彭小東教師房地產(chǎn)系列課程

彭小東教師房地產(chǎn)·系列·課程（版權(quán)所有，違者必究）房地產(chǎn)企業(yè)開展內(nèi)訓(xùn)的重要意義、凝聚全體員工，打造和諧團(tuán)隊(duì)地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)是一項(xiàng)最具意義的集體活動(dòng)，通過內(nèi)訓(xùn)，大家可以聚到一起共同討論學(xué)習(xí)，還可以增進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)與員工、部門與部門及同事之間的相互溝通，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。、創(chuàng)新員工理念，提升工作技能；培養(yǎng)一線員工的敬業(yè)精神、良好的服務(wù)意識(shí)及服務(wù)水平；協(xié)助中層干部找準(zhǔn)定位，掌握管理方式與方法，提升中層執(zhí)行力；幫助房地產(chǎn)高層理清思路，找準(zhǔn)定位，推動(dòng)房地產(chǎn)變革與發(fā)展。、解決突出問題，促進(jìn)企業(yè)績效“咨詢式內(nèi)訓(xùn)”對(duì)于幫助企業(yè)解決一些關(guān)鍵性的問題能起到良好的效果，通過前期溝通與調(diào)研，能協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)找出問題的本質(zhì)所在，同時(shí)為房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)具有相應(yīng)改進(jìn)策略的培訓(xùn)方案，提供后期顧問指導(dǎo)，促進(jìn)房地產(chǎn)改進(jìn)績效。、推進(jìn)地產(chǎn)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展房地產(chǎn)企業(yè)通過長期的、有計(jì)劃性的開展地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)工作，是地產(chǎn)戰(zhàn)略實(shí)施的必要步驟，保持開放的心態(tài)、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，有助于實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。壹:房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)貳：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)與心態(tài)叁:房地產(chǎn)策劃文案撰寫壹:房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)培訓(xùn)講師：彭小東培訓(xùn)時(shí)刻：1—2天培訓(xùn)目標(biāo)：一、開發(fā)銷售潛能與團(tuán)隊(duì)潛力二、打造房地產(chǎn)銷售精英團(tuán)隊(duì)3、樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念4、熟悉房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)與銷售的本質(zhì)規(guī)律五、全面提升售樓部銷售人員的技術(shù)、技術(shù)六、提升置業(yè)顧問的個(gè)人素養(yǎng)素養(yǎng)、禮儀技術(shù)培訓(xùn)前言：隨著國家宏觀政策的調(diào)整和人們購房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著更為猛烈的競爭。在這種形勢(shì)下，企業(yè)高層常常力不從心、 疲憊不堪，企業(yè)愈來愈難以掌控。 一些有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家慢慢熟悉到內(nèi)部職業(yè)化治理的缺失。 若是企業(yè)不能走向職業(yè)化治理， 任何宏偉的戰(zhàn)略都是空中樓閣。那如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化治理？如何對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)化塑造？彭小東教師結(jié)合大量的實(shí)戰(zhàn)案例， 幫您打造卓越的職業(yè)化房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共贏。培訓(xùn)背景：目前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入嚴(yán)酷的“隆冬期”，市場(chǎng)蕭條，價(jià)量雙跌，老板頭疼，員工困窘是坐以待斃，仍是“強(qiáng)身健體”，“提升技術(shù)”，“打造團(tuán)隊(duì)”——以迎接挑戰(zhàn)？英雄之因此能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！歡迎進(jìn)入彭小東教師的《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程！培訓(xùn)對(duì)象：房地產(chǎn)開發(fā)公司。營銷代理機(jī)構(gòu)，置業(yè)顧問，銷售領(lǐng)導(dǎo)。銷售總監(jiān)。市場(chǎng)策劃。