房地產(chǎn)定價與銷售

房地產(chǎn)定價與銷售第1頁/共196頁第2頁/共196頁定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價是一種“藝術”，是需求和供給的平衡，是競爭態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡。第3頁/共196頁定價的原則從實際操作上來說，能達到目的的價格才是最佳方案。（計劃性和可行性）從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價格差值關系上。第4頁/共196頁均價代表什么？從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè) 質(zhì)素的綜合評價；在本質(zhì)上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的 預期；整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。第5頁/共196頁房地產(chǎn)市場核心均價確定流程選擇定價目標客戶意向競爭市場12354選擇定價方法選定最終價格第6頁/共196頁均價確定應遵循的原則：價格目標選定定價目標利潤導向數(shù)量導向競爭導向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領導市場第7頁/共196頁選擇定價方法價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導致一個特定的價格。第8頁/共196頁選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價市場比較定價成本加成定價拍賣式定價收益風險定價第9頁/共196頁房地產(chǎn)市場核心均價確定方法市場比較法收益還原法價值定價法上限法第10頁/共196頁定價常用方法——市場比較法選定參照目標，權重很重要。

相同條件下，參照目標的權重關系如下：高檔盤：同檔次>同目標客戶類型>同樓盤所在區(qū)域；中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域>同檔次>同目標客戶類型；第11頁/共196頁市場比較法確定市場調(diào)查

的范圍和重點對影響價格的各因素以及權重進行修正對每個重點調(diào)差

項目進行調(diào)差交易情況修正比較結果表—比準價格綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465第12頁/共196頁確定市場調(diào)查的范圍和重點a.以項目為核心，半徑3KM的范圍是重

中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴大。b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.重點調(diào)差項目應不少于6個。d.二手樓價格也應適當考慮。第13頁/共196頁對影響價格的各因素以及權重進行修正a.不同類型物業(yè)的價格，影響因

素不同（可以總結）b.不同階段、同一類型物業(yè)的各

個價格影響因素權重不同，

（最好是與銷售人員，尤其是

在同一區(qū)域賣樓的銷售人員座

談、聽。）第14頁/共196頁對每個重點調(diào)差

項目進行調(diào)差a.最好是有經(jīng)驗的銷售人員，5人

左右一起打分，再綜合，絕不

能一個人“搞定”。b.討論時，調(diào)差樓盤的資料要確實，

不確實的馬上補，不能對付過。c.小組打分專人記錄，負責人要開放，鼓勵大家談經(jīng)驗，需要一個市場感覺好的人歸納。第15頁/共196頁交易情況

修正a.以本盤預計發(fā)售的形象進度為基

礎，對調(diào)差樓盤形象進度的工期

進行修正。為此，要了解調(diào)差盤

發(fā)售時的形象進度。b.以本盤的目標銷售速度為基礎，

對調(diào)差樓盤的不同銷售速度進行

修正。為此，必須了解調(diào)差盤發(fā)

售的時間和銷售率。c.必要時對廣告投入進行修正。d.各樓盤發(fā)售的形象進度、發(fā)售時

間、廣告投放，最好有記錄。第16頁/共196頁a.每個調(diào)差盤進行的調(diào)差

包括：最低價、最高價、

平均實收價、特別樓層

價（高、中、低，每5

層一個）

b.形成表格，便于比較。

調(diào)差

結果表第17頁/共196頁綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價a.分析可比性，

確定范圍。b.眾數(shù)，

縮小范圍。c.權重。

第18頁/共196頁1、篩選可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成產(chǎn)品結構相似、區(qū)域接近目標客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關系。評定指標：1)客戶重疊程度2）和項目距離的遠近29項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設備及智能化戶型結構類：實用性/采光通風/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標準展示項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象例：市場比較法進行步驟第19頁/共196頁比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當?shù)耐跇潜P1、篩選可比樓盤2、確定權重3、打分4、比準價形成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益在不考慮項目溢價因子的情況下，項目的比準價格為：——3580元/平方米——樓盤名稱/類別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100修正后價格3247.8631593418.83672本項目當前均價3374.415明年入市均價（假設入市時間為9月）3576.8799第20頁/共196頁客戶分析法＋收益反推法投資者關注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預期時，便放棄購買；首置客戶關注月供與租金比值關系，此類客戶需要進行測算；當客戶購買意向及價格意向非常清楚時，對客戶意向的分析直接指導價格生成。分析客戶構成分析置業(yè)目的客戶價格取向分析確定均價分析客戶構成分析置業(yè)目的客戶價格取向分析第21頁/共196頁根據(jù)3月25日—4月8日登記的客戶群分析來看，本項目90%以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。虼怂麄冚^關注的是租金和投資回報率。因此本區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的租金頗具參照意義。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關注點總價首期月供與租金的關系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項目客戶構成圖示例：某項目第22頁/共196頁投資客戶關注點：投資回報率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市場住宅投資回報率5%-8%之間計算，一般投資客戶預期于10-15年內(nèi)收回成本。設：本項目均價為P面積：60平米的兩房現(xiàn)租金：1500元/平米（參照好旺角）則：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米

