房地產(chǎn)銷售技巧

/一、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

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有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下,比較銷售，作出決定。

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二、房地產(chǎn)銷售策略－不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多,可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng).

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三、房地產(chǎn)銷售策略－不要有不愉快的中斷

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在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī).

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四、房地產(chǎn)銷售策略－中途插入的技巧

在進(jìn)行說服工作中，如有人從旁插入,談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題,亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理.

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五、房地產(chǎn)銷售策略－延長(zhǎng)洽談時(shí)間

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使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

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六、房地產(chǎn)銷售策略－欲擒故縱法

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不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理,而達(dá)到簽約的目的.

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七、房地產(chǎn)銷售策略－避重就輕法

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采用迂回戰(zhàn)術(shù),避重就輕。

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八、房地產(chǎn)銷售策略－擒賊擒王法

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面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。

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九、房地產(chǎn)銷售策略－緊迫釘人法

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步步逼近,緊迫釘人，毫無放松,直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。

十、房地產(chǎn)銷售策略－雙龍搶珠法

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在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

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十一、房地產(chǎn)銷售策略－差額戰(zhàn)術(shù)法

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當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因,及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。

十二、房地產(chǎn)銷售策略—恐嚇法

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告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì),而且可能買不到了.

十三、房地產(chǎn)銷售策略－比較法

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必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn).

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十四、房地產(chǎn)銷售策略－反賓為主法

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站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。

十五、房地產(chǎn)銷售策略－安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力.

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十六、房地產(chǎn)銷售策略－不要節(jié)外生枝

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盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

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十七、房地產(chǎn)銷售策略－連鎖法

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讓客戶介紹客戶.

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十八、房地產(chǎn)銷售.cn策略－應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶,直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。

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十九、房地產(chǎn)銷售策略－運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。

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二十、房地產(chǎn)銷售策略-運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具.

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二十一、房地產(chǎn)銷售策略－不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決貳．。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。.。。.。.。。.。。。。。。.。。。..。。.在任何談判開始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇,是否還在比較,是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。1、善聽善問當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。2、集中談判多次肯定客：［反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]※要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。在客人”落誠(chéng)意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇,以免客人會(huì)后悔并終止成交?！\(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付＂誠(chéng)意金"：(1)如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約看樓周邊期間為收取，"誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;（2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的；(3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交；(４）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;（5）誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)；（6）誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交；（7）誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。3、一次落實(shí)條件及要求先易后難你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間;租約;一次性付款；一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利。4、大膽還價(jià)（1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);（２）還價(jià)要有理由；（3)多利用個(gè)案。５、引導(dǎo)清晰當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解（即知情權(quán)）,否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。營(yíng)：［陳先生,我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]客:[哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧］談判的技巧－如何說服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。營(yíng)：［吳生,這個(gè)單位景致好，房間的布局合理,地處濱江，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很難得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算!］※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)術(shù)語,這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。※重復(fù)客人對(duì)你所詳過，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益?！嬲故疽唧w化，將具體的數(shù)字展示給客人.※不要直接向客人提出成交的要求,這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。７、訊息對(duì)比（１)一手樓與二手樓對(duì)比（2)二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引）（3)行情對(duì)比(如中心區(qū)樓盤一般比較郊區(qū)要貴一倍有多、租賃回報(bào)率等）（４）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。對(duì)客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)低迷時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意看樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)調(diào)低,可吸引多些客人看樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)?。荩蹌⑾壬?客人都會(huì)貨比三家,前三天我的同事以25萬購(gòu)買了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格調(diào)低一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。][李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要３0萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì).］客:［但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡,跟二手也差不多……］營(yíng)：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過,￥４000元僅此一個(gè)4樓的單位,是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥480０元/㎡。]8、自我認(rèn)同試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn),你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。9、化整為零［陳先生,既然你這么喜歡這個(gè)單位,不要差那么一點(diǎn),每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]※

將不到價(jià)的部分化為月供,讓客人的價(jià)格差距軟化?！?/p>

10、利益對(duì)比法※

營(yíng)：［業(yè)主已經(jīng)虧很多,賺少￥1000元可能無所謂,再虧多￥1000元會(huì)很慘的。］※

營(yíng):[業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬元的,是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以￥3５萬元出售,我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先生，我們一直在為你爭(zhēng)取。]※

營(yíng):[李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想,舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。]※

營(yíng):［現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生,你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資,收益何止這一兩萬呀!］１1、煸情法※

營(yíng)：[陳生,你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想,樓下的小區(qū)又有游樂場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開心呀!］※

12、建議危機(jī)※

營(yíng)：［陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。］※

營(yíng):［客人過后后悔!］※

13、善于部署（針對(duì)有差額的情況)※

※要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭(zhēng)取利益.※

不要期望你的一個(gè)電話,可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署,都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成.※

客：[這個(gè)單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給1%.］※

業(yè)主底價(jià)３2萬，1。5％的傭金※

營(yíng):［陳先生，（客)，這樣吧，你先落實(shí)購(gòu)買的條件。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢]※

營(yíng):［李阿姨（業(yè)主）,如果我們幫你爭(zhēng)取多5000元樓價(jià)，你可否考慮給足１.5％的傭金呢？營(yíng):［陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%的傭金的，現(xiàn)在你只給1%，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到32.5萬,你愿意給1.5％，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要,好嗎?］※

談判的技巧－如何要求成交※

1、多次成交（成交的原則)※

很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意：※

1、靈活變化.不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧,提出不同的問題?！?/p>

２、運(yùn)用激勵(lì)故事。可以運(yùn)用已成交客戶的回饋,甚至以前的客人對(duì)你的感激等，使他設(shè)身處地的思考?！?/p>

2、逐點(diǎn)成交法※

在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn),營(yíng)業(yè)員非常謹(jǐn)慎,對(duì)雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實(shí)。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,否則，一切皆可能成空?！?/p>

營(yíng)：[…。陳生,不如每人讓一步,取個(gè)折中價(jià)，然后我再努力幫你爭(zhēng)取。］※

營(yíng):[李生，不如你先落實(shí)出售的條件，好讓我們和客人說，客人都希望知道你的意向。]３、試探成交※

假設(shè)談判至某階段，客戶應(yīng)該已愿意成交,而用試探的方式企圖成交,只要認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，就可采取”試探成交”,因?yàn)槿粼囂讲怀晒?，客戶必然?huì)說出目前仍不能同意成交的理由（即異議)，此時(shí),可使用異議的技巧,進(jìn)一步解除隱藏在客戶的內(nèi)心的異議，能讓你早日達(dá)至成交.※

