世聯(lián)2012年第營(yíng)銷策略溝通

2012年?yáng)|港第營(yíng)銷策略溝通世聯(lián)地產(chǎn).東港第項(xiàng)目組2011年11月29日WORLDUNION《2012房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》震撼升級(jí)上市！每月免費(fèi)更新，淘寶店鋪：[第一部分]市場(chǎng)預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場(chǎng)環(huán)境——銷售總結(jié)3——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱2[第一部分]市場(chǎng)預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行134——策略執(zhí)行溝通大綱2——市場(chǎng)環(huán)境——銷售總結(jié)——關(guān)鍵策略2011年1-10月大連土地出讓面積（除工業(yè)）2170.3萬(wàn)㎡，同比下降17%，土地成交面積（除工業(yè)）938.5萬(wàn)㎡，同比下降173%土地市場(chǎng)2010年大連市土地供應(yīng)（除工業(yè)）3221.9萬(wàn)㎡，土地成交3173.4萬(wàn)㎡。1-10月份供應(yīng)總量（除工業(yè)）2547.5萬(wàn)㎡，成交2567.2萬(wàn)㎡2011年1-10月大連市土地供應(yīng)（除工業(yè)）2170.3萬(wàn)㎡，成交總量938.5萬(wàn)㎡[大連市場(chǎng)]截止今年10月，大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交21403套，

成交面積223.36萬(wàn)㎡，整體成交套數(shù)比去年同期下降40%，成交面積同比下降45%數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)2010年大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交37584套，共成交400.12萬(wàn)m2。1-10月份成交30352套，324.22萬(wàn)m2。2011年1-10月大連市內(nèi)四區(qū)一手商品房成交21403套，共成交223.36萬(wàn)m2。在嚴(yán)厲限購(gòu)政策的持續(xù)作用下，大連房地產(chǎn)受到買賣雙方信心和預(yù)期不斷搖擺的利空影響，普遍期待的“金九銀十”行情未能如期而至，自進(jìn)入下半年以來(lái)，成交量始終處于低迷狀態(tài)。同比2010年下降明顯。四區(qū)一手房成交[大連市場(chǎng)]截至今年10月，