收益反推法是制定價格表的一個重要方法，適用范圍：無直接可比物業(yè)；寫字樓、商場物業(yè)；投資型物業(yè)，包括投資型住宅。第23頁/共196頁結論三：根據(jù)投資收益法推算，得出本項目合理價格應小于4949元/平方米；第24頁/共196頁上限法項目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價以上游的可替換產(chǎn)品為上限第25頁/共196頁創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則——以上游的可替換產(chǎn)品為上限0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅(qū)動力營銷的作用：1、提升客戶的感知價值；2、找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分）萬科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價為7500元/平方米；第26頁/共196頁面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在230-250萬元；

第五園合院TH面積區(qū)間為180-200㎡，合院TH定價為1.15-1.25萬元/㎡第27頁/共196頁價值定價法項目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價以片區(qū)外其他項目的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項目中該產(chǎn)品的價格區(qū)間第28頁/共196頁價格策略第29頁/共196頁價格策略價格的核心：技術重要，策略更重要價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率折扣率促銷銷控價格走勢市場供應內(nèi)容第30頁/共196頁策略的考慮因素市場競爭性夠不夠保證近期目標完成保證銷售走勢與目標吻合最終目標實現(xiàn)我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。當信息不對稱的局面逐漸改變，原有的一些手段逐漸失效，價格表和價格策略的設置變得非常關鍵

第31頁/共196頁不同質(zhì)量價格戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9.經(jīng)濟戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)量價格各玩各的競爭戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)略第32頁/共196頁不同策略的選擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風險第33頁/共196頁價格表制作第34頁/共196頁價格表的意義所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實現(xiàn)價值的實際工具1.體現(xiàn)外部競爭性。2.體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競爭做到最小。二者必須緊密結合。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷，制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。

第35頁/共196頁價格表分類實收價格表（底價）出街價格表（面價）面價＝底價＋促銷優(yōu)惠第36頁/共196頁付款方式的折扣率為了使價目表在實施過程中有價格提升的空間，最小折扣在95、96折以下為宜（通常為90-96折）；在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價目表價格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反之，對于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認同度；第37頁/共196頁平均折扣率需考慮的因素開盤促銷的比例；銷售過程中和尾盤階段的再折扣比例；開發(fā)商的人情折扣；為增加開盤氣氛，可將部分的營銷廣告費用以開盤時的折扣率的形式體現(xiàn)；第38頁/共196頁1、根據(jù)目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主

打的付款方式。2、設計折扣率時注意：一般在85折—95折之間，超

過兩頭的情況除非有意引導，一般情況下慎用。3、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜

合折扣。4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣

率。

第39頁/共196頁考慮因素——

發(fā)展商關系購房的面積比例和再折扣范圍銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍第40頁/共196頁價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結銷售成果，及時進行調(diào)整。第41頁/共196頁整體實收均價獲得的方法先定出整體均價，再進行分解——分棟（分組）：中海國際社區(qū)（從所處位置、景觀等因素）分物業(yè)類型（物業(yè)類型較為類似）：益田御水丹堤（多層、小高層）分期推出：上行東方第42頁/共196頁分功能/分棟/分期的核心均價1、功能不同的分別調(diào)差。2、分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比

例算出，以方便找到平衡。3、分棟/分期的思考出發(fā)點：根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？第43頁/共196頁價格表的框架

1：建立“總控表”概念

2：以“棟”為單元，分表盡量簡單

3：以價目表（含折扣）為定價基礎

4：以“一個”基礎鏈接；避免循環(huán)鏈接

5：有規(guī)律可尋

6：插入“批注”說明調(diào)整原因；第44頁/共196頁

7：盡量不合并單元格；

8：避免循環(huán)鏈接；

9：樣板房、保留單位銷控（現(xiàn)場確認位置）；10：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)；11：設置頁眉、頁腳；規(guī)范命名；12：保留備份。第45頁/共196頁朝向差（平面差）第46頁/共196頁綜合朝向打分不同的樓盤，各項權重都必須重新考慮；各權重的制定原則是：將各因素按照對價格的影響程度進行排序（賣點組織和劣勢規(guī)避）第47頁/共196頁極差

——同層中最高單價和最低單價的差距一般情況下，極差以不大于均價的20%為適宜。如果要提交幾個不同均價的價目表，其朝向差不應該是一個固定值，而需要等比例地展開。（不適用于層差）第48頁/共196頁平面差——分戶型價值排序

A>B>C>D>E打分表（明確標準）SALES分戶型價值排序（明確極差）分項景觀噪音朝向面積戶型采光通風權重30%25%20%10%5%5%5%第49頁/共196頁1、根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風，根據(jù)情況可以單列）、

遮擋、戶型面積、戶型設計等因素，分析每個戶型，做

表圖。必要時，每套房都看看。

在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。2、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景

觀時尤為重要?？偨Y高層、多層、小高層、寫字樓案例。3、適當?shù)耐瑢訂挝徊顣憩F(xiàn)在每個單位都開單，

4、老是不開單的要進行處理，特快的要調(diào)整。第50頁/共196頁層差（縱向差）第51頁/共196頁層差樓體低層內(nèi)庭中層高層外庭遠景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚第52頁/共196頁Ⅰ園景:高-中-低高中低越過遮擋海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠景：中-高-低第53頁/共196頁1、關注最低層和最高層（除開頂層復式的標

