財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略

試論新生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)的開展戰(zhàn)略摘要：壟斷ＷＴＯ和知識經(jīng)濟(jì)背景下的信息技術(shù)是影響當(dāng)今我國保險(xiǎn)業(yè)開展的主要外部因素。根底管理薄弱經(jīng)營方向不明指揮系統(tǒng)不科學(xué)和文化建立流于形式是導(dǎo)致新生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司陷入虧損困境的內(nèi)部因素，同時(shí)也是新生保險(xiǎn)公司制定開展戰(zhàn)略的數(shù)據(jù)。因此，公司競爭力建立的核心是專業(yè)化經(jīng)營，并建立以核心專長為依托銷售效勞網(wǎng)絡(luò)，戰(zhàn)略協(xié)作同盟，以市場創(chuàng)新為中心的強(qiáng)大的可持續(xù)研究開發(fā)能力以及以電子商務(wù)為核心的新型管理銷售模式。當(dāng)前我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場正處在轉(zhuǎn)型期。壟斷、WTO和信息技術(shù)是影響當(dāng)今中國保險(xiǎn)業(yè)開展的三大因素。新生企業(yè)要制定開展戰(zhàn)略就必須要針對這三個(gè)因素進(jìn)展。在嚴(yán)重的市場壟斷和WTO的緊逼面前，弱小的企業(yè)僅僅像競爭對手那樣調(diào)配資源是無法獲勝的，必須通過對戰(zhàn)略的選擇來改善自己的行業(yè)地位，除此之外任何戰(zhàn)術(shù)性的調(diào)整都無濟(jì)于事。所謂戰(zhàn)略并非是很虛或很遙遠(yuǎn)的東西，把現(xiàn)實(shí)中正確的事長期堅(jiān)持做下去，就是戰(zhàn)略。企業(yè)必須認(rèn)識到如果戰(zhàn)略錯(cuò)了，那么戰(zhàn)術(shù)上無所謂對錯(cuò)；只有戰(zhàn)略對了，戰(zhàn)術(shù)上的對錯(cuò)才是經(jīng)營上的焦點(diǎn)。戰(zhàn)略決策是關(guān)系到企業(yè)開展方向的決策。企業(yè)必須要重視對開展戰(zhàn)略的研究，掌控生存環(huán)境的開展變化的規(guī)律和趨勢，借用先進(jìn)的理論來指導(dǎo)企業(yè)的開展，根據(jù)戰(zhàn)略科學(xué)合理地安排短中期目標(biāo)，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理，樹立戰(zhàn)略致勝的新思維，看重戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！鞍倌昀系戗暿菓?zhàn)略籌劃的結(jié)果，而非經(jīng)營的結(jié)果。企業(yè)生存的壽命與企業(yè)思考的深度和廣度成正比。要扭轉(zhuǎn)長期形成的“宏觀不管，微觀管死〞的舊管理模式，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理和控制，加大戰(zhàn)術(shù)上的自主經(jīng)營。新生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)由于其誕生在國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和全球經(jīng)濟(jì)一體化的特殊時(shí)期，更應(yīng)該注意自己周邊環(huán)境的變化以便能夠制定出一套切合實(shí)際的開展戰(zhàn)略和策略。產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為，市場環(huán)境決定市場構(gòu)造，市場構(gòu)造決定市場行為，市場行為決定市場績效。因此，要想比較準(zhǔn)確的預(yù)測和制定企業(yè)的開展戰(zhàn)略就必須深入地分析企業(yè)面對的市場環(huán)境。下面將從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境入手分析一下新生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司〔以下稱新生企業(yè)〕的開展戰(zhàn)略。一、當(dāng)今財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境〔一〕來自WTO的挑戰(zhàn)當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化已成為不可阻擋的潮流和趨勢。中國參加WTO是既定國策。國際競爭家門化已變?yōu)闊o法回避的實(shí)事。因此，不管新生企業(yè)愿意與否，都必須準(zhǔn)備迎接來自國際保險(xiǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)。由于社會、經(jīng)濟(jì)制度和文化存在根本性差異以及長期處于政府的政策保護(hù)和國有企業(yè)一家獨(dú)霸的市場壟斷之下，WTO對中國保險(xiǎn)企業(yè)來說是相當(dāng)陌生的。這種經(jīng)濟(jì)體制上的陌生性使我國保險(xiǎn)企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比其它開展中國家保險(xiǎn)企業(yè)在“入世〞時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)要大得多，風(fēng)險(xiǎn)自然也要大得多。如何抓住“入世〞前最后幾年的過渡期加速提高企業(yè)的競爭能力，充分做好迎接挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備應(yīng)是各家保險(xiǎn)公司關(guān)注的焦點(diǎn)。WTO對中國經(jīng)濟(jì)最大的影響就是全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下的國際分工，所有的中國產(chǎn)業(yè)都將在這一框架下重新定位，作為效勞業(yè)的中國保險(xiǎn)業(yè)也將隨之重新界定自己的效勞對象。隨著產(chǎn)業(yè)的重新排序和分化，市場將會分為厚利市場〔profitablemarket〕和薄利市場〔unprofitablemarket〕。有可能出現(xiàn)外資企業(yè)據(jù)有厚利市場而把薄利市場讓給內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局。因此，如果定位不清中國保險(xiǎn)業(yè)在新的分工體制下可能會喪失今天在本國市場的主導(dǎo)地位，淪為附庸。這將是WTO帶來的最大的威脅。所以，國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)如何審視自己的優(yōu)勢和劣勢，“師夷之長以制夷〞，通過抓住再定位的時(shí)機(jī)來化解強(qiáng)敵的威脅，在特定的目標(biāo)市場上牢牢占據(jù)主導(dǎo)地位是解讀WTO的關(guān)鍵。但是，這是一個(gè)復(fù)雜的組織再造工程，而不是簡單地“認(rèn)識〞問題。？世界銀行１９９８年開展報(bào)告提綱？在談到是“搭上車〞還是“落伍〞的問題時(shí)指出“趕上并不是輕而易舉，簡單迅捷的事，需要的也不僅僅是資本積累〞。面對國外保險(xiǎn)企業(yè)的大兵壓境和國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)群雄逐鹿的局面，新生企業(yè)從誕生那一天起就必須要準(zhǔn)備走一條不同尋常的開展道路和模式，盡快形成自己在新秩序中的特殊競爭優(yōu)勢，把這場中國經(jīng)濟(jì)開展史上的最大變革所帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)變成自己開展的最大機(jī)遇?！捕钞a(chǎn)業(yè)開展現(xiàn)狀〔１〕開展階段定位我們今天的保險(xiǎn)業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)化的初期。