營(yíng)：[現(xiàn)時(shí)此樓盤有不少客戶希望復(fù)看，因?yàn)閮r(jià)錢比較筍。陳生,你和你太太是否使用公積金貸款多少錢，我?guī)湍阏?qǐng)?jiān)u估公司過來做初步的估計(jì)？]※

客:[我正考慮是否可以不給首期,不如你先幫我問問好嗎？]※

營(yíng)：[我很樂意這樣做，不如我多找?guī)准毅y行，看那一間的評(píng)估會(huì)高些！這樣就能解決你的需要了！]※

※要求做評(píng)估是間接要求客人決定成交的時(shí)間※

※要表示你樂意為客人解決問題,并提供有利的解決方法※

※不要直接針對(duì)客人的觀點(diǎn)：沒可能給太多的首期,可換一個(gè)方式說，讓客人不會(huì)過于尷尬。※

４、以客為先※

不要一味強(qiáng)調(diào)成交,而忽視了客人所提出的異議,否則，客人會(huì)感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù).切勿如此:※

客:［小張,房子我只看了一次，我先生還沒看過,還是等他看了再定吧。]※

營(yíng):[不用了,你看了了不就等于他看了,都一樣,你先簽了合同,否則就沒了。]※

5、雙方面談當(dāng)雙方的條件條件仍需要僵持不下，無法達(dá)成共識(shí).我們很可能邀請(qǐng)雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)成交。但這樣做會(huì)使我們的處境非常被動(dòng).因?yàn)楫?dāng)雙方達(dá)成共識(shí)后,很可能會(huì)聯(lián)合起來要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗我們應(yīng)提高警覺,要求雙方當(dāng)場(chǎng)簽定放棄購(gòu)買/出售的協(xié)議,以確保我方利益。叁.。。。.。。。。。。。。.。。。.。。。。。前景不可否認(rèn),作為一名金融從業(yè)者，我對(duì)這次準(zhǔn)備金上調(diào)毫無思想準(zhǔn)備。好吧，我承認(rèn)，是目瞪口呆。我羞愧。?我羞愧，是因?yàn)橹耙驗(yàn)榈卣?，加上之前?duì)珠三角制造產(chǎn)業(yè)比較優(yōu)勢(shì)迅速喪失所做的調(diào)研,都誘使我做出了央行可能松動(dòng)從緊貨幣政策的判斷。事實(shí)證明，從緊不僅沒松動(dòng)，反而是更緊——ＭR人民幣給所有揣測(cè)他心意，等待央行開倉放糧者重重的一擊，這甚至可能是致命的一擊。?我已經(jīng)承認(rèn)了,這次準(zhǔn)備金上調(diào)實(shí)在是出乎我的意料。不過既然成了事實(shí)，那么它必將對(duì)房地產(chǎn)乃至國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)產(chǎn)生巨大的影響.?今天的股市已經(jīng)，而別必將繼續(xù)證明這一點(diǎn)。惠州房地產(chǎn)?呵呵,說句不客氣的話,真的冬天要來了！?很多朋友可能對(duì)上調(diào)存款準(zhǔn)備金的意義不是很清楚。這是個(gè)什么東西?

通俗而簡(jiǎn)單的說，你存10０元進(jìn)銀行，銀行出于頭寸管理的需要，不可能將這１０0元全貸出去，它必須保留一部分作為支付和清算的保障。央行目前的準(zhǔn)備金率是17。5％,也就是說存１00元，銀行必須在人民銀行指定賬戶存入1７。5元，非特殊情況不得動(dòng)用,這是法律硬性規(guī)定的,又稱為法定準(zhǔn)備金.而剩下的82．5元,銀行才能用于放貸以及用于預(yù)防客戶取錢。那么惠州的情況呢？截至５月末,我們的本外幣各項(xiàng)存款是120０多億，而我們的本外幣各項(xiàng)貸款已經(jīng)達(dá)到了700億.讓我們來做一個(gè)簡(jiǎn)單的四則運(yùn)算吧：?1200乘以法定準(zhǔn)備金率17。5％等于２10,也就是說惠州銀行業(yè)放貸的上限“天花板"是１200減去210——99０億,不到10０0億.

有同學(xué)說，我們現(xiàn)在的貸款不是才7０0億,離99０還遠(yuǎn)嘛~?真是這樣嗎？?我們接著算。

１200億的存款,存款客戶可不是死人,他們隨時(shí)會(huì)取錢的，目前的活期存款與定期存款的比例，比5年前提高了不少,這意味著銀行必須儲(chǔ)備更多的現(xiàn)金來保障日常支付.1年前銀行頭寸普遍寬松,超額準(zhǔn)備率一般維持在10%以上，經(jīng)過1年來法定準(zhǔn)備金率的瘋狂增長(zhǎng)，目前惠州的超額準(zhǔn)備率已經(jīng)下降到了歷史最低位，僅夠維持一線柜臺(tái)的日常支付!然而即便是維持如此低的超額準(zhǔn)備金,起碼也要扣除10０億左右,這樣的話，實(shí)際可以用來貸款的金額就······

那些指望著熬過一季度信貸緊縮后可以套取銀行資金的房地產(chǎn)商們,這次的日子真是難過了。?不是銀行不幫你們,其實(shí)他們的利益已經(jīng)和你們綁在了一起,但是法律就是法律，法定準(zhǔn)備金誰也動(dòng)不了；更沒誰敢冒天下之大不韙,去動(dòng)?保支付現(xiàn)金的主意,一旦出現(xiàn)系統(tǒng)性擠提，行長(zhǎng)們一個(gè)都跑不了。?死吧。安心的死吧.

突然想起那句話——出來混,終歸是要還的.開發(fā)商通過兩種渠道從銀行得到資金，一是直接以實(shí)物抵押取得貸款，二是購(gòu)房者購(gòu)房銀行放貸.

