本地高檔牛肉市場(chǎng)營(yíng)銷方案

高檔牛羊肉市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)潛力簡(jiǎn)析市場(chǎng)需求穩(wěn)定，且有逐步上升之勢(shì)。主要的終端客戶為高星級(jí)飯店和高檔西餐廳，還有部分專營(yíng)肥牛火鍋的酒樓,越來(lái)越多的中、高檔中餐酒樓也開(kāi)始使用高檔牛羊肉來(lái)制作創(chuàng)新菜品.目前XX市場(chǎng)的高檔牛羊肉幾乎都是外地或私自屠宰的“垃圾”牛羊肉。XX市XXX畜牧業(yè)有限公司銷售的“立洋牌”是經(jīng)過(guò)合法正規(guī)屠宰場(chǎng)按照科學(xué)屠宰流程屠宰后又經(jīng)過(guò)科學(xué)排酸、分割、包裝后進(jìn)入市場(chǎng)的，一是品質(zhì)上有所保證，并且經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)可的有機(jī)認(rèn)證部門認(rèn)證的有機(jī)食品，安全、放心、可靠；二是沒(méi)有病害牛羊肉的風(fēng)險(xiǎn)，三是隨時(shí)可以接受到國(guó)家商品安全主管部門的監(jiān)督檢查。總的來(lái)說(shuō),現(xiàn)階段XX高端牛羊肉市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)主要是不同牛羊肉品種之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。而且本地的供應(yīng)能力還不能完全滿足市場(chǎng)的需求，部份大客戶都是尋求直接本地供貨。所以整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度不強(qiáng)，尤其是對(duì)終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā).還有就是對(duì)個(gè)人消費(fèi)沒(méi)有重視,缺乏引導(dǎo)和市場(chǎng)培育.本土出品的高檔牛羊肉在XX的市場(chǎng)潛力是巨大的,其優(yōu)勢(shì)在于：（1）成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)（批量出產(chǎn)以后）；（2）質(zhì)量和信譽(yù)更有保證;（3）供應(yīng)和結(jié)算方式更加靈活；（4）本土的人脈優(yōu)勢(shì);（5）生鮮產(chǎn)品能有效簡(jiǎn)化儲(chǔ)存和烹飪程序,節(jié)省工時(shí)。二、客戶細(xì)分“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品的客戶群體可細(xì)分如下:1、終端客戶。（1）一類客戶,指需求量大且穩(wěn)定的終端企業(yè)客戶,比如高星級(jí)飯店、高檔西餐廳、牛排館，這部份客戶每家每個(gè)月高檔牛羊肉需求量能達(dá)到600kg以上，初步統(tǒng)計(jì)XX市這類客戶約有60家左右；（2）二類客戶,主要是規(guī)模較大的中、高檔中餐酒樓，這部份客戶每家每個(gè)月高檔牛羊肉需求量能達(dá)到300kg以上，初步統(tǒng)計(jì)XX市這類客戶約有100余家；（3）三類客戶，比如小咖啡館、休閑場(chǎng)館、中小型餐飲店等，該類客戶總數(shù)1000余家；（4）四類客戶,生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶.我們可以把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。2、分銷商,包括大型超市和牛羊肉經(jīng)銷商.三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略1、品牌策略（1）打造什么樣的一個(gè)“立洋牌"品牌形象？#3000元/月應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況及時(shí)擴(kuò)大編制。行政內(nèi)勤人員1人1500元/月形象店?duì)I業(yè)員2人1200元/月合計(jì)：共14人；月工資總額：33600.00元。五、營(yíng)銷部激勵(lì)機(jī)制（一）銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法?？偟脑瓌t有三點(diǎn)：1、階進(jìn)式提成辦法，即銷售收入越高，則提成的比例就越高；2、在年度銷售任務(wù)目標(biāo)完成的情況下,年終再按年度銷售總收入的1%給予超額獎(jiǎng)勵(lì);3、獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)整個(gè)部門，再根據(jù)部門內(nèi)部分配辦法具體細(xì)化落實(shí)到人頭。