準層）的總差距：

差距特大時（＞4000元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從中低層開動。差距特小時（＜1500元/高層，？/小高層，

？/多層要總結），一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價

格，不論是1—5還是10—15還是25—30，通

過層差的反復試算，可以達成。第54頁/共196頁2、層差一定不是均勻的，可以是0，可以是1000，甚

至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動的

可能點是：

景觀突變的樓層吉數(shù)8、9、22、28等心理數(shù)，

例如：9層和10層之間，19層和20層之間等第55頁/共196頁3、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低4、根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進行方

案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。5、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊

考慮。6、恰當?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。第56頁/共196頁層差敏感度在低樓層、中間樓層敏感度較大;高樓層敏感度小;

這是一個基本狀況，但需要結合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。第57頁/共196頁敏感分析意義：在于考察均價變化對銷售結果的影響程度。溢價的可能性方法：如果均價的變化引起敏感價位以下的單位數(shù)量的變化在15％以內(nèi)，視為不敏感，可接受。第58頁/共196頁不同均價低于6100的套數(shù)比例第59頁/共196頁敏感分析之敏感臨界點的選取低檔盤、小戶型：客戶對單價敏感；中檔樓盤（中戶型）：客戶對單價、總價都較為敏感；高檔樓盤（大戶型）：客戶只對總價敏感；敏感分析之敏感方向的選取1.來自市場的反應（VIP卡客戶意向或銷售人員意見）2.常規(guī)75％分位的價格敏感點。第60頁/共196頁1）關鍵詞

1：鏈接

2：Round3：單變量求解

4：MIN&MAX5：∑&SUM6：粘貼第61頁/共196頁2）常見錯誤低、中、高層面積鏈接錯誤：

—核：查丈面積（綠景新美域、潛龍華城）

—核：現(xiàn)場交叉復核過程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價省略了面積的小數(shù)點單位與查丈報告不一致第62頁/共196頁3）幾個經(jīng)驗數(shù)值極差：15~20%

層差：10%

折扣率：1.5-2%

臨主干道物業(yè)，噪音權重可適當調(diào)高20-30%第63頁/共196頁調(diào)整/審核的依據(jù)我們的主流客戶（是目標客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？價目表實施過程中是否能支撐價格的“爬坡”，并由此實現(xiàn)最終的銷售率？示例第64頁/共196頁調(diào)整/審核的方法市場修正。將項目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個參照樓盤的同質(zhì)單位進行點對點的比較，反復試算調(diào)整，以獲取全面的競爭優(yōu)勢；（客戶會這樣去比）第65頁/共196頁價格表審核查丈報告-分戶、分棟、總面積；-戶型分布（樓層）分戶型、分層統(tǒng)計-交叉核對電子復核+手工計算

第66頁/共196頁價格表調(diào)整總價調(diào)整-調(diào)整折扣率；-調(diào)整價格表（實表面價）分棟調(diào)整-調(diào)整基準價分戶型調(diào)整-調(diào)整平面差第67頁/共196頁銷售預估對開盤階段（一個月為宜）的銷售單位作出趨勢性的預估，以盡量掌控整個項目的銷售進程。第68頁/共196頁主要目的是對銷售策略的回顧和驗證；是對銷售方向的指導和確認；是對價格表的反思和梳理；第69頁/共196頁其他一個好的價格表，應從銷控表上看到銷售的均好性；充分了解市場是做好價格表的前提條件；做價格表前，項目組成員必須“爬樓”，如無現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)；開盤后，必須立即調(diào)整價格表；第70頁/共196頁小心！價格表上的數(shù)字就是錢，一個小數(shù)點都不能差。如果你用過于復雜的方式制訂價格表，一定是方式錯了！第71頁/共196頁第72頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理第73頁/共196頁【內(nèi)容提要】

本章圍繞房地產(chǎn)銷售實施與管理，介紹了樓盤形象包裝、售樓處布置、銷售模型制作和展示、樣板房的設計、售樓書的制作、內(nèi)部認購、銷售進度控制、賣點儲備與挖掘、售樓人員基本技能、售樓人員培訓、售樓人員禮儀等房地產(chǎn)銷售實施中應掌握的主要內(nèi)容?！局攸c掌握】

樓盤形象包裝、售樓處布置、售樓書的制作、售樓人員培訓等內(nèi)容。第74頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第75頁/共196頁1.樓盤形象包裝

1.1樓盤包裝的內(nèi)容

1.2樓盤包裝的具體任務

1.3樓盤包裝策略

第76頁/共196頁1.1樓盤包裝的內(nèi)容(1)樓盤的內(nèi)在形象(2)樓盤的外在形象(3)現(xiàn)場銷售形象樓盤的文化品味、樓盤與企業(yè)品牌樓盤自身環(huán)境、樓盤區(qū)域布局、樓盤配套設施的功能、房型結構的合理化和人性化從業(yè)人員的形象、售樓部的布置、樣板房的布置第77頁/共196頁1.樓盤形象包裝

