度假型酒店營銷策略探究以三亞亞特蘭蒂斯酒店為例_第1頁
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目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 摘要隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展,人們的生活的不斷提高,旅游業(yè)在人們生活中的占比越來越高,度假酒店就應(yīng)運而生。在人們外出游玩的時候首選的居住放松的地方就是建立在各個旅游景點附近的度假型酒店。但是隨著時代的不斷發(fā)展進步,度假型酒店的數(shù)量越來越多,酒店的內(nèi)部競爭日趨激烈。為了促進酒店的發(fā)展,酒店就會采取多種營銷策略。酒店不斷完善營銷策略體系,進一步改進在營銷過程中出現(xiàn)的問題,采取多種營銷策略,不斷推出符合本酒店特色的產(chǎn)品,多元化發(fā)展酒店才能在日后發(fā)展的更好。進行酒店文化宣傳,提高酒店在市場上的知名度,吸引更多休閑度假的游客前來消費入住,增加酒店的收益,才能使得本酒店在眾多酒店中發(fā)展的越來越好。關(guān)鍵詞:度假型酒店、營銷策略、現(xiàn)狀、面臨問題、改進措施AbstractWiththedevelopmentofeconomyandtheimprovementofpeople'slife,theproportionoftourisminpeople'slifeisgettinghigherandhigher,theresorthotelcomesintobeing.Whenpeoplegoouttoplay,thefirstplacetoliveandrelaxistosetupinvarioustouristattractionsneartheresorthotel.Inordertomeettheneedsofleisuretravelers,resorthotelsprovideaccommodation,recuperation,entertainment,cateringandotherservices,sothatguestsgetphysicalandmentalrelaxation.Butalongwiththetimeunceasingdevelopmentprogress,theholidayhotelquantityismoreandmore,thehotel'sinternalcompetitionisdaybydayintense.Inordertopromotethedevelopmentofthehotel,thehotelwilltakeavarietyofmarketingstrategies.Hotelconstantlyimprovethemarketingstrategysystem,tofurtherimprovetheproblemsinthemarketingprocess,totakeavarietyofmarketingstrategies,continuetolaunchproductsinlinewiththecharacteristicsofthehotel,thediversifieddevelopmentofthehotelinthefuturetodevelopbetter.Topromotethehotelculture,improvethehotel'svisibilityinthemarket,attractmoreleisureandholidayvisitorstocomeandspend,increasethehotel'srevenue,canmakethehotelinthemanyhotelsinthedevelopmentofthebetterandbetter.