需求預(yù)測課件

第三章需求預(yù)測

1、預(yù)測2、定性預(yù)測方法3、定量預(yù)測方法4、預(yù)測誤差與監(jiān)控市場分析需求預(yù)測訂單生產(chǎn)計劃MRP生產(chǎn)作業(yè)計劃生產(chǎn)控制產(chǎn)品R&D戰(zhàn)略管理文化管理項(xiàng)目及網(wǎng)絡(luò)計劃生產(chǎn)系統(tǒng)選址和布置BPRJIT、LN、OPT等先進(jìn)生產(chǎn)方式質(zhì)量管理設(shè)備管理庫存管理3.1預(yù)測

預(yù)測是決策的基礎(chǔ)3.1.1預(yù)測1、預(yù)測及其分類（1）預(yù)測：對未來可能發(fā)生的情況的預(yù)計與推測不僅是長期的戰(zhàn)略性決策的重要輸入，也是短期的日常經(jīng)營活動的重要依據(jù)預(yù)測為編制各部門的計劃提供了基礎(chǔ)，使各部門能夠協(xié)調(diào)一致的開展工作

2、影響需求預(yù)測的因素

需求產(chǎn)品生命周期競爭者的行為商業(yè)周期顧客偏好隨機(jī)影響顧客的購買行為時間輸出

反饋

企業(yè)努力輸入

輸入

廣告推銷努力商業(yè)信譽(yù)產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計信用政策產(chǎn)品質(zhì)量（1）商業(yè)周期

需求復(fù)蘇

高漲衰退

蕭條

時間（2）產(chǎn)品生命周期

需求導(dǎo)入期成長期成熟期

衰退期

時間4、預(yù)測的一般步驟

決定預(yù)測的目的和用途確定預(yù)測的時間跨度選擇適當(dāng)?shù)念A(yù)測方法或模型收集并分析所有可以利用的過去和現(xiàn)在的資料預(yù)測對預(yù)測過程進(jìn)行監(jiān)控明確預(yù)測目的落實(shí)組織工作收集資料情報資料整理與數(shù)據(jù)分析選定預(yù)測方法預(yù)測模型構(gòu)思與確立運(yùn)算與預(yù)測模型驗(yàn)證評價預(yù)測結(jié)果驗(yàn)證提交預(yù)測報告準(zhǔn)備階段實(shí)施階段驗(yàn)證階段交付決策階段預(yù)測步驟示意框圖不滿意不滿意預(yù)測模型調(diào)整系數(shù)歷史數(shù)據(jù)廠商/產(chǎn)品數(shù)據(jù)預(yù)測公開信息深度訪談確認(rèn)數(shù)據(jù)預(yù)測模型當(dāng)年和未來三年的預(yù)測數(shù)據(jù)某移動公司未來三年的預(yù)測流程圖抽樣技術(shù)從字面上看，從總體中抽選一部分進(jìn)行調(diào)查的方法都是抽樣調(diào)查從嚴(yán)格意義上，重點(diǎn)調(diào)查和典型調(diào)查不屬于抽樣調(diào)查抽樣技術(shù)2、抽樣調(diào)查的一般程序

確定調(diào)查總體

個體編號選擇調(diào)查樣本實(shí)施調(diào)查

測算結(jié)果確定樣本總體

例1：某煙草公司欲了解我國高收入煙民對某品牌香煙的評價。調(diào)查總體——高收入煙民定義：平均每天吸煙10支以上平均個人月收入≥3000元總體定義錯誤將導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果出錯問題在哪里？

例2：1936年，羅斯福任美國總統(tǒng)第一任期屆滿，共和黨人蘭德與之競爭下一界總統(tǒng)。美國《文學(xué)摘要》雜志對240萬人進(jìn)行了調(diào)查，預(yù)測蘭德將當(dāng)選。當(dāng)時剛剛起步的蓋洛普公司對5萬人進(jìn)行了調(diào)查，認(rèn)為羅斯福將當(dāng)選。結(jié)果是：調(diào)查機(jī)構(gòu)羅斯福得票率蘭德得票率《文學(xué)摘要》43%57%蓋洛普公司56%44%實(shí)際選舉結(jié)果62%38%