1.1樓盤包裝的內(nèi)容

1.2樓盤包裝的具體任務

1.3樓盤包裝策略

第78頁/共196頁1.2樓盤包裝的具體任務(1)樓盤視覺形象目標：使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立樓盤良好形象，以便于其在今后的推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。內(nèi)容：項目標志；標識系統(tǒng)；導示系統(tǒng)等VI系統(tǒng)。第79頁/共196頁目標：工地作為買家最為切身關注的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關，而且還能夠營造銷售氣氛。手段：工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關聯(lián)。工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場：(2)工地形象誘導第80頁/共196頁目的：將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝。包裝強調(diào)項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。手段：一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標志牌制作、掛旗制作、路燈安裝等；另一部分內(nèi)容為綠化和其他配套工程完善，優(yōu)先摘好工地圍墻沿線、樣板房參觀路線以及綠化工程施工。(3)工地環(huán)境包裝設計第81頁/共196頁1.樓盤形象包裝

1.1樓盤包裝的內(nèi)容

1.2樓盤包裝的具體任務

1.3樓盤包裝策略

第82頁/共196頁①外墻廣告——最大的戶外看板樓盤的外墻一般是將外墻用墻柱分隔成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是樓盤名、樓盤標識、電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的；粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設計單位的大名及標志。

②戶外廣告看板。立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售租電話、樓盤標識、交通圖等。③LOGO

即樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻、售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不可缺少的手段和內(nèi)容。1.3樓盤包裝策略(1)入主工地前期階段的樓盤包裝策略第83頁/共196頁①先入為主的致歉公告

②入口牌樓即在樓盤入口或主要道路入口處搭建的大型牌樓，通常是燈光鐵架拱門，也有些是具有藝術特色的水泥建筑。有些高檔豪華住宅的入口牌樓搞得比較漂亮，像萬科城市花園、都市花園等，這些入口牌樓一般都作為小區(qū)建筑的一部分保留下來。③施工進度板讓人看到樓在長高！現(xiàn)在大部分的期樓都會在棚架外設置一些明顯的標志，讓人看見樓房的建設速度，讓無論是已買樓或?qū)①I樓的人都有信心。④廣告布幅1.3樓盤包裝策略(2)施工階段的樓盤包裝策略第84頁/共196頁第85頁/共196頁⑤指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導作用。設備指示牌，方便消費者參觀看樓，提醒他們注意某些事項，展示發(fā)展商的細心與誠意。⑥充氣拱門⑦精神堡壘。臺灣流行的說法。精神堡壘，實際上指的是實物化的樓盤標識(LOGO)，具體講就是帶有樓盤名稱的建筑小品。顧名思義，精神堡壘表現(xiàn)樓字的精神內(nèi)涵，應切合樓盤的主題與定位。⑧溫柔的警告牌。在草地、花壇、工地中一些可能不夠安全的地方，設置一些警示標志、用一些婉轉(zhuǎn)溫柔的語氣提醒客人第86頁/共196頁①路旗即在樓盤旁邊的主要道路兩旁設置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標志。②小彩旗可以是三角小彩旗或者是旋轉(zhuǎn)風輪小彩旗，利用小彩旗可以裝點現(xiàn)場，營造氣氛。③景觀庭園有條件的樓盤，可以在售樓處前面的空間布置一些庭園式小景觀，如假山、雕塑、噴泉、小瀑布、微型小花園等。景觀庭園可以為死板生硬的售樓環(huán)境注入活力生氣，表現(xiàn)地產(chǎn)商的細心體貼，增加親和力和溫馨感，特別適宜于住宅樓盤的包裝。④售樓處1.3樓盤包裝策略(3)預售階段樓盤包裝策略第87頁/共196頁第88頁/共196頁①樹立入住率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。②逐步回撤各種包裝工具有步驟地撤回路旗、彩旗、充氣拱門、廣告板等③告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！樓盤包裝還包括其他一些內(nèi)容，如標志旗、大彩旗、區(qū)域旗(標示樓盤所規(guī)劃的各個分區(qū)域)、樓棟旗(標示不同樓棟、朝向)、警示牌(如禁煙牌、草坪保護牌等)、歡迎牌、汽球(上面標出樓盤名稱、標識等，一般汽球下面都持有條幅)、燈光照明設備、小區(qū)總體平面圖等等。1.3樓盤包裝策略(4)收尾階段樓盤包裝策略第89頁/共196頁第90頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第91頁/共196頁2售樓處布置事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量售樓部現(xiàn)場好壞的標準，就是買家在此停留時間的長短。越愿意多停留，對項目了解越多一點，成交的機會無疑也會更高。所以，開發(fā)商越來越重視售樓處的建設，不惜重金建設售樓部，北京目前投資最大的售樓部高達1500萬元！位置的選擇形式的確定形象與構成第92頁/共196頁緊挨雙井橋的富麗城大彩蛋讓第一次路過的人絕對想不到那是一個售樓中心，音樂噴泉，面積很大的水面以及晚上的水幕電影讓無數(shù)路人駐足，既像一個休閑廣場，又像是朝陽區(qū)的一個地標性建筑。要想走進“彩蛋”的內(nèi)部，先得過一座橋，橋的上面是水流形成的天棚，濺不到身上，但是彌漫的水汽又平添涼爽，孫大圣的“水簾洞”估計也不過如此。第93頁/共196頁2售樓處布置

