房地產(chǎn)招商策略

房地產(chǎn)招商策略第1頁/共35頁目錄PART1

市場分析PART2物業(yè)定位PART3價(jià)格策略PART4招商策略PART5推廣策略第2頁/共35頁P(yáng)ART1

市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析3、區(qū)域市場特點(diǎn)第3頁/共35頁一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析赤水市地處貴州遵義西北部，赤水河中下游，與四川南部接壤，是黔北通往川渝的重要門戶，素有“黔北明珠”的美譽(yù)。全市幅員面積1801平方公里，轄9鎮(zhèn)5鄉(xiāng)3個(gè)街道，100個(gè)行政村，22個(gè)社區(qū)，總?cè)丝?0萬人，城區(qū)建成區(qū)面積7.4平方公里，常住人口8萬余人，城鎮(zhèn)化率達(dá)42.6%。赤水市基本情況赤水市經(jīng)濟(jì)水平2012年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）494452萬元，社會消費(fèi)品零售總額153111萬元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14464元；實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入6537元；城鄉(xiāng)居民儲蓄存款687733萬元，人均存款達(dá)2萬元以上。赤水市商業(yè)情況赤水市商業(yè)發(fā)展比較緩慢，市場活力不夠，商鋪主要以底商為主，商業(yè)集中程度較低，缺乏大型的綜合性購物中心。3、區(qū)域市場特點(diǎn)第4頁/共35頁一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析區(qū)域內(nèi)主要競爭項(xiàng)目有丹霞金邸、天臺麗都、五洲國際、斌鑫·黔北名珠、四季城·御園，根據(jù)2013年5月22日市場調(diào)查得到的如下數(shù)據(jù)項(xiàng)目名稱一樓商業(yè)單價(jià)二/三樓商業(yè)單價(jià)物業(yè)形態(tài)備注丹霞金邸11000-17000元/m23000-6000元/m2裙樓商業(yè)——斌鑫·黔北名珠12000-20000元/m24000-6000元/m2裙樓商業(yè)——五洲國際6000-8000元/m23000-5000元/m2專業(yè)市場目前實(shí)行每年8%的三年返租政策天臺麗都11000-16000元/m23500-5500元/m2裙樓商業(yè)——四季城·御園16000-22000元/m25000-8000元/m2裙樓商業(yè)二樓與三樓商業(yè)實(shí)行5年返租政策，每年返租總房款6%3、區(qū)域市場特點(diǎn)項(xiàng)目周邊競品商業(yè)主要以裙樓商業(yè)為主，大多數(shù)項(xiàng)目采取直接銷售的方式去化商業(yè)產(chǎn)品；四季城·御園項(xiàng)目銷售單價(jià)相對較高，采用反租的方式變相降低銷售價(jià)格。第5頁/共35頁一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析3、區(qū)域市場特點(diǎn)1、赤水市商業(yè)伴隨著城市發(fā)展正在從低端、單一的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)向中高端、豐富的現(xiàn)代業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變；2、赤水商業(yè)主要是底商形式，中低檔次消費(fèi),尚無知名大型商家入駐，具有品牌效應(yīng)的商家和休閑場所相對匱乏；3、對于本項(xiàng)目而言，傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)容易導(dǎo)致與現(xiàn)有的商業(yè)進(jìn)行同質(zhì)化競爭，故項(xiàng)目的定位一定要從差異化入手；4、當(dāng)?shù)鼐用裢顿Y置業(yè)意識強(qiáng)，對商鋪投資興趣較大。通過對赤水市商業(yè)的調(diào)研，得出以下結(jié)論第6頁/共35頁P(yáng)ART2

物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃第7頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃本次招商目標(biāo)主要為商業(yè)街1-5號樓2層以上商鋪，總面積約12400m2；其中商鋪面積為50-100m2的商鋪比例約為70%，超過200m2的商鋪約占20%。項(xiàng)目名稱龍景·中央國際地理位置赤水市新城區(qū)中心地帶建筑面積總建面約25萬平米在售商業(yè)面積20841.16m2可售商業(yè)面積19190.67m2物業(yè)形式獨(dú)立商業(yè)街主要交通赤水大道、城工大道、赤金大道、錦銹路備注包括1＃，2＃，3＃，4＃，5#商業(yè)樓1）項(xiàng)目基本情況第8頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）商業(yè)平面布局第9頁/共35頁SWOT分析優(yōu)勢地段優(yōu)勢項(xiàng)目位于新城中心地段，未來城市發(fā)展的核心區(qū)域，升值潛力巨大；規(guī)模優(yōu)勢依靠25萬m2大型城市別墅住區(qū)，輻射周邊眾多住宅小區(qū)，消費(fèi)能力有保障；產(chǎn)品優(yōu)勢

