淡市營(yíng)銷(杭州)淡市營(yíng)銷-以連城國(guó)際為例

淡市營(yíng)銷(杭州)淡市營(yíng)銷——以連城國(guó)際為例寫(xiě)在報(bào)告前行動(dòng)>理論在淡市下，我們要做的有很多。我團(tuán)隊(duì)希望以連城國(guó)際項(xiàng)目為代表，與大家分享在淡市下，杭州團(tuán)隊(duì)所作的努力和未來(lái)想要做的營(yíng)銷動(dòng)作。連城國(guó)際為52萬(wàn)方大盤(pán)，位于杭州市郊，兼具投資客和自住剛需客戶，具有較強(qiáng)的項(xiàng)目代表性。2報(bào)告提綱一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介二、展示策略三、推廣策略四、客戶策略五、推售策略六、案場(chǎng)管理3報(bào)告提綱一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介41、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：天氣驟暖中，而對(duì)于杭城樓市來(lái)說(shuō)，則似乎正通往寒冬的路上。這應(yīng)該是樓市史上最不安生的四個(gè)月，元旦和春節(jié)的祥和，也絲毫不能阻滯政策、金融乃至輿論不斷傾瀉給樓市的炮火。今年4個(gè)月中，在去年4月“新國(guó)十條”和9月底中央“二次調(diào)控”的基礎(chǔ)上，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了更為嚴(yán)厲的“新國(guó)八條”，二套房首付提高至史無(wú)前例的六成，一線和房?jī)r(jià)上漲過(guò)快城市全面限購(gòu)，五年以內(nèi)的二手房轉(zhuǎn)讓稅收優(yōu)惠全面取消，史上最嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控不斷疊加升級(jí)……

與宏觀打壓相配套的是不斷緊縮的金融。兔年春節(jié)剛剛過(guò)完，央行即加息0.25個(gè)百分點(diǎn)，這已經(jīng)是繼去年10月19日以來(lái)的第三次加息。比加息頻率高得多的是存款準(zhǔn)備金率上調(diào)。今年一季度央行三度上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，一月一調(diào)。自去年11月以來(lái)，央行已經(jīng)六次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。其中，大型銀行20%的存款準(zhǔn)備金率，已經(jīng)創(chuàng)下了歷史新高。杭州樓市在2011年除了一月份延續(xù)了2010年的牛市慣性，在二、三、四月出現(xiàn)了全面下滑，迎來(lái)了“牛回頭”51、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：4月杭州主城區(qū)商品房共成交1369套，日均成交46套，較上月(944套)有所回升，環(huán)比上升45%；但同比去年4月則是大跌了72%。上圖可見(jiàn)，為從2007年至今五年來(lái)，成交量同比最低。而4月主城區(qū)商品房共預(yù)定1108套，同樣較上月(420套)有較大幅度的增長(zhǎng)，環(huán)比增加164%；但同比去年4月仍是下降52%，列最近五年4月預(yù)定量最低。2011年4月主城區(qū)商品房成交均價(jià)27097元/平米，相比上月有所上漲，同比去年4月更是漲了46.9%。61、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：4月雖然同比2010年4月仍是下降52%，列近五年4月預(yù)定量最低；但是主城區(qū)商品房共預(yù)定1108套，較二、三月有不同幅度的增長(zhǎng)，環(huán)比三月增加164%，整體行情似乎有了好轉(zhuǎn)的趨勢(shì)；71、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：杭州主城區(qū)商品房可售房源為26057套，比3月31日增加640套。住宅可售房源為15013套，相比3月31日增加741套，商鋪、寫(xiě)字樓和其它類型可售房源均有所下降。從區(qū)域上來(lái)看，目前可售房源最多的仍是江干區(qū)，有7157套，與上月的7199套相比變化不大；可售房源最少的區(qū)域是上城區(qū)，只有530套，但同上月389套相比有所增加。根據(jù)5月份預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)樓盤(pán)統(tǒng)計(jì)，江干區(qū)的可售房源或?qū)⒗^續(xù)增加，連城國(guó)際就存在其中。