提成辦法具體如下：（1）當(dāng)月銷售收入的100萬(wàn)元以下部份按3%發(fā)放提成;（2）當(dāng)月銷售收入的100-200萬(wàn)元部份按3.5％發(fā)放提成；（3）當(dāng)月銷售收入超出200萬(wàn)元部份按4％發(fā)放提成.提成獎(jiǎng)勵(lì)都在次月發(fā)放工資時(shí)同時(shí)兌現(xiàn);超額獎(jiǎng)勵(lì)在次年春節(jié)前發(fā)放。（二）部門內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)分配辦法。部門分配比例備注營(yíng)銷部總監(jiān)25％技術(shù)部18%客戶部46%市場(chǎng)部另享受形象店銷售收入提成,辦法另立.行政內(nèi)勤2％形象店1%形象店?duì)I業(yè)員享受形象店銷售收入提成，辦法另立.3%部門公積金，用于部門活動(dòng)和特殊獎(jiǎng)勵(lì)等用途，由部門自由支配。（三）未完成銷售任務(wù)目標(biāo)的處罰辦法。若部門只完成銷售任務(wù)的50％以下，不發(fā)放提成；若完成銷售任務(wù)目標(biāo)的50％以上（包含50%）但未達(dá)到70%，提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的50％發(fā)放;若未完成銷售任務(wù)目標(biāo)但達(dá)到任務(wù)的70%（包含70％）以上，提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的70％發(fā)放。六、前半年（08。11-09。04）營(yíng)銷工作規(guī)劃（一）主要工作內(nèi)容。1、在市內(nèi)打造一個(gè)“立洋牌”牛羊肉產(chǎn)品專賣形象店。（1）形象店功能：品牌推廣、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品銷售、信息樞紐、業(yè)務(wù)洽談。（2）選址:首選在肅州市場(chǎng)一類的牛羊肉產(chǎn)品集散地，其次在富康富人居住區(qū)的街面。2、在專賣形象店附近選一間寫字樓，設(shè)為營(yíng)銷部的市內(nèi)辦公地點(diǎn)，其優(yōu)點(diǎn)在于與形象店形成業(yè)務(wù)洽談、產(chǎn)品展示的聯(lián)動(dòng)體，且有利于對(duì)市內(nèi)的客戶提供及時(shí)有效的服務(wù).3、通過(guò)XX主流媒體發(fā)布征求“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品代理商的廣告信息，同時(shí)客戶經(jīng)理主動(dòng)出擊，在盡量短的時(shí)間內(nèi)獲得大量高檔牛羊肉產(chǎn)品經(jīng)銷商的一手資料，以利于甄選優(yōu)秀的代理商，迅速建立分銷渠道。4、聯(lián)合代理商開(kāi)發(fā)終端用戶市場(chǎng)的同時(shí),開(kāi)展一輪針對(duì)高檔牛羊肉終端用戶的摸底調(diào)查，并向目標(biāo)客戶發(fā)出參加“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng)函.5、策劃、實(shí)施一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品推廣會(huì)（時(shí)間初步擬訂在11月下旬），邀請(qǐng)省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人、飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人、以及餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加,旨在宣傳云崖品牌，推廣“立洋牌"高檔牛羊肉產(chǎn)品，建立廣泛的合作關(guān)系。6、從12月中旬到1月下旬的餐飲行業(yè)旺季里,聯(lián)合一批VIP終端客戶，在他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開(kāi)展一輪針對(duì)消費(fèi)大眾的促銷推廣活動(dòng),既促進(jìn)客戶單位的經(jīng)營(yíng)商氣又推廣了“立洋牌"牛羊肉品牌,并能有效提升“立洋牌”牛羊肉的銷售份額，實(shí)現(xiàn)互惠雙贏的結(jié)果。7、密切關(guān)注VIP終端客戶高檔牛羊肉產(chǎn)品的使用和銷售情況，及時(shí)為他們提供系統(tǒng)的技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。