某別墅推廣方案

新世界倚山花園一期翠林別墅目錄引言前言市場(chǎng)狀況第一局部營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略推售原那么出售所必備條件檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引第二局部定價(jià)策略別墅定價(jià)方法定價(jià)影響因素定價(jià)步驟付款方式建議第三局部宣傳推廣方案背景導(dǎo)入銷(xiāo)售時(shí)機(jī)廣告營(yíng)銷(xiāo)主線廣告受眾分析廣告訴求點(diǎn)媒體選擇媒體投放策略SP活動(dòng)策略廣告投放方案推廣費(fèi)用預(yù)算廣告創(chuàng)作建議第四局部銷(xiāo)售活動(dòng)跟進(jìn)人員組織安排銷(xiāo)售時(shí)間安排看樓路線設(shè)計(jì)前言根據(jù)深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況和翠林別墅的工程特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求分析，將仙湖山莊的別墅定位為：，目標(biāo)客戶定位：擁有相當(dāng)物質(zhì)財(cái)富，并且對(duì)精神財(cái)富不斷追求的成功人士；市場(chǎng)狀況在？別墅物業(yè)市場(chǎng)概況？，我們已詳細(xì)分析了目前深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況，盡管存在局部別墅積壓，但由于近幾年缺少非常優(yōu)秀物業(yè)供給，所以目前別墅物業(yè)存在一定的市場(chǎng)空間，綜合素質(zhì)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在本報(bào)告—物業(yè)定位及包裝報(bào)告中，中原針對(duì)深圳市內(nèi)即將開(kāi)售的別墅工程“新世界豪園〞和“名商高爾夫別墅〞兩工程作分析，因?yàn)榇藘晒こ潭紩?huì)在年內(nèi)開(kāi)售，預(yù)計(jì)都會(huì)對(duì)本工程產(chǎn)生一定的影響，所以，認(rèn)清市場(chǎng)狀況，避重就輕對(duì)工程的銷(xiāo)售至關(guān)重要。近期市區(qū)內(nèi)的別墅正在出售的、與本工程的檔次較為相近的工程有：銀湖片區(qū)的頤園、銀湖國(guó)際會(huì)議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、半山海景別墅、青青山莊等。以下對(duì)銀湖國(guó)際會(huì)議中心做出較詳細(xì)的介紹：銀湖國(guó)際會(huì)議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨(dú)厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對(duì)銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。工程沿山而建，在工程的中間有一山溝經(jīng)過(guò)，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，工程的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有２０幢，工程?hào)|面的二期工程正在修建，包括會(huì)所、別墅及公寓，工程整體大約有７０幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。所有別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池，一期及二期的別墅面積從５００多平方米至８００多平方米，實(shí)用層均為兩層。別墅的外型風(fēng)格以北美式為主，均采用磚混構(gòu)造，工程的規(guī)劃并無(wú)獨(dú)特之處，戶型設(shè)計(jì)以豪華、氣派為主，并無(wú)強(qiáng)調(diào)功能性及實(shí)用性，如６００多平方米一幢的別墅，底層設(shè)有門(mén)廳，客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內(nèi)無(wú)飯廳，二層設(shè)有一家庭廳、一客廳及一主人房〔帶書(shū)房〕，客廳采用中空設(shè)計(jì)，和深圳大局部別墅的設(shè)計(jì)較相近，欠缺獨(dú)特性。已落成的一期工程內(nèi)，路面為水泥材料，路邊無(wú)綠化，并且別墅距離過(guò)密，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境較差，工程的物業(yè)管理效勞由開(kāi)展商下轄的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)，現(xiàn)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的物業(yè)管理較差，保安的素質(zhì)一般，地盤(pán)的包裝上沒(méi)有顯示任何物業(yè)管理效勞內(nèi)容，從此可見(jiàn)，其物業(yè)管理效勞應(yīng)沒(méi)有獨(dú)特之處。綜合以上內(nèi)容，銀湖國(guó)際會(huì)議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能表達(dá)真正豪宅的風(fēng)范，實(shí)為可惜。工程于２０００年六月下旬正式出售，別墅的售價(jià)為人民幣２００００-２３０００元/M２，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在１５０００-１８０００元/M２，據(jù)售樓處人員透露，至７月１０日前，仍未有成交記錄，但已有多個(gè)客戶在洽談，公寓的售價(jià)為１１０００元/M２-１３０００元/M２，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在８０００元/M２-１００００元/M２，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷〞較為相近。目前，市場(chǎng)上有多個(gè)工程在出售，及有多個(gè)工程在準(zhǔn)備出售，預(yù)計(jì)不久后，市場(chǎng)上將有較多量的別墅物業(yè)同期在出售，形成較為劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但同時(shí)，由于多個(gè)工程同期宣傳，發(fā)布出售信息及發(fā)布成交信息，會(huì)在市場(chǎng)上營(yíng)造別墅物業(yè)經(jīng)過(guò)多年的寂靜后，在今時(shí)卷土重來(lái)的熱銷(xiāo)景象，喚起潛在買(mǎi)家的購(gòu)置欲望，在此市場(chǎng)狀況下，素質(zhì)較佳、價(jià)格適宜的物業(yè)才能突圍而出。

第一局部營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)已從以往的４P〔Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place通路、Promotion促銷(xiāo)〕開(kāi)展到今日的４C〔Consumer消費(fèi)者、Cost本錢(qián)、Convenience通路便利性、Communication溝通〕一個(gè)以客戶群需求為主的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè)中以４C為根底的IntegratedMarketingCommunications〔IMC整合行銷(xiāo)理念〕已得到了全新運(yùn)用，從消費(fèi)者角度出發(fā)以滿足消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)商所需付出的本錢(qián)的核算，物業(yè)銷(xiāo)售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時(shí)與目標(biāo)客戶群進(jìn)展溝通微調(diào)……理智的開(kāi)發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使物業(yè)無(wú)論從單體形態(tài)、戶型、價(jià)格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)定。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會(huì)廣受客戶歡送。本工程，開(kāi)發(fā)商在前期運(yùn)作中相當(dāng)?shù)纳髦?，無(wú)論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計(jì)，都反映出開(kāi)發(fā)商良好的開(kāi)發(fā)意識(shí)與獨(dú)特的開(kāi)發(fā)理念，消費(fèi)者滿意才是成功的契機(jī)，為本工程進(jìn)展整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了良好的根底。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場(chǎng)中供給量大于需求量，需求的嚴(yán)重缺乏造成了現(xiàn)今深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的主要原因之一，對(duì)于翠林別墅工程來(lái)講，假設(shè)想在如此不利的環(huán)境中生存并創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須要不斷滿足消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營(yíng)銷(xiāo)中去。因此在本工程傳統(tǒng)賣(mài)點(diǎn)的根底上，中原建議在以下幾方面，創(chuàng)造出更獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，而使自己處于領(lǐng)先地位。推售原那么本工程成功的市場(chǎng)定位是本工程的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原那么會(huì)使本工程到達(dá)事半功倍的效果。中原建議推售原那么為：先易后難，快速消化，主次清楚，擴(kuò)大客源。出售所必備條件檢測(cè)以中原和開(kāi)展商所達(dá)成的共識(shí)，本工程的物業(yè)定位必是深圳市的頂級(jí)豪華居住物業(yè)，為了確保此形象，樓盤(pán)在開(kāi)售前或在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)前，地盤(pán)的開(kāi)象包裝必須要完善，并表達(dá)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對(duì)外出售時(shí)〔包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期〕，必須要充足準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。工程內(nèi)部認(rèn)購(gòu)必備條件：工程進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目的主要是探測(cè)市場(chǎng)的反響，及時(shí)調(diào)整相關(guān)銷(xiāo)售策略；另一方面，進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，可以積累局部客戶，為工程正式出售時(shí)制造熱烈的銷(xiāo)售氣氛。所以，一般的工程有必要在正式出售前先進(jìn)展為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。地盤(pán)包裝完成①完成綠化工程；②護(hù)土墻種植綠色爬藤植物；⑥別墅樣板房周邊園林、泳池完工；⑩大門(mén)至小區(qū)門(mén)路段整體綠化完工；宣傳工具制作完成包括樓書(shū)、宣傳小冊(cè)子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、軟性和硬性報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。模型制作完成確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)包括室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)，消防、通訊和保安系統(tǒng)。確定效勞內(nèi)容及會(huì)所設(shè)施確定物業(yè)管理效勞內(nèi)容，確定會(huì)所的生活和娛樂(lè)設(shè)施。制定價(jià)格表及付款方法確定工程別墅和公寓的價(jià)格，制定付款方法，印刷好認(rèn)購(gòu)書(shū)。確定各類(lèi)收費(fèi)如物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)、各類(lèi)有償效勞費(fèi)、入伙費(fèi)等。在物業(yè)資料完全確定的條件下，還須齊備工程的各種法律文件〔如土地使用證、建立用地規(guī)劃許可證、開(kāi)工許可證、投資許可證、查丈報(bào)告等〕，特別是？房地產(chǎn)預(yù)售許可證？或？房地產(chǎn)銷(xiāo)售許可證？。對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)展培訓(xùn)，完成后便可開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引在本工程開(kāi)售前后，中原建議組織各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，力將本工程的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動(dòng)的目的及大概內(nèi)容羅列如下：〔詳細(xì)組織方式見(jiàn)第三局部之SP活動(dòng)策略〕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作用消除客戶顧慮具體售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)演示對(duì)隧道問(wèn)題提出折衷解決方式開(kāi)售前開(kāi)售前吸引目標(biāo)客戶群具體增加本樓盤(pán)的神圣感具體開(kāi)售前開(kāi)售后銷(xiāo)售后期第二局部定價(jià)策略別墅定價(jià)方法目前市場(chǎng)上比較普遍采用，也較易操作的定價(jià)方法，為市場(chǎng)比較法，但由于本工程所處地區(qū)沒(méi)有其它別墅工程，故中原建議用本錢(qián)法計(jì)算本樓盤(pán)均價(jià)，再用市場(chǎng)比較法〔全市別墅工程〕來(lái)修正價(jià)格，這樣確定下來(lái)的價(jià)格，既能保證開(kāi)展商的收益，也不至于偏離市場(chǎng)太遠(yuǎn)。定價(jià)影響因素市場(chǎng)比較法用市場(chǎng)比較法評(píng)估工程均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為：推售時(shí)機(jī)區(qū)位因素環(huán)境自然環(huán)境生活環(huán)境商業(yè)環(huán)境升值潛力交通通達(dá)程度道路狀況配套文化設(shè)施學(xué)校生活配套物業(yè)因素規(guī)劃戶型工程規(guī)模小區(qū)規(guī)劃〔包括園林設(shè)計(jì)〕外觀設(shè)計(jì)樓間距〔包括獨(dú)立花園〕容積率戶型合理性景觀開(kāi)闊性山景水景都市景觀設(shè)備智能化其它小區(qū)配套車(chē)位活動(dòng)場(chǎng)所會(huì)所設(shè)施設(shè)施檔次建筑指標(biāo)戶內(nèi)使用率建材裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度營(yíng)銷(xiāo)因素包括：管理公司品牌物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物管效勞內(nèi)容開(kāi)展商品牌代理商品牌物業(yè)管理公司品牌地盤(pán)包裝宣傳效果本錢(qián)法影響因素地價(jià)建筑安裝本錢(qián)所繳稅費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)開(kāi)發(fā)周期融資本錢(qián)管理費(fèi)用其它費(fèi)用不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用定價(jià)步驟比較法選擇比較樓盤(pán)及制定比較權(quán)重選擇一批檔次及開(kāi)售時(shí)間較為類(lèi)似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本工程的可比性，分別制定出與本工程比較的權(quán)重。擬定比較因素，并制定權(quán)重本工程與比較樓盤(pán)，將會(huì)在如上所述的影響因素之間進(jìn)展比較，且根據(jù)工程的特性，制定不同的影響權(quán)重。比照較樓盤(pán)和評(píng)估樓盤(pán)進(jìn)展評(píng)估對(duì)其評(píng)估數(shù)進(jìn)展處理，得出本工程均價(jià)本錢(qián)法根據(jù)上述影響因素，分別計(jì)算其本錢(qián)。將計(jì)算之本錢(qián)的１０%作為不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)。根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤(rùn)率２５%，擬定仙湖山莊之利潤(rùn)率４０%，計(jì)算本工程之均價(jià)。付款方式建議不同的買(mǎi)家所希望的付款方法往往有所不同。為了照顧不同要求的買(mǎi)家，吸引不同的客戶購(gòu)置本工程，樓款的支付方法有必要設(shè)立多種，讓買(mǎi)家選擇。一次性付款〔９５折〕簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后７天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付３０%〔含定金〕簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后３０天內(nèi)付４０%簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后９０天內(nèi)付３０%即供銀行按揭〔９８折〕簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后７天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付１０%〔含定金〕簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后３０天內(nèi)付２０%簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后３０天內(nèi)付２０%優(yōu)惠銀行按揭〔照定價(jià)〕簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后７天內(nèi)簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付１０%〔含定金〕簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后３０天內(nèi)提供銀行按揭７０%簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后９０天內(nèi)付１０%簽署正式買(mǎi)賣(mài)合同后１８０天內(nèi)付１０%