2.1位置的選擇

2.2形式的確定

2.3形象與構成第94頁/共196頁2.1位置的選擇①設在樓盤廳堂內(nèi)。②緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞③在主要道路旁建造的獨立接待中心，一般不會離樓盤很遠。④設在小區(qū)會所里面，這樣一方面讓客人看到實實在在的配套措施，一方面讓客人感覺到發(fā)展商的誠意與務實。⑤設在鬧市第95頁/共196頁2售樓處布置

2.1位置的選擇

2.2形式的確定

2.3形象與構成第96頁/共196頁2.2形式的確定①二合一型同時利用樣板房的各個房間充當各功能分區(qū)，實現(xiàn)售樓處的基本功能。這種布局方式可以加強客戶對戶型空間的直觀感受、而且沒有路線組織上的混亂，增強親切感，但缺乏豪氣，由于缺少家私的擺放，其家居的溫暮氣氛較弱。②聯(lián)體型這種布置方式是將售樓接待區(qū)單獨設置，而樣板房又緊鄰其側(cè)布置，二者既獨立又相連，從而形成一個整體，令客戶不知不覺地完成了看樓的全過程，完整緊湊。既可保持獨立接待區(qū)的氣勢，又可體驗家居的溫暮氣氛。第97頁/共196頁③分散獨立型這種布置方式多體現(xiàn)在其多種戶型的小區(qū)內(nèi)。為展示某一戶型，而選取與接待中心稍有一段距離的實例作樣板房。二者相對獨立且較分散。④立體式立體式售樓處一般是指售樓接待區(qū)與樣板房不在同一平面上的布置方式。這種布置方式多用于高層建筑中(因高層建筑下部多為綜合性的裙房，五層或六層以上才是標淮住宅層)，為展示其豪華住宅入口、大堂及電梯間，在較高的某一層裝修了大中小三種戶型的樣板房，既令客戶感受到真實尺度下的住房實景，又通過參觀路線的設計，讓客戶親眼目睹了住戶大堂及電梯間的豪華，從面感受高檔豪宅的不同凡響。第98頁/共196頁2售樓處布置

2.1位置的選擇

2.2形式的確定

2.3形象與構成第99頁/共196頁2.3形象與構成包括室內(nèi)和室外兩大部分，兩者均不可偏廢。室外部分是一個整體的樓盤視覺引導系統(tǒng)，結合樓盤本身的包裝，旨在營造出醒目、濃重的樓宇銷售氛圍。我們現(xiàn)在主要介紹一下室內(nèi)部分。售樓部的功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、音像區(qū)(兼作休息區(qū))、簽約區(qū)、兒童游戲區(qū)等。第100頁/共196頁第101頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第102頁/共196頁3.銷售模型制作和展示(1)區(qū)域模型第103頁/共196頁(2)樓盤形象模型第104頁/共196頁（3）戶型的空間展示模型第105頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第106頁/共196頁4.1樣板房的分類①能完整賣掉的樣板房②半拆樣板房③全拆樣板房4.樣板房的設計第107頁/共196頁①揚長——充分展示自己的優(yōu)點。②避短——通過設計的手法來彌補戶型的缺憾。③主題風格——樣板房設計必須有明顯的主題思路或風格，讓人們記憶深刻。⑴設計的原則4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計第108頁/共196頁①光、燈具——光是營造氣氛的重要工具。有一個恰當?shù)墓猸h(huán)境非常重要，應做到柔和、舒適、有層次。照明分三種方式：背景照明、輔助照明、重點照明。⑵設計的關鍵因素②色——顏色最能刺激人的視覺神經(jīng)。設計師必須關注色彩的象征性和意象性，有意識地利用色彩媒介傳達出一定的意境、情感和內(nèi)涵。4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計第109頁/共196頁③新材料、新技術——“新”代表著最新的時尚。④配飾——配飾是整個設計工作的重頭戲。配飾的選擇看是否符合設計的風格、情調(diào)，而且要畫龍點睛，點到即止。第110頁/共196頁①包裝切合主題。

②注重細節(jié)，充分利用每一個空間、角落。廣泛使用指示牌、說明書，布置在走道、通道、門口兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處、欄桿上、家具上，說明方向、用選材料、面積以及注意事項等等；⑶設計樣板房注意問題4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計第111頁/共196頁第112頁/共196頁第113頁/共196頁③樣板房應給人一個真正的“家”的感覺。

④色調(diào)應強化促銷氛圍。

⑤樣板房的數(shù)量控制。

⑥電梯與通道、樓梯的包裝。

⑶設計樣板房注意問題4.2樣板房的設計與制作4.樣板房的設計第114頁/共196頁第115頁/共196頁第116頁/共196頁第117頁/共196頁第118頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第119頁/共196頁5.售樓書的制作樣板房、模型、售樓書是買房者了解某一房屋最基本、最直接的材料。這“三大法寶”之中，唯有售樓書可以讓人隨身帶走。5.1售樓書的內(nèi)容構成5.2現(xiàn)有樓書的“流行病”第120頁/共196頁5.1售樓書的內(nèi)容構成售樓書應包括建設項目照片(現(xiàn)場實際照片或規(guī)劃模型照片，根據(jù)不同階段印制不同時期的照片)和相應的文字說明，圖片資料。文字說明和圖片資料一船包括：

(1)樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結構；

(2)發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人、代理機構、按揭銀行、律師事務所的名稱、地址、電話及聯(lián)系人姓名；5.售樓書的制作第121頁/共196頁