引言隨著我國居民消費水平的不斷提高,越來越多的人會選擇外出游玩來放松身心,這時度假型酒店就成為游客外出居住的首選。隨著度假型酒店的日益發(fā)展,酒店的內(nèi)部競爭日趨激烈,為了促進酒店能夠有更好的發(fā)展,酒店會采取多種營銷策略。但是在酒店的發(fā)展過程中,酒店的營銷策略不斷出現(xiàn)一些問題,酒店的管理人員往往更加重視酒店的盈利狀況而忽略了在營銷策略方面的管理。就目前我國度假型酒店的形式來看,酒店要想取得長遠的發(fā)展就必須注重酒店營銷。好的營銷方式才可以吸引更多的消費者了解本酒店的品牌文化以及酒店特色產(chǎn)品,進而酒店才能獲得更多的顧客群體?;谌绱?,本篇論文將對位于三亞海棠灣的度假型酒店之一的三亞亞特蘭蒂斯酒店營銷策略進行討論,探討三亞亞特蘭蒂斯酒店如何在競爭中不斷發(fā)展。1.我國度假型酒店的營銷現(xiàn)狀隨著改革開放的不斷發(fā)展,人們的生活條件越來越好,越來越多的人們選擇在閑暇的時間出門游玩度假。在這種背景條件下,度假型酒店獲得不斷的發(fā)展。我國度假型酒店一般是建立在旅游景區(qū)、城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)、溫泉等自然風景或人文景觀優(yōu)美的地區(qū)。度假型酒店主要以接待度假旅游的顧客,為其提供住宿、休閑、療養(yǎng)、娛樂等服務(wù)在內(nèi)的多功能服務(wù)型酒店【1】。度假型酒店的數(shù)量近年來也在不斷增加。在我國共有48項世界遺產(chǎn),就度假一項就花費了6000億。國家旅游局致力于建設(shè)國家級旅游度假區(qū),從而正因如此,才促使我國的度假型酒店迎來了發(fā)展機會【1】,隨著人們經(jīng)濟條件的不斷上升,出行旅游在居民消費生活中的占比越來越高,所以度假型酒店的發(fā)展趨勢日益上升,在酒店行業(yè)的整體發(fā)展的比重也逐漸擴大。經(jīng)過我國社會的不斷發(fā)展,酒店在各個方面都有了顯著的提高。酒店的設(shè)備設(shè)施不斷完善、服務(wù)質(zhì)量不斷提高、營銷方式逐漸多樣化。相比于之前的傳統(tǒng)營銷,現(xiàn)在更多的是網(wǎng)上營銷,酒店可以通過直播、短視頻等方式進行宣傳。以前主要依靠電視、廣播、傳單等宣傳方式來提高酒店的知名度,現(xiàn)在酒店更多于依賴短視頻、微博、微信公眾號等方式進行宣傳,用新穎的營銷手段提高酒店的知名度,來吸引更多的客人入住。酒店不斷宣傳自身的企業(yè)文化以及酒店能為客人提供的有形產(chǎn)品以及無形服務(wù)來提升酒店的知名度。另外現(xiàn)在越來越多的酒店通過大眾點評等網(wǎng)上點評軟件來獲取客人的意見,進而改進酒店的不足。同時好的點評還會吸引其他客人對本酒店的關(guān)注,利于顧客群體的培養(yǎng)。但是度假型酒店在對外營銷中更多的是依賴周邊的景區(qū)文化、優(yōu)美的自然環(huán)境來吸引休閑游玩的客人。但是往往同一個景區(qū)附近建有好幾家度假型酒店,這時單單憑借著環(huán)境優(yōu)美這點進行營銷宣傳是不占有一定優(yōu)勢的。就目前來看,我國星級度假型酒店的設(shè)備設(shè)施、房間形式以及提供的服務(wù)都是大同小異,相差無幾。這樣我國度假型酒店為了在競爭中不斷發(fā)展、脫穎而出,吸引更多的顧客,就要采取特色營銷,推出酒店特色產(chǎn)品,多元化發(fā)展酒店產(chǎn)品。當然進行本酒店的文化宣傳、提高酒店的服務(wù)質(zhì)量也是必不可少的。2.三亞亞特蘭蒂斯酒店的營銷現(xiàn)狀三亞亞特蘭蒂斯酒店坐落于國家海岸海棠灣,占地面積達54萬平方米,酒店是集度假酒店、娛樂、餐飲、購物、演藝、物業(yè)、國際會展及特色海洋文化體驗8大業(yè)態(tài)于一體的旅游綜合體【2】。