銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)提高教程業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)能力與工作方法培訓(xùn)

本資料為word版本——可編輯、可修改本資料為word版本——可編輯、可修改本資料為word版本——可編輯、可修改優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)提升教程第一章：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的五個(gè)條件1、正確的態(tài)度：·自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱·樂(lè)觀態(tài)度·主動(dòng)·關(guān)心你的客戶(hù)·勤奮工作·能被人接受（有人緣）·誠(chéng)懇2、產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用·市場(chǎng)狀況·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品·銷(xiāo)售區(qū)域的了解3、好的銷(xiāo)售技巧·基礎(chǔ)銷(xiāo)售知識(shí)·提升銷(xiāo)售技巧4、自我驅(qū)策·銷(xiāo)售區(qū)域徹底訪(fǎng)問(wèn)·客戶(hù)意愿迅速處理·對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機(jī)會(huì)·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)5、履行職務(wù)·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)·做好銷(xiāo)售計(jì)劃·記錄銷(xiāo)售報(bào)表·遵循業(yè)務(wù)治理規(guī)定·了解各種合約第二章：銷(xiāo)售的八個(gè)步驟和一個(gè)課題一、銷(xiāo)售的八個(gè)步驟第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售預(yù)備沒(méi)有妥當(dāng)?shù)念A(yù)備，你無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售預(yù)備的步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)預(yù)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域的預(yù)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的預(yù)備。第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)好的接近客戶(hù)的技巧能帶給你好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、直接拜見(jiàn)客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜見(jiàn)客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜見(jiàn)的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注重以及愛(ài)好的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓你的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)調(diào)查的技巧能夠幫你把握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)你和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，你透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶(hù)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、非凡利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是建議書(shū)建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，非凡是你若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的預(yù)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。第八個(gè)步驟是締結(jié)與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，你也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，你要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷(xiāo)售的一個(gè)課題二、銷(xiāo)售的一個(gè)課題：異議處理銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，你就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或愛(ài)好所在的良方，你可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，你要學(xué)會(huì)：1、了解客戶(hù)提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；3、異議的種類(lèi)；4、異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)問(wèn)法、是的……假如法，以及第六種的直接反駁法。練習(xí)一：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售練習(xí)以下有20個(gè)問(wèn)題，能幫你回顧一下，你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著你，同時(shí)，你可評(píng)估一下，你是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售練習(xí)。1．你進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶(hù)的高階層要害人士（指有錢(qián)、有權(quán)決定、有需要的人）。□Yes□No2．你是否常常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)就被客戶(hù)請(qǐng)出門(mén)了?！鮕es□No3．當(dāng)你與準(zhǔn)客戶(hù)初次面對(duì)面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶(hù)的愛(ài)好?□Yes□No4．你是否對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)做新拜見(jiàn)時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話(huà)語(yǔ)？□Yes□No5．你面對(duì)初見(jiàn)面的客戶(hù)，是否能迅速引起客戶(hù)的愛(ài)好？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程?□Yes□No6.你對(duì)于解讀客戶(hù)的舉止、話(huà)語(yǔ)，判定客戶(hù)的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿(mǎn)足?□Yes□No7.你是否能技巧地引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他的需求，而不讓客戶(hù)感受被質(zhì)詢(xún)不悅的壓力?□Yes□No8.你介紹產(chǎn)品時(shí)是否能依循特性、優(yōu)點(diǎn)及非凡利益的方式？□Yes□No9.你是否能運(yùn)用詢(xún)問(wèn)的技巧找出客戶(hù)的隱藏問(wèn)題及未滿(mǎn)足的需求？□Yes□No10.你是否懂得過(guò)用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷(xiāo)售技巧?□Yes□No11.你是否很輕易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?□Yes□No12.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，你是否能很興奮地認(rèn)為這是了解客戶(hù)需求的大好機(jī)會(huì)?□Yes□No13．當(dāng)客戶(hù)指出你產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議時(shí)，你是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難?