中國醫(yī)藥商業(yè)渠道分析

醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)概況商業(yè)公司主渠道制藥企業(yè)廠家直銷個體集貿(mào)市場醫(yī)院藥店鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院購買地點(diǎn)患者第三終端第一頁，共20頁。復(fù)雜醫(yī)藥分銷（流通）渠道現(xiàn)狀

◎渠道制造商制造商的銷售公司一級物流中心（批發(fā)）二級物流中心（批發(fā)）零售物流中心零售終端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎第二頁，共20頁。廠家直銷的問題定單分散銷售成本高管理風(fēng)險大第三頁，共20頁。國有商業(yè)渠道的問題歷史遺留問題大大商業(yè)管理成本高小商業(yè)進(jìn)貨成本高信用危機(jī)醫(yī)院欠款第四頁，共20頁。集貿(mào)市場的問題政府管理力度加大競爭加劇不穩(wěn)定因素多第五頁，共20頁。與世界醫(yī)藥商業(yè)巨頭相比品牌經(jīng)營意識不強(qiáng)品種運(yùn)作能力更弱我國經(jīng)營模式單一盈利能力很差

經(jīng)營效率低

成本居高不下

第六頁，共20頁。醫(yī)藥商業(yè)主要經(jīng)營模式分析跨地區(qū)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)全國性的專業(yè)代理公司地區(qū)性的相對壟斷批發(fā)純銷公司零散的個體批發(fā)公司地區(qū)性的批發(fā)公司第七頁，共20頁。1、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對廣泛各個子公司以區(qū)域經(jīng)營為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國有體制為主，由于歷史較長，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但有歷史包袱第八頁，共20頁?？绲貐^(qū)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)特點(diǎn)：品種價格優(yōu)勢有物流配送優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)廣泛服務(wù)規(guī)范代表：國藥集團(tuán)、九州通集團(tuán)挑戰(zhàn)：目前仍以區(qū)域經(jīng)營為主，周邊滲透力有待加強(qiáng)現(xiàn)在物流建設(shè)如何完善新藥營銷能力對發(fā)展越來越重要核心競爭力的形成第九頁，共20頁。2、全國性的專業(yè)代理公司

無資產(chǎn)型的專業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉儲業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專業(yè)的區(qū)域隊伍經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的學(xué)術(shù)推廣隊伍，市場開拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險大。第十頁，共20頁。全國性的專業(yè)代理公司

特點(diǎn)：經(jīng)營品種不多走總代理或地區(qū)代理之路有學(xué)術(shù)推廣隊伍或OTC代表隊伍有較強(qiáng)市場開拓能力代表：永裕新興（合資）其他目前是自然人的無系統(tǒng)的代理狀態(tài)和代理商小區(qū)域的相對把守挑戰(zhàn)：政策風(fēng)險的預(yù)警與化解推廣手段的規(guī)范第十一頁，共20頁。3、地區(qū)性的相對壟斷批發(fā)純銷公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的區(qū)域隊伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模各異；受人事關(guān)系變動影響很大第十二頁，共20頁。地區(qū)性的相對壟斷批發(fā)純銷公司特點(diǎn)：地區(qū)優(yōu)勢相當(dāng)明顯代理品種全面代表：北京醫(yī)藥股份廣州醫(yī)藥公司重慶醫(yī)藥公司挑戰(zhàn)：面臨盈利能力下降的趨勢第十三頁，共20頁。4、零散的個體銷售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個體門診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個人中間商的演變目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！第十四頁，共20頁。零散的個體批發(fā)公司特點(diǎn)：依靠藥市網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村市場滲透，主要供應(yīng)對象是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、城市周邊診所、藥店代表：傳統(tǒng)藥市的組成成員挑戰(zhàn)：藥品質(zhì)量政策導(dǎo)向第十五頁，共20頁。5、地區(qū)性的批發(fā)公司特點(diǎn)：沒有特點(diǎn)代表：各地相對壟斷的老二級站私營化的縣公司新興的尚沒有找到發(fā)展方向的民營商業(yè)公司挑戰(zhàn)：如何生存重要的整合對象第十六頁，共20頁。1、大型批發(fā)企業(yè)有能力成為中國藥品批發(fā)零售業(yè)的王者：美國用15~20年完成了藥品流通行業(yè)的整合，目前美國前3家企業(yè)占據(jù)了96%的市場份額。相信未來大型批發(fā)企業(yè)有能力成為中國藥品批發(fā)零售業(yè)的“蘇寧電器”。2、大型批發(fā)企業(yè)的配送成本是最為經(jīng)濟(jì)的：規(guī)模優(yōu)勢的存在和現(xiàn)有物流配送渠道為公司節(jié)約大量的資源。3、大型批發(fā)企業(yè)擁有獨(dú)一無二的醫(yī)院開戶資源：大型批發(fā)企業(yè)擁有覆蓋全國的開戶資源，特別是大中型醫(yī)院，大型批發(fā)企業(yè)已經(jīng)形成了長久的供應(yīng)關(guān)系。4、國內(nèi)的配送中心的建設(shè)上：目前是一個覆蓋全國的配送網(wǎng)絡(luò)，已形成多個配送中心，配送中心的銜接良好。5、上游資源：擁有與國外大型企業(yè)產(chǎn)品的談判權(quán)，商業(yè)就近入庫。下游資源：擁有對醫(yī)院的全方位配送體系。

大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將進(jìn)一步掌控市場第十七頁，共20頁。醫(yī)藥商業(yè)寡頭壟斷時代終將到來

行業(yè)集中度越來越高——醫(yī)藥商業(yè)前10名銷售合計的市場份額，從2000年的21%增長到2003年的接近40%，2005年超過了45％；

藥品批發(fā)企業(yè)數(shù)量正在顯著減少——2002年總數(shù)為12300家左右；2004年12月底，全國應(yīng)認(rèn)證的8108家批發(fā)企業(yè)，有7445家已通過認(rèn)證，但這其中有一部分為非獨(dú)立法人企業(yè)，所以實際企業(yè)數(shù)應(yīng)為近5000家；

受行業(yè)政策變化的影響，今年商業(yè)渠道的整合速度將大大加快；城市與農(nóng)村渠道將明顯分化。第十八頁，共20頁。2005年以來，商業(yè)渠道整合速度驟然加快原因：2004年12月11日，中國政府兌現(xiàn)加入WTO所承諾的開放醫(yī)藥分銷市場最后的期限；以九州通為代表的民營醫(yī)藥公司迅速崛起，平價藥店等新生零售業(yè)態(tài)快速搶奪終端話語權(quán)，這給那些具有國有背景的醫(yī)藥商業(yè)上市公司帶來了巨大