酒店擁有1314間客房,除了總統(tǒng)套房、家庭套房外,還包括海景房以及特色水底套房。如波塞冬水底套房和尼普頓水底套房。三亞亞特蘭蒂斯酒店最具特色的就是海洋文化,酒店設(shè)有“失落的空間”水族館以及亞特蘭蒂斯水世界游樂設(shè)施。水族館注有1.35萬噸天然海水,擁有約280種海洋生物。同時水族館還為游客提供潛水項目以及美人魚表演。酒店的水世界作為三亞大型水上樂園之一設(shè)有海神塔、公主塔、漂流河、嬉水童趣等娛樂項目為客人提供游樂。該酒店設(shè)有21家餐廳,游客可以根據(jù)自身喜好來選擇【2】。三亞亞特蘭蒂斯做為一家度假型酒店主要是以接待休閑游客為主,為休閑游客提供住宿、餐飲、娛樂等多種服務(wù)功能的酒店。為促進度假型酒店的發(fā)展,酒店會采用多種營銷策略【3】。三亞亞特蘭蒂斯酒店不僅通過各項優(yōu)惠來吸引客人入住,如為住店客人免費提供早餐券、住店客人免費參觀水族館、住店客人免費暢玩水世界、住店客人參觀本酒店內(nèi)部沙灘等優(yōu)惠項目來吸引更多客人住店。同時酒店的水族館以及水世界樂園也會單獨出售門票吸引散客或者入住其他酒店的客人前來游玩。做為一家度假游玩性質(zhì)十足的亞特蘭蒂斯酒店來說,酒店通過水世界與水族館兩大游玩觀光景點,推出了本酒店特色產(chǎn)品,多元化發(fā)展酒店延伸產(chǎn)品,來吸引更多的客人前來游玩。但是亞特蘭蒂斯酒店做為度假型酒店發(fā)展的指引力量在酒店營銷中也存在這一系列問題。酒店在旅游旺季的時候,面對客人劇增的情況,酒店的服務(wù)效率難以跟上。常常在酒店大堂存在這大量客人排隊辦理入住的情況??腿擞貌推陂g難以為客人提供快速滿意的服務(wù)。三亞亞特蘭蒂斯酒店在旺季大量聘請實習生,往往實習生沒有經(jīng)過本部門的培訓就開始為客人提供服務(wù),在此過程中難免會遇到一些問題。比如對辦理入住系統(tǒng)不熟悉,難以快速為客人辦理入??;對餐廳桌號不了解上錯菜;缺乏耐心不能解決客人的全部問題等。這樣就會使客人感到不滿意,缺乏服務(wù)意識,有損酒店的形象。很多酒店管理人員的營銷觀念僅僅停留在對酒店硬件設(shè)施的宣傳和改造上,但是卻忽視了對酒店文化特色的營銷,這是阻礙度假酒店發(fā)展的重要原因之一。酒店的發(fā)展硬件的設(shè)備設(shè)施是基礎(chǔ),酒店的營銷策略才是決定酒店發(fā)展長遠的重要因素【4】。酒店應(yīng)改進酒店的營銷過程中出現(xiàn)的問題,不斷完善酒店營銷策略體系,致力于酒店的長遠發(fā)展。3.度假型酒店營銷面臨的問題3.1淡季營銷方式單一由于度假型酒店主要的客源就是休閑旅游客人,這類客人往往都是在節(jié)假日選擇出行游玩觀光。而旅游景點大多具有季節(jié)差異,導(dǎo)致度假型酒店也存在明顯的季節(jié)性差異。在旅游旺季的時候,度假型酒店客人數(shù)量增加,服務(wù)人員水平有所下降,價格提高;但是在旅游淡季時游客稀少,設(shè)施閑置,服務(wù)人員閑暇時間較多。三亞亞特蘭蒂斯酒店作為一家位于我國重點旅游城市——三亞的酒店,其受旅游季節(jié)性差異影響巨大。對于三亞來說,7、8月份以及1、2、3月份是全年旅游的旺季,7、8月份是本地以及周邊附近學生以及家長前來游玩的時間,相對來說客人較多,1、2、3月份則是大量北方客人前來旅游過節(jié)的好時間,這個時間段客流量達到了全年的最頂峰。在旅游旺季的時候酒店每天的客房入住率都在95%左右,盡管亞特蘭蒂斯酒店設(shè)有眾多服務(wù)人員幫助客人進行辦理入住,但是對于一家擁有1314間客房的大型度假酒店來說,對于旺季辦理客房入住仍需客人排隊等候許久,最為忙碌的時候客人辦理入住就需要等待數(shù)個小時之久。不光客房入住率大幅提高,就連前來水世界玩水上項目的散客也是劇增,常常一個游樂設(shè)施需要排隊半天之久。同時各個餐廳也是滿員,難以預(yù)訂到座位。