8客戶表現(xiàn)1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：受調(diào)查者中，新杭州人的占比近一半，這部分人大多數(shù)為剛性需求，也是目前市場(chǎng)的支撐者。如此高的新杭州人占比下，杭州本地人僅占不足3成，僅和外地人基本持平，也從另一個(gè)方面說(shuō)明了目前杭州樓市仍是一個(gè)“外地人”主導(dǎo)的市場(chǎng)；在購(gòu)房目的中一半受調(diào)查者的需求為剛需，34%為改善型需求，僅有16%仍舊是投資，這與2010年像復(fù)地連城國(guó)際80%的投資者，下沙樓盤(pán)90%的投資有了天壤之別；91、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：僅有26%的更傾向于面積在90方以下的戶型，在剛需支撐市場(chǎng)的當(dāng)下，占比僅26%多少有些出人意料。90—140方的需求占到6成之多，看來(lái)對(duì)于剛需的定義并不能僅僅局限于“90方”了，在政策日益加嚴(yán)的情況下，換房成本增加，不少首次置業(yè)者也會(huì)選擇“一步到位”。認(rèn)為杭州房?jī)r(jià)會(huì)下降的占比僅為3成，17%的人受調(diào)查者堅(jiān)信房?jī)r(jià)仍會(huì)上漲，高達(dá)一半的受調(diào)查者認(rèn)為杭州房?jī)r(jià)“短期下降，長(zhǎng)期看漲”10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)政策出臺(tái)前后：推遲開(kāi)盤(pán)見(jiàn)機(jī)行事：未在資金監(jiān)管執(zhí)行前領(lǐng)取預(yù)售證的樓盤(pán)均暫時(shí)不領(lǐng)取預(yù)售證；原本打算開(kāi)盤(pán)的樓盤(pán)也推遲開(kāi)盤(pán)；少量推盤(pán)試探市場(chǎng)：少數(shù)開(kāi)發(fā)商，盡可能以優(yōu)惠方式吸引購(gòu)房者下單，比如名城湖左岸以“優(yōu)惠”方式推出60套房源，優(yōu)惠后的最低折扣低于9.2折，進(jìn)行市場(chǎng)試探；1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：11競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)近期表現(xiàn)：紛紛開(kāi)盤(pán)4月杭城有29個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，其中主城區(qū)占了12個(gè)；5月，是杭城傳統(tǒng)旺季，再加上人居展影響，開(kāi)盤(pán)迎來(lái)高潮，共有37個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)，不僅從數(shù)量上來(lái)看比四月要多不少，樓盤(pán)的“分量”與4月相比也不遜色。存抵風(fēng)依舊，但定價(jià)更理性開(kāi)盤(pán)前預(yù)約優(yōu)惠仍舊沒(méi)有太多新意，存抵風(fēng)還是充斥在各個(gè)開(kāi)盤(pán)或?qū)㈤_(kāi)盤(pán)項(xiàng)目中，但是存抵金額上有了很大幅度的調(diào)整，從原先“存5抵50”的瘋狂到目前一般的“存3抵5”、“存5抵8”等；真正促使消費(fèi)者下單還是較理性的定價(jià)。1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介市場(chǎng)背景：12◆本案一直以來(lái)，非杭州戶籍客戶為主力群體，約占八成；◆以省內(nèi)客戶為主，約五成比例；◆4.1期為本案唯一的小戶型產(chǎn)品，客戶中本地客戶主要為本項(xiàng)目周邊的區(qū)域客戶；1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介客戶情況：131、項(xiàng)目簡(jiǎn)介客戶情況：1440歲以下中青年工作居住點(diǎn)在項(xiàng)目附近外地人為主導(dǎo)客戶特征職業(yè)分布基本為私營(yíng)業(yè)主投資以及投資兼自住為主相互抱團(tuán)，他人介紹政策禁購(gòu)1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介客戶情況：區(qū)域內(nèi)首置改善剛需新杭州人首置剛需改善型剛需15縱觀整個(gè)項(xiàng)目可售房源，存