銷售培訓(xùn)課件

LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.醫(yī)/藥/銷/售/培/訓(xùn)匯報(bào)人：某某某銷售培訓(xùn)目錄Contents開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet辨認(rèn)需求Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet自我檢查L(zhǎng)emondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet準(zhǔn)備工作Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumPART01開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)01020304良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開(kāi)展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)每一個(gè)人都喜歡別人的贊美，當(dāng)然贊美應(yīng)該是適度的贊美。過(guò)度的贊美可能會(huì)引起對(duì)方的反感甚至?xí)饎e人對(duì)你的拒絕。適度地運(yùn)用贊美，會(huì)達(dá)到意想不到的理想效果好奇式的開(kāi)場(chǎng)白在銷售拜訪過(guò)程中是很常用的一種開(kāi)場(chǎng)白方式開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)高興表情好奇式開(kāi)場(chǎng)白互動(dòng)關(guān)系感染客戶通過(guò)好奇式開(kāi)場(chǎng)白，能夠讓醫(yī)生感覺(jué)到你對(duì)他的事情感興趣，只有對(duì)方確認(rèn)你對(duì)他的事情感興趣后方才有興趣告訴你更多的信息，因此好奇式的開(kāi)場(chǎng)白能夠增加醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的互動(dòng)關(guān)系情式的開(kāi)場(chǎng)白也是很常用的一種開(kāi)場(chǎng)白方式。銷售拜訪的過(guò)程中要通過(guò)醫(yī)藥代表的熱情去感染客戶試想如果說(shuō)你在銷售拜訪的過(guò)程中毫無(wú)表情，一點(diǎn)熱情都沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開(kāi)場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題良好的第一印象準(zhǔn)備工作LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumPART02準(zhǔn)備工作醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能準(zhǔn)備工作01在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景02相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神03即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）04如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差準(zhǔn)備工作03一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)01銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)02如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0辨認(rèn)需求LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumPART03辨認(rèn)需求推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足醫(yī)生需求的過(guò)程，如果要有效進(jìn)行這個(gè)過(guò)程醫(yī)藥代表首先必須辨認(rèn)醫(yī)生有使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的需求簡(jiǎn)言之需求就是醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的渴望和需要，也就是說(shuō)可以用醫(yī)藥代表的產(chǎn)品和服務(wù)加以滿足機(jī)會(huì)和需求最重要的差異，在于醫(yī)生還沒(méi)有清楚說(shuō)出想要解決的問(wèn)題，或減少不滿的渴望01020304辨認(rèn)需求只有醫(yī)藥代表了解這一切以后，才能知道醫(yī)生的真正需求是什么，只有知道了醫(yī)生的需求01才能將你的產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益來(lái)滿足醫(yī)生的需求。因此，滿足需求首先要辨認(rèn)機(jī)會(huì)，有了機(jī)會(huì)才能辨認(rèn)需求02了解了需求后一定要呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性和利益，以最終滿足醫(yī)生的需求03只有滿足醫(yī)生的需求，醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結(jié)，使銷售成功進(jìn)行賣點(diǎn)就是醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)能為其帶來(lái)利益的一種需要04辨認(rèn)需求在推銷進(jìn)行時(shí)，你首先需要辨認(rèn)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，并滿足之01醫(yī)藥代表的每一次銷售拜訪都在挖掘或滿足需求02了解了醫(yī)生的需求之后，醫(yī)藥代表就可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成醫(yī)生需要的利益03轉(zhuǎn)換成需求以后醫(yī)藥代表就可以用產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)醫(yī)生的利益加以滿足04自我檢查L(zhǎng)emonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.LemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumPART04自我檢查010203作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色自我檢查++=醫(yī)藥代表通過(guò)積極聆聽(tīng)，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，適時(shí)鼓勵(lì)設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。自我檢查01當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益02呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧04渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張03考慮到不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同自我檢查01成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方02成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交03忽視了成交再成功的拜訪也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂?/p>