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文檔簡介

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中國平安保險（集團）股份有限公司

秘密不得侵犯1規(guī)范語言強化---角色演練2課程大綱回顧基本的銷售流程分段演練（含抗拒點、快易免）基本銷售流程

開場白報價和產(chǎn)品說明促成登記信息和成交確認價值塑造+網(wǎng)電打通抗拒點解除回顧：開場-信息詢問討論1：

開場-信息詢問，客戶抗拒點有…?

中國平安保險（集團）股份有限公司

秘密不得侵犯6討論2：開場-信息詢問時，快易免可以怎么用？演練：開場-信息詢問規(guī)則：時間：6分鐘，內(nèi)容：開場白-信息詢問規(guī)范語言+抗拒點+快易免角色：客戶、坐席（兩兩結(jié)對）要求：1.每個輪回3分鐘、每輪角色互換2.坐席脫稿運用規(guī)范語言對陌生客戶進行接洽3.坐席需進行價值塑造和推網(wǎng)4.模擬真實客戶提出抗拒點5.每輪客戶隨即提2個抗拒點6.互相點評、分析回顧：產(chǎn)品介紹（商業(yè)險）回顧：產(chǎn)品介紹（交強和車船稅）

討論1：

產(chǎn)品介紹，客戶抗拒點有…?

中國平安保險（集團）股份有限公司

秘密不得侵犯11討論2：產(chǎn)品介紹時，快易免可以做什么？演練：產(chǎn)品介紹規(guī)則：時間：15分鐘，內(nèi)容：產(chǎn)品介紹+抗拒點+快易免角色：客戶、坐席（兩兩結(jié)對）要求：1.每個輪回7分鐘、每輪角色互換2.坐席脫稿運用規(guī)范語言對陌生客戶進行接洽3.坐席需進行價值塑造和推網(wǎng)4.模擬真實客戶提出抗拒點5.每輪客戶在教材中隨機提3個抗拒點6.互相點評、分析回顧：促成/結(jié)束語/轉(zhuǎn)介紹（含推網(wǎng)）

討論1：

促成/結(jié)束語/轉(zhuǎn)介紹/網(wǎng)電，客戶抗拒點有…

討論2：

促成/結(jié)束語/轉(zhuǎn)介紹時，快易免可以做什么？演練：促成/結(jié)束語/轉(zhuǎn)介紹（含網(wǎng)電）規(guī)則：時間：15分鐘，內(nèi)容：促成/結(jié)束語/轉(zhuǎn)介紹/網(wǎng)電+抗拒點+快易免角色：客戶、坐席（兩兩結(jié)對）要求：1.每個輪回7分鐘、每輪角色互換2.坐席脫稿運用規(guī)范語言對陌生客戶進行接洽3.坐席需進行價值塑造和推網(wǎng)4.模擬真實客戶提出抗拒點5.每輪客戶在教材中隨機提3個抗拒點6.互相點評、分析小結(jié)：演練：全流程+抗拒點+快易免規(guī)則：時間：20分鐘，內(nèi)容：全流程+3~4個抗拒點+快易免角色：客戶、坐席（兩兩結(jié)對）要求：1.每個輪回10分鐘，每輪角色調(diào)整2.坐席使用規(guī)范語言完成銷售全流程3.對客戶提出的抗拒點運用方法進行解決4.模擬真實

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