□Yes□No14．當(dāng)客戶(hù)提出“不需要”、“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓你感到處理很困難?□Yes□No15．你是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)?□Yes□No16.當(dāng)客戶(hù)不愿馬上接受締結(jié)而有意延遲時(shí)，你是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法馬上從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)?□Yes□No17．你對(duì)不同性格的客戶(hù)，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷(xiāo)售?□Yes□No18．你是否隨時(shí)注重不要讓客戶(hù)感到有被強(qiáng)迫銷(xiāo)售的感覺(jué)？□Yes□No19．你是否被客戶(hù)看成是能替客戶(hù)解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員？□Yes□No20．你過(guò)去所接受的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助你處理每日銷(xiāo)售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？□Yes□No第三章：銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查1、了解客戶(hù)行業(yè)狀況不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，假如你是銷(xiāo)售機(jī)電產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，需要了解的是工廠的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營(yíng)狀況。通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，你可以知道客戶(hù)的重點(diǎn)分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。2、了解客戶(hù)使用狀況客戶(hù)喜歡你的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？客戶(hù)為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？企業(yè)原有的客戶(hù)狀況如何？了解企業(yè)原有客戶(hù)可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，你可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶(hù)使用狀況。3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個(gè)代理商？其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別？?jī)r(jià)格的差異有多大？客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？具體了解這些狀況，有助于你預(yù)備你的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解具體，需要你不斷地深化。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的變化，你的業(yè)績(jī)也就不可能穩(wěn)固和擴(kuò)大。4、把握區(qū)域潛力前面我們初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)，除了有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者之外，另外一個(gè)目的就是能把握你區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛力；只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能正確地制定出銷(xiāo)售目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)我們根據(jù)下列因素來(lái)評(píng)估你所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力?！な袌?chǎng)飽和度?！^(qū)域內(nèi)客戶(hù)規(guī)模的大小及數(shù)量?！^(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例?！^(qū)域內(nèi)適合銷(xiāo)售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等?！ぞ皻夂玫男袠I(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。·充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的銷(xiāo)售策略（如決定客戶(hù)的拜見(jiàn)優(yōu)先順序和拜見(jiàn)頻率，對(duì)不同行業(yè)客戶(hù)的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定你的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶(hù)做有效的拜見(jiàn)。第四章：如何尋找潛在客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域有了初步的了解，才有能力和機(jī)會(huì)去尋找潛在客戶(hù)。1、找出潛在客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，尋找潛在客戶(hù)是進(jìn)行銷(xiāo)售的第一步，找出銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)可能的銷(xiāo)售對(duì)象有以下幾種方法?！呓职菀?jiàn)?！⒖键S頁(yè)或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象。·關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙、雜志，你的客戶(hù)名單也許就在上面?！那叭武N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售記錄中獲得某些可能的客戶(hù)。2、調(diào)查潛在客戶(hù)的資料接觸客戶(hù)的要害人物是調(diào)查客戶(hù)的基礎(chǔ)。一般來(lái)講要害人物是指有需要的、有權(quán)力決定的、有錢(qián)的人。通過(guò)接觸客戶(hù)的要害人物，你可以獲知到該客戶(hù)的真實(shí)狀況。有些銷(xiāo)售人員輕易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感愛(ài)好的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做要害人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷(xiāo)售方法。真正的要害人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)。所以通過(guò)對(duì)要害人物的調(diào)查你才能獲知客戶(hù)的需求信息和需求障礙。當(dāng)你明確你的拜見(jiàn)對(duì)象之后，你需要調(diào)查潛在客戶(hù)的下列信息：·要害人物的職稱(chēng)·要害人物的個(gè)性·客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策途徑·客戶(hù)的規(guī)模和資金狀況·客戶(hù)的信譽(yù)狀況·客戶(hù)的進(jìn)展?fàn)顩r3、明確你的拜見(jiàn)目的你必須首先決定你拜見(jiàn)客戶(hù)的目的，才能預(yù)備接近客戶(hù)時(shí)的適當(dāng)說(shuō)詞及資料，讓客戶(hù)接受你拜見(jiàn)的理由。第一次拜見(jiàn)客戶(hù)的理由：·引起客戶(hù)的愛(ài)好·建立人際關(guān)系·了解客戶(hù)目前的狀況·提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單·介紹自己的企業(yè)·要求客戶(hù)提出建議、意見(jiàn)、對(duì)產(chǎn)品的看法拜見(jiàn)潛在客戶(hù)前的預(yù)備是一個(gè)持續(xù)性的預(yù)備，每一個(gè)潛在客戶(hù)都是未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，你對(duì)潛在客戶(hù)了解得越多，就越能增加你的信心。