第三局部宣傳推廣方案背景導(dǎo)入根據(jù)籌劃報(bào)告-市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個(gè)別墅物業(yè)供給，如“怡景花園〞等，由于當(dāng)時(shí)非常缺少此類(lèi)物業(yè)，無(wú)需任何營(yíng)銷(xiāo)手段很快被搶購(gòu)一空，九十年代初，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃開(kāi)展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時(shí)供給大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類(lèi)投資熱的帶動(dòng)，一度牽起別墅物業(yè)的炒買(mǎi)、炒賣(mài)現(xiàn)象，開(kāi)展商也無(wú)需大力促銷(xiāo)，很快銷(xiāo)售完畢；及后，由于市場(chǎng)調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷(xiāo)售遇到壓力，各開(kāi)展商才開(kāi)場(chǎng)展開(kāi)宣傳推廣活動(dòng)，但由于各類(lèi)原因，大局部別墅樓盤(pán)的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè)的銷(xiāo)售速度較為緩慢，如“青青山莊〞、“頤園〞和“龜山花園〞等，在地盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)毫無(wú)包裝的情況下，開(kāi)盤(pán)對(duì)外出售，在后期的推廣活動(dòng)當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷(xiāo)售速度過(guò)慢，目前仍有局部的存量。目前剛開(kāi)場(chǎng)出售的別墅樓盤(pán)“銀湖國(guó)際會(huì)議中心〞，此工程從出售到現(xiàn)在，亦只出過(guò)一次的１/２版報(bào)紙廣告，廣告量極少，宣傳力度缺乏，及工程的現(xiàn)場(chǎng)包裝明顯缺乏，令其目前的銷(xiāo)售速度極慢〔目前別墅未見(jiàn)成交〕。

銷(xiāo)售時(shí)機(jī)工程成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，取決于工程本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷(xiāo)售時(shí)機(jī)亦是一個(gè)非常重要的因素，工程在天時(shí)、地利、人和三者結(jié)合的有利條件下推向市場(chǎng)，必能取得良好的成績(jī)。由市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容得知，深圳市自９７年后缺少優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)供給，市場(chǎng)上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊如果能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會(huì)有幾個(gè)別墅物業(yè)推向市場(chǎng)，彼此間一定存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，分散市場(chǎng)購(gòu)置力，并且稍早時(shí)侯推向市場(chǎng)的物業(yè)，通過(guò)宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類(lèi)型物業(yè)，由于缺少先機(jī)，要能到達(dá)反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，這樣，會(huì)造本錢(qián)錢(qián)增加，甚至有時(shí)單靠宣傳亦未必能到達(dá)理想效果，所以工程能夠把握先機(jī)，搶在其它工程之前在市場(chǎng)上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對(duì)銷(xiāo)售有利。早期銀湖國(guó)際會(huì)議中心正式出售，以其絕版極佳的位置將價(jià)格定在２００００元/M２以上，及其戶型面積太大，總價(jià)到達(dá)１０００萬(wàn)元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面非常狹窄，由于此工程的現(xiàn)場(chǎng)包裝并不完善，銷(xiāo)售手段無(wú)力等，未能有效吸引客戶購(gòu)置，但起碼會(huì)喚起有興趣購(gòu)置別墅的客戶對(duì)市場(chǎng)上別墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況，以中原銷(xiāo)售的經(jīng)歷，每年春節(jié)后３月下旬開(kāi)場(chǎng)樓市進(jìn)入回溫的狀態(tài)，直至１２月中旬，市場(chǎng)恢復(fù)到準(zhǔn)備過(guò)春節(jié)的平靜，如此周而復(fù)始。中原建議加快準(zhǔn)備工作的進(jìn)程，確保工程能在２００１年的中期５、６份時(shí)開(kāi)盤(pán)。

廣告營(yíng)銷(xiāo)主線從仙湖山莊工程分析中可以看出本物業(yè)擁有眾多的賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)中原對(duì)賣(mài)點(diǎn)的升華及總結(jié)深化得出適合本物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主線。建議本物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主線為雙線明暗進(jìn)展宣傳。即：①明線以正面宣傳為主，通過(guò)社會(huì)公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源〞概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，表達(dá)出物業(yè)神秘和稀有。②暗線以側(cè)面宣傳為主，

廣告受眾分析根據(jù)目前掌握的市場(chǎng)情況分析，本工程的目標(biāo)受眾主要有兩大來(lái)源：分布在深圳市及周邊城市〔鎮(zhèn)〕的局部居民，這類(lèi)客戶占受眾的主要局部?？驮粗饕校捍笃髽I(yè)及外資企業(yè)的金領(lǐng)階層；經(jīng)商的局部私營(yíng)業(yè)主；外地有灰色收入在深消費(fèi)人員證券投資人士共同特征：購(gòu)房動(dòng)機(jī)應(yīng)是休閑度假、自用各占５０%，年齡段在３０-５０歲之間，購(gòu)房信息主要來(lái)源于公共媒體；職業(yè)上沒(méi)有什么共性，總體而言都是取得了一定成就，積累了局部或全部的購(gòu)房資金。簡(jiǎn)潔明了，富于煽動(dòng)性的廣告訴求易被承受。海外人士以及香港及經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的目標(biāo)受眾客源主要有：港、澳及華僑，以渡假為主進(jìn)展房地產(chǎn)投入的人士經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)人士以及具有特定背景的人士。共同特征：年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來(lái)源于特殊傳播途徑；更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式；要求廣告訴求詳實(shí)并能夠表達(dá)精神附加值。廣告訴求點(diǎn)廣告形象策略運(yùn)用本物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主題和目標(biāo)客戶的需求動(dòng)向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場(chǎng)上的寫(xiě)實(shí)主義的廣告路線。但過(guò)于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產(chǎn)生看不懂現(xiàn)象。因此建議以客戶的角度展開(kāi)利益的訴求，以一種推薦的方式向客戶推出本物業(yè)的安康生活環(huán)境和休閑方式，描繪客戶的利益點(diǎn)，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動(dòng)。建議廣告形象以清晰、誠(chéng)摯、友善、務(wù)實(shí)、專(zhuān)業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。訴求點(diǎn)〔主題語(yǔ)〕主題口號(hào)語(yǔ)是房地產(chǎn)廣告中的標(biāo)題廣告詞，它具有通俗易懂，有內(nèi)涵、有個(gè)性，易在客戶心中留下印象的特點(diǎn)，同時(shí)它也是物業(yè)的主要訴求點(diǎn)的一個(gè)濃縮概括和升華，所以通過(guò)主題口號(hào)語(yǔ)，突出樓盤(pán)形象，加強(qiáng)客戶購(gòu)置信心顯得尢為必要。深圳最近兩年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較好的樓盤(pán)都有一個(gè)很好的主題口號(hào)。如：東?；▓@——身份象征，地位見(jiàn)證棕櫚泉?jiǎng)e墅——希世難求，尊貴府邸田園居——田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美建議本物業(yè)主題口號(hào)語(yǔ)為：世外桃源·翠林別墅·人間樂(lè)園在翠林別墅，休閑就是這樣簡(jiǎn)單

媒體選擇工程推廣的最正確途徑是通過(guò)媒體宣傳，針對(duì)本工程的性質(zhì)較普通物業(yè)不同，針對(duì)的客戶群體亦有著明顯的差異，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，所以仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與普通住宅推廣所選擇的媒體有所不同，并且本工程所選擇的媒體當(dāng)中，各類(lèi)媒體應(yīng)有所側(cè)重，結(jié)合工程的營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇媒體為：報(bào)紙廣告以？深圳特區(qū)報(bào)？和？深圳商報(bào)？為考慮對(duì)象，二者均為深圳主要的報(bào)紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當(dāng)快，但本工程別墅戶型所針對(duì)的客戶群體極少有時(shí)間閱讀此類(lèi)報(bào)紙，所以此類(lèi)媒體對(duì)別墅客戶而言，針對(duì)性不強(qiáng)，但對(duì)公寓客戶而言，此媒體應(yīng)為最重要的宣傳工具，有見(jiàn)及此，報(bào)紙廣告只要用作工程的出售訊息，公寓的形象推廣及工程各個(gè)活動(dòng)的訊息等，而別墅的形象推廣應(yīng)考慮采用其它有效的媒體。戶外廣告〔路牌廣告〕在工程針對(duì)的客戶群體最有可能出現(xiàn)或經(jīng)過(guò)的地方樹(shù)立廣告牌，吸引目標(biāo)客戶的注意，中原建議選擇以下地點(diǎn)發(fā)布戶外廣告。深圳機(jī)場(chǎng)目標(biāo)客戶因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場(chǎng)為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場(chǎng)附近樹(shù)立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。工程現(xiàn)場(chǎng)銀湖路口眾所周知，深圳市內(nèi)超過(guò)一半的別墅是在銀湖片區(qū)，聚居不少非富那么貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本工程將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為工程最有效的宣傳媒體之一。戶外廣告的內(nèi)容以本工程的形象宣傳為主，突出工程的特色，建議以上戶外廣告的發(fā)布時(shí)間均為一年以上。雜志廣告？世界經(jīng)理人文摘？中國(guó)版，只在中國(guó)地區(qū)發(fā)行，針對(duì)的讀者為各類(lèi)公司的經(jīng)營(yíng)者，決策人士為主，與本工程的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。？南方航空？雜志，此雜志為飛機(jī)上的讀物，一般乘坐飛機(jī)的旅客均有時(shí)機(jī)閱讀，接觸目標(biāo)客戶的時(shí)機(jī)較大。？高爾夫球雜志？針對(duì)高爾夫球愛(ài)好者，此局部人士亦為社會(huì)上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本工程的目標(biāo)客戶社會(huì)層次一樣，所以，在此雜志發(fā)布廣告，同樣能令本工程有時(shí)機(jī)接觸目標(biāo)客戶。據(jù)知，陽(yáng)光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達(dá)官貴族，如果在此“閣〞擺放小冊(cè)子，將能到達(dá)理想效果?，F(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志電視廣告通過(guò)脫離時(shí)空的純美畫(huà)面的展示，代言人繪聲繪色的配音講解，工程的賣(mài)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本工程，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在工程銷(xiāo)售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對(duì)物業(yè)未來(lái)充滿憧憬。所以中原建議應(yīng)拍攝及制作１０分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過(guò)投影設(shè)備循環(huán)播放，加強(qiáng)宣傳力度。其它媒體網(wǎng)頁(yè)廣告：網(wǎng)頁(yè)由中原公司協(xié)助開(kāi)展商制作，發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁(yè)上。〔目前為免費(fèi)效勞〕珠寶、首飾袋名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本工程的宣傳小冊(cè)子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。媒體投放策略以上所建議的媒體當(dāng)中，并不是所有的媒體都著重投放，而是根據(jù)工程的特點(diǎn)和各類(lèi)媒體的成效，有選擇的著重投放，以到達(dá)資源良好配置。媒體投放內(nèi)容將報(bào)紙媒體用作本工程的每次出售訊息及公寓的形象推廣，別墅局部的形象推廣那么采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點(diǎn)，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體那么以別墅和公寓的形象推廣。媒體側(cè)重選擇在以上所建議的媒體當(dāng)中，中原建議優(yōu)先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會(huì)上建立知名度。工程出售時(shí)開(kāi)場(chǎng)登載雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開(kāi)售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在工程開(kāi)售時(shí)連續(xù)登載三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)得到最正確延續(xù)。階段性選擇媒體在工程前期宣傳推廣時(shí)，以戶外廣告為主，通過(guò)軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會(huì)上建立知名度，工程出售時(shí)開(kāi)場(chǎng)登載雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開(kāi)售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在工程開(kāi)售時(shí)連續(xù)登載三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，到達(dá)最正確效果。

