201304-南京-杏林北苑-認(rèn)籌蓄客方案

杏林北苑認(rèn)籌蓄客方案南京中原事業(yè)部2013.04Part1

推售節(jié)奏Part2

營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)Part2

蓄水策略Part3

媒體排期及費(fèi)用預(yù)算目錄ContentsPart1：推售節(jié)奏推售計(jì)劃演示13年4月開(kāi)盤(pán)7月開(kāi)盤(pán)9月開(kāi)盤(pán)11月加推13年4月開(kāi)盤(pán)7月開(kāi)盤(pán)9月開(kāi)盤(pán)11月加推階段第一次集中開(kāi)盤(pán)加推第二次集中開(kāi)盤(pán)加推推出時(shí)間2013年4月2013年7月2013年9月2013年11月推出房源1號(hào)樓、2號(hào)樓3號(hào)樓、4號(hào)樓5號(hào)樓、6號(hào)樓7號(hào)樓、8號(hào)樓推售套數(shù)16080146154累計(jì)推出套數(shù)占總套數(shù)比例29.6%14.8%27%28.5%銷售目標(biāo)截止12月底，目標(biāo)完成推售房源的80%（約432套）整體推售計(jì)劃分解Part1：推售節(jié)奏Part2：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)期蓄水期生活，一路向北營(yíng)銷節(jié)奏推廣主題強(qiáng)銷期營(yíng)銷節(jié)奏認(rèn)知：蓄水策略、節(jié)奏的制定在總的戰(zhàn)略節(jié)奏下展開(kāi)，把握重點(diǎn)，有效執(zhí)行。策略節(jié)點(diǎn)3月20日形象登陸期產(chǎn)品價(jià)值期銷售節(jié)點(diǎn)首次開(kāi)盤(pán)4月初售樓部開(kāi)業(yè)提前接電4月20日Part2：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)5月6月3月15日5月蓄水期節(jié)奏4月20日生活，一路向北蓄水期營(yíng)銷節(jié)奏蓄水期推廣節(jié)奏泛蓄水期強(qiáng)蓄水期開(kāi)盤(pán)期根據(jù)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)合蓄水分為兩波：第一波來(lái)電客戶蓄水；第二波利用4月初售樓部開(kāi)放這一節(jié)點(diǎn)，將來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪強(qiáng)勢(shì)攻擊，集中鎖客。目的，保證開(kāi)盤(pán)熱銷，實(shí)現(xiàn)銷售目的。8月來(lái)電客戶蓄水有效轉(zhuǎn)換，強(qiáng)效鎖客開(kāi)盤(pán)熱銷開(kāi)盤(pán)4月初售樓部開(kāi)放Part2：營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)Part3：蓄水策略策略思考：在售樓部開(kāi)業(yè)前，由銷售主管提前接電，廣告逐步出街，塑造項(xiàng)目形象第一階段：泛蓄水期3月15日~4月初目的：初步積累電話客戶，并且對(duì)于電話客戶維護(hù)；Part3：蓄水策略泛蓄水期第①步：

來(lái)電接聽(tīng)蓄水1、推廣策略3月15日—4月初，項(xiàng)目售樓部正在裝修，沒(méi)有接待場(chǎng)地，遂本階段主要以戶外廣告車(chē)、網(wǎng)絡(luò)等長(zhǎng)效媒體軟硬結(jié)合的推廣策略，并且通過(guò)沿街舉牌宣傳以及網(wǎng)絡(luò)軟文不間斷炒作，傳播項(xiàng)目形象，提高市場(chǎng)關(guān)注度，促進(jìn)自然來(lái)電，形成初步蓄水。2、推廣主題：生活，一路向北3、媒體組合：戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)圍擋等形象出街；Part3：蓄水策略1、來(lái)電客戶回訪在此階段，來(lái)電由銷售主管/經(jīng)理完成，并對(duì)來(lái)電客戶通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、傳遞項(xiàng)目近況等形式對(duì)于客戶進(jìn)行回訪和維護(hù)。2、沿街舉牌，流動(dòng)宣傳在弘陽(yáng)廣場(chǎng)、金盛百貨、高新區(qū)等區(qū)域，定時(shí)定點(diǎn)的進(jìn)行宣傳，派發(fā)宣傳物料，并且邀請(qǐng)來(lái)電客戶領(lǐng)取資料。3、銷售物料的支持項(xiàng)目問(wèn)卷調(diào)查表戶型單頁(yè)形象折頁(yè)制作利用完善的銷售物料，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的期望值，促進(jìn)前期的泛蓄水。泛蓄水期第②步：

