電話銷售話術(shù)開場白分享

電話銷售話術(shù)開場白分享如何在20—30秒內(nèi)吸引顧客，并讓顧客愿意繼續(xù)聽我們說下去呢《這需要一段別出心裁的開場白。下面是銷售話術(shù)開場白分享，歡迎閱讀。

1.好奇心利用法

現(xiàn)代心理學(xué)說明，好奇是人類行為的根本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘微妙的事物，往往是大家所關(guān)懷的對象。〞那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

【例如】

銷售人員對顧客說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎《〞顧客感到迷惑，但也很好奇。這位銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購置我們的空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天。〞

銷售人員對顧客說：“每天只花0.16元就可以使您的臥室鋪上地毯。〞顧客對此感到驚奇。銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有0.16元。〞

銷售人員通過制造神秘氛圍，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

2.激起興趣法

這種辦法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比擬方便、自然。激起對方興趣的辦法有很多，只要我們用心去察看和開掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的。

【例如】

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書?高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員〞稱號。

有一次，他打給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場白如下：

“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一個比喻，他把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差別分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢《〞

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

3.真誠贊美法

每個人都喜歡聽好話，顧客也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好辦法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，并且讓顧客知道你的話是真誠的。贊美的話假設(shè)不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。

【例如】

銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛才跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購置顯示器《〞

4.第三人介紹法

告訴顧客，是第三者(如顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€人都有“不看僧面看佛面〞的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售人員都比擬客氣。

【例如】

銷售人員：“您好，是李經(jīng)理嗎《〞

顧客：“是的。〞

銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認(rèn)識您的。前幾天我們剛通了一個，在中他說您是一個非常和善可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打給您之前，他叮囑我務(wù)必要向您問好。〞

顧客：“謝謝，他客氣了。〞

銷售人員：“實(shí)際上我和立平既是朋友關(guān)系又是顧客關(guān)系。一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗(yàn)證效果之后，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您打向您介紹這個產(chǎn)品。〞

通過第三人介紹，更容易翻開話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B〞這種關(guān)系之后，就會無形地解除顧客的不平安感和警惕性，很容易與顧客建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的辦法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，顧客一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。

5.牛群效應(yīng)法

在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂的。“牛群效應(yīng)〞法。它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司〞已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的辦法

【例如】

銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業(yè)從事銷售培訓(xùn)的。我打給您的原因是，目前國內(nèi)的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是采用銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到銷售呢《

銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴顧客同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應(yīng)〞開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實(shí)，可以刺激顧客的購置欲望。

6.巧借東風(fēng)法

三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)〞，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【例如】

Linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的銷售人員，她的工作是向顧客推薦一張旅行效勞卡。如果顧客使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓顧客充沛認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的顧客資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

Linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎《〞

顧客：“我就是，你哪位《〞

Linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司顧客效勞部，哉叫Linda。今天給您打最主要是感激您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!〞

顧客：“這沒什么，不客氣。〞

Linda：“為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感激。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不論是住酒店還是坐飛機(jī)都有時機(jī)享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去。〞

顧客：“成都市……〞

7.與人為師法

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。銷售人員就可利用向顧客請教問題的辦法來引起顧客注意。

【例如】

“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問題《〞受到這番抬舉，對方肯定會認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。

8.老顧客回訪

老顧客就像老朋友，給他們打往往會有一種很親切的感覺，對方根本上不會拒絕。

【例如】

銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打過來感激您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡喪失了，還是我們的效勞有哪些方面做的不到位《〞

王總：“上一次不小心丟了。〞

銷售人員：“原來是這樣子，真道歉沒有及時給您了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項(xiàng)旅游優(yōu)惠活動……〞

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新顧客花的時間要比維護(hù)一個老顧客的時間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，顧客的流失率將會在30%左右。為了減少顧客的流失率，我們要時常采取顧客回訪方式與顧客建立關(guān)系，從而激起顧客重復(fù)購置的欲望。通常在做顧客回訪時，銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供顧客選擇。

銷售人員在顧客回訪時要注意下列幾點(diǎn)。

一、在回訪時首先要向老顧客表示感激。

二、咨詢老顧客使用產(chǎn)品之后的效果。

三、咨詢老顧客現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。

四、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要抱歉。

五、讓老顧客提一些倡議。

六、向老顧客介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動向。

9.其他別開生面的開場白

一、提及顧客目前最關(guān)懷的事情。

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到適宜的人，是嗎《〞

二、提及顧客的競爭對手。

“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)顧客的競爭對手)合作過，他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對翻開高端市場起到了不凡的作用，所以我今天決定給您打一個。〞

三、提及顧客最近的活動。

“在貴公司最近加入的業(yè)界研討會上，張海項(xiàng)目師提到XX觀點(diǎn)，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好合乎張工所說的……〞

四、引起他的擔(dān)憂和憂慮。

“不斷有顧客提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)憂的事情。〞

“不少顧客提到，他們的顧客效勞人員經(jīng)常接到一些騷擾，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的《，，

五、提到你曾寄出的樣品。

“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……〞

“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣《，，

六、提及促銷活動。

“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名顧客加入了該項(xiàng)活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)……〞

七、提出問題。

銷售人員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。

“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么《〞

八、向顧客提供信息。

銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫忙的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。這就要求銷售人員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的