業(yè)務(wù)員談判話術(shù)

價格怎么這么高？答：你認為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。你們的價格是多少？答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。價格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B在裝修漆市場說到我們阿里大師漆沒有不知道的，我們公司就是靠做裝修市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001,14001,GB581等質(zhì)量環(huán)境認證，在家具廠涂刷后的成品也是經(jīng)的起檢測的。C油漆最重要的原料之一是樹脂，我們有自己的樹脂生產(chǎn)基地，作為廣東幾家實力比較大的樹脂生產(chǎn)廠家，華潤，美涂士等涂料廠家都在用我們生產(chǎn)的樹脂?？梢哉f有著絕對的質(zhì)量保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因為涂料本身只是個半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，涂料配比，油工水平都有可能影響施工質(zhì)量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在涂料市場上有近8000家涂料生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ICI，立邦，華潤的話，那確實是全國品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？能跟我上廣告嗎？答：當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，那您的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就還不成熟了，就好想飛機撒種，如果連基礎(chǔ)都還沒打好，田是田，地是地，那撒在地上的種子不就都浪費了嗎？就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，那才有多大的效果呢？所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達到什么目的，我們會根據(jù)您的目的和實際的需要，幫您設(shè)計好。你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。你們有鋪底嗎？鋪底多少？答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。質(zhì)量跟XX比怎么樣??？答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。你們的政策是不是真的？答：我們阿里大師漆怎么說也是在裝修漆市場上叫的響的公司，之所以在家裝漆這一塊不是讓人很熟悉，只要是因為我們的公司剛開始將浙江作為試點市場，現(xiàn)在操作的已經(jīng)相當(dāng)成功，所以我們就趁各大廠家在家裝投入都減少的時候進入這個市場，發(fā)揮我們產(chǎn)品做裝修漆的穩(wěn)定性，優(yōu)良的質(zhì)量，超值的價格，更好的服務(wù)政策來和各經(jīng)銷商一起雙贏！我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？答：可以啊，但是我想自己您最強的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是多少？如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧。所以如果您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所以我認為您還是要一步一步來的好。到你們公司考察費用誰承擔(dān)？答：基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，其他的吃飯算50元/人?？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來算。我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?沒返利，那怎么做？答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！阿里大師我沒聽過？答：那華潤，大寶，知道嗎？他在用我們生產(chǎn)的樹脂，您這有家具廠嗎？問問看他們知不知道？質(zhì)量怎么樣！可不可以代銷？