面對如此多的客流量,酒店的各項服務(wù)相對就會效率以及水平有所下降,設(shè)備設(shè)施超負荷運作,難以及時為客人提供服務(wù)。但是到了4、5、6、9、11、12月份等三亞旅游淡季時,客人大批下降,酒店的入住率僅僅在10%左右,餐廳以及游樂設(shè)施的客人也是寥寥無幾。酒店的盈利大幅下降。這時酒店不僅客房入住價格下調(diào),酒店的一系列連帶產(chǎn)品價格也是有所下降,但是酒店的支出沒有存在大幅下降的現(xiàn)象,各個部門依舊處于工作狀態(tài)。這個時候酒店就有可能就會出現(xiàn)入不敷出的現(xiàn)象。因此為了避免酒店虧損就要采取相應(yīng)的措施,來降低度假型酒店在旅游淡季所產(chǎn)生的虧損。度假型酒店往往在旺季時注重營銷,在旅游旺季時雖然有時會客人爆滿,但是為了吸引更多的客人酒店常常會推出優(yōu)惠活動來博得眼球。度假型酒店在淡季客人減少的情況下,酒店往往也會減少促銷宣傳活動來降低酒店的支出。僅僅通過價格營銷來吸引顧客。由于淡季客流量較少,單單降低產(chǎn)品價格也不能吸引客人。酒店在淡季時的活動營銷方式也會減少,對比于旺季的微博、微信以及短視頻等營銷方式會相對降低。缺乏吸引性。3.2人員流動性較大、缺乏個性化營銷作為度假型酒店這類面向休閑度假的客戶群體,前來消費的客人大多數(shù)都是以休閑度假、放松身心為主的。這類消費群體與商務(wù)型客人相比較來說對服務(wù)水平的要求更苛刻、更加多樣化??墒蔷湍壳拔覈燃傩途频陙砜?,我國度假型酒店的員工多為實習生以及假期工,其沒有經(jīng)過重點培訓,對自己負責的工作不了解,服務(wù)理念還有待增強,服務(wù)水平還有待提高,缺乏個性化服務(wù)理念。酒店的管理人員沒有充分落實酒店服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量問題,在酒店營銷中缺乏應(yīng)有的強烈的服務(wù)意識。針對三亞亞特蘭蒂斯酒店來說,在酒店銷售旺季,由于酒店客人大量增加,對比與淡季來說,酒店的服務(wù)人員的工作量劇增,就會造成服務(wù)人員服務(wù)疲憊。服務(wù)效率相比較低,面對的客人也是多種多樣的,客人提出的問題也是五花八門。這時服務(wù)人員就會出現(xiàn)懈怠,不耐煩,從而導(dǎo)致服務(wù)人員服務(wù)水平較低,客人滿意度也就進而下降。與此同時三亞亞特蘭蒂斯酒店在銷售旺季會大批量聘請小時工、假期工等服務(wù)人員進入酒店的各個部門進行幫忙,但是這些臨時聘請來的員工通常都是直接上崗,不經(jīng)過酒店的一系列對客服務(wù)培訓。就比如一些餐飲部的臨時幫工在不了解菜名、座位號、菜品制作時間等問題時直接為客人提供服務(wù),當客人問的問題是其不了解的時候,好的方法是立即為客人詢問,隨即給予客人準確滿意的答案,但是也會有的臨時工直接是一問三不知。無論是哪種情況都不會給客人帶來滿意的用餐體驗,還會浪費客人寶貴的時間,從而降低了酒店的品牌形象。這種現(xiàn)象不單單是臨時工服務(wù)水平較差造成的,對于酒店的所有對客服務(wù)人員都有可能出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度不良的這種情況。尤其是在銷售旺季,酒店的管理人員也不能無時無刻的督促服務(wù)人員提高服務(wù)質(zhì)量,微笑為客人提供服務(wù)。沒有服務(wù)好每一位客人,為其提供針對性服務(wù),這對星級酒店來說無疑是致命一擊。3.3產(chǎn)品單一缺乏營銷特色隨著旅游業(yè)的不斷發(fā)展,我國度假型酒店的數(shù)量也日益劇增。我國的度假型酒店大多數(shù)都是建在旅游景區(qū)附近,為前來景區(qū)游玩的客人提供休息的地方。通常都是一個旅游景點附近有很多家度假型酒店,在同一個景區(qū)附近的度假型酒店都依賴于該景區(qū)特色建立,同時都屬于度假型酒店這一類的酒店難免相互之間學習,這樣更容易造成千店一律的現(xiàn)象出現(xiàn)。