考前練習(xí) 銷售管理

在購買的決策中，購買決策者最欣賞能提出（）的銷售人員。背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求利益問題標(biāo)準(zhǔn)答案：C2、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（）銷售活動(dòng)配額銷售量配額費(fèi)用定額毛利定額標(biāo)準(zhǔn)答案：A3、對(duì)于SMART原則理解錯(cuò)誤的是（）s代表具體m代表可靠a代表可達(dá)到的t代表真實(shí)作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）完成組織分配的銷售定額制定戰(zhàn)略管理人員控制銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)答案：A5、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。.縱向分析法橫向比較法360考核法目標(biāo)管理法標(biāo)準(zhǔn)答案：B6、購買時(shí)客戶要做的五個(gè)購買決策中不包含（）銷售人員價(jià)格數(shù)量公司標(biāo)準(zhǔn)答案：D7、銷售的全流程中，起點(diǎn)是（）確認(rèn)需求接近顧客呈現(xiàn)公司滿足需求標(biāo)準(zhǔn)答案：B8、哪種銷售組織適合臨時(shí)的銷售？（）大客戶銷售組織團(tuán)隊(duì)銷售組織獨(dú)立銷售組織電話銷售組織標(biāo)準(zhǔn)答案：B9、銷售對(duì)企業(yè)的作用，下列不正確的說法是（）銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤的出路;銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；銷售是企業(yè)營銷活動(dòng)之一；銷售是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)答案：C10、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的()人員推銷非人員推銷廣告推銷渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)答案：A1、企業(yè)使用的銷售配額通常有()銷售量配額財(cái)務(wù)配額銷售活動(dòng)配額人員配額.費(fèi)用配額組合配額標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C，E，F(xiàn)2、銷售組織的類型主要包括()部門結(jié)構(gòu)式組織區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織顧客結(jié)構(gòu)式組織職能結(jié)構(gòu)式組織標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,D,E3、影響銷售預(yù)測的可控因素包括（）企業(yè)的價(jià)格政策企業(yè)的分銷渠道.產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展企業(yè)的應(yīng)收帳款政策世界與本國的經(jīng)濟(jì)形勢行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭態(tài)勢企業(yè)的促銷活動(dòng).標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，D，G4、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（）經(jīng)常性準(zhǔn)則對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則重大異議解決后的準(zhǔn)則連續(xù)性準(zhǔn)則靈活性準(zhǔn)則以上都不是標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C5、投訴客戶的類型包含有（）抱怨型受屈型被動(dòng)型行動(dòng)型.憤怒型標(biāo)準(zhǔn)答案：A，C，D，E1、溝通是銷售渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A2、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）正確錯(cuò)誤在做任何決策之前，都必須準(zhǔn)備把握銷售區(qū)域的現(xiàn)狀。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A4、在客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價(jià)格后，直接告知客戶產(chǎn)品的成交價(jià)格，這種方法稱為估價(jià)報(bào)價(jià)法。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B5、在進(jìn)行產(chǎn)品銷售展示時(shí)，重點(diǎn)要介紹的內(nèi)容是產(chǎn)品本身具有的特征、意義和功能。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B企業(yè)的價(jià)格政策企業(yè)的分銷渠道.產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展企業(yè)的應(yīng)收帳款政策世界與本國的經(jīng)濟(jì)形勢行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭態(tài)勢企業(yè)的促銷活動(dòng).標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，D，G2、銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有（）職位職稱頭銜的變化看問題的角度的變化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化權(quán)利職責(zé)的變化成就感的變化對(duì)工作技能要求的變化工作關(guān)系的變化標(biāo)準(zhǔn)答案：B，C，D，E，F(xiàn)，G3、具體的銷售配額的作用有（）提供努力目標(biāo)，起引導(dǎo)作用.控制銷售活動(dòng)，抑制銷售費(fèi)用激勵(lì)員工，鼓舞士氣作為評(píng)估基準(zhǔn)，評(píng)估員工業(yè)績以上都不是標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D4、采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有（）團(tuán)隊(duì)組織的合理性公司組織架構(gòu)的支撐性對(duì)公司的預(yù)期客戶采用購買中心.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)答案：C，D，E5、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（）經(jīng)常性準(zhǔn)則對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則重大異議解決后的準(zhǔn)則連續(xù)性準(zhǔn)則靈活性準(zhǔn)則以上都不是標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C1、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。.縱向分析法橫向比較法360考核法目標(biāo)管理法標(biāo)準(zhǔn)答案：B2、對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來源就是（）。