2萬m2商業(yè)街，赤水市最大的集中型商業(yè)街區(qū)，將形成最具號召力的商業(yè)中心。劣勢片區(qū)不屬于成熟的商業(yè)中心區(qū)域，周邊入住戶較少，缺乏成熟的商業(yè)氛圍；項(xiàng)目產(chǎn)品公攤較大，影響性價(jià)比；-項(xiàng)目離老城區(qū)核心居住區(qū)較遠(yuǎn)，輻射能力有限，人氣較弱；-項(xiàng)目旁邊有待開發(fā)地塊，將對商業(yè)環(huán)境造成一定影響。機(jī)會赤水市商業(yè)發(fā)展較緩，市場缺乏大型商業(yè)中心，本項(xiàng)目將搶占市場空白點(diǎn)；區(qū)域開發(fā)尚在起步階段，對比周邊環(huán)域，屬價(jià)值洼地；項(xiàng)目周邊住宅小區(qū)眾多，區(qū)域消費(fèi)能力將不斷提升。威脅中心城區(qū)商業(yè)發(fā)展日趨完善與成熟，將對新城片區(qū)的商業(yè)發(fā)展造成一定的分流；未來區(qū)域內(nèi)競品項(xiàng)目商業(yè)體量將持續(xù)上升，競爭將更加激烈。二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃第10頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃1）整體定位通過對項(xiàng)目條件、發(fā)展目標(biāo)及市場環(huán)境的分析本項(xiàng)目定義為具國際視野的品位階層休閑生活中的“起居室”彰顯創(chuàng)意、時(shí)尚和前衛(wèi)的新天地本案將成為赤水

城市商業(yè)名片精英階層精神上的“后花園”第11頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）形象定位為脫離住宅配套商業(yè)形象，便于商業(yè)街部分整體推廣，促進(jìn)招商、銷售工作的推進(jìn)全新定義商業(yè)案名新天地步行街釋義本案將引領(lǐng)城市商業(yè)發(fā)展，開拓現(xiàn)代化高端商業(yè)新天地；

本案是城市商業(yè)名片，精英階層休閑娛樂、購物的新天地；

突出本案步行街概念，區(qū)別一般樓盤配套商業(yè)形象，塑造高端商業(yè)街區(qū)形象。第12頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃1）業(yè)態(tài)定位打造赤水首屈一指的時(shí)尚生活中心、時(shí)尚餐飲中心將本案業(yè)態(tài)定義為業(yè)態(tài)組合旗艦餐飲、特色小吃、品牌快餐、咖啡廳銀行、婚紗攝影、電玩、書籍音像茶樓、健身會所、保健浴足、KTV便利店、干洗店、通訊服務(wù)、數(shù)碼產(chǎn)品百貨商場、電器商場、旅游特產(chǎn)、時(shí)尚服飾、飾品、名煙名酒第13頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分A區(qū)：時(shí)尚生活區(qū)（1、3號樓）平面圖樓層商業(yè)樓號總面積（㎡）商鋪數(shù)量第一層1號樓2139.93383號樓1348.9223第二層1號樓2837.94203號樓1768.0219第三層1號樓1050.562總計(jì)9145.37102產(chǎn)品情況第14頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分A區(qū)：時(shí)尚生活區(qū)（1、3號樓）適合業(yè)態(tài)一層銀行、時(shí)尚服飾、旅游特產(chǎn)、咖啡廳、數(shù)碼產(chǎn)品、干洗店二層及以上商場、茶樓、健身會所、保健浴足、KTV、電玩、書城第15頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分B區(qū)：時(shí)尚餐飲區(qū)（2、4、5號樓）樓層商業(yè)樓號總面積（㎡）商鋪數(shù)量第一層2號樓2115.68364號樓1073.77215號樓1205.210第二層2號樓2418.6244號樓1321.33215號樓1304.339第三層2號樓947.7315號樓641.631第四層5號樓601.91總計(jì)11630.19104產(chǎn)品情況平面圖第16頁/共35頁二、物業(yè)定位1、項(xiàng)目概況2、SWOT分析3、項(xiàng)目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分B區(qū)：時(shí)尚餐飲區(qū)（2、4、5號樓）一層旗艦餐飲、品牌快餐、特色小吃、旅游特產(chǎn)、咖啡廳二層及以上商場、茶樓、健身會所、保健浴足、KTV、電玩、書城適合業(yè)態(tài)第17頁/共35頁P(yáng)ART3

價(jià)格策略1、定價(jià)思路2、價(jià)格策略第18頁/共35頁三、價(jià)格策略1、定價(jià)思路2、價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售、招商目標(biāo)，聚集人氣，快速回籠資金確立定價(jià)思路定價(jià)思路結(jié)合市場競品項(xiàng)目同類型產(chǎn)品價(jià)格水平，進(jìn)行市場比較；根據(jù)赤水市場商業(yè)環(huán)境，按投資回報(bào)反推,以12年為回報(bào)周期；參考項(xiàng)目自身價(jià)值、發(fā)展?jié)摿Χ▋r(jià)；參考項(xiàng)目成熟程度，考慮市場培育因素調(diào)整價(jià)格。第19頁/共35頁三、價(jià)格策略1、定價(jià)思路2、價(jià)格策略根據(jù)定價(jià)思路，確定招商價(jià)格策略樓層售價(jià)租金市場培育期市場培育期折扣市場培育期租金一層12000元/m280元/m2/月