而隨著銀根的收縮,第一條渠道已經(jīng)幾乎被封死．

新政９2７將真正有需求的抗風(fēng)險(xiǎn)差的購(gòu)房者擋在門外，并進(jìn)一步扼止炒房和限制購(gòu)第二套房,將需求減少.而銀監(jiān)會(huì)近期發(fā)布的防止三假貸款＂通知＂，除了防止開發(fā)商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到購(gòu)房者，也堵死了KＦＳ鉆空子的漏洞．所以說第二條渠道也被管理層幾近封死．?

現(xiàn)在的KＦＳ商資金鏈,象是在打吊針,隨著成交量的進(jìn)一步萎縮和國(guó)家調(diào)控政策的深入，離死亡也就不遠(yuǎn)．?

換一個(gè)角度講，管理層為什么會(huì)對(duì)KFS下如此大的重手呢？?

個(gè)人以為管理屋想把金融風(fēng)險(xiǎn)控制在ＫFＳ建房那個(gè)環(huán)節(jié)，防止金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步擴(kuò)大．看看美國(guó)的次貸危機(jī)和越南的危機(jī)就知道什么回事了.?

這回國(guó)家誓要把一大批KFＳ干倒．不是偶然,而是必然．

面對(duì)死亡，ＫＦS會(huì)作出怎么樣的舉措呢？我們拭目以待．肆。.。。。。。。。。。。。。。。...。。。。。.。。。。。。。.。。。.。。。計(jì)算任何物業(yè)投資,投資者都希望能有一個(gè)合理的回報(bào),甚至是一個(gè)理想的回報(bào)，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評(píng)判自己的投資是否有價(jià)值,他們通常主要是看該物業(yè)的投資回報(bào)率，那么，如何計(jì)算投資回報(bào)率,如何判斷投資回報(bào)率所包含的意義呢？

有行內(nèi)人告訴我們這樣一個(gè)計(jì)算投資回報(bào)率的計(jì)算公式：

計(jì)算購(gòu)入再出租的投資回報(bào)率＝月租金×12(個(gè)月）／售價(jià)?計(jì)算購(gòu)入再售出的投資回報(bào)率=（售出價(jià)－購(gòu)入價(jià)）/購(gòu)入價(jià)

例如，有一臨街商鋪,面積約50平方米,售價(jià)約200萬元,目前在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是400元／平方米,即：這個(gè)商鋪要是買下并成功出租,新業(yè)主將有可能獲得2萬元的月租金。那么，它的投資回報(bào)率將是多少呢?現(xiàn)在讓我們計(jì)算一下:?

套用上述計(jì)算公式:這個(gè)物業(yè)的投資回報(bào)率=2萬元×12/200萬元，通過計(jì)算，我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：１2%（點(diǎn)金投資網(wǎng))?要是這個(gè)投資者轉(zhuǎn)手放出，并以21５萬元成交,那么它的投資回報(bào)率＝(21５—200）/200,通過計(jì)算，我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：７。5%

?【如何判斷投資回報(bào)率】

?現(xiàn)在,投資回報(bào)率計(jì)算出來了，那么，我們?cè)撊绾闻袛噙@些數(shù)值所包含的意義呢?也就是說,哪個(gè)數(shù)值是表示合理利潤(rùn)?哪個(gè)數(shù)值是表示千萬不要沾手？哪個(gè)數(shù)值是表示它的收益非常好？或者是哪個(gè)數(shù)值是屬于對(duì)方開出的條件太好,自己要審慎考慮才行？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，解讀這些數(shù)值在行內(nèi)并非有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，可能1０個(gè)人就會(huì)有10個(gè)答案。但據(jù)本報(bào)從一些地產(chǎn)從業(yè)人員和投資客手中回收的數(shù)據(jù)顯示,其實(shí)這些答案相差無幾,差的也只是小數(shù)點(diǎn)以后的數(shù)值。

?據(jù)經(jīng)緯物業(yè)二手部的負(fù)責(zé)人司徒珮琪介紹:其實(shí)不同物業(yè)的理想投資回報(bào)率不盡相同,比如就拿我們?cè)凇巴敢暽虣C(jī)特刊”中曾經(jīng)探討過的商住兩用物業(yè)、爛尾番生物業(yè)、地鐵物業(yè)及名校物業(yè)來說，它們的合理利潤(rùn)、投資臨界點(diǎn)和超高利潤(rùn)率將大致如下表所列:

