全國2018年10月自考00186國際商務談判試題及答案

全國2018年10月高等教育自學考試國際商務談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、尼爾龍伯格的名著是（B）A、《談判的方法》 B、《談判的藝術》C、《談判的技巧》 D、《談判的程序》2、硬式談判又稱（B）A、讓步型談判 B、立場型談判C、原則型談判 D、價值型談判3、談判獲得成功和簽訂合同必不可少的兩道程序是（A）A、發(fā)盤和接受 B、詢盤和接受C、發(fā)盤和還盤 D、詢盤和還盤4、在劃分談判類別時，與租賃談判并列的是（B）A、主動談判 B、投資談判C、口頭談判 D、軟式談判5、在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是（D）A、美國 B、英國C、法國 D、阿拉伯6、與關系型對手談判的禁忌不包括（A）A、不屈服于他的壓力 B、不主動進攻C、對他讓步過多 D、對他的熱情掉以輕心7、以下各國中，采用大陸法系處理國際商務談判糾紛的是（C）A、荷蘭 B、印度C、加拿大 D、新西蘭8、由于中國與俄羅斯建立了戰(zhàn)略伙伴關系，中俄貿(mào)易談判逐年增多。這充分說明，影響國際商務談判的因素是（C）A、政治背景 B、政局穩(wěn)定性C、政府間的關系 D、經(jīng)濟運行機制9、以下情形中，己方應先報價的是（A）A、己方談判實力強于對方 B、對方比己方更了解行情C、對方比己方更內(nèi)行 D、己方是買方10、談判中最為普遍采用的讓步方式是（D）A、一次性讓步 B、大幅度遞減然后反彈C、最后階段一步讓出全部利益 D、小幅度遞減11、以下有關互惠式讓步的說法中，正確的是（D）A、又稱交叉式讓步 B、適用于縱向談判C、常用于擺脫談判僵局 D、要求談判者思路開闊12、如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期只有（B）A、前2天 B、前3天C、前4天 D、前5天13、在開始談判時，談判人員的精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，一般約占整個談判時聞的（C）A、8.3％～11、3％ B、8.3％～12.3％C、8.3％～13.3％ D、8.3％～14.3％14、“假設我們運用這種方案會怎樣？”這種發(fā)問類型屬于（C）A、探索式發(fā)問 B、封閉式發(fā)問C、澄清式發(fā)問 D、借助式發(fā)問15、以下各項中，屬于美國人的談判風格的是（A）A、自信樂觀 B、注重禮儀C、效率低下 D、按部就班16、日本人的談判風格是（C）A、豪放熱心 B、浪漫隨意C、沉默寡言 D、直接刻板17、在國際商務談判中，凝視時間占比最高的是（C）A、法國人 B、美國人C、英國人 D、中國人18、看跌期權又稱（B）A、買入期權 B、賣出期權C、遠期交易 D、掉期交易19、以下各項中，不屬于技術風險的是（A）A、溝通風險 B、技術上過分奢求引起的風險C、會作伙伴選擇不當弓|起的風險 D、強迫性要求造成的風險20、國際商務談判中的價格一般不表現(xiàn)為（D）A、固定價格 B、浮動價格C、期貨價格 D、政府限價二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21、依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（BCDE）A、橫向談判 B、投資談判C、貨物買賣談判 D、勞務買賣談判E，技術貿(mào)易談判22、群體通常具有的特征包括（ACE）A、由兩人以上組成 B、有基同的愛好C、有共同的目標 D、有相似的經(jīng)歷E、有嚴明的紀律約束23、談判方案的主要內(nèi)容包括（ABCDE）A、規(guī)定談判期限 B、確定談判目標C、擬定談判議程 D、安排談判人員E、選擇談判地點24、作為一種處理談判僵局的方法，適當拖延答復適用予（ABCDE）A、對方提出的反對意見不能做出滿意答復時B、反駁對方意見缺乏足夠的證據(jù)時C、即刻回復會使己方陷入被動時D、對方的反對意見明顯偏離議題時E、對方的反對意見隨談判的深入會逐漸削弱時25、在商務談判中，迂回入題的方法包括（ABDE）A、從自謙入題 B、從題外話入題C、從天氣狀況入題 D、從介紹已方談判人員入題E、從介紹己方經(jīng)營狀況入題三、名詞解釋題：本大題共4小題。