(3)銷售許可證及編號；

(4)位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細介紹；

(5)周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹；

(6)生活配套設施：介紹周邊學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……；

(7)建設項目的裝修標準和所具備的主要設備、電梯、空調(diào)、煤氣供熱、電力、通訊、有線電視、對講系統(tǒng)等；

(8)規(guī)劃設計：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點、樓盤建筑設計者、設計理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風格特色等介紹。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風格、建筑外立面特點，因此規(guī)劃設計應是售樓書介紹的重點部分；第122頁/共196頁

(9)戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關系，因此戶型是影響消費者購買決定的重大因素，應以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點盡情展示；

(10)會所介紹：作為全新生活方式下的產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位的重要組成，會所在近年的市場中受到越來越高的重視，會所功能、會所設計概念、會所服務細則也應有所介紹；

(11)每平方米或總的銷售價格、租金價格；按揭比例、年限及首期交款額、每年交款額；一次交款優(yōu)惠比例、優(yōu)惠條件等；

(12)物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務，隨著市場的發(fā)展，人們對其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應有所交代；

(13)建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技成果運用……

第123頁/共196頁5.2現(xiàn)有樓書的“流行病”

(1)有許多售樓書，如同散文畫冊，通篇不知所云：膜隴之中，有如人間仙境。整個畫面或是青山綠野，或是浩渺海景；再配以系列散文。可房在何處、是什么樣，看過后的人皆搖頭道不知。從錦繡森林的流水棧道穿過一片茂密森林和淺丘，再從一方建筑進入到另一片森林，每天的日子就這樣在濃濃的郁郁蔥蔥里穿行。在無垠的純自然生態(tài)空間，生活、運動、休閑，是如此愜洽和詩意。

——摘自“錦繡森鄰”售樓書（位于成都市溫江區(qū)）5.售樓書的制作第124頁/共196頁售樓書讓我們在成都竟然看到了“一幅壯美的海濱風情生活畫卷，……在高雅舒展的海韻風格設計中，創(chuàng)造出內(nèi)外融通的空間視界，……享受亞熱帶風情園林的陽光韻律”（黃金海岸）；同樣，我們也可以“穿行于日式建筑群落之間，……青石鋪就的小徑上，仿佛傳來木屐扣擊地面的輕響；滿庭的楠木和銀杏，搖落了一心的煩憂”（春語花間）；第125頁/共196頁

(2)描繪“揚長避短”，很少有看到樓書能很客觀評述自己的物業(yè)。不在宣傳冊上“自揭其短”，本無可厚非，但是對關于樓盤的基本資料如建設面積、占地面積的描述卻是最起碼的要求?？梢恍菚^后，卻不知其占地面積、建筑面積，也許有為避免暴露建筑密度過大、容積率過高之嫌，更離譜的一些售樓書還會捏造數(shù)據(jù)。

(3)提供的圖表不清。一些售樓書在地圖中標注樓盤地理位置時，舉措夸張而且大膽，這種現(xiàn)象在所謂“地鐵沿線”、“地鐵上蓋”及“關口”物業(yè)更為常見。在眾多售樓書中能夠做到小區(qū)平面布局圖、樓棟單元各戶布局圖、戶型結構圖均齊全的樓書相當少，各圖之間關聯(lián)性不強。于是欲買者看過樓書后常常不知某房在樓房的什么樓層、小區(qū)的什么方位。第126頁/共196頁

(4)價格表“殘缺”。對于絕大多數(shù)客戶來說，價格是非常重要的資料，但許多樓盤的價格表，往往不予以派送，理由是數(shù)量不多，僅限自用。但發(fā)展商又何布想想？買主極少能當機立斷決定購買哪套房的，沒有給他帶包括價格表在內(nèi)的樓書資料回去細細研究的機會，又如何會讓他選中、購買貴盤的機會呢?而且當今許多樓書價格表中常常僅有總價無單價，玩數(shù)字游戲，大大增加了消費的麻煩。

(5)樓書移花接木現(xiàn)象很多，打開不少樓書，就會發(fā)現(xiàn)其中頗多雷同之處：一樣的地王大廈背景，—樣的中心區(qū)模型，一樣的執(zhí)勤保安人頭像，也許是同一制作人圖省事一圖多用，但卻讓人看了感到膩味。更可氣的是一些樓盤從公園處捕捉的美景卻標榜為自己的小區(qū)中心庭園景觀。第127頁/共196頁

(6)樓書愈作愈精美。不管其里面的內(nèi)容如何，樓書由最初的單頁到如今的多頁，由軟封皮到硬皮、到精裝，制作成本是越來越高，以至于一些售樓處都不肯輕易派發(fā)其昂貴的售樓書。制作這種過分昂貴的售樓書是否有必要很值得大家深思。第128頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第129頁/共196頁6.內(nèi)部認購內(nèi)部認購房是房地產(chǎn)開發(fā)商在未獲得《商品房預售許可證》等到有關證件之前，在小范圍內(nèi)以“內(nèi)部認購”方式銷售商品房。內(nèi)部認購已被明令禁止，但仍被眾多開發(fā)商違規(guī)采用。《內(nèi)部認購申請須知》《內(nèi)部認購申請協(xié)議書》《客戶認購申請流程指引》《“海涵之心”鉆石卡主副卡使用說明》第130頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第131頁/共196頁7.銷售控制在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。此即為銷售控制。(1)什么是樓盤銷售控制