對于位于同一地理位置條件下的星級度假型酒店其營銷宣傳方式也會趨同,對外宣傳自家酒店的周邊優(yōu)質(zhì)環(huán)境也不能夠吸引前來游玩的顧客準確的選擇其酒店入住。這樣既不能吸引消費者在眾多度假型酒店中選擇本酒店入住,也不利于酒店忠誠顧客的培養(yǎng)。由此來看,我國度假型酒店不光要在硬件的設(shè)備設(shè)施滿足客人的需要,為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),還有推出特色營銷,來吸引更多前來旅游的客人入住本酒店。三亞是我國的重點旅游城市,每年前往三亞旅游觀光的游客不計其數(shù),為了迎合游客要求三亞的酒店數(shù)量也發(fā)展的越來越多,競爭較為激烈。就目前來看三亞已經(jīng)建立起亞龍灣、海棠灣、大東海、三亞灣等四個國內(nèi)知名的濱海酒店帶。現(xiàn)有17家國際酒店管理集團、39個品牌、55家酒店(含在建),其中大東海9家、三亞灣10家、亞龍灣9家、海棠灣27家【5】。身處于眾多度假型酒店之間的三亞亞特蘭蒂斯酒店位于海棠灣一帶。要想吸引更多的消費者前來消費,那就要拿出酒店特色產(chǎn)品吸引客人。三亞亞特蘭蒂斯酒店相比海棠灣的其他度假型酒店來說就具有一定的優(yōu)勢。相比于周邊其他度假型酒店的產(chǎn)品來說,酒店的特色產(chǎn)品更多。酒店設(shè)有水族館以及水世界水上樂園等特色產(chǎn)品,通過對特色產(chǎn)品的營銷來吸引更多的顧客。這點是值得其他度假型酒店學習的。面臨日趨激烈的競爭條件,在相同地理位置下的眾多家酒店中如若沒有自己酒店的特色產(chǎn)品,缺乏酒店的營銷特色,僅僅憑借酒店的知名度遠遠不能夠吸引更多客人。況且我國的星級度假型酒店知名度幾乎是不相上下,所以要想吸引更多的休閑旅行的游客前來入住本酒店就應(yīng)該推出特色產(chǎn)品,新穎多元化的發(fā)展酒店產(chǎn)品,才能在眾多度假型酒店中脫穎而出。如若不然,那酒店就會難以發(fā)展,甚至會面臨更嚴重的后果。4.度假型酒店營銷策略的改進措施4.1加強淡季促銷、豐富營銷方式對于度假型酒店受旅游淡旺季節(jié)變化影響所造成的旺季酒店盈利巨大,淡季酒店人流慘淡的現(xiàn)象應(yīng)當加強酒店的營銷策略,來降低旅游季節(jié)差異帶來的影響。在旅游旺季,客流高峰期的時候,度假型酒店甚至會出現(xiàn)人滿為患的現(xiàn)象。很多客人甚至提前預(yù)定都難以有房入住。對于旺季出現(xiàn)的現(xiàn)象酒店會提高價格來獲取更多的收益,雖說旅游旺季客流量遠遠超出平時,但不能因為客人數(shù)量劇增而降低服務(wù)質(zhì)量,應(yīng)該在保證服務(wù)質(zhì)量以及酒店的合理運營條件下進行盈利。保證酒店的品牌形象,為客人提供更好的服務(wù)。作為度假型酒店在營銷過程中最應(yīng)該解決的問題是旅游淡季對酒店銷售帶來的巨大影響。針對旅游淡季客人數(shù)量大幅減少的問題,度假型酒店應(yīng)當采取一系列措施來吸引客人前來入住,增加酒店在旅游淡季的收益。度假型酒店可以采取一系列促銷手段,例如在保證成本的時候降低產(chǎn)品價格,制定合理的消費體系。酒店還可以在一些營銷平臺發(fā)布廣告,定時發(fā)放一些優(yōu)惠卷,還可以通過轉(zhuǎn)發(fā)本酒店的微博、微信文章來舉行抽獎活動來吸引更多人的參與。這樣不僅能吸引客人前來消費,為酒店帶來相應(yīng)的收益,還能起到很好的宣傳作用,增強酒店的知名度。度假型酒店還可以在旅游淡季聘請明星、網(wǎng)紅在本酒店舉辦活動,通過名人效應(yīng)來吸引粉絲群體前來觀看,進而帶動消費,增加酒店在淡季的收入。拿三亞亞特蘭蒂斯酒店來說,酒店在十月中旬邀請當時火遍全國的明星李現(xiàn)——“現(xiàn)男友”前來酒店水世界舉辦粉絲見面會。