它借助一些俱樂部的名單和電話號碼簿，獲得了1,000萬人的地址，據(jù)此建立了樣本總體，然后將問卷郵寄給他們。由于當(dāng)時能加入俱樂部和擁有電話的人都是富裕階層，所以這種確定樣本的方法排斥了窮人。而當(dāng)時羅斯福的新政恰恰是對窮人有利的?！段膶W(xué)摘要》失敗的原因是什么？.2、重點(diǎn)調(diào)查先確定總體中哪些個體是“重要”的，那些是“次要”的僅對總體中“重要”的部分進(jìn)行調(diào)查根據(jù)對“重要”部分的調(diào)查結(jié)果推斷總體的主流3、典型調(diào)查確定總體中一部分“有代表性”的單位，作為全部的縮影對每類單位中的個別情況深入研究，推斷該類單位的總體情況根據(jù)各類單位的情況推斷總體例:某計算機(jī)公司欲推出一種家庭用計算機(jī)產(chǎn)品，要事先了解幾類目標(biāo)顧客對該類產(chǎn)品的期望。為此，分別訪問了教師、機(jī)關(guān)干部、工人、公司職員若干人，詳細(xì)聽取了他們對購買、使用及維護(hù)方面的想法。問卷設(shè)計技術(shù)

1.問卷設(shè)計的目標(biāo)2.問卷設(shè)計中應(yīng)注意的問題

-是否能提供必要的信息-是否考慮到應(yīng)答的需要-是否考慮到編輯和數(shù)據(jù)處理的需要

提問：您用哪一類剃須刀？毛?。核鹦畔⒉怀浞?/p>

有的被訪者會以“電動”或“機(jī)械”作為分類標(biāo)準(zhǔn)；有的會以品牌作為分類標(biāo)準(zhǔn)

修改：1-1.您用的剃須刀是：1.電動2.機(jī)械3.其他（請注明）1-2.您用的剃須刀的品牌是

提問：去年以來您用過哪些品牌的洗發(fā)水？

毛?。罕辉L者是否知道、是否記得住、是否表達(dá)得出來？

修改：2-1.現(xiàn)在您用什么品牌的洗發(fā)水？2-2.最近三個月您還用過什么品牌的洗發(fā)水？

4、詢問盡可能簡單明了，并確認(rèn)被訪者和訪問者對問題的理解一致

A、用淺顯易懂的詞語，盡量少用專業(yè)術(shù)語

4-1.您認(rèn)為黃酒的分銷是否充分？

4-2.當(dāng)您想買黃酒時，是否能很方便的買到？

B、問句中的關(guān)鍵詞應(yīng)該只有單一的意思，不要用程度副詞等不明確的詞語

4-3.您是否經(jīng)常乘飛機(jī)？

被訪者無法判斷“經(jīng)?！笔侵该吭乱淮芜€是每周一次

4、詢問盡可能簡單明了，并確認(rèn)被訪者和訪問者對問題的理解一致

C、避免引導(dǎo)性的、偏激的詞語

4-4.您認(rèn)為《銷售與市場》雜志是最好的營銷雜志嗎？

這是有引導(dǎo)作用的詢問，是不合適的

4-5.買可口可樂，讓外國人賺更多的錢；買非?？蓸?，扶持民族工業(yè)，您的選擇是什么？

這是一個偏激的詢問，容易導(dǎo)致獲取的數(shù)據(jù)不真實(shí)

D、有沒有隱含的假設(shè)

4-6.為了減少環(huán)境污染，所有洗衣粉都應(yīng)該是無磷的，您是否同意？4-7.為了減少環(huán)境污染，所有洗衣粉都應(yīng)該是無磷的，為此洗衣粉的價格將提高20%，您是否同意？

當(dāng)將隱含的假設(shè)明確表達(dá)出來時，應(yīng)答者的回答會有所變化

5、預(yù)測中應(yīng)注意的幾個問題（1）判斷在預(yù)測中的作用選擇預(yù)測方法辨別信息取舍預(yù)測結(jié)果（2）預(yù)測精度與成本

總費(fèi)用預(yù)測成本經(jīng)營費(fèi)用預(yù)測精度費(fèi)用（3）預(yù)測的時間范圍和更新頻率（4）穩(wěn)定性和響應(yīng)性

