工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

工程機(jī)械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)第1頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)講授重點(diǎn)一、市場(chǎng)總監(jiān)職能二、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職能三、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)技能第2頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、市場(chǎng)總監(jiān)職責(zé)二、市場(chǎng)總監(jiān)關(guān)鍵技能第3頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四市場(chǎng)總監(jiān)的概述市場(chǎng)總監(jiān)是指企業(yè)中負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作的高級(jí)管理人員，在國(guó)外稱(chēng)為CMO（ChiefMarketingOfficer），在有的企業(yè)叫營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，或是主管市場(chǎng)的副總裁。市場(chǎng)總監(jiān)要求具有滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展要求、符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和流程的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。包括：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、市場(chǎng)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者市場(chǎng)研究、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、市場(chǎng)分析與定位、市場(chǎng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、企業(yè)廣告管理、營(yíng)銷(xiāo)的組織與控制管理等。第4頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四市場(chǎng)總監(jiān)的職責(zé)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動(dòng)計(jì)劃，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，主要有：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、參與生產(chǎn)管理、塑造企業(yè)形象、渠道管理、促銷(xiāo)管理等；在企業(yè)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思想的定位、指導(dǎo)和貫徹的工作；及時(shí)、準(zhǔn)確地向企業(yè)的各個(gè)部門(mén)傳遞市場(chǎng)及企業(yè)的要求，做好信息溝通工作；負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行，在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制，做好內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系工作；對(duì)企業(yè)市場(chǎng)行為進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化，代表并維護(hù)消費(fèi)者利益；負(fù)責(zé)或參與進(jìn)行企業(yè)文化的建設(shè)，做好組織、激勵(lì)工作。第5頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四市場(chǎng)總監(jiān)要求的關(guān)鍵技能戰(zhàn)略規(guī)劃能力經(jīng)營(yíng)決策能力溝通協(xié)調(diào)能力危機(jī)處理能力學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力第6頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、主要職責(zé)二、工作范圍及權(quán)限第7頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四主要職責(zé)一、市場(chǎng)分析二、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定三、銷(xiāo)售策略制定四、組織行動(dòng)五、效益計(jì)劃及資金管理六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議第8頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)變化分析

2.市場(chǎng)占有率調(diào)查

3.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

4.成敗原因分析第9頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四銷(xiāo)售目標(biāo)的制定1.制定產(chǎn)品組合計(jì)劃

2.制定銷(xiāo)售組合計(jì)劃

3.制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃

4.制定價(jià)格政策

5.制定因季節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的應(yīng)變計(jì)劃

6.制定費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃第10頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四決定銷(xiāo)售策略1.銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略2.市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略3.廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略4.支援經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略第11頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

組織行動(dòng)1.分配各地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)2.組織，分配廣告促銷(xiāo)行動(dòng)3.激勵(lì)銷(xiāo)售工作人員斗志4.評(píng)定，審核下屬工作能力5.任免銷(xiāo)售和市場(chǎng)經(jīng)理，進(jìn)行職務(wù)分配6.內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計(jì)劃7.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總分析8.各地區(qū)工作量測(cè)定第12頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四效益計(jì)劃和資金管理1.貨款回收管理2.銷(xiāo)售資金調(diào)度分配3.經(jīng)營(yíng)效益分析4.預(yù)算控制5.資金風(fēng)險(xiǎn)控制6.信用控制第13頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議

一、開(kāi)發(fā)方向二、宣傳方向三、銷(xiāo)售方向四、操作方法第14頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四工作范圍和權(quán)限