?物業(yè)類別合理回報(bào)率投資臨界點(diǎn)超高回報(bào)率（需審慎）?商住兩用物業(yè)10—１2%>7％１５％以上

爛尾番生物業(yè)9-10%〉6%20％以上?地鐵物業(yè)３-６%＞3％10%以上六：按揭款的計(jì)算1：月供=貸款系數(shù)＊貸款金額2：總利息=月供款*期數(shù)—貸款額３:月利息＝總利息/總按揭期數(shù)4:本金=月供款—月利息伍．。.。..。。..。。.。。.。。未來前不久，我曾寫過《房?jī)r(jià)下跌不會(huì)超過一年》一文。在文章中，我指出，即便是放開手腳救樓市，我也不知道房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)低迷到何時(shí),但我相信不管政府救不救樓市，以人民幣計(jì)價(jià)的房地產(chǎn)價(jià)格下跌將不會(huì)超過一年。這文章發(fā)表后,引來了一些朋友的疑問,房?jī)r(jià)下跌為什么不會(huì)超過一年?確實(shí)，不論１９２６年美國(guó)佛羅里達(dá)房地產(chǎn)泡沫,還是１99１年日本房地產(chǎn)泡沫,抑或是上個(gè)世紀(jì)九十年代我國(guó)香港房地產(chǎn)泡沫，房地產(chǎn)泡沫破滅后，房?jī)r(jià)下跌時(shí)間都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了一年，為什么我們就不會(huì)超過一年？要想回答清楚這個(gè)問題，還得回顧一下歷史，并認(rèn)清我們目前所處的形勢(shì)。１９97年７月亞洲金融風(fēng)暴,波及之廣、影響之深，是非常罕見的。東南亞國(guó)家的GDP增長(zhǎng)從１９9７年的平均4％降至１998年的－6．9%;四小龍的ＧDP增長(zhǎng)也從199７年的平均6%下降為1９９8年的平均－１。4%。為應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)氣候偏冷的壓力，我國(guó)那時(shí)決定了擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略性經(jīng)濟(jì)決策?，F(xiàn)在，許多人將“教育、醫(yī)療、住房”稱之為壓在老百姓頭上的“新三座大山”?！敖逃⑨t(yī)療、住房”產(chǎn)業(yè)化改革，其實(shí)就是從那時(shí)開始的。“教育、醫(yī)療、住房”產(chǎn)業(yè)化的目的，就是想迫使老百姓消費(fèi).但實(shí)踐證明，效果并不理想。老百姓雖然在這三方面不得不“消費(fèi)”了,但在其他方面是更加不敢消費(fèi)。而且，由于窮富差距的拉大,一方面，大量貨幣財(cái)富積累在少數(shù)人手中，大部分居民可支配收入水平較低,限制了消費(fèi),另一方面,又因?yàn)楦呤杖肴后w邊際消費(fèi)傾向較低，從而導(dǎo)致我國(guó)整體消費(fèi)率偏低。在這種情況下，擴(kuò)大內(nèi)需只能是投資.據(jù)有關(guān)專家測(cè)算,從增長(zhǎng)速度來看，20０1至20０４年,投資平均增長(zhǎng)２1%,比消費(fèi)（社會(huì)消費(fèi)品零售總額）增長(zhǎng)速度高1１個(gè)百分點(diǎn);從三大需求對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用來看，200１至２004年，投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的平均貢獻(xiàn)率為5７%,比消費(fèi)高１6個(gè)百分點(diǎn),投資是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的第一推動(dòng)力。而不論是從投資的拉動(dòng)性，還是從投資的規(guī)模上來看，在本輪經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張的整個(gè)投資中,房地產(chǎn)投資占居最核心的地位.據(jù)有關(guān)部門測(cè)算，房地產(chǎn)投資拉動(dòng)著50多個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)率為1：2。86，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響力達(dá)到3０％.與此同時(shí)，地方政府財(cái)政靠的也是房地產(chǎn)。這些年來，地方政府財(cái)政預(yù)算內(nèi)主要靠城市擴(kuò)張帶來的房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)稅收,預(yù)算外主要靠土地出讓收入，成為名副其實(shí)的“土地財(cái)政”。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心一份調(diào)研報(bào)告顯示，在一些地方,土地直接稅收及城市擴(kuò)張帶來的間接稅收占地方預(yù)算內(nèi)收入的４０％，而土地出讓金凈收入占政府預(yù)算外收入的６0%以上。房地產(chǎn)既是拉動(dòng)地方GＤP增長(zhǎng)的主要力量，又是地方財(cái)政的重要支撐。當(dāng)房地產(chǎn)企業(yè)日子不好過時(shí),地方政府日子自然也不好過.房地產(chǎn)銷售收入是房地產(chǎn)企業(yè)最主要的收入來源，當(dāng)房地產(chǎn)成交面積和成交金額的持續(xù)大幅下滑時(shí),必然導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈的崩斷。房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈崩斷后,一是會(huì)給銀行帶去信貸資金損失的風(fēng)險(xiǎn)，二是將帶來爛尾樓等大量社會(huì)問題，三是會(huì)帶來群體性事件的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，如湖南吉首、浙江麗水等地已出現(xiàn)這種案例.相應(yīng)地，房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入低迷后,土地頻頻流拍,地方財(cái)政資金鏈也開始崩緊了。更加不巧的，美國(guó)次貸危機(jī)越演越烈，危害遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)年東南亞金融風(fēng)暴,進(jìn)入２０08年尤其是下半年來,全球資本市場(chǎng)動(dòng)蕩加劇,實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到明顯沖擊，給各國(guó)政府帶去了巨大的壓力。由于我國(guó)外貿(mào)依存度過高，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)明顯放緩，不可避免地影響到我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健運(yùn)行，同時(shí)也影響到我國(guó)財(cái)政收入。雖然我國(guó)地方政府肯定不會(huì)如美國(guó)杰佛遜縣政府那樣宣布破產(chǎn)，也不會(huì)如冰島、立陶宛等波羅的海三國(guó)那樣面臨破產(chǎn)威脅，但由于我國(guó)“土地財(cái)政"盛行的地方往往存在著財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)金融化、金融風(fēng)險(xiǎn)財(cái)政化現(xiàn)象，最終，所有的金融風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)，埋單的只能是納稅人。房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期一般在二年左右，銷售停滯后開發(fā)商資金鏈肯定挺不過半個(gè)周期，相應(yīng)地,地方財(cái)政能挺住的時(shí)間也不會(huì)有多大差異.地方政府救房地產(chǎn)市場(chǎng)是必然的。如果救起了，房?jī)r(jià)自然也就上升了.如果救不起，大家將不得不為此埋單。那么，如何埋單呢？發(fā)達(dá)國(guó)家可通過國(guó)際結(jié)算貨幣的強(qiáng)勢(shì)地位，征收“國(guó)際鑄幣稅”,我們不能，我們只能自己承擔(dān)。因此,不管政府救不救樓市，不管樓市救不救得起,以人民幣計(jì)價(jià)的房地產(chǎn)價(jià)格下跌將不會(huì)超過一年。這篇文章完成于10月17日晚上，這是我為《樓市》寫的.我估計(jì)，這篇文章發(fā)出來后，在讀者群體中肯定是反對(duì)者不少,理解者不多。今天，此文已被一些網(wǎng)站轉(zhuǎn)載,網(wǎng)友的評(píng)論證實(shí)了我原先的預(yù)計(jì).坦率地說，寫這樣的文章我感到很痛苦；得出這樣的結(jié)論，我更是感到痛心；但是，盡管痛苦和痛心，我卻沒法改變我得出這樣的結(jié)論。因此，我常常只能寄希望于奇跡的出現(xiàn)。然而,希望經(jīng)常破滅，遠(yuǎn)的不說，就說最近，今年7月6日,我完成了《銀根緊縮局面下半年必將改變》，該文最后說，“盡管央行心中或許有一百個(gè)不愿意，但下半年銀根緊縮政策還是不得不重新作出調(diào)整.”那時(shí)距6月7日晚央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率1個(gè)百分點(diǎn)還不滿１個(gè)月;７月18日,我即興寫了《但愿農(nóng)民不要先被凍壞了》,那時(shí)距某一權(quán)威電視媒體7月14日播放《深圳樓市‘?dāng)喙L(fēng)波》,僅僅只有４天?！岸烊绻焕洌οx就凍不死”，《深圳樓市‘?dāng)喙L(fēng)波》最后這樣的結(jié)束語,讓人們看到了房地產(chǎn)調(diào)控一鼓作氣不達(dá)目的誓不罷休的氣勢(shì)，自然激動(dòng)人心，讓人不由得大聲叫好.然而，結(jié)果如何呢?盡管我已多次強(qiáng)調(diào),并且有必要在此再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，我的文章更多的是側(cè)重于實(shí)證分析而較少涉及價(jià)值評(píng)判,但是我看到，《銀根緊縮局面下半年必將改變》、《但愿農(nóng)民不要先被凍壞了》兩文在網(wǎng)上轉(zhuǎn)載后，文章后面都留下了許多網(wǎng)友反對(duì)的聲音，有些甚至是漫罵?？吹竭@些反對(duì)的意見，我覺得我更有必要寫出《房?jī)r(jià)下跌為什么不會(huì)超過一年?》。在我完成這篇文章不久,傳來了財(cái)政部地方政府發(fā)債方案已提交國(guó)務(wù)院的消息。我再一次寄希望于奇跡的出現(xiàn).陸．。。。。.。。。。。.。.。.分類地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括層高在2。2ｍ以下的半地下室）,房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的１/２者。半地下室:房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1/２者.假層：是指建房時(shí)建造的,一般比較低矮的樓層。其前后沿的高度大于1.7ｍ,面積不足底層的二分之一的部分。附層(夾層）是房屋內(nèi)部空間的局部層次.閣樓:屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。低層住宅：指一層至三層的住宅。多層住宅:指四層至六層的住宅。中高層住宅：指七層至九層的住宅.高層住宅:指十層及十層以上的住宅。塔式高層住宅:以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。單元式高層住宅:由多個(gè)住宅單元組合而成,每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層住宅。通廊式高層住宅：由共用樓梯、電梯通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住宅的高層住宅。躍層住宅:套內(nèi)空間跨躍兩樓層及以上的住宅戚.。。。。。。。。.。。。..。。技巧1、