信心是會(huì)感染的，客戶(hù)感受到你的信心，也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。一、尋找潛在客戶(hù)的原則在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻?hù)”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M金錢(qián)（有）A決定權(quán)（有）N需求（大）m(無(wú))a（無(wú)）n(無(wú))其中：·M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望?！+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資?！+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培育，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培育，使之具備另一條件?！+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培育，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶(hù)。1、正確判定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望判定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)?！?duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、售后服務(wù)的關(guān)心程度。·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售協(xié)議、結(jié)算方式……等?！な欠衲芊细黜?xiàng)需求：如產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策是否適合當(dāng)?shù)貙?shí)際等?！?duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：對(duì)外包裝、價(jià)格等要求?！?duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、正確判定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力判定潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)?！ば庞脿顩r：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判定是否有購(gòu)買(mǎi)能力。·支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判定后，能夠決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。二、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法發(fā)掘潛在客戶(hù)有以下兩種通用的方法：一是資料分析法“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），從而尋找潛在客戶(hù)的方法?！そy(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；·名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；·報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。二是一般性方法·主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)；·別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；·各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；其他方面：郵寄宣揚(yáng)品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，常常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。三、尋找潛在客戶(hù)的渠道“潛在客戶(hù)在哪里呢？”，假如你比較幸運(yùn)的話(huà)，你的上任或者公司會(huì)給你一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶(hù)應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。利用“有望客戶(hù)”P(pán)ROSPECT“尋找有望客戶(hù)”P(pán)ROSPECTING的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：“有望客戶(hù)”P(pán)：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源及訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“練習(xí)”自己挑客戶(hù)的能力“尋找有望客戶(hù)”P(pán)：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明E：ENCHAIN“連鎖”式進(jìn)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜見(jiàn)T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。1、在朋友間你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶(hù)的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶(hù)有必定的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部熟悉的人都有可能是你的朋友，換句話(huà)說(shuō)是熟悉你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽愕墓ぷ骱蜕?，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。假如你確信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的懼怕。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們介紹你確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將主動(dòng)的回應(yīng)，并成為你最好的客戶(hù)。與他們聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅。除非你6個(gè)月的每一天都這么做，否則他們會(huì)為你興奮，并希望知道更具體的信息。你將利用他們檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。假如你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶(hù)，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶(hù)的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫忙你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶(hù)，但是他們也許熟悉將成為你客戶(hù)的人。不要害怕要求別人介紹。取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的要害語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p你的判定力，我希望聽(tīng)聽(tīng)你的觀點(diǎn)?！边@句話(huà)一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫忙你。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。假如方法正確，多數(shù)人將不僅給你一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大客戶(hù)。