來(lái)電客戶維護(hù)Part3：蓄水策略第二階段：強(qiáng)效蓄水期——鎖客4月10日~4月20日立體組合，強(qiáng)勢(shì)攻擊增加前期蓄水客戶信心引爆市場(chǎng)，形成市場(chǎng)關(guān)注，強(qiáng)勢(shì)蓄水，鎖定客戶媒體高頻率高密度攻擊增加關(guān)注度，售樓部開(kāi)業(yè)結(jié)合認(rèn)籌，鎖定客戶展現(xiàn)品質(zhì)，工地開(kāi)放活動(dòng)Part3：蓄水策略形式1：戶外大牌、網(wǎng)絡(luò)更新畫(huà)面。形式2：連續(xù)報(bào)紙整版（軟硬結(jié)合）目的：進(jìn)行高調(diào)項(xiàng)目形象宣傳；形成市場(chǎng)關(guān)注，促進(jìn)客戶蓄水、認(rèn)籌。強(qiáng)攻第①步推廣重磅出擊高頻率、高密度轟炸擴(kuò)大市場(chǎng)關(guān)注形成市場(chǎng)聚焦Part3：蓄水策略Part3：蓄水策略強(qiáng)攻第②步展現(xiàn)品質(zhì)——工地開(kāi)放活動(dòng)時(shí)間：2013.4月活動(dòng)目的：通過(guò)意向客戶展現(xiàn)文明施工現(xiàn)場(chǎng)、超交付標(biāo)準(zhǔn)的清水房、建材展示區(qū)體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力和工程質(zhì)量，有效鎖定前期認(rèn)籌客戶，促進(jìn)老帶新的產(chǎn)生活動(dòng)媒體配合：采用報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行軟性造勢(shì)炒作?；顒?dòng)準(zhǔn)備：1、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝（看房通道、樓梯間等）2、清人房與建材展示區(qū)建設(shè)活動(dòng)形式：通過(guò)邀請(qǐng)意向客群參加本項(xiàng)目工地以及清水房。Part3：蓄水策略強(qiáng)攻第④步鎖客——項(xiàng)目認(rèn)籌杏林北苑認(rèn)籌時(shí)間：2013.4.6；認(rèn)籌方式：認(rèn)籌客戶需交納10000元人民幣認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金，獲取選擇房源的權(quán)利。認(rèn)籌優(yōu)惠：購(gòu)房可享受每平米立減100元的優(yōu)惠，；排號(hào)方式：按照認(rèn)籌協(xié)議的順序進(jìn)行排號(hào)；