傭金可不可以打折？答:對(duì)于傭金這塊我們行業(yè)都是有明確規(guī)定的,不會(huì)多收您們的。我們?yōu)榱四@筆交易的促成也是付出了很大的努力的，我們這邊的客服部同事還要幫您們辦理過戶手續(xù)等問題,這些東西搞下來也不是那么容易，您看ＸＸ就是為了賣（買）這套房子是整天的跑來跑去的，我們也只是拿到其中的一部分提成的,現(xiàn)在賺錢不容易??！2、

這套房子我還是挺滿意的，但我要回去再考慮考慮。答：現(xiàn)在是人在等好房子,好房子不等人。這種戶型是很受惠州市民歡迎的，等過段時(shí)間,其他同事注意到了，這套房子能保多久就不好說了，現(xiàn)在這個(gè)房子您也看到了，各方面的條件都和您的需求吻合，您可以回我們分行坐坐，我們盡量把業(yè)主約出來,大家當(dāng)面談?wù)劊@樣您也掌握了優(yōu)先選擇權(quán)。３、

這個(gè)小區(qū)的位置好象太偏了點(diǎn)。答：這個(gè)不可否認(rèn)是有一點(diǎn)偏,但是住在這里可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市區(qū)安靜，環(huán)境也好了很多，您看這里的交通量也是挺適中的，對(duì)您的工作生活沒有太大的影響，而且價(jià)格方面也是遠(yuǎn)比市區(qū)低，您也可以省很多錢用在裝修方面。４、

這套房子的樓層好象有點(diǎn)高。答:在城市住的人很多都是因?yàn)槿鄙龠\(yùn)動(dòng)而身體不好的，這個(gè)樓層是高了點(diǎn)，但是您最起碼在上下樓梯時(shí)已經(jīng)做了運(yùn)動(dòng)了，這樣身體在健康方面就有了保障了,南方天氣潮濕,樓高一點(diǎn)就比較干燥.像隔壁的一個(gè)老太，住在頂樓天天來回幾趟,好保持著這么好的身體，而且樓層高的房子采光和通風(fēng)都是極好的,價(jià)格也比較便宜，利是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。5、

這個(gè)房子的樓層好象低了一點(diǎn).答：樓層低在走樓梯時(shí)方便了許多，在您平時(shí)上下班或者買菜啊,就不用太辛苦了。價(jià)位也比較便宜，您可以用其他的錢花在裝修方面,把您的家弄漂亮一點(diǎn)。6、

這個(gè)小區(qū)好象有點(diǎn)舊了。答:這個(gè)不可否認(rèn)，但您也看到了它已經(jīng)有幾年的樓齡了,還能保養(yǎng)的這么好，說明它的質(zhì)量還是可信的,而且這些房子的實(shí)用率很大，價(jià)格也便宜，像有些新一點(diǎn)的房子就貴的有點(diǎn)離譜了。７、

這個(gè)誠(chéng)意金就沒什么必要了吧。答：如果有您這筆誠(chéng)意金的話,我們?cè)賻湍剝r(jià)格就方便多了，這最起碼能夠讓業(yè)主看到您的誠(chéng)意，可以套出他的底價(jià)來。如果買賣不成，這些錢是一分不少的退回給您的，您也不會(huì)有損失啊。8、

我的錢恐怕不夠買這套房子，還差兩三萬左右。答：這個(gè)問題不大，現(xiàn)在您看中了這套房子，可以先下定金定下來，然后您還有一個(gè)月左右時(shí)間籌集的,在業(yè)主那邊,我們也會(huì)幫您說一下，讓他的時(shí)間放松一下,您到時(shí)籌夠錢了,過戶手續(xù)也差不多了。９、

簽這個(gè)單邊協(xié)議就沒必要了。答：有您這份單邊協(xié)議，如果客戶砍價(jià)砍的很厲害了,我們會(huì)拿出這個(gè)協(xié)議給他看,價(jià)格就是這樣的了，這樣就能盡量幫您賣個(gè)好價(jià)錢,而且我們公司網(wǎng)點(diǎn)眾多,我們還可以幫您免費(fèi)宣傳炒作，比如出廣告之類的，客戶多了，成交率也會(huì)大很多,如果有同事經(jīng)常打擾了您的話,可以叫他們直接來找我，我會(huì)跟他們說清房子情況的,這樣您也能避免了很多不必要的打擾了,如果您到時(shí)不賣了,告訴我一聲,我馬上可以把這份合同拿到您的面前作廢掉，而且您是不用付錢的,或者您要改動(dòng)價(jià)格，我也會(huì)重寫一份的。10、

