銷售管理步驟和5要素分析最終版-2017年

需求分析和項(xiàng)目管理南京辦李敏提高項(xiàng)目運(yùn)作過程中的全局意識(shí)和銷售邏輯提高項(xiàng)目推進(jìn)速度和效率、控制能力幫助深信服接口人梳理需求和管理項(xiàng)目統(tǒng)一銷售語(yǔ)言，形成步調(diào)一致的銷售文化使我們銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配產(chǎn)單更多、業(yè)績(jī)更好銷售管理培訓(xùn)目的2023/4/2渠道接口人項(xiàng)目管理金額管理措施相關(guān)責(zé)任人5w以內(nèi)報(bào)備、統(tǒng)計(jì)跟進(jìn)，渠道銷售第一負(fù)責(zé)人，協(xié)助銷售定期統(tǒng)計(jì)和跟進(jìn)接口人5-10w5萬(wàn)以上項(xiàng)目錄入到項(xiàng)目管理系統(tǒng)，和經(jīng)銷商一起按照5要素和7步法開展工作，根據(jù)需要提供支持，渠道老板要知悉項(xiàng)目情況深信服銷售、接口人10-20w廠商銷售和渠道老板、銷售一起對(duì)項(xiàng)目展開過溝通、資源協(xié)調(diào)流暢。廠商銷售要參與客戶拜訪和品牌認(rèn)可深信服業(yè)務(wù)組、接口人20-50w廠商組織項(xiàng)目分析會(huì)，售前、售后全程參與項(xiàng)目的方案制定、實(shí)施計(jì)劃，并參與項(xiàng)目陪同拜訪和客戶攻關(guān)接口人聯(lián)絡(luò)建立項(xiàng)目小組50w以上項(xiàng)目匯報(bào)到江蘇區(qū)，區(qū)域銷售主管參與項(xiàng)目的工作，組建項(xiàng)目工作小組，有必要的協(xié)調(diào)總部各方資源推動(dòng)深信服區(qū)域、總部、渠道項(xiàng)目組客戶采購(gòu)流程-項(xiàng)目7步法每一步每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如何開展支持工作分析項(xiàng)目如何贏-銷售五要素客戶內(nèi)部采購(gòu)流程客戶端客戶行動(dòng)開展對(duì)應(yīng)工作1.發(fā)現(xiàn)問題提出問題放大需求、推動(dòng)立項(xiàng)、把客戶的需求轉(zhuǎn)移到我們的方案2.分析研討確定預(yù)算1-2最容易確定選型方向3.項(xiàng)目立項(xiàng)組建小組銷售跟進(jìn)4.設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)明確目標(biāo)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)5.設(shè)立招標(biāo)實(shí)施篩選商務(wù)和技術(shù)兩方面控制6.合作談判合同審核技術(shù)優(yōu)勢(shì)左右商務(wù)優(yōu)勢(shì)7.雙方商榷簽約成交實(shí)施方案保障銷售流程項(xiàng)目五要素項(xiàng)目五要素需求技術(shù)認(rèn)可決策流程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商務(wù)流程需求客戶的實(shí)際情況是否適合使用我們的產(chǎn)品？客戶是否有預(yù)算？客戶必須解決什么問題？達(dá)到什么效果？

一定要基于客觀事實(shí)來(lái)判斷客戶需求，不能聽信客戶的主觀描述、更不能自己主觀臆斷。舉例:

客戶需要2017年4月份購(gòu)買2臺(tái)萬(wàn)兆深信服防火墻,我們的銷售人員聽到這個(gè)消息以后應(yīng)該怎么去分析這個(gè)項(xiàng)目？接口人：鼓勵(lì)接口人對(duì)固有老客戶結(jié)合客戶業(yè)務(wù)發(fā)展、行業(yè)熱點(diǎn)進(jìn)行需求驗(yàn)證。M&W。技術(shù)認(rèn)可1、技術(shù)認(rèn)可要以目標(biāo)和效果為導(dǎo)向、而不是以過程為導(dǎo)向。結(jié)果是客戶明確認(rèn)為我們方案能解決他的問題以及比別人有優(yōu)勢(shì)。2、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化技術(shù)特點(diǎn)3、配合客戶設(shè)置技術(shù)壁壘、幫助技術(shù)部門設(shè)計(jì)好話術(shù)，提高話語(yǔ)權(quán)。