2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫忙剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情你根本無(wú)法下手，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對(duì)你的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感愛(ài)好，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫忙面臨困難的人，幫忙別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售治理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段期間。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶(hù)，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。3、企業(yè)提供的名單假如你在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，你還需要從中找到自己的潛在客戶(hù)。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，你也有所預(yù)備。假如你一直在尋找潛在的客戶(hù)，你將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。4、掃街掃街是指銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶(hù)，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶(hù)的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶(hù)的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如你怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，你可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。5、更廣闊的范圍假如你銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話(huà)簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話(huà)簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)厲地對(duì)待生意。假如你的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。假如你希望擴(kuò)大潛在客戶(hù)的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。假如你熟悉計(jì)算機(jī)，你可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶(hù)。因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓你在很短的時(shí)間找到有可能成為你的客戶(hù)的群體。假如你還不熟悉因特網(wǎng)，那你需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸了，因?yàn)樗倪M(jìn)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)進(jìn)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，你可以到書(shū)店去選購(gòu)一些合適的書(shū)或者請(qǐng)別人幫忙你。四、增加潛在客戶(hù)的涵蓋率1、開(kāi)拓你的潛在客戶(hù)你的銷(xiāo)售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，你的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了你的潛在客戶(hù)對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶(hù)。如何開(kāi)拓最多的客戶(hù)？以下的九種方法能開(kāi)拓潛在客戶(hù)：直接拜見(jiàn)直接拜見(jiàn)能迅速地把握客戶(hù)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培育選擇潛在客戶(hù)的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷(xiāo)售等行業(yè)，廣泛地被使用。連鎖介紹法哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更輕易介紹大量的客戶(hù)，喬·吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的客戶(hù)。每一個(gè)人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料你可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶(hù)資料，具體地把握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。專(zhuān)心耕耘你的客戶(hù)日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏，70％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶(hù)介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。直郵（DM）直郵（DM）也是幫忙你大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。名古屋的房屋介紹經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)用DM傳達(dá)社區(qū)房屋買(mǎi)賣(mài)的消息，透過(guò)DM找出房屋的買(mǎi)主與賣(mài)主。銷(xiāo)售信函一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷(xiāo)售信函寄送的潛在客戶(hù)，這些潛在客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的熟悉，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參加投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶(hù)，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶(hù)都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在客戶(hù)接到第四、第五封卡片時(shí)必定會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不馬上投保，當(dāng)朋友間有人提到保險(xiǎn)時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。電話(huà)電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，你若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每日至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)展示會(huì)是獲取潛在客戶(hù)的重要途徑之一，事前你需要預(yù)備好專(zhuān)門(mén)的人收集客戶(hù)的資料，客戶(hù)的愛(ài)好點(diǎn)以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)的問(wèn)題。即使你的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但你的客戶(hù)群體組織的展示會(huì)同樣重要，當(dāng)然你要有辦法拿到他們的資料。擴(kuò)大你的人際關(guān)系業(yè)務(wù)主管的幾個(gè)重要因素如產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、意愿、耐力、銷(xiāo)售客戶(hù)基數(shù)等，其中銷(xiāo)售客戶(hù)基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷(xiāo)售人員的人際關(guān)系愈廣，你接觸潛在客戶(hù)的機(jī)會(huì)就愈多。如何擴(kuò)大你的人際關(guān)系呢？你可計(jì)劃這樣著手：·預(yù)備一張有吸引力的卡片：你要讓你接觸的人知道你是誰(shuí)？你能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓你接觸的人記得你。·參加各種社團(tuán)活動(dòng)·參加一項(xiàng)公益活動(dòng)·參加同學(xué)會(huì)2、做好客戶(hù)治理·依可能成交的時(shí)間分類(lèi)：根據(jù)你的判定，將客戶(hù)可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)?！