定量模型的使用決策3.2定性預(yù)測方法

3.2.1德爾菲法（專家調(diào)查法）（1）應(yīng)用過程

經(jīng)過三四輪，預(yù)測主持者要求各位專家根據(jù)提供的全部預(yù)測資料，提出最后的預(yù)測意見，若這些意見收斂或基本一致，即可以此為根據(jù)作出判斷進(jìn)行新一輪的調(diào)查表格選擇對象發(fā)送調(diào)查表格回收調(diào)查問卷并統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果預(yù)測結(jié)果統(tǒng)計結(jié)果的分析評價德爾菲法應(yīng)用案例某公司研制出一種新興產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上還沒有相似產(chǎn)品出現(xiàn)，因此沒有歷史數(shù)據(jù)可以獲得。公司需要對可能的銷售量做出預(yù)測，以決定產(chǎn)量。于是該公司成立專家小組，并聘請業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場專家和銷售人員等8位專家，預(yù)測全年可能的銷售量。8位專家提出個人判斷，經(jīng)過三次反饋得到結(jié)果如下表所示。專家編號第一次判斷第二次判斷第三次判斷最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量15007509006007509005507509002200450600300500650400500650340060080050070080050070080047509001500600750150050060012505100200350220400500300500600單位：千件專家編號第一次判斷第二次判斷第三次判斷最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量630050075030050075030060075072503004002504005004005006008260300500350400600370410610平均數(shù)345500725390550775415570770單位：千件接上頁解答：

平均值預(yù)測：在預(yù)測時，最終一次判斷是綜合前幾次的反饋?zhàn)龀龅?，因此在預(yù)測時一般以最后一次判斷為主。則如果按照8位專家第三次判斷的平均值計算，則預(yù)測這個新產(chǎn)品的平均銷售量為：回總目錄回本章目錄加權(quán)平均預(yù)測：

將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測平均銷售量為：回總目錄回本章目錄（2）使用原則

匿名性反饋性收斂性（3）缺點(diǎn)專家意見未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)責(zé)任較為分散，估計值的權(quán)數(shù)相同。一般只適用總額的預(yù)測，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測時，可靠性較差。2、部門主管人員意見法：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)3、用戶調(diào)查法直接聽取顧客意見后再確定預(yù)測數(shù)。通過調(diào)查，對顧客或用戶的購買意向、將來用什么，打算買什么，都了解清楚，再考慮可能出現(xiàn)的競爭情況之后，做出對本公司產(chǎn)品需求的預(yù)測數(shù)?？刹捎梅绞剑鹤咴L用戶、用戶座談會、巡回展覽、商品展銷、定期填報需求登記表等。能否取得成功，主要靠顧客的合作。適用條件1、購買者的購買意向是明確的2、這種意向會轉(zhuǎn)化為顧客購買行動3、購買者愿意把其意向告訴調(diào)查者

4、銷售人員意見法

優(yōu)點(diǎn)：★銷售人員了解顧客，預(yù)測較準(zhǔn)確?！锸逛N售人員有更大的信心完成銷售配額★可以獲得按產(chǎn)品、區(qū)域、顧客或銷售人員劃分的各種銷售額。缺點(diǎn)：這種預(yù)測一般需經(jīng)過修正才能利用這種方法常常被人們結(jié)合其它預(yù)測方法加以利用。

主觀概率法

是一種以個人經(jīng)驗(yàn)為主，對專家的意見進(jìn)行分析評定而預(yù)測的方法。分別征求一些專家的意見，然后根據(jù)個人的經(jīng)驗(yàn)，對專家的不同意見的可靠性進(jìn)行評定（可以用百分比表示，也就是“主觀概率”），然后對專家的意見加以綜合，以使預(yù)測值更加切合實(shí)際。

例如，請四位專家根據(jù)目前市場情況，來預(yù)測某地區(qū)來年對手表的需求量，甲預(yù)測為15萬只，乙預(yù)測為12萬只，丙預(yù)測為8萬只，丁預(yù)測為5萬只，一個最有經(jīng)驗(yàn)的并且最了解目前情況的人認(rèn)為，各人預(yù)測均有一定根據(jù)，評定甲的概率為0.5，乙和丙的概率均為0.2，丁的概率為0.1。按這個概率計算來年該地區(qū)手表的預(yù)測需求量為：15×0.5＋12×0.2＋8×0.2＋5×0.1＝12（萬只）3.3定量預(yù)測方法