SP活動(dòng)策略SP活動(dòng)定義SP活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷(xiāo)售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)。房地產(chǎn)籌劃界通用的SP活動(dòng)涵義，那么是指營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而展開(kāi)的形象公關(guān)活動(dòng)和讓利為主要手段的促銷(xiāo)活動(dòng)，即為促進(jìn)銷(xiāo)售和配合品牌形象的塑造有目的地針對(duì)某一范圍人群而舉辦的一些造勢(shì)或促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)本物業(yè)的SP活動(dòng)根據(jù)本物業(yè)的實(shí)際情況，建議本物業(yè)的SP活動(dòng)分三階段進(jìn)展，即前期SP活動(dòng)，中期SP活動(dòng)和后期SP活動(dòng)。前期SP活動(dòng)本階段活動(dòng)的主要形式是通過(guò)宣告式或通知性的社會(huì)性活動(dòng)，吸引群眾參加，認(rèn)知本物業(yè)，本階段要求參加者廣泛，能提高物業(yè)知名度。中期SP活動(dòng)此階段的SP活動(dòng)主要為工程的促銷(xiāo)策略，亦是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，旨在吸引客戶參觀及購(gòu)置。后期SP活動(dòng)當(dāng)工程銷(xiāo)售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，工程也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的SP活動(dòng)對(duì)促銷(xiāo)剩余物業(yè)非常有幫助。此階段需要制造新的賣(mài)點(diǎn)，在銷(xiāo)售上保持熱銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)?；顒?dòng)一：入伙活動(dòng)慶典儀式通過(guò)活動(dòng)來(lái)制造高潮，吸引消費(fèi)者更多的注意力?；顒?dòng)四：舉辦答謝酒會(huì)此活動(dòng)旨在促銷(xiāo)剩余單位，在工程現(xiàn)場(chǎng)舉辦露天酒會(huì)，邀請(qǐng)樂(lè)隊(duì)或藝人演出，邀請(qǐng)業(yè)主和業(yè)主的朋友參加，通過(guò)業(yè)主推薦，使業(yè)主的朋友購(gòu)置本工程。以上各階段的SP活動(dòng)一旦確定，將在執(zhí)行前制定詳盡而完備的方案，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)以確?；顒?dòng)的順利開(kāi)展，以到達(dá)理想的效果。

廣告投放方案由前局部的“背景導(dǎo)入〞內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的別墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本工程要在市場(chǎng)上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強(qiáng)調(diào)資源良好配置，在到達(dá)理想效果的同時(shí)節(jié)省本錢(qián)，所以，所有的投放方案需有步驟、有目的地進(jìn)展。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷(xiāo)手段和時(shí)間因素后，中原建議本工程的廣告投放方案：雜志廣告世界經(jīng)理人文摘此為月刊雜志，發(fā)行面為全國(guó)十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月１０８８６０份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決策人，與本工程所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類(lèi)型，在此雜志上所登載廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本工程較為吻合，適合本工程。登載日期：待定登載版面：待定發(fā)布費(fèi)用：此雜志須提前一個(gè)月確定廣告稿，如，要在６月份登載，須在５月１日將稿送至雜志社。注：美元對(duì)人民幣匯價(jià)高爾夫球文摘為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發(fā)行量為５萬(wàn)份，中國(guó)內(nèi)地〔主要為廣東地區(qū)〕占６月約３萬(wàn)份，香港地區(qū)２萬(wàn)份。登載日期：待定登載版面：待定注：港幣對(duì)人民幣匯價(jià)戶外廣告建議發(fā)布地點(diǎn)為：深圳機(jī)場(chǎng)，深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近由于以上位置未確定，詳細(xì)的發(fā)布費(fèi)用廣告代理公司未能答復(fù)，但根據(jù)以往的發(fā)布費(fèi)用：深圳機(jī)場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為５０萬(wàn)元深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為５０萬(wàn)元銀湖路口落地式雙面廣告一年的發(fā)布費(fèi)為２５萬(wàn)元工程現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告費(fèi)可由開(kāi)展商即戶外廣揭露布費(fèi)用約為萬(wàn)元。報(bào)紙廣告在工程的推廣過(guò)程當(dāng)中，報(bào)紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在工程前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次方案只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個(gè)月時(shí)間，以后的報(bào)紙發(fā)布方案可視乎市場(chǎng)反響情況及時(shí)調(diào)整。日期媒體版面費(fèi)用〔元〕折扣實(shí)際費(fèi)用特區(qū)報(bào)合計(jì)：１５１０２７５元因?yàn)楸竟こ痰膽魯?shù)不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著工程的銷(xiāo)售成績(jī)不斷前進(jìn)及知名度的提高，工程后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。

推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)中原以往代理深圳豪宅物業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)歷，物業(yè)的包裝及推廣費(fèi)用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類(lèi)收費(fèi)所占的比例：廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用設(shè)計(jì)制作售樓書(shū)及宣傳小冊(cè)子拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志〔不包括請(qǐng)模特或明星費(fèi)用〕設(shè)計(jì)制作展示板設(shè)計(jì)制作戶外廣告牌設(shè)計(jì)制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等各類(lèi)版面報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)雜志廣告設(shè)計(jì)制作模型以上各項(xiàng)內(nèi)容的費(fèi)用通常較為固定，與物業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用為１００萬(wàn)元人民幣，如果要求設(shè)計(jì)及制作精巧，所需費(fèi)用為１１０-１３０萬(wàn)元，以工程一期的總銷(xiāo)售額：別墅的可售面積為７７００M２假設(shè)別墅的平均售價(jià)為：２００００元/M２即以上各項(xiàng)費(fèi)用的比例約為０.４%-０.５%。推廣費(fèi)媒體發(fā)布費(fèi)，包括報(bào)刊、雜志、電視、戶外廣告等設(shè)計(jì)及裝飾售樓處、樣板房設(shè)計(jì)制作地盤(pán)禮儀包裝現(xiàn)場(chǎng)客戶接待費(fèi)用各展銷(xiāo)會(huì)參展費(fèi)以中原經(jīng)歷，此局部的費(fèi)用大約占總銷(xiāo)售額的３%。物業(yè)管理公司籌辦費(fèi)籌辦銀行按揭費(fèi)申請(qǐng)預(yù)售證查丈報(bào)告與有關(guān)單位合作費(fèi)用工程的籌辦費(fèi)往往與開(kāi)展商的社會(huì)關(guān)系有關(guān)，通常情況下，此局部的費(fèi)用為總銷(xiāo)售額的０.５-０.８%。

廣告創(chuàng)作建議宣傳主志思想建議中原在本工程的整體宣傳及推廣思想如下：物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括邊際宣傳為附，包括宣傳品的建議風(fēng)格整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時(shí)尚氣息和綠色安康概念，做到富而不俗，貴而不侈種類(lèi)數(shù)量(待定)

第四局部銷(xiāo)售活動(dòng)跟進(jìn)人員組織安排人員組織安排中原公司對(duì)翠林別墅工程成立工程小組，伴隨整個(gè)工程的銷(xiāo)售代理期開(kāi)展各項(xiàng)工作。工程小組成員職能籌劃籌劃監(jiān)控籌劃中心總監(jiān)監(jiān)控籌劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，工程協(xié)調(diào)與指導(dǎo)工程籌劃籌劃經(jīng)理進(jìn)展籌劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷(xiāo)售問(wèn)題編制培訓(xùn)資料及各銷(xiāo)售文件籌劃師銷(xiāo)售銷(xiāo)售監(jiān)控銷(xiāo)售部總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷(xiāo)售策略工程銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)工程的銷(xiāo)售工作，總結(jié)銷(xiāo)售情況客戶公關(guān)、調(diào)查反響客戶的反響和意見(jiàn)工程銷(xiāo)售經(jīng)理物業(yè)參謀工程小組在展開(kāi)工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在工程正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，銷(xiāo)售工作將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由中原公司、開(kāi)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)展。成立銷(xiāo)售小組架構(gòu)銷(xiāo)售部由中原委派之工程經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷(xiāo)售人員包括物業(yè)參謀和高級(jí)物業(yè)參謀〔須經(jīng)考核通過(guò)〕。中原委派之營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)工程的銷(xiāo)售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。工程經(jīng)理高級(jí)物業(yè)參謀物業(yè)參謀營(yíng)業(yè)經(jīng)理銷(xiāo)售部工程經(jīng)理高級(jí)物業(yè)參謀物業(yè)參謀營(yíng)業(yè)經(jīng)理銷(xiāo)售部工程經(jīng)理職責(zé)按開(kāi)展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開(kāi)的原那么開(kāi)展工作。與開(kāi)展商各部門(mén)協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的籌組，包括銷(xiāo)售部人員的招聘、培訓(xùn)、錄用、辭退等人事安排。負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷(xiāo)售管理?xiàng)l例。全權(quán)負(fù)責(zé)地盤(pán)售樓處及其他銷(xiāo)售點(diǎn)之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤(pán)總銷(xiāo)控。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的監(jiān)視、管理及培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售人員進(jìn)展相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合工程情況與籌劃部及時(shí)溝通。負(fù)責(zé)與開(kāi)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷(xiāo)售工作，并負(fù)責(zé)提出需要開(kāi)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。協(xié)調(diào)開(kāi)展商關(guān)系客戶的接待工作。人員要求中原物業(yè)參謀必須具備以下根本條件年齡：２２-３０歲經(jīng)歷：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)歷學(xué)歷：大專(zhuān)以上程度性別：男女均可語(yǔ)言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語(yǔ)言工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠(chéng)、具團(tuán)隊(duì)精神技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng)儀表：五官端正、得體大方物業(yè)參謀的組合具備以下條件男女比例相當(dāng)，男比女多為佳；各有所長(zhǎng)，具不同專(zhuān)業(yè)背景及經(jīng)歷；具有可培育為工程經(jīng)理助理的潛質(zhì)。工作范圍物業(yè)參謀及高級(jí)物業(yè)參謀的工作范圍如下：為客戶提供任何可促成交易的效勞問(wèn)卷調(diào)查，派發(fā)單張組織及參與宣傳推廣活動(dòng)向客戶介紹及推薦樓盤(pán)跟進(jìn)客戶及成交售后效勞服從工程經(jīng)理的管理嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售管理?xiàng)l例向工程經(jīng)理匯報(bào)工作承受公司的考核與其他同事互相幫助，互相配合。銷(xiāo)售時(shí)間安排序號(hào)工程詳情開(kāi)場(chǎng)時(shí)間完畢時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注１售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原２售樓處裝飾設(shè)計(jì)確定家私和裝飾件采購(gòu)公司裝飾公司售樓處裝飾設(shè)計(jì)方案裝飾公司售樓處、示范單位家私等裝飾件采購(gòu)裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司３樓書(shū)折頁(yè)、展板樓書(shū)、折頁(yè)、展板制作要求中原中原樓書(shū)、折頁(yè)、展板設(shè)計(jì)廣告公司中原樓書(shū)、折頁(yè)、展板制作廣告公司中原４模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原