我的房子一賣我就要收到錢的。答:定金等查完檔后您就會(huì)馬上收到，時(shí)間是很快的，其余樓款也會(huì)在過戶前打入您的帳戶。１1、

為什么我在網(wǎng)上看到這套房子還有賣＊*萬的，而您們要賣到這么貴呢？答：XＸ先生/小姐，您所看到的是有些人在網(wǎng)上發(fā)的虛假帖子，網(wǎng)絡(luò)的東西不能盡信,假如又有一個(gè)或者兩個(gè)人發(fā)了比這高的價(jià)錢，那么您是不是也相信是真的呢？您也接受這個(gè)價(jià)錢成交嗎?我想您肯定不會(huì),那么出現(xiàn)這樣的情況的話，我們建議您，可以和業(yè)主當(dāng)面談?wù)劊@樣的話,也讓您相信我們沒有胡亂報(bào)價(jià).12、

客戶覺得價(jià)錢貴了。答:XX先生/小姐，現(xiàn)在這套房子的價(jià)錢和市場(chǎng)價(jià)相比較之下,還是略微低于市場(chǎng)價(jià)的，而且房子的詳細(xì)情況您大概也了解了，我想您之前也看過其他房子，那么您可以對(duì)比一下，在同等條件下,這房子的性價(jià)比是不是高過其他呢？13、

您們到時(shí)要看房就打我電話吧，鑰匙就沒有必要拿了。答:您把鑰匙托放在我們公司有幾個(gè)好處：１。您的鑰匙在我們這邊,當(dāng)有客戶需要看房子的時(shí)候，我們會(huì)馬上想到您在我們這放了鑰匙,那么我們可以馬上帶客戶過去看,而不用再打電話讓您過來，這樣就提高的成交的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻舨挥玫饶敲撮L(zhǎng)時(shí)間等您過來,在我們帶客戶看完房后，我們也會(huì)第一時(shí)間打電話給您,反映客戶的情況，讓您做到心中有數(shù)。２，您托放鑰匙在我們公司，可以省您的很多時(shí)間，也可以免除您經(jīng)常被打擾。因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間我們規(guī)定不了，他/她說不定幾時(shí)來，您有工作,客戶也有工作,可能您有時(shí)間的時(shí)候他/她沒時(shí)間,這樣又費(fèi)您的時(shí)間又費(fèi)您的精神啊。還有，我們公司人員比較多,那么客戶也多，可能一天會(huì)有幾十個(gè)人打您電話,那您煩不煩呢?每天就為了接電話的事而搞的沒心情,是不是？所以您把鑰匙放我們這里，可以省很多心.１4、

這個(gè)房子靠馬路邊太吵了。答：這里是有點(diǎn)吵。但您也看到這里的采光和通風(fēng)也是很好,而且這里出去交通也非常方便。15、

這個(gè)價(jià)格還有沒有得少的.答：這個(gè)不好說。業(yè)主當(dāng)時(shí)給我們報(bào)了X萬,我們跟業(yè)主溝通了很久，讓他降到了現(xiàn)在這個(gè)價(jià)，其實(shí)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)是很合理的,業(yè)主也說賣不到這個(gè)價(jià)他就不賣了。但如果您有誠(chéng)意要買，我還是會(huì)盡力幫您向業(yè)主溝通一下的.1６、

客戶對(duì)這套房子喜歡了,就是房子光線不怎么好？答：比如有些人就樓梯高了點(diǎn)不喜歡，有些人擺設(shè)不好不喜歡等等方面都有……假如就像這套房子一樣,別的都喜歡，就是光線差一點(diǎn),說實(shí)在的,買房子都沒有十全十美的.對(duì)吧。17、

客戶說二手樓現(xiàn)在房?jī)r(jià)那么貴,我還不如去買一手樓的？答：第一、比如您買一手的,您根本都不知道自己的鄰居是怎樣子的人，如果您買二手樓的可以觀察一下這個(gè)小區(qū)周邊都是住些什么人,這樣的話，可以讓小孩一個(gè)非常好的環(huán)境！第二、您買二手樓的，碰到有些業(yè)主急用錢的，可以壓下價(jià)錢方面.這樣比較劃算點(diǎn)！18、

聽說您們中介會(huì)吃差價(jià)?答：我們公司絕對(duì)不吃差價(jià)的,比如您喜歡這套房子的話，就是價(jià)錢這方面,我們可以叫業(yè)主過來當(dāng)面跟您談，或者我們公司幫您談也可以?。保?、

我的資金為什么要放在您們公司這里,怎么不放在業(yè)主那里呢？答:如果您放在業(yè)主那里,到時(shí)如果他跑了或者房子不能賣了,您是不是要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn),如果您放在我們公司托管的話，我們公司會(huì)開一張收據(jù)給您，等查檔清晰后再轉(zhuǎn)給業(yè)主，這樣比較保障!2０、

客戶說現(xiàn)在房?jī)r(jià)太高了,暫時(shí)不考慮買房子?答:現(xiàn)在惠州的房?jī)r(jià)對(duì)于本地人來說可能會(huì)偏高,但在廣東房產(chǎn)時(shí)常價(jià)格來說還是很低的,這就說明它還有很大的漲幅空間，如果您現(xiàn)在還不考慮買房,過段時(shí)間可能又是另外一個(gè)價(jià)了,現(xiàn)在您也看到了，早兩年的房?jī)r(jià)和現(xiàn)在簡(jiǎn)直不能比。房子也不僅只是解決我們的居住問題，房子也是我們一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，如果房?jī)r(jià)下降了那不就等于我們的重要資產(chǎn)貶值了.房?jī)r(jià)真下降了，我們社會(huì)就亂了，所以中央再怎么調(diào)控，房?jī)r(jià)也降不下來，現(xiàn)在只能要求地方建經(jīng)濟(jì)適用房解決低收入人群的住房需求。您既然要買房子,想它降價(jià)才買那是不可能的,還不如現(xiàn)在買了,可以早點(diǎn)住進(jìn)自己喜歡的房子，不是更好。2１、