了解客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)客戶如何選擇產(chǎn)品幫助客戶熟悉我們的產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)讓客戶確認(rèn)我們的產(chǎn)品能很好的解決其需求技術(shù)交流研討會(huì)參觀公司、樣板客戶產(chǎn)品測(cè)試、試用技術(shù)方案、建議書決策流程1、決策流程的確定,是為了清楚項(xiàng)目未來(lái)可能走向提供判斷依據(jù);2、能否隨時(shí)描述清楚客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方法3、決策鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的人的作用以及相互制衡的關(guān)系4、參與的友商和渠道有那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.技術(shù)優(yōu)劣分析2.客戶態(tài)度優(yōu)劣分析結(jié)合SWOT對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，找到適合的工作策略商務(wù)流程1、銷售成本包括時(shí)間成本、管理溝通成本，時(shí)間越短利潤(rùn)越高，節(jié)約的時(shí)間你可以作更多別的事情。2、熟悉商務(wù)流程可以對(duì)項(xiàng)目下一步走向作預(yù)判，提前解決困難點(diǎn)雲(yún)深不知處……見樹不見林……瞎子在摸象……無(wú)的亂放矢……銷售項(xiàng)目警示訊號(hào)：嗯!看起來(lái)…...沒什么問題!!!高歌猛進(jìn)……百折千回……柳暗花明……山高我為峰……銷售項(xiàng)目正常訊號(hào)：嗯!還有一個(gè)問題要解決…方法是…第一步：需求挖掘—20%第二步：項(xiàng)目立項(xiàng)與資金到位—30%第三步：技術(shù)認(rèn)可—40%第四步：用戶和商務(wù)分析—50%第五步：決策鏈公關(guān)—70%第六步：引導(dǎo)招投標(biāo)工作—80%第七步：中標(biāo)及下單—90%銷售管理七步20%30%40%50%70%80%90%需求挖掘項(xiàng)目立項(xiàng)與資金到位技術(shù)認(rèn)可用戶及商務(wù)分析決策鏈公關(guān)引導(dǎo)招投標(biāo)工作中標(biāo)及下單接口人對(duì)應(yīng)工作接口人掌握需求、真實(shí)反饋立項(xiàng)與資金情況后及時(shí)報(bào)備產(chǎn)品賣點(diǎn)分析支持好項(xiàng)目的技術(shù)節(jié)點(diǎn)配合銷售、攻關(guān)八式做技術(shù)標(biāo)書、尋求文檔支持確認(rèn)最終配置、合同無(wú)誤銷售管理七步法銷售模型第一步：需求挖掘—20%客戶需求沙盤和渠道管理表格工具第二步：項(xiàng)目立項(xiàng)與資金到位—30%工作結(jié)果檢查點(diǎn)（是或否）：★客戶最高決策者/機(jī)構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項(xiàng)目？★資金預(yù)算已到位？★已從商機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目？資金預(yù)算分布已明確（安全多少預(yù)算、服務(wù)器多少預(yù)算、……）？第三步：技術(shù)認(rèn)可—40%工作結(jié)果檢查點(diǎn)（是或否）：★客戶承認(rèn)我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)差異優(yōu)勢(shì)？客戶對(duì)我們測(cè)試設(shè)備的效果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意？客戶決策鏈?zhǔn)欠裾J(rèn)可我們的技術(shù)引導(dǎo)結(jié)果及產(chǎn)品？我們已確認(rèn)項(xiàng)目里的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌是誰(shuí)？我們已了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或?qū)κ智涝诳蛻舳说闹С终撸俊锖透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化技術(shù)特點(diǎn)，并已給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立技術(shù)屏障？第四步：客戶及商務(wù)分析—50%工作結(jié)果檢查點(diǎn)（是或否）：★已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈？★是否有適合做教練或槍手的人？★我們已了解到客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵點(diǎn)？★是否已清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？正式的購(gòu)買角色拍板人：高級(jí)別的人擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級(jí)別決定的權(quán)力。具有可信性和充分依

據(jù)的決定常常被例行批準(zhǔn)。權(quán)力的絕對(duì)擁有者。對(duì)項(xiàng)目而言是最高決定者，

往往一句話能決定一個(gè)項(xiàng)目的走向和成敗?？蛻魞?nèi)部決定采購(gòu)預(yù)算、是否進(jìn)

行、最終供應(yīng)商的采購(gòu)的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。決策者：分析了評(píng)估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出許諾。通常，決策人已被授予