保險(xiǎn)業(yè)作為金融業(yè)的一局部，早已存在于國民經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)之中，但其長期以來一直以傳統(tǒng)的方案經(jīng)濟(jì)體制下一個(gè)“部門〞的形式存在，無論是經(jīng)營形式還是經(jīng)營規(guī)模都不是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)體制下的產(chǎn)業(yè)。將當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)的開展階段定義為“產(chǎn)業(yè)化初期〞而不是保險(xiǎn)業(yè)的開展初期，目的是想更準(zhǔn)確地描述出其歷史的繼承性和現(xiàn)階段的根本特征，即一方面舊的方案經(jīng)濟(jì)體制下的壟斷經(jīng)營已經(jīng)相當(dāng)成熟，而另一方面市場經(jīng)濟(jì)剛剛萌芽并正在遭到WTO的強(qiáng)大沖擊。今天的中國保險(xiǎn)業(yè)，既能看到萌芽階段的特征，向國際化開展特征，也能看到成長階段、成熟階段、甚至是衰退階段的特征。正是由于幾個(gè)不同開展階段的重疊造成了復(fù)雜的外部環(huán)境，使新生企業(yè)在制定各自的市場策略和開展戰(zhàn)略時(shí)普遍感到非常困惑，在具體實(shí)踐中不斷出現(xiàn)搖擺。所以在現(xiàn)階段無論是政府的行業(yè)指導(dǎo)，還是企業(yè)的開展戰(zhàn)略都要分類實(shí)施，斷不可一刀切。這既是中國特色，也是中國保險(xiǎn)企業(yè)制定各自開展規(guī)劃的立足點(diǎn)。明確這一點(diǎn)對新生企業(yè)來說是至關(guān)重要的，對指導(dǎo)新生企業(yè)制定各自的開展戰(zhàn)略有非?，F(xiàn)實(shí)的意義?！玻病超F(xiàn)存的行業(yè)狀況我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)不是從無到有的，而是從方案經(jīng)濟(jì)體制下脫胎而來的，其必然帶有母體的很多痕跡。由于占市場主導(dǎo)地位的國有獨(dú)資企業(yè)在向市場經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)化的過程中變化不大，所以整個(gè)市場環(huán)境的變化也不大。這主要反映在市場的準(zhǔn)入制度上、市場的構(gòu)造上、政府對市場的監(jiān)管上和業(yè)內(nèi)的文化體系上。從市場準(zhǔn)入制度來看，由于保險(xiǎn)業(yè)長期在封閉狀態(tài)下運(yùn)行，保險(xiǎn)業(yè)已成為一個(gè)壟斷程度相當(dāng)高的行業(yè)。雖然隨著我國社會主義經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，特別是在WTO的推動(dòng)下，金融保險(xiǎn)市場也在逐步開放，但總的來說國家的控制力度相當(dāng)大，政策準(zhǔn)入門檻相當(dāng)高，開發(fā)度很低，開放的進(jìn)度也很慢。目前的市場主體還很少，競爭程度與其他行業(yè)相比還十分有限，已進(jìn)入的企業(yè)可以充分共享行業(yè)壟斷帶來的利潤。可以說現(xiàn)存的行業(yè)壟斷保證了各家保險(xiǎn)公司的生存并使大家根本上能和平共處，但它同時(shí)也導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)經(jīng)營管理水平始終處于粗放階段的狀況，獲利能力低下。１９９９年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的行業(yè)銷售利潤率只有４.４%，完全看不出朝陽產(chǎn)業(yè)的跡象。從市場構(gòu)造上看，新生企業(yè)經(jīng)營空間狹小：傳統(tǒng)的保險(xiǎn)市場根本上被瓜分完畢，潛在的新興保險(xiǎn)消費(fèi)市場尚無能力問津。目前的市場構(gòu)造是三個(gè)骨干企業(yè)的市場份額超過了９０%，其中最大的一家市場份額到達(dá)７０%以上，而其余的各家只擁有缺乏１０%，存在嚴(yán)重的寡頭壟斷。新生企業(yè)的進(jìn)入遇到了老保險(xiǎn)企業(yè)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場上的頑強(qiáng)抵抗。為了獲取生存所必須的市場份額，新生企業(yè)不得不采取一種蠻力硬拚的策略，即價(jià)格戰(zhàn)的策略強(qiáng)行開進(jìn)，一進(jìn)入市場便陷入了高本錢、高強(qiáng)度的對抗。“賣〞保單變成了“買〞保單，企業(yè)經(jīng)營本錢激增，利潤下降，甚至虧損。從政府對市場的監(jiān)管上看，出于我國根本國情的考慮，政府監(jiān)管政策和法規(guī)對現(xiàn)階段財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場影響較大的主要有兩點(diǎn)，一是對主導(dǎo)企業(yè)的保護(hù)，二是對業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的自主經(jīng)營權(quán)進(jìn)展ot較大地限制。具體來說，前者由于壟斷企業(yè)在行業(yè)中具有舉足輕重的影響力，而其從方案經(jīng)濟(jì)向市場轉(zhuǎn)軌又進(jìn)展得比較慢，所以政府的監(jiān)管政策在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)不得不向其傾斜，以保證市場的穩(wěn)定和國有企業(yè)的主導(dǎo)地位。因此，中國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的根本格局和政策環(huán)境長期以來一直無大改變。以WTO為例，雖然WTO已迫在眉睫，但政府監(jiān)管當(dāng)局催促市場迅速向WTO標(biāo)準(zhǔn)靠攏的政策導(dǎo)向并不十清楚顯，力度也不很大。除非國家主動(dòng)用行政手段拆散壟斷，否那么市場仍在原有的框架內(nèi)按照自己的老節(jié)奏蹣跚前行。因此，新生企業(yè)在相當(dāng)長的一段時(shí)期內(nèi)還必須在這個(gè)框架內(nèi)生存與開展,無法完全按照市場規(guī)律實(shí)施真正意義上的開展戰(zhàn)略。后者因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的特殊性，國家一直對其實(shí)行較其他行業(yè)更為嚴(yán)厲的監(jiān)管，保險(xiǎn)企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)到位率很低，與自負(fù)盈虧的責(zé)任之間存在很大缺口，企業(yè)無法完全按照自己的意圖在市場上運(yùn)作，企業(yè)開展受到很大影響，特別是投資方面。但是鑒于我國各保險(xiǎn)企業(yè)嚴(yán)重缺乏熟悉其它行業(yè)或業(yè)務(wù)的專門人才及經(jīng)歷，以及相關(guān)市場也處在形成階段這一根本領(lǐng)實(shí)，完全放開，讓企業(yè)自主經(jīng)營權(quán)全部到位，也有很大風(fēng)險(xiǎn)。就拿保險(xiǎn)資金進(jìn)入證券市場來說，沒有一個(gè)成熟的資本市場，全面開放投資亦是弊多利少。正是從這個(gè)意義上講，政府對市場行為的強(qiáng)有力監(jiān)管對新生企業(yè)來說又是一種保護(hù)。當(dāng)然，受到WTO的沖擊和影響，政府監(jiān)管模式將發(fā)生重大變化，逐步走向市場化，主要監(jiān)管職能將從對市場行為的監(jiān)管過渡到對企業(yè)償付能力的監(jiān)管。向國際慣例看齊將是保險(xiǎn)監(jiān)管的主要開展趨勢。從文化上看，國有獨(dú)資企業(yè)長期一枝獨(dú)秀的局面造成了保險(xiǎn)業(yè)根系一脈的結(jié)果，其后不管哪家公司成立都不同程度地打上了國有保險(xiǎn)公司特有文化的烙印。其突出的表現(xiàn)是普遍存在重業(yè)務(wù)，輕管理；重業(yè)務(wù)人才，輕管理人才；重經(jīng)歷，輕理論；重短期經(jīng)營，輕長期開展研究；重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，輕創(chuàng)新等。