策劃部領(lǐng)導(dǎo)，策劃總監(jiān)等培訓(xùn)大綱：第一部份：售樓部員工個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)篇一、優(yōu)秀的銷售人員的綜合素養(yǎng)二、拾階而上--銷售進(jìn)程中的九級(jí)臺(tái)階三、如何做一名合格的地產(chǎn)銷售員四、優(yōu)秀行銷人員應(yīng)遵循的十大原那么五、錯(cuò)誤百出的銷售方式六、點(diǎn)石成金：房地產(chǎn)成交的 22種方式第二部份：房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)一、職業(yè)衣飾禮儀二、銷售人員著裝禮儀標(biāo)準(zhǔn)及技術(shù)一、著裝大體要求與搭配二、工作場(chǎng)合飾物佩帶禮儀三、銷售標(biāo)準(zhǔn)用語一、禮貌用語多多益善二、親切問候常掛嘴邊3、房地產(chǎn)行業(yè)的效勞忌語4、贊美之詞不絕于口四、銷售人員舉止風(fēng)度一、銷售人員的姿態(tài)站姿坐姿走姿蹲姿二、公開場(chǎng)合行為要求入座、離座出入房門進(jìn)出電梯上下樓梯遞接物品3、常見的手勢(shì)語五、顧客抱怨處置一、產(chǎn)生客戶抱怨乃至是投訴的緣故多種多樣：二、不合理的客戶需求3、效勞失誤致使的投訴4、客戶投訴進(jìn)程中的四個(gè)心理效應(yīng)五、一樣投訴的處置原那么六、房地產(chǎn)行業(yè)各類投訴場(chǎng)景的應(yīng)付：面對(duì)情緒興奮的投訴者找茬占小廉價(jià)破口痛罵醉翁之意不在酒案例：某房地產(chǎn)客戶投訴處置案例第三部份：卓越房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、什么是團(tuán)隊(duì)？二、房地產(chǎn)企業(yè)為何要加速團(tuán)隊(duì)建設(shè)3、創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)能帶來無窮活力4、創(chuàng)建地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)是實(shí)現(xiàn)人本治理的關(guān)鍵五、剖析現(xiàn)今長青企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成功治理秘籍六、什么緣故現(xiàn)代組織建設(shè)團(tuán)隊(duì)是必然趨勢(shì)？7、團(tuán)隊(duì)要為現(xiàn)代組織療治的“七大病癥”八、創(chuàng)建卓越團(tuán)隊(duì)的“三大要素，十大標(biāo)準(zhǔn)”九、個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中成長的不同時(shí)期的表現(xiàn)10、你能假想既能輕松治理又能倍增業(yè)績的景象嗎？一、房地產(chǎn)王牌團(tuán)隊(duì)的五項(xiàng)修煉第四部份：房地產(chǎn)銷售觀念篇一、從頭熟悉房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的八大特點(diǎn)◆供求變了◆政策變了◆價(jià)量變了◆關(guān)系變了你的營銷手腕、技術(shù)變了嗎？二、更新房地產(chǎn)銷售理念──思路決定前途【資料】中國樓市回憶一、中國房地產(chǎn)營銷途徑回憶二、房地產(chǎn)營銷大體觀念分析3、“隆冬期”的房地產(chǎn)銷售必需樹立 8大觀念第五部份：房地產(chǎn)銷售技術(shù)篇一、行為訓(xùn)練一、如何設(shè)定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著裝十要素二、最寶貴的第一次接觸3、如何接聽客戶、打銷售4、銷售員行為設(shè)計(jì)五、客戶實(shí)際談判模擬二、語言訓(xùn)練一、口頭交流二、情感詞語3、利用描述性語言4、肢體語言五、如何利用術(shù)語六、（語言訓(xùn)練）示范四、銷售步驟排解（房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)” ）五、銷售技術(shù)系列演練一、十招讓你的顧客感到愉悅和信任二、不放過一個(gè)可能的買主──十種表相助你判定可能的買主【小技術(shù)】客戶十大類型及應(yīng)付方式六、你必需把握的銷售準(zhǔn)那么七、如何有效處置顧客異議一、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度（ 8點(diǎn)）二、處置異議的十個(gè)“騰挪大法”3、五招攻克異議，促成簽約八、如何留住你的客戶九、售房現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的八大技術(shù)十、彭小東教師穿插大量房產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例第六部份：購房客戶的心理把握與溝通技術(shù)一、有效溝通一、誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”二、培育有效傾聽技術(shù)——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”3、雙向互應(yīng)交流響應(yīng)—— PAC人際彼此作用分析4、語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離五、因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪一種類型？二、人際風(fēng)格與溝通技術(shù)一、人際風(fēng)格的四大分類：分析型和善型表達(dá)型支配型二、各類型人際風(fēng)格的特點(diǎn)與溝通技術(shù)：分析型人的特點(diǎn)與其溝通技術(shù)支配型人的特點(diǎn)與其溝通技術(shù)表達(dá)型人的特點(diǎn)與其溝通技術(shù)和善型人的特點(diǎn)與其溝通技術(shù)第七部份：房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)總結(jié)貳：房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)與心態(tài)課程時(shí)刻：2天課程前言：房地產(chǎn)企業(yè)想要高速的進(jìn)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更易，一個(gè)偉大的企業(yè)，必然會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的 ,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓(xùn)和鼓勵(lì)是銷售人員的精神支柱 ,沒有培訓(xùn)與鼓勵(lì) ,也不可能培育出優(yōu)秀的地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。