銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)心得

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來中國人壽有一段時間了，有了一點微缺乏道的小成果，原來不值得贊揚，但領(lǐng)導(dǎo)盼望我和大家共享一下自己的閱歷，閱歷談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，盼望大家諒解!

首先，我覺得假如真想把保險做好、長期地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打長久戰(zhàn)的決心和毅力!假如沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態(tài)，是特別正常的，不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思索，我們有時候去逛街、買衣服，我們經(jīng)常是轉(zhuǎn)上好多家才確定在其中某一家購置，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要可怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜見量!

其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜見對象，大量地排解那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，假如一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能希望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜見客戶時，對于財力缺乏、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們特別擅長觀看和分析，爭取用最短的時間內(nèi)推斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。LOCaLHost假如有，就連續(xù)跟進，假如沒有就抓緊放棄，換個目標(biāo)，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排解其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶?？偠灾?，要有所側(cè)重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要快速推斷，快速脫離，不要鋪張時間和精力!

還有就是，我個人主見做保險，最好不要在親朋好友中查找目標(biāo)，頂多告知他們一聲：我如今做保險呢!想入保險就找我!除此以外，不要再多說一句話!由于假如你向人家推銷保險，人家是買還是不買?買吧，或許人家根本不想買;不買吧，你已經(jīng)開口了，沒準(zhǔn)兒傷你的面子。假如買了，你很難推斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是由于血緣關(guān)系和感情相投才成為親朋好友的，假如加入了金錢因素，很有可能使原來單純簡潔的關(guān)系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了!所以，我覺得我們做保險，頂多告知他們一聲：我如今做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好，不入也沒關(guān)系!再者說，自己的親朋好友數(shù)量究竟有限，我們想持續(xù)地掙到錢，還得靠“陌拜”!而且，被生疏人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，假如被親朋好友拒絕了，唯恐你要心里犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢?大家說是不是?

最終是我的一點忠告，假如大家有時間參與公司的早會，還是盡量參與的好，由于可以學(xué)習(xí)各個險種的學(xué)問，可以特別清楚、有條理地向客戶介紹，以增添客戶對我們的信任，促進最終的成交。假如我們對各個險種一知半解，經(jīng)不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，盼望大家在實戰(zhàn)中漸漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們相互關(guān)心、互相扶持、一起發(fā)大財!

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什么是卓越的團隊?通過為期兩天的培訓(xùn)，我想我得到了更好的理解，更加懂得了信任、承諾、責(zé)任、感恩、包涵、專心、竭盡全力…

培訓(xùn)老師主要從管理者的角度進行了講解，通過她幽默、幽默并富有內(nèi)涵對我的心靈進行了一次洗禮，從一種新的角度對我們的思想和看法注入了新的血液。我主要從以下幾個方面來談?wù)勎业母惺埽?/p>

一、服務(wù)營銷：

顧客的滿足度等于“感受值”與“期望值”的比值，在“期望值”不變的狀況下，“感受值”越大，滿足度也就越高。那么，如何加大顧客的“感受值”呢?撇開產(chǎn)品本身的普遍功能不說，“服務(wù)”所帶來的感受就顯得愈加重要了。特殊是服務(wù)人員的參加，一個高素養(yǎng)，有良好服務(wù)看法的員工往往能給顧客帶來好的印象，增加顧客的“感受值”。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁曾說過：“我們照看好員工，他們就會照看好顧客，進而照看好我們的利潤。”由于服務(wù)是通過服務(wù)人員與顧客的交往來實現(xiàn)的，服務(wù)人員的行為對企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量起著確定性作用。特殊是在如今銀行業(yè)競爭如此激烈的狀況下，做好服務(wù)就變得相當(dāng)重要。我很贊同張芳老師提到過的一名話：“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶的一切”。我們的服務(wù)就應(yīng)做到：服務(wù)詳情人性化，服務(wù)看法優(yōu)質(zhì)化，服務(wù)技能專業(yè)化，服務(wù)方式敏捷化，服務(wù)效率高效化。