在較大的銷售難點(diǎn)：◆通過(guò)前面政策和項(xiàng)目前期成交客戶分析，在2011年項(xiàng)目最大的客戶群體為首置剛需人群，而項(xiàng)目在2011年可售產(chǎn)品面對(duì)首置剛需消費(fèi)產(chǎn)品占總供應(yīng)量的53.78%；非剛需改善型產(chǎn)品占46.2%；◆改善型產(chǎn)品，湖景房面積過(guò)大，受政策影響較大，同時(shí)周邊環(huán)境低于客戶心理預(yù)期；◆4.2期產(chǎn)品游走與法規(guī)之外，缺乏有效的銷售道具，無(wú)法有效的向客戶傳遞產(chǎn)品所能帶來(lái)的高附加值；◆商業(yè)物業(yè)面積過(guò)大、總價(jià)過(guò)高需要大能量級(jí)客戶來(lái)消化，同時(shí)周邊商業(yè)氛圍淡薄，沒(méi)有一個(gè)清晰的前景預(yù)期；1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目背景：16報(bào)告提綱二、展示策略17馬路隔離綠化【石塘東路】【農(nóng)墾路】1、周邊環(huán)境整治；2、客戶到達(dá)道路的硬化及修復(fù)；2、展示策略自身形象改善：18針對(duì)物業(yè)服務(wù)，整理、完善并冠以概念包裝，營(yíng)造社區(qū)氛圍：1、包裝推出一系列物業(yè)服務(wù)體系；2、增加如快遞代收、物業(yè)租賃等增值服務(wù)；3、物業(yè)公司每月或每季度牽頭組織如“鄰居節(jié)等”業(yè)主活動(dòng)；4、會(huì)所開(kāi)放，組織業(yè)主活動(dòng)；2、展示策略自身形象改善：192、展示策略自身形象改善：裙樓廣告——頻繁的更換裙樓廣告，使客戶看到項(xiàng)目不斷的在動(dòng)?；顒?dòng)告示牌——告示牌公布每周末現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，不斷吸引客戶上門(mén)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝——制造各種營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝給客戶新的感受。音樂(lè)調(diào)整——將現(xiàn)場(chǎng)輕柔的音樂(lè)換成節(jié)奏感強(qiáng)烈的音樂(lè)，調(diào)動(dòng)購(gòu)房者情緒。20報(bào)告提綱三、推廣策略213、推廣策略主題：說(shuō)教不如直白。更直白有力的賣(mài)點(diǎn)訴求，更吸引眼球的畫(huà)面設(shè)計(jì)。能5個(gè)字概括絕不用7個(gè)字形容，越直白越有效。223、推廣策略主題：魚(yú)目混珠，淡市下的熱銷風(fēng)景線。通過(guò)非正規(guī)渠道的傳播中（如論壇、微博、qq群），用一些夸張的手段、說(shuō)辭吸引市場(chǎng)注意，保持項(xiàng)目關(guān)注度。如：某期間樺楓居住宅來(lái)訪客戶雖匱乏，但在交房之后的車位銷售，引得業(yè)主哄搶、甚至通宵排隊(duì)、臨場(chǎng)加價(jià)數(shù)萬(wàn)元等。淡市之中，此類“敏感詞”尤其會(huì)引得市場(chǎng)關(guān)注。233、推廣策略主題：盡早釋放銷售信息，推廣直接與銷售（預(yù)約）掛鉤。淡市之中，還在看房的必然是在近期內(nèi)有購(gòu)買(mǎi)意向的人，有銷售信息及銷售力的廣告才能夠?yàn)榘笀?chǎng)帶來(lái)成效，更要在為數(shù)不多的推廣機(jī)會(huì)盡早釋放銷售信息。243、推廣策略渠道優(yōu)化：從大眾到窄眾：客戶來(lái)源分析確定之后，區(qū)域項(xiàng)目通過(guò)直投（實(shí)名制數(shù)據(jù)庫(kù)）、shoppingmall巡展、大企業(yè)定向推介巡展。例：杭州某項(xiàng)目2周內(nèi)派單9800份，帶來(lái)案場(chǎng)來(lái)訪5人。雖然這種數(shù)據(jù)有效率并不顯特殊。但同時(shí)，2月1日至4月28日案場(chǎng)所有有效來(lái)訪僅41組。2周派單所帶來(lái)的來(lái)訪顯得顯著而直接，至少該部分客戶的意向度比普通來(lái)訪更高。253、推廣策略渠道優(yōu)化：從一線到二線：一線媒體快報(bào)28萬(wàn)/次，二線媒體商報(bào)30萬(wàn)/月，可以保證每天投放整版廣告。在搜房、新浪廣告鋪天蓋地?zé)o法甄別的時(shí)候，使用相對(duì)二線的房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)。如：365家居（20萬(wàn)/2周）等。