市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交14388套，成交面積125.53萬(wàn)m2，僅為2010年同期的58%二手房成交數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺(tái)2010年大連市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交28119套，成交261.86萬(wàn)㎡。1-10月份共成交23557套，216.58萬(wàn)㎡2011年1-10月大連市內(nèi)四區(qū)二手商品房成交14388套，共成交125.53萬(wàn)m2隨著“新國(guó)八條政策的出臺(tái)及限購(gòu)、限貸等調(diào)控政策出臺(tái)，市場(chǎng)的觀望氣氛較為濃重，購(gòu)房者在選房時(shí)更加謹(jǐn)慎。二手房市場(chǎng)自進(jìn)入6月份以來(lái)持續(xù)走低，成交冷清。同比2010年均有較大幅度下降。注：8月份二手房數(shù)據(jù)缺失[大連市場(chǎng)]大連市內(nèi)存量及潛在量龐大，共計(jì)1207.36萬(wàn)平方米，甘井子和高新園兩區(qū)域占比高達(dá)79.73%，是未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)主力；東港板塊土地儲(chǔ)備量龐大，未來(lái)高端項(xiàng)目扎堆，發(fā)展?jié)摿^大目前受政策影響，多數(shù)開發(fā)商選擇放慢對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏，持盤觀望氛圍濃厚?，F(xiàn)階段市內(nèi)存量及潛在供應(yīng)量累計(jì)高達(dá)1207.36萬(wàn)平方米，高庫(kù)存量集結(jié)，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力升級(jí)。存量及潛在量[大連市場(chǎng)]8銷售排行2011年1-10月大連開發(fā)企業(yè)銷售金額前五名排名企業(yè)名稱銷售金額(億元)1億達(dá)約602遠(yuǎn)洋約573萬(wàn)科約194華潤(rùn)約95萬(wàn)達(dá)約8億達(dá)、遠(yuǎn)洋、萬(wàn)科為目前大連市場(chǎng)影響力最大的三大開發(fā)企業(yè)各開發(fā)商當(dāng)前土地儲(chǔ)備量（含協(xié)議出讓地塊）排名企業(yè)名稱土地儲(chǔ)備(萬(wàn)m2)1億達(dá)集團(tuán)約3972遠(yuǎn)洋地產(chǎn)約3103萬(wàn)科集團(tuán)約162銷售情況：土地儲(chǔ)備情況：[大連市場(chǎng)]9截至今年10月，在售項(xiàng)目7個(gè)，銷售額約60億元.億達(dá)2011年各項(xiàng)目銷售信息（單位：億元）名稱第五郡春田普羅旺斯東方圣克拉藍(lán)灣軟景E居杰特銷售額2012810451合計(jì)銷售總額約60億元在連開發(fā)項(xiàng)目數(shù)量：14個(gè)已開發(fā)項(xiàng)目總體量：376萬(wàn)㎡在售項(xiàng)目待售項(xiàng)目第五郡春田東方圣克拉普羅旺斯藍(lán)灣軟景E居杰特第一郡天琴山[大連市場(chǎng)]10截至今年10月，在售項(xiàng)目6個(gè)，總銷額約56.8億元。遠(yuǎn)洋在連開發(fā)項(xiàng)目數(shù)量：11個(gè)已開發(fā)項(xiàng)目總體量：342.8萬(wàn)m22011年各項(xiàng)目銷售信息（單位：億元）名稱紅星海世界觀遠(yuǎn)洋風(fēng)景遠(yuǎn)洋自然時(shí)代城遠(yuǎn)洋廣場(chǎng)假日養(yǎng)生莊園銷售額17.860.51.8311.5522.42.68合計(jì)銷售總額約56.8億元遠(yuǎn)洋自然遠(yuǎn)洋廣場(chǎng)時(shí)代城紅星海世界觀midtown假日養(yǎng)生莊園在售項(xiàng)目代售項(xiàng)目遠(yuǎn)洋鉆石灣項(xiàng)目[大連市場(chǎng)]11截至今年10月，在售項(xiàng)目3個(gè)，總銷額約18.7億元在連開發(fā)項(xiàng)目數(shù)量：6個(gè)已開發(fā)項(xiàng)目總體量：269.7萬(wàn)m22011年各項(xiàng)目銷售信息（單位：億元）名稱溪之谷魅力之城海港城銷售額3.8104.9合計(jì)銷售總額約18.7億元萬(wàn)科天麓朗潤(rùn)園魅力之城海港城（普蘭店）在售項(xiàng)目待售項(xiàng)目[大連市場(chǎng)]12在連開發(fā)項(xiàng)目數(shù)量：3個(gè)已開發(fā)項(xiàng)目總體量：223.2萬(wàn)m22011年各項(xiàng)目銷售信息（單位：億元）名稱海中國(guó)星海灣壹號(hào)銷售額4.95合計(jì)銷售總額約9億元華潤(rùn)海中國(guó)華潤(rùn)星海灣壹號(hào)華潤(rùn)置地廣場(chǎng)在售項(xiàng)目待售項(xiàng)目截至今年10月，在售項(xiàng)目2個(gè)，總銷額約9億元.