開(kāi)盤(pán)當(dāng)日根據(jù)排號(hào)順序進(jìn)行選房。4月6日杏林北苑正式認(rèn)籌第三階段：開(kāi)盤(pán)階段4.20開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地：銷售中心開(kāi)盤(pán)方式：集中開(kāi)盤(pán)方式，認(rèn)籌客戶按認(rèn)籌協(xié)議的順序進(jìn)場(chǎng)排隊(duì)選房；選房形式：每批5組客戶進(jìn)場(chǎng)選房，每批選房時(shí)間為1分鐘，對(duì)于已售房源現(xiàn)場(chǎng)銷控喊控。付款方式：開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，為加快工作效率，縮短客戶等待時(shí)間，更有利于現(xiàn)場(chǎng)逼定，采用購(gòu)房客戶認(rèn)籌金2萬(wàn)元直接轉(zhuǎn)為購(gòu)房定金的方式，簽約時(shí)間安排在開(kāi)盤(pán)一周之內(nèi)。Part3：蓄水策略開(kāi)盤(pán)熱度延續(xù)市場(chǎng)聚焦——推廣轟擊推廣主題：杏林北苑熱銷信息覆蓋形式：利用短信進(jìn)行大批量的密集型覆蓋，網(wǎng)絡(luò)更新，報(bào)紙投放、軟文炒作，引發(fā)全城關(guān)注。高密度短息覆蓋、網(wǎng)絡(luò)及時(shí)更新，促進(jìn)熱銷周期形成，增加市場(chǎng)關(guān)注。Part3：蓄水策略Part4：媒體排期及費(fèi)用預(yù)算蓄水期（2013年3月15日-4月初）推廣分類位置/版面發(fā)布周期推廣主題媒體組合大牌中央門(mén)跨街天橋、大橋口廣告牌、柳州路廣告牌、欣城峰景項(xiàng)目廣告牌3月15日——4月初項(xiàng)目形象“生活，一路向北”杏林北苑——長(zhǎng)江北岸·品質(zhì)生活尊邸公交大橋北路公交站臺(tái)、53路、鼓揚(yáng)線、漢六、中六線車(chē)身3月15日——4月初項(xiàng)目形象“生活，一路向北”杏林北苑——長(zhǎng)江北岸·品質(zhì)生活尊邸電梯框架新街口、鼓樓、下關(guān)高級(jí)寫(xiě)字樓選擇性投放3月15日——4月初項(xiàng)目形象“生活，一路向北”杏林北苑——長(zhǎng)江北岸·品質(zhì)生活尊邸工地項(xiàng)目工地圍墻、周邊道路指引牌、道旗等（3月下旬完成項(xiàng)目周邊指引牌、道旗、工地圍墻廣告報(bào)批、制作、4月初發(fā)布）項(xiàng)目核心價(jià)值：地鐵輕軌交通

鬧中取靜的周邊環(huán)境實(shí)用精致戶型

現(xiàn)代風(fēng)尚建筑

高檔石材立面

優(yōu)尚品位居所網(wǎng)絡(luò)House365、搜房網(wǎng)首屏、主通、臨近搜索區(qū)硬廣、看房報(bào)告、樓盤(pán)推薦欄目軟文3月15日——4月初項(xiàng)目形象“生活，一路向北”杏林北苑——長(zhǎng)江北岸·品質(zhì)生活尊邸“交通，一路向北”“左右，繁華”……報(bào)紙現(xiàn)代快報(bào)\揚(yáng)子晚報(bào)、東方衛(wèi)報(bào)軟文炒作6月15日——7月10日每周一篇“生活，一路向北”“交通，一路向北”“左右，繁華”……SP活動(dòng)售樓部開(kāi)放活動(dòng)4月初售樓部啟動(dòng)儀式+形象展示第一階段媒體計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算采用方式價(jià)格預(yù)算采用方式價(jià)格預(yù)算報(bào)紙廣告網(wǎng)絡(luò)媒體現(xiàn)代快報(bào)/揚(yáng)子晚報(bào)（4半版+1整版）58萬(wàn)house365（套餐一年）30萬(wàn)東方衛(wèi)報(bào)（4個(gè)半版+1整版）48萬(wàn)搜房網(wǎng)（套餐一年）30萬(wàn)銷售軟件條件戶外及其它圍墻3萬(wàn)大牌（3塊一年）95萬(wàn)道旗2萬(wàn)公交站臺(tái)廣告（13對(duì)一年）23萬(wàn)指引牌/精神堡壘3萬(wàn)公交車(chē)體廣告（12輛主路線車(chē)2個(gè)月）21萬(wàn)樓書(shū)（3000份）3萬(wàn)電梯框架廣告（200塊2個(gè)月）16萬(wàn)手提袋（3000份）、紙杯等1.5