答：為什么要代銷，您代銷只不過是還對我們的產(chǎn)品不了解，怕風(fēng)險高，可是我可以告訴你首先我們的價格定的如此優(yōu)惠，在價格風(fēng)險上就給你減少了，其次，我們的質(zhì)量可是長期做家具市場所經(jīng)歷的質(zhì)量上，是摸的到，看的見的，在質(zhì)量風(fēng)險上又給您減少了一層，在接著，我們的銷售模式支持，高品牌低價格的品牌策略，在淡季的促銷活動和優(yōu)惠活動都一再可以幫你把風(fēng)險降的最低，我們的服務(wù)培訓(xùn)更可以使您的人員成為您持續(xù)的回報。我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!聽說你們服務(wù)不好？答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老板指出，批評。聽說你們質(zhì)量不好？答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。你們的價格能不能在低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？24.你們的包裝不好看啊，好不好買?。看穑阂粋€人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您賣的不是衣服，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？話術(shù)參考業(yè)務(wù)：喂，您好，我找陳總?；蛘呤顷惪倖?？客戶：我是，請問你是哪里？業(yè)務(wù)：陳總您好！我是奇瑞汽車集團打過來的，我姓孫，我叫孫秀，我們這里在上海，您公司是專門生產(chǎn)剎車片的是嗎？客戶：是的業(yè)務(wù)：我們奇瑞有個項目想和您溝通一下，看有沒有機會合作。我看了您公司網(wǎng)站做的非常漂亮，也一直在做出口是嗎？客戶：是的，我們出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。業(yè)務(wù)：是這樣的陳總，我們奇瑞集團07年和美國GAI汽車網(wǎng)絡(luò)公司合做搭建一個全球最大的汽車零部件的采購平臺，也是專業(yè)的B2B電子商務(wù)平臺，有非常多的買家資源，我們主要以買方市場為主，來吸引供應(yīng)商的，如果陳總您現(xiàn)在能抓住機會和我們合作的話，是非長好的時機，可以搶占市場，搶占好多客戶，因為我們網(wǎng)站現(xiàn)在供應(yīng)商相對來說比較少的。陳總您公司一般是通過那些途徑來做推廣的??？客戶：我們也有網(wǎng)絡(luò)，也在阿里巴巴上做過，還有是參見展會。業(yè)務(wù)：哦，那看來陳總您觀念非常好，很會利用資源的嗎，你們網(wǎng)絡(luò)平臺效果怎么樣??？客戶：一班。業(yè)務(wù)：哦，那陳總您有沒有打算找個專業(yè)的平臺來做推廣呢，我相信陳總是一個非常聰明的人，如果效果好，花錢又少，肯定也愿意嘗試的對嗎？我們網(wǎng)站有BBS大買家服務(wù)和PSI中小買家的委托采購兩大特色產(chǎn)品，是其他任何互聯(lián)網(wǎng)沒有的，而且這兩塊我們可以保證買家的真是可靠性。陳總您公司國外客戶主要集中在那塊市場?。靠蛻簦褐饕菤W洲和北美。業(yè)務(wù)：啊，那太好了，我們平臺80%的買家資源都來自于哪里，并且我們在兩地都有分支機構(gòu)的。那陳總您公司的產(chǎn)品主要是以整車配套為主還是售后市場為主啊.?客戶：我們兩方面都有的，國內(nèi)主要是主機廠配套，國外針對售后市場的。業(yè)務(wù)：啊，那真是太好了，我們平臺這兩方面的買家都有的，我們有30%的訂單來自整車配套，有70%的訂單來自與售后市場的。在這里肯定都可以找到和你們公司相匹配的客戶。我給您發(fā)個郵件吧，您先上我們網(wǎng)站上看看，了解一下，最好注冊一個免費會員先試用一下，然后我在和你聯(lián)系啊?？蛻簦汉玫臉I(yè)務(wù)：你郵箱地址是？客戶：就是網(wǎng)站上的那個，我可以收到的。業(yè)務(wù)：好的，那我給你發(fā)郵件，您可以詳細了解一下我們網(wǎng)站的優(yōu)勢。王總：您好！我是蓋世汽車網(wǎng)的曾印群，您這邊是做發(fā)動機對吧。像您這樣的產(chǎn)品出口嗎？主要的市場是在哪些國家呢？主要是給主機廠做OEM配套還是售后市場呢？在我們網(wǎng)站上有很多國外的買家發(fā)布像您公司生產(chǎn)發(fā)動機的產(chǎn)品，這些國際買家都是通過我們蓋世汽車網(wǎng)來進行采購發(fā)動機，所以打電話給您是希望與您公司有個很好的合作。