例：在開(kāi)盤(pán)前2周復(fù)地連城國(guó)際與365家居達(dá)成主要合作意向，要求365全網(wǎng)全部資源配合。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天通過(guò)365獲得的成交客戶6組，后期仍然有所增加。263、推廣策略渠道優(yōu)化：反常規(guī)思路利用媒體：例1：樓宇/電梯廣告之前用多做寫(xiě)字樓，高端寫(xiě)字樓資源有限不易獲得，而高端住宅小區(qū)內(nèi)資源相對(duì)有空余。且07、08年交付的高端小區(qū)本身就是投資客居住聚集的地方。到達(dá)率更高。例2：電視媒體對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷的作用一直明顯低于普通紙媒，但對(duì)于一些項(xiàng)目如：漢峰，客戶是全浙江范圍的投資客，而電視臺(tái)有信息容量大、直觀性、跨地域的特點(diǎn)。雖然在前期未作投放，但僅浙江經(jīng)視15秒的新聞廣告，就給案場(chǎng)帶來(lái)5-6組來(lái)訪，2-3組成交。273、推廣策略渠道優(yōu)化：利用主動(dòng)人力資源彌補(bǔ)宣傳渠道不足：周邊樓盤(pán)活動(dòng)時(shí)抄客戶車牌反查業(yè)主。不愿透露信息的來(lái)電客戶通過(guò)百度號(hào)碼反查，可以獲得客戶信息資料，對(duì)個(gè)體私營(yíng)業(yè)主有效率可達(dá)50%以上。上門(mén)簽約、打入客戶身邊（單位）。后期可以通過(guò)資料遞送等多次來(lái)訪客戶身邊。和客戶形成朋友關(guān)系后，更可以借助客戶能力深入該客戶公司內(nèi)部進(jìn)行推介和巡展。如：樺楓居進(jìn)入汽輪機(jī)廠巡展過(guò)3輪，都是借助客戶的良好關(guān)系。進(jìn)入軸承廠、腫瘤醫(yī)院等都是依靠業(yè)主的好感而做成。283、推廣策略渠道利用原則：確立戰(zhàn)略合作媒體,要求全力配合：面面俱到不如從一而終。在開(kāi)盤(pán)前最后兩周需要一個(gè)支持媒體全部版面、客戶、專家資源為項(xiàng)目推廣提供綠色快速路。例：復(fù)地連城國(guó)際365合作方式網(wǎng)絡(luò)硬推廣組合：首頁(yè)條幅：重要銷售節(jié)點(diǎn)與產(chǎn)品信息，最快釋放信息；整屏廣告：開(kāi)盤(pán)3天時(shí)間內(nèi)3秒全屏廣告；網(wǎng)絡(luò)首頁(yè)組合式新聞?lì)^條、在線訪談；論壇灌水及維護(hù)，結(jié)合大量項(xiàng)目社區(qū)實(shí)景圖，通過(guò)不同的切入角度在論壇灌水。網(wǎng)絡(luò)預(yù)約活動(dòng)專題：邀請(qǐng)臺(tái)灣心理專家張怡筠在會(huì)所辦“社區(qū)與成長(zhǎng)”專家論壇。網(wǎng)友開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠特享：浙江經(jīng)視主持人王森、浙江之聲電臺(tái)主持人裘維維等專家?guī)ьI(lǐng)365網(wǎng)站組織看房網(wǎng)友參加“幸福安家”計(jì)劃首發(fā)站。憑365一卡通獨(dú)享連城國(guó)際總價(jià)減5萬(wàn)的優(yōu)惠，百余名看房團(tuán)成員和復(fù)地購(gòu)房業(yè)主參加了專家面對(duì)面活動(dòng)。293、推廣策略渠道利用原則：整合代理樓盤(pán)資源、多盤(pán)聯(lián)動(dòng)：梳理多個(gè)案場(chǎng)有意向投資客戶資源情況，給予某個(gè)案銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)call客的形式試探。連城國(guó)際開(kāi)盤(pán)十余次、客戶數(shù)量龐大，漢峰項(xiàng)目從中整理客戶資源200人進(jìn)行call客，獲得可跟蹤客戶30余人。讓發(fā)展商在淡市的無(wú)奈之中感知到代理公司的附加價(jià)值。303、推廣策略渠道利用原則：周期性和高密度形成疊加效應(yīng)，以單價(jià)換頻率：對(duì)重點(diǎn)區(qū)域（喬司、九堡、四季青客戶）和重要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，通過(guò)區(qū)域派單、短信、案場(chǎng)CALL客等方式全面鋪開(kāi)，持續(xù)跟進(jìn)，產(chǎn)品信息得到最大程度的精準(zhǔn)釋放。相關(guān)銷售說(shuō)辭、CALL客說(shuō)辭、短信內(nèi)容根據(jù)人群特質(zhì)針對(duì)性的細(xì)分訴求，靈活應(yīng)變。