現(xiàn)在房子升價(jià)升的好厲害,暫時(shí)不買。答：現(xiàn)在的房?jī)r(jià)的確是比以前貴了,您也知道惠州的房?jī)r(jià)受深圳、東莞，、廣州的房?jī)r(jià)影響很大。相比惠州的房?jī)r(jià)很低，而且惠州又是宜居城市,所以他們那邊客戶都喜歡到惠州買房。您如果等到以后又或者明年再買的話，那時(shí)候的房?jī)r(jià)肯定漲的您想象不了,更何況現(xiàn)在17大已經(jīng)過了，在會(huì)議上國(guó)家對(duì)房?jī)r(jià)政策比沒有多大變化，而且現(xiàn)在很多銀行開始放貸，深圳投資客都卷土重來了!2２、

幫我談到某個(gè)價(jià)位,我就立即下定．答：這個(gè)價(jià)格方面是業(yè)主定的，我們也作不了主，但我會(huì)試著幫您談，不過這個(gè)價(jià)格我沒什么把握能幫您談成．要不這樣吧,既然這房子這么合您心意，您可以先交點(diǎn)誠(chéng)意金在我們公司,讓業(yè)主知道您是真心想買他的房子,我們?cè)趲湍硟r(jià)的時(shí)候也容易多了．即使如果交易談不成的話，誠(chéng)意金是一分不少的退還給您的！23、

現(xiàn)在沒時(shí)間看房子,改天再說吧。（電話)答:如果您是真心想買房子的話,我想無論多忙您都會(huì)抽出點(diǎn)時(shí)間來吧，沒錯(cuò),房子這東西天天都有,但是要找到好的房子又便宜的就不多了,現(xiàn)在出了這么一套好房子我第一時(shí)間就想到打電話給您,好房子不等人??！24、

不需要中介公司。答：恩，如果您自己能找到自己想要的房子，那當(dāng)然是最好，但您有沒有想過，在買/賣房子的過程中都存在著很多的風(fēng)險(xiǎn)性問題的，如果您不了解這些程序的話可能您會(huì)吃上虧,如果我們幫您找，房源和客源都會(huì)多很多,您也有個(gè)可選擇的空間,而且我們公司會(huì)負(fù)責(zé)其中的過戶流程，這樣您就能省了很多工夫。在價(jià)格那方面您可以放心，無論最后成交的價(jià)格是多少，我們都是讓您跟業(yè)主當(dāng)面談的!25、

客戶覺得小區(qū)環(huán)境差答：XＸ先生/小姐,這套房子也是我們對(duì)比以后挑出來給您的，因?yàn)槲覀円彩歉鶕?jù)您的需求,找您能接受的價(jià)錢,我們?cè)谡业倪^程中發(fā)現(xiàn)這套房子除了小區(qū)差點(diǎn),其他都很適合您，而且您所能接受的價(jià)位我們根據(jù)市場(chǎng)還有您的需求，只能找到這套給您了。其他的要么是價(jià)錢貴了要么是房子格局差，朝向不好，不符合您的需求。26、

客戶說一手樓首付低答:XＸ先生/小姐,您說的對(duì)，一手樓在同等價(jià)位上，確實(shí)是比二手樓首付低,但是您想過嗎？一手樓買過來還需要裝修，您裝修的話，快慢至少也要一年半載吧？裝修好后還不能馬上入住，需要放一段時(shí)間,等那些氣體散發(fā)以后才行，您說是嗎？還有入伙費(fèi)、維修基金等要交，這也不是一筆小的數(shù)目，還有房產(chǎn)證的問題,您買下來后，證要一兩年才出來,或許會(huì)更久，這還需要看開發(fā)商那邊。但是，如果您買二手樓的話，除了裝修是現(xiàn)成的以外，還可以馬上住進(jìn)去。而且您在2、３個(gè)月內(nèi)就可以拿到房產(chǎn)證,雖然二手樓的首付高了點(diǎn)，但是這些二手樓的好處是不是可以讓您省心很多呢？2７、

現(xiàn)在房?jī)r(jià)不穩(wěn),過段時(shí)間在賣吧答：現(xiàn)在17大已經(jīng)開完了，市場(chǎng)也穩(wěn)定了,現(xiàn)在很多業(yè)主也開始放出來賣，但是因?yàn)楹芏嗫蛻暨@么高的房?jī)r(jià)嚇怕了，都只是抱觀望的態(tài)度,所以很多業(yè)主是降價(jià)出售的,如果您現(xiàn)在不賣，過段時(shí)間，客戶量一減少,到時(shí)還更不好賣，更何況,您現(xiàn)在只是先放在我們公司賣，有實(shí)在客戶了，我再帶他去看房了，您覺得怎么樣?28、

我這套房暫時(shí)只租不賣。答：如果您是搞投資的，將房子出租收益很慢，您現(xiàn)在賣出去，趁房?jī)r(jià)較穩(wěn)定再買多一套或者將錢再轉(zhuǎn)其他投資,收益會(huì)明顯很多。29、

我這套房暫時(shí)只賣不租。答：現(xiàn)在賣的話也要一個(gè)過程，您可以考慮先出租，在這段時(shí)間內(nèi)我們幫您尋找客戶,在期間，可以避免斷租期,穩(wěn)保您的利益。30、

客戶業(yè)主想要互留聯(lián)系電話答：ＸX先生/小姐，你們現(xiàn)在互相留電話不是很合適，這樣對(duì)我們中介方不好。你們也知道，我們作為中介方，就是靠提供信息來獲取傭金,這也是我們生存的源泉，所以,還是等你成交以后再互相留聯(lián)系方式吧。扒。.。。。。。。。。.。。。。。。。。。營(yíng)銷技巧一、關(guān)于修身修養(yǎng)

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★相由心生，改變內(nèi)在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心必有和氣;有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。?

★口乃心之門戶.口里說出的話，代表心里想的事.心和口是一致的.?

★一個(gè)境界低的人，講不出高遠(yuǎn)的話;一個(gè)沒有使命感的人，講不出有責(zé)任感的話；一個(gè)格局小的人，講不出大氣的話。?

★企業(yè)跟企業(yè)最后的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)家胸懷的競(jìng)爭(zhēng),境界的競(jìng)爭(zhēng)。?