課程大綱：第一天鼓勵(lì)篇一、做銷售不要老是為了錢二、造訪量是生命線3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)刻更重要五、銷售人員要有“要性” 、“血性”六、心累比體力累更能累垮自己7、永久不要相信客戶說的“不”八、銷售人員確實(shí)是信心的傳遞者九、培育正確的銷售觀10、找到關(guān)鍵人材是銷售成功的第一步一、進(jìn)門之前有目的，出門以后有結(jié)果！二、客戶可能只有給你一次機(jī)遇打倒他13、銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”14、不做朝三暮四的“伶俐人”五、堅(jiān)持不必然成功，但舍棄必然失敗六、勝那么碰杯相慶，危那么拼死相救！基礎(chǔ)篇一、職業(yè)成長的三大機(jī)緣一、找到適合自己的環(huán)境立志做優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)、試探與改變?cè)傧蚯岸嘧咭徊?！二、選擇了正確的選擇定位優(yōu)秀人拼命表現(xiàn)成績你的卓越3、碰到貴人用歡樂的心態(tài)工作證明你是塊金子做你自己的貴人二、修煉六項(xiàng)良好心態(tài)一、敬業(yè)二、進(jìn)取3、良心4、換位五、學(xué)習(xí)三、與客戶打交道的大體要求談判中如何以客戶為中心？客戶除關(guān)切自己外，最關(guān)注的確實(shí)是同行四、溝通中有哪些因素阻礙客戶是不是與咱們簽單 ?A、誰說？銷售人員自己的因素 ?客戶什么緣故對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？如何讓客戶感覺銷售人員能夠信任的 ?銷售人的吸引力和客戶的偏好B、說些什么？說詞不要千篇一概何時(shí)要用邏輯性的理性說服？何時(shí)要用激發(fā)情緒反映的情感說明？何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競爭品的優(yōu)勢(shì)？4.告知客戶全面的信息好仍是僅介紹客戶感愛好的信息好？ 5.客戶遲遲不下決定的緣故有哪些？C、怎么說？表達(dá)的方式 ?主動(dòng)參與仍是被動(dòng)同意 ?主動(dòng)參與仍是被動(dòng)同意 ?D、對(duì)誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒 ?好心情效應(yīng)的阻礙 ?恐懼效應(yīng)的阻礙 ?讓客戶產(chǎn)生抗擊競爭產(chǎn)品的能力 ?客戶不是所有的信息都能記住第二天實(shí)戰(zhàn)篇一、銷售中的提問技術(shù) ?開放性的問題封鎖性的問題?誘導(dǎo)性問題?多重問題提問法 (SPIN)的設(shè)計(jì)二、如何設(shè)計(jì)銷售不同時(shí)期的提問內(nèi)容？1.死了都要問，寧可問死，也不憋死 !第一次與客戶見面時(shí)如何提問？客戶提出異議時(shí)如何提問？締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？銷售成功時(shí)需了解哪些問題？客戶有了供給商時(shí)還需了解哪些問題？三、銷售進(jìn)程中傾聽你以為傾聽很容易嗎？四、如何處置客戶異議客戶異議的種類與處置：①籠統(tǒng)拒絕?②貶損來源?③歪曲信息?④論點(diǎn)辯駁如何處置帶有情緒的客戶？如何處置貶損銷售人員信息來源的客戶？“專業(yè)化”的客戶？如何處置因自己的緣故產(chǎn)生的異議？如何表達(dá)不同的意見？叁:房地產(chǎn)策劃文案撰寫課程目標(biāo)

:由于房地產(chǎn)具有投資價(jià)值大、

不可移動(dòng)性及區(qū)位性等特點(diǎn)，

其銷售難度比一樣商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，

必需依照營銷目標(biāo)及營銷市場(chǎng)的特點(diǎn)，

采取一系列營銷策略。課程時(shí)刻：1天課程大綱:第一部份、文案撰寫流程一、策略的進(jìn)程一、告知期二、號(hào)召期3、強(qiáng)銷期4、尾盤去化期二、預(yù)備的進(jìn)程一、搜集二、咀嚼3、拋開4、竄出五、查驗(yàn)案例：某房地產(chǎn)營銷策劃文案寫作案例三、書寫的進(jìn)程。一、經(jīng)歷點(diǎn)二、利益點(diǎn)實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)自尊實(shí)現(xiàn)歸屬實(shí)現(xiàn)平安實(shí)現(xiàn)生存3、支持點(diǎn)4、溝通點(diǎn)五、興奮點(diǎn)第二部份、范例格式一、項(xiàng)目分析一、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析3、目標(biāo)客戶定位區(qū)域散布層面劃分客戶特點(diǎn)二、推行策略一、借力打力，借勢(shì)推行二、項(xiàng)目包裝方案案名及主題廣告語項(xiàng)目LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)售房部包裝方案工地包裝方案三、分期工作打算四、媒體投放打算五、銷售目標(biāo)及銷售方式六、其它配合一、活動(dòng)二、展現(xiàn)物料七、費(fèi)用預(yù)算八、銷售策略一、銷售渠道策略二、價(jià)錢策略3、銷售人員培訓(xùn)師資簡介：彭小東教師企業(yè)治理培訓(xùn)十大名師華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人要緊背景：實(shí)戰(zhàn)派聞名營銷治理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師國家注冊(cè)高級(jí)治理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師 ;排名全世界培訓(xùn)師前 50名講師中華廣告媒介行銷力研究院長中國廣告媒介行銷開創(chuàng)人“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法那么”提倡者“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為昔時(shí)暢銷書籍，2005年《廣告銷售確實(shí)是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境遇》等取得多家媒體好評(píng)及轉(zhuǎn)載，2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人 ”;2020年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信，福建電信傳媒等培訓(xùn)2020年中國移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技術(shù)培訓(xùn)，貴州移動(dòng)，廣東茂名移動(dòng)等培訓(xùn)：2020年中國廣播電臺(tái)廣告行銷培訓(xùn)，北京人民廣播電臺(tái)，山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái)等高級(jí)行銷咨詢顧問和培訓(xùn)清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院，北京大學(xué)高管研修班；武漢大學(xué)深圳治理研究院；上海交通大學(xué)MBA班，四川省委黨校等特邀專家(講師)中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)期光華.前沿講座，阻礙力，成功營銷,全世界培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，四川明熙傳媒集團(tuán)股分公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論 .OWMO 全世界傳媒觀看 .世界領(lǐng)導(dǎo)人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家 :特約撰稿人;培訓(xùn)體會(huì)：十連年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)治理、培訓(xùn)體會(huì)；豐碩的企業(yè)治理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)體會(huì)；擅長企業(yè)治理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾有過媒體銷售 (曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額 50%.三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷 );記者.副總編.總編.（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人 .營銷總監(jiān).總領(lǐng)導(dǎo).集團(tuán)副總裁等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型集團(tuán)公司董事長 CEO等職位.均取得不錯(cuò)的業(yè)績；曾前后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)效勞知名企業(yè)超過 100家。培訓(xùn)風(fēng)格:彭小東教師講課風(fēng)趣幽默,深切淺出,有效性大,案例探討結(jié)合大量切身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭教師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東教師更信奉：“只有不行的教師。沒有不行的學(xué)生！”2.彭小東教師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)開創(chuàng)人，培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東教師提倡在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)確實(shí)是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；3、彭小東教師反對(duì)無病呻吟式的空洞理論說教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大呼大叫的學(xué)習(xí)和游戲拖延時(shí)刻的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和試探，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人一輩子、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身旁每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；效勞過的部份客戶：北大MBA 班，北大高管研修班 .清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 .中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息效勞分公司.中國電信福建號(hào)百信息效勞分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào),深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股分貴州分公司,新浪樂居,安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民