二、做事要竭盡全力：

“不要允許自己盡力而為，要全力而為”。曾聽說過一個兔子與獵狗的故事。那年冬天，獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿，受傷的兔子舍命逃命，而獵狗緊追不舍，后來獵狗并沒有追上兔子，只好悻悻地回到仆人身邊，獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道：“我已經(jīng)盡力了。”而兔子死里逃命，回到家后，兄弟們都非常驚異，紛紛問它是什么發(fā)放逃命的。兔子說：“它是盡力而為，而我是竭盡全力。由于我知道它追不上我最多只是挨仆人一頓罵，但我要是不竭盡全力的話便會失去生命!”這只兔子的話使我感慨萬千，是呀，獵狗只是盡力而為，并不認(rèn)為這有多重要，可是兔子知道假如自己不用所以的力氣逃跑，那么自己就會死在獵人手里，它意識到必需拿出全部的力氣一搏。回想，在我們學(xué)習(xí)、生活中也遇到過很多難題，而我們是當(dāng)竭盡全力的兔子，還是盡力而為的獵狗呢?許多員工都是報著一種“盡力而為”的看法在做事情，認(rèn)為只要我去做了，做得好與不好卻不怎么在乎。認(rèn)真想想，這不就是我們停滯不前的緣由之一嗎?為什么在同樣的崗位上有的人通過一年、兩年的時間可以快速成長而有的人卻永久是原來的'樣子，沒有絲毫的進步呢?這就跟故事中的獵狗一樣，心想做得不好最多挨領(lǐng)導(dǎo)批判兩句，又有什么關(guān)系呢?我如今深深的意識到，我要當(dāng)“竭盡全力”的兔子。

三、團隊精神：

簡潔來說團隊精神就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中表達。任何組織群體都需要一種分散力，我們在工作中不是一個單獨的人體，我們都是重慶農(nóng)村商業(yè)銀行這個大家庭中的一員，我們的個人行為也會影響到整個集體。要想成為勝利的、高績效的團隊不光是團隊的事，而是團隊里每一個人的事，假如我們每一個人都能主動參加團隊的每一件事，每一個人都能不用過多的支配去主動做事情，假如我們毫無保存的把自己的閱歷共享，當(dāng)別人工作完不成或者消失錯誤時我們能夠主動關(guān)心他解決，像自己的工作一樣共同完成，而不是袖手旁觀看笑話。事實上在我們的工作中不管那一個同事事情沒完成，工作出了過失，我們每一個人都是有責(zé)任的，所以大家要主動多溝通，不僅僅是個人與個人之間、部門與部門之間、員工與領(lǐng)導(dǎo)之間都是必需的。只有大家心往一塊走，勁往一處使的時候，我們才會為了目標(biāo)共同奮斗、共同承諾，才能營造一個和諧團隊。

四、詳情確定成?。?/p>

“泰山不拒細(xì)壤，故能成其高;江海不擇細(xì)流，故能就其深。所以，大禮不辭小讓，詳情確定成敗。在我們的員工中，想做大事的人許多，但情愿把小事做細(xì)的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者;決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。我們必需轉(zhuǎn)變心浮氣躁，淺嘗輒止的毛病，提倡注意詳情，把小事做細(xì)……"這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細(xì)土積累而成，再大的河海也是由細(xì)流匯聚而成，再大的事都必需從小事做起，先做好每一件小事，大事才能順當(dāng)完成。

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團隊之間有許多的合作，第一個向后倒的嬉戲告知我，信任是團隊勝利的必要前提。一個好的團隊，團隊里面的成員之間只有互相信任，才有完成目標(biāo)的可能。才有可能達成：1+1≥2的效果。

繩子嬉戲最大的兩個感受是：第一，完成一件事情，要抓住重點，找到解決問題的方法。其次，聽從是每個成員的職責(zé)。嬉戲中我們找出了重點，找出了解決問題的方法。但是要完成一件事情，團隊之間沒有協(xié)作是達不到目標(biāo)的，就像領(lǐng)導(dǎo)交代的事情，你可以提出疑問，但是當(dāng)你建議完之后，必需去聽從。不管領(lǐng)導(dǎo)實行的是什么措施，我們都只管去執(zhí)行。