ひ揽蛻?hù)的重要性分類(lèi)：所謂重要性是指客戶(hù)可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員而言都是最重要的，假如要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶(hù)就必須多花一些時(shí)間。為了要有效、有計(jì)劃地保持對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶(hù)，先按其可能性的程度妥為分類(lèi)，以便分別處理。分類(lèi)項(xiàng)目可分成如下：第一種可能性潛在客戶(hù)按照“放棄與否”加以分類(lèi)：·應(yīng)繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的?！M暫隔一段時(shí)間再去訪(fǎng)問(wèn)的?！げ粩M放棄的第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，其再去訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為：20天以?xún)?nèi)、40天以?xún)?nèi)、60天以?xún)?nèi)及80天以?xún)?nèi)。對(duì)于潛在客戶(hù)的這種分類(lèi)，不但易于決定即將訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象和道路順序，并可幫忙做到均衡化的銷(xiāo)售活動(dòng)，使銷(xiāo)售實(shí)績(jī)不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過(guò)分類(lèi)與不斷的分析后，自然可消除那些全無(wú)希望的潛在客戶(hù)。保持多數(shù)的潛在客戶(hù)，將為銷(xiāo)售人員帶來(lái)安心和信心。但保持的潛在客戶(hù)究以多少人為最適當(dāng)？假如希望“每日都要有100位潛在客戶(hù)”，這就是說(shuō)，在100位潛在客戶(hù)中，若其中一位銷(xiāo)售成功，便得在同一天內(nèi)另外補(bǔ)上一位潛在客戶(hù)。如此只要我們繼續(xù)銷(xiāo)貨，就要常常保持100位潛在客戶(hù)在自己的把握里。潛在客戶(hù)雖然經(jīng)過(guò)開(kāi)拓與接觸，但不一定就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了要不斷保持潛在客戶(hù)盡早變成真正的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)采取如下的方法：盡可能頻繁地前往訪(fǎng)問(wèn)、打電話(huà)聯(lián)絡(luò)宣揚(yáng)或寄書(shū)信聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你手上有潛在客戶(hù)的名單后，你就依客戶(hù)的可能購(gòu)買(mǎi)期間及重要性計(jì)劃出你每日、每月的拜見(jiàn)活動(dòng)計(jì)劃。綜合增加涵蓋效率的上述兩個(gè)途徑，在銷(xiāo)售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷(xiāo)售人員的報(bào)表、年度有望客戶(hù)治理表、月度訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表來(lái)幫忙你的銷(xiāo)售活動(dòng)。第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是你有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。計(jì)劃是行動(dòng)的開(kāi)始，行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。銷(xiāo)售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素：·接觸客戶(hù)時(shí)間的最大化·目標(biāo)·達(dá)成目標(biāo)所需的資源銷(xiāo)售活動(dòng)是與客戶(hù)之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶(hù)的時(shí)間不是你所能夠控制的，所以你最好要提早安排，銷(xiāo)售計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程中，你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估量劃的可行性，促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。1、你的時(shí)間接觸客戶(hù)時(shí)間要最大化。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶(hù)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，我們前面提到過(guò)，銷(xiāo)售人員真正和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶(hù)更具體了解你和你的產(chǎn)品。確認(rèn)你和客戶(hù)的接觸是有效的，商談的對(duì)象是正確的對(duì)象，商談的事務(wù)是有助于你的客戶(hù)了解產(chǎn)品和了解你自己。計(jì)劃的檢核點(diǎn)之一就是“你和你的客戶(hù)在接觸過(guò)程中的效果和你所用的時(shí)間”。2、你的目標(biāo)目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要幾個(gè)回合的接觸，借助各種銷(xiāo)售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃則尤為重要。目標(biāo)是企業(yè)和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。目標(biāo)除了銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額外，還涉及到銷(xiāo)售費(fèi)用。下列項(xiàng)目也是銷(xiāo)售人員行動(dòng)過(guò)程中企業(yè)所要求的目標(biāo)?！じ浞至私猱a(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域；·訂出區(qū)域分管或客戶(hù)分管的拜見(jiàn)率；·維持一定潛在客戶(hù)的數(shù)量；·每月新拜見(jiàn)客戶(hù)及再拜見(jiàn)客戶(hù)的數(shù)量；·參加專(zhuān)業(yè)練習(xí)的次數(shù)。目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。6“W”中的第一個(gè)是“What”。“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。第二個(gè)是“When”。“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間。第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。第四是“Who”。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。第二個(gè)H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。3、你的資源要達(dá)成你的目標(biāo)，你需要充分了解你所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。下列項(xiàng)目可協(xié)助你檢查你的資源：·產(chǎn)品知識(shí)；·價(jià)格的權(quán)限范圍；·現(xiàn)有客戶(hù)的關(guān)系；·潛在客戶(hù)的資料量和細(xì)致程度；·銷(xiāo)售區(qū)域；·銷(xiāo)售輔助器材。4、你的銷(xiāo)售計(jì)劃一份好的銷(xiāo)售計(jì)劃，要求你知道在你的銷(xiāo)售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶(hù)，并明確拜見(jiàn)客戶(hù)的步驟，以達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化，但專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。剛開(kāi)始從事業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作的業(yè)務(wù)新手，不要急于對(duì)計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行練習(xí)，將計(jì)劃和行程作具體的比較，當(dāng)你具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你的銷(xiāo)售計(jì)劃同樣可以完善無(wú)缺，你的時(shí)間的使用效率自然會(huì)大大提高，業(yè)績(jī)你也就不用擔(dān)心了，所謂一切盡在把握。