華潤(rùn)[大連市場(chǎng)]項(xiàng)目用地屬性面積區(qū)間用地面積容積率開工時(shí)間預(yù)計(jì)入市時(shí)間大連綠地中心公建（酒店、商業(yè)、辦公、公寓）230㎡-290㎡、50㎡-90㎡610.36/5.822010年11月2011年10月海昌東方水城公建、公建式公寓——40.360.452011年4月2012年下半年中信東港項(xiàng)目公建（酒店、寫字樓、商業(yè)）、居住式公寓60㎡，80㎡，180㎡，230㎡，280㎡22.48（首期）8.52011年8月2012年下半年一方東港項(xiàng)目居住式公寓、公建式公寓、公建——13.4732011年上半年2012年下半年浙江郡原東港項(xiàng)目公寓、公建（辦公、商業(yè)）300㎡2.124.02011年9月2012年10月朗廷酒店公建（酒店、公寓）均185㎡2.9102011年3月2012年下半年凱丹購(gòu)物中心公建（商業(yè)）、公寓（公建式）——74.42010年年底2012年下半年星光耀廣場(chǎng)公建、公建式公寓——1.7572011年上半年——恒力東港項(xiàng)目公建（商業(yè)、辦公）、公建式公寓——4.2913/7.6未開工2013年2012年將有7個(gè)品牌開發(fā)商項(xiàng)目入市，有利于提升區(qū)域熱度，但遠(yuǎn)期區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。[東港分析]明秀莊園：山海資源，產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)，低價(jià)走量，11月每周銷售約10套核心競(jìng)爭(zhēng)力：山海資源，天然氧吧戶均40-50平贈(zèng)送空間現(xiàn)房實(shí)景溫泉入戶價(jià)格保障面積均價(jià)高層185、200均1.75萬(wàn)/平，1.65萬(wàn)/平起價(jià)小高層185、200均價(jià)2.1萬(wàn)/平銷量11月每周約10套[競(jìng)品分析]金廣東海岸：政策對(duì)其影響較大，2010年平均每月備案14套，2011年下降為每月4-5套。金廣東海岸2010年-2011年10月共備案220套。其中2010年168套，平均每月14套，2011年備案52套，平均每月4-5套。[競(jìng)品分析][市場(chǎng)小結(jié)]1、外部環(huán)境趨穩(wěn)，目前市場(chǎng)環(huán)境將成為常態(tài)。2、大連市內(nèi)四區(qū)成交同比明顯下降，政策調(diào)控效果顯現(xiàn)。3、大連潛在存量需通過較長(zhǎng)周期消化。[第一部分]市場(chǎng)預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場(chǎng)環(huán)境——銷售總結(jié)3——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱2[銷售總結(jié)]1、銷售周期：5個(gè)月。（截至目前）2、2011銷售額：3.15億。3、2011回款額：2.4億。4、實(shí)收均價(jià)：2.24萬(wàn)/平。類別7月（開盤）8月9月（加推）10月合計(jì)套數(shù)（套）7313208114面積（㎡）9160.891406.612478.31022.1214067.92銷售額（萬(wàn)元）2060230295536239631564回款額（萬(wàn)元）3524134513567335223895103平戶型占成交比例約60%。市場(chǎng)認(rèn)知為小戶型產(chǎn)品。實(shí)收均價(jià)2.2萬(wàn)/平，直逼頂級(jí)豪宅。[產(chǎn)品總結(jié)]103平戶型占成交比例約60%。大面積戶型消化比例較小。銷售單價(jià)上漲約1000元/平。9月3#、6#加推促進(jìn)了一定成交。面積推出套數(shù)消化套數(shù)各產(chǎn)品消化套數(shù)/總消化套數(shù)871554%103、1041206759%150-160862320%1702887%頂躍、底躍1865%其他非標(biāo)準(zhǔn)層3354%合計(jì)300114100%150平以上存量占70%。分段定價(jià)使產(chǎn)品消化較平均，剩余產(chǎn)品相對(duì)資源均好。160、180存量占比約65%。是后期需重點(diǎn)消化的產(chǎn)品。產(chǎn)品消化較分散，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品率先消化。面積已推未售未推存量合計(jì)存量占比871040509.69%103、1045305310.27%150-165638014327.71%170-1892017219237.21%頂?shù)总S1016265.04%其他非標(biāo)準(zhǔn)層30225210.08%合計(jì)186330516100.00%樓號(hào)A1棟A3棟A5#A6棟剩余套數(shù)

2單元1單元

2單元1單元樓層/單位02單位01單位02單位01單位02單位01單位03單位02單位01單位02單位01單位02單位01單位面積戶型171.24㎡(四室）171.24㎡（四室）104.49㎡（三室）103.02㎡（三室）103.02㎡（三室）104.49㎡（三室）158.66㎡（四室）86.85㎡（兩室）159.22㎡（四室）154.92㎡（四室）151.84㎡（四室）151.84㎡（四室）154.92㎡（四室）18層

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1111112底躍（1層）

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9剩余套數(shù)1111161518151411717181311177認(rèn)購(gòu)

簽約

本周銷售

剩余產(chǎn)品存量表[產(chǎn)品總結(jié)]兩次售樓處開放帶動(dòng)新訪高峰，受限購(gòu)影響，2011年來(lái)訪量較2010年有明顯下降2010年6月進(jìn)場(chǎng)至今，新訪量出現(xiàn)兩個(gè)小高峰，分別為臨時(shí)售樓處開放及新售樓處開放時(shí)。2011年5月開始為項(xiàng)目的主要推廣季，正式市場(chǎng)亮相，但受限購(gòu)政策影響，下半年來(lái)訪量與2010年相比下降明顯。2011年來(lái)訪896組，2010年來(lái)訪1294組。[客戶總結(jié)]核心板塊13套：天安國(guó)際1套、經(jīng)典生活1套、新世界酒店1套、魯迅路2套、中山路1套、人民路2套、友好街1套、上海路1套、36中學(xué)外語(yǔ)組1套、建華街1套、麒麟街1套虎灘板塊3套：艦艇學(xué)院家屬樓2套、清溪南街1套南山板塊4套：南山路1套、山嶺巷1套、七星街1套、紅葉廣場(chǎng)1套中南路板塊2套：楓合萬(wàn)嘉1套、中翠街1套東港板塊：46套中山區(qū)68套，占比60%，其中東港板塊46套，環(huán)?；▓@16套，海昌欣城4套，外地15套。[客戶總結(jié)]居住區(qū)域套數(shù)中山區(qū)68西崗區(qū)8沙河口區(qū)13甘井子區(qū)10外地15外地15套：鞍山3套、開發(fā)區(qū)3套、金州2套、黑龍江2套、沈陽(yáng)、吉林、北京、哈爾濱各1套、澳門1套東港社區(qū)套數(shù)環(huán)海花園16海昌欣城4澳景園3嘉州陽(yáng)光3泰達(dá)花園3清華園2港景園1自住為主，49%業(yè)主為一次性付款業(yè)主通過為口碑傳播及項(xiàng)目周邊戶外展示認(rèn)知項(xiàng)目，75%業(yè)主購(gòu)房為自住，49%客戶為一次性付款。[客戶總結(jié)]置業(yè)目的：認(rèn)購(gòu)客戶75%為自住。認(rèn)知渠道：以朋友介紹、路過、老帶新、道旗和圍擋為主，共占54%。付款方式：49%客戶為一次性付款，各產(chǎn)品均有貸款客戶，躍層產(chǎn)品貸款比例略高。核心客戶分類特征描述置業(yè)目的認(rèn)可點(diǎn)地緣情結(jié)客戶東港老社區(qū)業(yè)主小區(qū)存在動(dòng)遷風(fēng)險(xiǎn)不愿被迫外遷，就近購(gòu)房自住項(xiàng)目位置、東港發(fā)展、舒適度中山區(qū)其他區(qū)域客戶親友居住東港區(qū)域，存在近距離相互聯(lián)系及照顧的需求自住/為子女或父母購(gòu)房項(xiàng)目位置、東港發(fā)展、舒適度政府、事業(yè)單位群體醫(yī)院主任、教授在三八廣場(chǎng)友誼醫(yī)院擔(dān)任主治醫(yī)師或教授改善性自住適宜居住（有園林、南北通透）、上班近政府官員在市中心工作，了解東港區(qū)域規(guī)劃，具有較高財(cái)富實(shí)力，私密性要求高自住+投資上班近，可作為第一居所，深信東港規(guī)劃發(fā)展私營(yíng