3.3.1時間序列模型1）時間序列的構(gòu)成（1）時間序列：按一定時間間隔，把某變量數(shù)值依發(fā)生先后順序排列起來的序列。這些數(shù)值可以是銷售數(shù)量、收入、利潤、產(chǎn)量、運(yùn)量、事故數(shù)等。（2）常見的時間序列的4種成分趨勢成分季節(jié)成分周期成分隨機(jī)成分

趨勢成分季節(jié)成分周期成分隨機(jī)成分實(shí)際變化2）時間序列平滑模型（1）簡單移動平均

例，某電子音響器材公司SONY牌單放機(jī)的逐月銷售記錄如下表所示。取n=3，試用簡單移動平均法預(yù)測。解：由n=3，根據(jù)簡單移動平均計算公式可得所以計算結(jié)果

月份實(shí)際銷量（百臺）n=3（百臺）12345678910111220.0021.0023.0024.0025.0027.0026.0025.0026.0028.0027.0029.0021.3322.6724.0025.3326.0026.0025.6726.3327.00（2）加權(quán)移動平均如上例，取n=3，α1=0.5，α2=1.0，α3=1.5，試用加權(quán)移動平均法預(yù)測。解：由n=3根據(jù)簡單移動平均計算公式可得所以計算結(jié)果

月份實(shí)際銷量（百臺）n=3（百臺）12345678910111220.0021.0023.0024.0025.0027.0026.0025.0026.0028.0027.0029.0021.8323.1724.3325.8326.1725.6725.6726.8327.17（3）一次指數(shù)平滑法和移動平均法不同，一次指數(shù)平滑法考慮所有的歷史數(shù)據(jù)，只不過近期實(shí)際數(shù)據(jù)的權(quán)重大，遠(yuǎn)期實(shí)際數(shù)據(jù)的權(quán)重小計算公式一次指數(shù)平滑平均值SAt的計算公式若把t期一次指數(shù)平滑平均值SAt作為t+1期的一次指數(shù)平滑預(yù)測值SFt+1，即一次平滑指數(shù)法的預(yù)測公式例，某公司的月銷售額記錄如下表所示，試分別取α=0.4和α=0.7，SF1=11.00，計算一次指數(shù)平滑預(yù)測值解：當(dāng)α=0.4時

當(dāng)α=0.7時

一次指數(shù)平滑預(yù)測值如下不同權(quán)重計算結(jié)果比較如下注：自學(xué)二次指數(shù)平滑法3）時間序列分解模型（1）對于企業(yè)來說，實(shí)際需求值是趨勢的、季節(jié)的、周期的或隨機(jī)的多種成分共同作用的結(jié)果，只有對時間序列分解，才能找到這些信息（2）分解模型乘法模型加法模型（3）幾種可能的時間序列類型無趨勢、無季節(jié)波動無趨勢、有季節(jié)波動有線性趨勢、相等的季節(jié)波動有線性趨勢、增大的季節(jié)波動非線性趨勢、相等的季節(jié)波動非線性趨勢、增大的季節(jié)波動例，下表是某旅游服務(wù)點(diǎn)過去三年各季度快餐的銷售記錄。試預(yù)測該公司未來一年各季度的銷售量

（1）根據(jù)最小二乘法假設(shè)銷售量的變化服從趨勢0123456789101112季度序號t140001300012000110001000090008000銷售量aTt

求出：（2）估算季節(jié)系數(shù)SI夏季的季節(jié)系數(shù)

同樣（3）預(yù)測

某企業(yè)四年的季度電視機(jī)銷售量（千臺）年季度第一季度第二季度第三季度第四季度第一年4.84.166.5第二年5.85.26.87.4第三年65.67.57.8第四年6.35.988.43.3.2因果模型1）時間序列只將時間作為唯一獨(dú)立變量，而將需求作為因變量。實(shí)際過程中，需求是由很多因素決定的，如產(chǎn)品或服務(wù)的定價、政府規(guī)定、金融信息等2）常見的因果模型回歸模型經(jīng)濟(jì)計量模型投入產(chǎn)出模型3）一元線性回歸模型（1）參數(shù)計算公式（2）相關(guān)性r檢驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)差Syx

r為正，說明y與x正相關(guān)，即x增加，y也增加；r為負(fù)，說明y與x負(fù)相關(guān)，即x增加，y也減少；r越接近1，說明實(shí)際值與所做出的直線越接近Syx越小表示預(yù)測值與直線的距離越接近如上例，應(yīng)用一元線性回歸進(jìn)行預(yù)