知而行，行則知。銷(xiāo)售是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，當(dāng)你的心理承受力增大，你的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗對(duì)你已經(jīng)不重要了，這一次的失敗避開(kāi)了下一次犯同樣的錯(cuò)誤。來(lái)吧，我們一起為我們能夠理解自己，為了自己的每一次進(jìn)步，也為自己將要制造的業(yè)績(jī)奮進(jìn)。第六章：成功銷(xiāo)售的第一步掃街掃街是指銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶(hù)，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶(hù)的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶(hù)的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如你怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，你可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。一、掃街的目的掃街的目的在于找出潛在客戶(hù)，并設(shè)法與要害人士會(huì)談，收集潛在客戶(hù)的資料。掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到潛在客戶(hù)的處所，完成掃街，并與潛在客戶(hù)做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判定出潛在客戶(hù)是否能成為有望客戶(hù)。面對(duì)面尋找客戶(hù)是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶(hù)的時(shí)間都非常珍貴，你將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判定潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，以供日后安排拜見(jiàn)用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭呛鋈坏陌菀?jiàn)，對(duì)方很輕易就將你拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入”的警示。太多的拒絕輕易摧毀一個(gè)銷(xiāo)售人員的意志，不少銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人員。完成掃街后，你可利用我們前面提到的方法判定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷(xiāo)售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。判定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判定后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型：第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶(hù)：成熟客戶(hù)是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶(hù)。第二是有望客戶(hù)：有望客戶(hù)指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)。第三是潛在客戶(hù)：潛在客戶(hù)指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多利點(diǎn)。如親自判定準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立準(zhǔn)客戶(hù)卡，以供日后安排拜見(jiàn)用；能有效地了解銷(xiāo)售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷(xiāo)售人員們的銷(xiāo)售技巧。二、掃街的技巧成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及要害人士，因此，要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷(xiāo)售。1、面對(duì)接待員的技巧：要用清楚堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員你的意圖。例如：你好。我是○○企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜見(jiàn)他?！つ惚仨毭鎺δ槪豢蛇^(guò)于諂媚。·由于是忽然拜見(jiàn)，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴你總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。同樣，你告訴接待員，你要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，你可說(shuō)愧疚，記錯(cuò)了?！ぶ腊菀?jiàn)對(duì)象的姓及職稱(chēng)后，你最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為你和受訪(fǎng)對(duì)象很熟?！つ阋业囊θ耸靠赡懿辉谵k公室，因此你心里事先要預(yù)備好幾個(gè)拜見(jiàn)對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，你可拜見(jiàn)總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)?！び行┢髽I(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許你只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。·和拜見(jiàn)對(duì)象完成談話(huà)后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能馬上叫出對(duì)方名字。2、面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。例如：我是××企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩你轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專(zhuān)用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為你的拜見(jiàn)是很重要的。假如發(fā)現(xiàn)要害人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，你可依照下列步驟處理：·請(qǐng)教秘書(shū)的姓名?！⒚蛸Y料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜見(jiàn)對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“×月×日，拜見(jiàn)未能謀面，擬于×月×日×?xí)r，再專(zhuān)程拜見(jiàn)?！薄けM可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于要害人士的個(gè)性、作風(fēng)、愛(ài)好愛(ài)好及裁決途徑等?！は蛎貢?shū)道謝，并請(qǐng)他提醒要害人士有關(guān)下次拜見(jiàn)的時(shí)間。秘書(shū)向要害人士轉(zhuǎn)達(dá)你的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：·秘書(shū)請(qǐng)你會(huì)見(jiàn)要害人士?！っ貢?shū)轉(zhuǎn)達(dá)要害人士想知道銷(xiāo)售人員來(lái)訪(fǎng)的目的是什么？此時(shí)，銷(xiāo)售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感愛(ài)好的，可引起要害人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障?！