)業(yè)主實(shí)體買賣業(yè)主在溫州城、二七貿(mào)易大世界有實(shí)體店鋪，親友通常在政府工作，熟悉東港規(guī)劃自住+投資上班近，作為第一居所，有政府關(guān)系，相信區(qū)域發(fā)展對(duì)外貿(mào)易、物流公司業(yè)主在三八、二期、人民路的寫字樓中辦公，擁有自己的貿(mào)易或物流公司，對(duì)港口發(fā)展及未來(lái)有認(rèn)知，資金需要投資渠道自住+投資上班近，可作為第一居所，相信東港發(fā)展，認(rèn)可片區(qū)升值潛力裝修、建材商購(gòu)買多套用來(lái)自住及辦公，看重區(qū)域發(fā)展，以首開項(xiàng)目的昭示性，吸引區(qū)域客戶，便于拓展業(yè)務(wù)；愿意介紹其朋友購(gòu)買東港第項(xiàng)目，因?yàn)榕笥盐磥?lái)裝修會(huì)首選自己的公司，也為自己拉攏生意自住+辦公社區(qū)位置的昭示性、東港未來(lái)龐大客群金融業(yè)高管在中山廣場(chǎng)銀行及證券總部工作，具有較高的還款能力和購(gòu)房實(shí)力，對(duì)東港規(guī)劃充滿期待，認(rèn)為購(gòu)買房產(chǎn)是非常好的投資渠道自住+投資上班近，可作為第一居所，相信東港發(fā)展，認(rèn)可片區(qū)升值潛力外地投資客以東三省及遼寧省其他縣市為主，看重大連自然資源，注重開發(fā)商品牌，以市場(chǎng)聲音和曝光度來(lái)判斷項(xiàng)目的價(jià)值投資東港發(fā)展、首開住宅、升值空間根據(jù)購(gòu)房邏輯，可將業(yè)主分為五大類，其中地緣情結(jié)客戶為核心客戶群。[客戶總結(jié)]4月推廣活動(dòng)：開始全面鋪排推廣渠道，推廣主題以釋放誠(chéng)意客戶登記信息為主，客戶量開始顯著提升。5月推廣活動(dòng)：各渠道全面鋪開，戶外展示范圍全面增加，向市場(chǎng)釋放實(shí)景開放信息，客戶來(lái)訪量增至最高峰。6月推廣活動(dòng)：繼承5月之勢(shì)，開始釋放7月開盤的信息。門第大觀活動(dòng)提升知名度。保持現(xiàn)有推廣渠道的鋪排，新項(xiàng)目信息點(diǎn)釋放可維持有效來(lái)訪量。[營(yíng)銷總結(jié)]開盤前：樣板間、園林展示區(qū)開放，有效拉動(dòng)客戶來(lái)訪。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月11月10月7月2日認(rèn)籌推廣主題9月新品加推以叁房進(jìn)化三房東港第之夜9月8月7月開盤報(bào)廣1次跨版1次1版1次1版短信44萬(wàn)條10萬(wàn)條廣播LED道旗公交站亭公交站亭網(wǎng)絡(luò)通欄通欄活動(dòng)爆米花拉斯維加斯客戶情況LED換畫9月10日3#、6#開盤7月30日簽約109萬(wàn)條道旗留學(xué)講座經(jīng)濟(jì)論壇社區(qū)放電影148萬(wàn)條LED換畫公交站亭美國(guó)旅游沙龍中秋暖場(chǎng)紅酒品鑒國(guó)慶暖場(chǎng)全屏LED換畫房展會(huì)7月推廣活動(dòng)：短信為主，更換LED畫面，增設(shè)公交站亭及報(bào)廣釋放開盤信息。8月推廣活動(dòng)：短信為主，月末道旗上線預(yù)告加推，配合3次渠道活動(dòng)。9月推廣活動(dòng)：短信為主，中下旬起候車亭演繹叁房概念，3次暖場(chǎng)。10月推廣活動(dòng)：上半月為房交會(huì)，下半月為鋼琴演奏會(huì)預(yù)告，國(guó)慶及房展會(huì)為活動(dòng)集中點(diǎn)。下半年線上推廣節(jié)點(diǎn)式預(yù)告，線下以短信為主。房展會(huì)[營(yíng)銷總結(jié)]開盤后：渠道活動(dòng)效果一般，短信促來(lái)電來(lái)訪效果明顯。1、客戶量的問題。2、大戶型產(chǎn)品消化。3、形象認(rèn)知問題。