文化的同宗同源造成了人才的同質(zhì)性和思維方式的同質(zhì)性，這是導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場經(jīng)常出現(xiàn)“過度競爭〞的重要原因，也是本文將在方案經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過程中誕生的保險(xiǎn)公司稱為新生企業(yè)而非新興企業(yè)的原因。新企業(yè)不等于就代表先進(jìn)，老企業(yè)也不是落后的同義詞。事實(shí)上老企業(yè)反倒是許多組織變革、產(chǎn)品創(chuàng)新的倡導(dǎo)者。這種現(xiàn)象值得新企業(yè)格外關(guān)注，萬不可掉以輕心。目前各企業(yè)正試圖從這個(gè)特定文化的體系中突出重圍，并初步取得了一定的成果。〔三〕知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)二十一世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在知識經(jīng)濟(jì)中，知識已從非獨(dú)立因素變成了獨(dú)立的因素，從潛在的生產(chǎn)力變成了現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力。知識生產(chǎn)力正日益成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)開展的關(guān)鍵因素。知識經(jīng)濟(jì)把信息和知識作為最重要的根底性資源，把人創(chuàng)造知識、運(yùn)用知識的能力看作最重要的經(jīng)濟(jì)成果并以此導(dǎo)出信息化和智能化的新經(jīng)濟(jì)特征。知識資源的導(dǎo)入使經(jīng)濟(jì)獲得了無盡的動(dòng)力。對于生存在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)來說，知識資產(chǎn)正在取代金融資產(chǎn)、固定資產(chǎn)而成為企業(yè)最重要的資產(chǎn)。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的成功與否取決于知識的開發(fā)、傳播、研究、教育和培訓(xùn)，企業(yè)有無競爭力主要看企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造力，而不再是它有多少錢或多少固定資產(chǎn)，這是任何一個(gè)企業(yè)都必須正視的問題。那些能有效地開發(fā)和管理他們的知識資產(chǎn)并擁有比競爭對手更多的知識的企業(yè)將會開展的更好。人是知識的創(chuàng)造者和載體。因此，對人力資本和技術(shù)的高強(qiáng)度的投入是知識經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)運(yùn)作的重要特點(diǎn)。信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和文化的飛速開展是知識經(jīng)濟(jì)最突出的代表。信息技術(shù)向各個(gè)部門的廣泛滲透，極大的提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，加速了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級和改造。所謂企業(yè)信息化，就是利用信息技術(shù)改寫和重建現(xiàn)有企業(yè)的全部管理和業(yè)務(wù)根底，提高企業(yè)的競爭力。信息技術(shù)的巨大進(jìn)步使經(jīng)濟(jì)開展進(jìn)入“柔性生產(chǎn)〞時(shí)代，也就是個(gè)性化生產(chǎn)時(shí)代。企業(yè)經(jīng)營開場從傳統(tǒng)的集中式生產(chǎn)經(jīng)營走向分散式生產(chǎn)經(jīng)營。借助信息技術(shù)人們已經(jīng)可以在管理決策中心和營業(yè)終端之間實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)管理。管理的跨距突破了傳統(tǒng)理論的時(shí)空限制，可以延伸到任何地方，“貼近市場〞的營銷理論開場真正走入實(shí)踐。如在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)用集中來表現(xiàn)本企業(yè)的實(shí)力和地位，雄偉、豪華的公司總部曾給來訪者留下深刻的印象，并使在這樣的環(huán)境中工作的員工產(chǎn)生了極度的自豪感。但現(xiàn)在這種舊觀念在分散經(jīng)營的新經(jīng)營理論的沖擊下已讓位給終端柜臺的美觀和現(xiàn)代化，讓位給滿足于顧客的效率感、方便感和信任感，讓位給以整合顧客效勞為中心的新的經(jīng)營理念。OECD〔經(jīng)濟(jì)開展和合作組織〕在描述知識經(jīng)濟(jì)時(shí)指出過去人們把企業(yè)信息化的終點(diǎn)放到企業(yè)內(nèi)部的整合上，著眼點(diǎn)都是推動(dòng)管理的進(jìn)化；現(xiàn)在的重點(diǎn)那么是放在企業(yè)的外部，即放在為顧客的效勞上。這一點(diǎn)對身為效勞業(yè)的保險(xiǎn)企業(yè)來說影響更為重大，將使現(xiàn)有的保險(xiǎn)經(jīng)營模式，特別是營銷模式發(fā)生根本性的改變。新生企業(yè)應(yīng)借助信息技術(shù)迅速建立起完全不同于老企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)造，組織構(gòu)造，和市場布局構(gòu)造，按照前重后輕的新原那么配置企業(yè)資源，竭盡全力貼近市場、貼近顧客，塑造新型的企業(yè)形象?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型起了決定性的推動(dòng)作用。互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)空的界限，無限增加了企業(yè)與潛在客戶的接觸時(shí)機(jī)，提高了交易的速度和規(guī)模，降低了咨詢和交易的本錢，簡化了交易的環(huán)節(jié)，使快速、便捷的個(gè)性化效勞和自助式效勞成為可能。保險(xiǎn)業(yè)作為傳統(tǒng)的效勞產(chǎn)業(yè)毫無疑問也被“網(wǎng)〞在其中，開場從資本勞動(dòng)密集型向技術(shù)資本勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)化。在高科技時(shí)代，誰擁有技術(shù)，誰就擁有市場。雖然目前網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售還存在許多問題，但這種新的銷售模式正導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式出現(xiàn)一種革命性的變化，有著廣闊的前景。知識經(jīng)濟(jì)及信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)時(shí)代的到來，給新生企業(yè)劃了一條新的、平等的起跑線，使之有了跑贏大企業(yè)、老企業(yè)，甚至外資企業(yè)的時(shí)機(jī)和可能。但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)本身并不能保證新生企業(yè)一定會贏得下個(gè)世紀(jì)的競爭。獲勝的時(shí)機(jī)在于利用新技術(shù)對企業(yè)再造的結(jié)果，即新的企業(yè)組織構(gòu)造、規(guī)模和文化的形成，另外還取決于企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的成熟度。同時(shí)由于市場進(jìn)入的科技含量大幅增加，行業(yè)準(zhǔn)入的資本門檻也相應(yīng)大幅提高，新生企業(yè)要有充足的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備打好高科技戰(zhàn)爭。新生企業(yè)能否抓住這次戰(zhàn)略機(jī)遇，贏得新經(jīng)濟(jì)時(shí)代競爭，防止被淘汰的命運(yùn)，取決于初始的策略規(guī)劃，而不是一兩件新式武器或概念。(四)當(dāng)前新生企業(yè)效益不好的成因分析〔１〕根底管理的薄弱當(dāng)前新生企業(yè)的一個(gè)共同特征就是沒有歷史，橫空出世。換句話說就是大都沒有經(jīng)歷過從小到大生存磨練，一上來就是幾個(gè)億甚至十幾個(gè)億的資產(chǎn)，除了錢和一張金融許可證之外根本上沒有任何企業(yè)根底。因此先把企業(yè)的根本功練好然后再把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的功課做好就成了必然的次序。首先要解決企業(yè)該如何辦？這樣一個(gè)極簡單又深刻的問題，這是根底；其次才是在高科技時(shí)代如何辦好保險(xiǎn)的問題。目前各新生保險(xiǎn)企業(yè)普遍面臨的問題主要都是根底管理滯后造成的，而非保險(xiǎn)技術(shù)不成熟造成的。從保險(xiǎn)技術(shù)方面看，各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)技術(shù)上的差距并不是很大。在各家新生保險(xiǎn)公司經(jīng)營實(shí)踐上，共同的特征是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力普遍強(qiáng)于管理能力，用業(yè)務(wù)管理代替了根底管理并普遍存在一種輕視根底管理和根底管理人才的急躁文化。新生企業(yè)在根底管理未到位的情況下大規(guī)模上業(yè)務(wù)其結(jié)果是不言而喻的：最突出的是根底管理不到位誘發(fā)的內(nèi)部道德虧損。〔２〕不利的市場競爭格局虧損的第二個(gè)成因是壟斷狀態(tài)下的市場競爭。壟斷造成了新生企業(yè)生存與開展空間的過度狹小，為了擁有生存必須的市場份額，新生企業(yè)不得不犧牲屬于自己的行業(yè)壟斷利潤來換取保費(fèi)，即用價(jià)格競爭的方式作為主要的市場策略，這必然會導(dǎo)致市場次序進(jìn)一步混亂。由于我國壟斷的根源在于社會制度的存在根底，即社會主義的市場經(jīng)濟(jì)〔以國有經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟(jì)〕，因此，指望近期內(nèi)通過上層建筑來從根本上改變這一現(xiàn)狀是不現(xiàn)實(shí)的〔調(diào)整是有可能的〕。企業(yè)必須要面對現(xiàn)實(shí)并找到這個(gè)環(huán)境下的適合自己快速成長的方式和道路。(３)保險(xiǎn)市場的特殊性由于保險(xiǎn)企業(yè)的實(shí)力和無形資產(chǎn)在保險(xiǎn)交易中的權(quán)重很大，新生企業(yè)在起步階段一般只能選擇那些費(fèi)率高、標(biāo)的小，風(fēng)險(xiǎn)分散、技術(shù)含量低和易上規(guī)模的險(xiǎn)種切入市場。于是便形成了千軍萬馬過獨(dú)木橋的局面，在個(gè)別險(xiǎn)種上產(chǎn)生了“過度競爭〞。過度競爭導(dǎo)致企業(yè)本錢居高不下。生存的問題一下子變成了新生保險(xiǎn)公司面臨的頭號問題，開展的事自然無暇顧及，企業(yè)行為日趨短期化，十分被動(dòng)地跟這市場走。〔４〕保險(xiǎn)技術(shù)二重性的影響保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的效益。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量評判主要取決于核保核賠技術(shù)的水平。造成許多虧損的原因是核?；蚝速r技術(shù)不過關(guān)。一般地說核?；蚝速r技術(shù)含兩個(gè)層面，一是保險(xiǎn)技術(shù)本身，二是對保險(xiǎn)承保對象所處行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識別？t前者可以通過理論學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高，后者只能靠實(shí)踐經(jīng)歷的積累來增強(qiáng)，即阿羅〔K.Arrow〕所說的“干中學(xué)〞〔Learningbydoing〕。一般地說，新生企業(yè)在第一個(gè)層面上并不很差，根本上處在社會平均水平上，有些甚至還要稍強(qiáng)些。但在第二個(gè)層面上由于新生企業(yè)大都采取大企業(yè)、老企業(yè)的經(jīng)營模式，沒有明確的經(jīng)營方向，大乎隆式地什么都做，再加上社會經(jīng)濟(jì)開展迅速，行業(yè)更迭頻繁，新生保險(xiǎn)企業(yè)很難掌握承保對象的行業(yè)特征和防災(zāi)防損的節(jié)點(diǎn)，無法在短時(shí)間內(nèi)獲取足夠的案例進(jìn)展縱向積累，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識別技能和承保經(jīng)歷積累非常緩慢，難以迅速形成有效生產(chǎn)力。許多交易都因無法充分利用過去的經(jīng)歷造成交易本錢高于市場平均本錢，導(dǎo)致行業(yè)壟斷利潤的流失。更嚴(yán)重的是由于各個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)不同，核保人員不可能什么都懂，這種情況往往使核保環(huán)節(jié)形同虛設(shè)，硬性承保就會埋下重大隱患。為防止出現(xiàn)這種結(jié)局，便會出現(xiàn)過度依賴再保險(xiǎn)的現(xiàn)象--只要分得出去就保，把再保險(xiǎn)變成了新的核保部門，把收取保費(fèi)也變成了收取分保手續(xù)費(fèi)，企業(yè)無法賺取承保利潤。在核賠方面的窘境與核保根本類似，往往由于經(jīng)歷不夠，不該賠的也賠了，導(dǎo)致利潤的流失。另外由于這種經(jīng)營模式無法有效地組織起企業(yè)的資源投入到新興市場〔有效需求率高的市場〕，新生企業(yè)不得不繼續(xù)圍繞著自己熟悉的傳統(tǒng)市場〔有效需求率低的市場〕去與老企業(yè)、大企業(yè)搶市場。這不僅耗掉了企業(yè)應(yīng)得的利潤甚至造成了虧損，而且限制了新生企業(yè)的開展前景，使道路越走越窄?？梢哉f，企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)歷的積累速度和質(zhì)量，以及將他們迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的機(jī)制決定了企業(yè)的開展速度和盈利能力。〔５〕大工程、高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的不利影響對新生企業(yè)來說，大工程承保雖然有較好的經(jīng)濟(jì)效益和有形象宣傳上的意義，然而大工程由于承保技術(shù)上的復(fù)雜性和展業(yè)層次過高也非輕易可以得手。承保大工程猶如攻城作戰(zhàn)，城高溝深，非重兵缺乏以下。久頓兵于堅(jiān)城之下那么費(fèi)用缺乏，銳氣殆盡。企業(yè)易陷入進(jìn)也不是，退也不是的窘境。從行銷的角度看，大客戶由于競價(jià)力強(qiáng)，承保費(fèi)率過低，在沒有形成規(guī)模的時(shí)候，新生企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也會很高。因此新生企業(yè)在實(shí)力有限的時(shí)候不宜將大工程作為主攻方向，而只能以奇兵相待。如果亂打一氣，那么會對初創(chuàng)期的企業(yè)開展產(chǎn)生不利影響。高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也一樣，由于新生企業(yè)的實(shí)力較弱，對高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付的承受力差，為了分散風(fēng)險(xiǎn)，不得不過度依賴分保，企業(yè)費(fèi)了半天勁，只賺了個(gè)吆喝錢，在根底管理不到位的情況下，還會出現(xiàn)賠錢賺吆喝的結(jié)果。大工程和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤積累慢，對企業(yè)初期成長奉獻(xiàn)率低，并使企業(yè)用散了資源，錯(cuò)過了其他市場機(jī)遇，因此在創(chuàng)業(yè)初期不宜介入。