顧客意見企業(yè)的銷售記錄銷售報(bào)告企業(yè)內(nèi)部員工的意見.標(biāo)準(zhǔn)答案：B3、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）公平性可行性挑戰(zhàn)性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)答案：D服務(wù)全過程不包括（）售前服務(wù)顧客調(diào)查售中服務(wù)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)答案：B5、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）人員推銷非人員推銷廣告推銷渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)答案：A6、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）.人員推銷非人員推銷廣告推銷渠道營銷銷售對(duì)企業(yè)的作用，下列不正確的說法是（）銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤的出路;銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；銷售是企業(yè)營銷活動(dòng)之一；銷售是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)答案：C8、購買時(shí)客戶要做的五個(gè)購買決策中不包含（）銷售人員價(jià)格數(shù)量公司標(biāo)準(zhǔn)答案：D9、以下那一項(xiàng)不是績效指標(biāo)？（）數(shù)量質(zhì)量成本人員標(biāo)準(zhǔn)答案：D10、關(guān)于銷售人員績效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（）市場份額訂單數(shù)量和規(guī)?？蛻魯?shù)非銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)答案：D1、溝通是銷售渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包括雙方之間情感的交流。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A2、銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。（）正確錯(cuò)誤銷售預(yù)測方法中的定性預(yù)測方法不需要太多數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)學(xué)的分析工具，主要根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷而定。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A4、市場規(guī)模是特定市場的容量。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B5、為了增加銷售額，可以無限的增加銷售預(yù)算。正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B1、對(duì)于SMART原則理解錯(cuò)誤的是（）S代表具體m代表可靠a代表可達(dá)到的t代表真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)答案：D2、銷售領(lǐng)導(dǎo)力中，（）是不建立在職權(quán)和職位的基礎(chǔ)上的?強(qiáng)制影響力酬勞影響力職權(quán)影響力力專家影響力標(biāo)準(zhǔn)答案：D3、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟（）詳細(xì)介紹產(chǎn)品介紹銷售計(jì)劃預(yù)測顧客的關(guān)注點(diǎn)詳細(xì)闡述建議（）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。銷售利潤銷售收入銷售費(fèi)用客戶管理標(biāo)準(zhǔn)答案：A5、推銷過程中，推銷人員必須堅(jiān)持以（）為中心。利潤企業(yè)產(chǎn)品顧客標(biāo)準(zhǔn)答案：D6、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）.人員推銷非人員推銷廣告推銷渠道營銷作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）完成組織分配的銷售定額制定戰(zhàn)略管理人員控制銷售活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)答案：A8、銷售領(lǐng)導(dǎo)力不包括（）強(qiáng)制影響力酬勞影響力客戶影響力專家影響力標(biāo)準(zhǔn)答案：C9、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（）。按地理位置劃分按產(chǎn)品劃分按市場劃分綜合法標(biāo)準(zhǔn)答案：A10、從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的（）人員推銷非人員推銷廣告推銷渠道營銷標(biāo)準(zhǔn)答案：A1、制定銷售預(yù)算的常用方法有（）利潤估算法.成本估算法營銷經(jīng)理判斷法銷售額百分比法時(shí)間估算法標(biāo)準(zhǔn)答案：B，C，D2、銷售目標(biāo)指標(biāo)包括（）銷售額指標(biāo)銷售費(fèi)用指標(biāo)銷售利潤指標(biāo)銷售業(yè)績指標(biāo)銷售活動(dòng)指標(biāo).銷售成本指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,E3、銷售組織的類型主要包括()部門結(jié)構(gòu)式組織區(qū)域結(jié)構(gòu)式組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式組織顧客結(jié)構(gòu)式組織職能結(jié)構(gòu)式組織標(biāo)準(zhǔn)答案：B，C，D，E4、客戶購買時(shí)所作的主要決策包含()銷售人員.公司地點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格付款方式購買時(shí)間銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有（）職位職稱頭銜的變化看問題的角度的變化實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化權(quán)利職責(zé)的變化成就感的變化對(duì)工作技能要求的變化工作關(guān)系的變化標(biāo)準(zhǔn)答案：B，C，D，E，F(xiàn)，G1、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B2、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）正確錯(cuò)誤產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B4、對(duì)銷售人員績效的評(píng)估方法包括定量評(píng)估和定性評(píng)估兩種。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A1、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法，叫做（）。.縱向分析法橫向比較法360考核法目標(biāo)管理法標(biāo)準(zhǔn)答案：B2、把銷售人員同一行為指標(biāo)中的一系列的不同的行為分別表示為一定的績效水平，將績效等級(jí)量化，叫做（）。