回顧分析關(guān)鍵問題？[第一部分]市場(chǎng)預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——市場(chǎng)環(huán)境——銷售總結(jié)——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱32[關(guān)鍵策略]ⅰ客戶從哪里來(lái)？成交業(yè)主，順藤摸瓜，擴(kuò)大項(xiàng)目影響。成交地圖，再次拓展，一遍遍加深項(xiàng)目認(rèn)知。a、114批成交業(yè)主。b、走出去，成交地圖拓客。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)主新年大禮包元旦短信元宵節(jié)活動(dòng)情人節(jié)活動(dòng)?jì)D女節(jié)活動(dòng)五一活動(dòng)母親節(jié)活動(dòng)中秋節(jié)答謝晚宴定制維系活動(dòng)參觀情景樣板間母親節(jié)活動(dòng)[關(guān)鍵策略]老業(yè)主經(jīng)營(yíng)：情感維系，答謝動(dòng)作活動(dòng)目的：充分維護(hù)老業(yè)主，促進(jìn)老帶新，形成口碑傳播效應(yīng)?；顒?dòng)兼具屬性：體驗(yàn)服務(wù)+價(jià)值感知成交地圖拓客：社區(qū)陌拜、銀行拓展、寫字樓宣傳、母雞客戶維護(hù)東港重點(diǎn)社區(qū)陌拜、DM直投——環(huán)?；▓@、海昌欣城等銀行高管聯(lián)誼酒會(huì)、銀行團(tuán)購(gòu)——合作銀行、國(guó)有銀行等寫字樓陌拜、數(shù)碼海報(bào)宣傳——安和大廈、盛世大廈、平安大廈等貿(mào)易企業(yè)家酒會(huì)——母雞型私營(yíng)業(yè)主專屬維系[關(guān)鍵策略][關(guān)鍵策略]ⅱ把握營(yíng)銷窗口期（6月、8月、10月）?！皷|港第新形象”“150-190平”5月8月銷售線展示線7月9月10月11月12月6#2單元開盤3月6月4月8#開盤11#開盤客戶線傳播線“從有到精”的展示。市場(chǎng)新鮮度。1-6#干掛石材呈現(xiàn)成交地圖拓客Call客社區(qū)陌拜客戶基礎(chǔ)已建立。二期推售產(chǎn)品資源提升。全實(shí)景展示。其他開發(fā)商“托市”。中山老社區(qū)活動(dòng)中山老社區(qū)持續(xù)鋪排實(shí)景訴求實(shí)景示范區(qū)開放活動(dòng)老帶新，老客戶維系重點(diǎn)老客戶圈層維系案場(chǎng)傳播圍墻、大門，5#、6#景觀大堂、清水、精裝樣板間全部立面呈現(xiàn)全部景觀呈現(xiàn)配合長(zhǎng)江東路通車，主辦東港經(jīng)濟(jì)論壇樓王組團(tuán)問世[關(guān)鍵策略]ⅲ提升客戶成單率。a、實(shí)樓樣板，增強(qiáng)客戶價(jià)值感知。b、修煉內(nèi)功，提升置業(yè)顧問把握客戶能力。1#、2#、3#、5#、6#干掛石材呈現(xiàn)圍墻、大門展示到位，6#、7#景觀完成大堂完成、清水樣板間完成4月6月5月7月10月12月8月9月11月3月2月1月全部樓體干掛石材情景樣板房開放全部景觀完成[關(guān)鍵策略]建議將精裝樣板間開放時(shí)間由8月提前至6月。[關(guān)鍵策略]建議5月實(shí)景園林開放，位置為6#、7#南側(cè)。展示時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2012年5月展示位置選取原則：1、工程節(jié)點(diǎn)最近2、能帶以客戶心靈感受3、能配合實(shí)景樣板房位置展示展示位置選取：現(xiàn)有示范區(qū)的延伸地帶，涵蓋小區(qū)主入口及6#、7#前，配合實(shí)景樣板房展示。展示重點(diǎn)：1、小區(qū)主入口大門2、園林的水系景觀現(xiàn)有園林實(shí)景增設(shè)園林實(shí)景展示時(shí)間節(jié)點(diǎn)：2012年7月展示位置選取原則：1、選取距離銷售中心最近的樓棟。2、所走動(dòng)線包含在實(shí)景園林范圍內(nèi)。3、大堂、地下車庫(kù)、實(shí)景樣板房為同一樓棟。展示位置選?。?、雙大堂、及地下車庫(kù)設(shè)置在6#內(nèi)2、看房動(dòng)線包含：現(xiàn)有園林示范區(qū)→社區(qū)主入口→園林展示區(qū)→地下車庫(kù)→大堂→樣板間1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#看房動(dòng)線[關(guān)鍵策略]建議6月雙大堂、地下車庫(kù)開放，位置為6#。[關(guān)鍵策略]修煉內(nèi)功，提升置業(yè)顧問把握客戶能力。a、熟悉項(xiàng)目，戶型圖默圖、價(jià)格表默背。b、競(jìng)品跑盤、沙龍，知己知彼引導(dǎo)客戶。c、模擬演練，逼定提升，銷售技巧沙龍。d、奢侈品培訓(xùn)，對(duì)位高端客戶生活。e、視野提升，世界知名港灣情景重現(xiàn)。[關(guān)鍵策略]ⅳ大戶型形象提升。a、解決形象問題：重新包裝。1、產(chǎn)品細(xì)分：6#叁房、8#樓王、11#西廳景觀四房……2、獨(dú)立案名：[東港第.雅墅][東港第.王座]……3、產(chǎn)品線提升：清晰標(biāo)注產(chǎn)品線為“150-190平”，告別持續(xù)一年半的“87-170平”。4、推廣畫面務(wù)實(shí)：經(jīng)歷1年半推廣宣傳，項(xiàng)目具有高品質(zhì)追求的形象已經(jīng)建立，畫面需轉(zhuǎn)向更加務(wù)實(shí)的實(shí)銷展示。[關(guān)鍵策略]b、推廣調(diào)整：信息點(diǎn)調(diào)整、渠道擴(kuò)充。LED信息點(diǎn)調(diào)整——化工樓LED電話頻率增加寫字樓數(shù)碼海報(bào)宣傳——安和大廈、盛世大廈、平安大廈等航空畫報(bào)、雜志——《南方航空雜志》等高速路口戶外——深大高速路口戶外廣告牌等電話號(hào)碼不夠頻繁