〔６〕企業(yè)文化建立步入誤區(qū)目前，新生企業(yè)在企業(yè)文化建立方面存在兩大問題：一是很少從長遠(yuǎn)開展考慮，即統(tǒng)一價(jià)值觀入手，而根本上著重于視覺形象和宣傳，使企業(yè)文化建立流于形式，其結(jié)果是經(jīng)歷了數(shù)年的磨和之后，員工和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及投資人并沒有在企業(yè)的理想和目標(biāo)上達(dá)成一致；相反，在貌和神異的外表文章下，文化失去了它的凝聚作用和約束作用，企業(yè)理想受到普遍的蔑視和疑心，利己主義惡性膨脹，短期行為成為主流。在根底管理不到位和文化約束力又很弱的情況下，道德風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致企業(yè)虧損也就缺乏為怪。孫子說：“上下同欲者勝〞。如果大家在企業(yè)根本目標(biāo)上想法不同，各有所圖，無異一群烏合之眾，失敗是早晚的事。其實(shí)企業(yè)文化是企業(yè)上層建筑建立最重要的局部，屬于政治范疇。對于一個(gè)新企業(yè)來說，政治的穩(wěn)定直接關(guān)系到企業(yè)長遠(yuǎn)開展，因此一定要把企業(yè)文化的建立提高到政治的高度認(rèn)識。企業(yè)文化的核心是企業(yè)政治，政治的核心是權(quán)威，權(quán)威的核心是價(jià)值觀，價(jià)值觀的核心是理想。理想是創(chuàng)立企業(yè)文化的源泉。企業(yè)的理想就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的理想，可以說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人有什么樣的理想，就會有什么樣的企業(yè)文化。換句話說，理想有多大，事業(yè)就有多大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須是企業(yè)理想的化身，必須言行一致。如果一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人外表上目標(biāo)遠(yuǎn)大而實(shí)際上無時(shí)不在為自己的私利打小算盤，該企業(yè)的文化也必然是以私利為價(jià)值取向的文化，因?yàn)檠孕械牟町悤ㄟ^組織系統(tǒng)層層自上而下的傳導(dǎo)。當(dāng)然，在功利主義泛濫的今天，這樣的要求是很難到達(dá)的。但是“非立大志自拔于流俗者不能成大器，〞一個(gè)企業(yè)要想做好就必須與眾不同，必須要有長遠(yuǎn)考慮。二是在政治決策的模式上存在失誤。民主和獨(dú)斷是兩種政治決策模式在社會經(jīng)濟(jì)開展的不同階段起著不同的作用。采用何種模式的利弊并非可以用科學(xué)或不科學(xué)這樣簡單地劃定，而是對不同階段利弊輕重的權(quán)衡。決策的科學(xué)與否主要取決于領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人素質(zhì)和決策機(jī)制的設(shè)計(jì)。一般地說草創(chuàng)時(shí)期宜用獨(dú)斷的方式，民主是適應(yīng)開展起來以后的決策模式。在企業(yè)草創(chuàng)時(shí)期即實(shí)行民主決策方式會延緩價(jià)值觀的統(tǒng)一過程，甚至?xí)惯@一努力瓦解。如經(jīng)營上的分歧和利益上的分配往往會使人們根據(jù)隸屬關(guān)系結(jié)黨，進(jìn)而演化為派系之爭。派系的出現(xiàn)導(dǎo)致了管理上的不公平，是非沒有標(biāo)準(zhǔn)，最終導(dǎo)致指揮系統(tǒng)的崩潰。因此，在企業(yè)創(chuàng)立初期就要把保持政治穩(wěn)定當(dāng)成一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù)來抓。要保持政治穩(wěn)定就要建立政治核心。具體說就是要樹立第一經(jīng)理人的概念，統(tǒng)一政令，防止出現(xiàn)雙頭政治和多頭政治的權(quán)力格局。上層建筑對經(jīng)濟(jì)根底有巨大的反作用力。上層建筑質(zhì)量的好壞將直接影響企業(yè)的生存與開展。雖然受到我國國情的限制有些理論并不能完全在現(xiàn)實(shí)付諸實(shí)施，但經(jīng)過努力還是可以建立起根本上符合企業(yè)運(yùn)作實(shí)際的企業(yè)文化，使企業(yè)能夠按照自己的特點(diǎn)和規(guī)律運(yùn)行。二、實(shí)施以建立為企業(yè)核心競爭力體系的根本開展戰(zhàn)略〔一〕企業(yè)核心競爭力建立的核心是專業(yè)化經(jīng)營所謂企業(yè)核心競爭力是指那些最根本的、能使企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力。核心競爭力有四個(gè)根本特征：〔一〕具有充分的顧客價(jià)值，即對顧客能產(chǎn)生根本性的好處或效用；〔二〕具有較強(qiáng)和較持久的唯一性，即進(jìn)入壁壘高，不易被模仿；〔三〕具有相當(dāng)?shù)母仔院脱诱剐?，?yīng)該能為企業(yè)翻開多種產(chǎn)品市場提供支持，對企業(yè)一系列產(chǎn)品和效勞的競爭力都有促進(jìn)作用；〔四〕具有領(lǐng)導(dǎo)性，即總是在經(jīng)營理念、管理工具、組織架構(gòu)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面走在市場的前面。核心競爭力的實(shí)質(zhì)是核心專長的建立。核心專長的培養(yǎng)和開展是通過兩個(gè)途徑進(jìn)展的，一個(gè)是通過內(nèi)部的積累建立核心專長，一個(gè)是通過外部的兼并和重組來獲取核心專長。在社會分工不斷深入和細(xì)化的情況下，企業(yè)必須明確自己能為之提供最正確產(chǎn)品和最好效勞的目標(biāo)市場，通過在目標(biāo)市場上的長期積累來形成自己的核心專長。任何一個(gè)企業(yè)都有自己的核心競爭力，但放在市場上就會有強(qiáng)弱之分。最強(qiáng)的核心競爭力表現(xiàn)為一種能不斷的制定行業(yè)競爭標(biāo)準(zhǔn)的能力。可以說，誰能不斷地制定新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)誰就擁有最終的核心競爭力。以目前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場為例，壟斷企業(yè)的核心競爭力構(gòu)筑了當(dāng)前的行業(yè)競爭標(biāo)準(zhǔn)，其他企業(yè)要想超越它就必須建立新的競爭標(biāo)準(zhǔn)。核心競爭力理論認(rèn)為企業(yè)超額利潤的來源于其核心資源和核心競爭力，企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的競爭構(gòu)造并不重要，即便在存在寡頭壟斷的市場構(gòu)造中，中小企業(yè)仍有可能賺到超額利潤。尤其在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于知識和資本的互補(bǔ)性極強(qiáng)，生產(chǎn)力的提高有時(shí)無需增加實(shí)物資本，而只要改進(jìn)生產(chǎn)的組織方式就可實(shí)現(xiàn)。因此打破壟斷的最好方式不是在原有的方式上拚搶，如價(jià)格戰(zhàn)、資源公關(guān)戰(zhàn)等，而是在新的生產(chǎn)方式上和特定的領(lǐng)域里向壟斷企業(yè)發(fā)起沖擊和挑戰(zhàn)。企業(yè)必須認(rèn)識到：它無法為市場中所有的顧客效勞。企業(yè)不應(yīng)處處與人競爭，甚至在一些市場上與握有優(yōu)勢的企業(yè)對抗，而必須找到并確認(rèn)市場中最具吸引力，且最能有效提供效勞的局部為自己的目標(biāo)市場。該理論對在當(dāng)前中國保險(xiǎn)市場中的廣闊中小企業(yè)，特別是新生企業(yè)，具有十分重要的指導(dǎo)意義。世界５００強(qiáng)都是從專業(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)開展成今天的綜合性大公司的。