序號(hào)工程詳情開(kāi)場(chǎng)時(shí)間完畢時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注５報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)廣告公司中原深圳報(bào)紙廣揭露布方案中原、廣告公司中原６雜志廣告雜志廣揭露布媒體建議中原中原確定雜志廣揭露布媒體雜志社中原雜志廣告設(shè)計(jì)廣告公司中原７電視廣告確定電視廣告公司--１５/７中原電視廣告制作要求--１９/７中原中原電視廣告創(chuàng)意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原８地盤(pán)包裝〔詳見(jiàn)附頁(yè)〕確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤(pán)包裝要求中原中原地盤(pán)包裝設(shè)計(jì)禮儀公司中原地盤(pán)包裝制作禮儀公司中原

序號(hào)工程詳情開(kāi)場(chǎng)時(shí)間完畢時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注９戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認(rèn)中原、廣告公司中原戶外廣告牌設(shè)計(jì)廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原１０交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)中原１１推廣方案推廣方案方案中原中原推廣方案確認(rèn)２０/７２２/７中原１２價(jià)格表付款方式價(jià)格表、會(huì)款方式建議中原中原價(jià)格表、付款方式確定中原價(jià)格表、付款方式表制作印刷公司中原１３物業(yè)管理確定物業(yè)管理公司中原確定物業(yè)管理內(nèi)容中原、管理公司中原

序號(hào)工程詳情開(kāi)場(chǎng)時(shí)間完畢時(shí)間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注１４銀行按揭確認(rèn)提供按揭銀行中原準(zhǔn)備按揭利率表銀行中原供售樓用１５各項(xiàng)收費(fèi)表提供各項(xiàng)收費(fèi)數(shù)據(jù)中原制作收費(fèi)表中原供售樓用１６認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)建議中原中原認(rèn)購(gòu)書(shū)確認(rèn)２０/７２２/７中原認(rèn)購(gòu)書(shū)印刷７/８１２/８印刷公司１７預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證１８人員培訓(xùn)包括銷(xiāo)售代表、保安及財(cái)務(wù)人員等中原１９售樓處交接中原營(yíng)業(yè)人員進(jìn)駐售樓處中原２０預(yù)售中原２１正式出售中原看樓路線設(shè)計(jì)〔附件〕

國(guó)際會(huì)議中心二期籌劃報(bào)告〔二〕工程定位及包裝一、一期規(guī)劃及現(xiàn)狀二、工程分析三、工程市場(chǎng)定位四、工程定位五、物業(yè)建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結(jié)及展望

一期規(guī)劃及現(xiàn)狀一期規(guī)劃概況２，總建筑面積為６００００M２。一期占地６００００M２左右，一期可售面積為１８９４２M２，當(dāng)中別墅為１２００４M２，花園洋房為６９３８M２；一期規(guī)劃共有２０幢別墅，其中A型別墅５４７.５５M２，有６幢；B型別的別墅均采用架空層設(shè)計(jì)，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨(dú)立私家花園。房號(hào)房型建筑面積〔M２〕庭園面積〔M２〕架空層可使用面積〔M２〕１A１２００１４５２A１１５０１４５３C１０５０１４１４B１３１２１８２５B１１０２１４２６B１０５０１４２７A９８８１２０８A１０６０１４０９A１０６０１７６１０A１３９３１７６１１D７３１１５４１２D９３５１５４１３D１０７３１３５１４D１１０３１５４１５D１０１５１４１１６C９５７８０１７F７２１１８F６４０１９E６４０２０D９７５１４０一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共４個(gè)電梯口，一梯兩戶，首層架空作車(chē)庫(kù)，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共３２個(gè)單位。一期花園洋房的單位面積由１５９.０２M２的三房?jī)蓮d平面至３８０.７９M２的復(fù)式單位，房型由三房?jī)蓮d至七房三廳。一期別墅和花園洋房的交樓標(biāo)準(zhǔn)全部采用毛坯房，配置局部的智能化設(shè)備，如室內(nèi)防盜報(bào)警、火災(zāi)煤氣泄漏報(bào)警、幼兒老人遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、可視門(mén)禁對(duì)講系統(tǒng)、“一卡通〞出入控制管理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等。一期內(nèi)還設(shè)有園林綠化中心公園，面積約為２０００平方。一期狀況工程一期目前已接近完工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也根本完成，目前已進(jìn)展銷(xiāo)售當(dāng)中。中原公司介入此工程后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷(xiāo)售推廣策略，將一期工程的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級(jí)全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱(chēng)調(diào)整為銀谷別墅------國(guó)際會(huì)議中心，形象宣傳在工程的宣傳資料包裝中已有局部表達(dá)?？蛻魧?duì)此全新形象普遍反響良好。一期工程在中原介入時(shí)已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現(xiàn)場(chǎng)已有局部改變，但并未令工程的整體形象有明顯的改善，目前一期工程仍存有較多的問(wèn)題有待解決：保安及物業(yè)管理效勞區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境〔如護(hù)土墻綠化處理〕區(qū)內(nèi)燈光系統(tǒng)〔已安裝〕花園洋房的電梯大堂裝修別墅室內(nèi)清潔及維護(hù)小區(qū)大門(mén)的設(shè)計(jì)及建立智能化設(shè)備及安裝區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及告示系統(tǒng)以上問(wèn)題的解決方案中原已屢次提及，在此不再詳述。一期物業(yè)經(jīng)過(guò)前幾個(gè)月的銷(xiāo)售，目前已售出６幢別墅和１８套花園洋房，還乘１４幢別墅和１３個(gè)花園洋房單位有待銷(xiāo)售，剩余金額近兩個(gè)億，所以一期的銷(xiāo)售速度極需提高。

工程分析工程概況國(guó)際會(huì)議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖；二期總占地面積：〔待開(kāi)展商落實(shí)〕二期總建筑面積：〔待開(kāi)展商落實(shí)〕二期綠化面積：〔待開(kāi)展商落實(shí)〕二期綠化率：〔待開(kāi)展商落實(shí)〕二期容積率：〔待開(kāi)展商落實(shí)〕二期總體規(guī)劃：工程二期的規(guī)劃設(shè)計(jì)幾易其稿，可見(jiàn)開(kāi)展商對(duì)此工程的重視和慎重。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有局部的花園洋房單位和局部的別墅物業(yè)，開(kāi)展商考慮各方面因素后，決定取消別墅局部，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為：二期共有９幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共１７４戶。幢號(hào)層數(shù)電梯口復(fù)式單位平面單位總單位數(shù)３號(hào)５３６１８２４４號(hào)５２４１２１６５號(hào)５２４１２１６６號(hào)５２４１２１６７號(hào)５２４１２１６８號(hào)５３６１８２４９號(hào)５２４１２１６１０號(hào)５２４１２１６１１號(hào)６３６２４３０二期工程中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期工程中花園洋房根本一致，在此不再詳述。二期工程目前的工程進(jìn)度較為理想，其中的３號(hào)、４號(hào)、５號(hào)花園洋房已封頂，正進(jìn)展外墻裝修，預(yù)計(jì)明年的５月份已可投入使用〔即可向客戶開(kāi)放參觀〕。６號(hào)花園洋房也開(kāi)場(chǎng)開(kāi)工，而其它５幢花園洋房的工程進(jìn)度及會(huì)所的施工也即將開(kāi)場(chǎng)，工程進(jìn)度對(duì)工程銷(xiāo)售將不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。工程優(yōu)勢(shì)分析國(guó)際會(huì)議中心二期位于銀湖片區(qū)內(nèi)的別墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢(shì)極為明顯，而本工程的性質(zhì)不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達(dá)本物業(yè)的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)以可以為工程定位打下良好的根底，所以本報(bào)告中采用圖表法來(lái)分析本物業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