大連-北京大連-上海大連-廣州大連-天津大連-重慶南方航空75421東方航空25000國(guó)際航空50000深圳航空00201海南航空00100各航空公司重要航線數(shù)量統(tǒng)計(jì)情況（單位：日）目標(biāo)推導(dǎo)回顧東港第全年?duì)I銷，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境，明年銷售目標(biāo)的提出更像是一道開放式問答題。已知：1）東港第2011年下半年銷售3.1億，明年銷售周期為12個(gè)月2）2012年?yáng)|港第實(shí)景展示升級(jí)，更臨近交房，且擁有100多組老業(yè)主3）2012年市場(chǎng)環(huán)境較平淡4）2012年下半年其余東港項(xiàng)目啟動(dòng)，炒熱市場(chǎng)問：東港第明年計(jì)劃銷售金額多少億？保底6個(gè)億，沖刺8-10個(gè)億！目標(biāo)拆解面積剩余套數(shù)剩余貨值（萬(wàn)元）預(yù)計(jì)月消化預(yù)計(jì)全年銷售預(yù)計(jì)銷售額871016871122024103、104531277344811568151、15446155483361216815917592111241801702074871124492頂躍00000底躍1248181104015其他非標(biāo)準(zhǔn)層2878441123362合計(jì)1865607811130387076個(gè)億=70%剩余在售產(chǎn)品