提前半個月就對外發(fā)布消息,提前開通水世界門票預(yù)訂時間,來吸引大量客人前來水世界游玩,帶動酒店其他產(chǎn)品的銷售,增加酒店在旅游淡季的收益。同時度假型酒店還可以利用旅游淡季進行人員輪休節(jié)省酒店的開銷,還可以在淡季進行人員培訓,加強酒店服務(wù)人員的整體服務(wù)水平和服務(wù)技能,從而更好的提高銷售旺季時的人員服務(wù)技能。4.2提高服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)個性化營銷度假型酒店的目標消費人群針對的大多是中高級消費休閑人群,消費者來到酒店主要是休閑度假,體驗的就是該酒店的服務(wù),目的就是最大程度的放松身心。酒店服務(wù)人員只有不斷提高我們的服務(wù)水平為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能夠留住客人,培養(yǎng)酒店的忠實客戶【3】,樹立酒店良好的形象以及口碑。由此來看優(yōu)質(zhì)的服務(wù),個性化營銷才是酒店能夠取得長足發(fā)展最重要的因素之一。酒店應(yīng)當加強實習員工以及計時工的培訓,可以在每天上班時對前一天出現(xiàn)的問題進行總結(jié),避免再次出錯,加強服務(wù)人員的準確性、快速性服務(wù)的培訓。尤為重要的就是員工服務(wù)態(tài)度的培訓,確保員工微笑禮貌的為客人提供服務(wù)。要更加注重服務(wù)細節(jié),進行個性化服務(wù)。應(yīng)該充分了解掌握每一位游客的喜好,為其提供更加細致周到的服務(wù)。三亞大多數(shù)外籍游玩客人是俄羅斯人,而俄羅斯客人大多數(shù)英文不是那么標準,往往會出現(xiàn)聽不請、看不到等情況。這時就要在酒店的指示牌、餐廳的菜單上標志出俄文,方便俄羅斯客人進行消費。同時還要了解俄羅斯客人的喜好,為其提供更細致的服務(wù),甚至是超出游客期待的服務(wù)。還可以為前來游玩的家庭提供嬰兒看管服務(wù),餐廳提供兒童座椅方便小孩用餐,為大型團隊客人提供集體服務(wù),團隊客人入住同一或相近樓層,為其提供管家服務(wù),聯(lián)系景點以及專車讓客人旅途更加愉快。用禮貌、熱情、體貼、周到的服務(wù),讓每一個游客都可以找到被重視、尊重的感覺和物超所值的體驗。為每一位客人提供個性化服務(wù),盡量超出客人的期待水平,提高客人的滿意程度。4.3推出特色產(chǎn)品、多元發(fā)展由于我國的度假型酒店大多建在旅游景區(qū)附近,數(shù)量遍布在全國各個重點旅游城市,大都是宣傳酒店周邊的特色景點,缺乏酒店本身特色產(chǎn)品。隨著時代的發(fā)展,我國度假型酒店的內(nèi)部競爭也相對來說比較激烈。若想在眾多家度假型酒店中脫穎而出就要進行特色營銷,全方位、多元化發(fā)展酒店本身的特色產(chǎn)品。使得本酒店脫穎而出該景區(qū)附近的其他度假型酒店。度假型酒店就要充分迎合客人的需求,充分體現(xiàn)出其休閑、娛樂、放松的元素。酒店可以結(jié)合旅游景區(qū)以及酒店所處的位置,地理環(huán)境特點,提供游泳、溫泉、網(wǎng)球、高爾夫球、騎馬、沖浪、滑雪等豐富多彩的娛樂項目【6】。在這一點上三亞亞特蘭蒂斯酒店就做的很好,亞特蘭蒂斯酒店有一個大型水上樂園——水世界。通過水世界中的公主塔、海神塔、漂流河等各項游玩設(shè)施來吸引更多休閑度假的客人前來游玩。同時亞特蘭蒂斯酒店對選擇本酒店入住的客人提供水世界免費暢玩的優(yōu)惠活動,通過入住客人免費暢玩水世界以及水族館、免費去酒店獨家沙灘等多種酒店特色產(chǎn)品吸引更多客人入住本酒店。同時度假型酒店還可以與各大旅游機

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