第132頁/共196頁第133頁/共196頁第134頁/共196頁銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。①假銷控表②雇托炒房③人為惜售④價格階梯⑤虛假合同⑥拖延審批⑦延后預售許可(2)銷售控制作用

(3)部分銷控措施第135頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第136頁/共196頁8.賣點儲備與挖掘第137頁/共196頁房地產(chǎn)銷售實施與管理

1樓盤形象包裝2售樓處布置3銷售模型制作和展示4樣板房的設計5售樓書的制作6內(nèi)部認購7銷售進度控制8賣點儲備與挖掘9.售樓人員基本技能10.售樓人員培訓11.售樓人員禮儀第138頁/共196頁9.售樓人員基本技能一般來說，售樓人員必須具備的理論知識體系是：①營銷基礎知識。②廣告基礎知識。③房地產(chǎn)基本知識。④當前當?shù)胤康禺a(chǎn)走勢。⑤企業(yè)管理基礎知識。⑥服務基礎知識。⑦企業(yè)文化基礎知識。⑧推銷基礎知識。⑨裝修裝飾基本知識。⑩物業(yè)管理基本知識。9.1售樓人員應具備的理論知識第139頁/共196頁9.售樓人員基本技能9.2售樓人員所應具備的技巧第140頁/共196頁滿足需要的推銷過程開場白客戶的需要詢問溝通達成協(xié)議第141頁/共196頁1、待客“三意”誠意、熱意——獲取信賴創(chuàng)意——擴大成果銷售的基本知識第142頁/共196頁2、銷售人員不可欠缺的七項意識（1）目的意識——創(chuàng)造更高的業(yè)績（2）利益意識——獲取更高的回報（3）顧客意識——以客戶需求出發(fā)（4）品質(zhì)意識——服務到位（5）問題（改善）意識——解決問題（6）規(guī)律意識——高潮、低潮（7）合作意識——團隊精神銷售的基本知識第143頁/共196頁3、顧客購買的心理七階斷銷售的基本知識聯(lián)想如果我擁有了欲望我擁有了就…與周邊比誰更好比較信任對產(chǎn)品確認購買決定留意廣告興趣感覺適合自己第144頁/共196頁

4、待客4SSINCERITY：誠懇銷售的基本知識SMILE：笑容微笑SPEED：迅速快速SMART：靈巧優(yōu)雅第145頁/共196頁5、傾聽客戶說話的七大方法（1）關心話題，愉快地聽（2）確定不易了解之處（3）巧妙運用詢問、催促、點頭等技巧銷售的基本知識第146頁/共196頁（4）了解顧客語言和內(nèi)心（5）把話聽到最后，不要中途插嘴（6）消除動作上的惡習（7）單純地聽，不要有先入為主的觀念注：不要心想這是來開玩笑的，或者是市調(diào)的顧客而不聽其說話。銷售的基本知識5、傾聽客戶說話的七大方法第147頁/共196頁6、待客說話的七大原則（1）不使用否定句，用肯定句型說話（2）不用命令型，而用請求型（3）以尾語表示尊重（4）拒絕的場合要說“對不起”和請求型并用（5）不斷言，讓顧客自己決定（6）在自己的責任范圍說話（7）多說贊美、感謝的話銷售的基本知識第148頁/共196頁7、活用贊美的七大原則（1）努力發(fā)現(xiàn)長處——小孩、攜帶物、服裝、儀容等；（2）只贊美事實——以自信的態(tài)度對所發(fā)現(xiàn)的長處贊美；（3）以自己的語言贊美——不要使用引用的言語，而以自己的言語自然地贊美（4）具體的贊美——具體表現(xiàn)出何處？如何？何種程度的贊美？銷售的基本知識第149頁/共196頁（5）適時地贊美——設法在說話的段落，適時地加以贊美（6）由衷地贊美——為克服“害羞的情緒”要練習何種贊美的方法（7）對話中加入贊美語——在顧客解答問題或做商品說明時，對顧客加以贊美。注：不要說奉承的話，對自己的贊美方式有自信。銷售的基本知識7、活用贊美的七大原則第150頁/共196頁8、處理顧客抱怨的三階段理解顧客發(fā)怒的情緒