兩年

70%

56元/m2/月

二層5000元/m235元/m2/月兩年70%

25元/m2/月

三層4500元/m232元/m2/月

兩年

70%

23元/m2/月

四層4000元/m2

28元/m2/月

兩年70%

20元/m2/月

招商時(shí)按照五年一簽的方式與商家簽訂租賃合同；鑒于目前周邊商業(yè)氛圍尚未形成，為促進(jìn)市場成熟度，前兩年按照市場培育期租金執(zhí)行，后三年按照正常租金執(zhí)行；五年后，按照每年5%的增幅提升租金水平；為促進(jìn)商家快速入駐，提升步行街人氣，根據(jù)商鋪情況，給予2-6個(gè)月裝修免租期的優(yōu)惠。第20頁/共35頁P(yáng)ART4

招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第21頁/共35頁招商開展前，明確以下問題問題1、一層街鋪是否建有煙道、天然氣、隔油池等可供餐飲所用設(shè)施應(yīng)對之策：明確并加建問題2、步行街雖位于赤水大道路邊，但缺乏傳播載體應(yīng)對之策：增設(shè)廣告位及導(dǎo)視牌問題3、步行街車位不足，影響商業(yè)功能應(yīng)對之策：規(guī)劃停車區(qū)四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第22頁/共35頁1）總體思路1、先行主力店及品牌商家招商，借此增強(qiáng)小商家對本項(xiàng)目投資的信心，在一定程度上提升商業(yè)的價(jià)值。2、對超市、大型酒樓商家進(jìn)行重點(diǎn)招商，吸引其他餐飲商家進(jìn)駐本項(xiàng)目。引進(jìn)品牌商家或大商家增強(qiáng)小商家及投資者信心四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第23頁/共35頁2）招商原則引進(jìn)在省、市內(nèi)有影響力、有實(shí)力的商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合作；對名家、名企、名品牌重點(diǎn)招商；廠家直接合作優(yōu)先答約；獨(dú)家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)；特色項(xiàng)目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)；根據(jù)以下原則，開展招商工作四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第24頁/共35頁3）招商目標(biāo)招商目標(biāo)次主力店A、B兩個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域引進(jìn)兩家次主力店，帶動市場商業(yè)氣氛。主力店引進(jìn)至少一家主力店，帶動整體其他商家入駐本項(xiàng)目。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第25頁/共35頁4）招商執(zhí)行A、B1層商鋪新天地步行街招商工作開展節(jié)奏1層商鋪，以直接銷售為主，招商工作為輔。A區(qū)（2、3層）B區(qū)（2、3層）2層及以上商鋪招商工作按照A區(qū)—B區(qū)的次序開展。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第26頁/共35頁5）招商渠道招商人員拜訪目標(biāo)商家，洽談合作事宜招商人員拜訪銀行、通訊企業(yè)等可能入住的企事業(yè)單位拜訪招商局等政府部門，獲取客戶資源在當(dāng)?shù)劂y行、酒店等場合展示招商信息聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)厣虝?，拓展客戶資源四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)第27頁/共35頁四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)本案商業(yè)街一層銷售與二、三、四層招商同時(shí)進(jìn)行，有利于銷售回款和提升商業(yè)的價(jià)值，基于以上原則，本項(xiàng)目招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排如下。

招商啟動

時(shí)間：2013年7月10日主力店、次主力店招商工作時(shí)間：2013年7月10日－2014年1月31日目標(biāo)：達(dá)成主力店、次主力店合作意向主力店、次主力店正式入駐時(shí)間：商鋪交付使用后三個(gè)月內(nèi)目標(biāo)：正式入駐第28頁/共35頁四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目情況，組建招商團(tuán)隊(duì)，由項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一管理。項(xiàng)目經(jīng)理招商主管招商專員（2名）銷售內(nèi)勤銷售主管置業(yè)顧問第29頁/共35頁P(yáng)ART5

推廣策略1、推廣賣點(diǎn)2、推廣組合3、推廣物料第30頁/共35頁五、推廣策略1、推廣賣點(diǎn)2、推廣組合3、推廣物料項(xiàng)目核心賣點(diǎn)唯一集中型商業(yè)街區(qū)：填補(bǔ)赤水商業(yè)空白，唯一大規(guī)模集中型商業(yè)街區(qū)，集餐飲休閑、娛樂健身、時(shí)尚購物為一體的一站式商業(yè)中心，財(cái)富價(jià)值無與倫比；眾多高收入人群