第一階段：表現(xiàn)工程第二階段：具體表現(xiàn)第三階段：概念外延物業(yè)總體優(yōu)勢(shì)地段優(yōu)勢(shì)銀湖別墅區(qū)內(nèi)深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認(rèn)同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴地段彌足珍貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因?yàn)橄∮卸滟F，因?yàn)檎滟F而令人希望擁有。銀湖旅游區(qū)內(nèi)本工程位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高絕版地段根據(jù)國(guó)土局規(guī)劃，本工程應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅工程少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開(kāi)發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點(diǎn)綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無(wú)僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢(shì)建材物業(yè)引進(jìn)局部的外國(guó)名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓富人所追求寧?kù)o、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿足建筑風(fēng)格工程全部采用中歐古典式建筑風(fēng)格，個(gè)性穩(wěn)重，不張揚(yáng)，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度工程位于別墅區(qū)內(nèi)，建筑密度低于０.６，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應(yīng)為全市最低戶型內(nèi)部設(shè)計(jì)戶內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計(jì)均較為合理，可以滿足富有人仕的要求會(huì)所工程內(nèi)配有８０００平方米的超大型會(huì)所，人均會(huì)所面積為深圳之最效勞優(yōu)勢(shì)物業(yè)管理開(kāi)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實(shí)行封閉式、貴族化管理生活平安和方便成為所有住宅最根本的條件特值效勞工程主要賣(mài)點(diǎn)總覽絕版地段國(guó)際會(huì)議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開(kāi)發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來(lái)作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會(huì)展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個(gè)貴族化的設(shè)施；并于早年間已開(kāi)發(fā)多個(gè)別墅工程，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱(chēng)；中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開(kāi)發(fā)豪宅工程的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開(kāi)發(fā)的土地已很少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成別墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買(mǎi)家承受，所以以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是珍貴，簡(jiǎn)直稀世難求。而本工程更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，并且區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門(mén)嚴(yán)格保護(hù)，根本上區(qū)內(nèi)可供開(kāi)發(fā)的土地只有本工程一個(gè)了，所以工程地段的稀缺性提高工程的珍貴性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣的地段升值潛力極大。銀湖環(huán)境銀湖片區(qū)位于梧桐山脈，區(qū)內(nèi)綠樹(shù)成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環(huán)境清幽，與市區(qū)卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世外桃園。特別是銀湖旅游區(qū)內(nèi)，濃濃綠意，蔚藍(lán)湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優(yōu)美，還是一個(gè)氧氣庫(kù)，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個(gè)自然生態(tài)圈，所以本工程的內(nèi)部小環(huán)境應(yīng)納入到銀湖的生態(tài)圈的大環(huán)境中去，這樣才可以到達(dá)人與自然和諧相處，共創(chuàng)良好的生態(tài)環(huán)境，從而為業(yè)主展示更安康優(yōu)良的生活環(huán)境，所以本工程內(nèi)部的環(huán)境規(guī)劃應(yīng)注意保持自然生態(tài)平衡，制造環(huán)境，而不單只是利用環(huán)境。環(huán)境規(guī)劃２１世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)，對(duì)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究依賴(lài)于人們對(duì)環(huán)境觀念的提升，建立一個(gè)擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀，所以從人居的角度講，第一是環(huán)境，第二是環(huán)境，第三還是環(huán)境，從國(guó)際會(huì)議中心的豪宅物業(yè)性質(zhì)來(lái)講，第一個(gè)環(huán)境指大的綜合環(huán)境，涉及周邊的地理環(huán)境、自然生態(tài)環(huán)境、交通環(huán)境、人文環(huán)境、以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，與這些環(huán)境的成功對(duì)接那么是工程銷(xiāo)售成功的保障，對(duì)于以上各項(xiàng)環(huán)境，國(guó)際會(huì)議中心擁有的是頗佳的生態(tài)自然環(huán)境，較好的地理環(huán)境和人文環(huán)境，較差的交通環(huán)境，因此要使本工程融入到周邊的良好生態(tài)自然環(huán)境中，同時(shí)注重完善交通配套，使總體的大環(huán)境到達(dá)上佳的組合。第二個(gè)環(huán)境是指中環(huán)境，可以說(shuō)是工程的小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，良好的園林環(huán)境可以讓業(yè)主精神上感到愉悅，充滿安康和活力，更表達(dá)業(yè)主的尊貴形象，同時(shí)小區(qū)內(nèi)通過(guò)景點(diǎn)的營(yíng)造及會(huì)所功能的設(shè)置可以創(chuàng)造出良好的人文上所述其環(huán)境上存在潛在的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)和開(kāi)掘。片區(qū)配套銀湖片區(qū)已是早年所開(kāi)展的深圳著名的豪宅區(qū)域，及早年間被用作接待用途，所以各種娛樂(lè)和康體設(shè)施配套相對(duì)較齊，如區(qū)內(nèi)設(shè)有貴賓廳、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、跑馬場(chǎng)、垂釣中心、射箭場(chǎng)，甚至還設(shè)有直升機(jī)停機(jī)坪等，但生活和教育設(shè)施卻相對(duì)落后，如區(qū)內(nèi)無(wú)學(xué)校、超市等，讓該區(qū)住客生活極為不便，所以本工程配套設(shè)施應(yīng)注意生活配套。建筑風(fēng)格國(guó)際會(huì)議中心的一二期所有別墅和花園洋房的外型建筑風(fēng)格均采用中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風(fēng)格，有利于將本工程塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂別樹(shù)于格，風(fēng)格獨(dú)特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風(fēng)格的內(nèi)容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等，所以目前風(fēng)格特色，只是必要條件，并非主要賣(mài)點(diǎn)。內(nèi)部規(guī)劃工程二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉非常有利于工程塑造高貴豪華的形象。平面單位戶型面積達(dá)１６０-２００平方米，復(fù)式單位面積超過(guò)３００平方，內(nèi)部設(shè)計(jì)方正實(shí)用，并且采用框架構(gòu)造，業(yè)主日后裝飾時(shí)還有極大的發(fā)揮空間。會(huì)所工程規(guī)劃設(shè)有８０００平方米的大型會(huì)所設(shè)施，目前已由香港王董設(shè)計(jì)參謀公司設(shè)計(jì)方案。多功能會(huì)所是表達(dá)豪宅形象的必要配套，但工程的住戶少，而會(huì)所的面積大，人均會(huì)所面積將成為深圳之最。根據(jù)開(kāi)展商初步設(shè)想，本會(huì)所將裝修成全深圳最豪華的會(huì)所，并配有齊全的會(huì)所設(shè)施，先進(jìn)的設(shè)備，成為金融證券信息港，為業(yè)主提供娛樂(lè)、休閑之余，同時(shí)也結(jié)識(shí)深圳各商界名流、高官等事業(yè)成功人士，交流信息、交流經(jīng)歷，即本會(huì)所已定位為：金融證券商務(wù)社交型會(huì)所，但由于現(xiàn)場(chǎng)施工原因，會(huì)所未建，客戶未能直接感受到此優(yōu)越，應(yīng)加強(qiáng)宣傳。物業(yè)管理良好的物業(yè)管理是樓盤(pán)銷(xiāo)售成功的保證之一，中原建議聘請(qǐng)名牌物業(yè)管理公司，以管理公司的品牌和精心的細(xì)致物效勞彌補(bǔ)一期管理不善的缺點(diǎn)。工程缺乏工程雖然地處銀湖高尚片區(qū)，但交通不便，業(yè)主雖然自有汽車(chē)，但孩子上學(xué)和保姆購(gòu)物等卻極為不便。工程的內(nèi)環(huán)境欠缺規(guī)劃和設(shè)計(jì)，顯得稍為落后，特別是受一期的影響，客戶對(duì)二期工程內(nèi)環(huán)境的營(yíng)造明顯欠缺信心。戶型方正實(shí)用，但四、五樓的單位中主人房的轉(zhuǎn)角窗被柱影響，復(fù)式單位卻沒(méi)有空中花園。一期中多處地方建議施工略顯粗造，嚴(yán)重形響工程高檔物業(yè)的形象目前的保安素質(zhì)較差，客戶對(duì)二期的物業(yè)管理信心缺乏。盡管工程配有大型會(huì)所，但方案未定，未施工，客戶普遍對(duì)此不樂(lè)觀。工程一期所售物業(yè)的價(jià)格定位極高，而物業(yè)根本素質(zhì)未能有力支撐情況下，銷(xiāo)售壓力較大。工程的一二期最為欠缺智能化設(shè)施，現(xiàn)代住宅中，智能化不能作為主要賣(mài)點(diǎn)，但必須是必備條件之一，特別是豪宅物業(yè)，智能化設(shè)施如集成系統(tǒng)、寬頻光纖網(wǎng)絡(luò)、家居安防系統(tǒng)、家居自動(dòng)化系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)等已是必備條件。

工程市場(chǎng)定位客戶層面分析對(duì)于不同檔次的物業(yè)有不同層面的客戶群，針對(duì)本工程大戶型、總價(jià)極高的性質(zhì)，目標(biāo)客戶必定是富有人士，對(duì)于處于金字塔頂部的特殊人群，中原會(huì)從客戶的共性，個(gè)性方面進(jìn)展研究，同時(shí)找出他們對(duì)豪宅物業(yè)的真正需求。目標(biāo)客戶共性較早年前已開(kāi)場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，大局部為白手起家擁有物業(yè)財(cái)富追求更高層次的生活品質(zhì)擁有大量金錢(qián)或物業(yè)擁有名車(chē)目前居所已是二次置業(yè)受良好的高等教育，學(xué)歷高希望表達(dá)人生價(jià)值多數(shù)人有尊貴的社會(huì)地位，并對(duì)自我形象極為重視對(duì)新事物興趣大，如科技網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)投資等多數(shù)家庭較為和睦多數(shù)人注意社會(huì)形態(tài)目標(biāo)客戶類(lèi)型私營(yíng)企業(yè)業(yè)主國(guó)內(nèi)各地政府高官或國(guó)企經(jīng)營(yíng)者股市大戶或證券經(jīng)營(yíng)者近期股市新貴港澳人士或有海外關(guān)系的人士外企人士〔長(zhǎng)期于國(guó)內(nèi)特別是在有深圳投資，對(duì)深圳非常熟悉的港臺(tái)人士〕目標(biāo)客戶分析年齡分析：由于本工程的較高價(jià)位，那么必對(duì)購(gòu)置力要求很高，而消費(fèi)者的財(cái)富積累與年齡必然有關(guān)，故本工程的目標(biāo)客戶的年齡構(gòu)造稍為偏大，范圍應(yīng)在３０-５５歲之間，主力范圍可能在３５-４５歲之間，其家庭構(gòu)造處于滿巢階段的中后期，房型要求三房或以上大戶型，主力應(yīng)為四房二廳二衛(wèi)〔或三衛(wèi)〕一廚一工人房。置業(yè)要求：此局部目標(biāo)客戶的置業(yè)次數(shù)多于二次，置業(yè)程序較為熟悉，對(duì)物業(yè)的要求極高，一點(diǎn)小小的問(wèn)題都會(huì)牽起長(zhǎng)時(shí)間的考慮；目前已有不俗的居所，所以再置業(yè)時(shí)必須是深圳稀世難求的、獨(dú)一無(wú)二的高檔物業(yè)。生活追求：此局部客戶對(duì)名車(chē)、美女、時(shí)裝、高球場(chǎng)或游艇等貴族活動(dòng)非常熟悉，并且已擁有，而最重要的就是身體安康，所以此局部客戶追求優(yōu)美、寧?kù)o的生活環(huán)境，安康的生活方式。市場(chǎng)定位對(duì)環(huán)境和安康最為關(guān)心的富有階層人士，主要以深圳本地客戶為主，港澳及國(guó)內(nèi)其他地方人士為輔。

工程定位賣(mài)點(diǎn)回憶從第二局部工程分析中可以看出本工程擁有眾多的賣(mài)點(diǎn)，而本工程的形象定位須表達(dá)出本工程的高品質(zhì)感，稀有珍藏性，從而表達(dá)尊貴的形象。中原在總結(jié)工程主要賣(mài)點(diǎn)時(shí)建議突出絕版地段概念、優(yōu)美環(huán)境、低密度規(guī)劃、超級(jí)會(huì)所等四大方面，這幾方面同時(shí)并用，顯然不太可能完成，會(huì)顯得太過(guò)繁瑣與不明確，因此我們?cè)谕茝V形象中會(huì)在上述幾大賣(mài)點(diǎn)中找到一個(gè)寄托，從而使客戶的想象力有一個(gè)起點(diǎn)或是一個(gè)切入點(diǎn)，來(lái)更好地表達(dá)本工程的優(yōu)勢(shì)，與其它市場(chǎng)上豪宅物業(yè)明顯不同。即尋找本工程獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，是其它豪宅物業(yè)永遠(yuǎn)不能擁有的，并將此概念定位為宣傳主線。本工程的形象定位必須考慮一期工程的形象定位，一期物業(yè)定位為：銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，形象定位為：深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級(jí)全湖景別墅；并經(jīng)已于市場(chǎng)上宣傳推廣，客戶對(duì)此普遍比較承受，并認(rèn)同本工程的全新形象。而二期工程的性質(zhì)及位置與一期稍有不同，及因?yàn)樯钲谙M(fèi)者貪新厭舊，新工程、新形象對(duì)消費(fèi)者的吸引力明顯增加，于是二期有必要重新定位，但須在一期的根底上再提高一個(gè)層次，與一期形象相統(tǒng)一。物業(yè)定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可將本工程的位置優(yōu)勢(shì)〔坐落于銀湖旅游區(qū)內(nèi)〕充分發(fā)揮，銀湖片區(qū)眾多工程，但絕大多數(shù)均位于旅游區(qū)外，能進(jìn)駐旅游區(qū)內(nèi)的必然彌足珍貴，形象定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的自然山水、尊榮住宅、安康人詮釋?zhuān)骸般y湖旅游區(qū)內(nèi)〞突出工程地段的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也帶出工程環(huán)境的優(yōu)美；“自然山水〞即指銀湖內(nèi)的自然生態(tài)環(huán)境，自然山水歷經(jīng)百年所成，非人工可造，能擁有自然、融入自然方難能可貴，此也正是本工程與其它工程不同之處；“尊榮住宅〞指工程的低密度規(guī)劃，豪華、珍貴，“安康人〞，突出工程的安康的生活環(huán)境，滿足目標(biāo)客戶對(duì)身體安康的追求。此定位以安康概念為主線，將絕版地段優(yōu)勢(shì)、環(huán)境、景觀、規(guī)劃等多個(gè)賣(mài)點(diǎn)融于其中。此定位與一期的形象定位稍有不同，一期定位主要突顯工程的位置、景觀及規(guī)劃，用“日內(nèi)瓦〞作比喻，顯示工程的尊貴，而二期定位在一期尊貴形象的根底上再突顯自然概念，綠化環(huán)境對(duì)人身體安康的影響，兩者之間沒(méi)有矛盾，只有再高層次的發(fā)揮。此定位風(fēng)格平實(shí)，真真實(shí)實(shí)地反映工程的賣(mài)點(diǎn)，并無(wú)太多張揚(yáng)，相信此定位更能讓目標(biāo)客戶承受。