★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠。

★有恩才有德，有德才有福，這就是古人說的"厚德載物”.?

★人的一生就是體道，悟道,最后得道的過程.

★好人—-就是沒有時(shí)間干壞事的人。?

★同流才能交流，交流才能交心,交心才能交易。?

★同流等于合流,合流等于合心，合心等于交心。

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二、關(guān)于成功

★要想成功首先要學(xué)會(huì)”變態(tài)”——改變心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度等.

★成功之道=思考力×行動(dòng)力×表達(dá)力.

★許多不成功不是因?yàn)闆]有行動(dòng)前的計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動(dòng)。?

★功是百世功,利是千秋利,名是萬世名。

三、關(guān)于團(tuán)隊(duì)??

★什么是團(tuán)隊(duì),看這兩個(gè)字就知道，有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人說話，這就是團(tuán)隊(duì).

四、關(guān)于溝通

★溝通必須從正見、正思維、正語、正精進(jìn)、正念出發(fā)，才能取得一致有效的合作。中國(guó)人的溝通總是從家里開始的。

★高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上,而不是情緒上，溝通從心開始。?

★溝通有3個(gè)要素:文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達(dá)信息，聲音語言傳達(dá)感覺，肢體語言傳達(dá)態(tài)度。

★影響溝通效果有3個(gè)要素:場(chǎng)合、氣氛和情緒.

★溝通的3個(gè)特征：行為的主動(dòng)性，過程的互動(dòng)性，對(duì)象的多樣性。

★溝通的5個(gè)基本步驟：點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。

★溝通的5個(gè)心:喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。

★溝通是情緒的轉(zhuǎn)移，信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動(dòng)。溝通沒有對(duì)錯(cuò)，只有立場(chǎng).?

★人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。要學(xué)習(xí)《亮劍》中李云龍的笑。笑能改變自己，笑能給人以力量，笑能創(chuàng)造良好氣氛，笑能帶給他人愉悅,笑是成功的階梯。?

五、關(guān)于得失

★放下才能承擔(dān)，舍棄才能獲得.心有多大，舞臺(tái)就有多大。話說乾隆有一次在朝上放了個(gè)屁,臺(tái)下的和珅臉就紅了；乾隆很高興,大臣們都以為是和珅放的;和珅很會(huì)為皇上”分憂解難”,深得皇上信任。兩百多年后的一天，秘書陪市長(zhǎng)和局長(zhǎng)參加一個(gè)會(huì)，在電梯里,市長(zhǎng)不小心也放了個(gè)屁，為緩解"難堪",市長(zhǎng)和局長(zhǎng)都看了看秘書，這時(shí),秘書沉不住氣了,解釋說”不是我放的＂.第二天，市長(zhǎng)就把秘書給辭了，秘書不解，市長(zhǎng)說:你丫的屁大點(diǎn)的事都承擔(dān)不了,留你何用？?

★殺生是為了放生，吃肉是為了給植物放生。

六、關(guān)于人才

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★用人之長(zhǎng),天下無不用之人,用人之短，天下無可用之人。

★人才不一定有口才,但有口才的人一定是人才.在美國(guó)誰會(huì)講話,誰口才好誰就當(dāng)總統(tǒng).

★懷才和懷孕是一樣的，只要有了,早晚會(huì)被看出來。有人懷才不遇，是因?yàn)閼训貌粔虼蟆?/p>

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七、關(guān)于學(xué)習(xí)成長(zhǎng)??

★知識(shí)是學(xué)來的，能力是練出來的,胸懷是修來的.

★不怕念起,就怕覺遲。

★我們要做到花錢三不眨眼：孝敬老人花錢不眨眼；為鐵哥們花錢不眨眼；為了學(xué)習(xí)成長(zhǎng)花錢不眨眼.?

★毛澤東說過精通的目的全在于應(yīng)用。不是知識(shí)就是力量，而是使用知識(shí)才是力量.?

★毛澤東還說，三天不學(xué)習(xí)就趕不上劉少奇同志了。?

★別人身上的不足,就是自己存在的價(jià)值。

★思考力是萬力之源,

★一個(gè)人心智模式不好的話，就容易知識(shí)越多越反動(dòng)。

★一個(gè)人成不了大事，是因?yàn)榕笥烟?朋友質(zhì)量不高。?

★你把經(jīng)文放進(jìn)腦子里,那是你給自己開光。?

★最好的投資地方，是脖子以上。我們有多少人一生都把錢花在了脖子以下了。

你把《道德經(jīng)》背下來,老子跟你一輩子。

你把《孫子兵法》背下來,武圣人跟你一輩子。

你把《論語》背下來，孔子曾子跟你一輩子。?

你把《心經(jīng)》、《金剛經(jīng)》背下來,佛菩薩跟你一輩子。?

★一個(gè)不懂傳統(tǒng)文化的管理者能成為億萬身價(jià)的富豪,但永遠(yuǎn)不會(huì)成為真正的企業(yè)家。?

★多花時(shí)間成長(zhǎng)自己,少花時(shí)間去苛責(zé)別人嫉妒別人；?

★如果你認(rèn)為命不好，想改變命運(yùn)最好的方法就是找個(gè)好命的人交朋友。?

★08年以后誰不會(huì)講中文就特別沒檔次了，08年是中文折磨英文的時(shí)候到了,奧運(yùn)會(huì)開始，把所有的報(bào)幕都改成中文方式.我學(xué)外語是為了教外國(guó)人學(xué)中文，見到老外不要說：對(duì)不起,我英文不好，第一句話要說:你好，你會(huì)中文嗎?

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八、關(guān)于聰明和愚笨

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★最笨的人,就是出色的完成了根本不需要干的事。

★了解別人是精明,了解自己才是智慧。

★一個(gè)人心態(tài)要是不好的話,就容易聰明反被聰明誤.

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九、關(guān)于孝道??

★小孝治家，中孝治企,大孝治國(guó)。?

★明天道,了人道，開啟商道,你的人生才能帶來圓融。

★種下一個(gè)善念，收獲一種良知；種下一種良知，收獲一種道德；種下一種道德,收獲一種習(xí)慣;種下一種習(xí)慣，收獲一種性格；種下一種性格,收獲一種人生。?

十、關(guān)于營(yíng)銷

★銷售不是賣，是幫助顧客買。