8、從12月中旬到2月上旬借助春節(jié)消費(fèi)旺季,在商超渠道開(kāi)展一系列促銷活動(dòng),努力提升商超渠道的銷售業(yè)績(jī)。9、在09年2月下旬，組織、實(shí)施一次針對(duì)各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)的高檔牛羊肉菜品專題研討會(huì)，旨在進(jìn)一步推廣“立洋牌”牛羊肉品牌，為客戶提供更多的高檔牛羊肉菜品研發(fā)思路，提供技術(shù)咨詢。10、配合品牌推廣和促銷活動(dòng)，選擇合適的廣告媒體進(jìn)行宣傳造勢(shì).（二）經(jīng)營(yíng)目標(biāo).總目標(biāo)：半年內(nèi)完成銷售收入1139萬(wàn)元；月銷售收入達(dá)到320萬(wàn)元；一類客戶保有量達(dá)到25戶，二類客戶保有量達(dá)到45戶,其它類別客戶保有量達(dá)到300戶，在一類和二類客戶中的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%-40%之間。半年目標(biāo)分解如下:時(shí)間確保完成銷售任務(wù)（萬(wàn)元）終端客戶保有數(shù)量（戶）備注商超渠道代理商渠道當(dāng)月合計(jì)一類客戶二類客戶其它類別客戶按照這樣的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，到2013年6月份，當(dāng)月的銷售收入能夠達(dá)到402萬(wàn)元，剛好與公司的規(guī)劃相吻合。（三）營(yíng)銷成本預(yù)算。1、半年工資成本:20.16萬(wàn)元。2、提成獎(jiǎng)勵(lì):38。065萬(wàn)元（剛好完成銷售任務(wù)目標(biāo)的情況下）.3、廣告宣傳費(fèi)用:30萬(wàn)元。包括廣告發(fā)布和宣傳品的制作費(fèi)用。4、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用：10萬(wàn)元。其中7萬(wàn)元用于VIP客戶，平均每戶VIP客戶的招待費(fèi)用為1000元，主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓期與各大酒店、餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)、總經(jīng)理等加強(qiáng)溝通，聯(lián)絡(luò)感情；另外3萬(wàn)元用于其他客戶的招待。招待的形式應(yīng)投其所好，對(duì)于喜歡喝酒的請(qǐng)喝酒，對(duì)于喜歡按摩的請(qǐng)洗桑拿，對(duì)于喜歡抽煙的送香煙，等等。5、推廣活動(dòng)費(fèi)用：17萬(wàn)元。半年內(nèi)計(jì)劃3次推廣活動(dòng)：第一次參加10月27日的西博會(huì)，主要目的為宣傳品牌、開(kāi)拓市場(chǎng)，計(jì)劃費(fèi)用2萬(wàn)元；第二次在11月下旬組織一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的，邀請(qǐng)省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人、飯店與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人、以及餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加的“立洋牌”高檔牛羊肉產(chǎn)品推廣會(huì)，計(jì)劃費(fèi)用10萬(wàn)元；第三次計(jì)劃在2月底餐飲行業(yè)的淡季之初,組織一次針對(duì)各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)的專題培訓(xùn)講座，計(jì)劃費(fèi)用5萬(wàn)元.6、促銷費(fèi)用：20萬(wàn)元。其中促銷人員工資9萬(wàn)元（10人*6月＊1500元/月。人），促銷禮品費(fèi)11萬(wàn)元。促銷禮品主要用于在超市的推廣活動(dòng)和在VIP客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的推廣活動(dòng).7、管理費(fèi)用： 14。1萬(wàn)元。其中包含營(yíng)銷部辦公室及形象店房租費(fèi)、水電費(fèi)、汽油費(fèi)、員工福利等。大致細(xì)分如下:辦公室及形象店房租費(fèi):6萬(wàn)元;水電費(fèi)、物管費(fèi):0。6萬(wàn)元；汽油費(fèi)、短途差旅費(fèi)等:1。2萬(wàn)元；電話、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)