一、內(nèi)部管理二、外部管理三、資金管理第15頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四內(nèi)部管理1.審核并匯編下屬部門(mén)的工作計(jì)劃2.制定銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)分析報(bào)告，報(bào)公司討論通過(guò)3.分配銷(xiāo)售任務(wù)4.考核下屬部門(mén)的工作效率5.下屬部門(mén)負(fù)責(zé)人的工作調(diào)配安排6.巡查下屬部門(mén)的工作狀態(tài)7.分析并合理制定本部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)8.審核下屬部門(mén)各項(xiàng)規(guī)章制度9.組織培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)人10.組織召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作討論會(huì)11.組織營(yíng)銷(xiāo)工作評(píng)審表彰會(huì)議12.協(xié)調(diào)同級(jí)部門(mén)工作第16頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四外部管理1.審核，簽署省級(jí)客戶(hù)的合同2.拜訪重要客戶(hù)3.對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的檔案資料管理4.處理大客戶(hù)糾紛第17頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四資金管理1.調(diào)度銷(xiāo)售資金2.編寫(xiě)本部門(mén)經(jīng)濟(jì)效益損益分析2.計(jì)劃外資金使用的審批4.監(jiān)督審查下屬部門(mén)的公司資產(chǎn)管理和分庫(kù)管理5.審核下屬部門(mén)各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支6.考核銷(xiāo)售成本7.對(duì)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的審核8.廣告促銷(xiāo)分配計(jì)劃的審批第18頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)體會(huì)一、決策二、帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)三、制定一套計(jì)劃四、設(shè)定一個(gè)目標(biāo)五、尋求一種方法六、總結(jié)一套模式七、完善一套制度八、建立一個(gè)品牌

第19頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、決策如果說(shuō)企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場(chǎng)更了解市場(chǎng)而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見(jiàn)解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場(chǎng)理念和管理辦法的高度一致。應(yīng)該講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而這些恰恰是制定經(jīng)營(yíng)方針、明確營(yíng)銷(xiāo)策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。無(wú)庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等多方面都要傾注心血，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢(shì)與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。第20頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的靈魂，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來(lái)嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)。遺憾的是在我們周?chē)?，確實(shí)有一部分人，營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)程的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在，在實(shí)際工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和洞察市場(chǎng)嚴(yán)峻的變化，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓?zhuān)拐呦隆钡倪x拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績(jī)效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說(shuō)服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。第21頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、制定一套計(jì)劃壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，已是司空見(jiàn)慣了，基本上每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)真功夫的砝碼。訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿(mǎn)足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場(chǎng)人員明知道完不成實(shí)則畫(huà)餅充饑，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場(chǎng)，到頭來(lái)?yè)p害的還是自己的市場(chǎng)和自身的威信，今后要想再有話語(yǔ)權(quán)就難了。訂得太低，老總那里又交代不過(guò)去，滋長(zhǎng)了營(yíng)銷(xiāo)人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。第22頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四四、設(shè)定一個(gè)目標(biāo)俗話說(shuō)，有壓力才有動(dòng)力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場(chǎng)進(jìn)程。第23頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四五、尋求一種方法成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，有的卻來(lái)也匆匆去也匆匆，過(guò)不多久就銷(xiāo)聲匿跡。這就是方法的魅力。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法。尤其是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。要有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特方法。在汽車(chē)市場(chǎng)上有開(kāi)寶馬坐奔馳，奔馳汽車(chē)擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車(chē)擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車(chē)擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車(chē)則具有“最安全”的定位一樣。這就是獨(dú)特的銷(xiāo)售方法。第24頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四六、總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟(jì)過(guò)剩時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來(lái)越高的渠道費(fèi)用；越來(lái)越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來(lái)越高的人員工資費(fèi)用和越來(lái)越低的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格，面對(duì)市場(chǎng)這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷(xiāo)、會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等等，是避開(kāi)對(duì)手鋒芒，還是曲線救國(guó)？這些都是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)過(guò)深思熟慮需要做出決定的。第25頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四七、完善一套制度俗話說(shuō)，沒(méi)有規(guī)矩難成方圓，在市場(chǎng)運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門(mén)如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績(jī)效考核等等都需要制度來(lái)保障。作為一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，千萬(wàn)不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義、本本主義來(lái)替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺(jué)性。如果沒(méi)有一個(gè)合理的流程就沒(méi)有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒(méi)有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？第26頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四八、建立一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來(lái)。眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱(chēng)還不夠，重要的是，此品牌名稱(chēng)所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱(chēng)，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠(chéng)度是靠附和甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來(lái)的。由于所有公司員工、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。第27頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則二、言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn)題三、基本談判技巧四、與下屬溝通第28頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