歷史經(jīng)歷告訴我們，企業(yè)的開展的過程根本上一樣的，但凡從小逐步做大，從簡單向綜合開展的企業(yè)，生命力都很強(qiáng)；但凡過早的鋪開攤子，開場就往大的做，業(yè)務(wù)面面俱到的企業(yè)往往都難以為繼。任何企業(yè)都無法違背這個(gè)客觀規(guī)律，特別在大家實(shí)力相差很大而競爭卻格外劇烈的時(shí)候更是如此。即便是目前已經(jīng)在進(jìn)展多元化經(jīng)營的企業(yè)，也必然有一兩項(xiàng)經(jīng)營的重點(diǎn)作為自己的核心業(yè)務(wù)或核心產(chǎn)品，以使企業(yè)有一兩個(gè)賴以生存和開展的依托或根據(jù)地，而不能泛泛經(jīng)營。如微軟的windows操作系統(tǒng)，英特爾的芯片和夏普的LCD顯示器等。盲目多元化，往往是一家企業(yè)走下坡路的開場；而任何一家成功走了多元化開展的企業(yè)，都是以相當(dāng)?shù)膶I(yè)化水平為根底的。只有成為本行業(yè)的專家，才能做出真正的好產(chǎn)品，才能牢牢地占有市場，在劇烈競爭中賺到超額利潤。因此，產(chǎn)品的多元化或經(jīng)營領(lǐng)域的多元化從來就不是問題，在什么開展階段實(shí)現(xiàn)多元化才是問題的關(guān)鍵。因此，就實(shí)際經(jīng)營策略而言，收縮經(jīng)營管理范圍，強(qiáng)化？t營管理縱深，走先專而后綜道路因該是一條兼顧生存與開展的、切合實(shí)際的開展思路。專業(yè)化就是集約化。專業(yè)化帶來的是易操作性和經(jīng)歷本錢攤薄，使經(jīng)歷和知識能得到最大限度的發(fā)揮和利用，有助于一個(gè)沒有經(jīng)歷的企業(yè)低本錢高速度地積累經(jīng)營管理經(jīng)歷。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識就是資本，經(jīng)歷積累得快，企業(yè)成長就快。就保險(xiǎn)資源而言，由于我國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)大，任何一個(gè)行業(yè)的規(guī)模都足以支撐一個(gè)新生企業(yè)的成長，不存在吃不飽的問題。新生企業(yè)要解決的是如何選擇一個(gè)或數(shù)個(gè)效益好并前景遠(yuǎn)大的行業(yè)作為自己的開展依托以解決吃得好和吃得久的問題。因此，在開展初期新生企業(yè)一定要有所為有所不為，集中力量，從一兩個(gè)險(xiǎn)種入手，強(qiáng)行進(jìn)展突破，通過對核心業(yè)務(wù)的專業(yè)化規(guī)模經(jīng)營，形成局部優(yōu)勢，做知名氣，創(chuàng)出品牌，憑借其專業(yè)化優(yōu)勢，搶在別人前面先期瓜分甚至壟斷某些利潤較為豐厚的特定市場，迅速完成利潤、市場份額、經(jīng)歷、技術(shù)、人才和無形資產(chǎn)的原始積累，實(shí)現(xiàn)高效快速的業(yè)務(wù)增長，然后再向其它險(xiǎn)種或領(lǐng)域擴(kuò)大戰(zhàn)果，最終建立全面優(yōu)勢。未來保險(xiǎn)企業(yè)核心競爭力將是一個(gè)以信息技術(shù)為支撐的、具有為提供一個(gè)或數(shù)個(gè)特定保險(xiǎn)市場核心專長的生產(chǎn)效勞體系?！奥劦烙邢群?，術(shù)業(yè)有專攻〞。針對當(dāng)前中國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀和未來的開展趨勢，根據(jù)企業(yè)所處的開展階段和在未來分工體系中的位置，建立專業(yè)化的核心競爭力是新生企業(yè)最為急迫的任務(wù)。做好、做專和做強(qiáng)是建立企業(yè)核心競爭力的根本原那么，也是新生企業(yè)在開展初期應(yīng)奉行的開展戰(zhàn)略。〔二〕建立以核心專長為依托的銷售效勞網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的核心競爭力最終要反映在企業(yè)的市場競爭力上，即市場占有率和銷售利潤率上，而這與銷售網(wǎng)絡(luò)布局建立合理或科學(xué)與否有著密切的關(guān)系。目前，新生企業(yè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的根本考慮模式是哪里興旺就在哪里設(shè)〔有些還會考慮股東的因素。但由于以股東劃分業(yè)務(wù)開展方向本身不科學(xué)，這種經(jīng)營策略實(shí)際上收效甚微〕。這種設(shè)立方式由于在微觀上沒有明確的目標(biāo)市場，新機(jī)構(gòu)進(jìn)去后缺少立足和開展依托，往往不得不參與惡性市場競爭，在沒有任何優(yōu)勢和特色的情況下被動(dòng)地進(jìn)展混戰(zhàn)，結(jié)果造成普遍性虧損。通常的規(guī)律是越是經(jīng)濟(jì)興旺的地區(qū)，各家的分支機(jī)構(gòu)設(shè)的越多，競爭越是劇烈，新機(jī)構(gòu)虧損越大。對總部來說，這樣的分支機(jī)構(gòu)開的越多，財(cái)務(wù)壓力越大，很快陷入開展是虧損不開展也是虧損的兩難境地，最后只能是把放慢開展步伐作為修正企業(yè)開展戰(zhàn)略缺陷的一種權(quán)宜之計(jì)。專業(yè)化開展戰(zhàn)略為新生企業(yè)分支機(jī)構(gòu)布局提供了科學(xué)的依據(jù)。新生企業(yè)可以根據(jù)遴選的產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)業(yè)重心轉(zhuǎn)移趨向、本行業(yè)競爭度和綜合經(jīng)濟(jì)開展水平四個(gè)維度的考慮來科學(xué)合理地設(shè)立自己的分支機(jī)構(gòu)，以具有絕對優(yōu)勢的特色效勞來占領(lǐng)目標(biāo)市場。這樣做可以防止了無謂地惡性競爭，以最小的本錢獲取最大限度的利潤，盡早在新的市場握有一小塊根據(jù)地，穩(wěn)穩(wěn)地站住了腳跟，為總部提供源源不斷的現(xiàn)金流和利潤，從而充分發(fā)揮了分支機(jī)構(gòu)的作用?！踩辰?zhàn)略協(xié)作同盟企業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)個(gè)體與個(gè)體之間結(jié)成盟友，交換互補(bǔ)性資源，以期獲得長期市場競爭優(yōu)勢。邁克爾

波特說，聯(lián)盟是企業(yè)之間的長期協(xié)定，它超出了正常的市場交易，但又沒有到達(dá)合并程度，是擴(kuò)大市場而又不擴(kuò)大企業(yè)的方法，也是一種不通過合并，就可取得縱向一體化的低本錢和特色優(yōu)勢的手段，并能產(chǎn)生１+１〉２的效果。企業(yè)聯(lián)盟的好處在于通過聯(lián)盟雙方均可以用更低的本錢，共同進(jìn)展更敏捷的對外競爭。對新生企業(yè)來說結(jié)合自己的核心業(yè)務(wù)以產(chǎn)品為導(dǎo)向與國際上具有相關(guān)核心專長的保險(xiǎn)企業(yè)建立較為嚴(yán)密的縱向聯(lián)盟或橫向聯(lián)盟，進(jìn)展國家法律、政策允許的業(yè)務(wù)合作與交流是迅速跨越某些開展階段和為抗衡WTO沖擊，將企業(yè)的管理水平和效勞能力提高到國際水平，有效地占領(lǐng)市場的捷徑。聯(lián)盟不僅局限于業(yè)內(nèi)，也可擴(kuò)大到業(yè)外，主要是借助其他行業(yè)企業(yè)或組織的行銷通路擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售。策略聯(lián)盟分研發(fā)聯(lián)盟、技術(shù)合作聯(lián)盟、銷售通路聯(lián)盟、信息聯(lián)盟、培訓(xùn)聯(lián)盟、分保聯(lián)盟、管理聯(lián)盟、承保聯(lián)盟、效勞聯(lián)盟等。尤其是銷售通路聯(lián)盟的建立有利于解決保險(xiǎn)企業(yè)，特別是新生企業(yè)，目前面臨的一個(gè)非常棘手的問題：如何解決企業(yè)高位切入社會的問題，即如何讓自己的業(yè)務(wù)人員能夠盡早接觸到潛在保戶的上層人員，把推銷變成“拉銷〞，從而迅捷地翻開效益型險(xiǎn)種承保的大門?！菜摹辰⒁允袌鰟?chuàng)新為中心的強(qiáng)大的可持續(xù)研發(fā)能力知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)增長源泉是知識的積累和運(yùn)用。