+60%新加推2棟大戶型加推樓棟數(shù)量總套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售金額2棟約90套約54套2.3億剩余在售產(chǎn)品新加推大戶型預(yù)計(jì)小戶型：1.3億大戶型：4.7億目標(biāo)拆解8個(gè)億=

80%剩余在售產(chǎn)品+

64%新加推3棟大戶型加推樓棟數(shù)量總套數(shù)預(yù)計(jì)銷售套數(shù)預(yù)計(jì)銷售金額3棟約140套約90套3.4億新加推大戶型剩余在售產(chǎn)品面積剩余套數(shù)剩余貨值（萬(wàn)元）預(yù)計(jì)月消化預(yù)計(jì)全年銷售預(yù)計(jì)銷售額871016871122024103、104531277344811568151238128441591759211.21448761702074871134867頂躍00000底躍1248181124818其他非標(biāo)準(zhǔn)層2878441.6195323合計(jì)186560781315646320預(yù)計(jì)小戶型：1.3億大戶型：6.7億年度銷售目標(biāo)保底6億元，目標(biāo)銷售套數(shù)200套，月均17套，需求客戶1300組，大戶型客戶900組43時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)分解910111427201731192111102002011同期銷售套數(shù)————————————7313208————114客戶需求分解6067739318013311320712714073671333[目標(biāo)分解][第一部分]市場(chǎng)預(yù)判[第二部分]客戶分析[第三部分]策略執(zhí)行1——銷售總結(jié)——市場(chǎng)環(huán)境——關(guān)鍵策略4——策略執(zhí)行溝通大綱32[銷售目標(biāo)]消化19套。1月—2月：客戶答謝，內(nèi)功修煉本階段需要解決的問題：節(jié)日維系，元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)；銷售團(tuán)隊(duì)視野提升、熟悉項(xiàng)目、夯實(shí)基本功；1月5月6月2月3月4月[執(zhí)行策略]1月2月3月元宵節(jié)短信猜燈謎元旦、春節(jié)短信推售：6#2單元封盤重新包裝，在售產(chǎn)品持銷；推廣：新春?jiǎn)?shì)，道旗圍擋換畫；客戶：結(jié)合密集節(jié)日，通過短信及針對(duì)性禮品進(jìn)行客戶維系；團(tuán)隊(duì)：精細(xì)化管理，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)提升。銷售目標(biāo)10套9套新春利是派發(fā)團(tuán)隊(duì)奢侈品、港灣巡禮培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)?wèi)粜蛨D、價(jià)格表、百問考核情人節(jié)送電影票[銷售目標(biāo)]消化72套。3月—6月：客戶拓展、實(shí)景綻放本階段需要解決的問題：中山區(qū)重點(diǎn)老社區(qū)陌拜、寫字樓派單、數(shù)碼海報(bào)宣傳；臨時(shí)外展場(chǎng)建立，截留客戶；春季房展會(huì)，形象宣傳；6#2單元續(xù)客推售；包裝后新形象問世，實(shí)景示范區(qū)盛大開放；1月5月6月2月3月4月[執(zhí)行策略]3月4月5月6月4-5月利用展示，迅速消化在售大戶型春交會(huì)銷售目標(biāo)14套11套27套20套實(shí)景示范區(qū)、實(shí)景樣板間開放6#2單元認(rèn)籌6#2單元開盤外展場(chǎng)社區(qū)陌拜寫字樓派單推售：6#2單元蓄客開盤；推廣：新形象出街，預(yù)告開盤，6月實(shí)景示范區(qū)開放全城推廣，強(qiáng)化市場(chǎng)聲音；拓展：中山區(qū)重點(diǎn)老社區(qū)陌拜、寫字樓派單、外展場(chǎng)，拓展特定客群；活動(dòng)：6月實(shí)景示范區(qū)、實(shí)景樣板間開放儀式；展示：立面、圍墻、清水樣板間、精裝樣板間開放，以實(shí)景觸動(dòng)客戶；[銷售目標(biāo)]消化88套。7月—10月：大戶型攻堅(jiān)期本階段需要解決的問題：東港勢(shì)起，實(shí)景全面呈現(xiàn)，大戶型產(chǎn)品兩次蓄客開盤；老業(yè)主中秋晚宴，情感營(yíng)銷；秋季房展會(huì)，積累客戶；借長(zhǎng)江東路通車，與政府及其他開發(fā)商共同舉辦東港經(jīng)濟(jì)論壇；7月11月12月8月9月10月[執(zhí)行策略]7月8月9月10月秋展會(huì)銷售目標(biāo)31套17套19套21套8#認(rèn)籌8#開盤業(yè)主中秋晚宴社區(qū)陌拜東港經(jīng)濟(jì)論壇推售：2次優(yōu)質(zhì)、主流大戶型產(chǎn)品蓄客開盤；推廣：新品全面推廣，各渠道畫面更換，訴求樓王、實(shí)景…拓展：銀行、貿(mào)易客戶拓展、社區(qū)陌拜、老業(yè)主經(jīng)營(yíng)；活動(dòng)：舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，10月借長(zhǎng)江東路通車，與政府及其他開發(fā)商主辦東港經(jīng)濟(jì)論壇，強(qiáng)化市場(chǎng)聲音；展示：10月社區(qū)園林實(shí)景全部展示；11#認(rèn)籌11#開盤銀行、貿(mào)易客戶拓展新品說(shuō)明會(huì)園林?jǐn)z影比賽[銷售目標(biāo)]消化22套。11月—12月：感恩答謝期本階段需要解決的問題：傳統(tǒng)銷售淡季，大戶型持續(xù)銷售；購(gòu)房贈(zèng)送出國(guó)旅游、年夜飯；客戶保養(yǎng)，年終感恩答謝。7月11月12月8月9月10月[執(zhí)行策略]11月12月銷售目標(biāo)11套10套社區(qū)陌拜推售：持續(xù)銷售，完成全年保底6個(gè)億目標(biāo)；推廣：以“感恩、答謝”為主題，各渠道更換畫面，訴求感恩、客戶保養(yǎng)；拓展：中山區(qū)重點(diǎn)社區(qū)陌拜；活動(dòng)：年終客戶答謝活動(dòng)，以圣誕節(jié)、新春、購(gòu)房送禮為主。年底購(gòu)房送年夜飯、出國(guó)旅游圣誕節(jié)大禮包1月5月3月營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題報(bào)廣節(jié)日暖場(chǎng)開盤每月40萬(wàn)條80萬(wàn)條2月4月6月開盤、園林展示新春?jiǎn)?shì)6#新形象6#認(rèn)籌6#開盤短信事件性活動(dòng)展會(huì)、認(rèn)籌開盤1版渠道活動(dòng)渠道拓展、節(jié)日暖場(chǎng)社區(qū)陌拜、寫字樓派單園林開放儀式每月60萬(wàn)條戶外L