實(shí)事求是信用至上奉公守法第29頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四高效溝通聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。艾科卡：我只盼望能找到一所能夠教導(dǎo)人們?cè)鯓勇?tīng)別人說(shuō)話的學(xué)院?！偃缒阋l(fā)動(dòng)人們?yōu)槟愎ぷ鳎憔鸵欢ㄒ煤寐?tīng)別人講話。作為一名管理者，使我最感滿(mǎn)足的莫過(guò)于看到某個(gè)企業(yè)內(nèi)被公認(rèn)為一般或平庸的人，因?yàn)楣芾碚邇A聽(tīng)了他遇到的問(wèn)題而使他發(fā)揮了應(yīng)有的作用?，旣悺P：一位優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該多聽(tīng)少講，也許這就是上天為何賜予我們兩只耳朵、一張嘴巴的緣故吧。第30頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四高效溝通的基本原則我是溝通結(jié)果的責(zé)任者所有溝通不良都是人際關(guān)系不良的表象重要的不是你說(shuō)了什么,而是人們聽(tīng)到了什么重要的不是你說(shuō)了什么,而是人們看到了什么重要的不是你說(shuō)了什么,而是你聽(tīng)到了什么第31頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四主動(dòng).外向.快被動(dòng).內(nèi)向.慢事情.結(jié)果.獨(dú)立人際.情感.關(guān)系力量活潑和平完美人格特質(zhì)與溝通技巧第32頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四談判技巧掌握談判的基本原則熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格談判中的不同層面面對(duì)面的技巧談判后的追蹤第33頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四與下屬溝通尊重下屬并相信他們有朝一日會(huì)超過(guò)自己應(yīng)看到下屬的長(zhǎng)處，特別是自己不具備的技能應(yīng)站在下屬的立場(chǎng)去想問(wèn)題傾聽(tīng)下屬的聲音，隨時(shí)表?yè)P(yáng)激勵(lì)下屬關(guān)注下屬的進(jìn)步，適當(dāng)授權(quán)給下屬第34頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四戰(zhàn)略規(guī)劃能力在認(rèn)同企業(yè)宗旨、愿景、使命和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的前提下，通過(guò)調(diào)研和信息采集，分析企業(yè)面臨的宏觀、中觀和微觀環(huán)境，能夠組織制訂企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，為企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略提供重要意見(jiàn)；

返回第35頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四經(jīng)營(yíng)決策能力具有市場(chǎng)洞察力，善于利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)；能夠在充分市場(chǎng)調(diào)研和信息采集的基礎(chǔ)上，組織分析、選擇和比較市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，形成適合企業(yè)情況的實(shí)施方案，進(jìn)行資源整合，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)；返回第36頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四協(xié)調(diào)溝通能力在企業(yè)中，具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，能夠合理利用經(jīng)營(yíng)要素和協(xié)調(diào)各相關(guān)職能管理部門(mén)，對(duì)部下能夠激勵(lì)和約束，合理使用人才；對(duì)企業(yè)外部，能夠與政府、媒體、社區(qū)、客戶(hù)及相關(guān)企業(yè)進(jìn)行積極交流與良好合作返回第37頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四危機(jī)處理能力能夠正確認(rèn)識(shí)危機(jī)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和化解危機(jī)，尋求可行的應(yīng)對(duì)措施和后續(xù)執(zhí)行方案，有快速應(yīng)變能力；返回第38頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力能夠接受新的信息、觀念和想法，不斷更新知識(shí)，自覺(jué)而持之以恒地學(xué)習(xí)；具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不斷進(jìn)取，進(jìn)行觀念創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。返回第39頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四實(shí)事求是在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問(wèn)題：把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷(xiāo)售程序，向客戶(hù)提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶(hù)面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱(chēng)為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開(kāi)事實(shí)真相，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷(xiāo)售宣傳的生命所在。返回第40頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四信用至上無(wú)論對(duì)那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。我國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)最缺什么，那就是信譽(yù)。這充分說(shuō)明了我國(guó)目前商業(yè)信譽(yù)的現(xiàn)狀。做一名銷(xiāo)售經(jīng)理，更應(yīng)該引起注意。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。返回第41頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四奉公守法商務(wù)活動(dòng)人員要具有強(qiáng)烈的法制觀念，自學(xué)遵紀(jì)守法。他的形象代表一家企業(yè)或一類(lèi)產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)。英國(guó)推銷(xiāo)學(xué)會(huì)場(chǎng)規(guī)定：“各會(huì)員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)?！泵绹?guó)一些地方的推銷(xiāo)聯(lián)誼會(huì)則明確指出：“推銷(xiāo)人員在向客戶(hù)或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報(bào)酬。”返回第42頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四讓他們參與討論觀點(diǎn)、思想和創(chuàng)造性觀點(diǎn)，認(rèn)可他們的努力

