商務(wù)談判中的思維

商務(wù)談判中的思維第1頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四學(xué)習(xí)目標(biāo)4.1商務(wù)談判中的思維4.2商務(wù)談判中的心理4.3商務(wù)談判中的倫理本章小結(jié)主要概念和觀念目錄第2頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四通過(guò)本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識(shí)。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項(xiàng)技能。能力目標(biāo)：掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)第3頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.1商務(wù)談判中的思維4.1.1觀念思維對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)的公民就談判這一特定的課題來(lái)說(shuō)，我們至少應(yīng)有以下這些觀念：1)談判的泛化理解2)談判的人性理解3)談判的理性理解4)談判的基本心智5)談判的策略標(biāo)準(zhǔn)4.1.2謀略思維1)談什么要懂什么2)談判始于情報(bào)的搜集第4頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.1商務(wù)談判中的思維4.1.3辯證思維下面選擇一些比較常見(jiàn)的關(guān)系因素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)2)一口價(jià)3)丑話4)舌頭和耳朵5)啰唆與重復(fù)6)讓步中的互相與對(duì)等7)說(shuō)理與挖理第5頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.1商務(wù)談判中的思維4.1.4策略變換方法1)常用策略變換方法2)關(guān)于詭道思維3)策略思維變換的三大原則第6頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.2商務(wù)談判中的心理4.2.1談判心理禁忌談判禁忌是多方面的，我們將從兩大方面分述談判的心理禁忌：1)一般談判心理禁忌2)專業(yè)談判心理禁忌4.2.2談判中的心理戰(zhàn)第7頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.2商務(wù)談判中的心理4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求所謂心理素質(zhì)主要是指人的情感(包括情緒、態(tài)度等)、動(dòng)機(jī)(包括需求、欲望等)和行為。1)對(duì)談判者情感心理的要求2)對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求3)對(duì)談判者的行為要求4)談判心理三要素第8頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4.3商務(wù)談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.2談判倫理觀與法律4.3.3談判過(guò)程中的倫理特征第9頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四本章“商務(wù)談判中的思維、心理和倫理”，是從商務(wù)談判的角度來(lái)研討人生普遍存在的三大課題，換句話說(shuō)，把人生課題變成難題的人，也就把談判課題變成了難題。從求學(xué)者的角度看，學(xué)習(xí)“商務(wù)談判思維”，首先就要解決我們的“思維預(yù)設(shè)”，即解決我們?cè)谌可鐣?huì)實(shí)踐中所獲得的“觀念儲(chǔ)存”，使之富有先進(jìn)性、社會(huì)性、正義性和規(guī)范性。關(guān)于謀略思維，最重要的是懂得謀略的前提是情報(bào)，謀略的規(guī)律是辯證，謀略的核心是應(yīng)變。所以談判謀略所形成的三大法則必然是：知己知彼，辯證思考，靈活機(jī)動(dòng)。談判中的倫理是研究談判這種特殊的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中的人際關(guān)系及倫理道德，說(shuō)穿了就是以什么樣的人格參與商務(wù)性談判。至于商務(wù)談判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在談判活動(dòng)中的制約作用。一般說(shuō)來(lái)，性格是文化與遺傳，教化與環(huán)境交互作用的產(chǎn)物，具有穩(wěn)定性與可塑性的雙重性質(zhì)，但一經(jīng)基本定型，就極易產(chǎn)生“心理定勢(shì)”、“思維慣性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部?jī)?nèi)涵，是以人的全面改造為前提的，是以談判學(xué)為契機(jī)的人文科學(xué)和進(jìn)步價(jià)值觀的綜合“注入”。本章小結(jié)第10頁(yè)，共12頁(yè)，2023年，2月20日，星期四□主要概念觀念思維（p.55）心理素質(zhì)（p.66）倫理（p.69）□主要觀念原則談判法談判的策略標(biāo)準(zhǔn)謀略思維辯證思維策略變換方法策略變換原則談判心理禁忌談判心理戰(zhàn)情感策略談