完成一系列具體目標(biāo)的責(zé)任。對(duì)于項(xiàng)目而言是具體負(fù)責(zé)人或者分管領(lǐng)導(dǎo)，擁

有向拍板人匯報(bào)的權(quán)力。評(píng)估者：評(píng)估人有責(zé)任分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先打算的采購(gòu)需求做

比較，并推薦給管理層（拍板人或者決策者）。通常，管理層（拍板人或者

決策者）將組成一個(gè)委員會(huì)來(lái)進(jìn)行評(píng)估，他們包括產(chǎn)品、采購(gòu)和法律評(píng)估專

家。評(píng)估者是評(píng)估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是技術(shù)指標(biāo)設(shè)計(jì)

者，也許是另有其人。評(píng)估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購(gòu)指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供

應(yīng)商的方案和承諾。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的項(xiàng)目需

要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。使用者：直接使用產(chǎn)品和服務(wù)的人。使用者在購(gòu)買過程中經(jīng)常起著重要的作用。最終

的使用者，他們經(jīng)常參與到采購(gòu)的全過程，是采購(gòu)的重要影響者之一。他們

可能是采購(gòu)的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員，提出采購(gòu)建議的人，

感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由

他們使用的，因此他們?cè)诤艽蟪潭壬蠜Q定著客戶滿意度。向使用者介紹自己

的產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的益處，往往可以帶來(lái)新的訂單。關(guān)系說(shuō)明行為支持者喜歡你的解決方案并認(rèn)為你必須贏。如果你要求，支持者通常會(huì)提供給你信息或幫助。然而他們不會(huì)公開支持。跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。提供給你關(guān)于其他關(guān)鍵人物的信息。提供給你關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手計(jì)劃的信息。私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。中立者沒有表示特別的傾向。他們也許是自相矛盾的，或者不打算表示他們的真實(shí)感受。他們還沒有決定或者你們還沒有證明足夠的價(jià)值以取得他們的支持。認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力花費(fèi)時(shí)間和金錢去理解你們的公司或解決方案的潛力。理解并介紹緊急而重要的事項(xiàng)提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題方面的信息認(rèn)為需要或問題是存在的，同意解決方案和改變是值得的。不支持者認(rèn)為你們不應(yīng)該贏和/或更喜歡其他方案：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案、內(nèi)部解決方案或根本就沒有。跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起開發(fā)計(jì)劃以采用他們的解決方案。向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供其他關(guān)鍵人物信息向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你們的解決方案和計(jì)劃私下承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。第五步：用戶及決策鏈公關(guān)—70%工作結(jié)果檢查點(diǎn)（是或否）：★我們是否能從教練那里得到我們想要的信息及進(jìn)展？決策鏈?zhǔn)欠褚褜?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有傾向？關(guān)鍵人是否在協(xié)助我們操作項(xiàng)目？最高決策者認(rèn)可和我們合作？客戶項(xiàng)目最高決策者選定或協(xié)助開展項(xiàng)目工作？我們所能找到的客戶高層已經(jīng)認(rèn)可我們跟其洽談的商務(wù)利益？L1飽暖：吃、喝、住、行等L2安全L3情感