物業(yè)建議園林及環(huán)境建議國(guó)際會(huì)議中心位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，三面鄰山，一面臨湖，工程有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒環(huán)繞，放目遠(yuǎn)眺，滿目蒼翠，一派自然森林風(fēng)光。工程坐落于自然山水間，工程的園林環(huán)境理應(yīng)與周?chē)淖匀画h(huán)境相統(tǒng)一、相融為一體，表達(dá)工程自然山水、安康人的定位。中原建議工程園林的定位為自然山水，以自然綠化和自然水景點(diǎn)綴，一切綠化及景點(diǎn)只須自然、隨意的布置。工程內(nèi)已有大面積的水泥路面和護(hù)土墻，已給客戶非常硬的感覺(jué)，石頭已成可怕之物，園林內(nèi)沒(méi)有必要再做假石。本工程一期的中心園林綠化已完成施工，并已有局部植物長(zhǎng)成，但由于一期工程的園林缺少定位，園林的設(shè)計(jì)無(wú)主題，施工的工藝較粗造等原因而未讓客戶感覺(jué)到園林的優(yōu)美。工程依山而建，少不了護(hù)土墻，但護(hù)土墻的用材較差并施工粗造使得護(hù)土墻太臟太硬，對(duì)工程的環(huán)境影響較差，對(duì)此，中原已屢次提交修改意見(jiàn)，開(kāi)展商也作局部修改及再種植綠化等，但效果并不十清楚顯，仍有大面積的護(hù)土墻未作處理，一期工程的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境依然不理想。同樣，二期工程也存在不少面積的護(hù)土墻、山坡等，并且護(hù)土墻的高度更高，面積更大，給客戶的感覺(jué)更可怕，要切底改善并不容易，開(kāi)展商也意識(shí)此問(wèn)題的重要，決心聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的園林公司重新設(shè)計(jì)，重新施工。中原對(duì)開(kāi)展商下決心設(shè)計(jì)園林表示贊賞，但擔(dān)憂時(shí)間延后，而園林的設(shè)計(jì)、施工、生長(zhǎng)還需不少時(shí)日，要切底改善還得耐心等待，而二期的銷(xiāo)售時(shí)間較為緊迫，所以中原建議工程的整體園林由專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)施工，而銷(xiāo)售中心和示范單位周?chē)膱@林綠化必須提前實(shí)施，有關(guān)的環(huán)境設(shè)施〔如燈光〕也提前安裝，客戶到售樓處時(shí)能感受到工程日后優(yōu)美的生活環(huán)境。小區(qū)入口處的道路的兩旁及中間位置種植排式的塔松樹(shù)，因?yàn)榇藰?shù)四季常青，種植期也是青蔥濃郁，對(duì)環(huán)境的改善作用非常明顯；由于塔松樹(shù)樹(shù)干較高，可以擋住道路西側(cè)的護(hù)土墻。并由于此種樹(shù)木生長(zhǎng)較為整齊，容易給客戶一種尊貴感。３號(hào)花園洋房南面的房子樓頂建議做成樓頂花園，不適宜種植高大的樹(shù)種，但可以種植自然式草皮和低矮灌木或盆栽?；▓@洋房的一樓架空層用來(lái)做車(chē)庫(kù)，通風(fēng)及采光極好，客戶對(duì)此極為歡送，但車(chē)庫(kù)內(nèi)過(guò)于生硬，欠缺綠化，中原建議車(chē)庫(kù)內(nèi)的墻邊適當(dāng)布置綠化景點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)燈光建議小區(qū)內(nèi)綠化景點(diǎn)的設(shè)計(jì)固然重要，但燈飾的布置也是非常重要，特別是在晚上小區(qū)的燈光從不同的角度不同的景點(diǎn)自然發(fā)放，會(huì)讓客戶置身于大自然的感覺(jué)，所以建議小區(qū)內(nèi)部的燈光擺設(shè)位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹(shù)干或樹(shù)傘上。二期開(kāi)售時(shí)，一期小區(qū)的路燈必須開(kāi)啟，給客戶一個(gè)人氣旺乘的感覺(jué)。３、４、５號(hào)花園洋房的所有單位及示范單位的室內(nèi)燈光開(kāi)啟。并于室外裝設(shè)燈光照射工程，使銀湖別墅區(qū)的住家在回途路上可以看到本工程。水景和噴泉用多彩燈光映射，營(yíng)造熱列的銷(xiāo)售氣氛。４.大門(mén)及入口處建議工程自開(kāi)售至今，小區(qū)的大門(mén)一直未建，客戶未能感受到工程以后的嚴(yán)密的保安，及未能感受到工程的所派，故此，中原建議開(kāi)展商盡快設(shè)計(jì)、建立小區(qū)的大門(mén)，而有關(guān)的設(shè)計(jì)風(fēng)格由專(zhuān)業(yè)的園林公司負(fù)責(zé)。小區(qū)目前設(shè)有多個(gè)入口處，并且都沒(méi)有保安值守，客戶感覺(jué)極不平安，為了以后更容易管理，中原建議入口大門(mén)西側(cè)的臺(tái)階作局部的修改，將到銀湖路的局部臺(tái)階改由先到小區(qū)大門(mén)，再經(jīng)大門(mén)后再出去。即以后所有出入都必須先經(jīng)大門(mén)，由大門(mén)保安統(tǒng)一管理，為以后管理節(jié)省保安員，并且客戶感覺(jué)較為平安。會(huì)所設(shè)施建議中原建議將本工程會(huì)所定位為：金融證券商務(wù)社交型會(huì)所功能包括：a.中小型會(huì)議b.定期組織會(huì)員交流活動(dòng)c.定期發(fā)布金融證券信息和組織金融證券界頂峰會(huì)d.娛樂(lè)、休閑e.住戶效勞組織形式：建議聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的會(huì)所或酒店經(jīng)營(yíng)公司對(duì)本物業(yè)會(huì)所進(jìn)展管理或參謀效勞?！踩纾合愀窭锢?、陽(yáng)光酒店管理公司〕會(huì)所內(nèi)容建議：〔１〕五星級(jí)豪華大堂〔２〕金融證券信息港１００-２００人會(huì)議廳可視會(huì)議系統(tǒng)在獨(dú)立房間內(nèi)設(shè)金融證券信息發(fā)布中心，邀請(qǐng)國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)、證券公司或知名人士為本會(huì)所會(huì)員，并使他們將本會(huì)所做為會(huì)議和休閑地之一，并創(chuàng)造時(shí)機(jī)與本會(huì)所其他會(huì)員交流。會(huì)員級(jí)別：將會(huì)所客戶分成金卡、銀卡兩級(jí)，記者接待廳會(huì)所專(zhuān)用五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)套房〔１０床位左右〕〔３〕商務(wù)社交“私人宴會(huì)廳〞提供會(huì)員私人宴會(huì)和酒會(huì)使用；沙龍咖啡茶座；會(huì)員法律咨詢中心。邀請(qǐng)政商界知名人士成為本會(huì)所會(huì)員〔４〕娛樂(lè)休閑半室內(nèi)恒溫游泳池安康運(yùn)動(dòng)室〔包括健身室、各種運(yùn)動(dòng)設(shè)施〕陶藝吧〔即業(yè)主可以到這里制作小型模型、藝術(shù)品、書(shū)法等〕名畫(huà)廊〔供業(yè)主欣賞〕家政效勞中心〔打理私家庭院、游泳池等〕寵物醫(yī)院兒童樂(lè)園〔兒童游樂(lè)中心、兒童電影世界、兒童玩具世界〕〔５〕安康護(hù)理中心為表達(dá)工程安康生活的主題，及滿足客戶對(duì)安康的熱切追求，中原建議工程設(shè)置安康護(hù)理中心。利用開(kāi)展商下屬的鳳凰醫(yī)院醫(yī)療條件，向業(yè)主提供私家醫(yī)生效勞，２４小時(shí)隨傳隨到會(huì)所內(nèi)設(shè)置室內(nèi)暖溫香薰按摩浴池，面積為４０-５０平方米，此浴池最好設(shè)有腳底穴位按摩功能。全城首創(chuàng)安康護(hù)理中心，設(shè)有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水療美容按摩床、安康推拿按摩椅、腳底穴位按摩器。此設(shè)施應(yīng)為全城首創(chuàng)，并滿足客戶對(duì)安康的追求，所以中原建議以上設(shè)備最好采用歐美或日本名牌產(chǎn)品。桑拿浴室、蒸氣浴室。電梯大堂裝飾建議花園洋房工程的定位為銀湖半山湖景豪宅，工程的門(mén)面裝飾必須能表達(dá)豪華風(fēng)格，而電梯大堂裝飾更是能直接表達(dá)裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業(yè)包裝的重要手段之一。本工程花園洋房的電梯大堂與普通高層豪宅不一樣，普通高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得華美堂皇，本工程電梯大堂與車(chē)庫(kù)相連，層高缺乏３米，會(huì)給住宅較為壓抑之感覺(jué)，更不能表達(dá)豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業(yè)定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態(tài)型大堂。為免受淋雨之苦，建議從小區(qū)入口大門(mén)開(kāi)場(chǎng)設(shè)一個(gè)木柱玻璃頂?shù)挠昱钪蓖ǜ鞔被▓@洋房電梯大堂入口處，木柱的橫梁上擺放由上自然下垂的綠色植物。在大堂的兩邊擺放綠化盆栽，或室內(nèi)大型盆栽，并適當(dāng)設(shè)計(jì)布置一些水景，如小型瀑布式流水。適當(dāng)擺放金魚(yú)缸或海洋生態(tài)玻璃缸。地面鋪砌防滑的且給人以原始感覺(jué)的材料，如仿粘土磚。電梯大堂內(nèi)設(shè)置柔和燈光和布置藝術(shù)畫(huà)。電梯大堂內(nèi)必須設(shè)有保安接待臺(tái)，及客戶休息椅等。大堂的門(mén)最好采用紅外線自動(dòng)開(kāi)關(guān)大門(mén)，住客刷卡開(kāi)啟。智能化建議智能化保安系統(tǒng)感應(yīng)門(mén)禁〔IC〕刷卡系統(tǒng)及：住戶憑此智能卡就可自由進(jìn)出小區(qū)大門(mén)、停車(chē)場(chǎng)、電梯、住戶門(mén)，感應(yīng)距離為１０公分—１０公尺，連動(dòng)開(kāi)/關(guān)門(mén)及照明。IC卡感應(yīng)卡具儲(chǔ)值功能，住戶可持卡至社區(qū)會(huì)所或商場(chǎng)消費(fèi)。社區(qū)平安防范系統(tǒng)：小區(qū)外圍裝設(shè)紅外線探測(cè)系統(tǒng)，停車(chē)場(chǎng)、電梯內(nèi)、花園內(nèi)裝設(shè)CCTV監(jiān)視系統(tǒng)；家庭安防系統(tǒng)：住戶配置門(mén)禁防盜磁簧、可視對(duì)講機(jī)、瓦斯偵測(cè)器及主人房、客廳、洗手間設(shè)置緊急求救按扭；煤氣泄露報(bào)警系統(tǒng)；電子巡更系統(tǒng)，將保安工作納入系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“人防〞與“技防〞高度一體化。