定位及客戶心理

定位及客戶心理第1頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2姓名：丁銘（丁偉）

職業(yè)經(jīng)歷：曾服務(wù)于：偉業(yè)、中原、觀湖國(guó)際等。目前，負(fù)責(zé)北京公司策劃顧問(wèn)部，從事地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作10年，歷任營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、項(xiàng)目總監(jiān)、公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人等。自我介紹第2頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四溝通架構(gòu)3課后思考問(wèn)題2★客戶購(gòu)買(mǎi)心理行為再認(rèn)知1★★定位與定位體系溝通3第3頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四4定位論

定位是要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，

旨在確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)被深刻記憶的、有價(jià)值的地位，

它主要指的是產(chǎn)品的推廣傳播方式。——USA艾·里斯/杰克·特勞特著《定位》房地產(chǎn)項(xiàng)目定位對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等一系列概念問(wèn)題的明確界定。

定位是突出一個(gè)項(xiàng)目最典型、最主要、最關(guān)鍵的特征或核心，

定位決定項(xiàng)目的成敗。房地產(chǎn)項(xiàng)目定位第4頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四5產(chǎn)品客戶屬性形象產(chǎn)品屬性目標(biāo)市場(chǎng)｝｝功能：規(guī)劃、戶型、園林價(jià)值：文化、建筑、社區(qū)、價(jià)格客群：來(lái)源、行業(yè)、喜好、購(gòu)房動(dòng)機(jī)市場(chǎng)/品牌：市場(chǎng)地位、品牌影響房地產(chǎn)定位分類(lèi)第5頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四6產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位客群定位營(yíng)銷(xiāo)屬性定位營(yíng)銷(xiāo)形象定位價(jià)格定位房地產(chǎn)定位介紹第6頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四溝通架構(gòu)73課后思考問(wèn)題2★客戶購(gòu)買(mǎi)心理行為再認(rèn)知1★★定位與定位體系溝通第7頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四8客戶心理行為特征及對(duì)策一、客戶角色再認(rèn)知二、客戶購(gòu)房心態(tài)三、客戶分類(lèi)及對(duì)策四、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及客戶異議處理（開(kāi)放式互動(dòng)）客戶行為心理第8頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四溝通架構(gòu)93課后思考問(wèn)題2★客戶購(gòu)買(mǎi)心理行為再認(rèn)知1★★定位與定位體系溝通第9頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、一個(gè)比喻項(xiàng)目與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系就好比病人與醫(yī)生的關(guān)系，所有的項(xiàng)目都是病人，所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都是醫(yī)生。每個(gè)病人的疾病不同，每個(gè)大夫開(kāi)的藥方自然不同。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)我們的理解是：模塊＋邏輯組合＝解決方案。課后思考問(wèn)題第10頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、關(guān)于模塊模塊是整合以往遇到所有項(xiàng)目涉及的各個(gè)方面，挑選出其中最有代表性的一些，進(jìn)行精工細(xì)刻形成模塊。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)有些模塊是每個(gè)解決方案都必不可少的，而有些則不是，由此，不難得出結(jié)論模塊是分級(jí)的。模塊分級(jí)示例課后思考問(wèn)題第11頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、邏輯組合所謂邏輯組合是根據(jù)項(xiàng)目不同問(wèn)題選擇不同的解決方式，邏輯組合的前提是對(duì)項(xiàng)目存在問(wèn)題進(jìn)行一般歸類(lèi)。項(xiàng)目分類(lèi)問(wèn)題（此處只是舉例，不具有說(shuō)服力）課后思考問(wèn)題第12頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四客戶VS非客戶客戶開(kāi)發(fā)方法溝通常用成交法溝通如何逆市營(yíng)銷(xiāo)在座各位互動(dòng)溝通第13頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四溝通架構(gòu)143課后思考問(wèn)題2★客戶購(gòu)買(mǎi)心理行為再