L4尊重L5自我實(shí)現(xiàn)人的需求層次公關(guān)八式之一：金石為開公關(guān)八式之二：加官晉爵公關(guān)八式之三：附庸風(fēng)雅公關(guān)八式之四：苦肉閃電公關(guān)八式之五：馬屁旋風(fēng)公關(guān)八式之六：親情攻勢(shì)公關(guān)八式之七：風(fēng)花雪月公關(guān)八式之八：金元風(fēng)暴公關(guān)八式之一：金石為開使用對(duì)象：做事認(rèn)真、謹(jǐn)慎有毅力、講條理、有很強(qiáng)責(zé)任心，具有合作精神者（適用于所有客戶）。招式要義：用誠(chéng)心通過一系列的活動(dòng)反復(fù)發(fā)動(dòng)心理攻勢(shì)，使客戶對(duì)銷售的言行舉止逐步認(rèn)可加深，最終佩服的猶如滔滔江水，客戶感覺有你參與的事情最放心。招式口訣：明察秋毫、天道酬勤、說(shuō)到做到、不猶豫、不推諉、義薄云天、相見恨晚。公司對(duì)所有銷售的基本要求。公關(guān)八式之二：加官晉爵使用對(duì)象：有遠(yuǎn)大的目標(biāo)、意志堅(jiān)強(qiáng)、年輕有為、渴望升遷、權(quán)力欲望強(qiáng)烈、喜歡控制（適用于未來(lái)一段時(shí)間有升遷機(jī)會(huì)者）。招式要義：通過活動(dòng)（項(xiàng)目）幫助體現(xiàn)（宣傳）政績(jī)，介紹本行內(nèi)專家、政府要員交往。幫助成為××?xí)T，通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)介紹認(rèn)識(shí)交往。招式口訣：充分尊重；聆聽；實(shí)事求是。公關(guān)八式之三：附庸風(fēng)雅使用對(duì)象：適合于具有某種樂趣嗜好、或追求層次、檔次者。招式要義：滿足樂趣，提供更好的選擇（機(jī)會(huì)），活動(dòng)提升層次、檔次，細(xì)致觀察客戶的環(huán)境和行為。招式口訣：溫文爾雅、廣泛積累高層文化知識(shí)，提升品位。舉例說(shuō)明：1、高檔活動(dòng)（茶道、高爾夫等）。2、投其所好的貴重禮品。注意事項(xiàng)：不可濫竽充數(shù)、禮品杜絕假貨。公關(guān)八式之四：苦肉閃電使用對(duì)象：有同情心、親切隨和、關(guān)心國(guó)計(jì)民生很容易被打動(dòng)者，（適用于年紀(jì)稍大者，出身貧微者）。招式要義：表現(xiàn)足夠的敬業(yè)和艱苦，失敗和失戀一樣痛苦。招式口訣：勤奮、吃苦耐勞。舉例說(shuō)明：1、裝可憐（同病相憐）2、傾訴3、做出一些舉動(dòng)引起共鳴注意事項(xiàng)：用心做事；不要暗自得意。公關(guān)八式之五：馬屁旋風(fēng)使用對(duì)象：適用于具有強(qiáng)烈表現(xiàn)表演欲者，看重別人的追求或者評(píng)價(jià)者。招式要義：崇拜表現(xiàn)表演者。招式口訣：見好就說(shuō)，學(xué)習(xí)周星星。舉例說(shuō)明：1、適時(shí)PMP2、充分滿足表現(xiàn)欲望注意事項(xiàng)：加冕要誠(chéng)懇，贊美要大方?？刂品执?、杜絕肉麻。公關(guān)八式之六：親情攻勢(shì)使用對(duì)象：家庭觀念強(qiáng)，重親情、性格相對(duì)保守、難接觸、不易突破者（適用于正面接觸較難突破者）。招式要義：通過其親人說(shuō)服或者打動(dòng)對(duì)方，快速突破客戶關(guān)系。招式口訣：春風(fēng)化雨潛入夜，潤(rùn)物暗處細(xì)無(wú)聲。舉例說(shuō)明：1、幫助接送孩子，解決孩子上學(xué)問題。2、送其老婆高級(jí)化妝品。3、邀請(qǐng)其家人一起外出活動(dòng)。4、看望其長(zhǎng)輩。注意事項(xiàng)：需多種資源協(xié)調(diào)。公關(guān)八式之七：風(fēng)花雪月使用對(duì)象：思想開放、追求潮流、趕時(shí)髦、放蕩不羈前衛(wèi)類型者。招式要義：出入各種時(shí)尚、刺激場(chǎng)所，介紹其有興趣的朋友快速突破其關(guān)系防線。招式口訣：前衛(wèi)、拋磚引玉、旁敲側(cè)擊、拉攏下水、英雄難過美人關(guān)。舉例：1、夜總會(huì)、賭場(chǎng)（量力而行）等。2、外地接待，集中時(shí)間突擊。注意事項(xiàng)：安全、保密、不可沉迷酒色公關(guān)八式之八：金元風(fēng)暴使用對(duì)象：崇尚物質(zhì)生活，拜金主義者；家庭困難者；近期有重大開支者。招式要義：直接通過先付或者后期兌現(xiàn)承諾發(fā)展成為利益相關(guān)的同盟，宜早不宜晚。招式口訣：說(shuō)到做到、試探循序漸進(jìn)。舉例：1、貴重禮品（手飾、購(gòu)物券、證券等）2、直接兌現(xiàn)注意事項(xiàng)：?jiǎn)为?dú)實(shí)施；安全；保密。第六步：引導(dǎo)招投標(biāo)工作—80%工作結(jié)果檢查點(diǎn)（是或否）：★標(biāo)書技術(shù)參數(shù)由我方撰寫或引導(dǎo)？我們已明確客戶的招標(biāo)形式及采購(gòu)流程？★由我們制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)