因此要想贏得下個(gè)世紀(jì)的競爭就必須超常規(guī)地建立企業(yè)的研發(fā)能力，及時(shí)總結(jié)自己的經(jīng)歷教訓(xùn)，學(xué)習(xí)借鑒業(yè)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)，收集市場的信息并針對市場的現(xiàn)實(shí)和潛在需求作出回應(yīng)，建立起學(xué)習(xí)型企業(yè)。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)弱決定了企業(yè)的前途。古語說：“學(xué)有根源。〞企業(yè)自身的文化建立就是企業(yè)的大本大源。沒有這個(gè)為根底，企業(yè)非但無法學(xué)習(xí)汲取國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的管理技術(shù)和經(jīng)歷，反而往往是“畫虎不成反類犬〞，得不償失。重生產(chǎn)，輕研究開發(fā)，是方案經(jīng)濟(jì)的遺產(chǎn)。在方案經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于一切生產(chǎn)和銷售方案都由國家下達(dá)，企業(yè)無太大必要建立自己的“大腦〞。目前我國的企業(yè)仍普遍不重視研究與開展，企業(yè)決策主要憑領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)歷。很多企業(yè)把研究與開展部門作為一種裝飾物。這一點(diǎn)在保險(xiǎn)業(yè)顯得尤為突出。相比之下，外國公司那么把研發(fā)作為主要的生產(chǎn)力，甚至是核心生產(chǎn)力加以建立?，F(xiàn)在企業(yè)的生態(tài)環(huán)境也一天比一天嚴(yán)峻，再不研究新產(chǎn)品，再不研究市場及其開展趨勢，就一天也無法混下去。尤其是WTO到來后將徹底打破目前保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)壟斷，屆時(shí)誰能滿足顧客日益增長的需求，誰將贏得市場。新生企業(yè)不能把希望被動(dòng)地寄托在監(jiān)管部門的各種保護(hù)性措施上。否那么一旦發(fā)生突變，企業(yè)就會立刻面臨絕境。創(chuàng)新是企業(yè)核心競爭力的基石。企業(yè)核心競爭力的建立過程實(shí)際上就是企業(yè)創(chuàng)新力的建立過程。由于創(chuàng)新能力的形成需要相當(dāng)長時(shí)間的積累，因此新生企業(yè)必須從創(chuàng)立之始就要把創(chuàng)新力的建立納入整體開展規(guī)劃。創(chuàng)新是一種能力，這種能力不是單純的研究能力或開發(fā)能力，而是一種能夠把握市場時(shí)機(jī)和技術(shù)時(shí)機(jī)，正確地做出創(chuàng)新的決策，有效地實(shí)施這一決策并成功地引入市場的能力。創(chuàng)新分技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和制度創(chuàng)新。商業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新不同之處是前者不完全追求技術(shù)的先進(jìn)性而是以市場實(shí)現(xiàn)度和獲得商業(yè)利益作為檢驗(yàn)創(chuàng)新成功與否的最終標(biāo)準(zhǔn)，研發(fā)的重點(diǎn)是市場。所謂市場就是一定數(shù)量顧客有效需求的集成。市場的創(chuàng)新即不斷根據(jù)顧客的有效需求推出其所需要的產(chǎn)品和效勞，用新技術(shù)、新產(chǎn)品創(chuàng)造新市場。學(xué)習(xí)積累機(jī)制是創(chuàng)新的核心問題，是支持創(chuàng)新得以順利開展的重要根底。創(chuàng)新是需要投入來支持的，必須在制度上、機(jī)制上予以解決。創(chuàng)新必須要圍繞企業(yè)的核心專長進(jìn)展而不能追時(shí)髦，更不能為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。創(chuàng)新分戰(zhàn)略性創(chuàng)新和戰(zhàn)術(shù)性創(chuàng)新。所謂戰(zhàn)略性創(chuàng)新主要是根據(jù)市場開展規(guī)律和趨勢，預(yù)測出企業(yè)下一階段的創(chuàng)新重點(diǎn)。因此戰(zhàn)略創(chuàng)新的重點(diǎn)是對產(chǎn)業(yè)更迭的研究與篩選。例如，產(chǎn)險(xiǎn)的增長速度連續(xù)幾年的與國民經(jīng)濟(jì)的增長速度，９９年更直落到２.９３%，與同期國民經(jīng)濟(jì)增長速度相差４個(gè)百分點(diǎn)，完全沒有表達(dá)出高需求收入彈性產(chǎn)品的行業(yè)特征。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于國民經(jīng)濟(jì)內(nèi)部各產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)間的開展存在不均衡，各產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的開展速度有快有慢，有興有落，而作為向其提供效勞的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)卻沒能跟上這種變化，及時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品構(gòu)造和行銷策略，因此造成了今天財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)的窘境。這種窘境的具體表現(xiàn)是：一方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場的有效需求在不斷下降，但保險(xiǎn)業(yè)的有效供給卻在持續(xù)增加；另一方面雖然在新興保險(xiǎn)消費(fèi)領(lǐng)域出現(xiàn)了巨大的有效需求，但保險(xiǎn)業(yè)卻沒有形成相適應(yīng)的有效供給。傳統(tǒng)領(lǐng)域有效需求出現(xiàn)萎縮和新興領(lǐng)域有效供給沒有形成導(dǎo)致了現(xiàn)行保險(xiǎn)供給系統(tǒng)出現(xiàn)構(gòu)造性過剩。這導(dǎo)致了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在產(chǎn)業(yè)形成的初期就出現(xiàn)了“過度〞競爭，使行業(yè)利潤整體下滑，朝陽產(chǎn)業(yè)突呈“夕陽產(chǎn)業(yè)〞的端兆；同時(shí)由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)沒有主動(dòng)搭乘上高速開展的新興產(chǎn)業(yè)列車，所以無法與國民經(jīng)濟(jì)同步開展，自然也就發(fā)育緩慢。對新生企業(yè)來說，新興市場各方利益尚未定型，因而進(jìn)入本錢相對較傳統(tǒng)市場為低〔傳統(tǒng)市場的利益格局已形成，新企業(yè)不易打破〕，戰(zhàn)略回報(bào)高；另外新興市場的保源優(yōu)良，亦是保險(xiǎn)資金的好投向，將會形成保險(xiǎn)、投資的良性循環(huán)。孫子曰：“凡戰(zhàn)，以正和，以奇勝。〞這既是戰(zhàn)爭的法那么，也是商戰(zhàn)的法那么。對新生企業(yè)來說，正，就是在傳統(tǒng)的市場上解決當(dāng)家吃飯的問題，屬于戰(zhàn)略防御，主要解決生存問題；奇，就是建立新興市場的供給能力，屬于戰(zhàn)略進(jìn)攻，目的是解決可持續(xù)開展問題。企業(yè)能否笑到最后關(guān)鍵看如何出奇制勝。因此，新生企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心就是找出這些新興市場，加強(qiáng)對新興保險(xiǎn)消費(fèi)市場供給能力的建立，及早形成對新興市場的供給能力，淡出傳統(tǒng)市場。