操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)：面面俱到的渠道利用相當(dāng)于蜻蜓點(diǎn)水、客戶還沒(méi)來(lái)得及深入了解反饋，推廣就截止了。既然使用一種渠道，就做透、深耕到底。譬如一連三天在同一時(shí)間短信針對(duì)同一波人發(fā)出，收到的效果肯定比三天對(duì)不同的人群發(fā)出的效果更佳。其他推廣也是如此，將產(chǎn)品信息、預(yù)約開(kāi)盤(pán)、熱銷成績(jī)，收到了三個(gè)階段的周期性信息，對(duì)項(xiàng)目形成更清晰的認(rèn)識(shí)。31報(bào)告提綱四、客戶策略324、客戶策略項(xiàng)目客群、定位不同在做客戶拓展時(shí)應(yīng)用的手段不同。分享若干杭州公司操盤(pán)的大眾型樓盤(pán)、投資型樓盤(pán)的客戶拓展心得。從高格調(diào)到平民化：面對(duì)私營(yíng)業(yè)主和周邊富裕農(nóng)轉(zhuǎn)居，拓展從請(qǐng)客開(kāi)始。請(qǐng)客的三種套路：請(qǐng)村長(zhǎng)、請(qǐng)街道、請(qǐng)拆遷辦責(zé)任人。退而求次則請(qǐng)村長(zhǎng)家屬（夫人）。疏通好上層關(guān)系之后，在進(jìn)村鎮(zhèn)、街道、企業(yè)巡展前期的道路基本鋪平。并且利用其領(lǐng)袖發(fā)言人的身份給項(xiàng)目帶來(lái)威信。業(yè)主關(guān)懷、圈層帶動(dòng)、主動(dòng)拓展334、客戶策略老客戶VIP分級(jí)策略：老帶新策略的提升。在獎(jiǎng)勵(lì)額度既定之下，重點(diǎn)關(guān)注其中少數(shù)鉆石級(jí)客戶，給予意外的答謝驚喜：如：游艇游，令之成為項(xiàng)目鐵桿粉絲。沒(méi)有增加促銷力度卻維護(hù)了VIP客戶。業(yè)主關(guān)懷、圈層帶動(dòng)、主動(dòng)拓展?jié)h峰有“寶馬男”、“悍馬男”——1人帶動(dòng)10、20組客戶、“紹興收藏家”：1人購(gòu)買(mǎi)了不同大小、不同種類的房源6套。嘉里·樺楓居有“周大姐”——半山農(nóng)民鼓動(dòng)親戚購(gòu)買(mǎi)了7、8套。連城國(guó)際有“金條男”，獲得老帶新金條10余根。復(fù)城國(guó)際有。344、客戶策略業(yè)主答謝+項(xiàng)目推介：邀請(qǐng)業(yè)主，順便帶上朋友一起參加晚宴。結(jié)合新品發(fā)布，現(xiàn)場(chǎng)搞預(yù)約活動(dòng)，礙于場(chǎng)面、朋友的攛掇被邀約的人多數(shù)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)預(yù)約單，后期案場(chǎng)持續(xù)跟進(jìn)，加強(qiáng)項(xiàng)目宣傳，可以使該部分客戶轉(zhuǎn)定。例：漢峰溫州答謝會(huì)，客戶到場(chǎng)預(yù)約率90%以上，履約率70%。業(yè)主關(guān)懷、圈層帶動(dòng)、主動(dòng)拓展354、客戶策略調(diào)動(dòng)一切可能性，變不能買(mǎi)為能買(mǎi)：在“新購(gòu)1套住房”的限購(gòu)令下，拼戶房源無(wú)法針對(duì)1戶家庭出售。綠城·田園牧歌項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目客戶基礎(chǔ)，將拼戶定位于項(xiàng)目周邊農(nóng)民中需要成家立業(yè)的新家庭，鼓勵(lì)其父親辦一套產(chǎn)證、成年子女辦一套產(chǎn)證。當(dāng)年共售出拼戶房源16套，比綠城其他項(xiàng)目銷售的拼戶房源總和還多。靈活變動(dòng)、替客戶解決問(wèn)題36報(bào)告提綱五、推售策略推售策略；熱銷氛圍營(yíng)造；持銷期銷售；價(jià)格策略37五、推售策略推售策略：小步快跑：不等待市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶觀望，以避免長(zhǎng)時(shí)間等待后客戶流失。每批推出少量房源，產(chǎn)品多樣化組合，盡可能滿足每種類型客戶需求。甚至可以將單棟樓打散分批推出。持續(xù)熱銷：充分利用開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)時(shí)市場(chǎng)的關(guān)注，通過(guò)多頻次的開(kāi)盤(pán)來(lái)保證項(xiàng)目的熱度。不追求每次100%的銷售率，而是現(xiàn)金為王。