智能家居視訊網(wǎng)絡(luò)多媒體網(wǎng)絡(luò)休閑、娛樂(lè)系統(tǒng)利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時(shí)點(diǎn)播喜好電影節(jié)目，在家里隨時(shí)可以享受到世界的電影大片，而且完全根據(jù)自己的喜好進(jìn)展點(diǎn)播、觀看，不受時(shí)間、片數(shù)、片種的限制，完全自助式電影；利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時(shí)點(diǎn)播卡拉OK，在家里隨時(shí)隨地點(diǎn)播自己喜歡的卡拉OK歌曲，如同在專(zhuān)門(mén)的卡拉OK場(chǎng)所一展歌喉；利用電視實(shí)行網(wǎng)上教育系統(tǒng)。電視網(wǎng)上購(gòu)物，坐在家里，翻開(kāi)電視就可以在商場(chǎng)中購(gòu)物，既節(jié)省了時(shí)間又節(jié)約了體力，同時(shí)防止了在人群中購(gòu)物的種種不便與弊端，不受交通、天氣等一些客觀因素對(duì)購(gòu)物的影響；社區(qū)電子公告欄社區(qū)電子公告欄〔WEB—BASEBBS〕供社區(qū)線上公告及溝通之用，管委會(huì)可透過(guò)網(wǎng)路公告管理?xiàng)l例，決議事項(xiàng)，開(kāi)放線上投票或意見(jiàn)調(diào)查，住戶亦可發(fā)表意見(jiàn)或線上交流及聊天。主要內(nèi)容如下：利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)與管理處網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)交換家居效勞信息。業(yè)主都很關(guān)心在日常生活中同物業(yè)管理公司的交流情況，物業(yè)公司能及時(shí)很好地同業(yè)主交流，就是很好地為業(yè)主效勞的一個(gè)前提與保障，此設(shè)備可以確保業(yè)主與物業(yè)管理公司交流的及時(shí)、全面，確保業(yè)主的居家生活得到很好的保障；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視機(jī)進(jìn)展會(huì)所場(chǎng)地預(yù)定效勞；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視進(jìn)展聊天；家庭自動(dòng)化系統(tǒng)住戶可透過(guò)家中觸控式面板電腦控制家中之電燈、冷氣、家電開(kāi)關(guān)等。信息網(wǎng)絡(luò)：香港及國(guó)際直通：住戶只需將與網(wǎng)路系統(tǒng)連接，即可直接拿起與香港或國(guó)外及國(guó)內(nèi)跨區(qū)親朋或商業(yè)伙伴對(duì)談，為使用者大量節(jié)省長(zhǎng)途費(fèi)用。國(guó)際電視頻道：主要是與銀湖賓館達(dá)成協(xié)議，借用其已有國(guó)際電視線路網(wǎng)絡(luò)的資源，使小區(qū)通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)亦可到達(dá)安坐家中亦可收看世界各地主要電視頻道節(jié)目。售樓處工程現(xiàn)有之售樓處位于一期的３號(hào)別墅中，客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)較難發(fā)現(xiàn)，并未能表達(dá)工程的特色和檔次，根據(jù)中原與開(kāi)展商所達(dá)成的共識(shí)，認(rèn)為二期的銷(xiāo)售中心及以后工程的銷(xiāo)售中心越近路邊越好，客戶越容易發(fā)現(xiàn)，甚至因?yàn)槭蹣翘幍奶厣蛻魠⒂^，所以建議銷(xiāo)售中心另取地方。位置中原建議工程的銷(xiāo)售中心位置選擇在小區(qū)的大門(mén)口與銀湖路交匯的位置，即現(xiàn)在的工程辦公室現(xiàn)址，銷(xiāo)售中心大門(mén)面向銀湖路和小區(qū)入口處。〔詳細(xì)位置如下圖〕建筑設(shè)計(jì)銷(xiāo)售中心的外型建筑風(fēng)格最好與本工程的外型風(fēng)格相統(tǒng)一，同樣采用中北歐后現(xiàn)代古典風(fēng)格；外墻采用多根白色歐式柱子支撐，正面和側(cè)面外墻采用大落地式通透玻璃；頂部設(shè)計(jì)成尖頂和坡頂，采用默綠色或藍(lán)色層頂；給客戶清雅感覺(jué)。銷(xiāo)售中心的樓高５-６米，室內(nèi)可使用面積為２００平方-２５０平方〔銷(xiāo)售中心內(nèi)不設(shè)樣板房〕，室內(nèi)盡可能的少用柱子，以免影響室內(nèi)布置。設(shè)計(jì)本卷須知：銷(xiāo)售中心的三面〔西北面、西南面、東南面〕要布置適當(dāng)?shù)木G化，如低矮灌木、盆栽或塔松樹(shù)。銷(xiāo)售中心的大門(mén)最好采用紅外線自動(dòng)玻璃門(mén)。銷(xiāo)售中心的地面與銀湖路路面根本平行最為理想，太多的臺(tái)階會(huì)讓客戶產(chǎn)生高不可攀的感覺(jué)。夜晚應(yīng)有良好的燈光效果。室內(nèi)布置銷(xiāo)售中心的室內(nèi)布置亦非常重要，功能擺設(shè)科學(xué)合理，充分利用空間，銷(xiāo)售中心的接待功能、展示功能、洽談功能、客戶休息功能和辦公功能必須表達(dá)；裝飾風(fēng)格直接表達(dá)工程的特色和工程的形象定位。售樓處內(nèi)的裝飾及擺設(shè)無(wú)須太昂貴，以免讓客戶感覺(jué)到工程太過(guò)于包裝，而無(wú)實(shí)在內(nèi)容，所以中原建議售樓處內(nèi)少裝修，多裝飾布置。接待臺(tái)擺放在入口大門(mén)的正對(duì)面，接待臺(tái)用木材制造，長(zhǎng)度為２.５至３米，采用歐式古典家私的風(fēng)格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩(wěn)重。接待處的背景板采用木質(zhì)材料，顏色與接待臺(tái)一致，上面布置工程景觀燈箱或工程的標(biāo)致和名稱(chēng)。售樓處的中間擺放模型，為了讓客戶感覺(jué)親切，模型上方無(wú)需任何遮擋，模型座架的風(fēng)格及顏色最好與接待臺(tái)的風(fēng)格一致，座架的上標(biāo)有工程的標(biāo)致和名稱(chēng)。展示板的風(fēng)格與模型座架的風(fēng)格一樣，為了提高檔次，及表達(dá)工程有材的自然，展示板外框最好采用木質(zhì)，顏色與接待臺(tái)一致，外置射燈燈光。銷(xiāo)售中心內(nèi)擺放二套洽淡沙發(fā)，綿質(zhì)為佳，沙發(fā)以木架布面制造，顏色淺色，大方高雅。售樓處內(nèi)懸掛一些藝術(shù)品壁畫(huà)，如風(fēng)景畫(huà)或物體畫(huà)〔具體由廣告公司設(shè)計(jì)或選取〕，畫(huà)框用木質(zhì)，防止采用有機(jī)玻璃或不銹鋼等材料。洽談區(qū)的裝飾風(fēng)格以較為清淡色調(diào)為主，洽談桌建議用木質(zhì)茶幾或藤制茶幾，洽談椅改用較為綿質(zhì)的布沙發(fā)，能表達(dá)豪華、高雅的款式為佳；為了防止洽談區(qū)內(nèi)枯燥、乏味的氣氛，洽談區(qū)周邊墻上懸掛一些自然生態(tài)的風(fēng)景畫(huà)，擺設(shè)植物盆栽和本工程的形象圖案。工程如果拍攝形象宣傳電視廣告片，售樓處內(nèi)還會(huì)布置影視區(qū)，中原建議影視區(qū)與休息區(qū)一起，客戶休息時(shí)也可欣賞工程優(yōu)美的景觀和了解工程的詳細(xì)規(guī)劃。為了表達(dá)工程的高貴和尊榮，及有品味價(jià)值，建議銷(xiāo)售中心內(nèi)擺設(shè)一部古式貴族老爺車(chē)，增加銷(xiāo)售中心的氣氛，吸引客戶參觀的興趣，及增加工程的宣傳噱頭。示范單位目前，深圳的房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，示范單位已成必須的銷(xiāo)售工具，一期工程中的花園洋房未設(shè)示范單位而銷(xiāo)售乏力，別墅的示范單位由于布置缺乏而未能產(chǎn)生極大的振憾力，所以二期的示范單位裝飾及的重要性開(kāi)展商已極為重視。示范單位的作用是將工程最美的景觀和最正確的規(guī)劃向客戶展示，表達(dá)工程以后最正確的生活方式，同時(shí)引領(lǐng)客戶的購(gòu)置趨向，增強(qiáng)客戶的信心，增快客戶的購(gòu)置速度。選擇戶型和數(shù)量二期花園洋房戶型的設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，總體而言只有四種較多的戶型，即四房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d及兩種復(fù)式單位，復(fù)式單位的數(shù)量較少，所以中原建議選擇三房?jī)蓮d單位和四房?jī)蓮d平面單位各一個(gè)裝修成示范單位，復(fù)式單位中只選擇一個(gè)作示范單位。即在３、４、５號(hào)花園洋房的銷(xiāo)售中，共需設(shè)置三個(gè)示范單位。位置為了表達(dá)工程最大的賣(mài)點(diǎn)------銀湖山水景觀，中原建議選擇５號(hào)花園洋房的東南角位置的四、五樓設(shè)置示范單位〔工程最好位置〕，即于四樓設(shè)兩個(gè)示范單位，分別為四房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d，再于五樓中選取東南角位置的復(fù)式單位作復(fù)式示范單位。如此選擇，所有的示范單位的景觀于工程中都是最優(yōu)秀的，并且示范單位集中，方便聚集人氣。裝飾風(fēng)格本工程的形象定位為自然山水、尊榮住宅、安康人，當(dāng)中以安康為主線，將人的生活方式以輕松、自由、安康為主，示范單位應(yīng)能讓客戶感覺(jué)到一種寧?kù)o致遠(yuǎn)、休身養(yǎng)性、超凡脫俗的生活境界，能表達(dá)休閑舒逸的生活心境，所以示范單位的裝修不要重抹濃彩，但需華美堂皇，表達(dá)業(yè)主的尊貴身份。針對(duì)目標(biāo)客戶所追求的自然、自由、輕松生活，示范單位裝修應(yīng)簡(jiǎn)單，但裝飾能細(xì)致、齊全，示范單位的風(fēng)格最好由家私風(fēng)格表達(dá)，而不是由裝修風(fēng)格表達(dá)。建議復(fù)式示范單位的裝飾風(fēng)格采用現(xiàn)代歐式布置，平面單位中的三房?jī)蓮d示范單位采用簡(jiǎn)潔時(shí)尚布置，但需有藝術(shù)品味；四房?jī)蓮d示范單位采用中式布置。復(fù)示范單位采用現(xiàn)代歐式布置，家私的風(fēng)格建議采用現(xiàn)代歐陸經(jīng)典家私，如意大利或法國(guó)家私，以木質(zhì)材料為主，可以適當(dāng)加些絨布材料，切忌大紅大紫；因?yàn)閺?fù)式單位中客廳為中空構(gòu)造，建議復(fù)式客廳中設(shè)置壁爐，讓客戶感覺(jué)復(fù)式單位有別墅的氣派；單位內(nèi)適當(dāng)懸掛具有歐州文化的藝術(shù)畫(huà)；擺設(shè)的裝飾品以較具欣賞性的雕塑為題材。三房?jī)蓮d單位的裝飾風(fēng)格采用簡(jiǎn)潔時(shí)尚布置，原因是此客戶的家庭構(gòu)造簡(jiǎn)單，及客戶的年齡較輕，仍然追求時(shí)尚感，但此局部客戶同樣追求高品質(zhì)的生活，所以示范單位布置不能太過(guò)簡(jiǎn)單，家私的擺設(shè)同樣強(qiáng)調(diào)有藝術(shù)感，選取的家私必須高品質(zhì)，只不過(guò)在工藝上沒(méi)有歐式家私那么復(fù)雜而已。