っ貢?shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要害人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，銷(xiāo)售人員可表示愿意等30分鐘或要求要害人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷(xiāo)售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以要害人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。會(huì)面后你應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，假如沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，你可以向要害人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和要害人士約好會(huì)面的時(shí)間。3、會(huì)見(jiàn)要害人士的技巧接近話(huà)語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)要害人士時(shí)，你可以運(yùn)用接近客戶(hù)的談話(huà)步驟技巧。結(jié)束談話(huà)后告辭的技巧：·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談；·提醒此次談中，彼此可能要檢討預(yù)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；·推出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)要害人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)要害人士關(guān)門(mén)；·要向秘書(shū)、接待員打招呼。4、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)1）、立即引起他的注重引起注重→產(chǎn)生愛(ài)好→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段。引起客戶(hù)的注重處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注重聽(tīng)講，可在課堂中馬上進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注重，老師清楚地知道學(xué)生上課不注重聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶(hù)注重你的話(huà)語(yǔ)，你要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶(hù)的注重，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶(hù)注重的五種方法。別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引潛在客戶(hù)的注重。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)非凡訊息引起潛在客戶(hù)的注重。相反地，若是你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些非凡訊息，必能引起潛在客戶(hù)的注重。潛在客戶(hù)對(duì)你也會(huì)產(chǎn)生一種非凡的注重力，對(duì)你的言談舉止也會(huì)非凡的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，你能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，你可針對(duì)不同的拜見(jiàn)對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶(hù)。請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常你不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)你某個(gè)問(wèn)題時(shí)，你的思考就會(huì)馬上集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)忽然涌入腦際，你也會(huì)集中注重力思考及表達(dá)你對(duì)問(wèn)題看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶(hù)注重的一個(gè)很好的方法，非凡是你有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，你不但能引起客戶(hù)的注重，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面你也滿(mǎn)足了潛在客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注重的一個(gè)好方法。告訴潛在客戶(hù)一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注重，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，你可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜見(jiàn)客戶(hù)時(shí)引起潛在客戶(hù)的注重。提出能協(xié)助解決潛在客戶(hù)面臨的問(wèn)題例如當(dāng)客戶(hù)的復(fù)印費(fèi)用治理不良而逐年升高時(shí)，你若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印治理的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)注重你所說(shuō)的每一句話(huà)。以上這五個(gè)方法，若是你能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信你將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶(hù)的注重力。2）、立即獲得他的好感成功的穿著在你拜見(jiàn)一個(gè)潛在客戶(hù)之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡你并認(rèn)同你和他們是同一類(lèi)的人。如何穿著呢？和你的客戶(hù)穿著一樣是就很好了。穿著是客戶(hù)見(jiàn)到你的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶(hù)的心情放松。肢體語(yǔ)言也許你不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出你的自信心。你不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì)讓你反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。微笑微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最輕易爭(zhēng)取別人好感的人。問(wèn)候問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著你的問(wèn)候方式。假如你知道了對(duì)方的名字和稱(chēng)呼，那是最好不過(guò)了。假如有熟悉他的人你也熟悉，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方兩句。握手握手能表達(dá)你信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注重，為了避開(kāi)和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所預(yù)備。握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確把握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)你和別人的握手，你能感受到對(duì)方的態(tài)度。注重客戶(hù)的情緒生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想你自己，你也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。假如對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要體諒客戶(hù)的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每日找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每日這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰慧的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰慧的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓你