各界合作或獨(dú)自舉辦各種公益活動(dòng)，以樹(shù)立酒店在公眾心目中的良好形象。客人入店后，通過(guò)員工開(kāi)展綜合服務(wù)，引導(dǎo)客人消費(fèi)等等，都該灑店的促銷(xiāo)方式。3.2.5員工策略酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)最終是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有優(yōu)秀的員工才有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。該酒店以員工作為最有價(jià)值的廣告和營(yíng)銷(xiāo)和段，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)創(chuàng)造忠誠(chéng)度。該酒店大力加強(qiáng)員工的技能培訓(xùn)，為員工的發(fā)展提供平臺(tái)，也因此而得到了豐厚回報(bào)。3.3.其它此外，灑店還充分利用最新的理論成果，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)4CS理論和4Ps理論都進(jìn)行了創(chuàng)造性的吸收和運(yùn)用。例如：了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品；更多的考慮顧客的方便，通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系;通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系；充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成木的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益；站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿(mǎn)足顧客的需求；與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶(hù)，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系等等。4后記木文主要是根據(jù)調(diào)查所得材料，以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)4PS理論為線(xiàn)索，對(duì)材料進(jìn)行了分析。分析中我們又根據(jù)酒店業(yè)的特殊性，增加了員工策略（People），形成5Ps<>隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)H趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，4Ps理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國(guó)勞特朋針對(duì)4P存在的問(wèn)題提出了4CS營(yíng)銷(xiāo)理論：4C分別指代Customer（顧客）、Cost（成木）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。以及近來(lái)，美國(guó)Don.E.Schuhz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)）營(yíng)銷(xiāo)新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)四要素。為了使我