建議將四房?jī)蓮d單位裝飾成中式風(fēng)格的原因是客戶的家庭人口稍多，客戶的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。中式即是在示范單位內(nèi)布置的家私以中國(guó)古代貴族家私為主，家私風(fēng)格比較懷舊，但所用木材和制作質(zhì)量卻是良好的；單位內(nèi)還可擺放古錚等中國(guó)式器具；家私的選擇建議采用木器、藤器、絨布等材料，防止采用銀灰色或金屬制品；單位內(nèi)懸掛一些有中國(guó)特色的山水畫(huà)，裝飾品當(dāng)中不能用雕塑，而采用天然藝術(shù)石頭、木制或陶瓷裝飾品。示范單位內(nèi)的家私擺設(shè)一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時(shí)表達(dá)實(shí)用、實(shí)在的性格。所有示范單位內(nèi)均需標(biāo)明有關(guān)數(shù)據(jù)，如單位的建筑面積、實(shí)用面積、客飯廳的使用面積、臥室和洗手間、廚房等的可使用面積，由開(kāi)展商提供的隨樓附送的設(shè)備或只展覽設(shè)備都必須標(biāo)明清楚，方便客戶了解?？礃峭ǖ澜ㄗh前局部已建議在工程的小區(qū)入口處建立售樓處，而示范單位卻設(shè)置在５號(hào)花園洋房的四五樓，從售樓處繞過(guò)３號(hào)花園洋房北面再經(jīng)４號(hào)花園洋房再到５號(hào)花園洋房，所經(jīng)路程距離較遠(yuǎn)，并且所經(jīng)路段都會(huì)看見(jiàn)建筑工地的不良景觀，４號(hào)花園洋房西面的路段面臨極高的陡坡，會(huì)讓客戶產(chǎn)生恐懼感，從而覺(jué)得不平安。為了方便售樓處的客戶參觀示范單位，而又無(wú)須讓客戶看見(jiàn)建筑工地的施工現(xiàn)場(chǎng)，中原建議看樓路線選擇在從５號(hào)花園洋房的西南面的陡坡直上，然后直到５號(hào)花園洋房的示范單位。目前５號(hào)花園洋房的西南面已建有一個(gè)非常陡峭的臺(tái)階，據(jù)現(xiàn)場(chǎng)目測(cè)應(yīng)有５-６米，客戶從此而上將非常費(fèi)力，而且還要再上４層的樓梯才能到示范單位，客戶已氣喘虛虛，對(duì)本工程的直接感覺(jué)已大打折扣，甚至有些客戶害怕勞累不愿再看示范單位便離去。對(duì)此情況，中原建議取消５號(hào)花園洋房西南面現(xiàn)有的陡峭臺(tái)階，在原地上設(shè)置一個(gè)扶手電梯，電梯上設(shè)計(jì)有玻璃雨蓬，作為工程的永久設(shè)施，以后也方便業(yè)主出入。此扶手電梯的設(shè)置，不僅方便客戶參觀示范單位，更非常直接的提高工程的檔次，表達(dá)開(kāi)展商處處為業(yè)主著想，從感覺(jué)上已吸引客戶對(duì)本工程產(chǎn)生興趣。此設(shè)置已于中海華庭的園林上采用，客戶對(duì)此非常滿意。物業(yè)管理建議聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)名牌物業(yè)管理公司住宅局部：由于工程一期已給客戶保安質(zhì)素不佳及物業(yè)管理不甚完善的形象，二期的客戶更會(huì)擔(dān)憂物業(yè)管理的問(wèn)題，既然開(kāi)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司管理，中原希望于工程開(kāi)場(chǎng)實(shí)施包裝方案前能將此事項(xiàng)落實(shí)。會(huì)所局部：根據(jù)目前規(guī)劃，工程將建超大型會(huì)所并設(shè)置高檔次的設(shè)施，為了更能表達(dá)會(huì)所的價(jià)值，建議會(huì)所的經(jīng)營(yíng)聘用香港或新加坡著名五星級(jí)灑店管理：如香格里拉或假日灑店?；蛘叽藭?huì)所與市內(nèi)五星級(jí)灑店聯(lián)營(yíng)，對(duì)工程的業(yè)主實(shí)行優(yōu)惠，表達(dá)工程的高檔和業(yè)主的尊貴身份。２〕根本管理內(nèi)容國(guó)際會(huì)議中心的業(yè)主非富即貴，所居住的物業(yè)要求高貴之外，對(duì)物業(yè)管理效勞也要求平安和周到，令業(yè)主居住更放心，同時(shí)表達(dá)業(yè)主的尊貴身份。保安效勞：二十四小時(shí)保安效勞，設(shè)置保安監(jiān)控室、小區(qū)的大門(mén)、會(huì)所、花園洋房的電梯大堂二十四小時(shí)均有保安員值班，小區(qū)內(nèi)保安員定時(shí)巡邏，并每時(shí)作保安情況記錄。小區(qū)大門(mén)的值班保安對(duì)出入的車(chē)輛作登記，對(duì)業(yè)主的訪客作登記，并代為傳到達(dá)訪訊息，甚至帶路。小區(qū)的大門(mén)平時(shí)關(guān)門(mén)，當(dāng)有車(chē)輛進(jìn)出時(shí)，保安員主動(dòng)翻開(kāi)大門(mén)，車(chē)輛過(guò)后，保安員及時(shí)關(guān)門(mén)。園林管理：小區(qū)園林修繕、打理及清潔。會(huì)所效勞：于會(huì)所內(nèi)設(shè)置訪客暫住房間供住客租用設(shè)置多功能廳供業(yè)主租用舉辦生日會(huì)等會(huì)所休閑及娛樂(lè)設(shè)施可供住客使用會(huì)所設(shè)施預(yù)訂效勞兒童游樂(lè)園看管效勞代客泊車(chē)效勞無(wú)償效勞：代訂飛機(jī)票、火車(chē)票、船票等代訂國(guó)內(nèi)、香港及國(guó)外局部報(bào)刊、雜志，并為業(yè)主送刊到戶代為投遞信件、郵寄包、物品等業(yè)主外出留言、鑰匙保管小區(qū)內(nèi)簡(jiǎn)單行李搬運(yùn)早晨叫醒效勞失物招領(lǐng)代喚出租車(chē)代為聯(lián)絡(luò)保姆、鐘點(diǎn)工代訂新鮮奶類(lèi)制品特約保健醫(yī)護(hù)〔私人醫(yī)生效勞，２４小時(shí)隨叫隨到〕有償效勞內(nèi)容：〔１〕家居清潔定期更換床單清理生活垃圾清抹家具清潔地板地毯清洗布面沙發(fā)或皮面沙發(fā)清潔大量垃圾清理燈具清潔洗手間器具清潔天花清潔玻璃窗清潔特殊污物清潔地板打臘〔２〕家務(wù)效勞代送餐效勞干〔水〕洗效勞接送小孩照顧兒童、老人搬家及大件物品搬運(yùn)花園修繕、打理〔３〕家教效勞中文補(bǔ)習(xí)英文補(bǔ)習(xí)樂(lè)器學(xué)習(xí)〔４〕禮儀效勞鮮花訂購(gòu)送遞禮品送遞喜慶場(chǎng)所禮儀布置〔５〕家居維修效勞空調(diào)安裝、維修洗衣機(jī)安裝、維修熱水器安裝、維修給排水設(shè)施維修〔包括坐便器、水喉等〕〔６〕商務(wù)中心提供臨時(shí)辦公地點(diǎn)提供臨時(shí)會(huì)議地點(diǎn)、影印效勞〔７〕其它效勞滅蚊、滅鼠效勞設(shè)備租賃效勞〔花草工具、清潔設(shè)備等〕社區(qū)文化活動(dòng)：游園活動(dòng)組織各類(lèi)文化活動(dòng)〔如小孩鋼琴比賽、小型音樂(lè)會(huì)、時(shí)裝表演會(huì)等〕組織團(tuán)體旅游活動(dòng)保安形象要求保安安排及職能作用：正門(mén)崗?fù)ぁ惨黄谌肟谔帯嘲才疟０捕饕?fù)責(zé)迎接及指示客戶的工作；區(qū)內(nèi)安排１—２名保安，主要負(fù)責(zé)周邊巡查；售樓處門(mén)前安排保安一名，主要負(fù)責(zé)為客戶開(kāi)門(mén)及處理售樓處內(nèi)一些突發(fā)情況；米蘭閣和玉蘭閣大堂門(mén)前各安排保安一名，給客戶平安之感，因?yàn)閰⒂^二期的客戶極有可能參觀一期。一期兩棟別墅樣板房門(mén)前安排保安一名，主要負(fù)責(zé)照看樣板房。二期樣板房的電梯口必須安排一至兩名保安看管。保安禮貌用語(yǔ)要求：每位保安員見(jiàn)到客戶，都應(yīng)主動(dòng)向客戶敬禮；當(dāng)客戶進(jìn)入大門(mén)時(shí)，保安員應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)向客戶問(wèn)好，如果客戶不經(jīng)售樓人員帶著而直接上樣板房或其他樓層，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生/小姐，對(duì)不起，沒(méi)有銷(xiāo)售人員陪同，是不可以直接看樓的。請(qǐng)您先到售樓處好嗎？〞如果客戶在樣板房觸摸或使用擺設(shè)物品，保安員應(yīng)阻止并禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生/小姐，不好意思，這些是擺設(shè)物品〞如果樣板房?jī)?nèi)人太擁擠，保安員應(yīng)設(shè)法分散人流，可以對(duì)客人說(shuō)：“先生/小姐，二樓〔一樓〕人太多，你先去看別的樣板房好嗎？〞如果客戶帶來(lái)的小孩在樣板房?jī)?nèi)亂跑或玩弄擺設(shè)物品，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)小孩說(shuō)：“小朋友，不要亂跑，小心跌倒了〞“小朋友，不要?jiǎng)幽切〇|西好嗎？〞如果客戶在樣板房吸煙，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生，樣板房?jī)?nèi)有冷氣開(kāi)放，請(qǐng)不要吸煙好嗎？〞如果客戶在樣板房?jī)?nèi)拍照，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生/小姐，對(duì)不起，樣板房?jī)?nèi)不允許拍照〞如果小孩太靠近泳池或其他危險(xiǎn)的地方，保安員應(yīng)上前扶住小孩，并有禮貌地對(duì)小孩說(shuō)：“小朋友，這里太危險(xiǎn)了，到那邊玩好嗎？〞如果客戶攀折花木，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)保護(hù)綠化〞如果客戶在售樓處外評(píng)價(jià)樓盤(pán)缺乏，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“先生/小姐，售樓處在那邊，如果您有任何疑問(wèn)，可以由銷(xiāo)售人員為您解答〞。如果客戶對(duì)樓盤(pán)表示稱(chēng)贊，保安員應(yīng)有禮貌地對(duì)客戶說(shuō)：“謝謝！售樓處在那邊，我們的售樓人員將會(huì)為您詳細(xì)講解〞如果客戶駕車(chē)來(lái)，保安員應(yīng)有禮貌地引導(dǎo)他們將車(chē)泊在售樓處的門(mén)前或路兩邊。客戶離去時(shí)，保安員應(yīng)面帶微笑，對(duì)客戶說(shuō)：“再見(jiàn)！〞其它：要求每位保安員有步話機(jī)與售樓處聯(lián)系。要求保安員服飾盡量溫和，可以參考酒店保安服飾。要求保安員素質(zhì)良好，形象較佳且統(tǒng)一。郊野公園建議工程依山而建，北面及東面鄰近銀湖森林山脈，大面積的森林山脈可以利用，中原建議開(kāi)展商向有關(guān)部門(mén)申請(qǐng)，將鄰近本工程的山脈開(kāi)發(fā)為本工程的私家公園，提高本工程的檔次，如新世界豪園便有此舉，