所謂戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，那么指針對o§品的創(chuàng)新。但產(chǎn)品創(chuàng)新不是盲目的，并非任何產(chǎn)品都有創(chuàng)新的價(jià)值。為了追求價(jià)值最大化，戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新必須要放到戰(zhàn)略創(chuàng)新的框架內(nèi)，也必須要借助理論工具進(jìn)展指導(dǎo)。因此，新生企業(yè)要推出有生命力的產(chǎn)品就必須首先研究所選定相關(guān)產(chǎn)業(yè)，即自己的目標(biāo)市場〔可以是一個(gè)，也可以是多個(gè)〕，研究這些產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)壽命，然后再根據(jù)這些朝陽產(chǎn)業(yè)的具體需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。以往我們一直在倡導(dǎo)險(xiǎn)種創(chuàng)新但收效不大，其中關(guān)鍵問題在于大都沒有把險(xiǎn)種創(chuàng)新放到產(chǎn)業(yè)壽命的背景下進(jìn)展，而只是圍繞著傳統(tǒng)市場進(jìn)展產(chǎn)品“改進(jìn)〞，產(chǎn)品壽命過短。從策略看，創(chuàng)新又可分為率先創(chuàng)新和模仿創(chuàng)新。新生企業(yè)的最大優(yōu)勢就是可以模仿和借鑒前人的經(jīng)歷和技術(shù)，這是造就后發(fā)優(yōu)勢的主要內(nèi)在機(jī)理。因而模仿創(chuàng)新必然是新生企業(yè)的根本策略?！参濉骋噪娮由虅?wù)為核心建立新型的管理和銷售模式所謂電子商務(wù)就是在電子的手段下面重新建立企業(yè)的流程和組織〔reengineering〕,重寫企業(yè)資源方案〔ERP〕。對保險(xiǎn)企業(yè)來說就是借助信息技術(shù)使企業(yè)的人力效勞能以電子的速度流動(dòng)起來，在信息流的根底上形成效勞流，最終實(shí)現(xiàn)大量高速的現(xiàn)金流。由于未來的企業(yè)經(jīng)營嚴(yán)重依賴企業(yè)信息流的速度和對其所含重要信息的汲取。因此新生企業(yè)從一開場就要把電子化管理寫入自己的開展規(guī)劃并配備充足的資源。在信息泛濫的時(shí)代，培養(yǎng)和組織一支擁有大量高素質(zhì)的信息分析專家隊(duì)伍將成為企業(yè)克敵制勝的法寶。腦庫和數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng)〔而不是網(wǎng)站〕的建立將是電子化企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的分水嶺。由于從理論上說電子商務(wù)可以無限制放大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)在信息化后經(jīng)營規(guī)模不是縮小而是擴(kuò)大〔“減員增效〞將變成“增員增效〞〕，成敗的關(guān)鍵在于你的效勞流能否跟上。因此必須把新型銷售終端的建立納入戰(zhàn)略建立軌道，按前重后輕的原那么配置資源，建立充足的、現(xiàn)代化的銷售終端，把最優(yōu)秀的人才、最多的資源都放到最貼近市場，最貼近顧客的地方，為顧客提供最高品質(zhì)的效勞。當(dāng)然電子商務(wù)是一個(gè)社會性系統(tǒng)工程，它的建成是一個(gè)漸進(jìn)的過程，真正進(jìn)入實(shí)用和主導(dǎo)地位還需要相當(dāng)長的時(shí)間，如社會網(wǎng)絡(luò)根底系統(tǒng)的建立，網(wǎng)絡(luò)用戶的規(guī)模和購置能力，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)文化和習(xí)慣的形成，網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)平安〔既對企業(yè)而言，也對個(gè)人而言〕等都還在發(fā)育中，遠(yuǎn)未到成熟期。對其目前在營銷方面作用的不切實(shí)際的夸大將會過早耗掉新生企業(yè)有限的資源，從而造成嚴(yán)重?fù)p害。因此，雖然對新生保險(xiǎn)企業(yè)來說電子商務(wù)是必由之路，越早明確就越主動(dòng)，但并非馬上大規(guī)模投入。從整合步驟看，要采取漸進(jìn)式戰(zhàn)略，可以分兩步走。第一步先做好企業(yè)內(nèi)部的電子化信息系統(tǒng)和的并網(wǎng)準(zhǔn)備，第二步進(jìn)展企業(yè)組織內(nèi)部體系的改造〔這是根本〕。要注意與社會協(xié)調(diào)穩(wěn)定開展。一般地說電子商務(wù)要經(jīng)過四個(gè)階段：即根底網(wǎng)絡(luò)建立階段、辦公自動(dòng)化階段、建立企業(yè)核心業(yè)務(wù)管理和應(yīng)用系統(tǒng)階段；電子商務(wù)直接增值階段。〔六〕“深根固本以制天下〞在現(xiàn)存的市場格局和行業(yè)環(huán)境下，只有經(jīng)過認(rèn)真的規(guī)劃和較長時(shí)期的努力，新企業(yè)對老企業(yè)的優(yōu)勢才會展露出來。任何速勝的觀點(diǎn)都是不切實(shí)際的。因此應(yīng)該去掉急躁的心態(tài)，著眼于長期的競爭，所謂“風(fēng)物長宜放眼量〞，等待時(shí)機(jī)。要耐得住寂寞，做到“三年不飛，一飛沖天。三年不鳴，一鳴驚人。〞開展是硬道理。開展不僅僅指速度，也包括效益。但不管是效益還是速度都只有放到戰(zhàn)略中才能看出它的價(jià)值。在不同階段要有不同的效益和速度指標(biāo)。在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境已與企業(yè)外部環(huán)境不可分割的情況下，主觀想穩(wěn)，客觀形勢是否允許？主觀想快，客觀是否有足夠的資源來支持雄心勃勃的目標(biāo)？另外效益是由速度的質(zhì)量決定的，而速度質(zhì)量的上下取決于戰(zhàn)略資源投入的價(jià)值取向、數(shù)量多寡和管理實(shí)踐運(yùn)行的質(zhì)量和水平。如果效益不好的原因?qū)儆谫Y源投入和配置問題，就要從根上解決，即從投資決策層解決；如果屬于管理問題，就要從經(jīng)營層解決即對戰(zhàn)術(shù)措施進(jìn)展調(diào)整。新生企業(yè)的開展初期可以沒有直接效益〔但會形成間接效益，如無形資產(chǎn)、市場占有率、機(jī)構(gòu)和規(guī)模經(jīng)歷等〕，但從戰(zhàn)略上看，那么必須要有直接效益，這是企業(yè)經(jīng)營的起點(diǎn)也是終點(diǎn)。從這個(gè)意義上說所謂效益決不能僅停留在是否有當(dāng)期現(xiàn)金回報(bào)這樣一個(gè)淺薄的水平上，而應(yīng)該放在長期的根底建立上。“深根固本以制天下〞。新生企業(yè)要敢于加大在根底設(shè)施上的力度，打好開展根底，在根底上投入的越多，以后經(jīng)營上的難度就會越少,開展就會越順利；根底沒打好，盲目上規(guī)模，就會出問題。根底打好了，再大干快上，加速開展?！财摺彻芾砣瞬攀亲龊闷髽I(yè)的根底，專業(yè)人才是開拓市場的根底保羅·羅默在四要素經(jīng)濟(jì)增長理論中把人力資本排在第一位，而把新思想、資本和非技術(shù)勞動(dòng)等因素依次排在其后說明了人力資本的重要性。知識經(jīng)濟(jì)的重要特點(diǎn)是對人力資本和技術(shù)的高強(qiáng)度的投入。企業(yè)的不斷地學(xué)習(xí)和歸類及利用信息的能力已成為企業(yè)市場競爭力的重要組成局部。人是知識的載體和學(xué)習(xí)主體，因而人的因素與企業(yè)效益的互動(dòng)力越來越大。簡言之，企業(yè)經(jīng)營管理的好壞就是對人的積極與消極兩個(gè)方面管控的好壞。效勞業(yè)是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人的素質(zhì)上下和構(gòu)造是否合理直接關(guān)系到企業(yè)的生存與開展。因此，人才是效勞業(yè)的最重要的生產(chǎn)要素。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)最稀缺