我簡單向您介紹一下我們這個平臺，我們蓋世汽車網(wǎng)是由奇瑞汽車投資成立的，并且在美國的底特律及荷蘭的阿姆斯特丹同時設(shè)有運營機構(gòu)，專注于汽車配件行業(yè)的一個B2B的電子商務(wù)平臺，目前我們的買家資源非常多，也想在中國找一些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，包括這次像法國雷諾公司及福特汽車這些國際大買家也委托我們蓋世汽車網(wǎng)在中國尋找優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作。王總您看，我小曾先給您發(fā)一份郵件，把我們詳細的資料發(fā)給您了解一下，您也可以上我們蓋世汽車網(wǎng)深入的了解，看一下我們網(wǎng)站關(guān)于您公司的采購項目，我過兩天再與您聯(lián)系，好吧。王總，我發(fā)給您的郵件您看了吧。那您應(yīng)該對于我們的合作形式和服務(wù)方式有所了解了吧。蓋世汽車網(wǎng)主要是通過線上線下的形式為買賣雙方提供一個溝通和交流的平臺，您如果成為我們的會員，就可以24小時的在線發(fā)布您的供應(yīng)信息，同時接受買家的詢單，通過在線聯(lián)系尋找相匹配的采購商，另外我們會把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商推薦給我們的采購商會員，成功率都是相當(dāng)高的，而您如果成為我們的高級會員，您還能參加我們組織的買家見面會和跨國采購會，在尋找合作伙伴的同時，拓展您的業(yè)內(nèi)人脈，我想這對您是非常有幫助的！包括平面媒體，我們會發(fā)放蓋世嘹望會刊，將您的供應(yīng)信息向我們的買家進行宣傳和推廣，通過各種渠道提高您的暴光率，最終實現(xiàn)您出口額的增長。王總我想您對海外市場份額的擴大是非常有興趣和信心的吧？相信蓋世汽車網(wǎng)一定能幫助到您。A:您好!我是奇瑞汽車的章麗霞,麻煩幫我轉(zhuǎn)下你們總經(jīng)理!嘟嘟轉(zhuǎn)過去了您好!我是奇瑞汽車的章麗霞,請問怎么稱呼你?我姓吳,請問什么事?吳總,是這樣的,你公司主要是做汽車軸承出口的,對么?是的你們是主要出口到歐美還是中東為主的呢?歐美我們奇瑞今年新投資了個項目,主要是做全球汽車零部件的采購平臺的,叫蓋世汽車網(wǎng),目前我們海外買家達到33萬家,他們都通過我們平臺來采購汽車零部件產(chǎn)品,其中81%都來至于歐美市場,正好目前這些買家非常需要和你們這些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商有一定的合作,所以就電話給你了,你是否愿意讓更多的買家第一時間找到你，第一時間和你聯(lián)系呢?那么要怎么樣作呢你們可以把你們的產(chǎn)品放到我們平臺銷售，成為我們會員的，我們會幫我們能的會員先建立一個網(wǎng)絡(luò)商鋪，把所有產(chǎn)品都放上去，而我們的買家只要一搜索你的產(chǎn)品，就可以第一時間找到你！我對你們還不是很了解哦這樣吧,我把相關(guān)的資料發(fā)到你的郵箱里面,你先了解下,在聯(lián)系,好的你的郵箱是?問題解答.Q：你們的采購信息是否真實？A：蓋世汽車網(wǎng)是奇瑞汽車集團的全資子公司，奇瑞致力于將蓋世汽車網(wǎng)打造為連接中國和世界汽車產(chǎn)業(yè)的橋梁，而奇瑞汽車的行業(yè)影響力和企業(yè)規(guī)模逐步擴大，07年3月位于全國汽車出口量第一，試想，這樣的公司，這樣的平臺，怎么會有虛假信息呢？或:嗯，是的，當(dāng)然是真實的。目前我的采購信息有兩個渠道，一方面是和我們已經(jīng)合作的采購商通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接發(fā)布的，這樣的情況下，你可以通過發(fā)送信息直接將自己的供應(yīng)信息發(fā)送給采購商，如果采購商對您發(fā)布的產(chǎn)品感興趣的話會給您回復(fù)的，這樣您就可以獲得他的聯(lián)系方式直接和他聯(lián)系了。另一方面，我們平臺會將采購上委托給我們的采購詢單，以委托采購的形式公布出來，這樣您可以將貴公司的產(chǎn)品信息，發(fā)到我們平臺后，經(jīng)過我們的推薦和刪選，最后確定下來的時候，我們會主動告知您的。所以您根本不必擔(dān)心客戶的真實性的。.Q：我們這邊是貿(mào)易公司跟你們平臺搭不上的。A：是這樣的，蓋世界汽車網(wǎng)上有33萬的采購商資源，其中30%為OEM市場，而70%為售后市場，采購的產(chǎn)品分類達300種，除了部分大買家通過委托采購的形式尋找供應(yīng)商時要求獨立生產(chǎn)和質(zhì)量認證等之外，更多的采購商是希望通過蓋世汽車網(wǎng)尋找長期合作的供應(yīng)商，降低采購成本，具體要求的是產(chǎn)品本身，而不是公司的營業(yè)模式。相反，由于您是貿(mào)易公司，所以供貨方式和品種靈活多樣，更便于在蓋世汽車網(wǎng)上匹配到更多的采購需求?；?您說的沒錯，然而您想想，我們平臺目前有30多萬家采購商，當(dāng)中有70%是來自服務(wù)售后市場的采購商。