不要直接進(jìn)入分析，盡量共同開(kāi)發(fā)多一些觀點(diǎn)

愉快的氣氛，動(dòng)作稍快

表現(xiàn)出對(duì)他們“個(gè)人”感興趣

當(dāng)你們達(dá)到共識(shí)，將特別的細(xì)節(jié)羅列清楚諸如什么，什么時(shí)候，如何等等。確保你們雙方同意并將一切寫(xiě)下來(lái)（不僅是因?yàn)榛顫娦偷臏贤ㄕ呦矚g書(shū)寫(xiě)的方式，而是因?yàn)樗麄兒苋菀淄洠?/p>

對(duì)他們的外貌，創(chuàng)造性的思維，說(shuō)服力和感召力及時(shí)認(rèn)可或贊揚(yáng)

容許他們談?wù)撍麄冏约翰⒉捎锰釂?wèn)式的對(duì)話方式讓他們“一吐為快”

如果你有他們所敬佩的人的支持，活潑型的人更容易相信你的觀點(diǎn)返回第43頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四盡量支持思考者的條理性、思想性的溝通風(fēng)格，注重行動(dòng)和行事方法

全面的、有系統(tǒng)的、準(zhǔn)確、完善的準(zhǔn)備工作

列出你計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)劣勢(shì)有可行性的方案供選擇

進(jìn)行細(xì)節(jié)的解釋?zhuān)⒔忉屓绾萎a(chǎn)生結(jié)果

思考者喜歡書(shū)寫(xiě)的形式，所以用備忘錄或信件的形式進(jìn)行隨后跟蹤

提供堅(jiān)實(shí)、切實(shí)的證據(jù)（不是哪個(gè)人的觀點(diǎn)）來(lái)證明你是真實(shí)和準(zhǔn)確的

不要急于要求作出決定，給他們時(shí)間進(jìn)行思考和分析來(lái)證明你說(shuō)的話

表?yè)P(yáng)他們的高效率，有組織和全面的考慮

返回第44頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四盡量支持他們的目標(biāo)和目的

他們談?wù)撌虑榈慕Y(jié)果，不要糾纏過(guò)程中的細(xì)節(jié)

提問(wèn)題容許他們給予簡(jiǎn)短的答復(fù)

使溝通保持工作性質(zhì)，不要將重點(diǎn)放在建立私人關(guān)系上，除非對(duì)方希望如此

對(duì)于他們的觀點(diǎn)給予認(rèn)可或反對(duì)而不是對(duì)個(gè)人如此

爭(zhēng)論時(shí)對(duì)事不對(duì)人

準(zhǔn)確，高效，時(shí)間性，條理性

如需影響力量型人的決定，你應(yīng)該從事與結(jié)果的關(guān)系出發(fā)去分析可能性

返回第45頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四盡量耐心地聆聽(tīng)和以不敏感的方式提問(wèn)，對(duì)他們的看法表示贊同

用時(shí)間想一想，判別他們的真實(shí)目標(biāo)和目的

不要輕易地下結(jié)論，因?yàn)樗麄兺鶎⒂^點(diǎn)隱藏起來(lái)

當(dāng)你不同意他的時(shí)候，避免爭(zhēng)論，以分享個(gè)人觀點(diǎn)和感受的方式討論

給他們時(shí)間讓他們建立對(duì)你的信任

交談的時(shí)候采用非正式，慢一些的舉止

贊揚(yáng)他們的團(tuán)隊(duì)精神，以及“能夠與他人很好相處”的能力

返回第46頁(yè)，共54頁(yè)，2023年，2月20日，星期四