每小題3分，共12分。26、仲裁答：指發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。27、探索式發(fā)問答：是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發(fā)問方式。28、談判風格答：談判人員在談判過程中所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。29、遠期交易答：交易雙方約定在未來某個時期按照預先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分。共30分。30、國際商務談判的PRAM模式是怎樣運轉的？答：（1）PRAM模式即計劃（Plan）（1分）、關系（Relationship）（1分）、協(xié)議（Agreement）（1分）、維持（Maintenance）（1分）。（2）PRAM模式將談判看做一個連續(xù)不斷的過程，本次交易的成功將會導致今后交易的不斷成功。（2分）31、各國對合同有效成立的要求包括哪些？答：（1）當事人之間必須達成協(xié)議；（1分）（2）當事人必須具有訂立合同的能力；（1分）（3）合同必須有對價或合法約因；（1分）（4）合同的標的和內(nèi)容必須舍法；（1分）（5）合同必須符合法律規(guī)定形式要求；（1分）（6）當事人的意思表示必須真實。（1分）32、簡述談判實力的影響因素。答：（1）交易內(nèi)容的重要程度；（2）對交易條件的滿意程度；（3）競爭形勢；（4）對商業(yè)行情的了解程度；（5）自身的信譽和影響力；（6）對談判時間因素的反應；（7）談判藝術與技巧的運用。（注：以上每點各1分，答出其中任意6點即可）33、簡述盡量避免僵局的原則。答：（1）堅持聞過則喜；（2分）（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；（2分）（3）絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。（2分）34、簡述說服頑固者的技巧。答：（1）下臺階法；（1分）（2）等待法；（1分）（3）迂回法；（1分）（4）沉默法。（1分）（注：展開說明另給1~2分）五、論述題：本大題共2小題、每小題8分，共16分。35、論述潛在僵局的直接處理法。答：（1）站在對方立場上說服對方；（2）歸納概括法；（3）反向勸導法；（4）幽默方法；（5）適當饋贈；（6）場外溝通。（注：以上每點各1分，展開說明另給1~2分）36、聯(lián)系實際分析德國商人的談判風格。答：（1）嚴謹保守；（2）講究效率；（3）自信而固執(zhí)；（4）崇尚契約；（5）非常守時。（注：以上每點各1分，展開分析另給1~3分）六、案例分析題：本大題共1小題，12分。37、背景材料：電影《戰(zhàn)狼2》描述了下述一幕：中國萊制造企業(yè)在中國政府鼓勵“走出去”的政策感召下，赴非洲萊國進行對外直接投資，在當?shù)赝顿Y數(shù)百萬美元興建了一個規(guī)模較大的廠房，雇傭了數(shù)百名中國人和當?shù)厝?。本以為很快就能實現(xiàn)盈利，不料當?shù)赝话l(fā)武裝沖突，工廠變成了戰(zhàn)場，所有工人一時間生死攸關，前途未卜。最后在中國政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國工人，但該企業(yè)在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風險期潞措施，損失慘重。問題：（1）何謂風險規(guī)避？（2）試區(qū)分不同性質的風險，并指出案例企業(yè)所面臨的風險性質。（3）規(guī)避風險的措施有哪些？（4）規(guī)避風險的手段主要有哪些？答：1、何謂風險規(guī)避？風險規(guī)避即規(guī)避風險可能造成的損失，一是要降低損失發(fā)生的概率，二是要降低損失程度。（2分）2、試區(qū)分不同性質的風險，并指出案例企業(yè)所面臨的風險性質。風險包括純粹造成損失而無收益機會的純風險和既能帶來受益機會又存在損失可能的投機風險。（1分）案例