而作為貿(mào)易平臺，我相信貴公司有很多產(chǎn)品都是可以做的，您說是吧。.Q：你們網(wǎng)站的排名現(xiàn)在是多少？A：ALEXA是全球最權(quán)威的網(wǎng)站排名監(jiān)測第三方機構(gòu)，監(jiān)測顯示蓋世汽車網(wǎng)在同類網(wǎng)站中排名第一?；?謝謝您關(guān)心這個問題，然而您可能忘了，我們的平臺是專門做汽配零部件的采購平臺，不是做娛樂的，所以排名對我們來講其實意義不大，您也知道，這個行業(yè)其實就那么多人在關(guān)注，對吧。更重要的是能不能給您帶來更多的詢盤和訂單，您說是吧。如過真要知道排名的話，那我可以告訴您，我們本行業(yè)內(nèi)目前排第一?；颍何覀兪侨珖鳥2B商務(wù)網(wǎng)站百強企業(yè)，每天在線客戶8萬人次，會員在線1000人，每天新增采購信息12000多條，接收詢盤10000條。海外日均IP訪問量超過10000次。是中國境內(nèi)人氣最旺、流量最大、業(yè)務(wù)最專的汽車零部件商務(wù)平臺。也是中國第一家以買方市場為導(dǎo)向的網(wǎng)站。排名當(dāng)然是行業(yè)第一！.Q：我看這你們網(wǎng)站了，我們公司是做大車的，你們這多是小車，跟我們做的不相符?；?嗯，您說的沒錯，不過您也別誤會，雖然我們奇瑞是做小車的，不過我們搭建這樣的平臺是爭對整個汽車行業(yè)的，我相信您的大車也是汽車的一種吧，您說呢：）.Q：你們網(wǎng)站現(xiàn)在的知名度不怎么樣，等你們有知名度時再聯(lián)系。A：誠然，蓋世汽車網(wǎng)還很年輕，知名度和影響力目前還不是很成熟，我明白您的意思，對于加入一個新興的電子商務(wù)平臺固然存在一定的風(fēng)險，但您不妨換個角度想一下，現(xiàn)在gasgoo的采購商資源非常豐富，而供應(yīng)商的數(shù)據(jù)相對匱乏，這對您來說不正是最好的機遇嗎？阿里巴巴當(dāng)年3000一年的時候沒有人愿意做，而當(dāng)他成熟了，13萬的價格，供應(yīng)商卻蜂擁而上，如果供給已經(jīng)飽和了，您不覺得再加入已經(jīng)失去先機了嗎？.Q：你們和奇瑞的關(guān)系?是不是借奇瑞的牌子來騙人？答：我們平臺是我們奇瑞集團去年剛剛投資的新項目，雖然我們是和美國的GAI公司合作，不過除了資訊和采購商數(shù)據(jù)上的合作外，全部資金都是由奇瑞公司全權(quán)出資的。這樣吧，我等一下把我們平臺的具體資料給您發(fā)email具體了解一下。我相信您會看到我們這個平臺的發(fā)展?jié)摿Φ?。期待著與您進一步溝通。.Q：和阿里巴巴,慧聰,中華汽配網(wǎng)的區(qū)別？答：我們和其它B2B網(wǎng)絡(luò)平臺的區(qū)別主要在于四點：1.我們是汽車行業(yè)專業(yè)性質(zhì)的B2B網(wǎng)站，而像阿里巴巴、慧聰是綜合性的B2B網(wǎng)站，所以肯定沒有我們專業(yè)，而中華汽配網(wǎng)主要做的是國內(nèi)的貿(mào)易。2.我們是買家平臺，先有采購商需求，而后找供應(yīng)商的。其它平臺都是賣方平臺，很多供應(yīng)商等著詢單。3.我們是除了網(wǎng)絡(luò)平臺之外還具有整車背景的，我們將我們擁有的海外客戶資源和渠道資源進行了充分整合，以便我們的供應(yīng)商更好的和采購上聯(lián)系和溝通，而且我們會主動根據(jù)供應(yīng)商的情況推薦給采購商的。而其他平臺只是純粹的網(wǎng)絡(luò)平臺，要天天掛在網(wǎng)絡(luò)上等消息，很被動。4.我們除了線上的資源，還會舉行很多線下買家見面會和跨國采購會，也會帶供應(yīng)商出國參展。我相信其它平臺目前都不具有相關(guān)的服務(wù)。或：阿里巴巴、慧聰、中華汽配網(wǎng)和我們蓋世汽車網(wǎng)首先都是B2B商務(wù)網(wǎng)站。但是不同是慧聰、阿里巴巴是一個綜合性的平臺.相對我們和中華汽配網(wǎng)說，這兩個網(wǎng)站的專業(yè)性遠遠不到我們。此外慧聰網(wǎng)和中華汽配網(wǎng)網(wǎng)站本身的定位就是內(nèi)銷，所以這兩個網(wǎng)站對開拓國外市場是沒有任何幫助或者說幫助很小。我們蓋世汽車網(wǎng)作為一個專業(yè)的汽配不B2B網(wǎng)站，除了是專業(yè)的，外向型的平臺，其實最大的區(qū)別是我們依托奇瑞的海外關(guān)系，充分發(fā)揮自己的資源，走買方市場路線，將網(wǎng)站的實現(xiàn)從傳統(tǒng)找買家變成找賣家的突破，改變了阿里巴巴、慧聰、中華汽配網(wǎng)等平臺利用供應(yīng)商數(shù)據(jù)，通過媒體吸引買家這一傳統(tǒng)尋找的方式。.Q：做了后會不會有效果?能不能先讓我們做成一筆單子后再和你們合作？A:是這樣子的，我們是一個中立的平臺,我們起到的是幫助你們增加信息量的作用，是這樣的,我只能告訴和我們合作的客戶大部分都是效果非常好的,其中某某公司和我們合作后一個月后,就