您的抱怨是可以理解的冷靜后確認事實，作適當處理請您接受我們的解決方法

致歉，今后仍請多指教銷售的基本知識第151頁/共196頁（1）對自身銷售產(chǎn)品的認識度；（2）對銷售環(huán)境的熟悉度；（3）銷售資料的準備；（4）銷售工具的檢查：紙、筆、計算機等。9、上崗前的自我檢查銷售的基本知識第152頁/共196頁專業(yè)素質(zhì)的要求4.每一個XXX的銷售人員都是投資專家，房地產(chǎn)專家。1.每一個XX（樓盤名）的銷售人員都是一個專業(yè)的推銷員；2.每一個XXX的銷售人員都是XX樓盤的設計師；3.每一個XXX的銷售人員都是競爭對手的銷售人員；第153頁/共196頁“兩個提倡，六個堅持”服務素質(zhì)的要求第154頁/共196頁提倡整個銷售流程都是“五星級”服務提倡貴族化服務提倡：第155頁/共196頁由始至終保持最高的工作效率由始至終保持最親切的笑容由始至終保持最積極的心態(tài)堅持：由始至終保持最飽滿的精神狀態(tài)由始至終保持最整潔的禮儀由始至終保持最旺盛的熱情第156頁/共196頁統(tǒng)一思想服務第一，顧客至上對入售樓部的任何人應令他感到非常滿意盡可能令我們的客戶做我們的外線（兼職）銷售人員CN意識：NOCUSTOMERNOMONEY（沒客戶沒錢）對在工作范圍內(nèi)的客戶，無論相識與否，應主動打招呼問好對客戶第157頁/共196頁統(tǒng)一思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老師、鏡子、對手競而不爭，爭而不吵；我們都是同一條船上的人我們有共同的目標——把XX賣好我們不要做“三個和尚”的主角對團隊第158頁/共196頁統(tǒng)一思想對工作銷售中心無“不關我的事”這五個字每日都要計劃好如何跟進客戶動作快一秒，就可能多一秒去接待其他客戶少接一個客戶，少的不只是“一個”成交的客戶你不買我的樓沒問題，但你一定會記住我這個人第159頁/共196頁快迎慢送銷售的16字決眼傳笑意主動問好恭身作請第160頁/共196頁“快、準、狠、貼”

☆快：指見到客戶入門立即趕快迎接，反應要夠快；計算樓價及付款方式要夠快?！顪剩褐阜治瞿繕丝蛻粢獪蚀_，抓摸客戶心態(tài)要準確，計算樓價要準確。四字真言☆狠：游說客戶下訂要夠狠夠肯定。☆貼：指對客戶的服務要細心體貼。第161頁/共196頁接待的標準：每一個銷售人員都是“五星級酒店”的接待人員介紹的要求：每一個銷售人員都是專業(yè)導游陳述的要求：邏輯性、清晰明了陳述的內(nèi)容：數(shù)據(jù)要虛實得當陳述的表達：語言流暢自然12項工作指標要求第162頁/共196頁計價的要求：每一個銷售人員都是“顧客得專業(yè)金融顧問”（投資專家）計算的要求：快而準書寫的要求：快而工解釋的要求：簡明扼要12項工作指標要求第163頁/共196頁簽約的要求：每一個銷售人員都是“顧客的專業(yè)法律顧問”簽約的書寫要求：細心工整簽約的解釋：耐心準確12項工作指標要求第164頁/共196頁銷售標準用語1、歡迎顧客時

★歡迎光臨★歡迎光臨×××2、季節(jié)性問候語

★您早、中午好、晚上好★非常感激您冒雨光臨★大熱天、您辛苦了，請歇會，我給您倒杯水第165頁/共196頁3、表示感謝的語言

★多蒙照顧，深深感謝★感謝您遠駕光臨4、對顧客的回答

★是、是的★是、您說的對銷售標準用語第166頁/共196頁5、離開顧客眼前時

★對不起，請稍等★失陪一下6、受顧客催促時

★非常對不起，就快好了★請再稍等一下，對不起銷售標準用語第167頁/共196頁7、向顧客詢問時

★對不起，請問----★不好意思，請問——8、拒絕客戶時

★真對不起★不得已，我們只能這樣，或者----銷售標準用語第168頁/共196頁9、麻煩顧客時

★可能會多添您麻煩★真感到抱歉★是否請您再考慮★如果您愿意，我會感到很高興

10、提到顧客已明白的事情時

★您也知道的★不必我說您也知道★如您所知銷售標準用語第169頁/共196頁11、顧客問自己所不了解的事情時

★現(xiàn)在我請負責人與您詳談，請您稍等★我不太請楚，或者請負責人為您解說，好嗎？12、收受訂金時

★收您××元★正好收您××元銷售標準用語第170頁/共196頁13、聽取客戶抱怨時

★如你所說-----★真對不起★對不起，添加您的麻煩★我馬上查，請您稍等★浪費您很多時間★今后我們將多注意★感謝您親切的指教銷售標準用語第171頁/共196頁

14、請顧客坐下時

★請坐★請坐著稍等一下

15、請顧客喝水時

★您請喝水★這是給您倒的水銷售標準用語第172頁/共196頁15、顧客找其他人時

★對不起，請問貴姓找？★請稍等，我馬上去請★對不起，他現(xiàn)在不在，如不介意，讓我來為您服務★真對不起，您不留張名片或聯(lián)系電話嗎？★我來帶您去找他（她），這邊請----銷售標準用語第173頁/共196頁16、歡送顧客時

★那么好，就這樣，再見！★謝謝光臨XXX，期待您再次光臨★如果還有什么不清楚的，歡迎再次光臨或打電話來，我非常樂意為您服務！銷售標準用語第174頁/共196頁17、接聽顧客電話時

★您好，×××（項目名）★謝謝您的電話，請問貴姓★如果您愿意，勞駕您親臨現(xiàn)場，我非常樂意為您服務銷售標準用語第175頁/共196頁18、打電話給顧客時

★您好，我是××項目的××★您好，我是德思勤的銷售員，麻煩您找××謝謝★