38五、推售策略熱銷氛圍營(yíng)造：1、集中人氣：在意向客戶不足的情況下，統(tǒng)一開(kāi)盤(pán)選房，選擇相對(duì)狹窄的等候區(qū)，顯得人氣較高。2、制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍：現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)“托”增加現(xiàn)場(chǎng)，保證現(xiàn)場(chǎng)等候區(qū)人氣較旺開(kāi)盤(pán)當(dāng)天組織看房團(tuán)，與選房客戶相互擠壓，制造熱銷氛圍。連城國(guó)際4.2期開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)連城國(guó)際開(kāi)盤(pán)當(dāng)天新浪樂(lè)居看房團(tuán)39五、推售策略托也是有技術(shù)含量的：做托的三種境界急牢牢：又名“死托”，開(kāi)盤(pán)前漏夜排隊(duì)（或者參與到排隊(duì)人員之中）、選房等候時(shí)鼓勵(lì)身邊人對(duì)項(xiàng)目的信心、表示出對(duì)項(xiàng)目極高的價(jià)值預(yù)期、明白白：身份“經(jīng)驗(yàn)不足都可當(dāng)?shù)耐小保浜箱N控、預(yù)留關(guān)系戶房源，關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)第一類托表示認(rèn)同。淡淡然：“不需要演出的托”，一直到開(kāi)盤(pán)瀕臨結(jié)束，都留在現(xiàn)場(chǎng)、保持旺盛精力，讓即使是最后幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)的客戶看到后面仍然有人在等著買(mǎi)房，自己不是接最后一棒的那個(gè)“傻瓜”。這很重要！40五、推售策略正是合理的利用了這三類托，在幾個(gè)項(xiàng)目若干次開(kāi)盤(pán)中，都獲得了不菲的銷售率。復(fù)地復(fù)城國(guó)際2010年10月2日（八部委限貸限購(gòu)政策后第4天）開(kāi)盤(pán)推出66套 當(dāng)天到場(chǎng)客戶60組實(shí)際銷售48套，轉(zhuǎn)定率80%樺楓居2010年10月2日（八部委限貸限購(gòu)政策后第4天）開(kāi)盤(pán) 當(dāng)天到場(chǎng)客戶178組，實(shí)際銷售148套，轉(zhuǎn)定率83%

漢峰峰公館2011年4月9日開(kāi)盤(pán)（杭州淡市，85%樓盤(pán)延后不開(kāi)盤(pán)）開(kāi)盤(pán) 當(dāng)天到場(chǎng)客戶67組，實(shí)際銷售55組，轉(zhuǎn)定率82%

復(fù)地連城國(guó)際2011年4月23日開(kāi)盤(pán) 當(dāng)天到場(chǎng)客戶94組，實(shí)際銷售79組，轉(zhuǎn)定率84%41五、推售策略熱銷氛圍營(yíng)造：4、現(xiàn)場(chǎng)抽取獎(jiǎng)品：在選房等候區(qū)通過(guò)抽取獎(jiǎng)品，將客戶留在現(xiàn)場(chǎng)。并調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶情緒，氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)成交發(fā)放，并控制時(shí)間點(diǎn)領(lǐng)?。欢Y品要大件，讓客戶看起來(lái)有種滿載而歸的感覺(jué)。08年底樺楓居首次開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)42五、推售策略黃金周活動(dòng)：1、對(duì)外熱銷報(bào)道：對(duì)外新聞報(bào)道熱銷，假銷控。利用客戶從眾心理。2、加強(qiáng)客戶逼定： 意向猶豫客戶加緊逼定，靈活利用開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的優(yōu)惠擴(kuò)大至一周。解決客戶觀望問(wèn)題漢峰峰公館，開(kāi)盤(pán)兩天成交61套，但后一周內(nèi)成交達(dá)22套；連城國(guó)際，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交79套，后10天內(nèi)成交30余套降低對(duì)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售率的關(guān)注，抓好注重開(kāi)盤(pán)后7天的“黃金周”續(xù)銷。甚至在確定開(kāi)盤(pán)房源的時(shí)候不妨多推（或者準(zhǔn)備好后續(xù)加推