行為定位等級(jí)法關(guān)鍵事件法行為觀察法成對(duì)比較法標(biāo)準(zhǔn)答案：A3、人員推銷是促銷組合中一種（），也是最不可缺少的促銷方式最現(xiàn)代最傳統(tǒng)最科學(xué)最廣泛標(biāo)準(zhǔn)答案：B4、下列不屬于財(cái)務(wù)性薪酬的是（）成就感福利津貼分紅（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。核心產(chǎn)品整體產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)答案：A6、銷售領(lǐng)導(dǎo)力中，（）是不建立在職權(quán)和職位的基礎(chǔ)上的?強(qiáng)制影響力酬勞影響力職權(quán)影響力力專家影響力標(biāo)準(zhǔn)答案：D7、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（）對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議標(biāo)準(zhǔn)答案：D8、購買時(shí)客戶要做的五個(gè)購買決策中不包含（）銷售人員價(jià)格數(shù)量公司標(biāo)準(zhǔn)答案：D9、在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（）排序法等級(jí)評(píng)定法關(guān)鍵時(shí)間法工作成果評(píng)價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)答案：B10、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（）公平性可行性挑戰(zhàn)性時(shí)效性標(biāo)準(zhǔn)答案：D1、銷售流程在獲取客戶的購買承諾，完成訂單后就結(jié)束了。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B2、開發(fā)銷售領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵是培養(yǎng)合作伙伴關(guān)系的能力和橫向思維的能力。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A3、銷售管理只是對(duì)銷售人員的管理。（）正確錯(cuò)誤.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財(cái)務(wù)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A5、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：B1、采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有（）團(tuán)隊(duì)組織的合理性公司組織架構(gòu)的支撐性對(duì)公司的預(yù)期客戶采用購買中心.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)答案：C，D，E客戶購買時(shí)所作的主要決策包含（）銷售人員.公司地點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格付款方式購買時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，D，E，G3、達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（）經(jīng)常性準(zhǔn)則對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則重大異議解決后的準(zhǔn)則連續(xù)性準(zhǔn)則靈活性準(zhǔn)則以上都不是標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C4、銷售預(yù)測的主要指標(biāo)是（）市場規(guī)模市場潛量銷售努力銷售潛量銷售預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,D,E5、具體的銷售配額的作用有（）提供努力目標(biāo)，起引導(dǎo)作用.控制銷售活動(dòng)，抑制銷售費(fèi)用激勵(lì)員工，鼓舞士氣作為評(píng)估基準(zhǔn)，評(píng)估員工業(yè)績以上都不是標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C，D5、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。（）正確錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)答案：A1、哪一種銷售組織模式費(fèi)用最低？（）區(qū)域型大客戶型產(chǎn)品型顧客型標(biāo)準(zhǔn)答案：A2、哪種銷售組織費(fèi)用最低？（）區(qū)域型銷售組織.產(chǎn)品型銷售組織顧客型銷售組織職能型銷售組織標(biāo)準(zhǔn)答案：A3、哪種銷售組織適合臨時(shí)的銷售？（）大客戶銷售組織團(tuán)隊(duì)銷售組織獨(dú)立銷售組織電話銷售組織標(biāo)準(zhǔn)答案：B4、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（）對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購買能力必須有購買產(chǎn)品的權(quán)力對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議標(biāo)準(zhǔn)答案：D5、.適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（）地域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織職能銷售型組織顧客型銷售組織標(biāo)準(zhǔn)答案：C6、服務(wù)全過程不包括（）售前服務(wù)顧客調(diào)查售中服務(wù)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)答案：B7、銷售管理主要是對(duì)（）的管理。.銷售人員組織人員銷售隊(duì)伍銷售過程標(biāo)準(zhǔn)答案：A8、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（）銷售活動(dòng)配額銷售量配額費(fèi)用定額毛利定額標(biāo)準(zhǔn)答案：A9、銷售人員績效評(píng)估中的客觀績效指標(biāo)，內(nèi)容不包括（）產(chǎn)出指標(biāo)投入指標(biāo)技術(shù)指標(biāo)效率指標(biāo)銷售的全流程中，起點(diǎn)是（）確認(rèn)需求接近顧客呈現(xiàn)公司滿足需求標(biāo)準(zhǔn)答案：B1、銷售目標(biāo)指標(biāo)包括（）銷售額指標(biāo)銷售費(fèi)用指標(biāo)銷售利潤指標(biāo)銷售業(yè)績指標(biāo)銷售活動(dòng)指標(biāo).銷售成本指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C，E2、制定銷售預(yù)算的常用方法有（）利潤估算法.成本估算法營銷經(jīng)理判斷法銷售額百分比法時(shí)間估算法銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括（）自我意識(shí)自我控制自我激勵(lì)同理心社交能力標(biāo)準(zhǔn)答案：A，B，C，D，E4、采用團(tuán)隊(duì)銷售形式的主要準(zhǔn)則有（）團(tuán)隊(duì)組織的合理性公司組織架構(gòu)的支撐性對(duì)公司的預(yù)期客戶采用購買中心.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)答案：C，D，E5、達(dá)