第三個嬉戲：仍玩偶。這是給我感受最深的嬉戲，作為個人而言，想要讓別人聽到你的心聲，就必需先學(xué)會傾聽;每個人做事情要找到方法或者技巧，這也就是職業(yè)技能;做每件事情要專注;要學(xué)會資源配置，把合適的人放在合適的位置，也要學(xué)會把合適的東西用在正確的地方，才能發(fā)揮最大的效用。

聽說繪畫讓我明白溝通是一件特別難的事情。這就要求我們溝通者學(xué)會利用多渠道進行溝通。傳遞信息者要清晰自己要表達的信息，并確認(rèn)對方接收我們的要表達的意思。作為接受信息者肯定要學(xué)會傾聽傳遞信息者要表達的意思，不懂的要問清晰，并去執(zhí)行收到的信息。

打坐嬉戲?qū)ξ覀€人來說是最難的嬉戲。整個嬉戲我始終都是靠著別人才能站起來的。假如說熟悉自己的弱點并尋求關(guān)心是我正確的地方的話。那么我整個嬉戲都尋求關(guān)心，就表達對自己的力量不信任，許多時候整個團隊就是由于個人而無法達成目標(biāo)，也就成為了拖油瓶，那還有什么個人價值。所以信任自己，靠自己站起來真的很重要。

最終一個嬉戲，送蠟燭過河，表達團隊的分工是很重要的。似乎每個小組的組長并沒有起到很好的作用。也就表達領(lǐng)導(dǎo)者的在作用。

總的來說，這次的團隊培訓(xùn)感受特別深，第一，這次培訓(xùn)，使我對自己的定位更加清楚了。P(打算)—D(嘗試)—C(檢驗)—A(實施)。使我進一步的熟悉到自己的弱點，也知道自己還有許多地方需要改正。也更深刻的理解了團隊精神：團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，需要合理的利用每一個成員的學(xué)問和技能協(xié)同工作，解決問題，到達共同的目標(biāo)。也就是說團隊需要每個人具有大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神等，才可以到達目標(biāo)。

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一、學(xué)習(xí)內(nèi)容概述：

此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿足度。

1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及全部酒店人漸漸通過實際運作而得到提升的：

第一階段為4P的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態(tài)性、③具有整體性。

其次階段為4C的應(yīng)用：即：消費者、本錢、便利、溝通;企業(yè)全部部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。

第三階段為4S的應(yīng)用：即：滿足、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求動身，建立“消費者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿足指數(shù)的測評與改良。

第四階段為4PCS的有機結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

所以酒店要滿意顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必需從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點動身，依據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭取最正確效果。

2、營銷觀念創(chuàng)新：它分為九個方面內(nèi)容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做

精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次熟悉、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思索、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客——人的因素，注意營銷過程中對顧客的關(guān)心，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必需以“以人為本”為原則，依據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、制造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標(biāo)。

3、追隨客人的滿足度：員工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了簡單消失的問題。

員工要喜愛酒店，關(guān)愛客人，表達酒店宗旨，管理要注意詳情，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅持”，找到差距，表達自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。

二、依據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點想法：

1、以人為本包含員工和客人

客人對酒店的第一感覺肯定重要，這主要_兩個方面來表達：酒店特色及員工素養(yǎng)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業(yè)，有星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求喜愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產(chǎn)生信譽、滿足，酒店的規(guī)章制度需依據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產(chǎn)品做大市場。

2、酒店五個重要營造

(1)產(chǎn)品營造要有“第一個開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。

(2)環(huán)境營造對消費環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“每天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。

(3)市場營造“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的看法和需求，通過座談、聽取看法、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣揚廣告，為我們開拓更寬闊的客戶市場。

(4)口碑的營造“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”

一個企業(yè)勝利的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必需為此付出相當(dāng)大的努力，必需始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。

(5)品牌營造品牌是酒店進展的催化劑和無形的